《西方经济学》教案 第10章博弈论初步

1、第10章 博弈论初步案例一 大卖场与居民区便利店天然的竞争对手 著名连锁专家顾国建先生用三句话概括未来超市业态模式的变化：大的便宜了，小的方便了，中的只有专业化了。这里的第一句话就是指大型综合超市的廉价化。无论哪个版本的大卖场定义，总是离不了价格便宜这一最重要的武器。据了解，一般情况下，大卖场的商品价格要比市场价平均低15左右。如一块在家俱商品专柜里卖60元的门垫在麦德隆里只需40元左右。不过，价格便宜并非是构成大卖场杀伤力的唯一要素。此外还有很重要的一点，那就是交通便利。许多新开的大卖场，其选址几乎都在交通方便的地方，而且都不约而同地将泊车位作为重要的配套服务设施来抓。大卖场除了等顾客上门以

2、外，还在卖场与各大住宅区之问开通顾客接送专车，上门拉生意，力图把所有可能的商机都扫得干干净净。但是消费需求的多样化必会导致商品流通市场主体的多元化，大卖场作为流通市场主体的一个组成部分，显然只能吃下其中的一块蛋糕。譬如，人们在急需买一包酱油时，也许90的人都将会选择小区便利店，而不是大卖场。于是显然的事实就是，作为以向消费者提供方便服务为第一原则，并在经营管理方面追求高效率的一种零售业态的便利店，仍然可以从大卖场口中分得一杯羹。 便利店一般能够满足消费者所有例常性购买或便利品购买的需求，弥补其他类型商店难以提供或不便提供的服务。它的经营优势可以用以下几个方面来概括：一是距离上的便利性：与超市相

3、比，便利店在距离上更靠近消费者，它的商圈一般在250米左右，一般情况下，消费者步行5至10分钟便可到达； 二是购物上的便利性：便利店的商品具有突出的小容量、急需性、即时性消费等特征，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3分钟的时间；三是时间上的便利性：一般便利店的营业时间为l 6至2 4小时，全年无休；四是服务上的便利性：很多便利店都努力将其自身塑造成社区服务中心，为顾客提供多层次的服务，如联系搬家、洗衣、提供公用电话、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、 代冲胶卷等等，有较强的亲和力。在这种情况下，便利店依然是大卖场当然而强劲的竞争对手。然而，大卖场这种零售业态的出现，对便利店的冲击和

4、影响也是相当巨大的。上海的有关调查图明，在新开业的大卖场周边3公里商圈内，一般超市销售额下降1530，原双休日超市销售额比平时增长3040的份额转移至大卖场。国外大卖场近十几年来的发展历史，及其强大的竞争力对当地零售业带来的影响也可说明这一激烈竞争情形的存在。以加拿大多伦多为例，19941997年与大卖场相距2公里以内的传统零售业，包括一般食品超市倒闭率平均每年为17.76； 相距 24公里的，倒闭率为16.33。在目前这种大卖场与便利店的相互竞争已成为不可避免的情况下，利用博弈论中囚徒困境模型的方法，可以分析其相互竞争的必然趋势。（案例来自：康银功.大卖场与居民区便利店区位竞争的博弈分析 .

5、上海师范大学学报（哲学社会科学版）,2004年1期） 案例二 世界汽车市场中过剩生产能力下降：三星与现代在美国、欧洲和日本这三个最大最盈利汽车市场中的销售情况出现了停滞。全世界汽车和轻卡销售在2003和2006年间仅从5700万辆增加到5800万辆。汽车制造商的剩余生产能力从2003年7900万辆的40%减少到2006年计划6700万辆的16%。日本的日产和三菱以及戴姆勒-克莱斯勒、福特和通用在2006年前8个月的销售量损失了7%12%。在大集团中，现代和日本的销量比2005年增加了5%，本田销量增加了11%，足以排在福特之前成为第二大汽车制造商。为何在这样的经营环境下还要增加过剩的生产能力？

6、2005年全世界汽车和轻型卡车销量（前十名）通用汽车13.5%标致集团5.4%丰田11.4%本田5.4%福特10.3%日产5.4%大众集团8.3%现代集团4.6%戴姆勒-克莱斯勒6.9%雷诺集团4.2%规模经济看起来于此无关。丰田和现代都已达到了最佳的效率规模。还有，通用-欧宝-菲亚特-萨博-大宇和福特-捷豹-沃尔沃-罗孚-马自达全球战略联盟集中力量为汽车家族设计共同平台，从而使几百万美元的车身冲压机械和装配工厂可以在这一周生产欧宝Astra轿车，下一周生产菲亚特Zafira七座微型旅行车。多大十几种的不同汽车将共享同一平台和装配线，因此即使不大有名的汽车也不难实现最低效率规模。生产能力扩大的

7、第二种解释指出多数的新生产能力地点都出现的亚洲，特别是韩国和泰国。2000年2010年新车销售增长量的2/3预计来自中国和印度。韩国三星集团刚刚投资50亿美元建成一座年产50万辆汽车并装备机器人的新工厂，尽管韩国的生产量（600万辆）已经大大超过了国内消费（150万辆）加上出口销量（350万辆）。可以预见，韩国国内的汽车价格会暴跌，因为隐约出现的生产能力过剩会迫使利润降到不再能吸引新的汽车工业投资的水平上。但这可能一直只有一种想法。现代和起亚等原有制造商希望阻止进一步的进入，自己才能更容易地进入亚洲增长市场，因为潜在进入者不会怀疑原有企业通过事先承诺足够的生产能力来威胁大力削价是一种保护市场份

8、额的方法。如果这种策略性行动起作用，潜在进入者就不会进来，原有企业也一定不会实施威胁。（案例来自JamesR.Mcguigen,R.Charles Moyer,Frederick H.deB.Harris著，李国津译.管理经济学应用、战略与策略.机械工业出版社，2000年） 案例三 产业渗入的应对策略尽管产业融合并不是一个新鲜的话题，但是关联产业之间的渗入与反渗入现象却在2010年的产业界引起了广泛关注，渗入与反渗入之争从资本市场和产品市场蔓延，并上升到政策层面的高度。例如，在电子支付牌照即将颁发的政策预期下，广东移动高调入股浦发银行，阿里巴巴宣布斥资50亿元继续做大支付宝。而2010年4月1

9、2日广电总局下文要求各地清查IPTV业务的事件则将隐藏在电信运营商与广电企业之间市场博弈背后的政策因素推到前台。这种产业融合背景下的渗入行为往往是单向的，譬如Google推出手机与电子书、Skype经营电信业务、电信企业进入广电行业与即时通信产业（移动飞信）、阿里巴巴进入移动支付产业。对在位企业而言，产业渗入是挑战和机遇并存：一方面，产业渗入行为对被侵入的产业形成外部冲击，打破了产业竞争原有的均衡格局，在位企业面临生存压力和发展屏障，这就对在位企业的战略性调整提出要求；另一方面，产业渗入创新了产业盈利模式，拓展了原有的产业价值链，为在位企业突破既有的技术范式和商业模式提供了绝好的时机。随着全球

10、网络经济的迅猛发展，技术革新、企业战略、顾客需求等各种力量交互作用愈发错综复杂，市场边界日益放大，产业边界逐渐模糊，渗入和反渗入成为产业界的一个共同主题。有远见的网络型产业在位者居安思危、未雨绸缪：自己所在的行业是否会遭受渗入？一旦出现这种单向的渗入又该如何应对？本文结合产业案例，归纳分析应对产业渗入的基本策略与技巧，为在位者提供一个应对产业渗入的战略分析框架和行动指南。哪些产业对进入者更具吸引力？跨产业渗入正在超越单纯的单一产业扩张成为中国资本市场的新景观。一方面，在新技术和需求的推动下，某些产业的边界日益模糊，最近10多年中往往是“只闻楼梯响”的产业融合正在以全新的面目迅速出现资本拥有者的

11、视野中。而这些产业基本都属于“网络产业”，包括电力、电信、广电、银行等传统网络产业，也包括互联网、游戏这样一些新兴网络产业。前者往往存在实体网络如电网、广电网，后者则存在通过消费者的使用形成的虚拟网络。而且传统网络产业和新兴网络产业的融合趋势也日益明显，如移动支付产业、电子书产业、Skype的网络电话。另一方面，这些产业的区别于传统产业的独特特征决定了产业融合一经发生，往往形成了对资本的庞大需求，同时带来革命性新技术的应用和新市场格局的形成，对资本市场、技术市场和产品市场的影响是巨大的，同时也带来了规制、反垄断、产业政策变革的政策需求。例如，Skype的电话业务实际上是基础电信业务，多数国家都

12、对基本电信业务的运营资质和资费进行严格的规制，Skype资费普遍比各个国家的电信资费便宜90以上的事实参见Skype的费率表，/help/skypeoutrates1.html。对整个电信产业及其规制与反垄断都提出了严峻的挑战。这些网络产业往往都具有如下几个特征的一个或多个方面。1、网络外部性。网络外部性涉及到消费者决策的相互影响。在网络产业中，消费者必需选择加入至少一个网络 在网络产业中，消费者只能加入一个网络的情形称为“单归属”（Single-homing），可以同时加入多个网络的情形称为“多归属”（Multi-homing），见Roson（2005）。，如电网、电信网、一个操作系统或软件

13、系统构成的虚拟网。一个消费者之所以加入到一个网络，往往是因为其他消费者也愿意或已经加入到了该网络。网络外部性可以根据消费者之间的相互影响划分为几种类型，在不同的产业中存在不同的网络外部性。（1）直接网络外部性和间接网络外部性（Farrell和Klemperer，2007）。某个消费者加入一个网络，单纯是因为其他消费者加入该网络从而给自己带来的一定的收益，这种影响是直接网络外部性。消费者决定采用哪个运营商（中国移动、中国电信、中国联通）、使用哪一款操作系统（Windows、Linux）或网络浏览器（IE、Firefox）都取决于其他消费者的使用。间接网络外部性也称为交叉网络外部性，其来源是在于很

14、多网络起着沟通上游产品或服务供应商和消费者的中介平台作用。某个消费者之所以愿意加入某个网络，是因为有更多的上游产品或服务供应商加入了该网络从而吸引了更多的消费者加入该网络；某个上游供应商之所以愿意加入某网络，是因为有更多的下游消费者加入该网络从而吸引了更多的供应商加入了网络。间接网络外部性在电信、互联网、软件产业表现得非常明显，消费者选择Windows操作系统不仅是因为其他消费者的使用，还在于有更多的兼容软件。（2）成员外部性和使用外部性（Rochet和Tirole，2006）。某个消费者之所以选择加入某个网络，仅仅是因为其他消费者也加入了该网络，使得该网络的成员规模很大，这种影响是成员外部性

15、。成员外部性给消费者带来了潜在或预期的收益（如沟通可能更便捷、兼容软件可能更多），除了这种潜在收益之外，其他消费者对网络的实际使用也给消费者带来了实际的收益，如使用成本降低（如通话成本降低）、产品或服务质量高（如通话时接通率高、掉线率低）、产品或服务选择更多（上游供应商的数量和种类都增加），这种实际收益对消费者决策的影响就是使用外部性。（3）正网络外部性和负网络外部性（Anderson和Gabszewicz，2006）。某个消费者的加入促使其他消费者也加入某网络，这种影响是一种正的网络外部性。多数网络产业都存在正网络外部性，但在电视、报纸、互联网等媒体产业中存在负网络外部性。如果有很多消费者选

16、择看某个电视台的节目，收视率的提高会吸引更多的广告商在该电视台做广告，广告的大量增加则会促使消费者减少观看该电视台的节目。正网络外部性带来一种滚雪球式的正反馈效应，负网络外部性则会带来雪崩式的负反馈效应，因此负网络外部性促使电视台不得不抑制大量投放广告的冲动。在某些热门影视剧播出的激烈竞争中，一些电视台不惜打出不插播广告的口号，原因就在于此，毕竟遥控器在消费者手中。网络外部性所隐含的“梅特卡夫”法则引发了马太效应，进而形成“边际成本递减、边际收益递增”的反传统经济学规律，最终导致“一枝独秀”的赢家通吃局面（Thewinnertakesall）。因此，规模预期成为这些行业中消费者选择供应商的关键

17、因素。网络外部性越大，同时也意味着新企业的进入越难，在位企业也越容易反击或阻止进入。2、转换成本（Farrell和Klemperer，2007）。在网络产业中，消费者选择某个网络后，如果想转换到其他网络，必须付出一定的代价或转换成本。例如消费者更换电信运营商时可能需要更换手机和号码、拷贝通讯录、通知别人号码的变化、丢失某些联系，更换软件时可能需要重新学习新软件的功能。消费者在选择网络时面临着转换成本的制约，或者说消费者由于转换成本的存在被一定程度上“锁定”在某个网络中。网络企业独家垄断时，转换成本的存在对消费者是不利的，网络企业可以向被锁定的消费者收取更高的歧视性价格。但是进入企业可以通过降低

18、消费者转换成本的方式（如中国联通、中国移动的送手机行为）来吸引消费者加入到新的网络（Chen，1997），在位企业可以通过软件或技术标准的不兼容来反击可能的进入行为。一般来说，转换成本越大，锁定效应越强，进入越难，在位企业越容易阻止潜在的进入。3、规模经济。从生产或服务的供给角度来看，这些产业网络固定成本很高（如电信、电力、运输、自来水行业的网络建设高投入、软件和游戏产业的高研发费用等），而边际成本非常低，导致企业的规模越大或销量越高，平均生产成本就越低。这构成了网络产业马太效应的一个动因。存在这种规模经济时，新企业进入时首先要付出一笔巨大的固定投入，市场份额不高也导致提供同样服务的平均成本高

19、昂，在资金和运营上往往都不具有优势。4、范围经济。在电信、互联网等新兴网络产业中，网络企业往往提供多种产品或服务，这些产品或服务可以共享一些共同的成本（如共同的网络平台、技术标准以及研发人员等），这样企业提供多产品或服务比独立提供单一产品时总成本会降低。范围经济的存在促使企业提供新产品或服务的激励加大，增值业务创新在这些行业中层出不穷。范围经济的存在对新进入企业也是不利的。网络产业往往都具有上述特征的一个或多个。这些特征对进入企业是往往都是不利的，使得进入者的进入成本高昂，这对在位企业来说是有利的。但是在位企业的这种优势仅仅是在产业内部来说是存在的，现有的市场渗入更多的来自其他产业。也就是说，

20、在不同的产业之间，某个在位企业的优势可能就不再明显了，来自其他产业的资本大鳄可能利用新技术或其他优势迅速渗入。电子支付就是一个典型的案例。固定成本的高投入对于中国移动这样规模的进入者根本无关紧要，电信产业的网络外部性效应总体上来说也大于银行业，这使得中国移动可以携资本优势和客户优势迅速进入电子支付市场。而阿里巴巴的支付宝也是直接利用了互联网的外部性优势和低成本优势迅速进入支付市场。谁是下一个进入者？回答这个问题颇有难度，但却是一个不容回避的问题。新技术、新市场的出现促使很多产业内的在位企业都不得不居安思危，“最好的垄断利润就是过平静的生活”这是经济学家JohnHicks的一句名言：“Thebe

21、stofallmonopolyprofitsisaquietlife”（Hicks，1935）。的时代即使对一些通过政策干预安享垄断的产业也已经很难维续，谁也无法预料下一个进入者来自哪个产业、哪个企业。但是正如诺贝尔经济学奖获得者Stigler所指出的，劳动的分工受到市场范围（边界）的限制（Stigler，1951），而新技术的出现在创造新市场的同时，也在并且将会继续不断地打破原有的市场范围或产业边界。传统思维更多地从产业链（即上下游产业）的角度考察进入的可能，但是对网络产业的在位企业来说，产业链上下游企业的威胁固然不可忽视，更致命的进入威胁反而可能是来自其他的关联产业（包括互补品产业、替代产

22、品或技术）甚至不相关产业4，因为这种威胁往往是不可预见的，来自这些产业的企业更容易成为黑马，新技术的出现、产业的转型使得这种黑马入侵者对在位企业更具杀伤力。因此在新的网络时代中，在位企业必需拓宽视野，从产业网络的视角来审视整个竞争格局，以应对可能的市场进入。当然，理性的进入者通常不会无缘无故进入某个产业，吸引进入者的因素包括：（1）新技术的应用。所进入的产业是新技术的应用领域。（2）核心资源共享。两个产业共享某些核心资源。（3）渠道。进入者可能希望获取所进入产业的渠道。（4）目标客户重叠。两个产业拥有某些共同的目标客户群体。（5）产业关联。互补品产业以及替代产品或替代技术的出现在改变市场边界的

23、同时也在创造新的关联产业。（6）产业升级与转型。（7）其他因素，例如流动性过剩导致的企业多元化冲动。而成功的进入者或者说对在位企业更具威胁的进入者则必需具有两个基本特征：（1）技术先进。进入者必需拥有更新的替代技术，互联网技术的发展提供了大量的有关案例。（2）网络优势。进入者或者在原有的产业中拥有足够的网络规模，或者能够迅速在新进入的产业中获得足够的客户基。迅速占领市场，利用新技术向消费者提供更具价值的增值服务，是成功进入者的必要条件。一个典型的入侵者例子是Google公司，继成功地推出自己的独立品牌手机GoogleNexus进入手机产业之后，Google近日又宣布将于今年秋季推出操作系统Ch

24、rome，向已经拥有90%以上市场份额的微软提出了挑战。在位企业如何去应对产业间的进入竞争不仅需要一个开阔的竞争视野，还需要更具策略性的思考和艺术。从博弈的视角看，在位企业在面对已经或可能发生的市场进入时，首先需要考虑的问题是对手已经或即将进入哪个细分产品市场，面对的是哪些消费者，进入者具有什么样的网络优势，所采用的价格结构是怎样的。在综合评价对手的基础上，考虑未来市场和技术发展的趋势，决定是采用竞争还是合作。如果合作，在位企业需要考虑在标准、细分市场、产品、技术等哪个方面展开合作。如果竞争，则需要分别确定短期、长期的竞争策略，短期内如何通过产品策略、价格策略或政策游说等压制进入者，而在长期中

25、则需要考虑如何通过一体化、产能扩张、新技术新产品的研发和标准策略等来构筑自己的网络优势、产品优势。（案例来自：复旦大学管理学院MPAcc管理经济学课程案例与资料）案例四 长虹和康佳的价格战1996年6月上旬，在中国几大新闻媒体，如经济日报、中国电子报等报刊上同时刊出一份深圳康佳电子集团的“宣言”，称康佳要“领先国内，赶超世界”，宣布说“谁升起，谁就是太阳”。与此同时，康佳集团宣布：从6月6日起，康佳彩电从37cm(14英寸)至74cm(29英寸)所有的品种全部降价，让利幅度达20，最高让利金额达1200元台(2910A)。一石激起千层浪，康佳这一举措使得1996年本不平静的彩电市场风云再起，形

26、成自长虹率先宣布降价后的又一次降价风潮。 1996年3月26日，中国最大的电视机生产厂家四川长虹电器股份有限公司宣布大幅度降低其主导产品彩电的销售价格，其规格由4374cm共76个品种，降价幅度从818，降价额由100850元，由此引发了自1989年以来彩电市场的又一次降价风潮。如果说自上一次彩电降价后，几年来彩电市场的竞争还是比较温文尔雅的话，那么，此次长虹又一次率先大规模降价，则使竞争局面变得表面化、白热化。 虽然长虹声称此举是针对4月1日开始的大幅度降低进口关税而做出的重大举措，但是，人们尚未看到进口彩电有何反应，倒是其他国内彩电企业纷纷闻风而动TCL彩电宣布：以拥抱春天为题自4月份到奥

27、运会结束期间让利5；康佳则以迎奥运五环大奖回报消费者为口号，大搞产品促销活动：也有如北京牡丹电器集团表示要以其质量和完善的售后服务稳定原有的市场份额，而不是以降价为手段进行促销。 由此看来，长虹的此次降价，与1989年的降价有异曲同王之妙那就是彩电行业又将面临一次资产重组和结构调整，这就意味着又有部分本处于劣势的国内彩电企业将面临再一次被淘汰出局的考验，而抵御进口彩电“入侵”的作用目前看来则在其次了。有目共睹的事实是，进口彩电并未因为关税降低而大幅度降低其零售价格，除韩国三星电子的“名品”7277P因售价偏低而在销售上占有一定优势外其他进口彩电均处于平销状态。事实也多多少少证明了这一点。有资料

28、显示在长虹降价后的一个月内，北京彩电市场的国产彩电销售格局发生巨大变化，像长虹、康佳、TCL王牌等主动参与此次降价风潮的企业在北京的市场销售均有大幅度提高，尤其是长虹的销售几乎夺榜首，那些在生产规模、技术水平、资金实力有诸多不足的企业则明显大受影响。 一波未平一波又起。继长虹降价之后，康佳集团紧随其后，掀起了更大规模的降价浪潮。据康佳集团发言人宣称，此次降价的目的：一是为回报社会，回报消费者，二是欲与长虹联手，共同抵御国外彩电行业对中国民族彩电行业的冲击。据北京市几大商场的市场调查，康佳在此间的销售额已开始出现明显的抬头势头。康佳的 降价给本已不平静的家电市场又激起层层浪花。 从市场经营角度看

29、，产品降价大致可以分为两类：其一是竞争性降价，主要是为扩大自己产品的市场占有率；其二是常规性降价，将原有过时或过季的老产品清仓销售。综观今年长虹与康佳降价举措，既有扩大市场份额之意图，又有清仓甩卖之效果，而扩大市场份额则是首要之举。在国产彩电的售价中，5174cm这一范围内，长虹的零售价是偏高的，尤其是64cm(25英寸)以上的产品。而长虹彩电的年产量已于1995年达到300万台，市场占有率达到23。1996年长虹产量将达400万台，康佳为200万台，而1996年全国市场需求量为1 500万台。这样一个竞争格局，一旦市场上有风吹草动，势必会造成上述两大彩电企业的产品积压。同时，国内年产量50万

30、台以下的彩电企业仍有数十家，依然占有一定的市场份额。据统计，长虹与康佳两家的国内市场占有率加起来为30，另有50被进口彩电所占有。此番长虹率先降价，无疑其竞争对象首先主要是国产彩电企业，因为降价后长虹大屏幕彩电价格并未与进口彩电价格拉开多大的档次。康佳集团总经理陈伟荣表示，降价后康佳29英寸(2910A)的零售价为5 000多元，与进口大屏幕彩电8 000元的价格有近3 000元的差距(三星“名品”的最低售价为7 500元左右)，所以与进口彩电的竞争优势自不待言，这也是欲与长虹联手共同抵御进口彩电“入侵”的优势之所在。 近年来，国外彩电企业的“ 大举入侵”已经不单纯是异地生产、进口销售了。以日

31、本为例，其彩电生产基地正由东南亚一带向中国内陆转移，像松下正与山东电视机厂合资，索尼公司与上海合资。 （案例来自: 张元鹏.中级微观经济学案例教学，北京大学经济学院）讨论：1.你认为几年前我国彩电市场的竞争属于什么样类型的博弈？请说出你的理由。2.如果你是当时长虹和康佳的决策者，你会采取什么样的策略在竞争中取胜?3.你能否用你学过的博弈模型来描述几年前的彩电市场的竞争状况？4.如果要摆脱当时彩电市场“价格战”的局面，形成一个共赢的结果，可以采取什么样的策略？请你用博弈论的思想来制定策略。 案例五 HYPERLINK /thread-119247-1-1.html 中国企业与日本财团博弈的经典案

32、例上海宝钢与三井物产日本三井公司这个名字对中国人来说不可谓不熟悉，但三井物产到底是做什么的？这似乎是个全球性的谜。 尽管投资巨大、经营范围广泛、影响深远，但三井物产这个跨国巨头却很少被国人了解。三井物产在世界各地的“触角”和在物流领域、信息资源、统和能力等方面独特的技术经验，可以帮助中国企业走出国门，但在帮助中国企业发展壮大的同时，也强化了对中国企业的控制 随着日本经济的复苏，三井物产开始在中国频繁活动，这必将给一些中国企业带来影响。学习三井物产，研究独特的三井模式，应该引起中国企业、经济界和政府部门的重视 三井物产是世界财富500强排名靠前的跨国巨头，是世界上最大的综合商社。然而，在中国，真

33、正了解三井物产的人并不多。 “我曾经参与过三井物产在中国的招聘面试工作，发现几乎所有面试者包括日语专业的学生对三井物产都一无所知。” 曾经在三井物产工作了12年，离开三井物产后，开始专门研究三井物产模式的白益民告诉环球财经记者，“我最初进入三井物产时，也是一脸的茫然。到了第二年，也就是1994年，三井物产成为世界500强排名第一的公司。我才意识到我进入的这家公司在日本乃至世界经济中的重要地位。” 日本三井物产专务执行官兼中国总代表副岛利宏告诉环球财经记者：“从70年代末80年代初进入中国以来，三井物产总投资额达到4亿美元左右，参与投资的企业有152家，但其在华的业务量只占其全球业务量的8%左右

34、。” 对于三井物产这样的跨国巨头来讲，4亿美元的投资额显然不算很大。但白益民认为，“三井物产这样的大型商社，是投资放大器，4亿美元的直接投资，至少可以带动40亿美元的投资。” 三井物产有自己独特的投资模式，在全球范围内都很少有自己百分之百投资的项目，大多数项目都是携其成员企业一同投资。“三井物产并非是制造型企业，由于我们没有自己的技术，所以我们要和拥有制造技术的企业合作。”副岛利宏说。三井物产基本没有自己品牌的产品，但集团当中有很多世界性的大企业，丰田和东芝这样的日本跨国公司都是三井财团的成员，三井甚至把美国通用和中国宝钢这些日本之外的大公司也视为自己的成员单位。 白益民的解释是：“三井物产所

35、说的成员企业，并不是在资本上实际控股，而是考虑对企业的实际控制能力。” 三井物产到底是做什么的？这似乎是个全球性的迷。三井物产中国副总代表魏林是这样介绍的：“问我们做什么，不如问我们不做什么。我们不做毒品、不做武器弹药这些违犯法律的事，但是其他的只要有机会我们都可以做。” 与其他跨国公司不同的是，跨国公司经营的产品比较单一、专业性较强，而三井物产这样的日本综合商社实行跨行业的综合性经营，且每一产业都是专业经营，整体输出，产业互补，因此具有综合竞争能力强、抗御风险能力强、能扬长抑短、避重就轻的特点。 三井物产在中国一直很低调，并不注重宣传，更是很少谈及投资状况。三井物产的中文网站目前处于关闭状态

36、，而此前开放时，网站的内容也非常少且零散。 环球财经记者两次对三井物产专务执行官兼中国总代表副岛利宏进行专访，也仅仅获得很少一些零散的信息。 “我们最想在能源、资源和环境领域投资，比如石油、天然气的开发、煤炭开采。”副岛利宏说，“但这些领域在中国还没有对外资开放，作为战略能源领域，任何国家都不会全部开放的。在有限制的情况下，现在最有可能进入的领域是煤炭，虽然不能进入开采环节，但可以进入煤炭液化、气化及煤化工产品生产环节。” 三井物产在中国的投资领域很广泛。钢铁、金融、公共交通、物流、废弃物处理、农业三井物产甚至还在上海建立了一家婚庆公司。副岛利宏透露，最近刚开始的一项新业务是计划把中国汽车零部

37、件出口到国际市场。他认为中国的汽车零配件产业将来可以成为中国强有力的出口产业。 “我们正在接触中国的很多汽车零部件生产厂家，在筛选合作伙伴，我们需要的是能够提供给通用、丰田这些大公司的零部件。” 副岛利宏表示，三井物产在全球贸易上的优势可以帮助更多的中国企业“走出去”。 三井物产在早年的时候，主要业务方向是帮助日本的企业把产品出口到国外，扮演了贸易商社的角色。但随着一些企业不断强大，对三井这样的综合商社的依赖越来越小。三井物产目前除了重点在资源、能源、环境领域发展之外，服务方向开始由大企业转向中小企业。 副岛利宏认为，中国目前有很多有特色的中小企业急于走向国际市场，但这些中小企业往往没有自己的

38、人才、没有自己的能耗、没有自己的经验、甚至没有语言方面的能力向国外发展扩张。而三井物产在这些方面有上百年的经验，可以满足中国企业的需求。三井物产在世界各地的“触角”和在物流领域、信息资源、统和能力等方面独特的技术经验是吸引中国企业与其合作的重要原因。 “我们正在把上海广电打造成中国的索尼，成为世界品牌。”副岛利宏举例说，“三井物产目前正在全球扩大上广电生产的液晶板的销量。” “三井物产在培育企业方面具有极强的能力。”白益民说，“上广电不过是三井物产培育的企业之一。事实上，三井物产已经成功地把宝钢打造成了中国的新日铁。” 在谈及对企业的培育上，副岛利宏很自豪，“最典型的例子是丰田汽车，100年前

39、，丰田是个制造纺织机械的小厂，是三井物产把他们带到欧美，了解了汽车制造技术；三井物产为丰田公司的快速发展提供了最急需的资金，为丰田公司首先提供了进入海外市场的通道，并派去人才帮助经营管理，成功地把丰田汽车打造成了世界上最赚钱的机器。” 三井物产的最大优势其实不在于业务的广泛，而在于综合能力。是情报、人才、金融、商贸、物流的综合。三井物产把自己定位为“产业的组织者”。 三井物产利用其强大的贸易功能，收集到行业和市场情报，为企业的投资决策提供有效帮助。三井物产拥有一个庞大而完善的经济情报系统，三井财团的“三井物产战略研究所”在经济情报方面有着无与伦比的巨大资源，在日本经济决策中具有重要地位。据介绍

40、，著名的“日本经济新闻”曾经是三井物产为成员企业提供经济信息的一个部门，在影响力做大之后才独立出来。白益民介绍说：“在三井物产日常的工作中，我们一项重要任务就是进行行业和市场调研，陪同日本来的企业进行考查参观，为其在中国的投资项目提供一切帮助和指导。” “三井物产对中国的一些产业了解的深度、反应速度和准确程度，有可能超过了中国的相关部门。”白益民介绍说，三井物产的员工走访企业的时候，是有一套完整的方法的，对企业的了解甚至详细到生产设备的品牌和产地。 三井物产对培育人才的重视程度也是全球有名的，在日本，三井物产是历年来文科类专业大学应届毕业生首选的目标公司。白益民介绍说，三井物产拥有一个完善的人

41、才培养机制，三井物产作为综合商社承担起了为集团企业培养人才的角色，三井物产成功地把员工培养成为商人。三井物产的理念是，让商人领导企业，而不是企业家。 这些独特的优势对于缺乏国际经验的中国企业来讲是迫切需要的。 毫无疑问的是，中国企业与三井物产合作能获得更大的发展。在这里不能不提的是宝钢。 宝钢是中国最大的钢铁企业，同时也是三井物产在中国最重要的合作伙伴之一。副岛利宏告诉环球财经记者，三井物产与宝钢在1985年签署了战略合作协议。2002年12月初，三井物产与宝钢合资3000万美元成立钢铁流通企业-上海宝井；三井物产与日本日新制钢、宝钢在宁波共同兴建了中国最大的不锈钢厂；目前，三井物产在中国拥有

42、10个钢材加工配送中心 应该说，三井物产对宝钢的直接投资并不大，宝钢这样的大型企业也不缺少这些资金。宝钢与三井的合作显然是更深层次的。 宝钢所必须的生产原料，来自巴西和澳大利亚的铁矿石，大多由三井物产等日本企业参股控制；而这些铁矿石是由三井物产的成员企业商船三井运输到上海的；而运输的大型矿沙船是由三井物产的另一家成员企业三井造船制造的；副岛利宏告诉环球财经记者，三井物产与宝钢合作生产的卷板，根据汽车、家电等企业特别是日本在华企业的需求，进行剪裁打孔等加工后销售。三井物产还联合宝钢和日本万株式会社在广州合资建立了一个汽车悬架厂，开始直接向汽车制造业渗透。 不难看出，宝钢在资金、原材料、生产制造、

43、运输、终端用户的销售每个环节都有三井物产的影子。在宝钢快速升级壮大的过程中，三井物产的作用不可忽视。 然而，任何事物都有两面性，在宝钢得到帮助的同时，也不知不觉中被纳入了三井物产的势力范围。白益民认为：“三井物产在很大程度上会给中国企业带来好处。但也可能变相地控制中国企业，特别是中国企业的信息会成为日本的公开资料。分析三井物产，不能只看其对中国的投资，对中国的投资只是其全球战略的几个棋子。” 不仅对宝钢，三井物产等日本财团的控制能力是全球范围内的。 例如在旷日持久的铁矿石价格谈判中，代表中国钢厂的宝钢可谓孤军奋战，而需求量也较大的日本钢铁企业却丝毫不担心，相反，包括三井物产等日本财团还起到反作

44、用。 去年，日本新日铁率先与巴西淡水河谷公司达成协议，每吨铁矿石价格比上年上涨71.5。日本钢铁企业为何愿意接受如此离谱的涨幅？ 事实上，在铁矿石的主要产地澳大利亚、巴西、加拿大、智利乃至印度，三井物产等日本企业直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。同时，三井物产拥有新日铁的股权，还是新日铁最大的钢材代理贸易商。 在今年，宝钢代表中国企业艰苦谈判的时候，印度最大的私营铁矿石出口商Sesa Goa公司，把供应给日本客户的铁矿石价格上调19%，让宝钢的谈判陷入极大的被动。一个重要的事实是，三井物产拥有Sesa Goa公司51%的股份。 涨价，对日本企业来讲，无非是把钱从左手转到了右手。这就不难理

45、解，在全球铁矿石市场上，中国购买的铁矿石数量，约占全球铁矿石国际交易量的45%，却在定价上没有发言权的原因了。 在石油等其他资源的争夺中，这样的例子也比比皆是，其背后往往会看到三井物产等日本综合商社的身影。三井物产等综合商社对大宗原材料的定价机制、贸易实务和风险控制具有极强的能力。 值得一提的是，三井物产的这些经营行为都是在规则之内进行的。白益民介绍说：“在三井物产工作十多年时间里，我还没有经历过任何经营上的法律纠纷。”由于日本财团成员内部之间存在着资本纽带，企业之间必然具有可靠的信用关系，使得企业间的买卖和借贷更加活跃和高效。 三井物产对企业的投资与欧美金融机构的理念完全不同，欧美的投资往往

46、是直接投资获取利润或者靠资本培育来赚钱。三井物产的投资很少会控股，往往是带着他的成员企业共同投资。三井物产更加重视的是与企业建立商业伙伴关系，投资往往是长久的，是战略性投资。对三井物产的投资来说，利润是第二位的，建立长期合作伙伴关系是最重要的，他们的投资回报也是长期的，也可能是间接的。 三井物产会和合作伙伴互惠互利，生意场上的互相照顾与信息共享，保持长久的合作。例如三井物产与很多大型钢铁公司之间是贸易伙伴或者股东关系，彼此的利益都得到了最大。宝钢和商船三井签署了长达20年的协议，避免了国际海运价格快速上涨带来的成本压力。 在很多中国人甚至欧美人看来，丰田汽车、松下电器等耳熟能详的产品及其企业才是日本竞争力的象征，很多企业管理书籍谈及的也是这些企业的管理经验。而全然不知日本大企业成长的幕后力量，主导日本经济的力量，其实真正来自三井物产等日本的六大财团。近十多年来，日本经济陷入低迷，加之中日关系出现裂痕，研究日本经济的中国学者越来越少。中国企业家和经济学家普遍接受西方经济学和MBA教育，忽视了对日本经济的研究。日本企业与美国企业有本质的区别。 美国企业背后的文化是个人主义，崇尚独立性，利润第一。当危机来临