FO特训：中小企业融资实务第六部分

1、第六部分 “与资金方方沟通的语语言” 融资资资料的准备备和策划内容概要要本部分详细细阐述了各各类融资资资料和计划划书的重要要性、撰写写技巧及常常用格式，给给企业融资资成功提供供了“语言工具具”。创新点提提示本部分创新新点有三：一是提出了了“融资沟通通语言”的概念，为为从根本上上解决融资资过程中资资金供求双双方“信息不对对称”问题提供供了解决思思路。二是拓展了了融资沟通通语言的内内容。我们们认为包含含两个层面面的内容，一一是融资的的基础语言言，包括财财务、金融融、企业管管理、法规规等方面的的基础知识识，其次是是融资过程程中需要的的资料清单单、融资计计划书、融融资申请书书等。三是提出了了“融资计划

2、划书”概念。我我们认为，不不仅仅引入入风险投资资才需要撰撰写计划书书，短期融融资、银行行融资、政政策融资等等同样需要要。“磨刀不误误砍柴工”，这样，从从另外一个个角度提高高了企业融融资的成功功率。1“与资金金方沟通的的语言”概述1.1“与与资金方沟沟通的语言言”观点提出出的背景这是我们在在融资实战战中得到的的另一个重重要结论。我们经常作作为融资企企业的财务务顾问参加加与资金方方的沟通与与谈判。在在此过程中中，经常会会遇到两类类情况：一一是很多企企业团队对对于融资有有关的知识识、概念、不同资金金方的运作作管理、与与融资有关关的法规等等不了解，甚甚至经常出出现重大误误解，导致致双方交流流很难达成成

3、一致，甚甚至不欢而而散；二是是很多企业业不注重融融资计划书书和项目计计划书的撰撰写，不注注重与融资资有关的书书面资料的的准备，致致使融资合合作很难有有大的进展展。为什么么？我们在在总结大量量正反两方方面的案例例后认为：融资方和和资金方关关注不同的的问题；融资方的的不同层次次的人员在在不同时间间对项目有有不同的理理解和表述述，在传达达和描述中中很难给人人以令人信信服的、完完整而科学学的印象；资金方内内部在融资资决策中需需要依赖一一整套完整整的材料，需需要在内部部不同决策策层面间信信息传递；融资方提提供的所有有有关融资资项目的资资料都是零零散的，需需要对未来来的战略、市场策略略、资金安安排、成本本

4、和税等进进行详细规规划。在融资实战战中，我们们提出了“与资金方方沟通的语语言”这一概念念。我们认认为，与资资金方沟通通的语言内内容较广，既既包括与融融资实战有有关的知识识，也包括括有利于资资金方了解解企业及其其融资项目目情况的书书面资料，也也包括树立立信心的资资料及相关关介绍。1.2提出出与资金方方沟通语言言观点的重重要意义我们提出“与资金方方沟通的语语言”观点，对对企业融资资实战的意意义在于：从“沟通通语言”层面上揭揭示了导致致企业融资资失败的原原因。这个个原因在实实践中经常常存在，但但容易被很很多企业忽忽视；有利于企企业从融资资实战的角角度进行准准备资料；有利于解解决融资企企业与资金金方之

5、间、融资企业业与融资服服务机构之之间的信息息不对称问问题；有利于提提高企业与与资金方之之间的沟通通效率；有利于提提高企业的的融资成功功率。1.3融资资资料准备备与策划概概述融资资料是是资金方要要求企业提提供的各种种形式的文文字、数据据、图片的的总称。其其核心是计计划书。计划书是把把资金方关关注的主要要问题以一一定格式描描述出来的的重要信息息载体。其其主要内容容包括企业业概况、优优势、资金金的用途、项目的风风险和效益益测算、融融资工具、还款来源源或投资退退出方式等等。融资资料准准备与策划划就是按照照特定的融融资工具、融资渠道道的要求，为为资金方安安全保障的的考虑，对对融资有关关的信息进进行收集、

6、挖掘、加加工处理，并并按一定格格式加以表表述的过程程。1.4为什什么融资资资料准备和和融资计划划书策划是是融资的重重要环节同融资的其其它几个环环节相比，该该环节仍然然是不可缺缺少的环节节。融资资料和和融资计划划书，是企企业与资金金方沟通的的主要方式式，尤其是是对项目融融资更是如如此。在大大多数情况况下，融资资计划书已已经是项目目融资方和和资金方之之间交流不不可缺少的的桥梁和“语言”。能否有有这样一套套完整的“语言”，是企业业融资能否否成功的关关键环节。现在，大部部门企业对对项目融资资的资料准准备和计划划书编写比比较重视，但但对债权类类融资重视视不够。根根据我们的的经验，对对于债权类类融资来说说

7、，有与没没有融资计计划书大不不一样。就就像大学生生毕业找工工作需要制制作个人简简历一样，有有与没有、制作的质质量好坏，会会产生不同同的“第一印象象”。这种第第一印象无无论好或坏坏，都会被被放大，进进而影响到到资金方的的信心。在资金供求求失衡的今今天，资金金方就像“皇帝的女女儿”一样娇贵贵。资金方方每天都面面临大量的的资金需求求方和需求求项目，如如何让“皇帝的女女儿看中你你”，着实需需要企业下下一番功夫夫，所谓“磨刀不误误砍柴工”、“欲速则不不达”，就是这这个道理。1.5与资资金方沟通通为什么需需要专门的的语言1.5.11资金供求求双方团队队是完全不不同的“两类人”在工作中，我我们经常接接触到中

8、小小企业的团团队和资金金方的团队队（企业和和银行、企企业和风险险投资商、企业和短短期拆借资资金方、企企业类资金金方），我我们感觉到到，与企业业的团队相相比，他们们是完全不不同的两类类人。也正正是因为这这些人在体体制背景、年龄、学学历、专业业、成长经经历、思维维方式、行行为方式等等方面的差差别，导致致他们之间间在融资过过程中常常常会产生各各种误解、不和谐，使使融资过程程进展缓慢慢，甚至前前功尽弃。具体差异表表现为：体制背景景不同。资资金方有很很多是国资资背景，其其身份多不不是股东；中小企业业多是民营营企业，参参与融资者者多是企业业的股东。身份的不不同往往导导致心态的的差异。年龄不同同。很多在在银

9、行、风风险投资公公司工作的的经理，年年龄一般在在25-335岁之间间，年龄大大的一般不不超过400岁，朝气气蓬勃，事事业心强，做做事讲求章章法和规范范；中小企企业经营者者及其团队队年龄一般般在35-55岁之之间，非常常务实，不不墨守成规规，直截了了当，不大大注意融资资技巧和细细节。受教育背背景及教育育学历不同同。资金方方的团队一一般学历较较高，大多多是本科以以 上；中中小企业经经营者及其其团队大部部分是大中中专毕业生生，或在职职进修的学学历。学历历影响思维维方式，进进而影响行行为方式。专业不同同。资金方方团队一般般具有深厚厚的财务、金融、法法律和企业业管理专业业背景；中中小企业经经营者及其其团

10、队多是是生产管理理、技术、营销出身身，所学专专业多为经经济、管理理和理工农农医，对财财务、投资资、融资方方面的知识识和经验比比较欠缺。表5-1： 民民营企业家家年龄、学学历情况统统计表（%） 性别男96.3 文化程度初中或以下下4.9 女3.7 中专、高中中19.4 年龄44岁及以以下34.0 大专41.3 45-499岁18.2 大学本科22.2 50-544岁22.9 研究生学历历6.4 55岁及以以上24.9 硕士5.3 平均年龄（岁岁）48.2 博士0.4 所学专业文史哲法律律6.3 现任职务董事长72.2 经济32.6 总经理60.9 管理47.1 厂长5.7 理工农医22.9 党委

11、书记18.0 其它12.4 其它5.5 工作经历历不同。资资金方团队队多为专业业性人才，多多有银行、证券、投投资公司、融资服务务机构的工工作经历，经经历较简单单和顺畅；中小企业业经营者及及其团队多多有国企、事业单位位和个人创创业的经历历，接触面面较广，经经历较为曲曲折和复杂杂。思维方式式不同。在在思维方式式上，资金金方团队多多为发散思思维，对事事情多做系系统分系、规范分析析，重视逻逻辑推理；中小企业业经营者及及其团队多多是线性思思维和跳跃跃思维方式式，目的性性极强。行为方式式不同。在在行为方式式上，资金金方团队多多比较理性性，做事讲讲求章法，有有严格的操操作流程和和规范，有有严格的审审核和审查

12、查标准，擅擅长“以露珠见见阳光”；中小企企业经营者者及其团队队多凭经验验做事情，凭凭感性做事事情，有时时候受情绪绪的影响，不不受框框的的局限。上述诸方面面的差别造造成了沟通通上的诸多多障碍。这这也是我们们为什么反反复强调企企业经营者者不要亲自自出面融资资，并组建建融资团队队和借助融融资服务机机构的原因因。1.5.22资金供求求双方“信息不对对称”很多机构在在谈到中小小企业融资资难问题时时，都谈到到了信息不不对称问题题。这的确确是一个非非常关键的的问题。什么是信息息不对称？我们认为为，信息不不对称是由由于信息传传递双方语语言的障碍碍、沟通方方式、沟通通环境等原原因，造成成信息丢失失、信息漏漏损和

13、信息息误解，从从而影响信信息沟通双双方决策的的现象。信息不对称称是什么原原因造成的的呢？正如如我们上面面指出的：资金供求求双方团队队是“两类人”，他们的的思维方式式和行为方方式上有很很大的不同同。在信息息沟通的过过程中，不不同语言、语速、表表情、情绪绪，传达的的信息不一一样。由于双方方空间距离离和身份的的限制，企企业团队和和资金方真真正能面对对面沟通的的机会很少少。即使见见面，也大大多是博弈弈的心态，不不会推心置置腹。资金金方想获取取企业的真真实情况，以以便于融资资决策，而而企业的团团队则主要要表达对企企业有利的的东西，对对企业不利利的东西则则往往一带带而过，或或者闭口不不谈。就像像相亲，总总

14、要有意无无意地做一一些掩饰，即即使双方说说的是事实实，也是部部分事实，这这样对双方方都是不利利的事情，各各怀彼此，很很难建立信信任。由于双方方见面的时时间较短，沟沟通效率低低，因此，很很难在短时时间内把双双方关心的的问题都表表达清楚。项目方不不同层次的的人员在不不同时间对对项目有不不同的理解解和表述，有有时候甚至至相互矛盾盾，在传达达和描述中中很难给人人以令人信信服、完整整而科学的的印象。项目可可行性研究究报告仅仅可作为项项目立项的的不可缺少少的程序性性文件，其其中对风险险、市场和和财务方面面的考虑在在广度、深深度和可信信度上很难难让资金方方满意。项目方提提供的有关关项目资料料大部分都都是零散

15、的的，需要对对未来的战战略、市场场策略、资资金安排、成本和税税等进行详详细规划安安排。这种信息的的不对称，大大大增加了了沟通的成成本，影响响了融资工工作的效率率。1.5.33项目方和和资金方关关注不同的的问题资金供求双双方所关注注的问题不不同，双方方都极力想想表达自己己想要表达达的东西。比如，企企业说有某某种专利，资资金方则希希望看到专专利的证书书是否存在在，专利的的价值究竟竟有多少；企业说市市场形势很很好，资金金方却希望望看到订单单或销售意意向书，并并看到针对对市场的调调查报告、数据分析析和竞争对对手情况。就像两个个人辩论，双双方关注点点不一样，很很难达成一一致。正因为上面面三方面的的原因，

16、需需要一种“语言”或者一种种工具，能能解决资金金供求双方方的差异，解解决信息不不对称问题题。使资金金供求双方方在真正见见面或到企企业进行现现场考察之之前，就看看到自己想想要了解的的信息，或或发现需要要进一步了了解的问题题。1.6沟通通语言的重重要作用我们所说的的沟通语言言，主要包包括融资资资料和融资资计划书。我们的经验验是，企业业融资资料料是否齐备备、融资计计划书是否否规范和完完善，是企企业融资能能否成功的的关键。在在融资的过过程中，融融资资料和和融资计划划书是融资资方和资金金方之间交交流不可缺缺少的桥梁梁和“语言”。据我们了解解，很多企企业对此并并不十分重重视，他们们大多非常常急于见资资金方

17、。在在这方面存存在很多误误区：有的认为为“行不行，不不要浪费时时间，还用用准备什么么资料？”有的企业业经营者对对资料的准准备不屑一一顾，认为为所有的信信息都在脑脑子里装着着，准备资资料是浪费费时间；有的企业业准备了一一大套资料料，但资金金方关心的的资料或者者很少，或或者散落在在这些资料料的角落里里。企业对对这些问题题非常清楚楚，但资金金方会接触触到各种各各样的很多多项目，有有很多的项项目可供选选择，因此此，他们很很难有时间间和耐心仔仔细看这些些不成熟的的复杂的资资料。一个不能把把商业计划划完整描述述出来，并并把它数据据化的企业业，怎么可可能管理好好一个企业业呢？这是是经常被企企业忽视的的细节。

18、也也正是这个个细节，可可能会让企企业失去宝宝贵的融资资机会。所以，在协协助企业融融资的过程程中，我们们经常与企企业交流，强强调这种沟沟通语言的的重要性。融资有时时候就像学学生应试答答卷，一份份图文并茂茂、资料充充实、论证证严密的融融资计划书书，才会通通过资金方方的测试，顺顺利进入面面试和复试试阶段。这些融资资资料和融资资计划书所所起的作用用，对资金金供求双方方都很大，下下面展开论论述如下。1.6.11对资金方方的作用对资金方来来说，其作作用表现在在：节省时间间，在短时时间内看到到想看的信信息；金方内部部在融资决决策中需要要依赖一整整套完整的的材料，需需要在内部部不同决策策层面间传传递信息；了解

19、需要要项目存在在的问题点点或关键点点，以便在在面谈时提提前做好安安排或向企企业进一步步索取资料料。1.6.22对融资企企业的作用用对融资企业业来说，其其作用表现现在：引起资金金方的关注注，从众多多融资项目目中脱颖而而出；准备资料料的过程，是是个自我发发现问题的的过程；撰写计划划书的过程程，是一个个自我完善善的过程，可可以把自己己的商业计计划数据化化，把企业业的融资计计划完整地地传递给资资金方；统一信息息传递口径径；提升企业业的形象；提高沟通通的效率，降降低融资成成本；可以同时时和很多资资金方进行行前期联系系。1.7“沟沟通语言”的种类根据我们的的经验和研研究结果，沟沟通语言具具体分为四四大类，

20、基基础知识类类、资料清清单类、计计划书类、申请书类类。1.7.11基础知识识类由于资金供供求双方是是几乎完全全不同的两两类人，为为了提高沟沟通的效率率，企业必必须学习资资金方的语语言，所谓谓的基础知知识。就像像在国际贸贸易中，必必须掌握贸贸易法规、惯例和国国外的语言言一样。根据企业的的融资工作作需要，我我们认为，至至少需要掌掌握下列几几方面的知知识和技巧巧：专业知识识类，包括括财务、金金融、企业业管理等；法律法规规类，主要要包括与融融资有关的的各种政策策法规；工作惯例例类，主要要包括各类类融资工具具、资金方方和融资服服务机构的的工作惯例例和工作流流程。1.7.22资料清单单类很多资金方方都有自

21、己己要求的资资料清单,以便于规规范工作流流程和提高高工作效率率。各类银行、各类投资资公司和其其他各类资资金方的各各类融资工工具，都有有各自的资资料清单。因此，企企业在准备备融资资料料之前，最最好通过各各种方式拿拿到这些资资料清单。企业都有注注册公司的的经验。公公司注册从从名称预核核准开始，到到工商注册册申请、刻刻章、国地地税登记、法人代码码证、领取取发票等，几几乎每一个个环节都有有详细的资资料清单。很多人有有办理住房房按揭贷款款和银行信信用卡的经经验，企业业融资的道道理也大同同小异。1.7.33申请书类类申请书一般般都有固定定的格式，有有的有固定定格式的表表格，有的的仅明确必必须具备的的内容框

22、架架。申请书看似似简单，企企业也应重重视。正如如前面提到到的，“第一印象象”非常关键键，一旦形形成，很难难扭转，不不论是好的的印象，还还是不好的的印象。1.7.44融资（商商业）计划划书类计划书内容容较为繁琐琐，一般也也有约定俗俗成的格式式。据我们了解解，很多企企业对融资资（商业）计计划书存在在认识误区区，具体表表现在：有的把项目可行行性研究报报告当作作融资计划划书；有的把项项目招商引引资简表当当作融资计计划书；有的把企企业投资规规划当作融融资计划书书；有的把给给银行的全全套融资资资料当作融融资计划书书；有的把项项目/工程程招投标用用的系统文文件当作融融资计划书书；有的则把把上述几乎乎所有文件

23、件综合起来来，当作计计划书。关于融资（商商业）计划划书的常用用格式和撰撰写技巧，我我们将在下下面作详细细论述。1.8我们们的基本观观点融资资料料和融资计计划书是融融资企业与与资金方之之间沟通的的“语言”；融资计划划书是企业业融资过程程必备的环环节；融资资料料和融资计计划书的完完善程度很很大程度上上影响着融融资的效率率和成功率率；融资资料料的准备和和融资计划划书的策划划应该以资资金方关心心的问题为为关注焦点点；融资计划划书“七分策划划，三分包包装”，是技术术和艺术的的统一体。2融资资料料准备与策策划技术2.1融资资资料准备备和策划技技术概述融资资料准准备和策划划是一个技技术性和技技巧性很强强的工

24、作，我我们越是深深入到这项项工作，这这种感觉越越强烈。在开始深入入这项工作作之前，我我们很多时时候和企业业的想法一一致，对融融资的资料料准备和策策划并不十十分看重，对对企业的资资料基础和和真实性不不了解，对对企业的很很多情况了了解得不深深刻，凭着着专业经验验和热情给给企业做融融资财务顾顾问工作。但真正到到项目深入入到一定阶阶段以后，问问题就出现现了。很多多资金方对对关键细节节的要求到到了近乎苛苛刻的程度度，很多时时候，为了了拿到一个个关键的基基础数据，比比如企业的的单位成本本，我们必必须重新工工作好几天天。即使工工作很敬业业，但如果果对关键资资料了解得得不深入，会会导致前功功尽弃，企企业和我们

25、们都“很受伤”。从那以后，我我们有了“切肤之痛痛”，真正意意识到完善善资料的重重要性，并并对一些客客户的要求求不再迁就就。当企业业的资料不不完善，甚甚至有明显显的包装痕痕迹或欺骗骗行为，仅仅有极少数数的资金方方会原谅企企业，并给给予补充和和修正资料料的机会。如果因此此而失之交交臂，对企企业将是一一个严重的的损失。如果在融资资过程中提提供虚假的的资料，我我们建议企企业不要浪浪费时间。这会造成成资金供求求双方时间间的浪费，而而且造成的的信誉伤害害无法弥合合。很多人认为为企业融资资资料的准准备和计划划书的撰写写只是企业业现有资料料的排列、组合和网网上资料的的下载与组组合的游戏戏，这是绝绝对肤浅和和错

26、误的认认识。要在短时间间内把企业业的情况都都掌握清楚楚，把资金金方关注的的问题都写写明白，尽尽可能一次次成功，使使资金方产产生兴趣，是是非常不容容易的事情情。在工作作过程中，针针对很多关关键的点，我我们总结、研发了各各种技术和和工作程序序，并逐步步形成了一一整套解决决方案。企业在融资资工作中可可以借鉴使使用这些技技术，包括括但不限于于：资料挖掘掘技术；资料整合合技术；资料量化化技术；资料提升升技术；融资需求求量测算技技术；未来盈利利预测技术术；项目评估估技术等。很多中小企企业的资料料基础很差差，成文的的资料较少少，很少能能直接利用用。但是，企企业团队的的心里大多多有很强的的数据意识识，对行业业

27、、政策、竞争对手手和成本、价格如数数家珍。2.2融资资基础资料料的挖掘、量化与集集成技术在企业融资资过程中，常常见的问题题是企业的的基础资料料缺乏。对对于很多问问题，企业业说起来头头头是道，但但拿不出很很正规的、书面的资资料，如企企业发展规规划、市场场规划、盈盈利预测等等。这一方方面说明企企业很务实实，不爱做做表面文章章，但另一一方面也说说明，企业业对融资资资料不够重重视，或者者不了解融融资的规律律。中小企业融融资基础资资料的准备备和策划是是比较繁琐琐和困难的的事情，不不像填表和和资料组合合那么简单单。针对这这种情况，我我们在工作作实践中，形形成了一整整套的挖掘掘、量化和和资料集成成的方法。2

28、.2.11资料挖掘掘前面在企业业融资诊断断部分，我我们谈到了了挖掘资料料的八种方方法。企业内部资资料挖掘，包包括但不限限于：企业现有有书面资料料的收集和和利用；企业高层层的访谈（书书面或电话话）；发放内部部调查表；企业现场场考察。企业外部资资料挖掘，包包括但不限限于：网上和书书籍、杂志志资料的利利用；外部专家家的访谈；外部调查查表的发放放；同行业企企业现场考考察。上面八种方方式中，最最重要和最最常用的有有四种：企业现有有书面资料料的收集和和利用；企业高层层的访谈（书书面或电话话）；网上和书书籍、杂志志资料的利利用；外部专家家的访谈；在具体运用用上述方式式的过程中中，需要做做很多细致致的工作，具

29、具有很大的的耐心，并并具有很深深的理论功功底，否则则，很难得得出科学的的结论。有管理咨询询经验的人人都知道，同同一份调查查资料或书书面资料，仁仁者见仁，智智者见智，对对资料的取取舍不同，关关注点也不不一样。同同样是做高高层访谈，如如何提问？如何设计计访谈提纲纲？如何从从访谈过程程中发现资资料线索需需要下一番番功夫。同同时，在保保证质量的的同时，如如何降低取取得资料的的成本，缩缩短取得资资料的时间间是问题的的另一方面面，要求企企业团队的的综合素质质要高。降低取得资资料的成本本和提高效效率的办法法包括：熟练掌握握挖掘资料料的工作流流程；事先掌握握资金方的的关注点；尽快与企企业高管层层共享企业业的与

30、融资资有关的信信息；敬业的心心态，有道道是“世上无难难事，只怕怕有心人”；充分利用用时间。2.2.22资料和数数据的量化化因为众所周周知的原因因，很多企企业的报表表不是很规规范，报表表的可信度度也较差，因因此，可用用性不强。尤其是资资金需求量量预测、未未来盈利预预测和项目目评估过程程。资料和数据据的量化，就就是资料的的图表化和和对数据的的加工再处处理的过程程。对数据据的加工处处理，主要要是把零散散的数据系系统化、序序列化，并并加工成资资金方关注注的信息。具体量化化方法在后后面详细阐阐述。2.2.33资料集成成资料集成，即即把收集的的可以量化化的、不可可以量化的的资料以及及加工再处处理的资料料形

31、成完整整计划书或或申请报告告的过程。数据集成主主要考虑下下列因素：资料的逻逻辑顺序；资料的详详略处理；资料约定定俗成的格格式。申请书、融融资计划书书、商业计计划书一般般有固定的的或约定俗俗成的格式式，但在具具体融资过过程中，需需要根据企企业所处的的行业、资资金方的类类别和资料料完善程度度，作灵活活变通。2.3引资资需求量测测算技术2.3.11引资需求求量与外部部资金需求求量的区别别在融资诊断断与评估一一章，我们们提出了外外部资金需需求量的概概念,这里里提出的引引资需求量量与上述概概念不同。一个企业的的外部资金金需求量，是是企业各种种资金需求求的总量（包包括经营性性资金需求求、投资性性资金需求求

32、和偿债性性资金需求求）与内部部资源来源源的差额。外部资金需需求量=总总需求量-内部资金金来源内部资金来来源=折旧旧+自然增增长的负债债+新增留留存收益引资需求量量是企业在在项目引资资或企业整整体引资过过程中需要要以投资方方式引入的的资金数额额。它在数数值上等于于：引资需求量量=项目投投资总需求求-企业自自有资金-债权性融融资额2.3.22外部资金金需求量为为什么不适适用在实际引资资过程中，外外部资金需需求量并不不适用，只只是一个理理论的数值值。因为企业的外外部资金需需求量需要要很多融资资工具和融融资渠道来来满足，并并不局限于于引入投资资；内部资金金来源是一一个时刻变变化的量，它它受销售收收入、

33、成本本、三项费费用等因素素的影响；企业利润润是销售收收入、成本本、费用和和税等变量量的函数，换换句话说，企企业利润受受上述变量量的影响，其其作为资金金来源往往往不可靠；折旧作为为内部资金金来源有时时候也不可可靠，因为为权责发生生制的记账账原则，导导致企业往往往只是账账面利润，缺缺少现金，“远水不解近渴”。2.3.33引资需求求量的计算算根据引资需需求量的计计算公式，企企业除了考考虑项目投投资资金总总需求额、企业自有有资金，还还要考虑下下列因素：资金方的的出资能力力；可以融到到的债权性性资金的可可能性；合资公司司的注册资资本额；合资各方方的股权比比例设置。这涉及到企企业控股权权的归属问问题。2.

34、3.44关于引资资过程中的的控股权问问题在引资实务务中，很多多投资者出出于资金安安全的需要要，即使不不实际参与与企业管理理，也争取取控股权。在企业规规模较小的的情况下，一一般企业都都不愿意放放弃控股权权。我们认为：在一些自自身掌握核核心技术的的中小企业业，由于掌掌握核心技技术，所以以不必要担担心企业控控制权的问问题；在企业有有多种产业业的情况下下，企业即即使不掌握握核心技术术，为了获获得某种战战略资源，也也可以放弃弃控股权。2.4项目目论证技术术2.4.11项目论证证概述在企业项目目融资或引引入战略投投资者的过过程中，经经常会用到到项目论证证技术。在资金方到到企业实地地考察并决决定投资以以前，

35、企业业需要对项项目进行内内部论证，并并把论证的的结果完整整地以书面面方式传递递给目标资资金方。企业内部进进行的论证证与有资质质设计院进进行的带有有工业设计计性质的可可行性研究究报告不同同，具体表表现在：表5-2： 不同同项目论证证方式对照照表序号比较项目企业项目论论证可行性研究究报告1论证实施单单位企业自行组组织有资质的设设计院2论证的内容容主要是市场场、技术和和经济可行行性有规定的、固定的格格式3论证的目的的是否可行报批立项、申请贷款款的依据4论证的方法法根据项目不不同灵活选选择有较为固定定的方法5企业投资较小较大6论证的结果果可行或不可可行可行2.4.22项目论证证的重要性性企业内部进进行

36、的项目目论证，是是企业引入入投资者之之前的必要要步骤，其其重要性表表现在：通过论证证，可以发发掘项目的的优势；通过论证证，可以发发现项目的的劣势和风风险，并提提前准备和和完善针对对风险的对对策；通过论证证，可以确确定项目的的未来盈利利模式及其其关键控制制点，以便便企业进行行前期准备备；通过论证证，可以把把项目规划划用数据表表示出来，以以便给企业业决策、资资金方决策策一个量化化的依据；通过论证证，可以为为资金需求求量测算和和盈利预测测奠定基础础。2.4.33项目论证证的内容项目论证的的内容一般般包括：项目必要要性和可行行性分析；项目的优优势分析；市场分析析和竞争对对手分析；技术先进进性分析；项目

37、风险险和对策分分析；经济可行行性分析，包包括投资回回收期、净净资产回报报率、盈亏亏平衡点、现金流量量等。2.5未来来盈利测算算技术2.5.11 盈利测测算概述对企业或项项目的未来来盈利进行行测算，是是一项常用用的技术。它主要是是根据企业业的投资规规划、销售售预测、成成本费用预预测和税的的预测基础础上进行的的测算。所有的预测测必须建立立在合理的的假设基础础之上，为为了使数据据灵活可调调和提高效效率，可以以采用EXXCEL表表进行测算算。2.5.22盈利测算算的步骤盈利预测一一般包括下下列7个步步骤：投资假设设和预测。这是计算算资金需求求量和计算算折旧的基基础，要按按时间序列列测算，因因为投资往往

38、往不是一一次到位；产能的假假设和预测测。这与投投资用途有有很大关系系，为了稳稳健起见，还还要同时假假设产能利利用率或达达产率；销售量和和销售价格格的假设和和预测，要要考虑产销销率。当产产品有很多多类别时，按按大类分类类预估；成本的假假设和预测测。关键是是单位成本本的测算，包包括料、工工、费等；三项费用用的假设和和预测。管管理费用和和销售费用用可以采用用销售百分分比法，也也可以采用用因素分析析法，财务务费用考虑虑到企业的的负债及资资金的占用用额；销售税金金的假设和和预测。主主要根据行行业不同，并并结合企业业的享受的的税收优惠惠政策；净利润测测算。建议议利用损益益表格式测测算，并考考虑所得税税及企

39、业享享受的优惠惠政策。2.5.33盈利测算算需要注意意的问题在使用EXXCEL表表进行盈利利测算的过过程中，我我们建议企企业应该注注意以下几几个问题：坚持稳健健原则；合理假设设，并尽可可能建立在在一定的资资料基础上上；考虑到企企业的管理理水平和地地域特点；考虑到同同行业的平平均水平；属于老企企业的，应应考虑相关关指标的历历史水平；建立表格格之间的数数据联动，以以便于修改改；成本、费费用的测算算，折旧的的记提等，应应考虑会计计制度的有有关规定；税，考虑虑现行税法法的有关规规定；投资收益益、其他业业收入、营营业外收入入等可以忽忽略不计，或或假设相对对固定；价格、费费用、成本本、达产率率等，在不不同

40、年度间间要考虑一一定的变化化率。3基础知识识类3.1专业业知识类主要是财务务、金融、企业管理理等方面的的基础知识识，这些知知识我们前前面及以后后各部分内内容展开期期间已经涉涉及，在本本部分不再再专题展开开。3.2法律律法规类由于涉及融融资各环节节的法规较较多，为便便于企业掌掌握使用，我我们在本书书第十三部部分专题阐阐述融资的的游戏规则则。3.3工作作流程和工工作惯例类类融资工具的的操作流程程已在本书书第三部分分阐述；资资金方的工工作惯例我我们在本书书第四部分分融资渠道道已经阐述述；关于融融资服务机机构的工作作惯例，由由于涉及机机构太多，我我们在本书书第十部分分专题阐述述。4融资资料料清单4.1

41、短期期拆借资料料的准备4.1.11短期资金金拆借资料料概述企业在短期期资金拆借借过程中，由由于时间紧紧迫，资金金需求时间间短，利率率较高，常常常对融资资资料准备备不够重视视，并习惯惯于用口头头的方式传传递信息。对于口头的的、现场发发挥信息传传递方式的的弊病，我我们在本章章前面已经经有详细阐阐述。但由由于是短期期拆借资金金，很多企企业认为资资金方追求求的只是高高回报，只只要有高回回报和资产产抵押就可可以了。实实际上，我我们有很多多的案例证证明，资料料准备充分分的融资项项目比没有有资料的融融资项目的的成功率要要高几倍，经经过策划的的、完备的的、带有融融资计划书书的融资项项目成功率率更高。根据我们的

42、的经验，资资金方看重重的不仅是是高收益，更更关注资金金的安全性性。这种安安全感，不不仅包括资资产的抵押押，而且包包括资金用用途的合理理性、还款款来源的可可靠性以及及企业的信信誉度等，甚甚至包括融融资方的团团队素质和和行为细节节。4.1.22资料清单单不同融资需需求需要的的资料略有有不同，大大致相同的的资料包括括以下几类类：与融资主主体基本概概况有关的的资料；与融资主主体资信实实力有关的的资料；与资金问问题成因有有关的说明明资料；与融资抵抵押物权属属有关的资资料；与融资抵抵押物价值值有关的资资料；与融资抵抵押物最新新状态有关关的资料；与担保人人有关的资资料；与资金用用途有关的的说明资料料；与还款

43、来来源有关的的说明资料料；以我们曾经经运作过的的某房地产产开发项目目短期融资资为例。除了短期融融资过程中中需要的融融资计划书书外，资料料还包括但但不限于：营业执照照（复印件件）；企业营业业最新报表表（复印件件）；建设工程程规划许可可证（复印印件）；建设用地地规划许可可证（复印印件）；商品房预预（销售）许许可证（复复印件）；国有土地地使用证（复复印件）；建设用地地转让合同同书（复印印件，不必必须）；建设用地地抵押协议议（复印件件，不必须须）；土地证它它项权利证证明（复印印件，不必必须）；商品房预预售协议书书（复印件件）；房产销售售效果图；项目预算算报告；评估报告告；房产证原原件照片；房产外观观照

44、片；房产外部部环境照片片；已经出售售的房产清清单等。4.1.33资料来源源根据我们的的经验，融融资资料除除了企业已已有书面资资料如各种种资产的权权证可以直直接复印外外，其他资资料可以采采用下列方方式获得：现场收集集，如拍照照；根据访谈谈整理、加加工；根据现有有资料再加加工。4.2银行行融资资料料的准备银行融资一一般都比较较规范，有有严格的操操作规程和和资料要求求，而且因因融资工具具的不同而而不同。融融资企业在在融资以前前，可以到到贷款经办办行去索取取有关资料料清单。我我们在此仅仅列举一些些带有共性性的资料供供企业参考考。4.2.11流动资金金贷款借款申请请书，包括括企业基本本情况、借借款金额、

45、借款用途途、偿还能能力及还款款方式等内容容；借款人及及保证人基基本情况（企企业简介、营业执照照复印件、法人代码码证复印件件、税务部部门年检合合格的税务务登记证明明）；贷款卡；经会计（审审计）事务务所审计的近三年财务务报告，以以及申请借借款前一期期的财务报报告（成立不足足3年的企企业，提交交自成立以以来的年度度和近期报报表）；抵押物、质物清单单和有处分分权人的同同意抵押、质押的证证明及保证证人拟同意意担保的有关关证明文件件；审计报告告；资产评估估报告（如如有）；董事会同同意申请贷贷款的决议议（不必须须）；贷款用途途证明资料料（如购销销合同）。4.2.22固定资产产贷款除上面提到到的流动资资金贷款

46、需需要提供的的资料外，还还需要提供供：项目建议议书和可行行性报告；自筹资金金和其他建建设资金、生产资金金筹措方案案及其落实实资金来源源的证明材材料（原件件）；贷款人认认为需要提提供的其它它有关资料料。4.2.33办理银行行承兑汇票票 填填写银行行承兑汇票票申请书，并参照照流动资金金贷款要求求提供资料料。4.2.44个人经营营者贷款 以个个人住房抵抵押为例： 贷贷款人的身身份证原件件及复印件件； 户户口本原件件及复印件件； 个个人收入证证明原件； 结结婚证原件件及复印件件； 房房产证复印印件。4.3风险险投资资料料的准备4.3.11风险投资资资料概述述 风风险投资资资料是企业业在和风险险投资商打

47、打交道过程程中，风险险投资商要要求提供的的资料。我们知道，很很多风险投投资者不以以获得短期期回报为目目的，他们们更关注资资本的安全全、增值和和在合适的的时机能够够安全退出出，安全是是基础，资资本增值和和退出是其其次。4.3.22资料的类类别4.3.22.1按资资料说明的的问题不同同划分按说明的问问题不同，可可以分为：项目市场场情况说明明资料；项目技术术先进性说说明资料；资金安全全性说明资资料；企业收益益性说明资资料；投资方退退出方式说说明资料；为了保障资资金安全起起见，资金金方通常会会对企业尽尽职调查。他们通常常要求企业业提供的资资料包括但但不限于：当地的投投资环境及及招商引资资优惠政策策；国

48、家对行行业发展的的政策；企业的前前期投入情情况；企业的团团队素质；企业的发发展阶段；技术的先先进性和可可靠性程度度；项目可能能存在的各各种风险。为了实现资资本的增资资，他们通通常关注：企业所在在的行业；盈利模式式；市场容量量和市场占占有率；企业的研研发能力和和市场开拓拓能力等；企业所享享受的各种种优惠等。为了保证能能够以合适适的方式退退出，风险险投资者通通常会关注注：企业所在在行业及项项目的概念念；企业在行行业中的位位置；企业的股股本结构等等。4.3.22.2按资资料取得的的时间不同同划分我们可以把把资料分为为三类：说明企业业历史情况况的资料：一般包括括往年的业业绩、取得得的荣誉等等。说明企业

49、业现在情况况的资料：包括说明明企业基本本情况、产产能、生产产经营、财财务情况、管理情况况等的介绍绍；说明企业业未来情况况的资料：包括发展展规划、盈盈利预测、投资预测测等。4.3.22.3按资资料取得的的方式不同同划分 按按资料取得得的方式不不同可以划划分为：企业已经经取得的资资料；企业未来来需要取得得的资料。4.3.22.4按资资料取得的的方式和成成本不同划划分企业自身身可以提供供的资料；企业需要要外部机构构协助提供供的资料。4.3.33融资资料料清单案例例某风险投资资商要求项项目方提供供的资料清清单如下： 邀请函； 项目建议议书及可行行性报告； 有关部门门的批文；市场调查查报告和未未来的营销

50、销/市场推推广计划；技术先进进性说明； 符合国际际惯例的商业计划划书； 营业执照照、税务登登记证、法法人代码证证、法人身身份证复印印件、企业业简介、法法定代表人简简介；公司章章程；银行资信信证明；近三年的的财务报表表；审计报告告或无形资资产评估报报告；企业有关关的资质证证书；土地使用用权、专利利等证书等等。4.4政策策性融资的的资料准备备以申请创新新基金支持持或投标创创新基金招招标项目为为例，企业业应提交的的资料通常常包括：科技型型中小企业业技术创新新基金项目目申请书。申请贷贷款贴息的的，须分别别由开户所所在地银行行信贷部门门和贷款审审批银行在在科技型型中小企业业技术创新新基金项目目申请书的相

51、应栏栏目中，签签署承贷意意见；按科技技型中小企企业技术创创新基金项项目可行性性研究报告告编制提纲纲要求编编制的科科技型中小小企业技术术创新基金金项目可行行性研究报报告，以以及有关机机构和专家家对该报告告的论证意意见（须附附论证专家家名单）；推荐单位位出具的科技型中中小企业技技术创新基基金项目推推荐意见表表；企业法人人营业执照照（复印件件）；经会计师师事务所（或或审计师事事务所）审审计的企业业上两年度度以及最近近一个月的的会计报表表（复印件件），包括括资产负债债表、损益益表、现金金流量表以以及报表附附注等。开开业不足一一年的新创创办企业须须报送工商商行政管理理部门出具具的企业注注册资金证证明（复

52、印印件）和最最近一个月月的会计表表；可以证明明项目情况况的证明文文件（如科科技主管机机构或行业业主管部门门出具的技技术报告、检测报告告、专利证证明，用户户使用报告告等）；高新技术术企业需附附高新技术术企业认定定证书（复复印件）；国家专卖卖、专控及及特殊行业业产品，须须附相关主主管机构出出具的批准准证明（复复印件）；地方财政政部门匹配配资金的项项目，须出出具地方财财政部门的的批准文件件；与项目有有关的其它它参考材料料（如列入入国家科技技计划的有有关批准文文件、环保保证明、奖奖励证明等等）。5短期融资资计划书的的撰写5.1融资资计划书的的常见格式式及内容说说明根据我们的的融资实战战经验，融融资计划

53、书书大致框架架如下：融资方基基本情况；融资项目目基本情况况；资金紧缺缺的原因说说明；资金需要要量及用途途说明；还款来源源说明；抵押物或或担保单位位说明；备查资料料与附件。5.1.11融资方基基本情况 在在该部分应应该简明扼扼要说明企企业的名称称、注册资资本、注册册地、经营营范围，以以及人员、资产、资资质等情况况。5.1.22融资项目目基本情况况 主主要介绍项项目的总投投资额、投投资进展情情况，项目目的优势等等。5.1.33资金紧缺缺的原因说说明 在在该部分，需需要简要解解释资金紧紧缺的原因因。该部分分应该真实实、合理，也也是资金方方的重点关关注点之一一。5.1.44资金需要要量、需求求时间、可

54、可以负担的的利息及用用途说明资金需要的的量要尽可可能准确，需需求时间应应该和用途途一致并且且留出提前前量，利息息一般要和和资金方的的惯例差别别不要太大大，资金用用途要具有有合理性。5.1.55还款来源源说明 一一般要备选选2-3个个还款来源源，并对其其可靠性予予以说明，还还款来源应应该合理。5.1.66抵押物或或担保单位位说明 要要对抵押物物的权属、价值情况况及现状进进行尽可能能详细地描描述，并提提供有关证证明，这是是资金方最最关心的点点。5.1.77备查资料料与附件 主主要是对上上述部分进进行印证和和补充说明明的资料复复印件或图图表。5.2撰写写融资计划划书步骤撰写融资计计划书需要要经过下列

55、列步骤：进行融资资需求初步步诊断与评评估；调查并收收集资料；确定融资资工具和目目标融资方方并了解资资金方具体体要求；确定融资资计划书提提纲；资料的整整合、量化化和集成；初稿完成成；请有关部部门负责人人和外部专专家，修改改定稿，确确保没有文文字错误、数字准确确和符合资资金方惯例例；装订成册册，可采取取精装、彩彩印方式打打印装订。5.3撰写写融资计划划书的技巧巧根据我们的的经验，撰撰写融资计计划书要紧紧紧把握以以下几个要要点：融资问题题产生合和和金用途的的合理性；抵押物权权属清晰、价值充足足；资料详略略得当；关键点问问题用数据据和书面证证据说明；附件资料料要齐全。6银行贷款款申请书的的撰写6.1贷

56、款款申请的格格式6.1.11银行项目目贷款申请请格式下面为某银银行申请书书建议格式式：项目建设设的必要性性、建设规规模；项目市场场供求情况况和市场前前景；经济实力力、近三年年生产经营营状况和资资信状况；申请贷款款金额及贷贷款期限；项目预计计经济效益益、借款综综合效益；担保人基基本情况及及担保方式式；项目存在在的风险及及防范措施施。6.1.22银行流动动资金贷款款申请格式式流动资金贷贷款格式较较为简单，一一般包括下下列内容：企业基本本情况介绍绍；企业经营营业绩；企业资信信情况；企业资金金紧张的原原因；贷款金额额、期限和和用途等。6.2贷款款申请撰写写应注意的的问题与撰写融资资计划书和和项目商业业

57、计划书不不同，银行行贷款申请请的作用只只是形式审审核的必要要环节，或或者说，银银行不会因因为贷款申申请写的很很好就发放放贷款，银银行贷款审审批过程中中，更注重重实质性审审核，包括括但不限于于：企业所处处的行业；企业的规规模；企业报表表的内在结结构；企业效益益情况；企业的担担保或抵押押情况等；企业的成成长性；企业能给给银行带来来的综合收收益，包括括中间业务务、存款等等。因此，银行行贷款的申申请原则上上只要符合合形式的要要件即可。7项目融资资商业计划划书的撰写写7.1商业业计划书概概述7.1.11项目商业业计划书和和短期融资资计划书不不同商业计划书书是风险投投资商现场场考察前首首先要拿到到的资料。

58、其它类型型的投资一一般也要准准备商业计计划书。现现在无论国国内的还是是境外的投投资机构，都都习惯使用用商业计划划书。因此此，撰写商商业计划书书是企业融融资之前的的必修课，也也是企业融融资团队的的基本功。商业计划书书和短期融融资计划书书不同，具具体见下表表。表5-3： 商业计划划书和短期期融资计划划书对照表表序号比较项目商业计划书书融资计划书书1用途引入投资者者短期融资2格式有约定俗成成的格式比较灵活3是否必须必须不必须4内容复杂程程度比较复杂较简单7.1.22商业计划划书不同于于项目推介介书现在从网上上搜索，可可以找到很很多项目的的项目推介介书。项目目推介书的的内容较简简单，一般般是一张表表格

59、，大致致内容包括括：融资方概概况；项目概况况；项目的优优势；项目需要要的投资额额；合作方式式；回报率和和投资回收收期；对资金方方的要求；联系方式式等。项目推介书书能迅速地地传递企业业融资项目目的信息，并并能保证在在没有找到到合适的资资金方之前前，保护企企业的商业业秘密。7.2商业业计划书的的重要作用用7.2.11商业计划划书是“敲门砖”当我们绞尽尽脑汁寻找找资金方时时，资金方方也费尽心心思的寻找找合适的项项目，寻找找合适的资资金需求者者。我们可以设设想一下炒炒股票的感感觉和拿着着钱在商场场里购物的的感觉。有有几千只股股票，看看看哪个都不不错，但看看看哪个都都拿不定主主意，担心心掉进陷阱阱。总想

60、货货比三家，挑挑三拣四，尤尤其购买大大件商品，如如房子、汽汽车之类的的耐用消费费品。据某资金方方说，他一一天看一份份商业计划划书，收到到的项目计计划书需要要几年才能能看完。某某资金方高高管到一个个城市去，两两天的日程程安排，约约见了十几几家企业，听听取这些企企业的项目目汇报，饭饭都不能及及时吃，敬敬业精神让让人佩服。总之，资金金方每天都都接触大量量的项目和和大量的资资金需求方方，在这种种情况下，如如同千军万万马过独木木桥，商业业计划书的的价值就显显现出来了了。7.2.22商业计划划书是“桥梁”商业计划书书是资金供供求双方信信息传递的的桥梁，在在本章1.2部分我我们已经详详细阐述了了商业计划划书