百货销售技巧-2

1、销 售 技 巧第一阶段：销售开启 待机 对应“凝视 、初步接触 、商品提示 待机 对应“凝视 所谓待机就是商场已运营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，营业员边做销售预备、边等待接触顾客的时机。待机时间太长，容易呵斥营业员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化装、精神不集中等景象发生。这是绝对不允许的。 待机原那么： 1正确的待机姿态 将双手自然下垂轻松交叉，手悄然地贴放在小腹上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿态不但要使本人不容易觉得疲劳，而且还必需使顾客看起来顺眼。等待与顾客做初步接触的良机。 2 正确的待机位置 站在可以照顾到本人担任的区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。3

2、暂时没有顾客时 从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，营业员仍坚持正确的待机姿态是一件很苦楚的事情，有时也是徒劳。营业员应抓紧时 间做其它任务： 检查陈列区和商品。 随时清理本人担任柜台的环境卫生，陈列货品应把新品或主推款放在最显眼的地方。商品适当做下调整 整理与补充商品。 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；检查货架与商品的卫生。 4时时以顾客为重 当有顾客来时，要立刻停下手中的事，在4秒钟内招呼顾客。专家指出，他人在遇见他的前四秒普通已经过外表作了判别， 因此未给顾客留下良好印象，尤其要注重服装和礼仪对于熟客要呼其姓名：“XX小姐或美女/先生，怎样这几天都没有见到他来看

3、看，挺忙的吧！ 不要忽视对顾客的留意和关怀。普通来说顾客在进入购物区的时候，营业员都会招呼以示效力的开场，就算正在记账，或者招呼另外一位客人，这个时候千万不能冷落新来的客人，在“欢迎光临XX柜之后要时辰留意顾客的反响，发现有需求，马上上前讯问。顾客的耐心是不长，错过了时机便不会再来。 5不正确的待机行为 躲起来玩手机、剪指甲、化装、吃零食等； 几个人聚在一同嘀嘀咕咕，或是大声说话； 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； 背靠着墙或依托着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； 远离任务岗位到别处闲逛； 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； 专注于整理商品，无暇顾及顾客。

4、 、初步接触 1初步接触的时机2接触的方法 1初步接触的时机 当顾客与营业员的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻觅什么时 当顾客忽然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客自动提问时 2接触的方法 商品接近法当顾客正在凝视我们的货品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，由于经过向顾客引见商品，可以把顾客的留意力和兴趣与商品联络起来。例如，营业员用手指着产品搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品假设您感兴趣的话，我可以详细地引见一下。当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种引见方法接近顾客非常有效。 但是，假设顾客只是随意看看，容易给顾客呵斥紧

5、张感。 效力接近法当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的效力接近法向顾客提供协助。普通情况下，可以单刀直入地向顾客讯问，例如，“您好，请问您需求什么产品？还有一种情况，就是顾客在阅读商品时不情愿被他人打扰，能够会说：“我什么都不买，只是随意看看。遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以渐渐看，如有什么需求协助的，请随时叫我。然后要留意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视野的余光照顾到顾客就行了。假设遇到或觉察到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自在选择，待对方发问时在上前引见。 、商品提示 1引见商品本身的情况 2引见商品行

6、情 3引见时援用例证 1引见商品本身的情况 让顾客了解商品的运用情况。 顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在运用时的效果。因此，营业员一定要想方设法多向顾客引见这方面的情况，其中包括商品的款式、材质、试用方法、功能等，这也是做商品展现的过程，展现的目的就是要使顾客看清商品的特点， 减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。 尽能够鼓励顾客触摸、试穿商品。 营业员不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试穿，充分调动顾客的多种感官，以到达刺激其购买愿望的目的。 让顾客看到复数以上的商品。 顾客在购买时都喜欢比较，在许多商品中挑选出一件他最中意的。所以，营业员应将不同颜色、款式的商品供顾

7、客自在选择。一来满足顾客的愿望，二来大多数顾客希望买到的商品是由本人判别挑选的，而不是由营业员引荐的。 第二阶段：展现商品、商品阐明 、顾问式积极推介 、处置反对意见 、商品阐明 前面曾经讲过，顾客在对商品产生愿望后，并不会立刻购买，而要在心里反复进展思想斗争，经过多方面“比较权衡直到充分信任之后，才会采取购买行动。营业员要为顾客做商品阐明，首先必需懂、知晓商品知识。 1要留意调动顾客的心情 经常能见到一些营业员只顾本人讲得口假设悬河，滔滔不绝，实践上没人情愿来商场听他单口相声，也不愿被强迫推销。推销 是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的

8、对话方式组合而成。 假设营业员不顾及顾客的感受，顾客能够只记得他讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。假设能与顾客展开对话， 让顾客参与到阐明的活动中来，让其发表意见，营业员在适当的时机自动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。 2言语要流利，防止口头禅 在商品阐明时，要防止“啊、“嗯、“大约、“能够等口头禅或模糊不清的言语，轻那么会让顾客以为他对商品不熟习，重那么以为他不老实 、顾问式积极推介 经过营业员的一番详细阐明之后，顾客对商品的特性、运用方法、价钱等曾经有了全面的认识，甚至会产生剧烈的购买愿望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会激动地立刻掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现

9、出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也能够只是有一些犹疑，不知道该不该买？买得值不值？顾客的“比较权衡 是购买过程中买卖双方将要到达顶点的阶段，所以在此时，营业员应把握时机，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，协助顾客下定决心。 1认识顾问式效力 所谓顾问式效力就是营业员要真诚地协助顾客，不论顾客能否在商品知识和本身决策方面做某种程度的选择，营业员都要 站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。 2积极推介的四个原那么 协助顾客比较商品 营业员要协助顾客做商品的比较，利用各种例证充分阐明所引荐的商品

10、与其它商品的不同之处，并对顾客特别强调此商品的 优点在哪里。 要实事求是 千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着老实的原那么。 设身处地地为顾客着想 必需处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只需这样才干较容易压服顾客购买。 让商品说话 把商品本身的特点展现给顾客看，效果会更好。为了博得顾客的信任，营业员不仅要熟习本人的产品，还要对竞争产品加以研讨，这样，推介才更有压服力。 3推介时要留意销售要点的运用 由于我们的产品有多种特性，这就需求营业员首先把产品特性中最影响顾客购买决议的一点，用最简单、最有效的言语表达出来。其次才是引见其它特点。 4推介商品的最正确方法运用FAB句

11、式 特性、优点、利益 针对不同顾客青年人、老人、儿童的父母，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。 FAB销售话术 谈到FAB ，销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性Feature。3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完好的FAB的顺序。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用Advantage。但是猫依然没

12、有反响。上面这三张图很好地阐释了FAB法那么：销售员在引荐产品的时候，只需按FAB的顺序引见产品，才干有效地打动客户。FAB法运用原那么1实事求是 实事求是是非常重要的。在引见产品时，切记要以现实为根据。夸张其辞，攻击其他品牌以突出本人的产品都是不可取的。由于顾客一旦觉察到他说谎、故弄玄虚时，出于对本人利益的维护，就会对买卖活动产生戒心，反而会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不能够满足一切人的需求。假设企图以谎言、夸张的手法去引荐产品，反而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。FAB法运用原那么2明晰简约 一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在引见时能够会涉

13、及许多公用术语，但是顾客的程度是参差不齐的，并不是每一个顾客都能了解这些术语。 所以我们要留意在引见时尽量用简单易懂的词语或是笼统的阐明替代。在讲解时要逻辑明晰，语句照射，让人一听就能明白。假设他感到表达才干不强，那就得事先多做练习。 FAB法运用原那么3主次清楚 引见产品除了实事求是、明晰简约外，还要留意主次清楚。不要把关于产品的一切信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到他的产品的益处和优点，那么他也不会对他的产品有兴趣了。我们在引见产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、益处，可以详细的论述；对于一些产品的缺陷、不利的信息我们 可以简单陈说，而且这种陈说必需是有技巧地说

14、出来。 结论销售员常挂在口中的一句话是这产品太贵了，不好卖，其实只需当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价钱才是问题。销售员应该去了解客户的需求，深化讨论他从我们的产品能获得什么利益，协助他们处理他们所需求处理的问题。利用来贩卖我们的产品，使成为他推销时的利器。 处置反对意见 在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。 顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然景象，它既是成交的妨碍，又是顾客有购买意图的征兆。假设顾客没有购买兴趣和动机，也就不用在商品上多费唇舌了。为把反对意见转化为有利于销售的行为，营业员要抓住时机，了解隐藏在反对意

15、见背后的真实动机。 处置反对意见的本卷须知： 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；不要与顾客争辩； 找出顾客误解和反对意见的真正缘由； 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面论述本人品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话； 要不断察看顾客的反响； 不懂或无法处置时应与上级管理者或厂方获得联络； 第三阶段：完成销售、掌握成交的时机 、建议购买 、成交 、出卖连带商品 、欢送顾客 、掌握成交的时机 当顾客一旦出现购买的信号时，营业员就要自然停顿商品引见，转入建议购买的攻势中。时机稍纵即逝，要好好把握。 1、言语上的购买信号 反复关怀某一优点或缺陷时； 讯问有无赠品时； 咨询同伴的意见时； 讨价讨价，要求打折时； 关怀售后效力时； 2、行为上的购买信号 面露兴奋神情时； 不再发问，假设有所思时； 同时索取几个一样商品来比较、挑选时； 不停地把玩、爱不释手时； 关注营业员的动作与说话时； 不断点头时； 翻阅产品阐明和有关资料时；分开后又转回来时； 查看商品有无瑕疵时； 不断地察看和盘算时。 、建议购买 时机成