专业销售拜访技巧

1、GLOBALBUSINESSSUCCESS专业销售访问技巧Page 3过去的销售方法是根据传统的环境。外部环境内部环境容易见到客户.每个访问时间较长.不容易见到客户；访问时间缩短；猛烈的竞争。各公司销售队伍规模都很小.稳定的产品线.各公司销售队伍规模均增大.超级品牌的产品线.继续增长的业务目的。然而，环境在不断地变化环境的变化销售的困难？什么是高效率的访问每一次的访问都与上一次的访问相互联络；每次访问都能获得医生的承诺继续传送衔接的、一致的且具有压服力的信息高效率高质量的销售有效的获取、运用和分享信息产品知识专业销售访问流程 (Professional sales call process)访

2、前预备1回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段设定阶段性的总体拜访计划设定符合原则的拜访目标推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据拜访目标，做好本次的访前准备访前预备判别预备设定客户信息医生的病人数及变化1医生的运用情况2用量：竞品及我们看法：竞品及我们 产品接纳梯度上次访问所做的承诺3个人信息及投资4不处方试用运用传送产品FAB，关注心情及时跟进，处理异议倡导扩展运用，谨防竞品留意资源配置产品接纳梯度设定S.M.A.R.T目的SMTRAWhat do you want?你希望得到/传递/销售/改善什么？How much you want?你希望得到/传递/

3、销售/改善多少？What do you want to do?你要借助什么行动/资源/形式达成？What do you should be你的目标应该是你的能力能够达成的When will you achieve?你准备什么时候达成？ 设定S.M.A.R.T目的 我今天要去门诊，访问心身科王主任，经过传送博思清为独一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知病症，对年轻患者重归社会添加能够，请王主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进展试用途方，我将在1周内与王主任就运用情况进展回访。13完成以下的问题：医生的姓名及背景？曾搜集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯中

4、的哪一个阶段？阶段性总体访问的方案是怎样的？设定符合原那么的目的他将运用哪些开场白？他将传送什么关键信息？根据以前访问的阅历，客户能够会提出哪些问题？他会运用什么推行资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺练习访前方案14访前方案任务的核对清单标准请打勾 （）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的反对意见，如何处理 使用的推广资料 如何获得客户承诺顺利开场2有吸引力的开场白=？建立调和、双向交流的气氛使客

5、户觉得到他的诚意运用有感染力的言语获得客户兴趣快速从建立关系过渡到产品销售。有吸引力的开场白的步骤与方法 19练习设计有吸引力的开场白探询倾听3探询的目的？需求探 询5W2HY/N A/B/C鼓励客户自在回答获得信息较多与内容无关的信息迅速得到详细现实一致思绪，确认需求盘问不了解客户客户话题范畴问句注意点临床工作中的重要事项：（成就/难点/期望/标准）123疾病管理中的观念：（概念/分类/方法/用药序列）123对产品/公司的认识：（优势/缺点/方便/成就/利益）123练习-探询的源泉123456789我猜 我猜 我猜猜猜友善的应付广大且易于回答的开放式问题针对讯问方向的开放式引导问题针对讯问方

6、向的封锁引导式问题锁定产品FAB客户需求漏 斗 式 提 问26练习运用探询源泉中的问题设计漏斗式提问 聆 听倾听的五大层次根本没有在听用适当的“是“嗯表示在听只听说话的某一部分将留意力集中在说话上Selective选择倾听Attentive专心倾听Ignoring听而不闻Pretending伪装在听Empathic同理心倾听同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同他人的心情和情感简单地说，同理心就是：站在对方立场上了解他的觉得及内在世界；把对对方的了解表达出来，让对方知道您对他的觉得、想法和行为有所了解和领悟。传送信息4FABBFAFeatures特点 效果Advantages作用 优势Bene

7、fits利益FAB运用误区 过度强调属性F是FAB运用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及可以带给本人什么益处。假设一味的引见属性F就会使顾客失去兴趣。 误区一FAB运用误区 A和B混淆也是FAB运用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的一样点是，对应的句子中都有一个词“可以；差别点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以表达出的性能。而B是人经过A可以获得的益处。误区二富人不断在预备着，和尚却曾经行动起来FAB运用误区案例解析安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以加强免疫力这是

8、作用A,长期服用他可以有效防止流行性感冒，这是益处B。AB安利纽崔莱维生素C 可以加强免疫力长期服用他 可以有效防止流行性感冒|运用恰当的礼节和技巧强调关键的结果引见概要DA的运用应集中在与传送的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,继续传送关键信息强调关键的结果如何运用文献资料36练习写出他担任产品的FAB处置异议5异议的类型 GPRS方式GSRP冷 漠误 解怀 疑缺 陷处 理 的 步 骤 场景一：冷漠场景二：误解场景三：疑心场景四：缺陷 结合产品练习缔结6缔 结 的 困 难缔 结 的 时 机利益总结后医生表示赞同或热情后胜利的处置反对意见后 访谈被打断时缔 结 的 步 骤 假设缔结没有被医生接受？场景一：用量稳定的医生，经过缔结添加处方量场景二：新开发医生场景三：医生去门诊的路上偶遇 结合产品练