商务谈判策略模拟一

1、（）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。（2分）拆中策略声东击西策略红白脸策略边缘策略解析：边缘策略又称为最后通牒，提出方大多会有孤注一掷、成败在此一举的想法。知识点:第五 章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）商务合同履行的基本形式（）。（2分）实物履行诚信履行经济合理履行应变履行解析：商务合同履行的基本形式：实物履行、全面履行、适当履行、中止履行。知识点：第六章第 二节（书115页）运用最大预算策略时要注意：（）。（2分）保守秘密对象阶段规模解析：运用最大预算策略时要注意：保守秘密、掌握好时机、采取灵活的态度。而BCD是影响商 务

2、谈判策略选择的因素。知识点：第七章第二节（书138页）同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（）。（2散射思维快速思维跳跃思维逆向思维解析：散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。知识 点：第八章第三节（书163页）同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采 用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（）。（2分）差别报价策略报价分割策略报价表达策略报价时机策略解析：差别报价策略是指同一商品，会因客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方 式等的不同而形成不同的购销价格。知识点：第四章第一

3、节：报价与还价（书71页） 商务谈判中最基本的礼节是（）。（2分）遵时守约穿戴整洁举止优雅讲究排场解析：遵时守约是商务活动中最基本的礼节要求，是商务谈判当中最基本的原则。知识点：第十章 第二节（书198页）一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。（2分）商品品质价格交货条件售后服务解析：一项商务谈判往往涉及很多内容，包括与个案有关的商品品质、价格、交货条件及售后服务 等。但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，因为价格集中体现了谈判双方的经济利益。知 识点：第一章第一节：商务谈判的内涵（书3页）信息收集的途径包括（）。（2分）法律制度实地考察假设推理统计资料解析：信息收集

4、的途径：统计资料、媒体、知情人士、其他渠道。知识点：第二章第二节（书36 影响开局气氛的团队因素包括（）。（2分）中性话题动作表情谈判双方的实力对比解析：影响开局气氛的团队因素包括：谈判双方之间的关系、谈判双方的实力对比。而ABC属于 影响开局气氛的个人因素。知识点：第三章第一节（书51页）商务沟通的特点（）。（2分）信息的隐含性针对性逻辑性灵活性解析：商务沟通的特点：信息的隐含性、差异性和针对性、地位的非对等性、信息的变动性。而BCD是商务谈判语言的特征。知识点：第九章第一节（书169页）谈判信息收集的方法，包括以下（）。（2分）实地考察法询问法统计法实验法解析：信息收集的方法：实地考察法、

5、询问法、文献法、实验法。知识点：第二章第二节（书35 控制开局气氛的策略，包括以下（）。（2分）协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略解析：控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）商务谈判按谈判地点分类，包括以下类型（）。（2分）主场谈判客场谈判主客座轮流谈判客随主便谈判解析：商务谈判按谈判地点分类，包括主场谈判和客场谈判，而C、D是特点。知识点：第一章第谈判终结的各种可能包括（）。（2分）没有成交但改善了关系达成交易并改善关系达成交易但关系没有变化没有成交但关系恶化解析：谈判终结的各种可能：达成交易

6、并改善关系；达成交易但关系没有变化；达成交易但关系恶 化；没有成交但改善了关系；没有成交但关系没有变化；没有成交但关系恶化。知识点：第 还价时，所依据的内容包括：（）。（2分）对方的报价己方的目标价格己方准备还价的次数交易目标的实际成本解析：还价时，所依据的内容包括：对方的报价、己方的目标价格、己方准备还价的次数、交易目 标的实际成本。知识点：第四章第一节（书72页）谈判商务谈判交易条件的谈判交易条件的谈判，是指以价格为中心的相关构成条件的谈判，它们与价格相辅相成、相互 影响，并可以通过价格体现出它们的状况，是谈判者利益的重要组成部分。是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关

7、系而进行的谈判。是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的过程。 解析：答案：1.C； 2.B； 3.A第17题台上人员首席代表3.主谈人在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员。是对谈判担负领导责任的高层次谈判人员。是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。解析：答案：1.A； 2.B； 3.C知识点：第二章1第一节（书31页），2第一节（书29页），3第一节（书31页）。协商式开局策略慎重式开局策略谈判开局策略谈判人员谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局控制而采取的行动方式或手段。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一

8、 致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方 放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。解析：答案：1.B； 2.C； 3.A知识点：第三章1第二节（书58页），2第二节（书59页），3第二节（书58页）。仲裁调解诉讼是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律 的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成 协议的一种合同纠纷解决方法。人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。商务合同双方发生纠纷，

9、通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达 成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上 作出裁决。解析：答案：1.C； 2.A； 3.B知识点：第六章第四节（书122页）。冷冻策略一揽子交易策略折中策略A.谈判条件差异太大又不愿破裂谈判时友好地暂时中止谈判。日.将双方条件差距综和，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。.双方谈判临近预定谈判成交时间或阶段时，各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要 求，从而希望达成协议的策略。解析：答案：1.A； 2.C； 3.B知识点：第五章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）。常见的讨价还价策略包括

10、哪几种，其分别适用的情况是什么？ 解析：答案：常见的讨价还价策略有：（1）投石问路策略。投石问路策略是为了了解对方情况而 采取的一种战略战术。（2）吹毛求疵策略。所谓吹毛求疵策略指的是谈判人员采用挑剔的 方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方 谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略。讨价还价的谈判中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对 不能忽视，许多谈判的顺利进行，以至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的感 情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能为对方接受己方的还价铺平道

11、路。（4）最大预算策略。最大预算策略的运用，通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表 示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步的谈判策略。安排席位应考虑的哪些因素？解析：答案：安排席位应考虑的因素：（1）按照国际惯例，主桌一般安排在最里面，离致辞最近 处；（2）以离主桌位置的远近决定座次高低；（3）安排座位时，要把主宾和夫人安排在 最尊贵的位置上，一般安排在紧挨主人和女主人的右

12、边，应该尽可能地使相邻就座者便于 交谈；应该尽可能避免自己人坐在一起，尽可能将主人方面的陪客穿插在客人间，以便 同客人接触交谈。有一天，传奇人物一一亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更 是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然 大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告 诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然 把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答： “很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们一一你们到底是希望和

13、我谈呢？还是希望再请 休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：一切照你的意思吧！” 问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？给我们什么启发？ 解析：答案：休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。本案例给我们的启发是：在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名 谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不 良印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。 知识点：第七章第二节一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半 小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日

14、方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显 示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。 当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一 下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。 然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么 希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国 人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日 本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？ 解析：