金融企业的战略管理

1、金融企业的战略管理一金融企业与战略1.金融企业及其基本职能：金融企业是指经 HYPERLINK /wiki/%E9%87%91%E8%9E%8D%E7%9B%91%E7%AE%A1 o 金融监管 金融监管部门授予金融业务许可证，并经营金融商品的特殊服务性企业。它包括银行业、保险业、信托业、证券业和租赁业等。如： HYPERLINK /wiki/%E6%94%BF%E7%AD%96%E6%80%A7%E9%93%B6%E8%A1%8C o 政策性银行 政策性银行、 HYPERLINK /wiki/%E9%82%AE%E6%94%BF%E5%82%A8%E8%93%84%E9%93%B6%E8%A

2、1%8C o 邮政储蓄银行 邮政储蓄银行、 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E6%9C%89%E5%95%86%E4%B8%9A%E9%93%B6%E8%A1%8C o 国有商业银行 国有商业银行、 HYPERLINK /wiki/%E8%82%A1%E4%BB%BD%E5%88%B6%E5%95%86%E4%B8%9A%E9%93%B6%E8%A1%8C o 股份制商业银行 股份制商业银行、 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%A1%E6%89%98%E6%8A%95%E8%B5%84%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 信托投资公司 信托投资公司、 HYP

3、ERLINK /wiki/%E9%87%91%E8%9E%8D%E8%B5%84%E4%BA%A7%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 金融资产管理公司 金融资产管理公司、 HYPERLINK /wiki/%E9%87%91%E8%9E%8D%E7%A7%9F%E8%B5%81%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 金融租赁公司 金融租赁公司和 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%A2%E5%8A%A1%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 财务公司 财务公司， HYPERLINK /wiki/%E8%AF%81%E5%88%B8%E5%8

4、5%AC%E5%8F%B8 o 证券公司 证券公司、 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%9F%E8%B4%A7%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 期货公司 期货公司、 HYPERLINK /wiki/%E5%9F%BA%E9%87%91%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 基金管理公司 基金管理公司，小额贷款公司及各种类型的保险公司等，都属于金融企业。金融企业的特点是：指标性、垄断性、高风险性、效益依赖性和高负债经营性。指标性是指金融的指标数据从各个角度反映了国民经济的整体和个体状况，金融业是国民经济发展的晴雨表。垄断性一方面是指金融业

5、是政府严格控制的行业，未经中央银行审批，任何单位和个人都不允许随意开设金融机构。另一方面是指具体金融业务的相对垄断性，如：信贷业务主要集中在四大商业银行，证券业务主要集中在国泰、华夏、南方等全国性证券公司，保险业务主要集中在人保、平保和太保。高风险性是指金融业是巨额资金的集散中心，涉及国民经济各部门。单位和个人，其任何经营决策的失误都可能导致“多米诺骨牌效应”。效益依赖性是指金融效益取决于国民经济总体效益，受政策影响很大。高负债经营性是相对于一般工商企业而言，金融企业自有资金比率较低。金融企业基本职能：金融企业在国民经济中处于牵一发而动全身的地位，关系到经济发展和社会稳定，具有优化资金配置、提

6、高资金使用效率和调节、反映、监督经济，促进社会经济发展的作用。2.金融企业发展趋势：利率市场化。“健全促进宏观经济稳定、支持实体经济发展的现代金融体系，发展多层次资本市场，稳步推进利率和汇率市场化改革”这是十八大有关金融体制改革的部署。利率市场化是十八大后的金融业的一个大趋势，利率市场化将会加剧金融行业的竞争，增加金融企业的生存风险。分业经营向混业经营转化。分业经营是我国金融业过去的一大特点，我国的银行、证券商、保险公司分别处于无差异经营和无差异竞争的状态，包括机构发展和市场定位在内，还没有形成一种有层次、有分工、有竞争、有合作的良性发展格局，对金融业资源的总量利用造成了极大浪费。当前国内外经

7、济环境都发生了重大的变化，在这种情况下，我国商业银行由分业经营向混业经营转变，是我国商业银行适应国际金融市场竞争，应对世界经济一体化和金融自由化浪潮的必然要求，也是我国商业银行市场化进程不断加快条件下实现自身的发展和推动国民经济发展的必然要求。监管加强（分业监管向统一监管转化）。我国目前的金融监管是分业监管，监管部门有人民银行、证券监督管理委员会和保险监督管理委员会，分业监管的初衷是良好的，但随着混业经营成为国际金融改革趋势，统一监管也将成为一种必然。因为面对全能型的外资金融机构和即将成为全能型的中资金融机构，不能不进行统一监管。为此，应制定统一的金融安全标准和监管标准。内控制度建设。近年来我

8、国金融体制改革取得了重大进展，建立现代金融体制、现代金融制度，规范金融秩序，加强金融企业内控制度建设将是必然的趋势。例如，商业银行加强了内控制度建设，建立和完善了资产负债比例管理制度、贷款审贷分离和贷款抵押担保制度，以及信贷资产质量管理责任制等，经营行为进一步规范，银行业已逐渐进入法制化和规范化轨道。全球化：外资金融介入，竞争加剧。近年来外资银行、保险等金融业不断进入中国市场，金融业呈现出全球化发展的趋势。外资金融及其先进管理模式对中国市场的介入，更加剧了国内金融业的生存竞争。但是目前随着各国对本国金融业的政策保护，金融全球化的扩张趋势有所减弱。3.金融企业的战略问题： 光大集团二金融企业的竞

9、争战略：1.行业特性分析：2.竞争结构分析：3.金融企业SWOT分析：4.金融企业的资源、能力与核心竞争力分析：招商银行5.金融企业竞争战略选择：国家开发银行、光大银行并购中国投资银行6金融企业的业务层战略：美林证券的经纪业务模式与FC管理7.金融企业跨国竞争战略： 香港汇丰银行三金融企业的经营风险：1.金融企业风险范围：2.风险管理过程及组织：3.风险内部控制与外部监管：银行转账风险四金融企业的企业文化：1.金融企业文化构成要素：2.企业文化与企业战略的关系：3.金融企业文化战略：招商银行的发展五案例：1东莞万穗小额贷款公司战略定位成功案例：东莞万穗小额贷款公司成立于2009年4月，注册资本

10、1.5亿元人民币，2011年获得了国开行7500万元贷款。截止2011年底，公司累计投放贷款13.39亿元，客户数2136户，贷款余额2.25亿元，户均余额13.81万元。最低贷款 0.3万元，最高500万元。涉农贷款占比为贷款余额的77%，超过小额贷款公司改制村镇银行规定的60%。 业务竞争战略：趴在地上做业务。万穗公司董事长张化桥为公司的信贷员制定了“趴在地上做业务”的战略方针，其他银行们不屑理睬的郊县烧腊店、花店、文具店等小老板们，是万穗最大的客户群。万穗抛弃其他小额贷款公司发放大额贷款到规模较大的企业的做法，抛弃与其他银行竞争大客户的做法，而是采用了将目标盯紧微小客户的可持续发展的商业

11、模式。万穗的52个信贷员分布在四个营业点，采用“扫街模式”，每个信贷员负责三条街或两个村庄，老老实实蹲在一个地方做小额信贷，将每个微小客户的基础打紧打牢，并随时动态跟踪每个微小客户的现金流运动情况，不断调整自己的业务策略及风险控制。2.万穗小额贷款公司资本商业运作模式成功案例： （1）异地扩张，设立小额贷款行业运作平台-商业模式： 万穗公司董事长张化桥跟雨润集团董事局主席祝义才已经进行合作，由祝作为主要出资人，连同蒋晓勤（原万穗集团董事长）在内的三人设立一家聚焦中小企业和三农、10亿元规模的甘泉投资基金，作为架设在万穗之上的小额贷款行业运作平台。甘泉基金将会在中国各地投资设立不同的小额贷款公司

12、，统一交由万穗代管。 （2）资本模式：资产证券化： 目前，小额贷款公司由于公司性质等所限，其发展还有很多制度障碍：小贷公司不能吸收存款、不能拆借资金、不能经办委托贷款，和其他金融业态相比，资产负债率过低（小贷公司0.5倍，典当行业1倍，担保公司10倍，银行1020倍）。 随着小贷公司的规模扩张，公司迟早会面临资金瓶颈。如何解决这个资金瓶颈？万穗公司董事长张化桥的办法是，小贷公司们的资产不断证券化，分拆成债务包卖给甘泉基金（或其他金融机构），以盘活现金流。 （3）管理模式：信贷工厂 小额贷款由于单笔额度低，如果公司内部经营管理效率低，经营成本增加，小额贷款的利润率就会大大被侵蚀。所以，小额贷款公

13、司要提升内部运营、管理效率，以流水线、工厂化的方式去大批量发放单笔小额的贷款，公司才能做好。 因此，张化桥提出“信贷工厂”的模式，希望能批量培养四种专业型信贷人员：专业的营销人员；专业的信用评级人员；专业的审贷；专业的资产管理。（4）经营范围拓宽：张化桥对公司的短期期望是，进一步降低贷款利率，加快放款速度，更多依靠IT，减少抵押，把业务量做足，并寻求扩大杠杆，加快资产周转速度。 张化桥对公司的长远目标是，在自有资本金负债率受严格限制、外部融资渠道受阻的双重压迫下，小贷行业的长远出路在于金融外包把服务嫁接到银行身上，为银行的便宜资金提供外包服务，寻找客户，审查贷款，办理文件，收回贷款。 3.万穗

14、小额贷款公司业务风险规避成功案例： 万穗小额贷款公司业务风险规避：过桥贷款是个陷阱。 大多数小额贷款公司和担保公司都喜欢发放过桥贷款。过桥贷款就是企业从小额贷款公司借出用于归还银行的老贷款，然后从银行再借新钱偿还小额贷款公司的贷款。万穗公司董事长张化桥认为：过桥贷款的风险要远远大于其收益。（1）过桥贷款一般都是银行介绍来的。如果不努力开发长期客户，只是等银行给一口剩饭吃，公司将永远没有竞争力。因此公司必须抵抗蝇头小利。公司要想长远做企业，不能没有纪律。 （2）银行把过桥贷款介绍给担保公司和小额贷款公司，其实是转嫁风险。 4.浙江台州市商业银行商业模式成功案例：浙江省台州市商业银行是一家地方性民

15、营金融机构，其经营宗旨是：为地方中小企业服务。遵循的信贷方针是：额小、面广、期短、高效。2005年，浙江省台州市商业银行与国家开发银行正式签约，开展“商业可持续发展微小企业贷款项目”合作。根据合作协议，由国家开发银行提供3亿元配套资金，引进德国国际项目咨询公司(IPC)的微小贷款技术，用于发放原先在正规金融服务体系之外的生产经营性微小客户的贷款，这种贷款被称为“小本贷款”，金额在30万元以下，期限0-3年，还款采取按月分期方式，主要面向处于初创阶段的微小企业客户以及广大低收入人口等社会弱势群体。截止2007年底，全行累计发放小本贷款13182笔，累放金额99878万元，平均放款额度7.6万元，

16、其中有余额贷款9287笔，贷款余额53087万元。在所发放的小本贷款中，失土农民占比94，无业城镇居民占比为5，异地创业流动人口占1。据估算，每个信贷员每月发放2030笔贷款，最终将平均管理200300户，以每个信贷员平均管理250户、户均贷款5万元、利率千分之十二计算，预先扣除2的不良资产比率，再减去营运成本，贷款规模在四五千万元时是保本点，持续增长就能盈利，也就是说目前该行已实现了盈利，而且根据测算，达到一定规模后，“小本贷款”的盈利将赶上传统贷款业务。5.汇丰银行风险管理成功案例：2008年美国次贷危机中，很多跨国金融机构遭受了致命的冲击。席卷全球的金融海啸也使汇丰银行这家经历了140余

17、年风雨的跨国金融机构遭受重创。但与花旗银行、美洲银行、富国银行等其他跨国银行相比，汇丰银行股价的表现却算是波动最小，跌幅也最小。这也反映了汇丰银行在金融海啸中所受到的冲击较小。 汇丰银行的风险管理体系：（1）风险管理体系设置：信贷及风险管理部由一位总经理主管，而该总经理则向整个集团行政总裁直接汇报。信贷及风险管理部负责制定整个集团的信贷政策，并监管各部门遵守履行政策状况。下属各营运单位必须编制详细的信贷政策及程序，形成标准的指导手册，其政策必须与集团政策相一致。每家营运公司遵照汇丰集团的准则执行信贷政策、批核手续及信贷指引。每家附属公司的一名信贷主管或风险主管负责向当地行政总裁汇报与信贷有关的

18、事项，最终向集团信贷及风险管理部的总经理汇报。（2）严格的风险评级制度：信贷及风险管理部负责贯彻执行汇丰的风险评级制度，将风险归类为多个级别以便重点管理有关风险。在为个别重大客户做信用风险评估时，汇丰实施了一个以“拖欠可能性及损失评估”为基础的更精密风险评级机制(包含22个类别)，下属子公司在信贷组合呈报方面也逐渐采纳这一机制，这个方法可以更详尽分析风险及走势。（3）注重行业信贷风险管理：行业信贷风险是由于受宏观产业等系统性因素影响，导致多个借款人或交易对手同时发生违约，从而引发的群体性信贷风险。汇丰银行的行业信贷风险管理的核心就是保持分散化，避免行业过度集中。在行业信贷识别方面，汇丰银行把行

19、业分析视为评估贷款组合中潜在集中风险的重要步骤，对高风险或未来波动性大的行业予以特别的关注。为防止行业信贷风险过于集中，汇丰银行对海运、航空、汽车、保险、房地产等重点行业设定了行业限额，必要时还会对相关行业的新增信贷业务加以限制。（4）严格的风险限额管理：汇丰集团下属的各子公司的所有非银行商业信贷及风险(包括办理、续期或审核衍生工具)如超出原定限额，必须先经集团信贷及风险管理部评估，然后决定是否与客户进行交易。集团信贷及风险管理部维持汇丰审慎的信贷风险政策，以确保对客户所承担的风险，不会超过集团资本基础可承担的水平，并将风险维持于内部或监管限制之内。集团信贷及风险管理部辖下的专职小组负责处理相

20、关工作，并监管汇丰集团内部风险，以确保风险不会超过监管上限。（5）严格的审计制度：汇丰的内部稽核部门对营运公司的信贷程序及组合的风险进行定期审核。该审核包括考虑信贷指引是否完整及充分，对具代表性的账项做深入分析；考虑信贷及风险部所进行的监管和审核工作，审核确立模式程序、审核管理目标以及检查在提供、管理信贷时是否遵守集团及当地准则和政策。内部稽核部门须抽样审查个别账项以确保其风险等级合适，若有迹象显示账项或贷款组合质量变坏，它会根据集团的既定程序作好减值准备。（6）审慎的风险管理文化：汇丰银行一直注意遵守自身的财务规则，始终保持适宜的资本充足率(9%以上)，适当的流动性比率(20%左右)和适度的

21、杠杆比率(10倍以下)，强调长期稳定的资金来源，一直重视传统银行业务的占比，这些都是汇丰银行抵御风险的根基和屏障。6.花旗银行风险管理失败案例：花旗银行的风险管理体系：（1）花旗银行的风险管理流程：确立授信政策和审批业务的具体政策和程序；监测业务风险管理的效能，持续评估组合信用风险；确保适当水平的贷款损失准备；审批新的产品和风险，对于产品和业务的核准政策根据内部盈利能力和信用；风险组合的表现进行调整。（2）花旗银行的风险控制政策：联合企业和独立的风险管理部门协同管理信用风险；单独的控制中心根据每个客户的信用度调整对其的信用行为；贷款展期需要至少两个经授权的信用官员签名，其中一个必须是信用风险管

22、理部的成员；适合于每个债务人的风险评级；信用资料的记录和补救措施管理应有一致标准。（3）花旗银行控制风险的方法：不断调整贷款和储蓄的价格；在交易中寻求合作伙伴；通过表外的衍生品对冲利率风险。（4）花旗银行操作风险的控制流程：各行业首先识别各自的风险源；独立监管部门进行风险监管；独立的审计和风险回顾部门(ARR)不断进行风险回顾。（5）花旗银行对国家风险的管理流程：评估在特定国家的经营，强调对潜在的引致国家风险事件的应对；定期回顾在每个国家的风险敞口，提出行动建议；持续追踪。（6）花旗银行对跨境风险的管理措施：每年制定跨境限制；持续监测跨境风险以及全球经济环境；建立内部跨境风险管理政策。 花旗银

23、行企业使命的错误选择：在2008年美国次贷危机中，花旗银行遭受了重创，为何风险管理非常完善的花旗银行在危机中会遭受重大失败？失败原因：为了获取市场份额，花旗积极参与资产证券化及次贷相关衍生产品的交易。在巨额盈利下忽略了相关的风险管理。与美国其他商业银行相比，花旗银行不仅所持有的次贷相关资产规模要大得多，而且其参与金融衍生品市场的广度和深度也是其他传统商业银行所不能相比的。花旗风险的集中管理，各项业务的整合缺乏，双主管制引起的内部权力斗争及各部门各业务之间严重的条块分割，刺激各部门追逐短期盈利的冲动。有关部门大量从事高风险的次贷相关债券业务，导致有毒资产过多和杠杆比率过高。7.新加坡巴林银行企业

24、使命案：1994年,新加坡巴林期货有限公司总经理兼首席交易员里森在日本东京市场上做了一种期望值很高、风险极大的衍生金融商品交易-日本日经指数期货,结果日经指数从1995年1月一路下滑,使里森所持的多头头寸遭受重创,为反败为胜,他以赌徒心态来押宝日经225指数上涨,继续从伦敦调入巨资买入大量期货合约,最终惨败。1995年2月26日,英国银行业的泰斗,在世界1000家大银行中按核心资本排名第489位,有233年辉煌历史的巴林银行,因进行巨额金融期货投机交易,造成9.16亿英镑的巨额亏损,被迫宣布破产。3月5日,荷兰国际(ING)以1英镑的象征价格,宣布完全收购巴林银行。8.日本大和银行内部控制失败

25、案：1984年，日本大和银行驻纽约分行的交易部主任井口俊英在账外买卖美国债券,由于在资金交易的前台、后台没有很好的隔离等原因，1995年9月26日使该银行遭受11亿美元的巨额损失。大和银行是一家至1995年有77年历史, 总资产1820亿美元,位居日本商业银行第13位,全球第19位的大银行。由于家大业大, 虽未倒闭, 却信誉扫地,最后不得不跟住友银行合并。巴林银行、大和银行失败案特点：第一, 银行内部控制失效。在巴林银行案件中, 尼克里森在巴林新加坡分部本人就是制度, 他分管交易和结算, 银行的权力过度集中于里森手中，使内控制度失效。日本大和银行的井口俊英负责前台交易, 后线结算和债券保管，三

26、权集于一身, 为井口俊英进行违规交易提供了条件。第二, 银行内部关键人物所为。巴林银行的里森与大和银行的井口俊英都是银行分行或分部的负责人。第三, 企业使命与企业发展方向选择错误，均为衍生金融工具交易。衍生金融工具有巨大的杠杆作用, 极少的保证金就可进行数十倍甚至上百倍的交易, 因此在带来高收益的同时, 蕴藏着极大的风险。第四,企业住所均发生在离总行较远的分支机构。离总行较远的分支机构, 由于地域限制和委托代理关系造成的信息不对称, 很容易脱离于总行的管控之外。9.安然事件引发摩根和花旗集团信用风险失败案：安然公司曾是一家位于美国的得克萨斯州休斯敦市的能源类公司，是世界上最大的电力、天然气以及

27、电讯公司之一。2002年，安然公司因被揭露出财务造假丑闻而在全世界名声大噪，这个拥有上千亿资产的公司迅速在几周内破产。在安然事件中，损失比较惨重的金融企业是JP摩根和花旗集团。仅JP摩根对安然的无担保贷款就高达5亿美元，据称花旗集团的损失也差不多与此相当。摩根、花旗的损失虽然表面看是因安然公司内部控制失效所致，但与他们自身的风险管控措施不力有直接的关系。10.斯坦福国际银行内控风险失败案：2009年美国得克萨斯州富豪艾伦斯坦福涉嫌欺诈80亿美元遭起诉后，又因卷入墨西哥贩毒集团洗钱案遭美国联邦调查局(FBI)调查，一日之间不见踪影。其旗下斯坦福国际银行在南美多国设有分行，斯坦福被起诉的消息传出后

28、，这些分行门前纷纷出现挤兑的人潮。消息传出后，斯坦福金融集团下属安提瓜银行随即遭储户挤兑，数以百计储户在银行两家分支机构外排队取款。11.深圳建行法律风险失败案：深圳新星化工冶金材料有限公司于2009年6月向建行深圳分行申请贷款6000万元，加入了深圳市总商会互保池，遂获批3000万元贷款，3年期。不到两年，新星化工提前清偿了贷款，但就在其紧锣密鼓谋划上市期间，却与深圳建行陷入一项“期权财务顾问协议”纠纷。这份协议将使得新星化工背负6918.13万元的巨额债务。银联信分析认为，此次建行之所以陷入“高贷门”，其中一个重要的原因在于，与贷款企业在贷款前后缺乏合理的沟通，尤其是在相关内容创新产品上，

29、更是没有及时的与相关企业进行沟通，从而带来了不必要的法律风险。据了解，新星公司于2011年3月对深圳建行提起仲裁，要求裁决接触期权协议，而深圳建行按照协议约定提出违约金反请求，目前仲裁正在审理之中。在整个信贷过程中，新星公司有两点疑问：疑问一：2009年新星化工公司为向建行深圳分行申请贷款6000万元，加入了深圳市总商会互保池，遂获批3000万元贷款，期限为3年。这3000万元的贷款利率仅为2009年的基准利率5.4%，但新星化工公司同时要为中心区支行所提供的账户余额管理服务以及财务顾问服务支付97.2万元。特别值得一提的是，97.2万元这个数字正好是6000万元乘以当年的基准利率5.4%按照

30、上浮10%的三年期贷款利息。相当于新星化工贷款3000万元，却支付了贷款6000万元所需的财务费用。疑问二：贷款附加期权。新星化工公司表示，在互保池贷款业务中，在自己并不知情的情况下，被签署了一份贷款附加期权，涉及建行强夺新星化工2688.82万元股权利益。根据新星化工公司2011年5月19日增资协议以及深圳恒平会计师事务所出示的验资报告显示，新星化工公司目前的股权价值已经达到每1%对应1000万元人民币，建行深圳分行可直接获取的利润2688.82万元。建行回应“高贷门”：首先，97.2万元的财务费用实为6000万元贷款，并非3000万元。2009年初新星化工来建行深圳分行申请贷款，抵押物评估

31、值大约2500万元，该行通过为其向市总商会申请互保金增信，为企业申报了6000万元的互保金贷款，但因其抵押物中有一项土地使用权尚与相邻方有诉讼争议，故该行在办妥土地抵押之前只放款3000万。其后，分行又于2010年初为公司授信3000万元商业承兑汇票贴现额度。其次，期权协议属实。据了解，新星公司陈学敏总经理在任何场合并未否认过其签署期权财务顾问协议的真实性。建行对此，给出了这份期权协议发生纠纷的详细过程。最后，贷3000万需换6900万无事实依据。其中2688.82万元的股权性收益，是新星化工公司按照自己单方面的股权叫价（1%对应1000万元）视同银行自己入股后的溢价部分，建行深圳分行尚未指定

32、投资者入股，更谈不上实际取得这部分收益。另一部分835.3228万元违约金，是根据有效期权协议的约定计算得出，属违约方应当支付给守约方的违约成本。扣除这两项，其贷款3000万两年支付的成本不足300万元。启示：银行在推出新产品新业务时，应注意由新产品所可能带来的法律风险问题。12.招商银行战略定位成功案例：招商银行成立于1987年，总部位于中国深圳，业务以中国市场为主。截至2008年12月31日，招行在中国境内设有44家分行及623家支行（含分理处），一个代表处（北京），一个信用卡中心，一个小企业信贷中心，1567家自助银行，离行式单台设备1400多台（ATM和CDM），一家全资子公司招银金融

33、租赁有限公司。商业银行的市场定位战略是指银行根据自身特点，扬长避短，选择、确定客户-产品-竞争地最佳组合的系统步骤和方法，以达到银行资源的最优配置和最佳利用。招商银行未采取其他银行的跟随型产品定位战略，而是采取挑战型产品定位战略，在深入调查研究的基础上，进行市场细分，同时结合自身的优势和特点，寻求“人无我有、人有我新、人新我特”的产品定位战略。人无我有“一卡通”：1995年2月招商银行成立了针对个人银行业务的储蓄信用卡部，全力推广一卡通。1996年6月，一卡通实现了全国联网通存通兑。人有我新“一网通”：1998年2月，招商银行推出一网通服务，成为国内首家推出网上银行业务的银行。1999年9月，

34、招商银行率先在国内全面启动网上银行服务，建立了由网上企业银行、网上个人银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的较为完善的网络银行服务体系。人新我特“信用卡”：2001年12月12日招商银行成立信用卡中心，2002年12月3日推出招商银行信用卡。“先消费，后还款；一卡双币，全球通行；免担保人和保证金，申领手续简单；灵活的信用额度；可靠的安全保障；提供多种还款途径；专业化的售后服务。”这些都是招商银行信用卡的特点。招商银行根据各地不同的区域特点，28个区域信用卡部遍布全国主要一二线城市，不断开发出具有区域特色的信用卡，进行区域化经营。此外，招商银行还注重国际合作，根据不同的国际客户开发出各种需求的

35、信用卡，如：双币信用卡、百盛购物信用卡等。13.招商银行市场战略成功案例：2004年8月，招商银行行长马蔚华在南昌发表言论，声称零售银行是招商银行未来发展的重中之重。此后，招商银行将市场战略定位于开拓零售银行业务。零售银行业务相对批发银行业务而言,其主要特征是:(1)客户对象主要是个人客户；(2)交易零星分散；(3)交易金额较小。中国的零售银行业务有巨大的潜力：首先是有大批零售的客户；其次，互联网的出现，给金融带来了很多前所未有的需求。2006年，招商银行的零售贷款总额为1019.83亿元，零售贷款业务利润为15.47亿元；2007年，招商银行的零售贷款总额为1750.26亿元，零售贷款业务利

36、润为47.39亿元；2008年，招商银行的零售贷款总额为2913.42亿元，零售贷款利润为42.53亿元。招商银行在亚洲银行家主办的2008年度共计22个国家和地区130多家金融机构参与的评比中，以总分24.7分的成绩第三度荣获“中国最佳零售银行”，并连续第五次获得“中国最佳股份制零售银行”。亚洲银行家评委会认为，招商银行面临2008年低迷的市场环境，仍表现出稳固的市场业绩：招商银行以45%的增长速度成为中国前十大商业银行中储蓄涨幅最显著的银行，同时也是零售银行储蓄和个人贷款市场份额增幅最高的银行。14.B银行内控风险失败案：黄海公司于1997年元月以流动资金短缺为由向B银行申请500万元流动

37、资金贷款，以商品房作抵押。该公司实力较弱，不符合B银行贷款条件，且信贷员经调查出具了否定性意见，但B银行个别领导考虑到各方面关系，直接同意贷款，并在没有信贷员签字的情况下，最终向该公司发放了500万元贷款，期限10个月，由借款人提供房产抵押。鉴于抵押房产产权证尚未办理完毕，故以其购买房产的契约抵押。贷款到期后，公司因经营滑波，无法归还贷款，提出转贷申请，B银行在企业不欠息，并压缩规模的情况下，对贷款数次转贷。之后该笔贷款余额压缩至300万元，于2001年4月11日到期后逾期，最终演变成为次级贷款。黄海公司是在经营不善、资金紧张的情况下，向B银行提出贷款申请的。经信贷员调查发现，（1）该公司实力

38、较弱，公司净资产很少，基本是空架子。（2）该公司系个人承包经营，公司内部管理混乱,目前经营状况较差。（3）法人代表及负责人原为总公司职工，素质不高。（4）公私产权不明。（5）公司在B银行开户以来，没有任何资金往来，也无较大的结算量。（6）据称该笔贷款将用于所购房屋的装潢及开办娱乐美食中心，不符合贷款用途，还款无保障。在本案例中，造成B银行这500万贷款损失的原因：（1）该笔贷款从一开始就严重违反了B银行的信贷操作程序和信贷管理规定，即上一级不得批准下一级否定的贷款。（2）借款人不符合银行市场准入条件。（3）借款人挪用贷款，短贷长用造成风险。（4）担保方式存在重大缺陷。该笔贷款名义上是用房产抵押

39、，但抵押人没有取得抵押房产的合法产权。启示：（1）要坚决杜绝人情贷款。（2）要建立严格的信贷审批制度。（3）对贷款企业的经营状况要有一个清醒的认识，对企业的主要情况，如产权结构、经营管理、资产状况、债权债务、发展规划、财务安排等都要做到心中有数，不仅要在贷前综合考察企业，在贷后也要密切注意其发展变化，对企业的调查必须细致入微，不能只停留在表面上。15.C银行风险控制失败案：北郊香料厂1998年8月在C银行开立结算账户，结算往来一直正常，此前曾两次办理打包贷款，能够正常还本付息，与C银行建立了正常的业务合作关系。此间企业经营良好，所生产的香料油出口一直呈上升态势，并于1998年6月被外经贸部批准

40、为自营进出121企业。1999年2月3日，香料厂第三次向C银行申请150万元信用证打包贷款，期限二个月，用途为购买出口原料。C银行按信用证打包贷款程序于1999年3月12日发放贷款。但香料厂获取贷款后，未按照合同约定使用资金，而是挪作他用，导致银行贷款逾期。香料厂自1999年5月份就关门停产，此后虽经C银行多次催收，终因其所欠债务多、数额大、背景复杂，短期内无法归还银行贷款，其风险等级也降为次级。造成贷款逾期的原因:（1）贷前调查存在严重缺陷。（2）国际结算经验匮乏，对信用证认识不足。（3）未设置其他担保形式。（4）该笔贷款属贸易融资贷款，贷款应用于专项贸易业务，银行应监督企业按合同约定使用资

41、金，保障贸易业务能切实履行。启示：（1）必须重视贸易融资业务的贷前调查。（2）对贸易融资业务，应按照银行信贷担保管理规定设置银行认可的抵质押物或其他担保形式，为信贷安全增加一道防线。（3）信贷人员应懂得基本的国际贸易和国际结算知识，为应对加入WTO的挑战，银行应大力发展国际业务、本外币一体化经营、实施国际化改造，以创造人才条件。16.A银行法律风险失败案：基本案情：某物业发展有限公司承接了一个旧城改造项目，预计需要投入项目资金180万元。由于资金周转问题，物业公司暂无资金可以投入，于是找到某进出口贸易公司双方签订了一个联合开发协议，约定：“1、为了联合开发某旧城改造项目，由物业公司向A银行贷款

42、180万元用于投入旧城改造项目，并负责贷款本息的偿还；2、由贸易公司用自有房屋为物业公司提供贷款抵押；3、物业公司将贷款投入旧城改造项目，物业公司占80%的股份，贸易公司占20%的股份；4、如果总投资超过180万元，则物业公司与贸易公司按股份比例追加注资。”协议签订后，贸易公司按约提供了抵押物，物业公司也如约向A银行贷款180万元并全部投入了旧城改造项目。由于经营不善，物业公司未能如期偿还贷款本息，A银行起诉要求物业公司和贸易公司偿还贷款本息并互负连带责任。 分歧：对于物业公司与贸易公司是否对偿还贷款本息承担连带责任，有两种不同的意见：一种意见认为，虽然物业公司以单独的名义向A银行借款，贸易公

43、司提供抵押物成为抵押人，看似物业公司单独借款，实际上物业公司与贸易公司共同使用贷款，因此是共同借款人，应对贷款承担连带清偿责任。另一种意见认为，物业公司与贸易公司明确约定了由物业公司负责贷款并偿还贷款本息，贸易公司只提供抵押物，因此应当认为是物业公司单独向A银行贷款，而不是物业公司和贸易公司共同贷款，贸易公司不是共同借款人。评论：从形式上看，物业公司以自己的名义向A银行贷款，并在协议中承诺由其单独负责贷款本息的偿还，是物业公司单独贷款，贸易公司仅仅是一个抵押担保人。但是，贸易公司在项目中占有20%的股份，正是这20%的股份，改变了单方贷款的性质，变成了共同贷款。17.D银行风险控制失败案：大成

44、商场是某地国有商业系统五大综合性零售企业，成立于1956年，注册资本178万元，地处市繁华商业街，地理位置优越，购物环境典雅。商场法人代表陈某，从事经商近20年，有着丰富的商业经验，曾取得不菲的经营业绩，在当地被称为商界女强人。但在1999年以后，商业竞争愈演愈烈，商场经营遇到了前所未有的困难，销售持续滑坡。面对困难状况，当地市政府下令企业于2000年7月份改制，进行资产剥离，把良性资产转移到了新成立的超市有限公司和购物中心，而把D银行2亿元的贷款全部留在原商场，造成商场财务状况极差，实际已资不抵债，名存实亡。随着计划经济向市场经济的转换，一些企业在转制过程中千方百计逃废银行债务，使银行大量信

45、贷资产悬而不落，落而不实。一方面，一些企业借改制之名“脱壳经营”，将债务负担转嫁给银行；另一方面，银行对企业改制行动反应滞后，在企业经营出现风险后，不能及时将信贷资金退出，加大了银行的信贷风险。本案信贷风险的形成原因：(1)企业过度举债，资产负债率高，偿债能力低，造成信贷风险。(2)地方政府缺乏信用和法制观念。地方政府从减轻企业负担，维护地方利益出发，认为企业是地方的，而银行是国家的，对银行贷款采取能拖则拖、能挂则挂、能废则废的态度。(3)D银行的信贷管理适应不了风险控制的需要，对企业经营变化和改制行为反应迟缓，不能根据企业的经营情况适时调整信贷政策。(4)政府、银行、企业应共同努力化解不良贷

46、款。18.甲银行法律风险失败案：2005年10月14日，甲银行与乙公司签订1号流动资金借款合同一份，甲银行贷款给乙公司300万元人民币，期限是2005年10月21日至2006年1月21日，贷款用途是购买乙烯。乙公司逾期未归还借款。2006年2月17日，甲银行又与乙公司签订2号流动资金借款合同，约定甲银行向乙公司发放贷款300万元，期限是2006年2月17日至2006年5月17日，用途是购买吕薄。2006年2月18日，甲银行划拨300万元到乙公司的账户上，同日，甲银行从乙公司在本行的上述账户上扣收300万元用于偿还1号流动资金借款合同项下的借款300万元。后2号流动资金借款合同期限届满，乙公司未

47、履行还款义务，甲银行诉诸法院，诉请乙公司偿还借款本息。乙公司称2006年2月18日甲银行向其贷出300万元又立即扣收300万元，即以新还旧，改变了贷款用途。甲银行称，甲银行贷出300万元即履行了贷款义务，乙公司从其在甲银行的存款中又归还300万元给甲银行，因人民币不是特定物，因此不能判定在借款的当天就以新还旧，不存在改变贷款用途问题。法院经过二审判决：认定以新还旧属实，系改变贷款用途。19.龙口县某商业银行内控风险失败案：宋某原是龙口县某粮油公司法定代表人，2009年4月22日，宋某以其位于县城评估价值为72.04万元的房产为抵押，向当地县商业银行某支行成功申请到一笔28万元的个人商务贷款。2

48、009年6月初，宋某小额贷款保证人刘某向该支行有关人员透露宋某利用假他项权证骗取农发行贷款约200万元，该支行信贷部经理与该笔贷款的管户信贷员随即前往房产局查验，证实宋某用于在该支行取得28万元个人商务贷款的他项权证同样为伪造。此时借款人无法联系到，后经多方了解得知宋某因涉嫌非法融资已离开当地，不知去向。此时，宋某在该支行有未结清商户保证贷款5万余元，个人商务贷款28万元。该商业银行支行存在的问题：（1）风险意识淡薄。此笔贷款反映出县支行各经办岗位存在不同程度的风险意识淡薄问题。一是盲目偏好资产规模大、有过业务往来的老客户。借款人宋某经营的粮油公司是当地政府大力支持的明星企业，其本人在当地有一

49、定的社会地位。县支行上至行领导，下至信贷员，无不青睐此“优质”客户，从而放松了对借款人实际经营情况的了解和软信息的收集。二是过分依赖抵押物。贷款行认为抵押率不到40%，能确保贷款不损失，从而忽视了对其他资产负债信息的掌握。事实证明，该抵押物不但权属不清，当初的评估价值也高于当地市场价格，抵押物并不足值。（2）管理松懈，违规操作。该县支行未按规定指定合作岗负责领取他项权证，而是安排信贷员领取。信贷员声称在陪同客户前往房产局办理手续过程中因接电话而没有进办证大厅，借款人宋某独自办理抵押登记手续。取得他项权证后，信贷员及贷款行其他人员均未对客户提交的他项权证进行查验，这些都给客户提供了用假他项权证骗

50、取贷款的可乘之机。（3）人员不足，监督失效。该县支行为信贷业务部和小额贷款营业部合一的模式，自开办信贷业务以来，一直只有4名专职信贷人员，信贷员2名，审查岗1名，信贷主管1名，贷后管理岗由审计员兼任，因为工作较多，信贷员往往还兼有部分贷后管理工作。人员不足直接导致了单人调查情况的出现。20.邯郸市某邮政储蓄银行内控风险失败案：借款人赵某于2010年3月25日从邯郸市邮政储蓄银行某支行成功申请个人商务贷款14万元，期限5年，还款方式为等额本息，贷款用途为购买机电设备。贷后检查人员到借款人提供的营业执照上经营场所所在地对借款人经营情况进行检查，发现该地址没有借款人所说的门市。后经核实，借款人实际经

51、营场所与营业执照不一致，在信贷员贷前调查时，借款人就已将经营的门市转让。贷前调查当天，借款人带领信贷员到该已转让场所并冒充自己的经营实体做相关调查。对于贷款资金去向，借款人和抵押人相互抵赖，均不承认使用贷款。经查，信贷员在该笔贷款的办理过程中，违规情况突出，存在明显的道德风险。经核实，赵某为劳改释放人员，贷款的真实用途为抵押人韦某用于偿还赌债。该邮政储蓄银行某支行存在的问题：（1）未及时报告重大异常情况。2010年3月28日支行贷后检查人员已发现贷款异常，并向相关支行领导汇报。但是直到分行6月份非现场检查发现该笔贷款逾期异常，支行才于6月17日按照分行要求上报自查报告。上述行为违反了中国邮政储

52、蓄银行xx分行重大事件报告制度第十二条第三款“其他重大突发事件和重大情况应在事发2小时内上报，并在12小时内将有关情况以重大突发事件报告上报”的规定。（2）柜员权限管理不严。一是信贷部经理未妥善保管柜员账号和密码，致使信息泄露，让其他人员有机可乘，利用信贷业务主管的柜员号违规操作；二是信贷员私自使用信贷部经理的柜员号，自行登陆并上报分行审批；三是信贷员使用记账岗柜员号在系统内执行放款指令。（3）违规受理贷款申请。申请贷款时，信贷员明知贷款资金非借款人赵某用于生产经营，而系转借给其他人（贷款申请时，赵某表示实际的资金使用者为陈某），却按正常程序受理该笔贷款申请。（4）未认真执行贷款“三查”制度。

53、一是贷前调查严重失职，未按规定双人调查。二是调查信息严重失真，经确认，信贷员在第三人（非借款人）陪同下，在非借款人名下的经营场所和家庭住址开展调查。对销售收入、租金支付、银行流水、收入证明、贷款用途等重要情况核实不严，调查信息严重失真。三是未按规定进行调查复核和初审，在信贷部经理出差、不能履行审查复核的情况下，信贷员模仿信贷主管在个人商务贷款业务上报审批申请表等资料上签字，擅自将贷款资料上报分行审批。（5）信贷员擅自篡改借款人信息。借款人赵某提供的房产产权人为其弟所有，为了能办理此笔贷款，信贷员擅自在房产证明中将产权人名字篡改为赵某，并计入家庭资产20万，虚增了借款人资产并向审查审批人员提供了

54、不实的证明材料。21.某县商业银行内控风险失败案例：借款人史某、张某分别是县果蔬保鲜有限责任公司的法人和实际经营者，其中史某是县商业银行某支行小额贷款客户，先后贷过两次小额保证贷款，两笔贷款还款正常。2009年5月15日和2009年11月26日，史某和张某分别以史某名下的两处气调果库作为抵押向县支行申请到2笔各100万元的个人商务贷款，还款方式均为等额本息。2010年5月15日，两位借款人因资金链断裂、政府补贴款未到位而出现逾期，逾期贷款余额分别为84.35万元和93.02万元。该支行在办理贷款过程中主要存在以下问题：（1）重发展轻管理，风险意识淡薄。一是盲目偏好资产规模大、有过业务往来的老客

55、户。2008年10月，史某在该支行先后贷过两次小额保证贷款，两笔贷款还款正常；2009年，两位借款人的企业“xx果蔬保鲜有限责任公司”又被评为市龙头企业，两位借款人成为支行眼中标准的“优质”客户，信贷人员放松了对借款人购销渠道、结算周期等重要生产经营信息的了解和收集。事实证明，由于对借款人第一还款来源调查不足，借款人后来资金链断裂，还款能力严重下降。而且由于借款人所经营企业是当地政府重点扶持企业，在我行依法对借款人抵押物申请执行时，遇到了当地政府的强大阻力。二是严重违反支行个人商务贷款关于抵押物的准入规定。县支行受理土地性质为工业用地的气调保鲜果库作为抵押，违反了我行个人商务贷款抵押物仅限于个

56、人住房、商用房的规定。（2）调查、审查和审批环节未能保持独立性。2009年4月，该支行推出个人商务贷款后，史某提前结清小额贷款，申请办理个人商务贷款，抵押物为该企业的果库。接到申请后，信贷员曾因抵押物不符合规定拒绝了申请。支行长考虑到实际经营压力，召开会议进行讨论，并带领信贷员及相关管理人员于5月初对该经营实体进行了实地调查，并提交市分行信贷部审批。市分行信贷部最终在合规与发展的天平上失去平衡，审批同意该支行放款100万元。2009年10月初，张某向该支行申请一笔个人商务贷款，抵押物为该企业的另一果库。市分行信贷部以业务发展和史某个人商务贷款还款正常以及该企业即将获得政府补贴为由，审批同意县支

57、行向张某放款100万元。（3）在逾期考核压力下，支行相关人员违规垫款。县支行逾期考核管理较严，加之当时全省没有一笔个人商务贷款出现长期逾期，在这种压力下，支行相关人员开始违规垫款。（4）县支行后补审贷会记录。通过翻阅原始档案，并同当事人了解核实，发现两笔贷款的县支行审贷会记录均为5月份后补。22.沈阳市某邮政储蓄银行风险管理失败案例：借款人肖某、程某、鄢某均为沈阳市某中学中层领导。2010年2月1日，上述三人以该中学校属房产做抵押，各自从市邮政储蓄银行某支行成功申请到1年期的个人商务贷款100万元。2010年3月22日至28日，市分行审计部在内控评价时发现，上述3名借款人均为学校高管人员，均无

58、调查报告所述的经营实体，系统及纸质调查报告均为编造，且三人贷款系集中给该中学使用。同时，经查抵押物登记情况发现，贷款行仅收押三处房产的房产证并要求学校出具担保函，实际未办理抵押登记，系统抵押物信息为编造。该支行管理中存在的问题：（1）合规经营意识淡薄。从这三笔违规贷款情况来看，该支行上至行领导下至信贷员的风险合规意识非常淡薄，无视支行信贷业务的规章制度的存在，在明知借款人不具备借款资格、抵押房产不符合抵押要求的情况下违规发放贷款。（2）业务审查、审批缺乏独立性。根据上述三笔贷款的违规情况，信贷员以及相关的审查审批人员，未能实现独立地调查和审查审批。信贷员在明知客户不符合准入条件的前提下编造虚假

59、的调查报告和虚假抵押并顺利通过审查和审批，审查、审批人员没有尽职，没有做到业务审查和审批的独立性与合规性，没有把好风险关。（3）合作岗疏于落实贷款发放条件。根据中国邮政储蓄银行个人商务贷款业务管理办法（邮银发2008440号）和中国邮政储蓄银行个人商务贷款业务操作规程（邮银发2008487号），个人商务贷款业务经办行应设置合作岗，主要负责为审批通过的贷款落实贷款发放条件，办理房产的抵押登记以及领取他项权证等手续，对贷款发放条件的真实性负责。在该支行的上述三笔违规业务中，合作岗未履行岗位职责，没有对抵押的真实性作出判断，没有落实贷款发放条件，最终导致了虚假抵押现象的发生。23.辽宁营口市某商业银

60、行内控风险失败案例：2009年4月20日，营口市蔡某以第三方抵押人金某提供的房产（商场七楼16套商铺中的7套，不符合商业银行制度规定）从营口市商业银行某支行成功申请贷款100万元，贷款期限1年，采用阶段性等额还款方式。借款人在宽限期内付息正常，但是2009年10月进入还本期后，贷款出现逾期。截至2010年10月30日，逾期贷款余额为100万元，形成不良贷款。该支行业务管理中存在的问题：（1）借款人的调查报告显示“该客户社会关系良好，在社会上有一定的信誉”，“客户资信为正常类，根据人行征信报告得出，信用卡张数为0”。但是，借款人户口簿显示蔡某为劳教释放人员；其征信报告显示，借款人蔡某于2008年