导购员服装销售培训

1、导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？问客人问题的原则：A、问简单在发卖的前期，问话和说服，就如上面买是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物的例子，先问到我说是给老人买这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，那一些敏感、庞如下：大是您自己穿，还是送人？（正确）您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？（正确）您需要啥子样子的款式？（正确）您今天是看裙子，还是看啥子？（正确）是您自己用，还是送人？ （正确）您平时喜欢啥子色彩的？（正确）您喜

2、欢啥子样子的款式？（正确）您今天是看大包，还是看啥子？（正确）B、问 YES在发卖沟通的过程当中，可以问些 YES，YES，客人会觉得你问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES术如下：的话如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？（正确）买女装时尚款式非常重要，您说是吧？（正确）买女装版型非常重要，您说是吗？（正确）买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？（正确）冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？（正确）现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？ （正确）C、问二选一在发卖的流程后期，在客人对货色

3、产生稠密，可能的情况下，问一，衣服看多，经常是些二选一。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。如下：您是选择蓝色还是绿色？您是选择七分裤还是九分裤？您要这件还是那件？D、不连续发问连续发问就是查户口，很快会引起抵触，原则不连续两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的。E、错误：需要我帮您介绍吗？（不需要）您要试穿看看吗？（不用了）今年流行绿色，您喜欢吗？（不喜欢），这件上衣您要不要？（不要）您以前穿过品牌吗？（没有）这件很合适您，您觉得呢？（一般）这是的款，您喜欢吗？（不喜欢）生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答

4、问题，回答完问题，会忘记原本要问，这就是丧失了话语权。所以发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。利用问YES，处理价格异议的方法技巧。任何商品的发卖，都将碰到价格，只有多刺激客人的，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的如下：没关系，价格部分今天有特别。先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会，您说是吧？，来，我帮您试穿（打折时用）这件是的流行款式，买衣服最重要的是买个的款式，您说是吗？价格上一定物超所值，这点请您放心，所以先来看下这件衣服，您

5、穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？，这边请，我帮您试穿下（试穿前用）价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？（正确）客人进入就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化来处理价格！错误的回答是：不贵了，您要看衣服的质量（错误）不贵了，隔壁的更贵拉 （错误）不会拉，的价格很实惠了 （错误）可以给您打 8 折，您再看看，怎么样？ （错误）服装发卖技巧开场的目的一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会

6、有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客识又是达成发卖最快最好的方法。验认识的过程，而客人的体验认开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的就是正确的：miss，这是刚到的秋冬款，我来给您介绍（正确，开门见山）miss，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）miss，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！（正确，突出新款的特点）m

7、iss，您好，这是款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！（正确，表达新款的畅销）miss，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分显示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！（正确，突出新款式的利益点）miss，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。（正确，突出新款的卖点）以下的就是错误的语言，一般会得到客人的：miss，现在有新款刚刚到货，请问您有没有？（错误，没有）miss，新款刚刚上市，您要不要试穿下？（错误，不用了）miss，冬装新

8、款刚刚上市，您要不要看下？（错误，不用了）miss，这是的款，你喜欢吗？（错误，一般）miss，今年流行金色，你喜欢吗？（错误，不喜欢）开场技巧二：促销开场零售业促销天天有，也是各种各样，促销成为发卖的重要，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？吗？我要表达的就是-注重过这个问题运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的确的：认为是正哇！miss，出重音）店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突您好，欢迎光临某某品牌，现

9、在全场货色 88 折，凡购满 1000 元即可送（正确）您好，miss，您真是太幸运了，现在大酬宾，全场 5 折。（正确，纵然 9 折，你也要把 9 那个字眼说得很疯狂的样子）miss，您来得正好，店正在搞活动，现在买是最划算的时候！（正确）您好，miss，您运气真好，现在大酬宾，全场 88 折。（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，边超级赞美之不露训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是认为正确的：miss，您真有眼光，您手里拿的是秋冬的款（正确）miss,您气质真好，（正确）miss，您身材真好，我在这里干这么长

10、时间，有您这样身材没几个（正确）到位的赞美必将让那一些爱美的给就给的开心。心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，在模糊不清人海，没有她（他）的，没有她（他）机，没有她（他）的。，也没有她（他）的，所以所能做的就是在当下以下的是正确的打造唯一性的：促销的时间就是这 2 天，过了就没有了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注重重音的表达）miss，的这款裙子是法国设计师设计的款式，

11、为了包管款式的唯店这个款已经未几了，建一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在议赶快试试。（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：打造热销开场：当客人对某款衣服好感时，应该趁热打铁，渲染热销的氛围。下面的是建议采取的：这是品牌重点推出的秋冬款毛衣，在广州的，这个款已经卖断码了，在（正确）店只有 2 件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。开场技巧六：功能卖点在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：miss，这件上衣正好是品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和

12、制作工艺，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的。（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。#上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、导购的口头禅：没有人。没有人是由于导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我办事的品牌专

13、柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答没有人。没有人是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一。人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？他们位置好、他们是大品牌、他们有活动、他们货色设计的好今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的客人就弯到其他家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专柜说，这个位置有品牌看中了，场了的业绩太差，要清品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象按照培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业