零售集团业务流程再造及数据分析

1、企业流程重重组之基本本业务流程程重组概述述 基本业业务流程重重组是关于于企业流程程重组系列列文章的第第二部分，企企业流程重重组的第一一部分是基基本数据分分析。在第第一部分，阐阐述了企业业常用的一一些基本数数据分析表表以及常用用的数据分分析方法，同同时也谈了了些关于数数据使用的的理念。然然而，企业业流程重组组的内涵远远非如此。因而，在在这一部分分主要讨论论，将传统统的基本业业务流程进进行初步的的信息化改改造的方案案。关于企企业流程重重组更深入入的讨论，将将在系列文文章的第三三部分现代代企业的信信息化管理理中进行。如今今，企业流流程重组是是企业谈论论的一个焦焦点，这方方面的文章章很多，关关于企业流

2、流程重组的的观点也很很多。因而而，写本文文的原因之之一，就是是为了阐述述一下关于于这一部分分的总的观观念，使用用各位能更更好的理解解基本业务务流程重组组的原则与与意义。另另外想说明明一下，本本部分的流流程方案并并不一定对对每个企业业都适用，如如果企业想想进行这方方面的操作作，请根据据企业的情情况进行调调整。现在的很很多企业，在在实施企业业流程重组组方案的过过程中都遇遇到了如下下的困难：11 企业业不能做出出自己的整整体重组方方案。2 在在重组方案案实施过程程中，深感感人员缺乏乏。33 重组组方案总是是不尽如人人意等等。实际际上，如果果企业将重重组的观念念进行转换换，很多问问题将会迎迎刃而解。下

3、面就来来看看有关关企业重组组的观念：11 企业业现行的管管理形式，就就是一个很很好的重组组方案蓝本本。实实际对任何何企业来说说，其现有有的各种业业务都是按按照一定的的规范与流流程在运作作的。可能能有些人会会说了，如如果这样，还还叫重组吗吗？实际企企业的重组组工作就应应该从这里里开始，请请看下面的的理由：aa) 这是是现在国内内多数企业业信息管理理现状的要要求。请企企业的CIIO注意这这样一个现现状：国内内的多数企企业是先有有了企业现现行管理，然然后进行信信息化的建建设的。我我们都知道道企业的总总体规划与与管理设计计者是企业业的CEOO，而不是是企业的CCIO。这这也就决定定了，如果果企业要进进

4、行信息化化建设，其其手段与目目标就应该该是这样的的：通过给给企业CEEO设计的的管理方式式提供好的的信息服务务，使CEEO设计的的管理形式式能因信息息的介入，而而获得更好好的效率，进进而提高整整个企业的的效益，同同时也实现现了信息的的价值。bb) 看国国外企业信信息化建设设方案。对对于国外企企业他与国国内的企业业不同，他他的整体的的信息化方方案，实际际上也是与与其企业总总的CEOO管理相一一致的。只只不过他们们企业的信信息化建设设在国外经经营时就已已经变得比比较成熟，这这样他就能能、也应该该拿出整体体的信息化化方案。这这时信息化化工作就在在完成他的的一个新的的职能，将将企业优秀秀的管理形形式复

5、制出出去。c) 再再谈谈信息息化是一把把手工程。所有看过过信息管理理学的CIIO都知道道这个观点点，关于这这个观点的的理解，他他除了能使使企业的信信息建设，获获得更好的的支持、更更大的执行行力度外，还还有一个很很重要的原原因，就是是在第一点点说到的，只只有企业管管理层的参参入，信息息化的服务务才能有对对象。不然然，很可能能会是这样样的局面，信信息化的规规范强制要要求管理层层改变其经经营管理方方式，如果果是这样的的情景，其其结果不想想而知了。2 企业的的CIO是是一个管理理岗位，不不是一个技技术岗位。对于现在在的很多企企业来说，信信息部更多多的被定位位在技术上上。企业的的核心管理理层中没有有其地

6、位，或或者其地位位形同虚设设。关于这这种现状的的形成其原原因很多。不过CIIO自身素素质的提高高也是其中中的一个原原因。现在在CIO的的主要职能能被定位在在企业整体体信息平台台的规划和和建设上。而根据国国内企业的的现状，现现在的CIIO应定位位于公司信信息化管理理的规划与与建设上。3 企业流流程重组要要从管理形形式的优化化入手。很很多企业在在做流程重重组工作时时，都是从从所谓的标标准管理流流程入手，这这些流程有有的是软件件商提供的的，有的是是从书本上上看到的，有有的是某著著名外企的的等等。在在这些流程程的实施过过程中，常常常会有很很多问题，最最后做不下下去，这样样企业得到到的结果往往往是：企企

7、业管理层层不支持，企企业的业务务太乱，人人员素质太太低、企业业还不能做做流程重组组，或是企企业还不需需要流程重重组等等。事实上，并并不是这样样一回事，而而是由于现现在很多企企业的流程程重组工作作，并不是是注重于现现有企业工工作流程的的优化，而而更多的是是建立全新新的工作流流程。优化化企业的现现有工作流流程，更多多需要企业业的CIOO们关注企企业本身的的工作规范范，企业本本身的人员员情况等。而对于重重建流程那那就要我们们多了解现现代企业的的管理发展展情况了。4 在企业业流程优化化过程中，要要注意对企企业人员进进行新知识识技能的培培训。在进进行流程重重组工作中中，将可能能会对企业业员工有新新工作技

8、能能的要求，这这时适当的的培训，会会使流程重重组工作的的成功机会会大大增加加。55 在做做流程优化化设计时，要要敢于打破破原来的一一些组织结结构与职能能结构。如如果仅仅在在原来的结结构中进行行信息化应应用，那将将能获得的的效果是有有限的。在在后面的基基本流程方方案中，可可以明显的的看到这些些。从从上面的讨讨论可以看看出，流程程重组是一一个系统的的工作，他他的涉及面面很宽，但但也并不是是不可分步步进行的。就象上面面所说的，流流程重组是是从现有流流程的优化化开始，关关于优化的的程度，企企业可根据据企业的具具体情况进进行调控把把握。企业流程重重组之数据据分析概述述 对于于数据分析析,我相信信每个使用

9、用了信息系系统的企业业,都有自自己的理解解.他们有有些来自书书本,有些些来自于工工作经验,有些来自自于软件供供应货.但但就我所了了解的企业业与信息系系统,他们们对于数据据报表的定定义;对数数据分析的的一些基本本的理解不不尽相同.有一部分分是真正的的理解差异异,可是有有部分是由由于各自的的名词不同同而引起的的.另外,我认为数数据分析的的真正理解解,是企业业流程设计计的一个很很关键环节节.因而,我想在此此对数据分分析进行一一个简单的的介绍. 在进进行论说之之前我想做做几点说明明. 1.在这这里,我所所说的数据据分析不是是理论上的的数据分析析.主要是是关于数据据分析应用用方面的问问题.因而而,对于数

10、数据分析的的数学方法法、数学理理论,在此此我不会做做很专业的的论说,对对数据分析析方法有兴兴趣的人,可以去找找一些相关关的专业书书籍. 2.对对于不同企企业,数据据分析在应应用上是不不同的,在在此我主要要是就连锁锁超市类企企业进行数数据分析的的应用讲解解.因而,相关的例例子在不进进行说明的的情况下都都是与超市市相关的.虽说如此此,有关分分析应用的的基本理念念,对于其其它企业也也是可以借借签的.数数据分析涵涵盖的范围围: 对于数据据分析涵盖盖的范围,正确的理理解是,对对企业一切切可量化数数据的分析析.在目前前对于超市市来说,因因为其自身身的销售形形式,首先先被量化和和管理的是是商品进销销调存数据

11、据.这样就就使一些企企业,一说说到数据分分析就是商商品进销存存数据,在在流程设计计时,也是是仅根据商商品进销存存数据来设设计.这样样其信息化化管理效果果就大打折折扣. 在对一一些企业的的调查中发发现,有些些超市生意意在本地来来说还可以以,可是被被一些小批批发店,夫夫妻店打得得喘不气来来.在问他他有关超市市的人数时时,不仅经经营者说不不清楚,就就连专管人人事的也是是一下子说说不上来.象这样的的企业就没没法谈人效效分析与管管理了.这这种情况在在一些中大大型超市企企业也是常常见的. 深究究其原因时时发现,这这实际上是是企业的信信息发展不不平衡.对对于现代的的连锁企业业,一方面面人员的流流动比较频频繁

12、,另一一方面企业业的地域比比较宽,这这样在瘦门门店强总部部的连锁企企业中,传传统的人事事管理手段段就不可避避免的滞后后了.因而而,清楚认认识企业数数据分析的的范围是很很必要的.对于实现现企业全面面的信息化化管理,重重组流程,提高核心心竞争力来来说,这是是一个很基基础的认识识. 前面说到到数据分析析的涵盖的的范围是:对于企业业一切可量量化数据的的分析.在在这个理解解上我们要要注意以下下几个方面面的内容: 11.对量化化的过程的的正确认识识. 对于量化化的必要条条件是:操操作相对的的标准化.请注意相对,在信息应应用中,常常有这样的的说法:企企业管理乱乱七八糟没没法进行信信息化管理理;或说,要做信息

13、息化你们先先做好标准准化吧. 对于于以上的两两种观点都都有些片面面.在对一一些企业的的调查中发发现这样一一种情况(相信有很很多人有些些同样的感感觉).有有些人说:真是看不不懂,很多多在管理上上合符管理理原则,管管理得很好好的企业效效益不好;有些企业业管理乱七七八糟,可可生意好得得不得了.实际上,这是一个个认识上的的错误,对对于标准化化,量化,信息化管管理来说,他们都是是一个渐进进的过程.他们有一一个共同的的目标:使使企业的效效益最大化化.因而在在调查中,对于那些些所谓管理理很乱的企企业,实际际上它在信信息化管理理的某些方方面是做得得很好的.不要忘了了,对于超超市来说最最先量化的的是商品的的进销

14、存数数据.对于于这些企业业来说,他他们在利用用已量化的的数据方面面做得很好好.虽说他他们在综合合量化分析析上还有一一定的差距距,可是效效益却得到到了提高.相反,对对于那些所所谓管理很很好的企业业,虽说他他的量化数数据多,但但对数据的的使用上没没有很好的的利用,因因而在效益益上就差了了很多. 说句句通俗点的的话:有些些企业因不不知人数而而无法做人人效管理,有些企业业虽知道了了人数,可可没有做人人效管理.相比较,后者的成成本可能还还要高些,可作用一一样. 因而,正确认识识量化与信信息化管理理的关系,信息化管管理与企业业效益的关关系.是企企业进行流流程重组,实现信息息化管理基基本. 2.分分析已量化

15、化的数据,根据需要要量化数据据. 对于分析析已量化数数据,它的的好处在上上面我已经经说了.做做好这一点点,对于企企业来说是是用最小的的成本投入入,获得最最大最快的的效益收入入. 根据需要要量化数据据,是企业业在有计划划的挖掘企企业最大潜潜力.对于于有很企业业,流程重重组也好,标准化也也好,最后后做得不理理想.其有有部分就是是因没有把把握好这个个原则.就就拿刚才说说的企业人人员管理来来说,人力力资源花了了成本与精精力,可是是企业没有有效益,当当然,企业业没有效益益个人也就就没有效益益了.这样样反而会产产生一些负负面的影响响.因而根根据需要有有计划的推推进企业信信息化管理理,是企业业顺利进行行流程

16、重组组,实现信信息化管理理的关键.数据分析析理解:在在数据分析析应用方面面,我们应应该把握以以下几个方方面:1.多方面的的考察数据据,切莫将将数据穿凿凿使用.对对于一个数数据,它引引起的原因因是多方面面的.因而而也就注定定数据它能能反映企业业多方面的的情况.正正因如此,我们对数数据的使用用也应该小小心,不要要急于下结结论,片面面的看数据据.例如:对于企业业销售占比比的分析.在信息化化管理咨询询中,有这这样的一个个企业,他他将销售占占比做为一一个考核指指标,对门门店人员进进行考核.开始,他他这种做法法对企业员员工积极性性有了很大大的促进,对门店的的销售也有有一定的改改观.可是是一段时间间后效果还

17、还是不明显显,销售过过了一段时时间又回到到了原来的的水平.当当他问我这这种现象时时,我看了了他的几个个门店的数数据后,我我建议他将将销售占比比看成是门门店经营能能力的标尺尺,然后进进行人员调调配处理,最后辅助助人员考核核试试.这这个企业就就将他销售售好,占比比合理门店店的部分管管理人员进进行调配.不久,那那个原来占占比不好的的门店的销销售涨上来来了.这个个增长不仅仅是占比合合理了,对对于整个门门店各区销销售都产生生很大的增增长.后来来,在与这这个经理谈谈感想时,他无比深深切地说,在这个事事情中,他他有以下几几点深切的的感受:11).想不不到销售占占比还可以以这样用.而且效果果还这样的的明显.2

18、2).对于于数据分析析的威力这这次有了很很深刻的认认识.3).这次发发现了一个个人才,对对于企业人人力资源的的合理利用用,有了一一个真切的的认识.不不久以后,这个企业业又问了我我一个问题题,为什么么用以上的的方法并不不是对每个个门店都有有用?这次次我给他做做了些解释释,对于这这种情况,它产生的的原因很多多,对于外外部环境相相同的门店店,有可能能是因管理理者的经营营能力的差差异产生这这种情况,可是对于于有些门店店,可能是是因其它因因素,因而而就效果不不明显了.同时对于于经营能力力来说,对对于不同的的经营者也也是各有特特点的.有有的在商品品结构调整整上是强项项,有的在在市场运作作上是强项项.因而,

19、产生的效效果就不同同,对于现现代的企业业,缺人才才是企业是是问题.同同时要用好好现有的人人才,也是是一个很关关键的问题题.这也是是为什么现现代企业要要实行信息息化,加强强数据分析析,实行EERP计划划的原因所所在.2.用系统的的方法处理理数据,不不要孤立的的看数据.对于数据据分析结果果的处理,要系统处处理.上次次一个超市市经营者对对我谈到这这样一个问问题:在管管理中,明明明知道问问题所在,而且也解解决了很多多次,可是是问题总是是没法解决决,是什么么原因?有有关这一类类的问题,基本上都都是没有系系统的处理理数据的问问题,也就就是没有重重建合适的的流程.就就用刚才那那个企业的的物价管理理举个例吧吧

20、,我到上上面所谈那那个企业,了解到他他们学了有有关品类管管理的书,他们按品品类管理的的理念,进进行了低价价形象的试试验.他们们组织了一一些人对数数据进行了了分析,做做了些调价价.可是几几个月过去去了,效果果好象不理理想.对于于他的这种种现象,实实际有这样样几个问题题:1).首先是认认识问题,物价形象象的形成是是要一段过过程的.这这个过程的的时间,根根据企业的的操作不同同,环境不不同,长短短也不同.2).对对于物价形形象的维护护必须有一一个完整的的管理,不不是不定期期临时组织织些人分析析分析,调调调价就能能完成的.这个企业业将物价管管理简单化化了.3).对于建建立低价形形象,不能能孤立看数数据分

21、析,还要根据据本地的市市场情况做做调整,不不然就容易易陷入单纯纯价格竞争争的泥塘,这是企业业不想看到到的.3.围绕管理理主题,立立体的进行行数据研究究.对于数数据分析的的研究,要要围绕一定定的管理主主题.例如如,如果企企业要加强强供应商的的管理.那那么,他可可以对供货货商在企业业的销售情情况进行分分析,对其其商品为企企业产生的的利润进行行分析,对对其进价与与同类供货货商进行比比较,对其其供货能力力进行分析析,对其服服务进行分分析.只有有这样,我我们才能很很好的完成成一个管理理主题.在在调查的与与进行咨询询的企业中中,对于大大的企业,有些问题题还不是很很突出,这这是店大欺欺客,可是是在一些中中型

22、的企业业中问题就就比较突出出.与供货货商的谈判判越谈越难难,在很多多时候是硬硬谈.另外外,供应货货销售虽大大了,可支支持却越做做越小了.当然这些些情况的形形成原因很很多,但我我认为,其其中一个根根本的原因因是:企业业没有效的的数据,这这样对企业业内部与供供应商的管管理失控了了.企业流程重重组之常用用数据分析析报表 周晶 在在我写的企业流程程重组之数数据分析概概论一文文中，曾说说过关于数数据应用的的一些观点点。在这里里我想分几几部分来介介绍一下常常用的数据据报表。对对于这些报报表在一般般的ERPP系统中都都是有的，但但其中的叫叫法不尽相相同。在报报表相关的的几篇文章章中，我将将尽力从多多个方面介

23、介绍报表的的含义。同同时，希望望通过一些些分析的例例子，使大大家对报表表的简单应应用有一个个概念，并并能简单的的使用数据据分析报表表来处理企企业的一些些问题。 另另外，在报报表介绍之之前想说一一下。如果果在使用报报表过程中中，发现有有问题时，去去看一下鄙鄙人前不久久写的数数据分析概概论，也也许会对你你有所帮助助。当然，如如果能先看看一下数数据分析概概论那就就更好了。 简简单应用报报表，是会会提高企业业效益的。不过，如如果想最大大化的提高高效益，那那就要将报报表融入到到企业管理理中，这样样就成了一一个系统的的工程企业业流程重组组的一部分分。另外，在在现实社会会中，有很很多的私营营企业，它它们也确

24、实实是以简单单报表应用用为起点，开开始现代信信息化管理理的征途的的。 下下面我们开开始来看报报表：销售占比表表： 某某某销售占比比=某某销销售/总销销售 从从上面的公公式可以看看到，销售售占比与总总销售和某某类销售有有关。大家家都知道这这样的一个个事实:当当我们说某某企业经营营能力很好好时，常会会用这样的的一个概念念，就是说说这个企业业的市场占占有率是多多高。对于于整个市场场来说，企企业的总销销售体现了了企业的经经营能力。那么在企企业总销售售一定的情情况下，企企业各柜组组的销售占占比，可以以看作是各各部门经营营能力的一一个指标。 在在使用销售售占比分析析问题时，应应该注意以以下几个方方面的问题

25、题，不然会会产生笑话话的。1. 要注注意总销售售额的指标标。因为总总销售额是是一个企业业，或连锁锁企业某门门店总的经经营能力指指标。下面我们看看个数据表表：（本文文的数据都都是以真实实数据进行行比例处理理得来的。）某连锁超市各店日化销售占比表日期：XXXX年7月类别分店月销售额销售占比日化门店一800862.16 26.68%门店二528008.22 30.01%门店三293274.40 40.99%在上面的表表中，如果果只看销售售占比项，可可能会得出出门店三的的日化经营营能力最强强。这样可可大错特错错了。实际际大家一看看都明白，门门店一是日日化经营能能力最强的的。在报表表的实际使使用中，有有

26、很多企业业没有使用用销售占比比表，就是是因没有很很好的注意意总销售额额的影响。2. 关于于对销售占占比的比值值的认识。对于有没有有所谓的标标准占比比比例？我想想是没有的的。对于一一个企业来来说，使用用数据分析析的目的是是发挥企业业更大的潜潜力。从这这一点上看看，企业可可以通过对对销售占比比的分析，发发现自己经经营能力最最强的组合合在哪里。然后，想想办法将其其复制到整整个企业，这这样就成功功了。对于于连锁企业业，这种复复制所产生生的效益是是非常巨大大的。那么对于一一个连锁企企业怎样去去找到这样样的组合，下下面举个例例子：某连锁企业占比分析表日期：XXXX年7月类别分店月销售成本销售占比日化门店一

27、800862.16 26.68%门店二528008.22 30.01%门店三293274.40 40.99%针棉门店一199387.02 6.64%门店二112141.49 6.37%门店三109211.30 15.27%五金百货门店一320047.65 10.66%门店二236722.57 13.45%门店三135386.35 18.92%文化玩具门店一112542.75 3.75%门店二88106.65 5.01%门店三61908.58 8.65%服装门店一335029.52 11.16%门店二300169.22 17.06%门店三85279.26 11.92%鞋帽门店一329855.48

28、 10.99%门店二114576.09 6.51%门店三 0.00%非食品合计门店一3001499.34 100.00%门店二1759723.37 100.00%门店三715407.66 100.00%在上面的销销售占比报报表中，可可以看出在在非食品总总的经营能能力上，门门店一是排排在第一的的；同时，还还应该看到到，对于门门店二的服服装，有那那大的异常常。这样，对对于公司的的非食品部部门的经营营，其最佳佳组合在门门店一；同同时，对于于门店二的的服装，也也要进一步步分析观察察，这里的的组合，经经营能力比比门店一强强。在上表中，还还可以看到到，在针棉棉的经营上上，门店三三的组合比比门店二强强，这个

29、组组合也可以以列入公司司注意的对对象。（实实际的情况况与分析的的一样。）找到了企业业自己经营营的标尺，然然后，总结结推广就不不多说了。3对销售售占比差异异原因要认认真分析。为什么认真真分析销售售占比差异异的原因呢呢？因为销售占占比是经营营能力的表表现。但对对于经营能能力来说，它它的范围很很大，有外外部的因素素，有内部部的因素,有人为的的,也有市市场的。如：公司畅畅销商品缺缺货严重，这这有可能是是公司的管管理不到位位，导致员员工补货不不及时；也也有可能是是部分供货货商供货能能力有问题题；还有可可能是公司司的财务结结算出了问问题，使用用企业与供供货商的关关系有些紧紧张等等。从经营战术术上讲，对对问

30、题的原原因分析只只有很具体体时，才能能真正的转转换成经营营的行动。最后，想再再说一句，对对于数据的的认识，我我们要立体体的看。就就象销售占占比，虽说说它反应了了企业的经经营能力，不不过它不是是经营能力力的唯一指指标，大家家都知道，对对于企业来来说库存与与销售是息息息相关的的，如果库库存不合理理，说经营营能力强是是不合适的的。企业流程重重组之常用用数据分析析报表(二二) 在开始始讲数据分分析报表之之前，想再再次说一下下：市场是是复杂多变变的，数据据报表是对对企业经营营现状的反反应，但其其所反应的的还是表象象，如果要要真正使用用好数据分分析报表，还还要对其产产生的原因因,进行进进一步分析析。不要简

31、简单的穿凿凿、机械的的使用报表表。要对数数据分析有有信心。在前面面的文章中中，讲了数数据分析的的销售占占比表。下面来说说一下毛利利率、毛利利分布率与与综合毛利利率。1毛利利率对对于毛利的的计算有两两种方式，它它们的计算算如下：回减毛毛利率=销销售毛利/销售额 或顺顺加毛利率率=销售毛毛利/销售售成本对于这两两种毛利计计算在理论论上都是正正确的，对对于数据分分析来说，一一般我们都都是用的回回减减毛利利。要注意意的是，现现代零售企企业有很多多都是采用用进价批次次核算。因因而，常有有企业在分分析时对销销售成本与与销售额这这两个数据据用混，使使得公司几几个部门的的数据不一一致。另外外在业务员员谈判时，

32、一一般供货商商说给企业业的毛利率率是指的顺顺加毛利率率，顺加毛毛利率比回回减毛利率率高。曾在在做管理咨咨询时就发发生过这样样的情况，业业务在谈判判时得到二二十几点的的毛利，可可是实际企企业计算时时只有十几几点毛利，而而业务不明明白其中的的原因，一一直以为是是因商品促促销影响了了毛利率。对于于顺加与回回减毛利率率之间的关关系是这样样的：1/回减减毛利率=1/顺加加毛利率+122部分毛毛利分布率率:部部分毛利分分布率=总总销售占比比*部分毛毛利率=部部分销售毛毛利/总销销售其其中，对于于一个门店店来说，总总销售就是是门店的总总销售，部部分就是商商品的类别别或者柜组组。同样如如果对于某某个大类来来说

33、，总销销售就是此此大类的销销售，部分分就是此大大类所含的的中类或小小类。这个个值体现了了，相对总总体销售，毛毛利在各部部分的分布布情况。特别注注意，这个个值与部分分综合毛利利率是不同同的，对于于部分综合合毛利率，其其计算如下下：部部分综合毛毛利率=部部分毛利/部分销售售额从从这可看到到，部分毛毛利分布率率与部分综综合毛利率率比较，在在数值上前前者要小。另外，对对于部分综综合毛利率率只与毛利利产生的直直接部分销销售有关。而对于部部分毛利分分布率，其其与总的销销售额有关关，这个值值正好体现现了实际经经营过程中中，企业业业务的各部部分相互影影响的关系系。它实际际上可以看看成是总的的综合毛利利的一个分

34、分解，关于于这点将在在下面进行行论说。3综综合毛利率率:综综合毛利率率=总毛利利/总销售售我们们知道，对对于总毛利利可以看成成是各部分分的毛利之之和：因而而，就会有有这样的关关系：综合毛利利率=各部部分毛利分分布率之和和下面面来看一下下有关毛利利分布率的的一张报表表: 看到到以上的报报表，对于于那些老商商业，一定定会有很多多的感触。在今后的的信息化管管理中，会会在多方面面对这张报报表进行使使用，那时时还会对其其进一步讲讲解。在这这里，只做做些简单的的介绍。对于这这个报表，在在以下几个个方面，我我想经营者者应该有个个明确的认认识：1 企企业可以通通过对经营营结构的调调整，来得得到更好的的利润收入

35、入。从从上面的报报表中，可可以看到：对于这个个企业的食食品类，它它在各个门门店的利润润都不高，但但这个企业业的综合业业绩还是不不错的。对对于门店一一，主要因因为其非食食品的市场场占有强。而对于第第二个门店店，它的主主要利润来来源是生鲜鲜。记记得，保洁洁公司推行行的品类管管理中，有有个商品陈陈列原则，认认为销售好好的品类商商品应陈列列得宽点，位位置要好点点。从顾国国建的超市市管理中，可可以知道，有有这样的现现象，对于于商品，由由于其陈列列位置的不不同，其销销售会有很很大的差别别。那么要要怎样看待待这样的事事呢？实际际对于企业业来说，利利润是第一一位的。因因而，对于于上面的情情况，应该该是这样来来

36、做，通过过调整，改改变销售占占比，由此此改变毛利利分布，得得到最大利利润。当然然，如果要要做到这一一步，必须须按类别将将毛利分布布表做到单单品。2 零零售企业如如何根据市市场情况，进进行差异化化经营。在做调调查与咨询询中，有很很多企业他他们都知道道在市场竞竞争中，要要走差异化化经营的道道路，做强强自己的特特长项，可可是在具体体的经营与与决策时，常常不知道如如何进行。在激烈的的市场竞争争中，常是是赤膊上阵阵，打得头头破血流。对于于以上数据据来源的企企业，他的的这两个门门店是在不不同的城市市，在门店店二的城市市中，其本本地市场的的服装与鞋鞋类经营很很强。这个个企业在进进入这个市市场之初，在在这两个

37、方方面进行了了很大的努努力，可是是效果不好好，甚至曾曾有要退出出本地市场场的可能。后来，调调整了经营营的思路。在本地市市场弱的生生鲜上入手手，这样使使这个企业业在本地站站稳了脚跟跟。然后他他们再在其其总体的发发展方向-服装和和鞋类上进进行不断的的加强。现现在，他的的服装方面面在本地有有了一定的的改善。同同时，由于于这个市场场上得到的的经营经验验，使他在在其它门店店的相关项项目上获得得了不错的的效益。这这也是一种种成功。有关毛毛利分布的的报表，还还有很多种种用法，如如做为计划划管理的一一个指标，做做为业绩考考核的一个个指标。 (周晶) 企业流程重重组之常用用数据报表表分析(三三)在零售管理理中，

38、不论论是现在，还还是以前大大家都很关关心商品库库存管理指指标。本文文将介绍一一些与商品品库存有关关的数据分分析报表。1.商品周转转率:商品周转转率的计算算，在以前前，由于没没有现在这这样的信息息技术手段段，对于商商品周转的的计算是这这样的：商品周周转率=日日平均销售售额（按月月统计）/（月期初初库存+月月期未库存存）/2*100%以上方法法计算简单单，容易使使用。在使使用了信息息技术之后后，对商品品周转率的的计算就更更精确了。其计算公公式如下：商品周转转率=日平平均销售额额（按月统统计）/日日平均库存存（按月、按售价计计算）*1100%商品周周转指标一一直是反应应企业经营营管理能力力的一个重重

39、要依据，它它反应了企企业一段时时间内的库库存商品结结构情况。因而，这这是一个用用于经营决决策的指标标。然而，在在经营控制制与调整中中，实践证证明：商品品周转率指指标有些不不好用。如果要要将这个指指标直接用用到控制与与调整中，就就要使用这这样的数据据-我们就就称其为实实时库存周周转率吧，这这个数据企企业管理者者很容易的的操作。同同时这个数数据计算简简单，既使使现在软件件系统还没没有这样的的报表，也也不怕，用用手工它也也很容易制制作。另外要说说明一下，对对于在后面面例举的报报表中，可可能会把商商品周转率率与实时库库存周转率率混用，这这样做的原原因在于，实实时周转与与商品周转转的关系就就好象是平平均

40、价与单单品价一样样。当我们们要看一段段时间的综综合指标时时，就用商商品周转率率这样就得得到相关的的平均指标标。当要做做实时的操操作时，用用实时周转转率替代商商品周转率率，这样就就可得到相相关的实时时指标。下面是是实时库存存周转率的的计算方法法：实实时库存周周转率=日日平均销售售（向前按按四周统计计）/当前前库存售价价额*1000%2.商品品周转天数数：商商品周转天天数=1/商品周转转率它它反应了，企企业的库存存商品如果果按目前的的销售情况况，要多长长时间才能能变现。这这个指标是是商品周转转率的倒数数。在后面面的报表例例子中，我我们会看到到，这个指指标在使用用中比周转转率指标更更让人易于于理解。

41、3.交交叉率：（库库存投资回回报）交叉叉率=商品品毛利率*商品周转转率=日平平均商品毛毛利额（按按月计算）/当前库存存售价额*100%对于于交叉率的的理解，要要注意下面面几点：1.对对于交叉率率来说，它它一般针对对单品。对对于类别来来说可以将将商品毛利利率，改为为综合毛利利率计算出出交叉率。2.交叉率是是表现库存存资金结构构是否合理理的一个很很重要指标标。为什么么这样说呢呢？让我们们来看一种种商品，如如果其它条条件相同，其其毛利率越越高投资收收益就越好好，也就是是越挣钱。同样，对对于毛利一一样的商品品，那就看看谁周转越越快谁就越越挣钱。因因而，这个个值它体现现了一个库库存商品的的赢利能力力。对

42、于这这一点，我我们也可从从第二个公公式中看出出来。分子子是这个商商品的每天天平均赢利利，分母是是当前库存存的售价金金额。3.对于于这个指标标，用一个个很通俗的的话来说，它它表现了企企业库存资资金，每天天能为企业业挣多少钱钱。以以上所说的的都是与企企业库存管管理相关的的一些数据据报表，一一般它们会会在同一张张报表中出出现。下面面就以上所所说内容看看两张报表表。这两张张来自于一一个企业的的两个门店店，由于考考虑到数据据报表的现现实性，没没有将数据据进行处理理，因而从从报表上我我们可以看看到负库存存，错库存存等现象。今后在企企业使用这这些报表时时，也可能能就是这样样的情况。报表分析析的是一个个有关非

43、食食品中的小小类。其销销售统计时时间段是四四周（288天）。下下面请看报报表：如果果了解了上上面的数据据分析指标标，这样的的报表一出出来，相信信所有的企企业管理者者都能看到到其中的优优劣来。同同时会有很很多的处理理手段，在在企业的管管理中，管管理者常常常困惑的不不是用什么么手段来处处理问题，而而是不知企企业的真实实运行情况况。对对于这张报报表不进行行全面分析析，因如果果要全面分分析，将要要结合企业业的一些实实际情况。简单的看看，可以看看到以下的的几点：1门门店一的资资金每天11元挣1分分8，而门门店二每天天1元挣00.3分。因而门店店每28天天的获利为为：门门店一：11.8400%*20071

44、.33*28=10677 元门店二：0.3771%*55895.6*288=6122.3 元元2对于这两两个门店的的商品周转转天数：门门店一为115天，而而门店二为为75天。关于哪些些商品要处处理在报表表上可以看看得很明白白。33请特别别注意：对对于以上报报表反应的的问题，仅仅仅简单做做库存处理理是不够的的，还要仔仔细分析一一下为什么么门店二不不好卖。处处理库存是是一个方面面，而提高高此小类的的市场占有有，是另一一个很重要要的内容。在以后的的报表分析析中，还会会说到有关关调整商品品的结构，提提高市场占占有的问题题。企业流程重重组之常用用数据报表表分析(四四) 上篇讲讲解了与库库存有关的的几张分

45、析析表，在这这部分将介介绍几个与与商品调整整有关的分分析表。对对于商品结结构调整的的管理过程程，实际是是一种经营营策略的实实现过程。因而，仅仅仅用本文文中提到的的分析表来来完成对商商品结构的的调整管理理是远远不不够的。再再者，对这这些分析表表的使用，也也会因企业业的情况不不同而产生生不同的运运用。 1.商商品ABCC分析/销销售排行分分析:这二张数数据报表，虽虽说叫法不不同，但其其反应的内内容是大同同小异的。关于这二二张表，有有以下的两两方面必须须进行说明明：一一方面是这这个报表的的理论根据据：在在这一点上上对于老商商业都知道道，在商品品销售规律律中有一个个20/880原则。正因有此此原则，企

46、企业在经营营管理中，对对不同的商商品要施以以不同的管管理策略。如:在补补货时对220商品重重点关注，在在陈列时对对20商品品进行适当当处理等；同时，不不仅重点商商品对企业业影响比较较大，那些些销售最差差的商品，如如果不能及及时的处理理，也会给给企业带来来很大的损损失。20商品品有些书上上又称其为为重点商品品。随企业业管理的深深入，企业业对商品的的销售分类类，不能满满足于200/80的的分析，希希望管得更更细点，将将商品分为为重点、次次重点、一一般等。这这样就有了了商品的AABC分析析。ABCC分析可以以根据事先先设定好的的百分比，对对商品进行行排行分类类。从上面面的说明可可以看出，对对于这二张

47、张分析表，实实际分析的的内容是一一样的。后后一张表进进行了自动动的销售分分类，使用用时要方便便点。对于销售售排行分析析第二要说说明的问题题：是是关于排行行的标准问问题。从前前面的数数据报表分分析中，可可以知道，对对于一个商商品销售排排行，至少少有如下的的标准：按按销售额、按销售数数量、按交交叉率、按按毛利额等等。对于究究竟按什么么标准是合合适的，现现在有很多多种观点。对于大多多数信息系系统一般都都支持所有有的排行标标准，企业业想怎样排排就怎样排排。但实际际就企业的的商品销售售分析来说说，一般还还是按销售售额排好些些。其中有有以下几个个理由：(a)做商品排排行分析时时，是针对对同一类商商品进行的

48、的，对于同同一类别的的商品，其其毛利与销销售额在正正常的情况况下是基本本一致。（对对于部分形形象商品，差差别会大点点。）(b)对对商品管理理，是由很很多方面的的组成，但但各个方面面应各司其其职。如对对于商品库库存的管理理，可以根根据商品周周转的表管管理；对于于商品资金金占用情况况，可以根根据交叉率率的表来管管理；对于于商品的毛毛利额，可可以利用毛毛利分布率率表来管理理；对于商商品的定价价，可以根根据价格带带分析表来来管理等。而对于销销售排行表表，就希望望根据销售售情况分析析，找到好好的商品调调整策略，使使企业能得得到更好的的市场份额额。(c)对于于商品的分分析管理，不不可能用一一、两张分分析表

49、来完完成。要想想做好这点点，是需要要综合的利利用数据分分析表，同同时配以适适当的管理理体系。这这在数据据分析概述述中有说说明。(d)从从多方面排排行，是不不是一种更更好的方式式，理论上上说是更好好的。但是是实际管理理中，这样样做很可能能会产生误误导。坚持持在不同目目标的管理理中，使用用不同报表表的原则，应应是较好的的选择。如如：对交叉叉率排行表表，可以在在库存管理理时，在交交叉率表中中实现它。这样企业业会获得更更为清晰的的管理思路路。基基于以上的的原因，这这儿所说的的商品销售售排行，指指的是以按按销售额为为标准的排排行表。因因这张数据据报表很简简单，就不不列表举例例了。2.商品品TOP分分析（

50、商品品排行比较较表）对于商品品销售排行行表，除了了以上说的的使用方法法外，对于于连锁企业业还有一个个很简单，而而又很有效效的使用方方法。就是是将不同门门店的商品品排行表进进行比较，通通过这样的的比较，将将两个门店店的商品取取长补短，提提高门店的的销售份额额。这个方方法在企业业各门店发发展不平衡衡时，是非非常有效的的。这张专专门的比较较表，就是是商品TOOP分析表表。3.价格带分分析:对于价格格带分析表表，这里从从以下几个个方面进行行必要的说说明：(a)价价格带分析析表的理论论基础：在在现代的市市场经济中中，各企业业的分工更更加精细，就就是同样业业态的超市市企业，其其目标客户户群也会有有一定的差

51、差异。对于于企业来说说，客户的的差异体现现在他们对对商品的不不同需求上上，在这些些需求中，质质量与价格格无疑是其其中很重要要的一个因因素。如：有个企业业，他的三三个门店在在中秋商品品促销中，在在对苹果选选择问题，三三个门店，一一个选了价价格最低的的那种，每每斤8角钱钱，一个门门店选了一一种好的，每每斤2元钱钱，第三个个门店两种种都选了。销售的结结果呢，第第二个门店店销售情况况是最好的的。(b)价格格带的标准准是动态的的。对于不不同的地方方，因其文文化背景与与消费习惯惯的不同，对对于同类商商品的价格格标准也会会有一定的的差异。如如果机械的的使用价格格带，是不不会成功的的。在另一一方面，对对于某类

52、商商品的价格格带的基本本划分层数数，还是有有一定的规规律的。如如我们对那那些顾客选选择不是很很强的商品品，将价格格分为三到到四个区间间来分析也也就够了，而而对于顾客客选择大的的商品，价价格划分区区段相应多多些。并且且对于不同同的地方，价价格的划分分区段数基基本还是稳稳定的。(c)怎样定价价格区段:对于很多多企业来说说，价格带带最难用的的地方就是是怎样定价价格区段。现在很多多系统,一一般都支持持企业自己己随时设定定区段值；另外价格格销售曲线线图对设定定区段也是是很有用的的。如：（将将上表中价价格相同的的商品销售售进行汇总总）从上上表可以看看到，对于于这类商品品可以将它它划分成以以下几个价价格区段

53、：4元以下下，4元-6.5元，66.5元9元，99元以上。对于价格格区段的维维护要根据据市场，长长期的给以以维护，当当企业有意意的维护好好价格的分分布，实际际就是锁定定了你们客客户，并为为他们提供供了更好的的服务。(d)注意上面面的表格的的红色部分分，那些是是同价位或或价格比较较接近的商商品，如果果有兴趣的的人可以将将数据分分析三中中的门店二二数据，也也做同样的的分析，你你可以发现现门店一的的商品定价价，在价格格区段相对对集中。这这样其销售售特性也增增强了。同同时，也正正因如此，门门店一的综综合利润比比门店二高高。（数据据见下表）(e)关于价格带的数据报表，其形式如下：（就数据分析三中报表统计

54、）对于以上报表，要看单品数在各个区段的分布是不是合适。再看分区段的销售情况。从以上数据可看出，该企业已经做过商品价格分布的初步调整。实际也是如此，此企业通过对商品价格分布的调整，获得了一定的销售增长。要想进行一步提高销售，根据以上的分析还是有空间的。这次讲解了与商品结构调整有关的部分报表，不过请一定注意，商品调整是一个复杂的问题。在操作时请勿必小心，如：如果企业根据上面的分析，简单的对门店二进行价格的调整，那就有可能会失败。一般商场进行售价变动时，变低好办，可调高时很多企业会采用一些不同的手段，有的通过引进新品，有的通过商品的促销等方法。当然对于价格不很敏感的商品，也可以直接的变。（企业流程重

55、重组之超市市配送体系系的分类与与形成 在谈到到现代连锁锁超市企业业时，不能能不说物流流配送。在在很多的书书籍与杂志志上，都有有关于物流流配送技术术的文章，有有的说物流流配送是超超市的核心心技术之一一，有的说说是超市的的利润来源源。在这篇篇文章中将将不对社会会上的种种种说法进行行讨论。只只想从信息息化管理、企业资源源重组的角角度来分析析一下配送送体系。首先，还还是想再次次说明一下下本文的分分析角度。在一般的的物流管理理资料中，他他们所谈的的都是已建建成的物流流配送公司司的专业管管理。他们们多适合于于第三方物物流公司的的情况。这这类公司的的投资大，各各种环境设设施都比较较成套齐全全。但是，在在物流

56、配送送还没有现现在这样发发达之前，那那些发展中中的连锁企企业是怎样样一步步建建立起自己己的配送体体系的呢？现在还很很少有文章章从这个角角度来讨论论配送体系系的建立。而在我国国，还存在在着很多资资金与规模模都还不很很大的中型型连锁超市市企业，对对于这样的的企业，我我想本文中中的一些观观念也许会会对其有一一定的作用用。对对于配送的的形式，从从理论上讲讲他不存在在太多的形形式。他只只是通过对对物流的规规模化经营营，从而获获得一定的的经营利润润。所以，首首先请不要要用理论书书中的观点点，来与这这里所说的的配送体系系做过多的的比较。对对于配送体体系，可以以分为以下下几种基本本类型：1大大区域配送送型：这

57、种种配送类型型就如第三三方物流，他他所涉及的的是仓库管管理、车辆辆管理、运运输成本管管理、规范范化配送服服务等等内内容。但他他不涉及商商品整合与与商品采购购的内容。2小区域配配送型：其其管理与大大区域配送送相似，但但他与大区区域配送相相比，一般般还会多一一个商品分分检工作。同时它一一般还会有有一定数量量的批发。3集中采购购+小区域域配送型：这种配送送体系是现现在中国超超市配送体体系的主要要形式。现现在国内，很很多大型超超市的配送送体系都是是用的这种种形式。它它的特点是是企业的连连锁店比较较集中。4集集中采购+大区域配配送型：这这种形式主主要是那种种地域分散散，独立大大门店经营营的连锁企企业所使

58、用用的配送形形式。5集中中采购+第第三方面物物流：这种种方式在操操作上很难难，一般这这种方式都都会变成：集中采购购+第三方方面物流+小区域配配送的形式式。66集中采采购型：这这种类型，他他主要是就就采购管理理上，进行行一定的规规范与统一一管理。杜杜绝了一些些采购中的的漏洞。但但这种方式式并不常用用。对对于一个连连锁企业其其组建配送送体系，一一般是为了了以下的原原因：1利用用规模采购购，降低成成本，得到到更好的利利润空间。2利用规模模采购，保保持企业的的差异化经经营优势与与特点。3利利用采配体体系，降低低经营管理理成本。通过对对以上配送送形式的分分析，对于于类似第三三方物流的的配送管理理，现在有

59、有很多文章章谈论，也也很成熟。对于集中中采购+小小区域配送送的形式，也也是比较成成熟的东西西。现在的的连锁企业业一般都是是选用的采采购+配送送的体系。就我国的的现状来说说（交通相相对落后，经经济发展不不平衡，城城乡差距大大的特点），下下面主要以以集中采购购+大区域域配送型，来来分析一下下采配体系系的形成。11关于采采配统一与与采配分离离的问题：对于一个个企业组建建配送体系系来说，在在初期最好好使用采配配统一的形形成。对于于大型配送送中心或第第三方物流流，其配送送量是到了了一定规模模的。而对对于企业的的采配体系系，其配送送的业务主主要来源于于其自身，他他配送量的的形成还要要一个过程程。同时在在建

60、立配送送体系之初初，配送的的成本控制制与采配商商品的选择择是密切相相关的。如如果将这两两部分分开开，将不利利于很多问问题的解决决。22建立采采配体系的的基础：以以企业本身身为主要服服务对象的的采配体系系建立，它它是要一定定的销售量量来支持的的，按100%的统一一配送量来来算，如果果一个企业业要想进行行大区域配配送，其每每月销售总总额要在33千万以上上。没有这这个基础，做做采配是有有一定难度度的。3多方方面选择配配送商品：这是配送送体系形成成的关键技技术，下面面就从多方方面对这个个问题进行行一些分析析：aa)根据不不同类商品品的销售特特性，采用用不同的管管理策略。如食品类类商品，其其可挖掘的的利