市场专题发言材料

1、中国通信服务浙江公司市场部2017年8月聚焦重点工作 紧抓转型机遇加快提升企业核心竞争能力总体市场经营情况及市场形势分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录1、1-6月市场经营总体稳健、基本面良好上半年收入增速高于GDP增速，均好于可比省份和中通服平均。收入完成进度51.23%，同比增长15.23% ；服务收入完成进度55.16%，同比增幅22.51%，完成进度好于上年。服务收入占比从上年82.0%提升到86.5%。（主动调整结构，商品分销业务同比下降16.8%，净减1.61亿元，其中联通减少1亿元）随着运营商投资下降和公开招投标，来自运营商直接投资的收入呈现“天花

2、板”效应 ：移动增速下降，联通增长乏力，铁塔规模有限；电信收入增长主要由于上年主业MS新系统上线结算滞后造成上年进度低。集客收入增长16.3%，服务收入增长23.5%，占比达30%，集客市场是浙江公司未来发展的重要引擎。下半年加快发展，确保完成年度目标：下半年完成收入53.7亿，其中服务收入40亿元省份广东浙江江苏上海中通服/全国GDP增速7.8%8.0%7.2%6.9%6.9%通服收入增速1.1%15.2%3.4%5.3%6.1%服务收入增速6.7%22.5%14.8%16.1%12.1%电信外服务收入增速13.7%14.8%14.8%16.7%10.2%电信外服务收入占比60.1%68.3

3、%49.0%64.6%59.0%运营商服务收入增速3.4%15.2%15.2%12.6%14.1%上市本年累计(亿元)同比增减(亿元)同比增幅(%)本年完成进度(%)上年完成进度(%)中国电信17.223.7427.75%45.19%35.75%中国移动13.270.987.99%60.41%58.71%中国联通2.59-0.90-25.76%42.80%62.39%中国铁塔3.100.9946.51%63.30%51.67%集团客户17.252.4216.32%55.98%55.20%海外2.920.228.14%48.22%47.71%合计56.367.4515.23%51.23%48.4

4、9%服务收入49.129.0322.51%55.16%48.18%2、广积粮、夯实发展基础单位收入预算合同额存量（结转+新增）合同额存量/收入预算湖州公司32673 60014183.68%衢州公司8531 14845174.01%嘉兴公司30500 52181171.09%丽水公司10537 16408155.72%杭州公司65821 95714145.42%宁波公司53450 69925130.82%台州公司31774 41103129.36%绍兴公司32436 41142126.84%舟山公司8610 10071116.97%温州公司39381 45287115.00%金华公司33391

5、 2791683.60%单位收入预算合同额存量（结转+新增）合同额存量/收入预算华信设计159707174263109.11%沸蓝监理1055011367107.75%工程公司278376286068102.76%中浙信公司243652425499.54%网络公司152651284484.14%浙江贝尔10700873281.60%文传公司9237726878.69%置业公司253001924776.08%中通通信21611213001760.16%宁波公众8100439754.29%说明：数据来自各单位的历年系统数据和上报数据。浙江公司合同额存量（结转及新增合同量）达115.31亿元，合同量

6、存量占17年预算收入比为104.37%。3、上半年市场经营情况小结亮点：收入进度：收入进度51.23%，到达时序要求，好于上年新增合同：同比增幅9.8%，新增合同额/收入达到1.2，正常电信收入：同比增长27.5%，完成进度较上年改善明显集客服务收入：同比增长23.5% ，继续保持快速发展铁塔新签合同：接近3.7亿元，收入增量明显省内外运营商市场设计、施工等专业入围投标情况良好不足及改进：公司发展不均衡，与主业收入强关联的公司经营已经面临压力；个别公司出现暂时经营困境，收入进度滞后，合同量储备不足部分属地公司需加快向小城镇环境综合整治、电力等新业务方向的拓展4、运营商CAPEX见顶，OPEX、

7、集客市场空间广阔OPEX、集客/海外市场空间广阔，中通服市场份额可提升空间巨大OPEX：运营商网络资产规模超万亿，OPEX市场规模巨大，中通服市场份额不足20%集客市场：互联网+行业应用、物联网的终端接入网络建设和维护市场巨大，项目碎片化、工维一体化、终端维护高密度化运营商CAPEX见顶下滑，中通服市场份额过半，可提升空间有限4G网络覆盖超过90%，光宽覆盖超70%,未来CAPEX支出有限 5G网络总投资规模不高于4G且建设时间长（约6-8年），年度投资规模小TIS市场份额超50%，电信市场份额超70%，中移动成立“通服系”，中通服市场份额难以提升25%20%15%10%25%20%15%10

8、%10%分省TIS收入/主业CAPEX分省维护收入/主业OPEX加快由CAPEX驱动发展，向OPEX、集客驱动发展转换5、5G/物联网对运营模式、机制和能力带来极大挑战转型升级方向机会挑战TISICT建设需求跨界应用需求多硬件安装门槛低客户种类多竞争对手多系统调测要求高BPO维护密度大、数量多生产运营形成的数据流挖掘会带来更多商业机会对维护人员要求高对运营管理能力要求高对大数据、云计算、物联网等关键技术应用能力要求高ACO市场规模巨大SaaS运营支撑外包平台运营机会多人才软件开发能力商业模式创新能力硬件理解能力运营商客户基于行业应用的场景设计、工维的小型项目多利用运营商数据挖掘新商机潜在的竞争

9、对手来自运营商的传统业务可能会受影响集团客户市场规模巨大细分市场领域多跨界行业应用理解系统集成能力服务总包能力产融结合能力TIS板块：工程碎片化要求运营模式更加精确化、互联网化、市场化；由传统的通信工程建设向智能/智慧工程（智慧城市、智能建筑、智能园区等）转型升级BPO板块：维护市场空间大，提升自身能力适应外部环境要求（高密度/低单价/多行业应用）和内部管理要求（多客户多平台管理、人员零增长）是关键，打造互联网+维护服务平台（含维护标准、人员技能认证，形成生态圈）是转型升级方向ACO板块：由软件开发支撑向打造软硬件一体化综合解决方案（DICT）转型升级6、思考：如何把握物联网发展机遇，打破运营

10、商天花板五大主要领域：芯片/模块、终端/设备、网络/连接、平台、解决方案/应用。七类主要参与者：芯片厂商、智能硬件企业、电信运营商、互联网企业、设备商、物联网平台企业、专业解决方案企业未来5年发展空间：未来5年复合增长率超过20%，2020年中国市场规模能超过2万亿，以城市和物流为主体预计2020年建设150万个基站的规模，运营商累计投资将达1500亿元之巨目前发展情况国家新一代信息技术产业规划发布，建设NB-IoT（窄带物联网）网络成为信息通信业“十三五”的重点工程之一， 三大运营商NB-IoT商用项目纷纷上马中国电信，5月17日宣布建成全球首个覆盖最广的商用新一代物联网（NB-IoT）网络

11、（无锡2000个NB-IoT基站，2亿元投资）， 6月20日就发布了全球首个NB-IoT业务套餐中国移动，8月5日发布2017-2018年蜂窝物联网工程无线和核心网设备设计与可行性研究集中采购招标公告，预估工程费395亿元，下半年将全面启动346个城市的移动物联网建设物联网特点思考物联网是什么？万物互联、人与物互联为什么做？2万亿的市场空间，足以打破运营商投资天花板，在传统通信连接建设维护的优势基础上，打造新的业务增长点做什么？明确在物联网产业生态体系中的角色定位，成为解决方案/应用的提供者；做网络/连接的建设者和维护者；做平台的参与者。谁来做？浙江公司（专业公司+属地分公司）+生态圈怎么做？

12、-时不我待借力运营商，快速融入其生态体系，成为有机组成部分，共同成长借力小城镇环境整治，快速切入政府投资主导的智慧小镇物联网的硬件环境搭建充分发挥接入层优势，加大生态体系各个环节的合作，在物联网启动阶段，快速形成通服品牌的势能优势PPP、EPC等商业模式创新总体市场经营情况及市场形式分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录把握时间窗口，持续推进小城镇环境综合整治3发挥省外平台作用，加大省外市场拓展2关注“客户的服务感知”，提升服务质量管理水平5集中优势资源，打造高效运作的招投标体系1以巡视整改为抓手，完善分包管理机制41、集中优势资源，打造高效运作的招投标体系做到三

13、个支撑：地市支撑县域专业支撑市场行政支撑业务适应公开招标趋势，各公司已建立了捕捉商机的常规机制，积极参与，上半年共计投标4200余次。以运营商大型公开招标为契机，组织投标团队，集中制作标书，以老带新，以投促学，投标中标率达22%。各公司逐步建立了投标资料库，注重积累各类投标资料和标书模板，标书编制效率、质量大幅提升。招标代理业务发展迅速，电子招投标（竞价）平台建成起效。下阶段工作： 队伍强化：标书评审专家20人，标书编制专家80人 资料成库：投标所需的人、财、物、业绩相关资料 模板成册：组织各专业投标方案评审，整理基础版本招投标体系得到进一步完善邹总亲临标书编制现场中通通信建设的电子招投标（竞

14、价）平台102、部分投标成效及下阶段工作 拓展成效电信浙江电信综合代维：浙通服中标11个地市，工程公司中标5个地市，合计中标金额1.7亿，市场份额67.4%；17个标段中有16个第一设计（电信集团）：华信中标中国电信2017年总部直接管理项目设计（传输设备份额第一、数据专业份额第二、业务平台及IT项目份额第三），金额1400万元移动室分项目（浙江移动） ：浙通服中标2017-2019年室分宁波、温州、衢州区域，中标金额4600万。常规室分（广东移动） ：工程公司中标广东移动常规室分系统施工，中标金额1.8亿。浙江移动全业务、传输管线项目：浙江公司中标六个区域，金额2.44亿。联通浙江联通室内分

15、布项目：网络公司中标温州区域。浙江联通管线接入项目：工程公司中标管线杭州、台州、丽水区域。铁塔工程公司：中标天津铁塔动力配套设备施工项目，金额255万。金华公司：金华铁塔公司签订了2017年基站配套工程的市电引入杆路及管道等外市电引入工程施工项目合同，合同金额450万元。11总体市场经营情况及市场形式分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录把握时间窗口，持续推进小城镇环境综合整治3发挥省外平台作用，加大省外市场拓展2关注“客户的服务感知”，提升服务质量管理水平5集中优势资源，打造高效运作的招投标体系1以巡视整改为抓手，完善分包管理机制41、加大省外区域拓展，扩大规模

16、提升效益持续推进平台化建设党建引领：加强新建4个省外平台建设（北京、河南、江西和黑龙江），省外平台总数达到16个营销体系：区域协同会、高层营销、客户走访、兄弟通服公司交流；建立完善协商沟通机制收入预算目标27亿元，上半年累计收入14.88亿元，完成率55.1%；同比增长30.0%新增合同额目标33.3亿元，上半年累计完成16.93亿元，完成率50.9%，同比增长24.7%构建生态圈打造根市场客户多元化：关注运营商覆盖率，收入集客占比产品多元化：推广复制省内成熟产品，小城镇环境整治、“雪亮工程”、工业制造产品、云工程服务和智慧消防等区域深耕：本地网级全覆盖强化交付管理构建差异化竞争优势输出优秀交

17、付人才，强化现场交付管理：建立省外服务质量体系，开展现场服务质量检查，促进交付服务质量提升，提高客户满意度落实安全责任强化安全管控坚持安全与经营并重，落实责任，夯实基础，提升安全生产管理水平规范分包单位管控，严格按照“谁发包、谁负责”和“谁派工、谁负责”的原则，杜绝“以包代管” 省外平台同步开展安全生产大检查，深化消防安全专项整治工作2、有效开展协同，实现重点省份新突破2017年上半年，省外市场在保有存量市场的同时，聚焦中移动设计施工维护集采，“3+4”协同拓展出成效，重点项目累计突破业务量超过4亿元华信设计：中标了广西电信三个地市的传输网项目（中标金额2年1167万），进入新的省级电 信市场

18、；陕西移动西咸数据中心小机电项目（收入700万），实现陕西移动市场的专业扩展。工程公司： 中标上海移动2017-2019年综合代维服务采购（6500万），移动维护集采新省份突破；广西移动2017-2018年传输全业务工程施工（6000万），广西移动市场新专业突破。中通通信：中标安徽移动2017-2018年度全省物流配送服务项目，中标金额1200万；河北电信2017-2019年仓库外包托管项目招标，中标金额1300万杭州公司：中标广东移动2017-2019年网络综合代维，业务量3年2亿元；宁夏电信2017-2018年维护项目等， 业务量660万设计公司：突破了陕西联通宽带接设计、贵州广电项目，业

19、务量300万监理公司：突破了吉林电信2017年工程项目监理、河北省石家庄监狱2017年信息化建设工程及采购安装项目等项目，业务量300万 网络公司：中标山东移动2017-2018年家庭业务终端翻新服务，业务量2399万 链接总体市场经营情况及市场形式分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录把握时间窗口，持续推进小城镇环境综合整治3发挥省外平台作用，加大省外市场拓展2关注“客户的服务感知”，提升服务质量管理水平5集中优势资源，打造高效运作的招投标体系1以巡视整改为抓手，完善分包管理机制41、小城镇环境综合整治始于“线乱拉”超越“线乱拉”2、下阶段工作要求二三四一优化商

20、业模式，争取EPC模式突破做好“线乱拉”专项验收的组织工作，加快合同签订关注服务质量，做好安全生产，打造精品工程紧扣“线乱拉”时间窗口，加强高层营销，组织引领（宁波、温州）总体市场经营情况及市场形式分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录把握时间窗口，持续推进小城镇环境综合整治3发挥省外平台作用，加大省外市场拓展2关注“客户的服务感知”，提升服务质量管理水平5集中优势资源，打造高效运作的招投标体系1以巡视整改为抓手，完善分包管理机制41、以巡视整改为抓手，完善分包管理机制分包管理健全分包入围机制梳理三大板块九大专业分包入围需要的相关资质，完善分专业分包入围机制严把入

21、围关，2017年上半度资格预审投标739家，中标463家，淘汰率37.4%，提升15%12开展分包商的后评估4加强分包成本跟踪强化分包结算审计3开展分包商后评估，810家分包商，四星级分包商283家，三星级340家，二星级分包商104家，一星级分包商83家。梳理小而散的分包商，对年度分包额100万以650家分包商进行专项评估，累计共淘汰分包商165家利用PM系统，加强分包占收比的分析，督促分包占收比较高或异常的单位，加强分包管理下发关于印发中国通信服务浙江公司项目分包结算审计管理办法的通知完善PM系统的内部结算模块功能，提供系统支撑分包占收比192、分包管理存在问题分析分包商小而散现象仍然突出

22、分包管理规范性7月份淘汰165家分包商，新入围464家，累计有效分包商较往年增加了269家有效分包商中尚有102家分包商无安全生产许可证资质分包项目定价不规范：分包价格确定未采用竞价模式，同专业同客商的分包价格差异较大，分包商选用机制不规范：分包商的选用缺乏选用理由及依据、详细的评审方法和标准、明确的评选推荐等；200万以上施工类、50万元以上服务类项目招标机制不规范分包项目管理不到位：存在以包代管现象开展深化工程服务采购专项治理完善分包招标机制完善分包采购分类目录9月份开展2017-2018年度分包商资格预审，并通过公开招标方式10月份各单位开展二阶段招标：营运商业务，按框架开展招标，确定各

23、区域的分包单位和价格，降低分包占收比；集客业务按客商或单项招标向主流供应商汇聚界定核心业务、重要业务、一般业务的分类核心业务原则上不允许采购、重要业务有选择性地采购、一般业务允许采购鼓励内部资源共享，降本增效根据总部宁夏会议精神，研讨浙江公司的相关举措研讨“开前门、关后门” 的举措3、下阶段工作重点治理内容包括：制度执行、分包商入围、后评估有效性、分包商选用过程规范性、分包项目定价合理性、廉洁及巡视及检查发现典型问题整改情况等计划9月初对全省专项治理情况开展专项检查总体市场经营情况及市场形式分析第一部分 聚焦年度重点工作，持续提升经营管理水平第二部分 目 录把握时间窗口，持续推进小城镇环境综合

24、整治3发挥省外平台作用，加大省外市场拓展2关注“客户的服务感知”，提升服务质量管理水平5集中优势资源，打造高效运作的招投标体系1以巡视整改为抓手，完善分包管理机制41、1-6月主要客户考评情况分析运营商专业单位1月2月3月4月5月6月铁塔设备施工工程公司7/107/107/105/98/98/9设计专业华信设计院1/65/61/63/62/61/6中浙信6/64/63/62/63/62/6监理专业沸蓝监理1/82/81/82/62/64/6维护专业工程公司5/126/124/124/123/128/12浙江公司3/127/1211/1212/1210/129/12移动设备施工工程公司5/5/设

25、计专业华信设计院2/6/中浙信4/6/监理专业沸蓝监理1/7/室内分布浙江公司15/15/全业务管线浙江公司33/47/工程公司17/47/综合维护工程公司4/75/74/75/74/7/浙江公司铁塔、移动月度考评设计专业华信设计：考核排名靠前，希望继续保持浙江设计院：4-6月排名提升，希望继续保持监理专业沸蓝监理：考核排名靠前，希望继续保持施工专业工程公司：移动、铁塔考核排名靠后，需加强原因分析，提出改进措施室分/WLan工程公司、网络科技公司：一季度考核成绩排名末位，需加强原因分析，提出改进措施全业务/管线施工杭州、宁波、台州、湖州：考核成绩排名中下，应寻找原因，杜绝以包代管，加强内部管理

26、维护业务铁塔金华、台州、宁波、舟山：考核排名持续靠后，交付能力较弱，希望提升维护队伍能力浙江电信阳光点评台州公司2次、工程公司1次差评：管理缺乏、队伍能力弱、工程未能按期完成制度体系不够健全质量意识较为薄弱体系建设不完善，专兼职质量员不全，未落实“三检”制度“以包代管” 在部分经营单元不同程度存在“服务至上” 的理念未能宣贯到一线重进度、轻质量的思想仍然存在，缺乏“工匠精神”其他方面技能培训有待加强技术、规范更新快，部分单位对技能培训工作不够重视员工流动性大，新员工直接上岗操作现象较为普遍2、存在主要问题分析243、下阶段主要工作安排序号事项内容责任单位完成时间1体系建设梳理三级服务质量管理体

27、系，配置专职质量员开展一期服务质量管理员认证培训班修订相关工程质量、服务质量管理办法等市场部、各单位10月2以赛促训举办浙江公司综合化维护技能竞赛做好电信集团竞赛的支撑和训练市场部、工程公司、各市分公司9月3监督检查组织开展两次服务质量专项检查市场部、工程公司、各市分公司6月-12月4通报考核季度进行通报，杜绝省、市重大投诉事件发生省公司市场部、各子（分）公司4月、7月、12月5工程创优申报和评选国家部委、行业协会及集团级各类优质工程各子（分）公司12月26谢 谢！附件1：各公司省外市场半年度经营情况发挥浙江公司省外平台作用，利用“3+4”模式，进一步加快市场拓展主要实施单位收入新增合同额备注

28、预算目标上半年完成完成率预算目标上半年完成完成率华信设计112,20055,27249.3% 129,591 77,676 59.9%业务发展稳健工程公司100,24361,65361.5% 133,304 60,651 45.5%市场扩张、高速发展中通通信26,00016,32662.8% 30,880 14,847 48.1%市场拓展加快中浙信5,9351,83731.0% 6,855 1,685 24.6%集客市场重点发展杭州公司18,55010,06154.2% 22,425 10,480 46.7%移动、集客市场发展良好沸蓝监理4,2202,90968.9% 5,374 2,699

29、50.2%快速突破网络公司2,80074426.6% 4,234 2,242 52.9%中标项目转化为收入需要周期收入合计269,948148,80255.1% 332,663 169,280 50.9%下一页 省外拓展对标分析收入进度：沸蓝监理、中通通信、工程公司、杭州公司和华信设计完成较好新增合同额：华信设计、沸蓝监理、网络公司和中通通信完成较好网络公司和中浙信需进一步加大市场拓展力度附件2：省外平台半年度完成情况平台数量：亿元级平台8个（晋级2个），5000万级收入8个（新设江西、河南、北京、黑龙江） 16个平台收入占省外市场总收入比例达83.7%收入时序进度：黑龙江、北京、贵州、河南、

30、江苏、河北、山东、四川和广西平台收入完成较快省外平台收入新增合同额说明预算完成完成率预算完成完成率广东4200122915 54.56%5142027143 52.79%移动业务拓展体量大江苏2103014949 71.08%2595715527 59.82%移动、铁塔拓展较好广西1873711885 63.43%2227115145 68.00%移动稳健，铁塔、电信快速拓展安徽181289538 52.62%2213012831 57.98%移动、铁塔业务发展好山东121117812 64.51%156967427 47.32%移动、电信业务发展较好河北130518796 67.40%155

31、628281 53.21%移动、电信业务稳健四川100666469 64.26%120985907 48.82%电信、移动拓展较好辽宁97423817 39.18%126583866 30.54%江西90304171 46.19%118134839 40.97%山西88633966 44.75%113955693 49.96%云南87002983 34.29%108833433 31.55%新疆84424057 48.06%105915469 51.64%移动、电信和集客发展较好河南82946197 74.72%101362097 20.69%电信、联通和集客发展良好贵州74575587 74

32、.92%87085682 65.25%移动、铁塔业务发展好北京71265679 79.69%84056227 74.08%发挥总部经济优势黑龙江50845749 113.1%59655451 91.38%电信、铁塔业务发展好汇总207862124570 59.93%255688135018 52.81%返回附件3：小城镇环境综合整治-始于“线乱拉”加入组织、宣贯政策探索模式、编制方案金华启动会2016.10德清现场会2017.01平湖推进会2017.06义乌现场会2017.08建立团队、明确任务编制计划、打造试点提炼经验、分享复制确立模式、快速推广始于“线乱拉”总结经验、分析不足智慧小镇、引领未来附件4：小城镇环境综合整治总体推进情况备注：数据统计截止7月31日，合同额取自于合同系统组织加入情况全省90个区县市，目前有66个加入当地整治办会议纪要、抄告单获取全省共获取259份会议纪要或抄告单丽水公司定下“一个都不能丢”目标，目前获得70份委托单湖州公司通过市、县、镇三级联动，层层推进项目获取情况全省共有391个乡镇获取