中国管理咨询市场发展状况分析报告

1、年度中国治理咨询市场进展状况研究报告（全文）第一部分中国治理咨询行业现状分析 2004年，中国治理咨询行业又长大了一岁。与去年一样，“进展”仍是2004年咨询市场的主旋律。但在进展的背后，治理咨询业有待加快专业化脚步。本部分从四个角度探讨了2004年中国治理咨询行业进展情况，并针对治理咨询行业的区域分布、服务行业、业务种类、咨询公司类型等方面表现出来的特点逐一进行了分析。 第一章中国治理咨询行业市场进展状况 第一节2004年中国治理咨询行业市场进展状况概述 一、2004年治理咨询行业市场覆盖程度 2004年，治理咨询行业的客户数量和市场渗透率在2003年的基础上又有了大幅增长，30.7%的公司

2、在当年采购了治理咨询服务。与2003年相比，治理咨询行业客户比例增长3.9%。截至2004年底，已有50.9%的上市公司同意过治理咨询服务。 通过十余年的进展，治理咨询行业在国内差不多初具规模。治理咨询行业能够拥有50%以上的客户群体，有以下三个方面的缘故： 1、市场需求 激烈的市场竞争，企业的经营者要带领企业面向复杂多变的市场，往往会束手无策，众多的企业亏损严峻，效率低下，确实是明证。让治理咨询公司来充当企业经营的高参和“外脑”，这是市场的需要。 2、治理咨询行业给企业转型、重组与兼并予以指导 市场上不断演绎着企业的转型、重组与兼并活动的新闻，关于企业家而言，如何计算分析风险成本，就要借助于

3、治理咨询行业的指导，如此能够起到事半功倍的效果。 企业必须做到更有效的汲取新知识，学习制定更合理的战略和采取更明确的行动，遇到市场变化能够灵活处理，做到考虑周全，但不优柔寡断，这其中，治理咨询起到必不可少的作用。 3、治理咨询行业推动企业不断追求效率最大化 治理咨询是生产力，它能够产生效益。治理咨询公司利用自己的智慧，获得酬劳，在这项治理咨询活动中，咨询公司必定要为客户着想，想客户之所想，急客户之所急，服务第一，想方设法为企业查找进展中的问题，提供解决方案，并力求见效。这确实是治理咨询能够成为一个行业，同时得以生存和进展的一个前提。 二、上市公司治理咨询服务次数概述 2004年，共有423家上

4、市公司同意了治理咨询服务。咨询服务次数总计约为1195次。平均每家上市公司同意2.8次咨询服务。 图1-1：2004年治理咨询服务次数分布 资料来源：新华信正略钧策调研 时隔一年，我们发觉，采购过5次及5次以上咨询服务的公司有明显增长，一年之内增长了9个百分点，讲明老客户在增长，公司遇到问题或者寻求进展的时候，能想到利用咨询公司高度专业化的服务体系来关心企业在市场中赢得一席之地，如此讲来，咨询公司现在差不多成为企业的“大夫”，在企业遇到问题的时候提出“诊断方案”，企业也会在遇到问题的时候想到那个“大夫”。 另外，“当局者迷，旁观者清”，当企业遇到进展的瓶颈，无所适从的时候，企业治理者往往会求助

5、于一种专门的公司治理咨询公司，关心企业解决问题，提高效率。讲明企业对治理咨询公司的依靠性越来越强，也是市场进展的一个必定趋势。第二节治理咨询行业进展情况分析 一、1999年-2004年治理咨询行业市场渗透率增长情况 自1999年以来，治理咨询行业在国内逐渐兴起。到2004年，治理咨询市场渗透率达到50.9%，每年平均增幅为9.36%，如图1-2、1-3。 图1-2：至2004年治理咨询行业市场渗透率 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 在2004年采购治理咨询服务的企业当中，其中有86%的客户是历史上二次或者二次以上采购，即属于治理咨询的老客户。这讲明企业关于治理咨询的认知度和

6、依靠度进一步加强。 图1-3：1999年-2004年治理咨询市场渗透率增长情况 注：市场渗透率=至某年所有同意过治理咨询服务的上市公司数量/某年上市公司总数 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 而通过对历史上从来没有采购过治理咨询服务的客户访谈，客户企业对治理咨询都或多或少的有一定了解。表示“完全不明白”、“从不了解”的差不多上没有。 二、1999年-2004年治理咨询行业客户比例增长情况 2003年，“非典”爆发对治理咨询市场产生了不小的阻碍，客户比例仅有0.5%的小幅提升，2004年，客户比例突破30%，达到30.7%，增幅达到3.9%，比2003年有了明显的增幅，但仍不及

7、2002年11.8%的大幅度增幅。如图1-4。 图1-4：1999年-2004年治理咨询行业客户比例 注：客户比例=当年同意过治理咨询服务的上市公司数量/当年上市公司总数 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 2004年的客户比例增长恢复正常。治理咨询近几年的进展和宣传让越来越多的企业了解认知了那个行业，但企业出于慎重和保守，在真正使用咨询的情况上还存在观望的心态，可能在以后的生活里，随着治理咨询的专业化、标准化，会有越来越多的客户选用咨询服务。 三、中国上市公司治理咨询客户数量增长情况 随着治理咨询行业的进展，国内上市公司同意治理咨询服务的数量也在一直增长。至2004年，共有7

8、01家上市公司同意了治理咨询服务，比2003年增长126家。如图1-5。 图1-5：1999年-2004年国内同意过治理咨询服务的上市公司数量 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 2004年当年，共有423家公司同意了治理咨询服务，比2003年增长78家。如图1-6。 图1-6：2001年-2004年当年国内同意治理咨询服务的上市公司数量 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库第三节治理咨询行业新老客户数量比较 在治理咨询行业中，老客户是指同意过两次或者两次以上治理咨询服务的客户，新客户是指只同意过一次咨询服务的客户，也确实是第一次采购咨询服务的客户。 一、2004

9、年治理咨询行业新老客户对比情况 2004年当年，治理咨询行业老客户比例占当年采购过咨询客户的86%，是国内比较重要的治理咨询服务对象，如图1-7。 图1-7：2004年咨询服务新老客户比例 资料来源：新华信正略钧策调研 由上图可知，老客户差不多成为国内治理咨询行业的要紧服务对象。在国外，专门多企业都拥有固定的治理咨询公司为其提供常年咨询服务，现在国内也有一小部分企业有自己固定的咨询公司。通过这种途径，企业能够降低咨询成本，提高咨询效果；咨询公司的服务也更有针对性，可操作性更强。双方不需要在互相了解上再投入太多时刻和成本，然而，在国内还有将近一半的客户从来没有同意过咨询服务。这种现象讲明： 1、

10、我国治理咨询市场庞大。市场渗透率平均每年以9.36%的速度增长足以讲明国内市场所具有的宽敞空间。在以后几年时刻里，国内治理咨询行业市场渗透率仍有平稳而快速的增长。 2、治理咨询宣传力度不够。治理咨询行业在我国进展已有十几年的历史。至2004年，同意咨询服务的客户中仍有一半没有接触过治理咨询服务。这表明，治理咨询行业仍需加强在企业界的宣传。 3、咨询公司服务质量还有待提高。 关于我国现时期治理咨询市场，新客户每年都以一定的比例增长，咨询公司在服务新客户的同时，应主动考虑加强对老客户的售后服务，力争把项目做到尽善尽美，以期挖掘老客户新的需求点。关于治理咨询公司而言，老客户有以下四大优势： 1、降低

11、销售成本。相比参与新客户的竞标，治理咨询公司参与老客户的竞标更具优势；假如能够在咨询过程中挖掘老客户的新需求，该咨询公司新项目的销售成本几乎为零。 2、减轻工作难度。由于与老客户在前期项目中有着较好的合作，在新项目展开的时候，治理咨询公司能够更为直接地了解到企业的实际需求，在工作过程中也会得到企业更大的支持。 3、强化咨询效果。老客户对咨询公司的服务效果较为认同，在方案开展过程中能够给予较好的配合；咨询公司对企业的了解，也有助于方案的实施。 4、协助业务宣传。在客户行业中，老客户的宣传将对咨询服务在同行业其他公司的销售起到推波助澜的作用。 二、2001年-2004年治理咨询服务新老客户比例变化

12、情况 相比2001-2003年，2004年治理咨询服务中的老客户数量及比例明显增多，老客户所占比例比2003年增长39%，如图1-8。 图1-8：2001年-2004年咨询服务新老客户比例 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 在国内，我国治理咨询行业还处于起步进展时期。早期的咨询服务中，治理咨询公司要紧通过挖掘新客户获得订单。由于国内市场特不宽敞，近年来市场渗透率一直保持9.36%的水平增长。至今，国内咨询市场的渗透率已超过50%。随着治理咨询公司成熟度的提高，市场被不断挖掘，老客户的数量会不断增加，也随之成为各咨询公司争夺的重点。通过三年的进展，老客户的市场渗透率已从2001

13、年的12%上升至86%，2004年已有4/5以上的客户属于老客户群体。第二章中国治理咨询市场区域分布状况 第一节2004年治理咨询市场区域分布情况 一、沿海地区是治理咨询市场的客户主体 2004年，东部、南部和北部沿海地区的客户数量占到了治理咨询市场客户总体的62%，其中以东部沿海地区客户比例最高，成为治理咨询市场的热点地区。如图2-1。 图2-1：2004年治理咨询市场客户数量区域分布比例 注：区域划分依据2003年国务院进展研究中心进展战略和区域经济研究部课题报告中国（大陆）区域社会经济进展特征分析中提出的中国（大陆）区域划分方法。东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；北部沿海地区：北京、天津、河

14、北、山东；东部沿海地区：上海、江苏、浙江；南部沿海地区：福建、广东、海南；黄河中游地区：陕西、山西、河南、内蒙古；长江中游地区：湖北、湖南、江西、安徽；西南地区：云南、贵州、四川、重庆、广西；大西北地区：甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆。 资料来源：新华信正略钧策调研 2004年，北部沿海地区共有83家企业采购了治理咨询服务，其中山东共有32家企业采购了咨询服务，超过了北京28家客户数量，成为2004年北部地区的领先者。东部沿海地区有114家企业采购了治理咨询服务，上海有60家企业采购了咨询服务。南部沿海地区以广东地区为中心，共有43家企业采购了治理咨询服务。 可能在2005年，沿海地区仍是咨询服

15、务的重点地区。 二、各区域咨询服务次数分布状况 2004年，沿海地区的企业实施咨询服务的总次数同样最多。尤其是东部沿海地区和北部沿海地区，占整个市场的比例达到26%和20%，如图2-2。 图2-2：2004年地区咨询次数分布图 资料来源：新华信正略钧策调研 在沿海地区，企业采购咨询服务的总次数相对较多，但平均次数并不是专门多，西南地区采购咨询服务的平均次数达到了3.27次，位列所有地区之首，讲明采购咨询服务客户数量最多的地区不一定采购平均次数最多。如图2-3： 图2-3：2004年各区域使用咨询平均数 资料来源：新华信正略钧策调研第二节2004年各省市咨询市场分布情况 一、沪、粤、鲁三地客户数

16、量最多 2004年，在沿海都市中，上海、广东、山东、江苏、北京1五省市是治理咨询的要紧客户市场。尤其是沪、粤、鲁三地，是治理咨询客户最多的省市，其客户数量也位居治理咨询市场的三甲之列，32%的客户在此三地。上海客户数量最多，占到所有客户数量的14.3%；广东、山东紧随其后，客户数量分不占到所有客户数量的10.2%和7.5%，如表2-1，图2-4。 表2-1：2004年京、沪、粤三地咨询市场分布情况 注：上述数字来自国内上市公司访谈结果 资料来源：新华信正略钧策调研 图2-4：2004年治理咨询客户地区分布 资料来源：新华信正略钧策调研 上海、广东、山东、江苏、北京是国内治理咨询公司分布最为密集

17、的五个省市。值得关注的是，2004年山东地区客户比例跃居各省市之首，达到41.38%。在新华信正略钧策历年研究中尚属首次。在山东省2004年采购治理咨询的企业中，83%属于企业规模相对较大的制造业。所有企业规模均为大中型，盈利能力良好的企业，无小型企业和低盈利能力企业。对治理咨询服务的同意度上升，能够从一个方面表现山东经济进展的良好趋势。 二、山东、安徽客户比例最高 2004年，山东、安徽两地治理咨询服务客户比例最高，突破了40%，属于第一军团，上海、浙江、福建、江苏、河南、北京其次，客户比例均达到30%以上，属于第二军团，广东省的客户绝对数量较多，然而相比而言，客户比例较小，仅有29.46%

18、，辽宁、四川、湖北随后，属于第三军团，湖北是新进入第三军团的省市，客户比例达到20.83%。如表2-2。 表2-2：2004年要紧省市咨询服务客户比例分布 注：至2004年，上述省市的上市公司总数大于40家。 资料来源：新华信正略钧策调研 广东和上海地区上市公司数量均在150家左右，同意咨询服务的企业数量也位列国内前列，但两地区在客户比例上却显示了明显的差不，上海地区的客户比例高于广东地区10.2个百分点，但两地的差距正在逐步缩小。 表2-3：上海、广东地区2003年、2004年客户比例对比表 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 通过访谈我们得出，上海和广东地区的市场还存在着差

19、异，上海地区的企业规模比较大，也更加的规范，咨询的意识比较强，广东地区的企业比较零散，采购咨询的意识不如上海地区。第三节 1999年-2004年治理咨询市场区域分布变化情况 一、2004年热点区域增长趋缓 从1999年至2004年，治理咨询三大热点地区保持着较为稳定的增长。同整个中国治理咨询服务进展趋势一致，平稳度过2003年“非典”的阻碍后，2004年三大热点地区客户采购咨询情况明显好于2003年，如表2-4。 表2-4：1999年-2004年热点治理咨询市场区域分布变化情况（单位：家） 注：上述数字来自国内上市公司访谈结果 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 受到非典疫情阻

20、碍，2003年北部沿海地区和南部沿海地区的客户绝对数量都有所下降。2004年经济环境良好，各热点区域咨询市场进展较迅速，尤其是东部沿海地区，遥遥领先于其它地区。 二、内陆地区客户数量增长偏缓 2003年内陆地区客户数量增长情况喜人，然而2004年内陆地区的增长势态却不尽人意，内陆三大热点地区客户增长绝对数量已由2003年增长31家降到了2004年增长4家，客户数量的增长率明显下降。如表2-5。 表2-5：1999年-2004热点治理咨询市场区域分布变化情况（单位：家） 注：上述数字来自国内上市公司访谈结果 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库第三章 中国治理咨询市场服务行业分布状

21、况 第一节 2004年治理咨询服务行业分布情况 一、热点行业市场分布情况 石化（石油、化学、塑胶、塑料）、金属非金属、机械（机械、设备、仪表）三大传统制造行业拥有最多的客户数量，占治理咨询市场客户总体的42%，客户比例较之2003年有了9个百分点的提高。如图3-1所示： 图3-1：2004年客户行业分布图 注：上述数字来自国内上市公司访谈结果 资料来源：新华信正略钧策调研 2004年，这三大热点行业客户数量有了不同程度的增加，企业为了增强竞争力，纷纷寻求咨询公司的关心。 二、不同行业客户分布情况 本次研究依照证监会公布的行业分类标准对十三个行业进行了研究，不同行业的客户数量差异较明显，如图3-

22、2。 图3-2：不同行业客户分布图 注：以上行业上市公司数量均在30家以上。 资料来源：新华信正略钧策调研 2004年电子制造行业客户比例最高，达到了45.2%，比2003年电子制造业客户比例提高了11.2%，讲明电子制造业对咨询行业的依靠性比较强、认可度比较高；机械设备制造行业2004年客户绝对数量最高，一年内有83家客户采购了咨询，比2003年采购咨询的客户数量增加了38家，机械制造行业的咨询市场空间专门大，值得关注。如表3-1。 表3-1：2004年各行业客户比例状况 资料来源：新华信正略钧策调研 三、客户市场渗透率状况 依照市场渗透率和行业相对规模，我们对各行业的客户企业划分成四大群体

23、：“成熟客户群”、“核心客户群”、“萌芽客户群”、“潜力客户群”。如图3-3。 图3-3：不同行业的市场渗透率和行业相对规模 注：市场相对规模=某行业上市公司数量/上市公司总数； 以上行业上市公司数量均在30家以上。 资料来源：新华信正略钧策调研 “成熟客户群”要紧集中在电子、农业、交通运输、食品饮料这四类行业。其要紧特征是市场渗透率高，但行业相对规模小，采购咨询的市场相对饱和，这些行业对治理咨询服务比较认可，对企业的问题认识的比较清晰，针对这四类行业，需要咨询公司服务的专业化。 “核心客户群”要紧集中在信息技术、医药、批发零售、机械设备这四类行业。其要紧特征是行业市场渗透率高、行业相对规模大

24、，可挖掘的市场也比较大，这类群体“兵家必争之地”。 “萌芽客户群”要紧集中在房地产、电力煤气、纺织服装这三类行业。其要紧特征是行业市场渗透率低，行业相对规模也小，这也是行业特点造成的，这类群体还需要咨询公司耐心的培养。 “潜力客户群”要紧集中在石化、金属与非金属、综合行业。其要紧特征是市场渗透率低，但行业相对规模大，可挖掘空间市场特不大。相信通过咨询公司不断开拓市场，提高市场渗透率，那个群体将成为特不有潜力的“买单”客户群。 表3-2：“成熟客户群”市场渗透率状况 资料来源：新华信正略钧策调研 电子行业不仅2004年客户比例最高，市场渗透率也是最高，成为“双高”行业。 表3-3：“核心客户群”

25、市场渗透率状况 资料来源：新华信正略钧策调研 “核心客户群”的市场渗透率差异不大，其中信息技术行业相对规模大于其它三个行业，是典型的“核心客户”。 表3-4：“萌芽客户群”市场渗透率状况 资料来源：新华信正略钧策调研 房地产行业有望在相对短的时刻内进军“成熟客户群”，值得咨询公司关注，成为治理咨询市场开发的重点。 表3-5：“潜力客户群”市场渗透率状况 资料来源：新华信正略钧策调研 综合类行业市场渗透率仅比平均市场渗透率低0.1个百分点，可能在2005年能够进入“核心客户群”，石油化学行业的市场渗透率也仅比平均市场渗透率低不到一个百分点，作为“潜力客户群”，综合类和石油化学制造业是特不有潜质成

26、为“核心客户群”的两大行业第二节1999年-2004年治理咨询服务行业分布变化情况 石油化学、金属非金属、机械设备制造三大行业的客户数量在2004年位居所有行业之首。相比2003年，三大行业的走势有所不同，如表3-6。 表3-6：1999年-2004年三大行业采购咨询客户数量变化情况（单位：家） 注：上述数字来自国内上市公司访谈结果 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库 2004年，机械设备制造行业采购咨询的客户数量增长幅度位于三大行业之首，增长比较明显。如图3-4。 图3-4：1999-2004年三大行业采购咨询客户变化 资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库第四章中国治理咨询市场业务类型分布状况 第一节2004年治理咨询业务类型分布情况 本次研究涉及到的治理咨询项目型包括战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产治理咨询、资本运作咨询、综合性咨询和其它类咨询共八类咨询服务。其中，人力资源咨询和战略咨询仍是企业选择的服务重点，在各类咨询服务中两者分不占26%和24%的份额。如图4-1。 图4-1：2004年各类治理咨询项目分布比例 资料来源：新华信正略钧策调研 随着社会的进展，企业的进展，客户企业现在差不多有越来越多的需求点，差不多不仅仅局限于战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产治理咨询、资本运作咨询、综合性咨询