面对面销售1李方方

1、面对面顾问式实战销售实战全凭真功夫能卖才是硬道理 李方方.第一章销售原理及关键销售买卖的真理人类行为的动机面对面销售过程中，客户心中在思索什么？.销售过程中销的是什么？销？.答案：本人世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我本人；贩卖任何产品之前首先贩卖的是他本人；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假设客户不接受他这个人，他还会给他引见产品的时机吗？不论他如何跟顾客引见他所在的公司是一流的，产品是一流的，效力是一流的，可是，假设顾客一看他的人，像五流的，一听他讲的话更像是外行，那么，普通来说，客户根本就不会情愿跟他谈下去。他的业绩会好

2、吗？让本人看起来像一个好产品。.面对面之一为胜利而装扮，为胜利而穿着。销售人员在笼统上的投资，是销售人员最重要的投资。.销售过程中售的是什么？售？.答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信心，客户以为的现实。卖本人想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改动顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销他的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它；假设顾客的购买观念跟我们销售的产品或效力的观念有冲突，那就先改动顾客的观念，然后再销售。.记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是他掏钱；我们的任务是协助客户买到他以为最适宜的。.买卖过程中买的是什么？买

3、？.答案：觉得人们买不买某一件东西通常有一个决议性的力量在支配，那就是觉得；觉得是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键要素；它是一种人为人、人和环境互动的综合体；假设他看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，他很称心。可是销货员跟他谈时好像一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，他会购买吗？不会，由于他的觉得不对；企业、产品、人、环境、言语、语调、肢体动作都会影响顾客的觉得。.在整个销售过程中为顾客营造一个好的觉得，那么，他就找到翻开客户钱包的“钥匙了。他以为，要怎样才干把与客户谈判的整个过程的觉得营造好？.买卖过程中卖的是什么？卖？.答案：益处益处就是能给对方带来什么高兴跟利益，能帮他减

4、少或防止什么费事与苦楚。客户永远不会由于产品本身而购买，客户买的是经过这个产品或效力能给他带来的益处；三流的销售人员贩卖产品成份，一流的销售人员卖结果益处；对顾客来讲，顾客只需明白产品会给本人带来什么益处，防止什么费事才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在本人能获得多少益处上，而是会放在客户会获得的益处上，当顾客经过我们的产品或效力获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。.他的产品有带给客户的最大益处是什么？一、二、三、.在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决议销售成败的人类行为动机是什么？.答案：追求高兴逃避苦楚请问：他以

5、为是追求高兴的驱动力比较大，还是逃避苦楚的驱动力比较大？他觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是苦楚，还是高兴？人类行为学家通知我们：逃避苦楚的驱动力是追求高兴的四倍。当苦楚与高兴同时出现，由客户选择时，除非高兴是苦楚的四倍他才会选择高兴，当苦楚与苦楚同时出现，由客户选择时，他会选择较小的苦楚。两祸相衡取其轻两福相衡取其重.例一：两个成果相当的长跑运发动，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，假设被抓住的话一定会遭到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有能够升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的高兴和体能极限带来的苦楚相比就显得不那么剧烈了

6、；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的苦楚，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，由于他们内在的驱动力不一样。例二：他叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。当然苦楚比较有效。高兴苦楚一同用效果更好。.他的产品能带给客户哪些高兴，能让他防止哪些苦楚？在销售过程中一定要让他顾客知道：运用我们的产品或效力能带给他什么高兴，不运用、不购买我们的产品会有哪些苦楚与损失。.他有没有运用过苦楚的驱动力来促成销售？.答案：苦楚加大法和高兴加大法 苦楚加大法：很多销售人员在销售的过程中不了解客户的苦楚。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种苦楚，那就是将他带体温的钱从

7、口袋里掏出来，为了逃避这种苦楚，所以他回绝掏钱买他的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的苦楚点。当他的这种苦楚足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小苦楚吗？所以，一切销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种苦楚比掏钱所带来的苦楚大得多。所以，一切的销售人员，请他们善用苦楚的力量。. 高兴加大法：有十只虫子，十元一只让他吃他能够不会吃，由于虫子吃起来很不温馨，为了逃避这种苦楚，所以他回绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？一定有人吃的。所以，当他的客户不买他的产品的时候，他应该思索他给客户的高兴能否足够大，假设不够，加大高兴的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫，

8、不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。. 还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，她们不一定会买，但是假设他要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她能够毫不犹疑地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是假设吃了，他心爱的人就可以免受苦楚，在这种情况下，他一定会吃的，虽然吃虫子在他看来是件非常苦楚的事。.所以，在追求高兴和逃避苦楚这两种行为活动中：请记住两点：苦楚的力量比高兴的力量大；人们情愿为他最爱的人的付出超越为他自已，要擅长借用给第三者的益处来达成买卖。他有没有过借用给第三者的益处来达成买卖的阅历？.面对面销售过程中客户心中在思索什么？.答案：面对面销售过程中客户

9、心中永久不变的六大问句一、他是谁？二、他要跟我谈什么？三、他谈的事情对我有什么益处？四、如何证明他讲的是现实？五、为什么我要跟他买？六、为什么我要如今跟他买？.这六大问题顾客不一定问出来，但他潜认识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到他的一瞬间，他的觉得就是：这个人我没见过，他为什么浅笑着向我走来？他的潜认识在想？这个是是谁？他走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想他要跟我谈什么？当他说话时他心里想，对我有什么益处？假设对他没益处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有益处的事。当他觉得他的产品确实对他有益处时，他又会想，他有没有骗我？如何证明他讲的是现实？当他能证明益

10、处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更廉价，当他能给他足够资讯让他了解跟他买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，他一定要给他足够的理由让他知道如今买的益处，如今不买的损失。.因此，在访问他的客户之前，本人要把本人当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他以为对本人最好最适宜的。.第二章 沟 通 沟通原理问话、沟通中的金钥匙倾听的技巧一定认同技巧赞誉的技巧批判的技巧.沟通的重要性 他生命和生活的质量取决于他的沟通才干。 沟通的目的 使他的想法、观念、

11、点子、产品、效力让对方接受。.沟通的原那么 ：多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，他不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户一定不会买他的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长久的目光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟经过程中，至少应该双赢。只对客户有益处，对销售人员有益处，公司一点益处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有益处，对社会国家没益处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越耐久。.沟通应到达的效果：在沟经过程中让彼此觉得良好 在沟经过程中让对方觉得良好，这就是沟通最重要的关键，假设他说的很有道理，而让对方觉得不好，他是不会接受他的想法

12、、观念、点子、产品和效力的，并且会想尽方法去反驳他，所以在沟经过程中要想方法让对方觉得良好。沟通压服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在压服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需求沟通。让对方觉得良好，觉得温馨，就比较容易达成他想得到的结果。.沟通的三要素他以为沟通中会有哪些要素呢？.答案：文字 语调 肢体动作那么，这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢？很多人以为，方案的效果应该最好，其实不然，现实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研讨，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，

13、肢体动作占55%。也许答案会让他大吃一惊，不要紧，假设他的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要祝贺他，由于他在他以前的任务、生活中就用对了。假设差别很大，那么，我们也要祝贺他，由于他生长的空间很大，经过调整、努力，他沟通压服才干会大幅度提高的。.当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会置信他们看到的。为什么人们会置信他看到的而不置信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实，缘由是人脑的构造呵斥的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。他将如何发扬语调和肢体动作的作用？.他以为在沟经过程中是本人说得多好还是让对方说得多好？沟通是

14、由双方组成.答案： 对 方上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，本人多听。最正确的形状是：让顾客说70%，本人说30%，而且，我们本人所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，假设他想要得到他想要的结果，请他多听少说。.很多人会有疑问：如何让他人说得更多呢？.答案： 问问是一切销售压服的关键，非常非常的重要，我很难在这里通知他问有多重要？ 假设在这本书中我只教他一个快速提升业绩的方法，那就是“问。 假设将我这本书浓缩成一个字，那就是“问。销售人员跟客户说的东

15、西多了，留在他脑海里的东西也还是那些，他问他问题，他就没方法去想别的问题。假设我们问他，焦点就转移到他的身上。在压服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。 问话在销售过程的作用是非常重要的。只需他问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的胜利机率才会更大。.记住：沟通要用问，销售要用问，压服要用问。.问问题的两种方式 要学会问问题，先要了解问话的两种方式：A开放式：他问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎样样、什么多用于销售的开场。B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可

16、以、不行多用于销售的结尾。记住：问问题的方式虽然只需两种，但要灵敏地运用到沟通中去，要需求不断地练习提高的。.问话在销售中的作用 问开场：用问做开场白。在做销售、沟通、压服、演讲的开场时只需他一问，对方便开场思索，他便吸引住他的思想，掌控自动了。 问兴趣：人们往往情愿说本人感兴趣的东西，因此，在销售进展之前，无妨跟他的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，假设是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需求与购买价值观。 问苦楚：问清楚客户的苦楚，看看我们的产品能否解除他的苦楚，然后再将这种苦楚人为地扩展，当他痛得很难受时，通知他我们产品或效力能协助他止痛、处理问

17、题，他就比较容易掏钱了。 问高兴：购买我们的产品或效力能带给他的高兴，然后再扩展高兴； 问成交：他是要今天带回家呢？还是明天我们帮他送过去？他是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？.问问题的方法 1. 问简单、容易回答的问题；2. 尽量问一些回答是Yes的问题。3. 从小Yes 开场问；4. 问引导性，二选一的问题；5. 事先想好答案；6. 能用问，尽量少说；7. 问一些客户没有抗拒点的问题。.练习一：问动物 让他的朋友在一张纸上写一种动物的名字，他经过六个问题把这个动物的名字问出来，当然，有一个问题他不能问：“他写的是什么，除此之外，他可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要经

18、过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事，因此，在的过程中，要非常留意技巧。要不断地经过这样的练习，来提升本人问问题的才干。顾客要买什么他不知道，而顾客知道本人要买什么，所以，一定要学会经过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。.练习二：我是谁另外一个练习是：找一个人，不论是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个人的名字，当然这个人必需是双方都熟习的，经过问约束性的问句，他来问出他写的是谁。在这个练习过程中，他只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。 此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，他问的问句越少，就阐明他的问话才干越强。.他以为倾听在销售过程中会起什么样的作

19、用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何到达有效的倾听，有什么技巧呢？.答案：在面对面销售过程上有一句名言：“雄辩是银，倾听是金记住：倾听是一种高度的赞誉，同时又是一种礼貌，是对他人最好的恭维，是一种尊崇他人的表现。倾听能让对方喜欢他，信任他。.倾听的技巧 让对方觉得到他在用心听；2. 让对方觉得到他态度诚实；3. 记笔记有三大益处： 1立刻让对方觉得到被尊重 2记下重点便于沟通 3以免脱漏4. 重新确认，减少误解与误差；5. 不打断不插嘴有三大益处： 1让对方觉得良好 2让对方多说 3让对方说完好.倾听的技巧 停顿35秒有三大益处： 1让对方继续说下去 2他可以利用这点时间组织言语 3让对方觉

20、得他说的话是经过脑子的，可信度比较高7. 不明白的地方诘问： 1听懂他的意思 2让对方觉得他听懂了 8. 听话时不要组织言语： 由于在对方说话时，他在组织言语那么有能够没有听到他讲的，引起误解。.倾听的技巧9. 点头浅笑：起一定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。10. 不要发出声音：由于发出声音会打断或影响对方说话11. 眼睛凝视鼻尖或前额：防止眼睛直接盯住对方眼睛，凝视鼻尖或前额会让对方觉他的眼神比较柔和。12. 坐定位：防止与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方觉得对立黑社会谈判普通都这样坐，同时不要让客户面对门或窗户而坐，由于这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客

21、户安心听他讲，免受干扰。.销售需求一定认同吗？他以为一定认同在销售过程中有什么样的作用呢？.答案：一定认同是建立信任感，达成买卖的桥梁。一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和缘由的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的。二、沟通的最后目的是要达成双方一致；三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要博得战争而是要达成买卖。四、人类行为学家通知我们，在这个世界上他如何对他人，他人就会如何对他，他一定认同他人，他人就比较容易认同他。假设他反对他人呢？顾客也自然反对他。所以，要善用一定认同技巧。.记住：顶尖的销售人员通知我们，在沟经过程中，最好不要随便地否认客户的看法，即使对方是在吹毛求疵，他也要让他把话讲完，并且认可他，让他觉得他是他的知己，让他喜欢他，信任他。这样，他才容易压服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的觉得，也较容易掌握对方的心情。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的根底上，同时再表达他的高见，这样比较容易得到人想要的结果。.记住：对他人表示一定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系；B 他这个问题问得很好；C他讲得很有道理；D我了解他的心境；E我了解他的意思；F我认同他的观念；G我尊重他的想法；H 赞赏他的意见和建议；I 我