保健品销售模式设计

1、保健品销售模式设计保健品销售模式设计、八、一刖言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上 进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠 道商的规范管理、企业营 销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。 面对国 外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以 及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的 销售系统、建立 和完善的销售管理体系以及树立 良好的企业形象，以适 应市场的发展，使企业走 上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品

2、行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃 哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有 宝洁、丝宝、养 生堂等公司的销售管理系统，结 合营销理论对其进行剖 析，探讨销售系统的设计和建立。按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：(1)销售模式的设计和建立(2)营销组织的设计和建立(3)市场拓展系统的建立(4)市场维护系统的建立(5) 物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一部分公司模式的选择和营销组织的建立在消费品和保健品行业主要出现了这样一 些销售 模式：代理制、买断制、直营制、经销式、 助销式和直 销

3、式。这些销售模式主要是从其销售 渠道的层级以及其 厂家和商家职能分工上进行 区分。图1-1销售模式的渠道关系末端消费厂销终端末端消费者K各种销售模式的优劣分析见1999年？ 2002年的各期销售与市场杂志这里不再讨论。图1-2 销售模式比较网络 建 设费 用对终 端控 制力经营风险营埋 和监 控力 要求利新 产口口 推出有 于企业市场 运作能力资金 回 收风 险代理 式3362326买断11111111经销 式3344333直营 式5525655盼4433444直销 式6616662第一节 助销制销售模式助销，是一种先进的销售管理方式，为达到 终端 营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通 过投

4、入由厂 方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部 职员为目的，而是以管 理经销商、管理零售终端 为目的的销售管理体系。助销， 是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理 念，是在 直营体系和经销体系的基础上发展起来的先 进 的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采 助销模式特征、 派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少 派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主 管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开 发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经 销商谈判、销

5、售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈列买位、新 品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地， 及时处理，实现公司对终端网络控制。、 组建经销商下属销售队伍或理货队伍 一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的 订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营 小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商 双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担 专管小组的奖金，工资由经销商支付，办公费、 差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总 之厂家一个原则是，以尽可能少的费用，达到 由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。另一种形式是组建办事处理货队伍

6、。如旺 旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司，厂 方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来 支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地 经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POPT告张贴等工 作。、 提供专业销售培训跨国公司特别注重销售人员的培训， 宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有销售 培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力 花在培训专营及理货队伍上。一般培训“如何演 示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上 市”、“谈判技巧”、“销售异议处理”等等。、 提供进场费，陈列费等系列支持由于卖场空间陈列资

7、源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别陈列 及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商 一般不承担这些费用。若没有这些费用支持，经 销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用，用于产品进 场、陈列、买位。、 公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施市场部是企业营销的大脑， 其常规职责除了 媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培 训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公 司专设有客户经理、推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人 员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保 障。、 公司提供各类实物赠品支持销售公司与经销商在

8、协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方 对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方 面。综合上述， 助销理念下的销售， 不再是个人孤 军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有利于提高 业绩，更有利于销售综合体系的完善。最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂 方各项支持下，厂方控制市场的无形之手， 直接伸到了零售终端。最大限度管理控制经销商，确保厂家各项 市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂 方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制 在厂方手中。最大限度地利用了经销商资源，引起经销 商对厂方品牌重

9、视。 由于有效地利用了经销 商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本， 加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理 货小组的全面配合，经销商在其经销品种中 很重视该项产品销售。与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。运用助销理念开发市场，经销商可以节约销 售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业 务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发 管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益, 从而达到一种高度的默契。、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费 品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两 项条件的厂家最适合采用助销理念开发管

10、理：市场一消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的 要求也高。市场二厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直 营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项 费用开支却也不菲。2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的 问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、 管理 沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问 题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而 牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市 场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象， 既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市 场的目的。委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。实行岗位轮换制。厂家上级经理

11、及相关部门应经常到区域市场检查工作。五、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流图1-3助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工厂 商经销商的确定，口管理营销计划的制销售政策的制售后服务流程“定广告和促销设 卜、实施零售覆盖零售商支持产品分销末端网点实物配末端网点收款理、培训理货队伍的管所有权流、实物图1-4助销制销售模式的营销流八第二节 公司对销售模式和管理系统的要求?、公司内外情况分析1、公司优势分析(1)公司规模小、机制灵活，结构相对简单；(2)产品质量、功效、价格、定位能够 让消费 者接受；(3)公司生产和开发方面能够保证市场需求;(4)公司正蓄意招兵买马，吸收人才；胡庆余堂为老牌中药企

12、业信誉好， 可信度高。公司劣势分析健康酒业有限公司刚成立，没有保 健品管理经验，管理水平低下；对市场末端控制能力差；没有市场信息收集渠道；没有完善的市场管理系统；公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；对市场上货物、资金控制能力较差。公司面临的机会分析益春延寿酒的功效是改善疲劳、 延 缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目 前消费者需求最多的；胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。产品在功 效方面更具可信性；春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广 阔。现在的保健品大力提倡的科技含量 和生物技术，虽然本产品都不具备，但 有中药企业作为背景是独特的卖点；保健

13、酒的市场远远不够成熟，比如 椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品 牌，市场前景广阔；保健品行业的美誉度下降，保健酒 的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧 重保健知识和品牌的宣传，引导消费者 树立正确的保健意识和健康观念。保健酒在这个时机潜力巨 大。5、公司面临的威胁分析( 1)我国生产的保健品功能相对集中， 主要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益 血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报的 22 项保健功能中，具有免疫调节、调节血脂和抗疲劳3 项功能的产品占全部产品 的 2/3 。保健品行业的产业结构不合理， 低水平重复现象严重。益春延寿酒的功 效也是在这方面有所擅长，竞争会很激

14、 烈。保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪 劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经 成为反面典型。益春延寿酒不具备名称 专用权，容易出现假冒和跟进品牌。现在的益春延寿酒是药健字，两年 后益春延寿酒食健字产品能否接续上 现在不能决定，如果接续不上会造成广 告的大量浪费。益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需 求。的要求通过以上分析， 确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：1、建立对公司有效的销售模式(1)能够对市场网络进行控制；(2)尽量降低厂、

15、商之间的利益和冲突；(3)货物、资金以及市场人员的尽量分流；(4)易于管理和控制；(5)尽量降低市场网络的建设费用；(6)财务上易于审计和控制。2、建立与销售模式相适应的管理系统 (1)具有操作性；(2)通过制度约束员工仃为；(3)简单、易于梳理；(4)尽量通过流程图或表格形式表现；(5)建立畅通的市场信息渠道。二、方案设计结构本方案就是规范公司销售系统方面即对公司 进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制

16、定了市场开发流程等。本方案具体内容如下：模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场图1-5保健品销售系统维护系统建立;第三节物流、资金流和信息流系统建立。胡虎余堂酒业公司模式选择和营销组织建立一、胡庆余堂n港酒业有限公司模式选择根据对经典销售模式分析、销售模式在保解 品行业应用成败分析 _资金和对销售模式选择原日丽 总结以及对保倦晶公司内外情况分析后， 提出了 胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的销售模式。陶销式模式能够达到一下效果：1 ）能够对市场网络进行控制；2 ）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；3

17、）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；4 ）对于市场人员易于管理和控制；5 ）网络建设费用较直营式节约；6 ）厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款 回笼；7 ）财务上易于审计和控制。1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实 施保证1 ） 公司总部设市场部全面保障助销实施。 市场部主要进行营销策略制定、 市场人员 选择和培训以及策略实施监控。（ 2 ） 设立区域办事处，全面负责区域市场内 市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎 稳打，层层推进原则，特别注意终端网络 的组建和控制。主要任务有： 经销商谈判、 销售小组管理、 客户定单回款、价格协调

18、 控制，促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控 制。办事处组建理货队伍。办事处除日常行 政文书及与各经销商协商联络外， 最重要 的职责是管理理货队伍。协助各区域内的 经销商进行铺货、补货、陈列及POP广 告张贴等。建立完善的区域人员的培训教程和制 度。办事处成立之初和每一季度， 公司应 对销售人员进行相关培训；如何进行市场 开发； 如何维护市场；如何演示销售议案； 如何建立自信心；新产品上市；谈判技巧 ;销售异义处理等等。特别是对于新员工还 必须进行公司文化、公司规章制度、汇报 流程、产品知识培训、工作流程培训、实 际工作操作培训。办事处主任需要有较强的谈判、组织、

19、沟通和协调能力办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。2、广告和促销方面( 1) 进行理论包装；2) 寻求简单明了的产品卖点。 要求通 俗易懂、朗朗上口；( 3 ) 软硬广告搭配；软性广告的形式除报道宣传、联系产品的 科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找 与产品相关的有一定新闻点的新闻话题， 以调查报告、市场热点等形式发布， 以期 使产品同新闻话题一样受到消费者的注 意。 还应积极创意出使消费者予以关注， 新闻媒体予以传播的时间或活动。硬性广告或软性广告必须有机结合，使产 品功能宣传和品牌宣传相得益彰。 在配合 上要注意时间组合、不同产品生命周

20、期的 组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。(4) 加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、 招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、 义诊队、直销队促销小组、理货员、演出 队等。在开展终端宣传时一定要制定制 度、程序，并加强培训、督导检核、奖罚 , 积极有序地进行。医药保健品的终端分为 出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要 是指销售产品的商场、超市、药店等地方； 所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐 作用的人。对出货终端货、补货、终端包装、店头促销等，对推 荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼 品等。3、实现服务营销没有企业的服务就没有顾客的

21、忠诚。 服务营 销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位 及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品 牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的 服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢 得顾客的忠诚。4、市场信息的收集内部报告系统市场营销情报系统二、保健品营销组织建立1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图(如图1-6)III省办主任省办主任省办主任营锅管理图1-6保健品营销组织结构设图1-7部门横向沟通示意图部门主要职责营销副总经理a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；c 协调营销组织和公司其他相关部门的 协作；d 对营销组织的人

22、、财、物进行最终的审核和决定；e 接受公司总经理的授权和委托。市场部 企划经理a 营销计划的制定； b 媒介组合制定、广告文 案制作；c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场 情报收集系统建立，并对市场情报进行分析 和处理。 培训经理a 市场有关人员的招聘；b 培训计划的制定、文案制作；c 分阶段的培训实施。销售经理a市场信息的收集和整理；b市场分析和销售的预测；c制定销售计划；d确定销售政策；e设计销售模式；f各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；g各个大区办事处人事管理和 控制；h设计办事处的薪资方 案、激 励方案；i各个大区办事处

23、销售实施状 况的考察和评估；j各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；k销售渠道与客户管理；I制定办事处的规章制度。财务部发票的开具及管理；市场合同的管理；应收账款的管理；客户信用等级及信用额度的管理与客户对帐作业销售回款及折让等管理市场出纳的培训和任命市场专项资金的拨付和管理。(4)物管部市场货物的发放和管理；运输的管理和执行；退换货程序的制定和管理产品的库存管理。(5)大区办事处建立和管理理货队伍； 对经销商进行评估、确定、管理和服务; 对终端网点进行管理和服 务；公司市场部制定的销售策略以及促销 方案的实施；市场信息的收集和管理；检查驻外办事处的工作情况，并指导 工作；对驻外代表人选进

24、行推荐；区域市场销售策略。第二部分市场开拓系统建立第一节 区域市场开发流程网点调查表 批发市场调查表大卖场调查表经销商调查表 媒体调查表厂 合作 伙2-1区域市场开发流程?、区域市场组织力的确定市场部对大区负责人的确定a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力；b大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计划;c 有和经销商合作并能够有效地对经 销商实施影响和服务的能力；d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动；e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；f 具有良好的职业道德和个人品质；g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。大区办事处负责人对理货队伍的确定 营销队伍的结构、

25、数量和质量的确定a热诚、勤劳、虚心、肯吃苦b有良好的服务精神；c有交好的人际沟通能力；d能够有效完成上级的工作任务人员的甄选程序：（图 2-2）业用人员而位培训2-2 人员甄选程序 完整的培训：a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训；b 产品知识的培训，业务基本素质培训；c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训；d 促销手段和方法培训，情 报收集和反馈培训；二、调查的实施（ 1）调查内容和方式：市场基本情况调查；通过在相关 的季候进行资料收集，观察当地 的娱乐方式等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健意识、文化等；零售网点调查：以扫街方式进行， 主要对网点分布、

26、 类型、 销 量、竞争对手的状况等进行调查（调查表见附录 5-1 ）；批发市场调查（拜访询问方式调 查，见附录 5-2 ）；大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录 5-3 ）；经销商的调查（拜访记录见附录5-4 ）；媒体调查：a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位；b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准；c 了解当地不同层次消费者的媒体接受情况和喜好；d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动；e 了解竞争对手上市策略。政府调查： 走访工商局 （商广科、 企业管理科）、卫生局、卫生防疫站、街道办等，主要了解办事处办理的合法程序、销售和宣传 产品的合法程序以及

27、有关行业 政策；竞争对手的确定和调查：产品定位、 细分市场、 渠道、 产 品、 价格、媒体及促销组合等。（ 2）调查报告（见附录 5-5 ）和营销计划（见 附 录 5-6 ），呈报市场部。二、合作伙伴的选定根据调查结果，确定5 家以上潜在销售商， 从差到好进行谈判，通过以上谈判和经销商的原 始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或 几家合适的合 作伙伴。对资金力好但铺货力不强的给予区分， 讲势 力好的区域让其铺点；对于铺货力强但资金力较弱的，分品项 让其铺点；对合作伙伴渠道推广的要求：对下级渠道作好服务工作；对厂家作好市场情报工作；落实报表，按时按表填写；作好铺货和补货工作；配合理货队伍的工

28、作。四、召开铺货前的鼓舞会议到会人员：公司：销售、策划、培训经理、片 区主任、销售主管、推广主管； 经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人；分销商或重要销售商、经理或主要业务负责人；会议主旨：明确公司运作规则，相关人事地物落 实。(4) 会议议程：公司代表鼓舞性的致辞；区域市场主任将公司对经销商的 各种 奖励政策(如进货奖、销货奖、 回款 奖、陈列奖等)、推广手段、市场维护手段和方法、经销商进货 回款流程 以及媒体实施方案再次宣布，并形成 书面文件； 邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结； 介绍各片区业务主管，让销售商具归属感，对公司有信心；对销售商进行产品知识培训，让销商更加了解公司产

29、品；明确公司对经销商和销售商的要货进度、覆盖面、网点最低 陈列量、陈经销商业务人 员和培训计划确定。第二节经销商的谈判过程谈判过程准备开始了解和证实介绍（方法和收益）克服反对意见结束记录整理图 2-3 经销商谈判过程?、准备精神准备良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、 诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承 诺与保证。外形准备合适的着装、整洁的外形。资料准备公司资料准备；产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单；广告带或其他相关的促销录像或 图片；产品知识的熟悉和了解；公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）；公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）；公司渠道进货、铺货、销售和

30、回款政策 ;竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。A 竞争公司产品知识的了解；B 竞争公司渠道策略、广告促销 策略、与合作伙伴关系；C 竞争公司产品市场状况以及发展分析；D 竞争公司相对于公司的优势分析。客户的基本调查结果分析资料。主要工具准备：笔、笔记本、电脑 等。二、开始礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。三、了解和证实HOW （怎么样）。向客户提出问题（一 般问 题和特殊问题）。一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等,使客户对你产生信任，甚至把你 当成熟知这个 市场的顾问、专家计划解 决办法的人。特殊问题：对客户明确提出问题，询问 客户是 或不是。从客户处得到确切的信J息、。

31、WHY （为什么）。确认客户的要求，使 消费 者相信你可以帮助他们解决问题。四、介绍（方案和利益）提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。五、克服反对意见阐明反对意见;保护反对意见；解答反对意见；寻求致意见。第三部分市场维护系统建立第一节网点维护管理网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。一、对合作伙伴的维护和管理1、维护职责(见图3-1)合作伙伴维护职责定期拜访扮演好供应商职责 协助合作伙伴专业运作市场 理念宣传树立合作伙伴对本品的信心和忠诚感图3-1合作伙伴维护职责(1)定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的

32、使调和厂、商两个不同利益实体之间矛盾,牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方 面上，实现厂方的利润目标和长远规划。扮演好供应商的角色：a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；b 及时调换破损品；c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、 尽快促销消化；d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除 负面影响；e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。协助销售商 专业 地运作市场：a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数 和先进先出库存管理；b 帮助老板进行陈列效果促进；c 网络维护。和销售商一起去拜访其重点 客户，用你的表达能力、理念、敬业、 努力乃至小赠品帮他维持

33、大客户的客 情，开发新客户。帮助建立下线客户档 案：客户名，地址、电话、地图、根据 客户销量分成等级加注。告 诉经销商维 护下线客户：上门订货、送货、破损调 换、送小礼品，以此提高游离下线客户 的忠诚度。理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立；利用铺货率、销售点气氛布置促进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下 线客户资料以稳定和发展客户。改善经营 意识，从日常琐碎工作中解放出来拓展业 务，增加运力拓展外围空白市场等。树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市场工作计划， 让经销商对我们的工作有认同感。工作计 划分章节制定，把长期目标分成阶段性目 标再落实到具体动作。充分熟悉

34、市场：对经销商的了解：包括姓名、电话等基础 资料，从业人员、 运力、 流动资金、 经销 意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖 面等关键指标。当地资料了解： 包括人口、 人均收入、 主 导产业、面积、交通情况，与中心城市的 距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等 等。当地特色的了解： 当地的消费者特点、 媒 体特点、渠道特点。竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述: 包括口味、包装、箱容；价格描述：包括 经销价、批发价、零售价及各阶段通路利 润；渠道：看竞品的通路掌控力度到了哪 种程度一一是自然流量？还是已设经销 商？有无分支机构？定期拜访达到哪一层 客户？是否经常拜访外围乡镇？促销与广 告： 竞品

35、在当地媒体投入； 在当地的促销 力度。销售情况：竞品在当地的铺货率、 生动化效果及大致销量。通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了 解，有较准确预估， 一旦出现竞品攻击或 本品滞销，就可以从产品、价格、利润、 渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、 广告、促销力度等各个方面着手，分析问 题的症结，从而为企划部门提供充足的背 景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化 市场。更理性地反省自己的工作：a 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图；b 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展；c 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇有没有大的空白市场没开发？d 是否对当地市场充分熟悉，并及时提 案强化本

36、产品市场？e 公司的企划案能否从主观上尽量最 大努力去确保执行效果？f 消费者对本品认知度、美誉度如何？ 是否可以从这方面切入拓展业绩？2、合作伙伴的拜访程序准备资料A 合作伙伴末端网点信息总结材料（根据终端随访记录统计而成）；B 进货回款情况；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒体计划和促销方案的基本思想。在其库房了解公司产品库存和竞争产 品出入情况；在其财务上了解终端回款情况；在其业务经理处了解本公司产品状况，发展态势，媒体、促销活动效果，建议订 货和催促回款，传达公司对渠道商政策， 加强其合作关系，并征求对本公司产品、 销售、宣传等方面建议；填写客户随访记录。3、合作伙伴管理（ 1）档案管

37、理。建立每个销售商档案：合同 及附件（客户信用登记、网点目录 ） ，进 货回款记录，随访记录，末端网点的信息 总结。（2） 信用管理。 对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门向 客户发放信用的唯一依据，他包括信用审 批条件、信用审批权限、信用额度和期限、 信用监控和跟进四部分。信用审批条件，即信用评分标准。通过评 分标准，给合作商做出综合分数，作为发 放信用的 参考。信用审批权限， 各级主管依据企业制定的 不同权限审批信用发放量，以确保企业发 放信用责任到人，任何主管无权越级审批。信用额度和期限。明确区域的合理信用额 度及可以采用的信用方式。信用方式一般有：滚动式、月结、季

38、结、银行承兑汇票 等方式。信用监控和跟进。市场财务部对合作商进行信用监控，并定期将信用等级进行刷 新。对于超期的客户，财务部有责任通知 物管拒绝发货。财务定期向区域主任通报 应收账款情况。财务部每月向信用客户提供对账单，要求客户确认，确保账龄货款清晰。区域主任在客户拜访过程中， 若发现异常状况，应加快应收账款的回收，并及时向 上级汇报：A 销售商门前讨债增多，而老板避而不 见；B 销售商低价抛货，加快货款回收； C 销售商对下属销售网络赊销较多，货 款回收困难；D 销售商内部矛盾加剧，争吵不断；E 销售商人员离职增加；F 销售商主业转移。二、终端网点维护及管理办法1 、理货队伍的管理1 ） 人员定岗定责： 姓名， 工作区域， 责任 要点，区域内发展终端数，维护终端数。2 ） 理货人员分区管理市场终端具体工作由理货人员完成，办事 处主任对其进行管理、指导、监督、总结考评和培训；按市场的大小、售点的数量和工作需要确 定业务人员量，具体业务人员数量根据市 场具体状况确定；市场细分，按每个终端落实人头，力争阶 段性固定人员，固定终端，以便检查终端 工作，考 评业务员业绩。业务人员定级管理业务员的定级的基本标准：工作业绩、业 务技 能、工作态度、品行、工龄。不同级别业务人员待遇差异体现。 市场辖 区（市 场辖区的大小、