广东开放大学商务谈判实务（专2022春）-形成性考核任务1答案

1、试卷总分:100 得分:100对奥尔德弗 ERG 理论的核心观点描述正确的是（）认为人的需求不是分为五种而是分为四种需求的变化不仅基于“满足倒退”，而且完全可能“受挫前进”。在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。答案:C2.以下对竞争型谈判表述不正确的是（）是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性

2、、对抗性的答案:C3.以下符合马斯洛需求层次的特点的是（）当高级需求得到相对满足后，低级需求反而越发突出，成为行为的激励因素同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，一般不会有一种需求为主导。需求越到上层，越难满足，要更好地激励，要善于把握需求的变化。即使需求被满足，也能成为一种激励力量答案:C4.以下不属于商务谈判者的能力的是（）注重培养个人心理素质的能力 ?较强的社交能力不断学习的能力敏捷的应变能力答案:A5.在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）标准的公正性标准的适用性标准的普遍性标准的内在性答案:D6.人事分开的方法包括（）提出双方得益的方案尽量阐述客观情况，避免责备对方

3、特别注意那些驱动行为的基本需要尽量从对方的立场来考虑问题保全面子，不伤感情答案:BDE7.需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）注意发展商务谈判者高等级的需求。在商务谈判中注重关系的建立与维护商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求答案:BC8.以下对标准的普遍性描述正确的是（）在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。如果对问题进行彻底全面的

4、讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准答案:AB9.按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）单边谈判多方谈判双方谈判三方谈判答案:BC10.按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）超大型谈判小型谈判大型谈判微型谈判中型谈判答案:BCE11.一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）答案:错误12.报价 是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）答案:错误13.开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）答案:错误14.区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论