激励团队和管理团队

1、在销售管理中，营销团队的管理是最难的，如何管理和激励营销团队，是每个营销总监必须面对的。很多营销管理大家也针对营销团队的管理和激励专门出 过书，但真正在实际工作中用处不大。本人根据10多年的营销经历，总结了营 销团队管理和激励十三法，与各位分享。一、领导的作用火车跑得快，全靠车头带。”头狮子带领一群绵羊”和j只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。亮剑中 野狼”一样的团长李云龙，带领原本不太突出的弟兄，很快下面的 人个个都成了精兵强将。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。 所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团 队是否有战斗力的关键。二、分工明确，职责清晰

2、管理的首要工作就是科学分工。只有每个团队成员都明确自己的岗位职 责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带 来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司 工作效率整体下降。所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体 工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导 团队人员的工作。，不但上岗时要求必须首先学会解读岗位职责的说明书，并且定期或不定期 的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力，那么他们会认识到自己工 作的价值。同时员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现 象。三、建立层阶管

3、理秩序每个人的精力都是有限的，每层阶的职能也不同，所以有 j个人最多管 10个人”之说。如果销售团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、 汇报，团队的最高领导基本上就变成了救火队长，琐事缠身。同时团队的各层 阶主管基本上成了摆设，即没积极性，也没责任心。所以为了为了提高各级主 管的责任心和管理能力、确保整个销售管理链的良性运转。同时也提升基层销 售员工的团队归属感和向心力。必须在销售团队内实行逐级汇报、逐级负责的 层阶管理秩序。除非你想换掉某位主管，或者你今后真的想亲自抓该工作，否则千万别 让员工/客户觉得他的主管在你面前没 份量”，甚至被你 架空”。四、制定工作标准，并让团队成员清楚工

4、作标准有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞 钟一职。小和尚很不服气地问： 我撞的钟难道不准时、不响亮？ ”老主持耐心 地告诉他：你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召 力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、 浑厚、深沉、悠远。”如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会 因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往 往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资 源浪费。因为缺乏参照物，时

5、间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。 制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。五、责、权、利相统一，并公正公开当年英国政府把国内的重型囚犯流放到澳大利亚，并雇佣一船运公司负责运 输。囚犯在船上病死、饿死、虐待死、自杀的不计其数，真真活则抵达澳大利 亚的寥寥无几。后来政府按活着到达澳大利亚的囚犯人头数付费给船运公司。 游戏规则改变后，在船运途中死亡的囚犯几乎为零，所有的囚犯基本能安全抵 达澳大利亚。管理的真谛在 理”不在 管”。管理者的主要职责就是建立一个象 活着到 达澳大利亚的囚犯人头数付费”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规 则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益

6、和个人利益，并且要让个人利益与公司 整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺 乏责任，公司管理混乱，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺 乏利益，员工就会积极性下降，消极怠工。只有管理者把 责、权、利”的平台 搭建好，员工才能 八仙过海，各显其能”。当公司把某职位当成荣誉称号”授予团队的不同员工时，由于享受了利 益，但没有承担相应的责任，销售团队内部的不公平感就出来了，正所谓 不 患寡而患不公”。我付出的比他多，我的销售回款比他多，但他的收入却比我 多，郁闷呀。内部的不公平感必将导致团队士气低落，效率低下，战斗力减弱。六、以身作则，做团队的表率小时候看电影

7、，每到关键时候，共产党的部队领导收一挥，同志们，跟我上”，而国民党的却躲在后面大喊，兄弟们，给我冲”。这里无意评论国共 两党，但却可以看出两种风格。正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则，并勇于 替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到 它所不欲，勿施于人”。示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下 同心，大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使 管理事半功倍。七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制人天生具有惰性。任何一个有团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外 的60%是中性的，摇摆的。当我们在团队中倡导向优秀

8、学习，并对优秀者进行 奖励，并对落后的进行惩处，那中间的60%向20%的优秀者靠拢，整个团队的 风气是积极向上的。否则这60%向20%的落后靠拢，最终形成优秀的人才留不 住，整个团队风气萎靡不振。如果在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后 者进行惩罚，甚至淘汰（奖要奖的心动，罚要发的心痛）。那团队中间的60% 必定跟随优秀的20%,同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶 帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情。整个团队就成波浪 式的向前发展。八、抓典型，树榜样，学榜样1963年3月5日，毛泽东亲笔题词：向雷锋同志学习”，学雷锋运动”随 即在全国范围内

9、开展起来，雷锋精神激励了无数的成长中的青少年。榜样的力量是无穷的，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过 程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范销售工 作，激发销售人员释放激情，更好的完成工作任务。因此我们在销售团队管理中要抓典型，树榜样，学榜样。九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待很多领导认为，下属会主动的找机会与他沟通。或者习惯性地用自己的 权威打断手下的语言。在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的 经验大加评论和指挥。打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方 面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实 的信息。

10、反馈信息系统被切断，领导就成了 孤家寡人”，在决策上就成了睁 眼瞎”。积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会 使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案 和制度。打虎亲兄弟，上阵父子兵。十、不与团队成员争权、争利、争功，并及时的及时兑现营销考核的承诺对于团队人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各 项承诺，团队领导都应说到做到及时兑现，如果不及时兑现承诺，团队成员就 会失去工作的激情。同时不与团队成员争权、争利、争功，否则最终团队将人心尽失，谁也 不愿意跟随如此不堪的领导卖命。十一、不仅自己会做，更应该指导团队做提高员工素质和能力是

11、提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团队 执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误， 是提高员工素质的重要形式之一。但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的 简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着 老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不 错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现 自己不行、不合适”而选 择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员 并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做。所以团队领导不仅自己会做，更应该指导团队做。笔者多年的经验

12、得出，对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成 长的人。十二、给团队成员锻炼与发挥的机会每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他 们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们 失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的 雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的 天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙就给他们条大江大河扑腾扑 腾。事必躬亲，是对团队成员智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，团队 成员容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给团队领导。情况严重者， 会导致成员产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向领导提出。在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会吧，他们的成长，将为你的 工作带来更大的贡献。他们的成长，将促使你更进一步。十三、给罗卜”的同时，别忘了失棒”拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼 救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水 者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无