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文档简介

销售渠道决策. 一、销售渠道的 概念与传统方式一销售渠道的概念.定义2： 销售渠道是促使产品或效力顺利地被运用或消费的整套相互依存的组织。定义1： 销售渠道是指商品从消费者流向消费者的通道。.二销售渠道的传统方式1. 消费品销售渠道的传统方式.企业消费者企业消费者零售商企业企业企业消费者消费者消费者零售商零售商零售商代理商零售商零售商代理商.2. 工业品销售渠道的传统方式企业用户企业用户经销商企业企业用户用户代理商经销商代理商.3. 其它相关概念1渠道级数2直接渠道与间接渠道3长渠道与短渠道4宽渠道与窄渠道5单一渠道、复式渠道与多渠道.二、销售渠道决策 一销售渠道 的长度决策 .市场要素：2. 产品要素：2 消费分布 1 消费人数3 购买数量与频率1产品的易腐性2产品的单位价值3产品的技术含量.3. 企业要素：1企业的整体实力2企业对渠道的管理才干3企业控制渠道的愿望.二销售渠道的宽度决策1. 细密分销2. 专营性分销3. 选择性分销.三、销售渠道管理一销售渠道管理 的重要性.二销售渠道管理内容1. 前提2. 规划3. 信息4. 助销5. 奖惩.三销售渠道管理的开展趋势

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