数字时代银行网点转型-高钧读后感

1、数字时代银行网点转型高钧读后感早在1994年，比尔盖茨就断言，传统银行将成为21世纪的恐龙。然而，从1994年至2008年，美国的银行网点反而增加了 15%。尽管受到金融危机的影响，美国银行网点停止了扩充势头，但一直到2018年， 削减的网点也只有15%。美国的银行在撤并网点时，考虑的主要是重叠, 这证明客户对银行的实体网点仍然存在需求。中国的四大国有商业银行曾在1998年至2010年开展了大规模的网 点撤并。2002年，四大行网点约为12.3万个，2010年那么下降至6.45万 个。但在2011年后，四大行又重新开始增设网点。从2014年至2017 年，国内的银行网点数量还在继续上升，这可以

2、归结为近几十年来中国经 济持续增长，尤其是最近十年来城市化进程不断加快，民众对银行等金融 业的服务需求也在增长。在2018年和2019年，银行新增和撤并的网点数量保持了相对平衡。 很显然，银行网点数量上升态势因数字时代的到来、线上金融的推广受到 了遏制。2020年，新冠肺炎疫情的发生，确实促成并强化了局部客户的 线上金融习惯。但是在疫情期间，按照严格管理、严格社交隔离等要求保 持有限开放的网点，也仍然有不少的客户光临。这些都说明，即便是在数字经济时代，银行业仍然需要保证实体网点的存在。专家也发现，相比纯粹的线上银行，同时具有较强线上线下能力 的银行，其业务增速更快。比方，在某个区域新设一个网点

3、，该银行的 APP、小程序等应用的点击率甚至会出现超过30%的增长。而关闭一家网 点，该银行的网上服务点击率会出现高达七成多的下降。最新出版的数字时代银行网点转型一书指出，银行网点在未来将 出现两去、两中心的趋势，也就是去现金化、去交易化，向着咨询服 务中心和生态圈中心转化。所谓咨询服务中心，指的就是银行网点相比线 上渠道，可以更好地满足对线上金融存在认知障碍的局部客户群体（比方 老年人），以及对金融服务有更高场景营销需求、希望获得线下专业服务 的中高端客户的需求。而生态圈中心指的是银行网点从销售中心转为客户 生活中心，包括但不限于为客户提供资金服务带来的心理健康咨询和教育, 帮助客户维持心理

4、与身体健康而开展健身活动、美食烹饪指导、营养保健 指导等主题的活动。本书从国内外先进银行的大量实践出发，结合数字时代客户需求的变 化，从硬件、软件、数字化等多方面入手，探讨在数字时代，银行网点如 何更好地运用金融科技和精细化管理手段实现转型，提升综合竞争力。作者认为，从传统银行转向智慧银行，可以选择三个方向进行软转型。 一是基于线下良好体验的客户管理转型。这是回应第三方支付机构、网络 银行等新兴对手的竞争而采取的转型方式，其核心是要真正读懂客户愿景。比方，购房购车的客户，其真实愿景并不是贷款，而是拥有自己想要的房 子和驾车，银行网点要基于客户的这方面意愿，提早切入对客户的服务，创新服务方式，为

5、之量身定制金融方案，创新性提供对客户有价值的体验, 帮助客户以更优惠的价格挑选到更好的房子或车。本书作者指出，要真正 做到以客户为中心，银行需要了解从客户首次接触网点直到签约期间的互 动情况，了解每一位客户的需求以什么样的方式得到了满足，又有哪些没 有得到很好的满足，并加以切实改善，并且在银行网点维护客户等业务工 作中，也应遵循类似的思路。二是引入互联网低本钱、高渗透营销模式。银行业惯常采取的营销方式，包括理财沙龙、客户走访等服务，不仅本钱高，而且辐射的客户范围 太小，数量有限。作者建议银行可以研究滴滴打车等企业让客户通过微信 等平台提供优惠券，从而成功实现了裂变营销的经验，让银行网点的营销

6、传播速度更快、本钱更低。类似的低本钱、高渗透营销还可通过短视频营 销、直播营销等方式实现。三是优化网点管理来适应智慧银行开展，包括网点流程、员工激励机 制、文化建设等方面的优化。本书还据此探讨了网点人才数字化培养方式 的新思路，比方借助AI技术，实现网点营销人员训练中的AI场景陪练。本书的一个重要特点就是，建议举措均是基于国内外业界优秀的银行 机构的经验提炼而成。作者在书中谈到银行的硬转型时，引述国内某著名咨询企业的选址七步法：第一，网点规划需要根据银行的业务战略、渠道 战略、目标客户，筛选出需要重点布局和关注的区域，尤其是大型人口导 入区、新型城镇、工业园区。第二，对现有网点的业务状况进行分

7、析。第 三，分析客户行为模式和需求。第四，收集和分析客户统计信息。第五，对网点所在区域和辐射圈的需求潜力进行实地评估，要切实客观、科学地 评估区域客户资源是否能够支撑现有网点或新设网点的开展。第六，对同 业网点的总量、类型、区域布局和选址偏好等进行了解。第七，就新设网 点能否增强本行网点间的协同效应进行评估。有意思的是，目前银行在进行网点布局选址中，有一种很流行的做法, 就是跟随麦当劳、肯德基、星巴克等连锁企业。作者在书中指出，这种选 址的“傍大款策略有很大的局限性，因为进入麦当劳等连锁店铺的顾客 有很大的随机性，所以这些企业的门店会设置在大型商业设施、交通站点、 旅游集散中心等客流量大的区域。但到银行网点办理业务的客户中，超过 八成是网点周边的客户，只有不到两成是基于随机性因素。感悟如下：作者还在书中介绍了如何从点、线、面入手评估一个区域的商业潜力、 金融服务需求潜力，如何评估目标门店的物业条件和竞争环境，以及投入 产出计算的公式。总的来说，本书高度务实，内容举措富有实操性。书中所涉