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文档简介

1、大客户销售战略与管理北京金土木软件技术 Civil King Software Technology Co., Ltd.8/26/2022中国建筑规范设计研讨院China Institute of Building Standard Design & Research大客户销售战略与管理8/26/2022目录以客户为导向的营销战略协助客户胜利销售的8种武器产生销售业绩的要素以产品为导向的销售方式4P营销实际Price竞争力的价钱Place方便的分销渠道Promotion强力的促销Products高质量的产品以客户为导向的销售战略采购的四要素了解需求置信称心以客户为导向的销售战略销售的四种力量引

2、见和宣传发掘和引导客户需求建立互信关系超越客户的期望以客户为导向的销售战略销售活动的代价费用时间评价销售活动的目的客户的数量客户的级别客户的职能以客户为导向的销售战略小结擅长把握销售的四种力量计算销售活动的代价评价销售活动的对象大客户分析两类客户个人和家庭客户商业客户两类客户的差别采购对象不同采购金额不同销售方式不同效力要求不同大客户分析客户资料搜集客户的背景资料竞争对手的资料采购工程的资料客户的个人资料大客户分析商业客户的三种层次决策层管理层操作层三种职能财务部门技术部门运用部门大客户分析影响采购的六类客户决策层运用部门管理层财务部门管理层技术部门管理层操作层的运用者操作层的维护者销售的四种

3、力量发掘客户需求越深化发掘客户需求，越可以找到销售时机发掘客户必需明确采购目的标书发掘和引导需求背后的需求表现出在领域内的专业性，成为顾问，协助客户胜利销售的四种力量引见宣传产品特性优势益处技术交流、展现会、试用销售的四种力量建立互信关系与客户之间的一座桥梁，非常重要局外人既不满足个人利益，也不满足机构利益朋友关系满足个人利益供应商关系满足机构利益协作同伴关系既满足个人也满足机构利益销售的四种力量超越客户期望-控制期望协助客户胜利客户采购流程发现需求内部酝酿系统设计评价比较购买承诺安装实施协助客户胜利销售的步骤引导期的销售步骤接触客户方案和预备需求分析竞争期的销售步骤销售定位赢取订单跟进客户三种类型销售猎手型顾问性同伴型销售的8种武器展会洽谈与交流会试用和样品访问客户赠送礼品商务活动观赏调查销售产生销售业绩的要素态度永不放弃团队协作才干一对一的才干一对多的才干谈判的技巧处置客户的异议产生销售业绩的要素客户访谈技巧一对一精彩的开场白进入议题，展开销售给出建议下一步行动产生销售业绩的要素销售演示技巧一对多方案预备练习演讲产生销售业绩的要素谈判技巧分析谈判对象的立场和利益分

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