文化差异对国际商务谈判的影响及其对策

1、浅谈文化差异对国际商务谈判的阻碍与对策学生姓名 王晓彬 学 号 3031208210 所属学院 水利与建筑工程学院 专 业 农业建筑环境与能源工程 班 级 12-2 授课教师 张 长 江 浅谈文化差异对国际商务谈判的阻碍与对策摘要：本文以美国和日本为例，要紧探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的阻碍，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种

2、文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握差不多的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的阻碍并做出充分的预备十分重要。一、文化差异对国际商务谈判的阻碍（一）文化差异对谈判组织的阻碍1、文化差异对谈判班子选择的阻碍。文化是阻碍谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在那个地点地位象征特不重要，因此所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本

3、人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，因此遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的阻碍。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要

4、的角色。凡遇商务谈判，特不是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，确实是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。2、文化差异对时刻观念的阻碍。美国谈判人员重视效率，喜爱速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时刻，尊重谈判进度和期限的适应，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人特不有耐心，一般不愿领先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方慢慢失去耐心，一旦

5、明白谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。（二）文化差异对谈判方式的阻碍。一般来讲，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采纳横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上确实是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判确实是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。（三）文化差异对沟通过程的阻碍1、文化差异对语言沟通的阻碍

6、。沟通方式因文化而异。有些地点人们多采纳直接或简单的沟通方式，有些地点多采纳间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清晰。日本人特不讲面子，他们不愿对任何情况讲“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并讲：“哈依！”如此子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。2、文化差异对非语言沟通的阻碍。文化差异对谈判过程的阻碍还表现在非语言的

7、沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家差不多上点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示确信。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来讲表示“OK”，而日本人看来代表“钞票”，对突尼斯人来讲是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来讲，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜爱站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人

8、来将通常是0.51m。（四）文化差异对决策方式的阻碍。在谈判中明白对方谁具有做出评价的权力，决策是如何样做出来的是特不重要的。文化是阻碍决策方式的一个重要因素。决策方式总体上能够分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的要紧负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，如此就能够尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，因此日本人做出一项决策要花费专门长的时刻。（五）文化差异对协议形式的阻碍。文化因素同样阻碍双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种特不细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身确

9、实是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该如何样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，假如有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候假如美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。（六）文化差异对人际关系的阻碍。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为要紧特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系要紧是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得专

10、门清晰。而受儒家文化的阻碍，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不要紧以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行访问，让本公司地位较高的负责人访问对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。二、跨文化谈判的对策（一）与美国人谈判的应对技巧1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，情愿在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时刻。在谈判过程中注重协商，他们喜爱一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论

11、，最后才完成整个协定。2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，制造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。美国人喜爱一切井然有序，不喜爱事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款认真推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。（二）与日本人谈判的应对技巧1、日

12、本人谈判的特征。日本人讲话喜爱兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识特不强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力专门强，在谈判过程中擅长采纳“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得力倦神疲、焦躁不安。2、与日本人谈判的应对技巧。依照日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清晰对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来选择己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐

13、也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时刻里，你也能够自己搞些调查，从不处尽量地多了解对方的情况。假如是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不情愿和对方的年轻人会谈，因此选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取讲服每个人。假如临时未能全面达成一致意见，也不应急于督促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此

14、只要能够不用律师做要紧谈判人员，就不要带律师。注意不要公开批判日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而讲你还得进一步考虑。假如你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。参考文献： 1 汤秀莲. 国际商务谈判M . 南开大学出版社，2005. 2 井润田，席酉民. 国际商务谈判M . 机械工业出版社，2007.全校公共选修课商务谈判结课论文评分表2009-2010学年第二学期学生姓名 王晓彬 学 号 3031208210 所属学院