益阳移动营业厅增值业务引导力营销能力提升培训

1、益阳挪动增值业务引导力营销才干提升培训上海康裕企业管理咨询 存量客户深度营销特殊要求心态端正回答以下问题积极自动团队利益高于一切没有任何借口23360评价系统分值计算规范&团队系数考核PK分值规范4团队建立分组认识一下： 我是来自XX挪动XX分公司XX部门区域营销中心、区域数据中心、营业厅的XXX姓名确定组长确定组名世界上最具传奇颜色的人物,世界上最棒的鼓励巨匠 约翰.库提斯他来自澳大利亚，他天生严重残疾并患有癌症，却以回绝死亡来挑战医学极限，他依然奇观般活着，并成了世界级的自尊和自立的典型。他没有双腿，但他并不依托轮椅生活挪动和存在，却先后到过190个国家和地域，给全世界千千万万热情的人们演

2、讲，接受过南非总统曼德拉的接见，获得了“鼓励巨匠的称号。他的演讲幽默、真实，赋有深化的人生哲理，他乐于付出他的时间和才干，他用非凡的阅历和传奇故事来支持中国的公益事业。他就是约翰库缇斯John Coutis，2003年这位鼓励巨匠初次到云南，让曾经打动过无数人的演讲“别对本人说不能够，来震撼云岭大地人们的心弦。 他没有双腿，却能潜水；他没有双腿，却能驾驶汽车；他没有双腿；却能成为运动场上的冠军；他没有双腿又得了癌症，却能周游世界四处演讲；他时时辰刻面对着死亡，却能拥有最完美的爱与生活 他能做得到吗？假设他能做得到，他也一定能！ 别对本人说“不能够！ 他置信么？这么多看来“不能够的事情全都发生在

3、一个人的身上，那就是曾遭到南非总统纳尔逊曼德拉接见的世界级鼓励巨匠约翰.库缇斯 5无论他以为本人多么的不幸，在这个世界上永远有人比他更不幸！ 无论他以为本人多么的胜利，在这个世界上永远有人比他更强大！ 6在营销中我们存在的问题？岗位认知度缺乏缺乏自动认识不能与客户建立信任感产品概念模糊没有了解客户需求产品引荐缺乏技巧缺乏建立个人影响力认识？78课程目录引导力营销认识培育1适用销售技巧有效沟通2增值业务引导力销售3营销中的引导力管理49引导力营销认识培育什么是销售？销售/sales简单的说，就是将产品转化为 货币的过程。10引导力营销认识培育如何了解销售？销售 销售本身就是有难度的，它需求运用良

4、好的口才，适宜的技巧。11引导力营销认识培育销售概率论不论什么产品,总有人会购买不论什么产品,总有人会不买不是每次销售都会胜利，也不是每次销售都不会胜利。买？还是不买呢？12引导力营销认识培育引导力营销三要素自动100%继续13引导力营销认识培育效力与销售的关系是怎样的？ 案例：王永庆送米的故事-华人运营之神效力销售结果前提14引导力营销认识培育效力与销售的目的是什么？记住：我们不是在提供效力、销售产品，而是在销售我们本人。长效竞争力业绩的提升客户的称心优质的效力观念转变：从数据看机遇与挑战2007年三大运营商净利润比较挪动：871亿元联通：91亿元电信：226亿元2021年三大运营商净利润比

5、较挪动：1128亿元联通：339.1亿元电信：8.84亿元2021年三大运营商净利润比较挪动：1152亿元联通：95.6亿元电信：132.7亿元15观念转变：我们应该怎样办？王建宙讲话的背后规那么不进入谷歌之类的地盘 迟早会被他们干掉！王晓初的累与泪中国的IPHONE在哪里？16销售的三大原那么信心上：只需客户是个人我们就能把东西卖给他行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买17销售的六字真言推推 推推 推 推1819课程目录引导力营销认识培育1适用销售技巧有效沟通2增值业务引导力销售3营销中的引导力管理420适用销售技巧有效沟通什么是有效沟通？有效

6、沟通2人以上，有目的、有技巧交流沟通时送出什么就得到什么！有效沟通的“镜子效应人通常喜欢与本人同类的人，反之亦然！有效沟通的“近似实际21适用销售技巧有效沟通有效沟通四要素：讲优质的表达听良好的倾听有效的讯问问答准确的回应22优质的表达文字 Verbal 他所说的内容声音 Vocal 他所说的方式肢体 Visual 他说做的动作7%55%38%文字肢体声音适用销售技巧有效沟通23练习一下：我没有说是他偷了我的钱包优质的表达适用销售技巧有效沟通24PK一下：优质的表达适用销售技巧有效沟通表达才干大比拼25良好的倾听领会一下：听听他人的故事完好适用销售技巧有效沟通26良好的倾听面带浅笑点头、附和浅

7、坐，身体前倾适用销售技巧有效沟通倾听的要点：目光交流适时记录27有效的讯问适用销售技巧有效沟通 面对客户，正确的处置措施是尽量让客户说话，客户说得越多，对我们的效力和营销越有协助。由于客户说得越多，他的需求暴露的就越多，隐藏的问题暴露的也越多，经过讯问，我们可以掌握客户的根本情况和思想态度。 所以，可以经过讯问开掘客户有价值的信息，就可以准确地判别客户的内在需求点是什么，从而更好地为客户提供杰出的效力与销售。28适用销售技巧有效沟通 开放式发问让客户尽能够表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含：“为什么、“什么时候、“什么地点、“如何、“其他等，可概括为5W1H

8、。“对我们的产品有什么看法？“对产品的要求是什么？“除了刚刚您谈到的，还有其他需求吗？开放式讯问获取更多信息29适用销售技巧有效沟通 封锁性发问用来确认客户需求或进一步获得客户曾经向他提到的某些详细信息，常用的封锁式用词包含“是不是、“有没有、“能否等。 “那么他觉得是不是这样呢？“能否就是这些需求啊“经过我的引见，如今是不是有了新的想法啊？封锁式讯问获取准确信息30适用销售技巧有效沟通制约式讯问引导客户说“是一定描画+反问这是个好天气,是不是?他很喜欢这款手机,对不对? 看的出他很喜欢全球通所带来的通讯质量，对不对?规范式双重否认问句这不是个好天气吗?他不喜欢这部手机吗?他难道不觉得中国挪动

9、占有绝对的网络优势吗?规范式31适用销售技巧有效沟通就是假设双方意见一样时的选择性问句。“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋? “他想马上开通还是如今办理? “他喜欢20元包360条短信还是30元就能享有每月600条短信? 选择式讯问引导客户确定32准确的回应适用销售技巧有效沟通现实的回应情感的回应 现实与意见的区分? 营销中的沟通需求综合运用现实与意见33课程目录引导力营销认识培育1适用销售技巧有效沟通2增值业务引导力销售3营销中的引导力管理434增值业务引导力销售销售观念的演化：酒香不怕巷子深好货还要勤呼喊以客户为中心以客户需求为导向皇帝女儿不愁嫁35增值业务引导力销售客户产品购买流程：遭到刺

10、激感受需求产生愿望确定购买评价选择信息搜索客户产品购买流程36增值业务引导力销售2、激发愿望3、产品引荐4、异议处置引导力销售流程1、探寻需求销售原那么利用心思引导话术通俗易懂客户产品购买流程根底以信任为根底以促成为手段销售中心增值业务引导力销售模型：37增值业务引导力销售客户心思引导 逆反心思 猜疑心思 虚荣心思 馈赠心思 从众心思 。销售原那么话术通俗易懂 销售中应尽量运用生活化言语，防止专业术语，让客户可以准确的明白他的意思38销售原那么客户心思引导客户心思逆反心思 指人们潜认识里存在的不情愿受人支配的心思特征，因此，很多时候会表现出与支配者志愿相反的言论、行为、思想。 信度逆反禁果逆反

11、超限逆反39销售原那么客户心思引导客户心思引导逆反心思营销运用限量法擒纵法范围法设禁法40销售原那么客户心思引导客户心思猜疑心思 指在交往过程中，人们总是由于自我牵连倾向太重或缺乏自信而引起对他人不信任的景象。常见客户猜疑心思表现：对活动宣传的疑虑：有这么廉价的好事?预存送话费对产品性能的疑虑：真的像您说的那样好用吗？飞信免费发信息对产品价钱的疑虑：这也忒贵了吧，六块钱，够我打好多了彩铃对客户本身的疑虑：我用得着吗？来电提示对营业人员的疑虑：他们是不是在骗人？新业务体验41销售原那么客户心思引导客户心思引导猜疑心思营销运用1利用产品本身优良质量：如在引荐无线音乐的过程中，强调高保真的数字音乐、

12、正版音乐概念，为产品资费提供合理化解释，那么易于获得追求高质量音乐享用的客户的认可。2利用营销主体背景优势：如可以利用中国挪动强大的品牌优势、中国挪动的综合实力(世界500强企业)、中国挪动庞大的用户群来消除客户的猜忌心。3利用客户的自我优越感：可以经过赞誉客户，让客户产生优越心情，从而弱化其猜忌心。如：“象您这么精明的客户，有什么能瞒过您的眼睛啊！4利用客户的从众心思：可以进展针对性的其他用户体验举例，告知客户曾经有很多人在用，并且没有任何问题，从而消除客户的猜忌心。 42销售原那么客户心思引导客户心思虚荣心思 指对本身的外表、学问、才干、财富或成就表现出妄自尊大，对赞誉极度渴求同时以夸张的

13、方式来维护自尊的心思形状。 虚荣心思通常表现为：喜欢夸耀表现；喜欢附庸风雅；比较爱“面子；热衷寻求独享。 客户心思引导虚荣心思营销运用 利用客户的虚荣心思，用赞誉的方式充分激发客户的购买愿望，此点在实践销售过程可广泛运用。43销售原那么客户心思引导客户心思馈赠心思 指人们总希望获得超越本人付出价值的额外价值，以求得心思上的满足，同时对于付出价值之外的获得物不包含情感要素，又表现出不够珍惜的一种心思形状。 馈赠心思通常表现为：贪图廉价；花小钱，办大事。 客户心思引导馈赠心思营销运用 利用客户贪图廉价的心思，可广泛运用与产品引荐与异议处置。 请留意：在阶段性营销中，如以赠品去激发客户购买愿望时，应

14、充分阐明产品本身带给客户的利益。44销售原那么客户心思引导客户心思从众心思 指人们对事物的不确认，需求得到他人群体的某种证据认同，从而让本身的心思判别趋向于他人群体的景象 。客户心思引导从众心思营销运用排队营销战略45销售原那么话术通俗易懂一定要讲客户听得懂的话！做个小游戏！46销售原那么话术通俗易懂话术设置留意点：尽量防止专业术语出现。专业术语普通包括：专有名词、英文缩写、业界常用语等。当确实无法防止说出此类词汇时，营业员应及时作出补充解释；在客户无法了解时，营业员应举例阐明，所举例子尽量援用日常生活中的、耳熟能详的内容；学会打比如的表达方式，协助用户对相关概念的了解；在表达中，尽量口语化，

15、合理的运用关联词进展内容的组织；对于篇幅较长的表达，应层次清楚、分段表述，必要时可以借助相关文字、图片如宣传折页等，切忌一口气说完全部内容；在引见完一段内容后，需求及时确认客户能否明白经过察看的方式，只需当客户明白时方可进展余下内容的引见。47销售原那么话术通俗易懂例：神州行创业卡引荐话术 【表达方式一】： 神州行创业卡无月租，来电显示费每月3元，本地主叫闲时一分钟一毛，忙时一分钟两毛五，本地被叫前800分钟免费，超出后一分钟六分，长途费加拨17951，闲时长途一分钟三毛，不收市话费，遨游一分钟八毛，另外还要加上必选包，每月13元，包括彩铃、短信，这是必需选的，用不用都要交费，还有可选包，包括

16、短信、MO套餐和情侣派。 请问他有何感受？48销售原那么话术通俗易懂例：神州行创业卡引荐话术 【表达方式二】： 这种卡叫神州行创业卡，是专门为您这样的用户设计的。它没有月租，只收取每月3元钱的来电显示费用；注：此处停顿，察看客户反响，判别客户的了解程度 这种卡打很廉价，在本地打，每天晚上8点以后到第二天早上8点，都只需1毛钱1分钟，其他的时间是2毛5，而且，每个月都能享用800分钟的免费接听，假设一个5分钟，相当于每天可以免费接5、6个呢；注：在此停顿，察看客户反响，判别客户的了解程度49销售原那么话术通俗易懂 当然，假设800分钟不够，超出的部分也只需6分钱一分钟。而且啊，这个卡打长途也特别

17、廉价，他在号码前加上17951，每天晚上8点后到第二天早上8点打长途只需1毛3一分钟，您看是不是很适宜您，要不就选这个套餐？注：此处停顿，促成得到认可后，再继续引见余下的内容 这个卡还有很多优惠的增值效力，这些都是您日常任务中用的着的，比如：彩铃、短信包，每月只需13元钱，假设您还觉得不够的话，还有其他的可以选择，比如：MO上网套餐和情侣派，假设您有兴趣的话，我再来为您详细引见。 -分段进展表述，完全站在客户的立场上进展言语组织，客户听起来清楚明了，容易了解。50增值业务引导力销售销售中心：信任是营销的根底、促成是营销的手段建立信任促进成交51销售中心建立信任建立信任四要素：专业笼统：永远为胜

18、利而穿着，为胜利 而装扮；擅长倾听：不断地认同顾客，以求更多 了解客户；擅长表达：学会模拟顾客讲话的速度； 真诚赞誉：拉近与客户的间隔 。52销售中心建立信任专业笼统的塑造1 2 法那么 您永远没有第2次时机给客户留下愉快的第1印象。53销售中心建立信任什么是赞誉？ 经过外表的景象反衬出内在的道理，从而拉近与客户之间的间隔。赞誉的作用 适度而又真诚地赞誉，既像暖和的阳光可以融化客户内心的坚冰，也可以像充溢温情的双手去探求客户内心的感知，会让客户对他敞开心扉，快速的建立彼此的信任感。54赞誉的切入点行为“张先生，看到您自动排队，就知道您是个有素质的人物品“王先生，一看到您用的手机就知道您是一个非

19、常有品味的人装扮“陈小姐，您的发式很适宜您的脸型，看起来非常优雅和时髦！亲友“周女士，您的宝宝看上去很得意，这可都是您的功绩啊！销售中心建立信任55销售中心建立信任赞誉的最高境界隐形赞誉自嘲式回想式类比式亲近式56销售中心促进成交察看客户购买的信号反复讯问产品的性能反复看阐明书,宣传单页问问题假设夫妻双方都想买同一件商品时就会显得特别亲密.反之亦然.假设是单独的客户,决议购买时就会显得对他更加亲密.57销售中心促进成交促进成交：“营销话术后缀语如今就为您开通？马上就为您办理？看的出来您对产品还是很感兴趣的！他说是不是啊！提示语用一定的语气来咨询客户的意见这真是一个很棒的产品！今天我曾经帮很多客

20、户办理了 这项优惠，那我就帮您办了吧何时能用上那就取决于您了！暗示语经过产品利益描画给客户心思暗示58增值业务引导力销售引导力销售流程探寻需求异议处置产品引荐激发愿望59引导力销售流程探寻需求探寻需求的途径：1经过BOSS系统查询2经过有效讯问60引导力销售流程探寻需求探寻需求的技巧：1经过开放式讯问减少范围；2经过封锁式讯问确定主题；3投其所好，留意讯问顺序；4关键问题穷追不舍61引导力销售流程探寻需求探寻需求的要点：先从简单的问起，让对方容易回答一次只问一个问题在对方回答完之前，不要提新的问题对方回答之后，要积极回应，再给出建议开掘需求练习62锁定客户身份-普通公务员教育局科员锁定客户品牌

21、-神州行单向家园卡锁定客户消费情况-遨游主叫多 100元/月锁定客户目的-转全球通套餐能接受的新业务是飞信开掘需求练习63锁定客户身份-教师锁定客户品牌-联通用户锁定客户消费情况-长途200锁定客户目的-办理神州行长话卡能接受的新业务是手机报64探寻需求增值业务引导力销售引导力销售流程激发愿望异议处置产品引荐65引导力销售流程激发愿望 在短时间内激发客户的购买愿望，同时得到有效的引荐时间，在营销中非常重要，尤其对于营业厅前台的营销意义艰苦。 从心思学的角度阐明，人们只需在听到可以为其带来益处的话语时，才干表现出应有的关注。所以，激发愿望，一定要把产品最吸引客户的深层次利益客户运用产品能得到的益

22、处放在首句展现。 这也就是俗称的“一句话营销。 66引导力销售流程激发愿望 此句是目前营业厅常用的一种引荐话术，但实践结果如何呢？经调研发现，有95%以上的客户听到后都会回绝，那么缘由在哪里呢？ 缘由一：以上的话语是完全站在卖方的立场来表现的，这样客户的第一觉得就是“他要赚我钱，在这样的潜认识心思驱使下，客户根本的表现都能否认的； 缘由二：“飞信这个概念对于客户来说非常陌生，他们在听完以后完全不能有详细的感知，对于这样一个陌生的东西，又有多少人敢去尝试呢？ 缘由三：由于客户长期以来对挪动新业务的误解，导致客户的直接回绝，主要是由于不想本人的利益被损害。 例：您好，我们挪动如今有个飞信的业务您想

23、不想了解一下？67引导力销售流程激发愿望 假设他是客户，听到后会有什么样的反响？ 从调研数据显示，这样问客户时，只需客户平常有发短音讯的习惯，就一定会感兴趣。 缘由就在于在话术中直接命中了客户的深层次利益。例：您好，我们挪动如今推出了一种可以让您免费发短信的效力， 您想听听看吗？ 68引导力销售流程激发愿望激发愿望的关键点：计算机销售的案例！ 1、客户利益转换 2、业务称号转换产品转换 69引导力销售流程激发愿望产品转换客户利益转换： 就是将产品特性转换为客户利益客户运用产品可以得到的益处！认同客户利益转换亲情友谊爱情安康便利夸耀经济产品转换的五大攻略与三大基石挪动新业务产品的卖点深化分析三大

24、品牌的贵与贱？“烦人的彩铃出路无量的手机上网 不会用电脑的人如何去购买手机邮箱？飞信真的是聊天工具么？来电提示给客户带来的能否只是不漏接12580赚什么钱？手机视频、手机证券等业务终究怎样了？7071引导力销售流程激发愿望产品转换客户利益转换： 表达一：我们挪动如今有一种确保不漏接一个的业务，您有 没有兴趣了解一下？表达二：我们挪动如今有一种确保您不会由于漏接而损失一 笔订单/一次时机的效力，不知道您开通了没？【例如】：他会对哪种表达更感兴趣呢？ 72引导力销售流程激发愿望产品转换业务称号转换：【适用范围】： 适用于称号较难了解或称号与业务内容有一定差别的增值业务。 【运用方法】： 1用“效力

25、或“功能替代“业务 2用“产品描画替代“产品称号73引导力销售流程激发愿望产品转换业务称号转换：表达一：我们挪动如今有一种叫手机报的新业务您有没有新趣 了解一下？表达二：我们挪动如今有一种可以让您在手机上看报纸的功能 不知道您开通了没？表达三：我们挪动如今向客户提供的一种可以在手机上看报纸 的效力，我给您引见一下？他会对哪种表达更感兴趣呢？ 【例如】：74探寻需求增值业务引导力销售引导力销售流程产品引荐异议处置激发愿望75引导力销售流程产品引荐 在激发完客户的购买愿望后，客户对产品曾经有了一定的感性认识，因此，有必要对产品的特性、功能与价钱等方面进展有技巧的引见，便于客户进展性价比评价，同时应

26、促进客户成交。产品引荐的说话技巧话术 案例： “神州行创业卡无月租，来电显示费每月3元，本地主叫闲时一分钟一毛，忙时一分钟两毛五，本地被叫前800分钟免费，超出后一分钟六分，长途费加拨17951，闲时长途一分钟三毛，不收市话费，遨游一分钟八毛，另外还要加上必选包，每月15元，包括彩铃、信息、和短信，这是必需选的，用不用都要交费，还有可选包，包括短信、MO套餐和情侣派。 假设他是客户，听了会有什么觉得？76“他所选择的神州行创业卡，是我公司专门为您象您这样为本人的事业辛勤打拼的客户量身定做的，不仅创业卡没有月租费，而且还特别为客户添加了创业信息功能，它包括动听的彩铃，来电显示，以及每月免费发送的

27、最新财经要闻，行业动态与信息，还有创业指点功能，可以极大的满足他忙于任务没有时间看书读报的遗憾，另外还赠送150条短信，供他出差或在家与客户或朋友交流联络，可以有效的减少话费的支出，一切这些功能他只需求每天花5毛多钱就可以获得。产品引荐的说话技巧话术77创业卡最大的优势表达在您可以利用晚间在家里打市话联络业务，每分种才一毛钱，假设您需求打长途，在号码前加上17951，每分钟才三毛钱，还免收市话费，白天每分钟两毛五，不过他不用担忧，创业卡每月可以提供800分钟的来电接听免费，相当于每天接近半小时的来电免费接听，足够您用了。您觉得是不是很适宜您？假设他情愿的话还可以在刚刚的功能上再添加适宜您的特殊

28、业务要求，它包括每月20元的360条网内短信，每条才5分来钱，或者每月10元的手机上网阅读等工程，这些都是我们公司提供的额外效力，他可以恣意选择。 产品引荐的说话技巧话术78提出问题处理问题销售言语生活化将产品转化为客户利益利益最大化，支出最小化产品引荐的整体原那么79挪动产品LXB快速营销五步法暗示需求提出问题对比引见强调益处快速促成80XX先生/女士平常短信也发得吧！如今发短信廉价了您知道吗？您原来发短信每条要一毛钱，发个百八十条短信就要十来块钱，如今每个月五元钱就能让您和您的朋友免费发短信了这样一个月就能帮您省个5、6块钱那您为什么不体验一下您说是不是 那我就帮您办了吧！挪动产品快速引荐

29、五步法以飞信+GPRS5元为例81挪动产品引荐话术82来电提示引荐话术先生女士！经过我们的沟通与交流发现您平常也比较多比较重要等的啊，那他平常手机也不怎样关机的了啊，是啊！我们都是怕漏接了什么重要的来电，所以我们都经常开机的，由于要是漏接了重要的来电就能够给您的生活带来很大的影响，也会因此耽搁很多事情的！您说是不是？然而如今简单了,您只需求每天1毛钱，来电提示就会帮您处理这样的问题。我今天曾经应许多客户的要求为他们开通了来电提示业务，而且我们也可以随时坚持沟通,那我就帮您办了啊！83彩铃引荐话术先生女士！经过刚刚对您的了解，看得出您是一个很想和家人或朋友一同分享喜悦的人，置信您一定会经常和家人

30、或朋友进展沟通联络，假设您接到您家人打给您的您也一定很开心，您说是不是？假设您的家人在拨打您时能听到您精心为他设计的优美音乐与祝愿，您的家人与朋友一定会很开心您说是不是？看到您家人与朋友开心您就会更开心您说是不是？这就是我们的彩铃，想想看您只需每天1毛来钱就可以让您的朋友或家人享遭到这份喜悦您还犹疑什么呢？您说是不是？那我马上为您开通吧！84先生女士您好!您过来充话费是吧！停机了吗？来手机我帮您看一下，对了平常短信也发的吧！对了，如今发短信廉价了您知道吗？您免费用上我们的飞信业务，经过手机上网的方式就可以免费发短信了，这样您每天只需求毛来钱元每月就可以免费发短信了，反正您每个月也都发的您说是不

31、是？那我就帮您办了吧！GPRS 元套餐快速引荐话术一85XX先生/女士您好，经过我们的沟通与交流置信平常报纸新闻也会看看的啊！由于平常任务比较忙也希望能了解一些社会信息什么的啊，其实如今不用买报纸就可以在手机上了解了您知道吗？您只需求每天不到1毛钱就可以直接经过我们的手机报在手机上看报纸了，这样您可以非常方便的了解新闻与生活信息了，而且到时候我们也可以随时坚持沟通您说是不是，那我就帮您办了吧！手机报引荐话术 86产品引荐练习来电提示手机报全网音乐盒GPRS上网手机邮箱手机电视无线音乐俱乐部飞信8788探寻需求增值业务引导力销售引导力销售流程异议处置激发愿望产品引荐89引导力销售流程异议处置异议

32、产生的缘由： 1人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。2有的异议只是客户心中的疑虑还没有得到解答。3销售人员没有准确的把握客户的真正需求。产品引荐与客户异议是一对孪生兄弟90引导力销售流程异议处置异议转换的技巧忽略法：面对客户的多个异议时，选择重点进展处置太极法：人有一个通性，不论有理没理，当本人的意见被他人直接驳斥时，内心总是不直爽，甚至会被激怒，尤其是向他销售产品的人员的正面反驳。话术：“是的然而 应尽量防止运用: “但是、“不过、“可是等表示直接 反对的语句。太极法之小练习男：我觉得一夫多妻制挺好的。女：我了解他的想法，然而我觉得没有比一男一女的爱情更加动人的了。男：我明白您的意思

33、，然而被一群女人围着的觉得真的很好女：我了解他的想法，然而我害怕他身体吃不消92引导力销售流程异议处置甲:我觉得这里很热,乙:我尊重他的意见,然而我觉得比起去年夏天来,这里曾经是很凉爽了。甲:他说的我了解,然而我如今确实是汗如雨下,应该把空调开大一点。乙：换做我是他会这么想的,而我担忧的却是他会不会因此而感冒了! 在这个案例中，不断运用的就是太极法，先部分一定对方，然后再碗转的表达出本人的观念 93引导力销售流程异议处置例：引荐来电提示客 户：这个我用不着，我手机24小时开机。假设他营业员，他会怎样说？营业员：我完全能明白您的意思，置信您一定很忙，而且都很重 要，然而这也是您更需求来电提示的理由。太极法很多时候，您是不得不关机或非常想关机的，比如在开会时，或者您累了一天想好好休憩,或者与爱人单独相处的时候,情景假设都不希望有来打扰,但又担忧有重要的接不到，提出问题有了来电提示就可以完全放心，您想关机的时候就关,开机后可以根据短信提示立刻回复，两头都不耽搁,处理问题您不觉得非常适宜您吗?促进成交94