药品经营企业管理多课件

1、第一章概论本章主要内容一、药品经营与管理概述二、药品经营与管理理论基础 三、药品经营市场概况 (一)药品经营含义经营的含义广义和狭义之分。广义的经营，包括企业的经营目标、经营方针、经营思想、经营战略、经营体制在内的供产销全过程的一切经济活动。（业务运作）狭义的经营，则专指市场营销活动，是在经营目标、经营方针、经营思想、经营战略指导下的市场营销机制及与之直接有关的购销活动 (一)药品经营含义药品的经营方式分为批发与零售两大类 思考：批发与零售的区别？(二) 管理内涵管理的含义ppt 99管理是指社会组织中，利用组织的人、财、物、信息等资源，通过计划、组织、指挥、协调、控制和创新等职能的运用，来有

2、效地达到组织目标的一系列活动过程。管理主体(ppt100)、管理对象、管理职能(ppt109)、管理目的？ 管理测试(二) 管理内涵人力资源财力资源信息资源物质资源。 组织计划指挥协调控制创新组织目标的实现有效的(二) 管理内涵企业管理企业管理是根据企业特性及其生产经营规律，按照市场要求，对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、监督和协调，充分利用各种资源，实现企业不同时期的经营目标；不断适应市场变化，满足社会需求，同时求得企业自身的发展和职工利益的满足 二、管理思想与理论的发展 企业管理思想的产生阶段经验式管理 主要是生产管理、成本管理和工资管理亚当斯密(Adam Smith) 社会分工，

3、国富论ppt .139思考：阐述组织中实行劳动分工的优点。链接销售员小王的烦恼小王是一位勤奋、业绩很好的业务员，深得老板的赏识。一天，店里来了位顾客，声称是老板的亲戚，而且对老板的家庭、小孩等情况非常熟悉，要求给予打折，当时老板不在，小王见此，自作主张给予少收100多元，回来后老板大发火，从此重要的业务都不要小王做了。小王很烦恼，后来有店员告诉小王，小王给予打折的顾客是老板很远的亲戚，即使老板在，也不会给予打折的，小王越权了。思考：小王做错了？为什么？二、管理思想与理论的发展现代管理理论的形成与发展 行为科学理论 管理理论丛林 ppt .155思考：（1）行为科学理论有哪些学派？请分析其合理性

4、。（2）管理理论丛林的代表人物是谁？其理论对现代管理有何影响？二、管理思想与理论的发展企业管理的新探索ppt.159 全面质量管理企业社会责任企业流程再造学习型组织三、药品经营市场概况 发展速度快企业规模小管理水平低发展前景好实践：查找我国医药市场发展概括资料及影响因素。模块二医药企业文化一年的企业靠运气，五年的企业靠产品，十年的企业靠技术，百年的企业靠文化。企业文化兴起背景兴起：20世纪80年代经济背景：日本经济的崛起，用15年时间（19551970）经济跃居世界第三，在钢铁、汽车、电器具有世界领先技术；美国经济的衰退，深感挑战。专家调研。美派专家学者前往日本考察，分析日本大量成功企业后，发

5、现策动这场经济奇迹的是日本企业强烈的企业文化。一、企业文化概述企业文化的概念 企业文化是在一定的社会历史条件下，企业及其员工在生产经营和变革的实践中逐步形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则，是一种具有企业个性特征的信念和行为方式，是一种企业管理哲学观念。它包括价值观、行为规范、道德伦理、习俗习惯、规章制度、精神风貌等 企业共有的价值体系一、企业文化概述企业文化的内涵企业精神企业价值观企业形象企业价值观企业价值观企业评判事物和指导行为的基本信念、总体观念和选择方针默克公司的“诚实与正直、公司的社会责任、在科学的基础上创新，而不是模仿、公司各项工作的绝对优势、利润，但应来自有益于人类的工作”等

6、。企业形象企业形象总体印象和总体评价企业形象包括员工素质、企业风格、人文环境、发展战略、文化氛围、服务设施、工作场合、组织外貌等内容。 一、企业文化概述企业文化的分类 从结构的层面看，企业文化可分为精神文化、制度文化、行为文化、物质文化四个层面。（由内到外） 12344（1）精神文化层核心层精神成果和文化观念。它包括企业精神、企业经营哲学、企业道德、企业价值观、企业风貌等意识形态的总和。 小案例杜邦企业目标：用科技为人类开创美好生活。核心企业文化：安全第一，健康无价，珍视人才、恪守道德杜邦的企业使命宣言中：“杜邦公司将按最高道德标准开展业务，努力不懈地工作，使公司在世界各地都成为备受尊崇的企业

7、公民。”（3）行为文化层企业员工在生产经营活动中形成的活动文化。它包括企业经营、教育宣传、人际关系活动、文娱体育活动中产生的文化现象，是企业经营作风、精神面貌、人际关系的体现，也是企业价值观和精神的动态反映 （4）物质文化层企业文化的最外层，包括企业产品、企业环境、企业建筑、企业广告、产品包装、产品设汁等，是企业精神文化的物质体现和外在表现。 一、企业文化概述企业文化的功能 导向功能 凝聚功能 激励功能 约束功能 辐射功能 渗透功能 二、企业文化的形成与理论文化的来源创始人的倾向性及假设第一批成员的经验领悟企业历史小案例：玛丽凯化妆品公司玛丽凯阿什 在50岁时5000美元开设一间小商店出售护肤

8、产品。20年后，成为跨国公司，年销售额达3亿美元，拥有一支20万人的销售队伍，公司年利润增长率达40以上。培育和鼓励一种奖赏员工的文化。选择最优秀的人员，给予他们最高的报酬，尽一切努力鼓励他们，成绩斐然的人员会获得金钱、珠宝及闻名的玛丽凯“粉红色卡迪拉克车”。二、企业文化的形成与理论企业文化形成的标志 20世纪80年代初，美国管理学界推出了如下四本名著：Z理论美国企业界怎样迎接日本的挑战、日本企业管理艺术、寻求优势美国最成功公司的经验PPT162、企业文化企业生存的习俗和礼仪 二、企业文化的形成与理论企业文化的比较美国企业文化 日本企业文化中国企业文化 思考：美、日、中企业文化有何不同？为什么

9、？中国企业文化受儒家思想的影响，注重仁、礼、中庸之道，有爱国精神、重礼仪文明、勤奋，观念守旧、创新和冒险精神不足、集权观念重、民主意识不强、对个性尊重不够、血缘关系强，重人际关系、缺乏团队精神。三、企业文化建设与创新 企业文化建设的目标建设在市场经济中能够实现持续发展的、竞争力和创新力极强的企业 三、企业文化建设与创新企业文化建设的原则 立足国情市场导向 和谐发展 突出个性 领导先行 全员重视系统建设三、企业文化建设与创新企业文化建设的内容精神文化建设 制度文化建设 行为文化建设 物质文化建设 1、精神文化建设培育企业使命与精神形成组织成员共同信奉的价值观及理念培养良好的职业道德及团队氛围2、

10、制度文化建设按现代组织要求推进组织制度的改革与建设建设现代的组织架构与体系建立健全各项规章制度3、行为文化建设以组织共同价值观与精神，教育与激励组织成员，为组织共同的目标奋斗制定并贯彻人员行为准则，规范组织成员行为4、物质文化建设CI产品形象建设人员形象建设环境形象建设服务形象建设企业家形象建设三、企业文化建设与创新 企业文化建设的步骤研究树立企业经营战略的制定 确定企业文化的核心内容 进行企业物质文化、制度文化建设 培养与强化向企业员工进行企业文化的价值观念的导入与渗透分析评价与巩固 考核、评估、改进和升华 三、企业文化建设与创新企业文化建设的途径 加强领导吸取经验 舆论导向 改革创新 三、

11、企业文化建设与创新企业文化建设的方法正面灌输法规范法激励法示范法感染法实践法 IBM企业文化的建设 IBM公司创立之初，企业内部风气不良，员工之间不团结。针对这一弊端，创始人老托马斯沃森提出三条要求：第一必须尊重每一个人；第二必须为用户提供尽可能好的服务；第三必须创造、最出色的成绩。他亲自撰写公司的口号和歌曲，创办了公司小报和学校。在公司墙上，标语到处可见。这些措施，极大地激励了全体员工团结向上的积极性。时至今日，沃森的三条要求依然在IBM公司始终不渝地发扬光大，形成了IBM的企业精神，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”。 IBM最早导入了企业形象建设CIS，称为蓝色巨人。松下电器企业文化松下

12、企业文化由松下幸之助所倡导建立。在松下电器的公司里，员工每天都要朗诵松下七精神，唱社歌。松下电器的纲领：透彻地认识企业人的使命，谋求社会改善和进步，进而贡献于人类文明。松下电器信条：只有全体员工和睦相处、共同努力，才有进步、发展和希望；全体员工本着至诚、团结之精神，为社会尽力。松下电器七精神：产业报国、光明正大、亲爱精诚、奋斗向上、遵守礼节、顺应同化、感恩图报松下电器企业文化松下社歌：为建设新日本同心协力、不断努力生产、我们为世人所提供的商品、犹如涌泉一般、振兴产业振兴生产、亲爱精诚的松下电器松下进行曲：与日月共存思考：两公司的企业文化有何同异？应如何建设企业文化？模块五医药批发企业药品经营与

13、管理本章学习内容概述药品批发企业组织架构与经营模式药品计划与采购药品销售药品招投标药品储存、养护与运输 一、概述（一）药品批发企业概念、特点和基本任务 （二）药品批发企业的必要性和作用 （三）药品批发企业设立和管理规范 中国药品生产企业有6300多家；批发企业1.65万家，销售额超过10亿元的只有10家，超过50亿元的只有36家；零售企业近14万家，最大连锁店年营业额也只有5亿元。中国销售额最大的中国医药集团、上海医药股份公司、九州通集团有限公司分别只占医药市场销售总额的3%至5%左右。中国医药流通企业存在“一小二多三低”现象。“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；

14、“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。2003年全国医药批发行业的平均费用率为8.75% 南方所提供的数据显示，目前我国的医药商业纯利只有可怜的0.59。 全美3大医药批发企业AmerisourseBergen（ABC）、CardinalHealth（CAH）、Mckesson（MCK）全部在纽约交易所上市，他们占据了全美96%的市场份额 （一）1、药品批发企业的定义药品批发企业是指从药品生产企业或其他药品批发企业购进药品,供应给零售企业、医疗单位和其他药品批发企业用于转卖，或供应给药品生产企业用作生产的药品经营企业 药品批发企业的定义药品生产企业药品批发企业药品零售企业 消费者2、药

15、品批发企业业务特点:起点和中间环节 医药单位、其他批发商、医药零售商和生产企业 数量起点,交易次数少、批量大 3、药品批发企业的基本任务研究推广合理储备保证药品供应组织适销对路的药品4、药品批发商的分类传统的医药站（区域一级、省会二级、地级三级批发站） 中国医药集团公司（全国性医药公司）大型医药公司（省级）如广药集团、北京医药集团、南京医药集团、上海医药集团中小药品批发企业（国有医药公司、贸易公司、个体、药品生产企业的销售公司、民营企业、外资）大型医药公司广药主要从事药品批发和配送业务，公司2005年销售额约为64.37亿元，2006年上半年销售额约为37.16亿元(未经审计)。按照销售额计算

16、，该公司已成为华南地区最大的医药批发商，目前在中国医药商业排行榜上位列第五。外资中国第一家中外合资医药分销企业永裕新兴药品公司。2003年成立， 由瑞士裕利医药股份公司和中国新兴医药科技发展公司共同投资组建，投资额达1.2亿人民币。中方占51股份。民营企业湖北九州通 2000年成立，每年平均55的销售增长率九州通是一家以医药商业和实业投资为主，以药品批发、零售连锁和医药电子商务为核心业务的大型民营企业集团。其独特的“快批”模式以大进大出、快进快出、现款现货、低成本、高效率为特点，以低价格为核心武器。2005年，九州通集团实现销售额110亿元独特的物流运营模式批发商任务管理服务和建议销售和促销市

17、场信息采购和产品类别管理承担风险化整为零运输融资仓储（二）药品批发商基本任务二、药品批发企业组织架构与经营模式（一）药品批发企业组织架构（二）经营模式（一）药品批发企业组织架构总经理质量副总业务副总行政副总财务经理质量管理部储运部业务部行政部质量管理组质量验收组库管组养护组配送组采购组销售组后勤组文秘组财务部会计组核算组库管员养护员储运员采购员销售员（一）药品批发企业组织架构（二）经营模式跨地域大型药品批发企业 医药“快批”模式 区域纯销公司:面对终端 新药代理公司：总代理和区域代理 零散的个体销售公司 快批模式快批的核心内容就是现款现货，量大价低。快批这种商业模式将提交订单、交货、回款等一系

18、列原本发生在不同时间、空间的商业环节压缩在了一点，并省略了人员促销、催货、催款等一系列令商业公司及其上、下游客户都挠头的步骤快批适合于普药及OTC产品的分销，并不适合新特药销售 快批这种商业模式与“三角债”有很大的关联 快批模式九州通的“快批”模式以大进大出、快进快出、现款现货、低成本、高效率为特点，以低价格为核心武器，深受中小药商的欢迎，但却被国有大型医院拒之门外。据长沙双鹤副总经理高伟荣介绍，该公司目前的日平均销售额已超过400万元，其中40的订单为“现款现货”形式在营业大厅柜台现款结算，60通过EDI电子系统即时划账结算。“快批”模式内部条件第一，商业公司内部要有强大的资金后盾作支持，现

19、金流要跟得上吞吐规模的快速扩张。资金链条一旦断裂，首当其冲地会威胁到公司与上游客户的关系，快批赖以生存的价格优势将随之消散，“但快批与传统商业模式相比，占用的资金要少得多，平均每10亿元快批销售额需要1亿元现金流支持，但同样的资金在传统商业公司只能支持3亿至4亿元的销售额。第二，商业公司遗留下来的包袱不能太重。第三，必须有迅速做大规模的能力。快批资金国药控股近两年来的全国快批模式的推进基本上就是依赖于其雄厚的资金实力。而九州通在创立初期和现在仍是坚持现款低价购进，薄利快速分销，也就是其通过雄厚资金实力始终为客户降低采购成本，从而以低养低。快批外部条件第一，快批公司所在的地区要有适合其成长的市场

20、环境，尤其是在销售半径内要有足够的中小终端客户，正是这个条件造就了几乎所有的快批公司都发源于我国中西部。第二，快批公司所在的地区必须有良好的商业氛围，有足够的有经验的管理人才与之配套。据了解，云南的快批起步得相当早，可是现在几乎都垮了，其直接原因就是在云南很难找到合适的管理人员，致使那些公司内部管理混乱，“快”不起来。第三，要得到当地政府及各个职能部门的重视和支持 区域医药分销上海医药区域医药分销的龙头企业药品分销是上海医药的核心业务，2006年公司药品分销收入135亿元左右(含未合并报表单位，其中江西有10亿元左右、沪郊公司有5亿元)。公司是国内第二大药品分销企业(仅次于国药控股)，分销业务

21、主要集中在上海、宁波、青岛、江西、安徽等区域。公司药品分销的运营机构为药品分销事业部，下属分子公司以区域、品种、业务模式划分。 药品分销企业增值服务药品分销企业逐步从“搬运工”的定位向“渠道服务提供商”转变。药品分销企业盈利模式从简单的批零差价向提供更多的增值服务转变 增值服务针对上游(制药企业)：提供药品信息流向(实时在线查询)、区域价格管理、药品注册和报关、库存管理、信息服务 增值服务针对下游(医院、药店)：帮助医院药房和零售药店进行库存管理、提供融资例如，信息服务：生产企业通过分销企业了解产品的供求关系、国际药品研发生产信息、流行病发病趋势分析等盈利能力和运营效率提升，分销业务走出低谷：

22、公司分销业务积极提倡“做足纯销，做大分销”的策略，公司纯销业务比例已经上升到75%。 总经销或总代理批发商买断某一药品的经销权或代理权，在全国市场为某一药厂产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款做工作。药厂负责在全国销售渠道分销建设、维护。总经销或总代理分销形式两级医药物流分销模式 仓储配送式医药分销企业 专业营销公司或代理商型 区域性分销公司型业态 控股集团公司资本纽带型业态 电子商务与医药物流整合分销型专业营销公司或代理商型承担了某些药厂的销售公司(部门)的职能，但又是一个独立的法人单位，凭借自己的市场运作能力和网络资源，对少量厂家的品种进行市场运作。 三、药品计划与采购采购程序采购

23、原则采购部门岗位设置（一）采购程序盘库存市场信息收集编制采购计划按计划签合同检查合同履行合同（二）采购原则以需定购 注重质量 注重效益 互惠互利 （三）采购部门岗位设置1、采购经理2、药品采购员1、采购经理岗位要求和岗位职责 主管药品的采购工作,必须具备药学或相关专业知识,具有库存分析能力及采购规划能力 负责收集、处理本企业和市场价格信息,统筹整个企业的药品购进,管理公司库存,及时处理接近有效期的药品,减少公司损失,及时调整经营药品结构,保证药品无人为缺货或断档 1、采购经理采购经理的主要权限：对采购部所属员工及各项采购业务工作有管理权；向公司总经理行使报告权；对筛选工业或上游客户有决策及建议

24、权；对采购员的工作有监督检查权、争议裁决权、奖惩权、考核权；退货处理权；一定范围内的销货折让权。1、采购经理采购经理的主要工作 （1）确定药品采购方式 （2）选择供应商 （3）首营审核 （4）索证审核 （5）采购人员考核培训 （6）采购协调 （1）确定药品采购方式订购和选购：药品质量和市场需要组织进货 代批代销：受药品生产企业(或其他药品经营企业)委托办理 代理招标采购和网上采购代理企业在自愿的基础上,通过合同或契约的形式建立的一种产品进入流通领域并由药品经营企业在一定区域内实行垄断或独家经营,实现“风险共担,利益共享”的组织形式。独家代理、一般代理和总代理。 招标采购招标采购就是药品经营企业

25、将药品需求信息通知药品生产企业进行投标,药品经营企业根据药品生产企业提供的价格进行选择,价格最低质量最优者中标 。（2）选择供应商 案例分析某家经营企业因为急需要一批产品进行销售，所以未对一家自己长久合作的供应商的产品进行质量检查就直接放进卖场，结果出了质量问题。请问在供应商管理的哪个环节出了问题？（3）首营审核 程序采购部门向质检部门申请质检部门审核首营药品出厂检验报告书 药品购进试销 确定正式经营品种（4）索证审核供应商法定资格和质量信誉的审核 品种合法性和质量可靠性审核 人员合法资格的审核 首营审批表 （）采购人员考核培训（6）采购协调 采购协调质管部门仓储部门财务部门上游客户销售部门沟

26、通合作配合回款谈判2、药品采购员药品采购员岗位要求与职责 采购员主要业务流程药品采购员岗位要求具有高中以上的文化程度,且经岗位培训和地市级以上药品监督部门考试合格后,取得岗位合格证书 直接从事药品采购业务的工作人员,依据库存量和市场需求，制定采购计划,进行品种采购。负责维护正常的库存和新品种的引进 药品采购员职责 懂法律检查业务单位的两证一照 购进质量合格的药品首营品种的试销 执行采购员主要业务流程 拟定采购计划 选择供应商 办理采购手续 办理人库手续 进货账务处理 评价供应商 药品采购计划表使用部门用途药品名称 品种 规格采购时间采购数量采购方式供应商单价提货方式运输工具采购员品种畅销品种：

27、积极组织货源,增加购进数量,把握市场时机,适应市场需求,提高经济效益。平销品种：购进时应维持一定的采购水平,并通过促销活动,多销多购,保持经济效益。滞销品种：购进时应减少或停止采购,并将信息反馈给制药厂、企业。特殊品种：即特种品种,有效期短并受管制的药品。采购时应根据市场销售情况,以销定购,按市场实际需求安排购进数量。采购数量药品一次最大采购量为半年销售量,西药、中成药一次最大采购量为季度销售量。定量库存成本控制法订购批量订购周期需要量备运时间需要量保险储备量（现有库存量已订未到量）采购时间按药品的日平均销售量来估计,在不发生脱销、维持最低库存时进行药品采购。定期库存成本控制法订购点备运时间需

28、要量保险储备量平均备运天数平均每日需用量保险储备量库存量订购点，开始订货购销合同主要内容品名和规格 价格 合同有效期、履约期限、交货方式和地点 结算方式 违约责任 合同书应有条款1、当事人的名称、地址（如果是个人写姓名、住所）；2、合同的标的；3、数量；4、质量要求；5、价款或者报酬；6、履行合同的期限、地点、方式；7、违约责任；8、解决争议的方法。 开单 调拨开单 调拨单据 发票、发货单、药品交货 代办发运 免费送货 自提自运 货款结算先货后款(压批)货到付款先款后货 购销记录 购进记录,做到票、账、货相符 购进记录的项目内容主要有：购进药品的日期(年、月、日)；药品名称、规格、数量、批号、

29、剂型、有效期、生产单位、经办人；负责人的签名及国家规定的其他内容 思考比较采购经理与采购员的岗位要求、职责、工作同异。四、药品销售 药品销售含义及特点药品销售原则销售部门岗位设置与业务内容思考：1、什么是药品销售？其有哪些特点？2、简述医药商品销售的基本原则 。3、销售部门有哪些岗位设置？4、各岗位的主要业务内容是什么？ 药品销售含义医药商品销售是指医药经营企业根据自身经营范围和目标,通过一定的渠道途径将医药产品从生产企业流通到用户的经济活动。市场开拓 医药市场销售特点 经营责任重大 需求的弹性类差大 营销的集约程度高 销售的基本原则 合法原则 安全性原则 真实性原则 有效性原则 社会性原则

30、经济性原则 适应性原则 稳定性原则 销售部门岗位设置和主要业务内容 销售经理 药品销售员销售经理职业描述销售经理主管药品的销售工作,负责销售指标的制定和分解、营销队伍的建设,进行客户关系的管理,确保辖区工作目标的完成。此外,还负责所辖区域的公关工作,与工商、税务、卫生、药监和城管等政府职能部门进行协调 链接：王老吉地区经理1、从事药品销售至少3年以上,具有成熟的销售网络; 2、良好的渠道管理能力 3、良好的终端开发和管理能力 4、为人正直、诚恳。 5、熟练操作office办公软件。 6、良好的团队管理能力和沟通协调能力 。销售经理销售经理的业务管理工作客户的确定和开发 销售计划的制定与分解实施

31、 销售市场的建设 销售人员的聘用与配置 销售环境的营造 药品销售员职位描述直接从事药品批发业务的工作人员，负责与客户洽谈、订单采集、选择最佳客户与跟踪、销售合同的签订、送货、售后服务 。高中含)以上的文化程度,且应经岗位培训合格。拥有丰富的知识、熟练的技能、热情、忠实可靠的服务态度 药品销售员分类(1)调拨业务员 负责与其他商业企业联系调货业务。（商务代表）(2)终端业务员 负责药店诊所的配送和回款(基本上控制在现款)。（OTC业务代表）(3)医院业务员 负责医院药品推销、送货和回款。（医药代表）药品销售员药品销售员的业务工作 （1）遵守业务规范（2）市场开拓 （3）终端维护 （4）售后服务

32、（1）遵守业务规范对销售对象进行资格确认销售票据和记录 开具与保存药品直调 的质量保证与记录销售过程中药品质量问题的处理 已售出药品质量问题的处理 特殊管理的药品 （2）市场开拓 医疗市场开拓 物流配送：携带送货清单、发票,负责送货 送货，还要负责回款 作为厂家的经销代理，市场开拓、送货、回款零售市场的开拓连锁药店 单体药店 作为厂家的经销代理，配备资料药品代理委托书、业务员身份证复印件、质量保证协议书、质量体系调查表、药品生产批件、药品质量标准、产品样品包装、说明书原件、厂家与医药公司的购销合同、随货通行单、增值税发票等 （3）终端维护政策维护设立客户信息表,进行信息反馈,不定期与厂家联合召

33、开订货会,不定期搞促销活动等进行终端维护 人员维护客户直接沟通、建立客户档案 （4）售后服务对质量查询、投诉、抽查和销售过程中发现的质量问题要查明原因，分清责任,且采取有效的处理措施并做好记录。已售出的药品发现质量问题,应向有关管理部门报告,并及时追回药品和做好记录。定期回访 妥善处理顾客抱怨及退货等事宜 退货处理操作步骤 倾听检查记录道歉征询意见处理后处理通报五、药品招标与投标 思考什么是招标？什么是投标？招投标的基本程序是什么？药品集中招标概念是什么？简述其程序。药品投标应如何管理？招标招标（Invitation to Tender )是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采

34、购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。 招标人招标人的定义，即依照招标投标法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。招标人必须提出招标项目、进行招标 。提出招标项目提出招标项目”，即根据实际情况和招标投标法的有关规定，提出和确定拟招标的项目，办理有关审批手续，落实项目的资金来源等“进行招标”“进行招标”，指提出扶植方案，撰写或决定招标方式，编制招标文件，发布招标公告，审查潜在投标人资格，主持开标，组建评标委员会，确定中标人，订立合同等。这些工作既可由招标人自行办理，也可委托招标代理机构。

35、投标的含义投标（Submission of Tender）是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取成交的行为。 投标书是投标人按招标人的要求具体向招标人提出订立合同的建议，是提供给招标人的备选方案。投标书投标书分为生产经营性投标书和技术投标书。生产经营性投标书有工程投标书、承包投标书、产品销售投标书、劳务投标书；技术投标书包括科研课题投标书、技术引进或技术转让投标书。 招标投标招标投标，是指采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请大多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。思考：招标与投标的关系是

36、什么？ 招标与投标招标与投标是一对相互对应的范畴，分别代表了采购方和供应方的交易行为 。从采购交易过程来看，它必然包括招标和投标两个最基本的环节，前者是招标人以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其它组织投标，后者是投标人响应招标人的要求参加投标竞争。 投标人的权利和义务 投标的权利（1）有平等地获得招标信息、进行咨询的权利。（2）有根据招标公告和招标标书的要求制定投标文件或方案的权利。（3）有参加开标、答辩的权利。（4）有对评标、定标不公而提出质疑直至诉诸法律的权利 投标人的权利和义务投标的义务（1）保证所提供的投标文件的真实性。（2）无条件地接受招标方的招标文件要求,遵守招标方的

37、各项招标规定。（3）接受招标方就有关投标事宜的审查和评议。（4）提供投标保证金或其他形式的担保。（5）中标后与招标人签订并履行合同,非经招标人同意不得转让或分包合同。招投标三方甲方（招标方）代理机构乙方（投标方）挂网购标书开标做标书递标书评标获取信息招标信息定标组织专家库（包括甲方专家）委托如广东省政府采购网、招标代理机构网站签约药品招标概念 药品集中招标采购,是指多家医疗机构在一定范围内公开药品或服务采购的条件和要求,邀请众多投标人参加投标,并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。药品集中招标采购方式 （1）公开招标（招标文件挂网20天）（2）询价采购 （议标）（3）邀请招标（3天

38、）（4）竞争性谈判（7天）含义1、“药品集中招标采购”，是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。2、“药品集中议价采购”，是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。药品集中招标的基本程序 1、医疗机构成立药品招标委员会 ，制定采购计划，委托招标代理机构发出招标公告（公开招标、竞价）或投标邀请（邀请招标）进行招标。招标文件投标邀请函；招标人名录；药品招标采购目录；药品集中招标采购工作流程图；投标人须知前附表；投标人须知；投标文件的递交、投标地点和截止时间；投标人的资质、产品证明文件；投标报价及报价要求；开标、评标、定标的方法等。药品集中招

39、标的基本程序2、投标人（药品生产企业、经营企业）根据本单位的实际情况和招标文件的要求编制投标文件。 药品集中招标的基本程序3、代理机构根据招标文件的要求，审核投标人的合法性、实际能力及信用，确认其资格。对有疑问的要求投标人给予澄清。药品集中招标的基本程序4、开标、评标（议价），确定中标候选品种及目录。整个招标采购的核心部分 原则上中标的品种必须遵循安全有效、治疗周期和治疗费用最低的原则，同时要符合医疗机构的用药习惯。 质量优先、科学公正是药品集中招标采购必须遵循的原则，然后根据质量、价格、服务和信誉4个要素进行评价。药品集中招标的基本程序5、招标人确定中标品种和议价成交品种 6、发出中标通知书

40、和议价成交通知书7、代理机构组织医疗机构与中标企业签订购销合同。8、代理机构监督医疗机构和中标企业执行合同 投标文件 (1)投标函和投标报价表(2)资质证明文件法定代表人证明书、委托书、投标函，企业资质文件（营业执照、生产/经营许可证、纳税申报表、财务报表、类似项目等）(3)产品资质证明文件（GMP证书、药品生产批件、质量标准、说明书、药检报告、专利证书、价格文件等(4)招标文件要求的其他内容药品投标流程管理 获取招标信息研究招标文件选择投标人投标文件准备投标议价（报价）跟踪开标及确标招标信息的获得公司设在各地的办事处、与公司有合作的医药公司或代理商 互联网招标信息平台 专业媒体信息公布 研究

41、招标文件标书内容一般包括：投标邀请函，投标日程安排，工作流程安排，招标人名录，招标药品名称目录，投标人须知，通用合同，资格证明文件装订顺序，标准标书文件的样式等 研究招标文件招标邀请函：一般邀请函的内容都会和招标公告一致。主要是资料截至日期和开标日期，本次招标药物类别。招标日程安排：了解资料截至日期、信息确认日期、报价起止时间、开标日期等研究招标文件招标药品名称目录投标方必须重点关注自己的品种是否在招标目录里面，如果目录里已有，则重点准备投标文件。如果不在目录，则必须权衡利弊，慎重考虑是否有必要增补进目录 研究招标文件投标人须知对标的的定义评标体系和评标标准对物价的要求 投标报价要求入围名额规

42、定 药品购销合同签订及缴纳招标代理服务费 通用合同 资格证明文件要求和装订顺序 投标人须知 （1）对标的的定义评标分类的基本原则；某一药品是仅委托一家投标人投标还是可以委托多家投标人投标；如何划分不同的质量层次，例如专利品种、优质优价品种 、GMP 、非 GMP是否分开评比；在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标；是否按不同剂型规格评标；同一规格不同包装是否按不同品种对待，能否全部参与投标等。 投标人须知 对标的的定义全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。 （2）评标体系和评标标准 定量评标和定性评标相结合的评标方法 评标标准评标方法进入定性评标和成为中标(

43、成交)候选品种时，评审专家依据的是招标人(即医院)的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大 含义药品定量评价，采用要素加权法对投标品种进行打分，在同一质量层次上按照分数的高低选择入围品种； 药品定性评价，采用记名表决的办法，对入围品种进行记名表决，确定中标候选品种；评标标准 企业资质和产品质量：包括生产企业的形象、企业生产规模、品牌知名度和认同度；药品品牌知名度、药品包装质量和实用性，专利或其他有利于说明产品优势的证明文件；投标产品的临床疗效、安全性的文献资料等 评标标准投标价格：价格是评标中非常重要的因素。要全面收集、分析同类竞争产品价格体系和各地报价情况，

44、把握对手信息 评标标准投标人的服务GSP认证情况，配送服务能力，经营企业规模等。投标人的信誉药品经营质量保障可靠性，履约能力，投标信用等。（3）对物价的要求 要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜 （4）投标报价要求除了正常报价原则之外，还要注意是否有另外的规定，例如：最高限价、不能高于80扣或不能高于往年的中标价或不能高于现供货价等。（5）入围名额规定一般根据投标品种数量的多少，规定一定的中标入围比例。同一质量层次上的品种未超过10个投标人，选择3个品种进入定性评价，通过定性评价确定12个品种作为中标候选品种超过10

45、个（包括10个）投标人的，选择5个品种进入定性评价，通过定性评价，确定3个品种作为中标候选品种。（6）药品购销合同签订及缴纳招标代理服务费需要了解中介服务交费标准，交费时间和交费方式等，避免乱收费（7）通用合同（7）通用合同：合同规定了对招投标双方的权利和约束。（8）资格证明文件要求和装订顺序：按照要求准备文件并按顺序装订选择投标人1、投标人投标资格合法性、公司商业信誉和品牌知名度。 2、投标人是否经销过相同品种 3、投标人招投标队伍强弱、管理是否规范 4、投标人的配送能力和管理服务水平。 5、投标人的回款周期和投标费用 6、投标人是否有临床促销队伍。 7投标前最好能与投标人签定投标协议书 投

46、标文件准备一般要求需要准备的材料1、投标文件制作的一般要求一份投标书正本和“投标资料表”中规定数目的副本 投标人的各种商务文件、技术文件等应依据招标文件要求备全 投标书的正本和所有的副本均需打印，并由投标人或经正式授权并对投标人有约束力的代表签字。授权代表须将书面形式出具的授权证书附在投标书中 商务文件一般的商务文件包括：资格证明文件（营业执照、税务登记证、企业代码以及行业主管部门颁发的等级资格证书、授权书、代理协议书等）和其他资信证明文件。2、投标一般需要准备的材料 （1）生产企业授权书（2）药品生产企业主体册 （3）药品生产企业产品册 （4）物价文件册 （5）企业资质文件汇编册 （6）产品

47、临床资料汇编册 （7）可能的其他特殊要求 投标(议价)报价1报价时必须考虑的因素2、报价策略 1报价时必须考虑的因素 （1）可预知的竞争厂家的因素 （2）标书中对投标报价的特殊规定 （3）招标地各营销环节的费用高低 （4）招标地区往年的中标价格和或相类似区域的中标结果 （5）是否存在价格差比关系 （6）报价时间的选择 2、报价策略（1）高报价策略 （2）平均价策略 （3）成本价策略 （4）低报价策略：（5）综合报价策略 跟踪开标结果及确标工作模块 六药品零售企业经营管理本章主要学习内容药店概述药店的开办药店的选址药店营业场所设计药品零售企业组织设置药品零售企业业务管理药店概述药店的概念与特点药

48、店经营模式药店在渠道中地位药品零售企业的概念指将购进药品直接销售给消费者的药品经营企业。 习惯称为药店、社会药房。包括药品零售商店、药品零售连锁企业、 仅能销售非处方药的超市、公共场所的药品专柜 药店特点销售对象是最终的消费者 要依法开办。对从业人员资格有严格要求。药店经营活动具有较强政策性。有保证药品质量的设施设备。药品零售企业经营模式传统药店社区便利药店专科（业）药店平价药品超市大卖场目标消费人群单体药店连锁药店定点零售药店非定点零售药店药品超市闭柜经营药品零售企业的经营模式业态来源国有药店民营药店中药制药目的普通药店功能药店大卖场医药集贸市场如安徽亳州、河北安国、正定，广州清平新型的医药

49、零售业态品种多、价格较低、兼营、连锁、国际接轨北京金象大药品所开的易初莲花超市连锁北京德威治天惠得健康大卖场湖南老百姓大药房易初莲花超市连锁药品区专家咨询区健康图书区护理保健区化妆品专区其他生活服务功能区连锁药店“六统一”特点进货、储运、价格、企业形象（品牌）、内部管理、经济核算GSP引导相关政策2000年5月，国家取消了跨省市办医药连锁的限制，先后批准41家企业可连锁经营，其中9家可跨省经营思考：我国零售连锁药店发展状况与存在问题是什么？药品零售企业的经营模式国有药店来源于国有大型综合性医药公司。如金象大药房、健民民营企业来源于民营制药企业如海王生物、复兴实业中药制药企业 如同仁堂、桐君阁、

50、九芝堂合资上药与浙江嘉兴医药股份公司组建嘉兴华氏大药房兰台连锁有限公司合资经营外商在中国开办洋药店的两大条件：必须与中国公司或企业合资申请前三年的年均销售额应在20亿美元以上，申请前一年的资产总额应在2亿美元以上可以和外商合办药店的中方企业资格申请前三年的年均销售额应在3亿元（中西部2亿）以上，申请前一年的资产总额应在5000万元（中西部地区3000万元）以上从事批发业务的合营商业企业，中方出资比例为51以上相关链接2002年9月 首家洋药店 美信连锁药店出现深圳（海王星辰与MedicineShop)2003年1月 中国三九集团与日本八九君泽株式会社在上海宣布，联手拓展中国医药连锁产业2003

51、年1月 重庆桐君阁连锁药店与德国柏林菲特烈药店携手，开办中外合作合资药店我国零售药店在流通渠道中的地位制药企业医疗机构批发企业零售企业消费者197 28515思考：我国药店在医药渠道中的地位是什么？相关资料链接部分医药批发企业对不同销售对象的销售比例企业名称对医疗机构对零售企业对消费者二级调拨中国医药集团373060上药集团6518017广州市药品公司6314023北京市药品公司6119020相关资料链接中国医药商业零售额 单位：万元年份批发零售（医疗）合计20007249 407831138115 560 42820018842078892151717 763 595200210556209

52、978272620 338 935 药品零售企业的开办开办药品零售企业的条件药学技术人员营业场所、设备、仓储设施、卫生环境质量管理机构或人员规章制度开办药品零售企业的申报审批程序(手续)零售申办企业提出申请30个工作日内审查批或不批工商行政管理部门筹建完毕申请验收15个工作日内验收，合格的发证办理工商登记合法药品零售企业设区的市级药监机构或者省级部门直接设置的县级药监机构核发营业执照筹建完成药品零售企业药品经营许可证药品零售企业投资预算投资能力预算（资金来源）投资支出预算药店的投资支出一般包括租金、押金、折旧费、水电气费、上缴的管理费、采购成本、销货成本、装潢费用、设备费用、贷款利息、制作广告

53、费等。通过对药店营业额评估和财务状况评估，计算出预计营业额，损益平衡点销售额和经营安全率。基本医疗保险定点药店概念申报条件审查和确定原则基本医疗保险定点药店的申请基本医疗保险定点药店管理基本医疗保险定点零售药店概念经统筹地区劳动保障行政部门审查，并经社会保险经办机构确定的，为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的零售药店。处方外配处方外配是指参保人员持定点医疗机构处方，在定点零售药店购药的行为。申报条件基本医疗保险定点药店审查和确定的原则能保证基本医疗保险用药的品种和质量；引入竞争机制，合理控制药品服务成本；方便参保人员就医后购药和便于管理。 基本医疗保险定点药店的申请向统筹地区劳动保

54、障行政部门提出书面申请，并提交有关材料，供资格审查使用 统发定点零售药店标牌 对基本医疗保险定点药店的管理社会保险经办机构要与定点零售药店签订协议定点零售药店应配备专(兼)职管理人员 应设立基本医疗保险用药专柜，实行专人专账管理，并将专柜药品与其他药品的购、销、存业务分开管理外配处方必须由定点医疗机构医师开具，有医师签名，定点医疗机构盖章 。要求定点零售药店严格规范进货渠道 劳保等有关部门加强监督思考基本医疗保险定点药店资格是什么？如何申请？如何管理？药店的选址药店的选址药店选址的重要性实质是企业目标市场的选择；关系到企业的经营目标和经营策略；关系到企业的经营绩效；与企业的管理水平有关目标市场

55、分析企业从地理位置角度选择目标市场。影响企业目标市场选择因素：市场相关因素：市场容量、交通运输状况、竞争程度、与公司总部距离、政策等。企业相关因素：企业发展战略、市场策略、管理水平、资金状况等。商圈分析商圈：指特定商店销售范围的地理界限，以商店为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域。核心商圈：55%-75%顾客次级商圈：15%-25%顾客边缘商圈：其余顾客 边缘商圈次级商圈核心商圈商圈分析意义药店得到更多顾客信息为目标客户提供相关产品和服务根据商圈大小选择传媒确定连锁店开设分店数目影响药店商圈因素药店经销药品品种、规格、价格。药店所在地理环境。周围店铺竞争或互补性。时间因素当地人口规模

56、变化和城市规划。商圈划定方法雷利法询问法经验法药品商圈分析要考虑因素商圈类型竞争者情况商圈饱和度消费者特征商圈内的营业潜力交通便利程度（一）药店位置类型对药店经营的影响商业中心一般商业街医院附近郊外型店铺店中药店商业中心商业中心开设药店，一般要做到药品品种丰富，装修精致，服务周到，可以迅速扩大药店的知名度 一般商业街次级商圈，营业面积多在400m2左右，经销品种10000余种 医院附近药店竞相进入的黄金地带 ，竞争剧烈郊外型店铺营业面积多在1000m2以上，有的甚至超过3000m2，经销商品达二三万种，商品丰富价格低廉。多种业务经营 店中药店大型超市中开“店中店”式药店 选择已开店中信誉较好，

57、知名度较高，营业额可观的超市 （二）药店地址选择原则顾客流量大且稳定与经营规模及品种相适应与药店经营目标一致要充分考虑与周围药店的相关性和互补性（四）药店选址的过程与方法制定选址的标准营业面积和结构每个月的租金计划及租金的给付方式交通的便利状况等相关链接大参林公司商铺选址要求1.各地区商业繁华路段、人流密集等地区的临街旺铺；2.面积要求：150平方以上，1000平方以下；3.交通便利，门面开敞，招牌醒目；4.产权清晰。（三）药店选址主要考虑的因素客流量交通因素家庭人员结构购买力因素租金竞争店因素分店与配送中心的关系（四）药店选址的过程与方法根据标准选定几个欲开店地点，对其周围环境进行详细的实地

58、观察。填药店选址实地调查表 对欲开店本身进行评估。硬件设施状况评估表 选择欲开店附近的住户进行入户访问选择对欲开店的投资和收益分析将各地点的欲估情况做成营运条件评估比较表（五）不同类型药店选址较大规模药店店面选址中小规模药店店面选址特殊人群药店店面选址连锁药店药店店面选址（六）选址注意事项决策谨慎周围业态关注大环境变化及位置潜力讲究方位拐角三叉路口三角形布局 某家美信加盟店，又是美信在华中某省的主加盟商。它的选址靠近一个800户的中档居民小区的大门；旁边是交通要道。很显然，美信药房的这处选址决定了它主要是为这里的小区居民。在2005下半年开业时，当天的营业额过万元。开业期后，每天的营业额维持在

59、于20003000元。有些天日，如阴雨天等，日营业额甚至不足1000元。后来，这家美信药房又搞了“远程视频诊疗技术”，但实际效果不明显，因为附近没有医院，处方外流的好处美信药房几乎没有享受到。由于该药房不是医保定点，小区居民就不能来划卡消费。此外，虽然也按照美信的制度要求，也搞了些健康教育、健康管理项目和活动，但小区居民似乎并不领情，有病也照样往医院跑。思考：请分析本案例中的美信加盟店在选址方面是否存在 不恰当之处？如果存在,请指出.案例分析四、药店营业场所设计药店营业场所设计的重要性促进销售培养顾客忠诚度现场广告宣传提高药店工作效率药店营业场所设计宗旨有利顾客,服务大众突出特色,善于经营提高

60、效率,增长效益影响药店营业场所设计的因素行业特性顾客需求竞争驱使周围环境法规要求药店营业场所设计的内容药店店面设计药店内部布局药店环境设计药店店面设计药店店面设计的原则药店出入口设计药店招牌设计药店橱窗设计（2）药店出入口设计应注意的问题要考虑行人流动线要有出入口指示要方便顾客出入门槛的设计不要妨碍进出药店考虑出入口的大小与季节的变化考虑日光照射和灰尘污染情况药店招牌设计（1）药店招牌的命名原则易读、易记原则启发联想原则与标志物组合原则适应市场原则受法律保护原则（2）药店招牌的命名方法以企业名称命名以服务精神命名以经营地点命名以人名命名以美好愿望命名以新奇幽默命名以花卉或动物名称命名中外文合用