国际市场营销第09章国际市场分销渠道策略

1、国际市场营销第九章 国际市场分销渠道策略学习目的理解分销渠道的职能及其在市场营销中的作用熟悉分销渠道的类型及各种分销模式的优劣理解分销渠道决策的主要内容深入理解国际市场营销中分销渠道组织系统的作用和特点理会了解影响国际分销渠道决策的各种因素及其相互影响掌握国际市场中间商的选择标准和流程理解国际市场中间商激励和约束的重要性和主要手段理会掌握渠道冲突产生的原因和主要解决思路了解分销渠道改进的目的和方式本章导读长虹国际化受挫渠道第一节 分销渠道模式及类型一、分销渠道的概念分销渠道是企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销消费品。 美国市场营

2、销协会分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 菲利浦科特勒直接分销渠道（直销）和间接分销渠道分销渠道的主要职能信息反馈促进销售提供服务资金融通物流配送二、分销渠道决策渠道长度决策直接渠道间接渠道一级渠道二级渠道三级渠道渠道宽度决策广泛性分销渠道独家分销渠道选择性分销渠道单渠道和多渠道决策第二节 国际分销渠道决策一、国际分销渠道长度决策国际直

3、接分销渠道模式国际间接分销渠道模式二、国际分销渠道中的中间商厂家自设出口机构国内出口商国外进口商国外批发商和零售商国外政府和国际组织采购部门三、国际分销渠道组织系统垂直分销系统公司式垂直分销系统契约式垂直分销系统管理式垂直分销系统水平分销系统四、影响国际分销渠道决策的因素成本（Cost）开发渠道的投资成本保持渠道畅通的维护成本资金（Capital）控制（Control）市场覆盖（Coverage）特征（Character）连续性（Continuity）第三节 国际市场分销渠道的管理一、国际市场中间商的选择基本的中间商评价标准中间商的经营能力中间商的资信能力中间商的商业信誉二、中间商控制与管理激

4、励金钱激励精神激励约束三、国际市场分销渠道冲突生产企业与中间商的冲突中间商之间的冲突四、国际市场分销渠道的改进增加或减少个别渠道的中间商增加或减少某一分销渠道调整整个分销渠道，建立一个新的分销渠道系统思考题1.直接分销渠道和间接分销渠道各有何优劣之处？试举案例说明。2.中间商的作用和职能是什么?为什么大部分企业的分销渠道中都必须使用中间商?3.了解超级市场、百货商店、便利店、仓储式会员店等零售业态的异同和特点。4.长渠道与短渠道各有何优劣和适用条件？试举案例说明。5.宽渠道与窄渠道各有何优劣和适用条件？试举案例说明。6.越来越多的企业使用多渠道策略的原因有哪些？试举案例说明。7.垂直分销渠道有何优点？试举出案例说明垂直分销渠道中的三种类型。8.水平分销渠道建立的前提条件是什么？试举出案例具体分析。9.企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑哪些基本条件?10.影响企业国际