零售终端要实施农资品类优化管理

1、Word文档 零售终端要实施农资品类优化管理 农资零售终端经常有一个误区，认为销售的商品规格越多，就能获得越高的销量，以为每增加一个商品规格，销量都会自动累加起来，这种想法是我们提到的大小通吃的升级版。其实，销量不是简洁的线性累计，各品牌的销量将主要依靠于各自的产品质量、市场支持和产品的知名度。销量的增加和品种数量的增加并不是成正比的。假如不实施品类优化管理，每一个规格、品种所占有的花费都是一样的，如库存、财务和运输管理等。那么，这无疑会导致销售业绩不好的产品对有限资源的相对铺张，而销售业绩良好的产品则缺乏足够的资金支持。因而，销售的规格和品种的数量多并不能带来业绩的直线上升。 农资品类优化的

2、重要性 尽管农资市场上产品的品种繁多，但农资零售终端用以经营的资源(资金、营业场地等)有限;而且并非全部产品都是消费者所喜爱的。因此，作为农资零售终端必需实施品类优化管理，对于农资零售终端而言，品牌优化管理有以下几点优势：一是更加迎合消费者的需要，增加消费者购买的产品利益;二是大大削减脱销，使产品链的供应准时、有序;三是增加品类营业额及利润，使单品种产出率提高;四是更简单评估新产品的业绩，更有效地运用货架、资金等资源。假如某些产品在这一地区的表现很好，就应当在商店内推广，假如某些产品在这一地区和你的商店内的销售长期表现失败，就应当停止销售它们，腾出货架空间和占用的资金，让给畅销的产品。 如何实

3、施品类优化管理 农资零售终端如何实施品类优化管理，包括以下几个内容：评估每个产品在整体中的表现;了解强弱产品的分布;作出品牌优化选择;作出货架优化管理决策。这些内容可以概括为两个方面： 品牌优化管理 高效率的品牌优化管理着眼于整个品类而不单是某些品种或某几个品牌。同时，它也是以消费者为中心来考虑整个品类。其实施步骤如下： 1、界定品类界限，使店面所经营的产品种类，一般按产品线分，如农药类、化肥类等，这是农资零售终端的投资与经营方向的选择。每一条产品线下又有许多不同的产品项目，农资零售终端要应对不同品类的资金、货架比例来作出支配。 2、界定品类在店内的角色，在品牌优化管理中，一般有以下几种角色：

4、目标性角色，能代表商店特色和形象、销售业绩最好的品类，最能满意消费者的需要，属于最大种类和款式的产品;一般性角色，次重要的品类，能满意消费者大部分的需要;季节性、偶然性角色，随时间或季节变化而变化的产品，属于时间性种类;便利性角色，消费者能随时便利购买到的产品，属极少品类或款式。 3、做好产品细分，将各品类的产品按消费者喜爱的方式分成更小的品类，即产品分组。如将农药化肥产品按价钱细分为高档、中档、低档三个类别，这样将有利于评估各个品牌在其细分的产品小组中的表现，而各小组(如此处高、中、低的三个类别)在这一品类中的表现也简单评估。 4、进行业务评估，评估一个产品、品类的表现的评估标准是该产品、品

5、类在整体销量的贡献率及毛利贡献率。 优化品类管理 1、抛开许多繁杂的表象，其实货架空间容量设计的基础依据只有一个，那就是销量。换句话说就是商品的周转速度，它打算了商品在货架上的容量。农资零售终端以品类为管理单位，因此会首先分析每个分类的周转速度，确认各分类的货架空间容量，然后在每个分类下再分析每个商品的周转速度，最终依据销量比例支配各个别商品的陈设空间容量，明显销量越大的商品，陈设空间容量越大，从而削减缺货率。更为重要的是，更少的缺货率会赢得顾客的持续满足，这将提升农资零售终端的竞争力量。 2、商品的陈设位支配。农资零售终端如何支配商品的陈设位置?这看起来比空间容量支配更加简单，面对如此多的商品，以及不断变化的销售状况，不是每家农资零售终端都能做得很好。农资零售终端对货架陈设位置的支配主要依据每个商品的毛利贡献，高毛利贡献的商品往往陈设于更好的位置，反之，则是最差的位置。将高毛利商品陈设于较好的位置，意味着能不断促进它们的销量，因此将会获得更高的利润。 3、谋求各品类，在一个细分目标市场中，获得优势地位，详细要通过企业供应的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的宠爱和青睐，并达到较高的忠诚度，最终达到提升销售业绩的目的。农资零售终端要对不同的品类有正确的熟悉，有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企