钻之韵-FAB销售法

1、.销售宝典之FAB销售法. 内功和招式内功大无相功，易筋经等。招式黯然销魂掌，葵花点穴手，降龙十八掌,还我漂漂拳等。. 我们的内功和招式内功浅笑，专业知识，谈吐，气质等。招式销售技巧，礼仪，FAB销售法等。. 马斯洛实际. 马斯洛实际. 不同人的需求.我们在销售什么？.满足人们的精神需求销售一种生活方式完成一种梦想 武功产生背景.商品与众不同人群与众不同本人与众不同 与众不同.专家：拥有权威的专业知识。为消费者提供最专业的建议和效力。杂家：要热爱生活，博文广见，眼界开阔。为满足消费者更丰富的情感需求。我们需求具备什么样的素质？ 了解美钻顾问.FAB销售法 FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益

2、的方法。 FAB销售陈说：即在进展产品引见、销售政策进货政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进展有选择、有目的的逐条理由压服。FAB是一种压服性演讲构造 什么是FAB?. A (Advantage)，优点或优势，即本人与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。 B (Benefit)，指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。 F(Features或Fact),指属性或效果，即产品有哪些特点和属性。 例如：它是什么材质的？有多重？等等 产品卖点顾客购买产品买点FAB销售法 什么是FAB?产品客观存在的现实. 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我

3、们看看下面这四张图： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响。 FAB销售法 什么是FAB?这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。. 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。但是猫依然没有反响。 FAB销售法 什么是FAB? 此时，买鱼就是这些钱的作用A(Advantage)。. 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，这样他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。FAB销售法 什么是FAB? 这个时候就是一个完好的FAB销售顺序了。 .图4：猫

4、吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫一定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。但是猫依然没有反响。 什么是FAB?FAB销售法.FAB法那么1 产品的一切属性F)需求经过产品作用A来突显，不能一味地站在推销产品的立场上引见产品的特征属性，试图压服顾客购买。B)才是顾客最关怀的。 应该阐明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 FAB销售法 什么是FAB?.2 无论是产品属性F还是产品作用A都应该与顾客需求加以链接，即产品利益。只需产品利益才是顾客最关怀的，与顾客需求没有关系的属性F与作用A ，还是不能

5、激发顾客的购买愿望。 切记：只需在明确指出与顾客需求相关利益时，才干打动顾客的心。 FAB销售法 什么是FAB?.珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以运用FAB的销售方法。珠宝产品可以提供的F有哪些？价格折扣赠品售后服务佩戴季节适宜人群品牌及文化等等产品名称（白18K金钻石吊坠）外观饰品名称（快乐小钻、APPLE）材质及含量规格或形状重量（总重、石重、金重）贵金属工艺镶嵌工艺 FFeaturesFAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用.材质工艺细节处置FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用材质之黄金

6、FAB 黄金是一种软的，金黄色的贵金属，具有延展性，抗腐蚀性，稀有性。 保值，易于铸造，是一个国家储备的重要标志。 黄金的款式多样，方便您的不同需要。容易保存和变现。价格变化较小，作为投资商品，可以为您有效的为您的财产保险。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用材质之18K金FAB 黄金含量不低于750的贵金属。 材质较为坚硬，适合镶嵌。价位较低18K的镶嵌比较牢固，不容易掉钻。同时节省您开支。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用材质之Pt950FAB 含有铂金95%的饰品，其他5%为其他金属。 历史悠久，最早可以追溯到20亿年前。纯度较高。较为贵重。纯净，稀有，永恒不会对您的皮

7、肤产生过敏反应，铂金更加稀有和高贵，可以充分展示您的个性。划痕不会减少铂金的重量，同时会更加保值。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用材质之钯金FAB 铂族元素之一。1803年分离铂金时被发现。外观与铂金相似，延展性好。 比铂金稍硬，不容易氧化。耐高温，耐腐蚀，耐磨损。纯净，稀少，总产量不到黄金的千分之五，比铂金还稀有。不会对您的皮肤产生过敏反应。开产量稀少更具有保值价值。易于保存，镶嵌牢固，不容易掉石。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用材质之翡翠FAB 具有商业价值，达到宝石级的硬玉岩 颜色艳丽，呈玻璃光泽，质地通透。您佩戴起来，显得非常的高贵，得体，大方。同时长期配戴翡翠

8、对您有保健的作用。翡翠也会随着您的佩戴而越来越圆润，通透。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用贵金属工艺之喷砂FAB 喷砂，是以磨料强力撞击饰品，对首饰表面进行装饰的工艺方法。 形成均匀柔和的哑光面。 您佩戴起来显得非常大气和时尚。同时，更加显钻。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用贵金属工艺之拉砂FAB 拉砂，是经过特制进口的拉砂笔（有各种粗细的型号），由专业的技师在货品表面施加大小均匀的力道朝特定的方向匀速的拉动，使货品的表面作用出均匀的立体纹路。 处理后的首饰表面呈条状立体纹路，并呈漫反射消光表面。 您佩戴起来显得更加凸显个性。

9、粗糙的表面与钻石的闪亮相互呼应，更加显钻。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用. 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 根据爪的外形上可分为圆形、方行、V形等。 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，添加宝石的火彩，较适宜于透明宝石镶嵌，如钻石等。 单一爪镶款式的首饰普通小巧小巧、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适宜年轻女性佩戴。爪 镶齿镶. F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。 A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较

10、多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感受上也比实际显得要大、更闪耀。.包 镶 结实，适宜于颗粒较大、价钱昂贵、颜色艳丽的宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌； 包镶款式的首饰比较厚实，分量大，表达了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适宜于男士或中老年女士佩戴。. F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。 A：样式传统，整体感强。包镶

11、镶嵌稳固、视觉上简洁明了，不累赘。 B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。 镶嵌钻石或宝石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。.在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。适用于较小的宝石排镶或奢华款式的曲线排镶，款式比较新颖。迫 镶 轨道镶、夹镶或槽镶. F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。 A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚感强。 B：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢的款式挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化，时尚，优美，简单。 .FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用细节处理之圆弧戒臂FAB 将传统的扁平的戒臂设计为圆弧形。 美观，大方，有质感。 您佩戴起来会非常的舒适。显得时尚与众不同。.FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的运用细节处理之扭纹FAB 扭纹是将金属拉伸扭转呈麻花状的技术。 扭纹部分和周围形成明显的分界。 您佩戴起来凸显了您的个性，同时可以吸引更