地区石化销售公司销售风险及对策措施

1、地区石化销售公司销售风险及对策措施论文关键词:石化销售风险对策论文摘要:随着经济社会的不断开展和国际原油价格的不断攀升，地区石化销售公司面临着新的风险，如原料本钱增加、行业间严峻的竞争等，在系统地分析国内石化产品销售风险的根底上，有针对性的提出了地区石化销售公司的销售对策措施，可以为地区石化销售公司控制销售风险提供有益的参考和借鉴。我国石油化工行业经过多年的迅速开展，技术程度有了很大进步，石化行业在消费才能、产量、品种和技术程度上都已具有相当规模和程度，成为我国国民经济的支柱产业。1998年中国石油和石化工业按照上下游、内外贸和产销一体化的原那么，完成了行业资产重组，组建了中国石油天然气集团公

2、司和中国石油化工集团公司。各地区石化销售公司划转两大集团公司后，进一步强化了集团公司的产销一体化优势，形成了遍布全国的石化产品批发、零售网络。一、目前国内石化产品市场销售的主要风险原料本钱增加递延风险随着全球石油需求加大、恐惧主义威胁、地区冲突等因素加剧，世界油价迅速进步。随着油价上涨，对以石油、天然气为加工原料的石油化工行业带来的影响非常大，会导致石化行业运行本钱进步，石化产品大幅进步销售价格，增加石化销售公司的销售难度。国际知名油公司、国内同行业的竞争风险目前，国内石化产品主要由中石化和中石油两家公司批发销售。随着近几年该领域的市场开放度的增加，除了国家明文规定不允许的经营者外，凡符合工商

3、管理规定的都可以经营，尤其是国际知名油公司，如BP、埃克森、壳牌、道达尔等。国际知名油公司在销售产品种类、档次、资金、设备、管理技术方面都明显优于中国石化销售公司,终端销售竞争日趋剧烈。同时，国内民营石化销售公司也采取了较为灵敏的营销手段，进步了市场的竞争度。地区石化销售公司为了躲避或减低市场销售风险的影响，必须采取有针对的措施，优化销售管理，以实现企业效益的最大化。二、主要对策、措施催促消费企业扩大产品种类，进步产品档次以合成树脂为例，在中国合成树脂消费中，五大通用树脂(聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占绝大多数，超过90%。但是，国内产品所占的市场份额不超过50%。

4、这说明，对于国内新增需求所形成的市场，国内厂家很难挤占，说明了国内消费的合成树脂质量和品种牌号不适应新的市场需求。国内消费的合成树脂除品种牌号外，专用料产量仅为总产量的13%，80%需要进口，至今不能消费汽车、家电等高档专用料。因此，销售公司应及时把相关市场需求反响给消费企业，共同开展、壮大高附加值产品、精细化工产品的比例提升销售产品的种类及其档次。完善销售流程，强化销售队伍管理通过学习同行企业经历，以及工作中不断探索，不断理顺营销流程，完善管理制度，通过制度化管理进一步标准了工作流程和销售行为；建立多层次、多渠道的销售网络，明确高效市尝次要市场和补充市场，深层次、多方位地做好销售工作，防范产

5、品可能发生的堵库风险。强化重点区域市场占有率。以中石油东北销售公司为例，销售半径可辐射东北、华北，华东、华南及其他地区，但高效市场应是半径最短的东北地区，其次为华北地区。因此，要合理配置资源，销售方案量有针对性地向东北和华北用户倾斜；二是要利用价格杠杆，适时缩小区域价差，价格向高效市场倾斜，减少高效市场外的销售量，争夺和吸引高效市场的核心用户，进步高效市场占有率。三、针对市场变化及时调整及反响重点关注石化产品市场变化，加强与客户沟通，根据产品市场变化情况，决定装置开停车安排和产品品种产量安排，提早做好总量平衡，通过合理安排产品销售资源流向，确保主要市尝主要客户不丧失；作到价格贴近市常及时修正、

6、分解工作任务和营销指标，以坚持“价格紧贴市场，低库存运行为根本原那么，实现以日保月，以月保季，以季保年，以时间进度控制任务指标的完成；通过推行前沿库销售形式，通过前沿信息的及时反响，做出对市场的快捷反响，并以前沿库销售作为营销手段和策略的补充，实现市场调剂和资源缓冲的作用，灵敏了销售形式，减轻了公司本部的销售压力。四、强化客户和分销商的管理要采取向油品、塑料、化纤、化工等领域大客户倾斜的销售策略。当资源量缺乏时，应优先供给长期、稳定的大客户，这样既能保证大客户消费需求的连续性，又能确保公司用户队伍的相对稳定性。要与大客户树立结实的合作意识，与其建立直线的供求关系，确保工业大客户的直购率达100

7、%。为用户提供优质快捷的售前、售中和售后效劳。要加大市场的开发力度，主动搜集下游终端用户信息，积极吸纳新的用户，加强对中、小工业用户的效劳意识，拉近与各层次终端用户的间隔 ，从而建立全方位、多层次的合作场面，进步终端用户比例，确保产品直供率的稳步进步。推行客户、分销商积分授牌制，对公司全部客户、分销商逐月、逐季进展考核打分，并将分数情况与销售策略和政策的施行相结合，及时将打分结果通知客户、分销商，实现两者之间销售关系的通明化，加强了与优质客户、分销商的稳定合作关系。强化进出管理，对分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至互相倾轧等其他违约操作时，应淘汰

8、其分销资格。通过严格的财务管理，躲避分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等货款回收风险。主要表现有。五、加强绩效考核管理结合各地区公司的考核方法和要求，对各分公司部门进展相应的考核、打分，并每月予以通报。通过量化考核，鼓励营销人员不断进步工作质量和程度，多想方法、多走市尝多与客户交流、把考核作为动力，进一步创新营销，获得了较好的成绩。六、树立品牌效应加强技术效劳、销售效劳及客户联络，以 访谈、走访用户等形式跟踪用户，及时搜集、整理用户的意见和建议，妥善处理好各种商务纠纷，树立良好的品牌形象，培养用户的忠诚度，实现销售渠道的畅通。加大对下游新建消费企业的技术效劳，在全国建立起

9、完善的技术效劳网络，牢牢地控制住市场新增的下游企业。及时组织客户座谈会和新产品推介会，面对市场的波动，价格的频繁变化，双方达成了共识、增强了信赖，稳固了合作的基矗在刊物、行业出版物上登载企业形象、产品的平面广告；以赞助形式，在国内、国际主要网球、排球、篮球等赛事上发布现场广告，通过媒体的电视传播进展宣传；在主要交通枢纽及产品交易市场发布了户外路牌广告和屋顶广告；参加国际及国内影响大、知名度高的展览会，通过搭建展台，展示企业才能和形象。通过平面、户外广告与媒体广告相结合，直接与间接推介相交融的多种宣传形式，大力宣传了企业形象，推介了产品，树立企业品牌的市场效应。结语通过对国内石化产品市场销售的主要风险辨识，本文分析了地区石化销售公司存在的主要销售风险，并提出了销售风险对策措施。各地区石化销售公司可以借鉴本文提出的销售风险控制措施，有效控制销售风险，实现企业效益的最大化，并为国内石化销售行业的稳定开展做出奉献。参考文献：1张丰胜.国际石