宝铁集团战略管理与客户合作方式

1、第五部分分 宝铁铁业务分分战略及及其相关关措施一、宝铁铁业务组组合分析析分析析宝铁是集集仓储、加工、运输、维修于于一体的的钢铁物物流企业业，仓储储业务在在宝山钢钢铁物流流市场已已经占有有相当的的份额，同时，加工、运输业业务也有有一定的的发展。但宝铁铁下一步步究竟应应该怎么么做，在在此过程程中不能能仅凭印印象，认认为哪项项业务有有前途，就将资资源投向向哪里，而是应应该根据据利润分分析各项项业务在在企业中中所处地地位来决决定,这这样才能能识别各各项业务务对企业业发展的的意义和和作用，从而对对不同业业务确定定相应的的政策（资源分分配），达到各各业务之之间协同同配合、提高企企业长期期获利能能力和持持久

2、竞争争优势的的目的。（一）分分析方法法简介在这一部部分，交交大欧姆姆龙宝铁铁项目组组将采用用分析法法（波士士顿矩阵阵法）来来具体分分析宝铁铁的各项项业务，以便为为宝铁的的下一步步决策提提供实际际依据。分析法法将宝铁铁的各项项业务看看作是一一个系统统，从市市场增长长率和相相对市场场份额两两个维度度来识别别各项业业务的性性质和作作用。横横轴表示示宝铁在在行业中中的相对对市场份份额，即即指宝铁铁某项业业务的市市场份额额与这个个市场上上最大的的竞争对对手的市市场份额额之比。这一市市场份额额反映宝宝铁在市市场上的的竞争地地位。相相对市场场份额的的分界线线为，划划分为高高、低两两个区域域。纵轴轴表示市市场

3、增长长率，即即指宝铁铁某项业业务前后后两年市市场销售售额增长长的百分分比。这这一增长长率表示示每项经经营业务务所在市市场的相相对吸引引力。通通常用平平均增长长率作为为增长高高、低的的界限。图中纵纵坐标与与横坐标标的交叉叉点表示示企业的的一项经经营业务务，而圆圆圈面积积的大小小表示该该业务的的收益与与企业全全部收益益的比率率。（二）分分析过程程、宝铁的的主要业业务：以下我们们着重分分析宝铁铁公司的的四大业业务，即即仓储、运输、加工业业务和贸贸易业务务。、宝铁最最近两年年（）四四大业务务基本情情况表 宝铁铁最近两两年业务务情况项目年份公司总收收入（单单位：元元）仓储收入入 仓储收入是剔除加工业务后

4、的收入（单位位：元）仓储贡献献率 仓储贡献率=仓储收入/公司总收入（）运输收入入（单位位：元）运输贡献献率 运输贡献率=运输收入/公司总收入（）加工收入入（单位位：元）加工贡献献率 加工贡献率=加工收入/公司总收入（）贸易（单单位：元元）贸易贡献献率 原材料贸易贡献率=原材料贸易收入/公司总收入（） 增长率 、四种业业务在宝宝铁所处处的地位位根据这四四种业务务行业市市场增长长率和企企业相对对市场份份额标准准，波士士顿矩阵阵把宝铁铁经营业业务定位位在四个个区域中中，如图图所示：各个区区域的业业务所处处地位不不同，对对它们所所采取的的策略也也应有所所不同。以下我我们要分分析宝铁铁的各项项业务明明确

5、他们们在企业业中的地地位，以以此为依依据制定定相应的的策略。市 场 增 长 率高 低高低相 对 市 场 份 额图 宝铁业务之波士顿矩阵明星业务加工 问题业务运输现金牛业务仓储瘦狗业务 加工工业务处处于第一一区域（高增长长强强竞争地地位），为“明明星”业业务。由表和图图我们可可以看出出加工业业务的贡贡献率较较低，也也即它在在宝铁的的总收入入中所占占的比重重很小，但加工工业务处处于迅速速增长的的市场，具有很很大的市市场潜力力。随着着用户对对物流成成本的重重视，用用户对物物流供应应链一体体化程度度要求越越来越高高，越来来越多的的用户在在寻求由由一家公公司提供供全方位位的物流流服务即即组合起起来的多多

6、功能服服务，而而不仅仅仅是仓储储与运输输。具体体到钢铁铁物流业业来说，用户更更希望在在其产品品仓储的的仓库中中具有较较为先进进的加工工设备。这样可可以降低低运输次次数，从从而降低低运输成成本。从从我们对对宝铁竞竞争者的的调查和和行业情情况的了了解中得得知很多多企业已已经将钢钢材加工工作为新新的经济济增长点点，以进进一步拉拉动钢材材仓储和和运输的的增长。在宝铁铁的全部部业务当当中，加加工业务务的增长长和获利利有着极极好的长长期机会会，但目目前宝铁铁的加工工设备只只有热轧轧生产线线条（其其中条尚尚未上马马），冷冷轧生产产线条，酸洗生生产线条条，远远远不能满满足客户户多方面面的要求求。为了了保护和和

7、扩展加加工（“明星”）业务务在增长长的市场场上占主主导地位位，宝铁铁应在短短期内优优先供给给加工所所需的资资源，支支持其继继续发展展。因此此加工业业务将是是企业资资源的主主要消费费者，需需要大量量的投资资。 运输输业务处处于第二二区域（高增长长弱弱竞争地地位），为“问问题”业业务。由表我们们可以看看出运输输业务的的贡献率率为，这这类业务务通常处处于最差差的现金金流量状状态。宝宝铁运输输业务年年和年两两年的财财务杠杆杆系数平平均为，可见运运输业务务耗用的的资金成成本很高高，但能能够生成成的利润润很少，宝铁需需要对运运输业务务进行调调整。宝铁运运输业务务分厂内内运输和和厂外运运输。厂厂外运输输业务

8、所所面临的的风险很很大，且且对车辆辆安全和和人员要要求很高高，尚有有交通事事故发生生企业的的成本会会提高，影响到到企业的的盈利。除此之之外，就就宝山地地区而言言，钢材材运输业业基本上上已经处处于供过过于求的的态势。因此，宝铁对对于厂外外运输业业务可采采取收缩缩和剥离离战略，以逐步步缩小对对厂外运输输业务的投投资，将资金金转移到到宝铁的的“明星”业务中中或投资资到“现金牛牛”业务中中以保持持现金牛牛业务的的优势地地位。而而厂内运运输的风风险较低低，效率率较高，赢利性性较强，所以对对于厂内内运输业业务，宝宝铁尚需需保持并并寻找机机遇为宝宝钢股份份提供更更优更快快速的服服务。 仓储储业务处处于第三三

9、区域（低增长长强强竞争地地位），为“现现金牛”业务。宝铁是宝宝山地区区，上海海地区钢钢材储存存规模最最大的仓仓储单位位。宝铁铁在同行行业中有有相对高高的市场场地位，但钢材材仓储是是低增长长的成熟熟产业。仓储业业务是宝宝铁的核核心业务务，是企企业的“现金牛牛”。由由表可知知其对企企业的贡贡献率是是比较高高的，尤尤其是年年有了大大幅度的的提高，是企业业业务贡贡献率最最高的业业务。在在未来几几年中，宝铁储储运分公公司要尽尽可能长长时期地地保持仓仓储业务务的优势势地位。产品开开发或集集中多元元化经营营战略对对强势现现金牛业业务有吸吸引力。交大欧欧姆龙宝宝铁项目目组将在在“业务务拓展方方式”部部分详细细

10、介绍宝宝铁未来来的业务务发展发发向。第四区域域（低增增长弱竞争争地位），为“瘦狗”业务。“瘦狗”业务处处于波士士顿矩阵阵的第四四象限，相对市市场份额额地位低低，而且且竞争于于低增长长或零增增长产业业。它们们是企业业业务组组合中的的瘦狗。由于其其内部和和外部地地位的劣劣势，这这类部门门往往被被结业清清算、剥剥离或通通过收缩缩而被削削减。目目前，宝宝铁尚无无“瘦狗狗”业务务。但要要警惕这这类业务务的出现现。贸易业务务由于分析析方法的的局限性性，宝铁铁贸易业业务不能能归于波波士顿矩矩阵图的的各个象象限之中中。分析析宝铁各各项业务务收入可可以知道道，贸易易对宝铁铁的贡献献率较低低，年约约，而年并并没有

11、这这部分业业务。经经过交大大欧姆龙龙宝铁项项目组认认真研究究认为，贸易有有很大的的不稳定定性，它它并不是是宝铁的的核心业业务，因因此，贸贸易业务务只能作作为宝铁铁公司的的一种短短期辅助助业务，不能作作为长期期发展的的重点。（三）分分析结论论通过分析析方法分分析，我我们可以以给宝铁铁的四种种业务做做一个定定位。加加工业务务是宝铁铁的“明明星”业业务，在在未来几几年中，需要宝宝铁加大大对它的的人力，财力，物力等等方面的的投入。运输业业务是宝宝铁的“问题”业务，需要分分具体情情况，逐逐步收缩缩或剥离离厂外运运输业务务，保持持厂内运运输业务务。贸易易业务只只能作为为宝铁短短期的辅辅助业务务，不需需要长

12、期期重点投投入。仓仓储业务务是目前前宝铁的的“现金金牛”业业务，是是公司收收入的主主要来源源。在报告的的第三部部分我们们用分析析法分析析了宝铁铁的经营营现状，交大欧欧姆龙宝宝铁项目目组认为为，宝铁铁应该也也有能力力接受宝宝钢股份份要剥离离的铁路路库和码码头库，以此作作为进一一步巩固固宝铁仓仓储业务务作为“现金牛牛”的优优势地位位的重要要砝码。二、若接接受宝钢钢股份的的铁路库库和码头头库带来来的资源源整合效效应（一）物物流业的的资源整整合模式式资源整合合、业务务整合是是企业之之间为了了面对激激烈的市市场竞争争而进行行的调整整战略。总的来来说， 资源整整合最终终要实现现的就是是：“”。旨在在通过企

13、企业间强强强联手手，或者者企业收收购，或或者将企企业的非非主营业业务剥离离，来实实现企业业的利润润最大化化。目前，中中国的现现代物流流行业正正处于起起步时期期，大多多数的物物流企业业是由传传统的仓仓储运输输企业转转型而来来，与物物流业相相关的资资源整合合有以下下几种模模式：、物流企企业的内内部资源源整合物流企业业或者将将物流作作为主要要战略目目标的企企业，在在进行资资源整合合时，企企业将以以物流为为核心进进行资源源整合。比如，中国对对外贸易易运输（集团）总公司司、中国国物资储储运总公公司等这这些企业业的资源源整合就属于于物流企企业的内内部资源源整合。对于这类类物流企企业的整整合来说说，发展展现

14、代物物流业具具有天然然的优势势和良好好的继承承性。被被整合得得物流企企业之间间可以取取长补短短，企业业资源可可以得到到充分的的利用。从中国国物资储储运总公公司的资资源整合合来看，物流企企业内部部的资源源整合有有利于实实现微观观经济学学中的规规模效应应。、非物流流企业将将物流作作为核心心业务的的资源整整合此类企业业不属于于物流企企业即为为非物流流企业，但是，其拥有有良好的的物流资资源。因此，企业在在资源整整合中将将物流或或者物流流资源作作为核心心业务的的一部分分进行资资源整合合。年，中粮集集团聘请请麦肯锡锡、华信信惠惠悦等国国际管理理咨询公公司，开开始实施施重组改改制上市市，旨在在通过战战略调整

15、整，突出出核心业业务，建建立符合合国际惯惯例的公公司治理理结构和和运行机机制提升升核心竞竞争力。海尔集集团的资资源整合合也有类类似的特特征。、在企业业资源整整合中引引入物流流概念对于某些些企业而而言，虽虽然物流流业务不不能作为为企业的的核心业业务，但但是，由由于物流流有助于于企业核核心和能能力的提提高，因因此，企企业在资资源整合合中引入入了物流流概念。这些企企业可能能将物流流作为整整合的一一个切入入点或者者链条来来整合整整个企业业的资源源，特别别是在配配合企业业的分销销系统整整合方面面，集团团公司的的贸易公公司整合合就有这这个特点点。、物流企企业之间间的资源源整合一个物流流企业通通过资产产或资

16、本本运作等等方式购购买或控控制另一一个企业业物流资资源和物物流业务务，从而而扩大自自己的物物流资源源。由于于这种资资源整合合的规模模比较小小，这种种物流企企业之间间的资源源整合还还不同于于企业之之间的并并购。蛇口招招商港务务股份有有限公司司增发股股的募资资投向为为增持招招商石化化股权，旨在进一一步强化化物流运运输产业业，与港港口散杂杂货及货货运码头头形成“大物流流”产业，积极参参与石化化能源产产品的储储运分销销业务，使公司司的优势势得以延延伸，港港口功能能更趋完完善。、物流企企业与非非物流企企业之间间资源整整合物流企业业为了从从非物流流企业的的大客户户市场中中获得更更多的物物流业务务资源，通过

17、参参股等方方式参与与非物流流企业所所属的运运输业资资源整合合，目的的是牢固固与客户户之间关关系，巩巩固和扩扩大在客客户物流流份额和和物流市市场资源源。、非物流流企业与与物流企企业的资资源整合合非物流企企业参股股或控股股的方式式与物流流企业或或拥有物物流功能能的企业业进行资资源整合合，目的的是获得得或者控控制分销销物流网网络，提提高自身身的市场场竞争力力。如果宝铁铁接受了了宝钢股股份的铁铁路库和和码头库库，狭义义上属于于物流企企业之间间的资源源整合，因为铁铁路库和和码头库库是独立立于宝铁铁之外的的仓储企企业；但但是广义义上来说说，应该该属于企企业内部部的资源源整合，二者同同时属于于宝钢集集团所有

18、有，为宝宝钢集团团的产成成品和原原材料的的仓储、运输以以及加工工服务。考虑到到二者业业务上的的相关性性和组织织上的亲亲和性，此次资资源整合合必将给给宝铁带带来一个个极佳的的发展机机遇。（二）宝宝铁接受受铁路库库和码头头库的有有利条件件如果宝钢钢股份为为了集中中发展其其主营业业务，而而将作为为非主营营业务的的铁路库库和码头头库的经经营剥离离，那么么究竟谁谁有资格格接收这这两库，则需要要全面的的进行考考核。宝钢股份份产成品品年出厂厂量约为为万吨，仓库年年初存量量万吨，占产品品出厂量量的，分分别为定定金制产产品、贸贸易商、上海用用户、预预合同四四个单元元。为宝宝钢股份份产成品品储存的的具有一一定规模

19、模的单位位共有家家，其中中宝钢集集团内家家，年仓仓储量为为万吨，占总储储存量的的；社会会仓储家家，年仓仓储量为为万吨，占总储储存量的的。宝铁铁在这家家储运企企业中，存储规规模最大大，剪切切加工能能力最强强，软、硬件的的管理最最规范。下表给给出了家家储运企企业储运运能力的的基本状状况。表 宝山山地区主主要储运运企业储储运能力力一览表表单位名称称仓库面积积（平方方米）吊机能力力（吨）剪切能力力室内室外宝铁储运运公司万万热轧开平平机台冷轧开平平机台小额站 万万海泰库 万宝新库万万热轧开平平机台开元库万万热轧开平平机台北宗库万万热轧开平平机台兴晟库万万热轧开平平机台华欣库万万热轧开平平机台杨北库万热轧

20、开平平机台盛桥库万万热轧开平平机台根据本报报告对市市场需求求的调查查以及对对企业核核心竞争争力的分分析，宝宝铁在取取得铁路路库和码码头库经经营权的的竞争中中，具备备以下几几个有利利条件：、宝铁与与宝钢股股份有着着长期的的业务关关系宝铁直属属于宝钢钢国际下下设的物物流事业业部，通通过宝钢钢国际与与宝钢股股份之间间的贸易易往来，宝铁多多年来的的主要业业务来源源就是宝宝钢股份份公司产产成品的的仓储和和运输。自公司司成立至至今，始始终为宝宝钢股份份的产成成品储运运服务，对宝钢钢股份产产成品的的性能、特点、储运要要求都非非常的熟熟悉。宝宝铁内部部实施着着一套完完整的适适合宝钢钢股份管管理要求求的管理理制

21、度，对宝钢钢股份产产成品的的管理已已经与宝宝钢股份份公司的的系统联联网。目前宝钢钢股份定定金制的的仓储资资源有流流失在宝宝钢外部部，非常常不利于于宝钢集集团系统统的储运运业发展展。从物物流系统统工程的的基本原原理来看看，资源源的分散散不利于于实现合合理配置置，难以以发挥仓仓储这个个环节的的功能，从而降降低了整整个物流流系统的的效率。考虑到到宝铁长长期以来来与宝钢钢股份密密切的业业务关系系，以及及宝铁目目前的经经营规模模和成效效，以宝宝铁储运运分公司司为核心心储运单单位，将将宝钢铁铁的仓储储业发展展为宝钢钢股份产产成品的的延伸库库，进而而带动剪剪切加工工业务、运输产产业的发发展，逐逐步形成成现代

22、物物流体系系。、宝铁具具备先进进高效的的管理模模式宝铁沿用用的是宝宝钢股份份的管理理模式，并且在在这个基基础上不不断创新新、不断断完善。宝铁已已于年通通过了国国际质量量体系认认证。这这在钢铁铁物流行行业中领领先走出出了一大大步。宝铁目前前的运作作管理主主要由生生产经营营部进行行调度，四个分分公司执执行总公公司交给给的任务务，本身身并不具具有生产产经营的的决策权权。由于于企业的的业务功功能比较较集中，公司的的高层经经理人员员可以通通过这种种管理模模式进行行集中的的调控，使得公公司的运运作具备备较高的的效率。、宝铁具具有良好好的市场场形象和和信誉宝铁拥有有一支以以名原宝宝钢员工工为骨干干力量的的名

23、员工工组成的的专业储储运队伍伍，同时时，交大大欧姆龙龙宝铁项项目组经经调查认认为，宝宝铁是上上海地区区钢铁产产成品储储运加工工业中规规模最大大、综合合能力最最强的储储运公司司。宝铁铁在为宝宝钢股份份以及所所有宝钢钢产成品品直供户户的长期期服务中中，从未未发生一一起合同同纠纷，在历年年的宝钢钢产成品品仓储质质量评比比中均名名列前茅茅，是宝宝钢股份份定金制制、预合合同产成成品唯一一的延伸伸仓库，是宝钢钢股份、宝钢地地区公司司、宝钢钢周边社社会仓储储业的长长年先进进储运公公司，是是宝钢股股份技术术部确认认的模范范仓储单单位。（三）接接受铁路路库和码码头库给给宝铁带带来的资资源整合合效应、业务视视野大

24、大大拓宽铁路库和和码头库库是宝钢钢股份产产成品唯唯一的集集配中心心，业务务来源有有保障，风险小小。目前前，宝铁铁承接到到的宝钢钢股份的的业务主主要是通通过宝钢钢国际与与宝钢股股份之间间的贸易易往来。如果宝宝铁接受受了铁路路库和码码头库，那么其其业务的的视野将将会大大大拓宽。目前对对于宝铁铁来说，宝钢股股份稳定定的业务务源是极极大的优优势，如如果宝铁铁不承接接铁路库库和码头头库的经经营，优优势则变变为劣势势。如果果宝铁之之外的其其他仓储储企业获获得了铁铁路库和和码头库库的经营营权，宝宝铁将失失去现有有的宝钢钢股份产产成品厂厂内外储储存业务务，而目目前，该该项业务务占据了了宝铁的的仓储量量。这将将

25、大大缩缩小宝铁铁的业务务范围，严重动动摇宝铁铁目前在在钢铁储储运业的的地位。宝铁将将难以形形成以仓仓储为中中心的加加工配送送体系，进而，将失去去一次发发展成为为国内最最大的钢钢铁仓储储企业、最具竞竞争能力力的第三三方物流流企业的的极好机机遇。、储运能能力大幅幅度增加加铁路库和和码头库库目前拥拥有行车车台，货货场总建建筑面积积为，有有效堆放放面积为为 ，码头头库建筑筑总面积积为，有有效堆放放面积为为。如果果充分利利用剩余余的功能能与空间间进行合合理使用用发展，并且与与宝铁内内部资源源进行有有效的整整合，从从而进一一步发展展仓储业业务，可可以达到到在宝钢钢股份厂厂内储存存量，厂厂内铁路路装卸量量，

26、宝钢钢股份受受控的厂厂外仓储储资源。产值有有望翻一一番，利利润将增增加。、仓库布布局更加加合理铁路库和和码头库库的地理理位置十十分优越越。这两两库是宝宝钢股份份产成品品储存距距生产地地最近的的集配点点，货物物位移距距离的长长短决定定着运输输成本和和工作效效率，因因而这两两库优越越的地理理位置是是无人可可比拟的的，具有有得天独独厚的优优势。铁铁路运输输相对公公路运输输和海洋洋运输来来说，费费用最省省。因此此多数客客户选择择将产品品堆放在在铁路库库，这是是一个不不容忽视视的优势势。、流通环环节大幅幅度减少少，用户户成本降降低铁路库和和码头库库全部为为室内仓仓库。宝宝铁自有有的室内内仓库万万多平方方

27、米，若若将铁路路库和码码头库划划转过来来之后，宝铁的的室内仓仓库面积积将达到到万平方方米，并并且具备备了铁路路、水路路、陆路路全方位位发运的的条件，填补了了宝钢国国际无铁铁路运输输的空白白，形成成了以仓仓储为中中心的加加工配送送体系，对于满满足用户户不同的的需求，减少流流通环节节、降低低用户成成本十分分有利。从而，宝铁将将成为国国内规模模一流的的钢铁仓仓储企业业，继而而成为最最具竞争争能力的的第三方方物流企企业。、储运价价格得到到有效控控制宝铁在同同行业的的领袖地地位，将将为宝钢钢国际所所属钢材材地区公公司控制制储存价价格提供供了有利利的保障障。如果果宝铁不不承接铁铁路库和和码头库库的经营营，

28、宝钢钢国际所所属的钢钢材贸易易公司储储运价格格难以得得到控制制，因而而必然增增加成本本，在市市场上的的竞争力力会大打打折扣，整个宝宝钢国际际的损失失将会难难以估量量。、业务量量剧增划转后，宝铁仓仓储将成成为宝钢钢股份厂厂内仓储储的龙头头单位（估计占占宝钢股股份厂内内仓储量量的），将确立立与宝钢钢股份产产成品储储存合作作伙伴的的地位。保守估估计每年年可增加加万吨储储存量。随着以以及宽厚厚板的投投产，将将新增加加万吨以以上的仓仓储量，且宽厚厚板汽车车运输出出场难度度非常大大，原则则上只能能在厂内内集配发发运。在在仓储余余量仅达达的状态态下，新新增加的的仓储量量绝对是是一个净净增量，蕴藏着着丰厚的的

29、利润。、员工素素质明显显提高铁路库的的员工素素质较高高，划转转后的宝宝钢股份份员工将将成为公公司的一一笔财富富。目前前的铁路路库和码码头库的的岗位已已经多次次重新核核定，定定员也是是经几轮轮裁员后后留下的的生产必必不可少少的定员员，具有有丰富的的现场管管理和实实际操作作经验，完全可可以发挥挥他们的的骨干作作用，且且可以享享受宝钢钢股份划划转人员员待遇三三年不变变的政策策。划转转后人员员可以统统一安排排调配使使用，随随着仓储储规模的的扩大，劳动生生产率提提高，人人员可重重新优化化组合分分流。同同时，鉴鉴于宝铁铁有志于于做成全全国最大大的钢铁铁物流企企业，必必将致力力于员工工素质的的提高，从而铁铁

30、路库和和码头库库的接受受将为宝宝铁提供供了一个个人才培培训的基基地。（四）宝宝铁接受受铁路库库和码头头库面临临的问题题如果宝铁铁接受了了铁路库库和码头头库，那那么以下下几个问问题需要要引起宝宝铁的高高层管理理人员的的注意，并寻求求解决方方法。、企业员员工的组组织培训训根据目前前宝铁的的人员构构成来看看，企业业缺乏现现代管理理人才。接受铁铁路库和和码头库库之后，企业组组织规模模的扩大大必将对对员工素素质提出出了更高高的要求求。宝铁铁现有职职工人（年月统计计数据），以上上为外聘聘劳工。铁路库库现有职职工人，码头库库现有职职工人，两库员员工以上上都是宝宝钢员工工，素质质与操作作技能较较高。如如果宝铁

31、铁接受了了铁路库库和码头头库，应应该着重重考虑如如何对宝宝铁原有有职工进进行组织织培训，以及在在现有的的基础上上，进一一步提高高两库员员工的素素质。争争取在三三年内，提升公公司员工工的整体体素质，同时重重点培养养一批具具备丰富富的现场场管理经经验的高高级物流流人才。、如何解解决两库库原有职职工的待待遇问题题如果宝铁铁接受了了铁路库库和码头头库，原原属宝钢钢股份的的两库人人员在心心态上有有可能需需要一段段时间进进行调整整。宝钢钢股份年年的人员员划转费费用平均均为每人人每年万万元，实实际费用用为每人人每年万万元。为为了稳定定两库人人员的工工作热情情，必须须保证其其待遇在在三年之之内不变变。、企业的

32、的业务拓拓展接受了铁铁路库和和码头库库之后的的宝铁，仓储面面积翻了了一番，有助于于加工能能力的提提高。但但是如何何稳定并并且拓展展现有的的业务源源，是需需要公司司的销售售人员以以及管理理层关注注的一个个问题。仓储规规模的扩扩大，劳劳动生产产率的提提高，要要求在两两库与宝宝铁现有有的仓库库之间建建立信息息网络，以方便便钢材产产成品以以及半成成品的调调度。、两库与与宝铁现现有设备备的调度度使用铁路库现现有桥式式行车台台，龙门门吊机台台，卸料料机台；码头库库共有行行车台。如果宝宝铁接受受了铁路路库和码码头库，应该考考虑如何何在两库库与宝铁铁现有的的仓库之之间调配配货物，并且按按照适当当的比例例分配装

33、装卸设备备和加工工设备，使得整整个企业业的系统统效率达达到最高高水平。三、完善善对客户户的管理理和与客客户的合合作方式式在市场不不断地演演进过程程中，环环境的挑挑战永无无休止，从世纪纪年代起起，买卖卖双方的的角色地地位发生生了逆转转，客户户不再是是被猎取取的对象象，他们们已经成成为了商商界不可可争辩的的主角，从这个个角度来来讲，谁谁最能满满足客户户的需求求，谁就就占有市市场，谁谁就会在在竞争中中占有优优势。因因此，完完善对客客户的管管理方式式，对一一个企业业具有举举足轻重重的作用用。（一）宝宝铁公司司为客户户服务的的现状在为客户户服务上上，宝铁铁实现了了上海用用户小时时内服务务到位的的承诺，并

34、有质质量意见见跟踪单单收集客客户的信信息反馈馈；宝山山地区推推行“星级仓仓库服务务”，推出出“星级仓仓库服务务员”计划，做到对对客户的的服务及及时、无无差错、热情周周到。但但在为客客户服务务过程中中，仍然然存在一一些问题题值得宝宝铁公司司进一步步加以改改进，更更好地为为客户服服务。 信息息化程度度低目前，宝宝铁为客客户提供供的仓储储服务时时信息化化程度不不高，从从作业前前接受指指令到产产品出库库核准，绝大多多数采取取人工操操作。人人工操作作不可避避免地会会存在一一些失误误，和延延误时间间的现象象，这在在很大程程度上影影响了为为用户服服务的效效率和准准确度。 作业业人员素素质不高高据了解，宝铁开

35、开平、收收发、作作业人员员的业务务水平良良莠不齐齐，工作作责任性性不强，存在违违章操作作的现象象，发生生了多起起差错和和开平质质量异议议，给公公司带来来了不必必要的经经济损失失。影响响了宝铁铁公司的的声誉。 设备备老化仓库设备备老化，在作业业过程中中，影响响到了客客户的产产品质量量及其安安全性。（二）提提高为客客户服务务的质量量、宝铁公公司应树树立正确确的客户户管理观观念 我们都知知道，企企业的资资源是非非常有限限的，因因此，如如何把有有限的资资源投入入到客户户当中这这又是企企业所面面临的一一个难题题。商界界著名的的帕雷托托定理，也即“八二开开规则”给企业业提供了了思路。八二开开规则表表明：“

36、企业的利利润来自自的客户”，即为为原则的的内涵。少量的的客户为企企业创造造了大量量的利润润，由此此可见，每个客客户对企企业的贡贡献是不不同的，这就决决定企业业不应将将营销努努力平均均分摊在在每一位位客户身上上，而应应该充分分关注重重要客户户，将有有限的营营销资源源用在能能为企业业创造利利润的关关键客户户身上，如大量量使用者者、老客客户以及及某些关关键客户户。也就就是说，不同的的客户应应该给予予不同的的重视程程度和投投入的时时间。（）划分分客户类类别简单来说说，我们们可以将将企业的的客户大大体上分分为三个个阶层，这三个个阶层的的客户由由图的金金字塔形形图所示示。按照照这样的的客户等等级分类类，在

37、约约有的客客户可以以看作为为重点客客户。在在它下面面的由普普通客户户组成的的阶层则则可能占占了企业业所有客客户的。剩下的的由那些些有可能能成为客客户的企企业组成成。不管管企业实实际的百百分比是是多少，将客户户分为这这三个阶阶层是很很有用的的。这将将有助于于企业决决定工作作重点的的先后顺顺序，并并给予各各个阶层层的客户户或潜在在客户适适当的关关注。图 金字字塔形的的客户结结构图（）对不不同的客客户采取取不同的的策略锁定重点点客户由图可知知，重点点客户只只占企业业客户和和可能成成为客户户的企业业总数的的，但企企业仍应应将的销销售时间间投放到到他们身身上。宝宝钢股份份和宝钢钢国际属属于宝铁铁的重点点

38、客户，目前宝宝铁储运运业务的的大部分分来自宝宝钢股份份和宝钢钢国际，宝钢股股份和宝宝钢国际际对于宝宝铁达到到企业目目标来说说是十分分重要的的。宝铁铁与宝钢钢股份和和宝钢国国际之间间有着长长期稳定定的货源源关系，如果失失去宝钢钢股份和和宝钢国国际将严严重影响响到宝铁铁的业务务并将在在短期内内难以恢恢复过来来。在整整个报告告的第二二部分我我们分析析了宝钢钢股份和和宝钢国国际对储储运业务务的需求求，可知知，宝钢钢股份和和宝钢国国际对储储运的需需求是相相当大的的。但宝宝钢股份份的大部部分产成成品是客客户自提提的，而而宝钢国国际的业业务目前前大部分分由宝新新库来提提供。宝宝钢股份份和宝钢钢国际对对于宝铁

39、铁未来的的业务来来说仍具具有巨大大的拓展展空间。宝钢股股份和宝宝钢国际际是钢铁铁行业中中极其具具有声望望的客户户，所以以宝铁应应该与其其整个企企业，尤尤其是应应与宝钢钢股份和和宝钢国国际的高高层很好好地建立立起各种种关系并并精心加加以维护护。如果果有可能能，让宝宝铁中能能力最强强的人来来负责处处理与宝宝钢股份份和宝钢钢国际的的关系。关注普通通客户普通客户户一共占占企业客客户和可可能成为为客户企企业总数数的，所所以企业业应将的的时间投投放在他他们身上上。除宝宝钢国际际以外的的其他上上海客户户和外地地企业进进入上海海的客户户是宝铁铁的普通通客户，目前宝宝铁的部部分储运运业务来来自这部部分客户户。失

40、去去他们也也没有太太大的损损失（显显然失去去所有的的这些客客户还是是有损失失的，但但失去一一位这样样的客户户一般没没有什么么关系）。由于于各种原原因，这这些客户户至少在在短期内内对宝铁铁并不具具有很高高的价值值，也不不具有很很大的业业务潜力力。与这这些客户户的销售售业务可可由销售售人员按按照常规规的方法法进行操操作，给给予这些些客户适适当的关关注。然然而，当当一些普普通客户户与宝铁铁的业务务有了更更大的发发展潜力力或能够够给宝铁铁带来越越来越多多的营业业收入时时，他们们就变得得非常重重要，从从而可被被归入重重点客户户那一类类。了解可能能成为客客户的企企业这些客户户目前还还不是本本企业的的客户，

41、但他们们需要企企业的产产品或服服务。在在大多数数情况下下，他们们有着不不为人知知或难以以预测的的潜力。然而有有时他们们的潜力力已为人人们所了了解，而而且也非非常重要要，但是是他们目目前正与与企业的的竞争对对手有着着业务往往来。对对于宝铁铁来讲，我们不不妨将宝宝铁的可可能成为为客户的的企业分分成两部部分。第第一部分分是宝钢钢股份，宝钢股股份的大大部分钢钢材产成成品是有有客户自自己提取取的，如如果把宝宝钢股份份的这部部分业务务争取过过来，对对宝铁具具有战略略意义。对这部部分业务务而言，宝铁应应该采取取积极措措施与之之做成第第一笔生生意来设设法将之之转变成成为普通通客户，然后再再去巩固固其地位位，使

42、他他们成为为重点客客户。第第二部分分是宝钢钢集团内内部其他他企业和和社会上上可能成成为客户户的企业业。第二二部分客客户，短短时间内内不太可可能成为为宝铁的的真正客客户，对对这部分分客户，宝铁目目前尚不不需投入入太多的的精力，但也不不能不问问不闻，如果宝宝铁能够够突出个个性化服服务，消消除这部部分客户户对宝铁铁偏见，那么这这部分客客户值得得宝铁去去争取。（）建立立完善的的客户管管理团队队典型的客客户团队队结构如如图所示示。重点点客户经经理是这这个团队队的核心心成员。除了高高层的支支持外，重点客客户经理理还应得得到企业业中那些些与重点点客户有有着广泛泛接触或或在成功功的客户户关系中中有着自自己既得

43、得利益的的人们的的支持，如图所所示的那那样，支支持来自自包括营营销、生生产、研研发、运运输、财财会和客客户服务务等部门门的代表表成员。从理想想的角度度讲，以以上所有有这些部部门中的的那个负负责客户户工作的的高级管管理人员员应该是是客户团团队中的的一个成成员。而而该团队队的一个个运作方方法是重重点客户户经理们们应该与与所有这这些负责责客户服服务的人人有直接接联系。除了得得到其他他实际操操作部门门的支持持外，重重点客户户经理还还要常常常得到销销售部门门中其他他人员的的支持。这样做做是为更更好地利利用重点点客户经经理的时时间，使使他们能能够集中中精力从从事能为为企业带带来最大大价值的的活动，并且及及

44、时增加加重点客客户。除此之外外，重点点客户经经理之间间，重点点客户经经理与其其他客户户经理之之间应该该经常碰碰头，处处理好自自己的日日常事务务和企业业的整体体事务之之间的关关系。图 典型型的客户户团队结结构、完善与与客户的的合作方方式（）改善善为客户户服务的的现状增强信信息化程程度，这这不仅可可以更好好地为客客户服务务，而且且在信息息化程度度上宝铁铁将处于于同行业业的领先先地位。加强对对工作人人员的素素质教育育，这是是一笔长长期的人人力资源源投资，这不仅仅能够提提高为客客户服务务的质量量，而且且能够塑塑造宝铁铁公司优优良的企企业文化化。及时更更新老化化设备，有效地地保护客客户的产产品质量量。（

45、）细分分客户，采取差差别化的的合作方方式为了方便便宝铁更更好地与与客户合合作，我我们将宝宝铁现有有客户细细分，形形成宝铁铁客户结结构图如如下：宝铁现有客户宝钢股份宝钢国际外地进入上海的客户上海地区的其他零散客户三个地区公 司上海地区百营乐从巨盈圆通君益化冶南方北方贸西南商贸技协国贸钢贸商贸图 宝铁客户结构图（）与与宝钢国国际公司司的合作作方式巩固与与上海地地区国际际公司以以及宝钢钢股份的的经营合合作关系系对宝铁来来说，上上海地区区国际公公司和宝宝钢股份份的共同同特点是是离宝铁铁公司距距离近，而且它它们业务务量大，在技术术上、资资金上强强于宝铁铁。宝钢钢国际和和宝钢股股份是宝宝铁的重重点客户户，

46、因此此宝铁与与宝钢国国际和宝宝钢股份份的合作作有利而而且非常常必要。宝铁可可以与这这些公司司建立长长期的经经营合作作伙伴关关系。宝宝铁不仅仅能够从从中学习习先进的的物流技技术，能能够让这这些公司司对宝铁铁进行长长期的资资金上的的融通，能够搭搭乘他们们的“便车”并且享享受宝钢钢股份对对承运公公司的优优惠政策策；而且且双方都都能够从从中获得得联合的的协同效效应，合合作伙伴伴关系可可以把宝宝铁与宝宝钢国际际、宝钢钢股份的的优势结结合起来来，形成成优势互互补。比比如，上上海钢贸贸公司已已在中国国华东地地区设立立了六个个事业点点，分别别从事钢钢材贸易易、钢材材配送和和金属制制品生产产。宝铁铁与钢贸贸合作

47、，能够帮帮助宝铁铁从事钢钢材配送送业务，弥补这这一领域域的空白白，增强强宝铁物物流供应应链一体体化程度度。目前前，宝钢钢国际的的剪切中中心计算算机系统统在上海海宝森金金属加工工有限公公司投入入试运行行。国贸贸在剪切切加工业业务上技技术先进进，它进进行高端端产品剪剪切加工工；而宝宝铁由于于技术等等条件的的限制，可以与与国贸进进行分工工，进行行中低端端产品的的加工。 到三三个地区区公司所所在地新新建仓库库三个地区区公司距距离宝铁铁较远，这对宝宝铁给地地区公司司提供服服务收到到了一定定的限制制；同时时，这三三个地区区公司地地处广泛泛，因此此对这三三个地区区公司宝宝铁可以以利用宝宝钢仓储储在全国国各地

48、的的独到之之处打破破地方保保护主义义，到当当地建库库，或者者与当地地公司合合资建库库。新建建仓库不不仅能够够扩大这这三个地地区公司司的仓储储业务，而且能能够在当当地扩张张仓储优优势，涉涉足当地地乃至三三个地区区公司所所在地区区域的其其他公司司业务，做大做做强宝铁铁的核心心业务，这将为为宝铁在在未来五五年成为为全国钢钢铁业一一流企业业打下坚坚实的基基础。（）与与外地进进入上海海的客户户合作方方式 为这这些客户户提供便便利服务务外地进入入上海的的客户中中，有的的企业选选择了宝宝铁，宝宝铁还有有志于进进一步拓拓展这一一部分客客户。这这部分客客户在宝宝铁的仓仓储量达达到万吨吨，占宝宝铁仓储储总量的的强

49、，他他们的加加工业务务占到宝宝铁加工工总量的的。因此此，完善善与这部部分客户户的合作作方式，其重要要性可想想而知。这部分分客户散散，多，且总的的业务量量较大，对宝铁铁的影响响较大。因此，宝铁除除了在价价格上给给予这些些客户优优惠外，还应提提供一些些便利服服务吸引引这些客客户，比比如，为为这些客客户免费费提供办办公场所所，便于于这些客客户在上上海管理理自己的的产品。（）与与上海地地区的零零散客户户的合作作方式 兼并并零散客客户或业业务外包包这部分客客户的特特点是小小、散，对这部部分客户户，宝铁铁可以兼兼并一些些有实力力的小企企业，进进行一体体化战略略，使之之成为宝宝铁的一一部分，壮大宝宝铁的业业

50、务队伍伍；或者者在部分分业务上上与一些些声誉良良好的企企业进行行合作或或外包给给这些企企业。比比如，对对于宝铁铁是要逐逐步收缩缩的厂外外运输业业务而言言，就可可以采取取这种方方式，当当然在选选择合作作者时一一定要综综合考察察这些企企业的经经营状况况和信誉誉等。四、宝铁铁公司今今后的业业务拓展展方式（一）在在现有业业务规模模的基础础上，进进一步完完善仓储储业务一般认为为，物流流包括仓仓储、运运输、包包装、配配送、装装卸、流流通加工工以及相相关的信信息活动动。产品品仓储包包括入出出库、搬搬运、堆堆放、出出库、信信息等作作业和管管理，在在整个物物流运作作链上，占据着着重要的的位置。在物流流中，强强调

51、的是是诸活动动的系统统化，从从而实现现物流整整体活动动的最优优化。钢钢材制品品相对于于其他商商品来说说，其物物流活动动相对简简单，需需要仓储储的钢材材产成品品主要为为定金制制产品和和预合同同产品。自从宝铁铁成立以以来，仓仓储业务务始终是是公司的的主营业业务和主主要的利利润点。目前公公司室内内仓储面面积达到到万余平平方米，可存放放钢材万万吨以上上；露天天仓库面面积达到到万平方方米，可可存放热热轧卷材材坯材万万吨以上上。同时时，配有有行车、龙门吊吊台共计计吨位。其中最最大吨位位行车，最大移移动吊车车。年仓储储分公司司的营业业收入约约为万元元，占公公司总营营业收入入的以上上。根据据宝铁公公司近年年的

52、经营营状况来来看，仓仓储业务务是宝铁铁的“现金牛牛”业务。而就钢钢铁仓储储行业整整体来说说，属于于低增长长的成熟熟型行业业。宝山山地区由由于宝钢钢集团的的带动，是一个个钢材生生产、贸贸易、加加工、仓仓储、运运输都相相对集中中的区域域，竞争争十分激激烈。宝宝铁欲做做大做强强自己的的仓储业业务，需需要有自自己明确确而敏锐锐的思路路。、进一步步强化市市场观念念公司长期期以来一一直致力力于为客客户着想想，提供供上门服服务、降降低成本本、提高高用户服服务质量量等等。然而作作为一家家国有企企业来讲讲，宝铁铁在一定定程度上上缺乏社社会上一一些零散散的储运运公司的的灵活性性。随着着中国加加入，物物流的思思想逐

53、渐渐深入到到传统储储运企业业，企业业的市场场观念应应该进一一步国际际化、全全球化，以在竞竞争日趋趋激烈的的市场中中立于不不败之地地。、以加工工带动仓仓储客户选择择物流服服务商的的重要原原因之一一就是降降低成本本。随着着物流供供应链一一体化的的程度越越来越高高，客户户希望能能够降低低运输次次数，节节约时间间，从而而降低运运输成本本。之所所以要大大力发展展加工就就是以此此带动仓仓储业务务的开展展。、分时期期更新设设备通过对宝宝铁资产产折旧的的测算和和分析，可以得得出公司司的设备备严重老老化、亟亟待更新新的结论论。因此此，宝铁铁欲进一一步发展展仓储业业务，必必须分时时期对现现有设备备进行有有计划的的

54、更新。、加强信信息技术术的建设设在电子商商务时代代，以计计算机网网络为基基础的电电子商务务催化着着传统物物流产业业的革命命。物流流系统中中最为广广泛应用用的就是是条形码码技术，这在零零售业以以及大部部分的商商品的仓仓储、运运输、配配送中都都已经得得到了广广泛的应应用。在在钢铁行行业，条条形码技技术应用用的很少少。物流管理理最重要要的是物物流过程程中的信信息管理理，以商商业应用用为代表表的信息息革命，为物流流业的信信息管理理提供了了非常丰丰富的技技术手段段和解决决方案，合理的的综合物物流网络络既能有有效养活活物流的的环节和和费用，又能大大幅度提提高信息息管理水水平和客客户服务务质量。根据目目前国

55、内内的物流流业尤其其是钢铁铁物流行行业的现现状及发发展潜力力，提高高信息管管理水平平是物流流业再造造的一个个重要环环节和切切入点。物流业业的信息息技术涉涉及三个个方面的的问题：（）物物流需求求企业的的物流管管理。生生产企业业、贸易易企业如如何利用用信息技技术对物物流进行行管理，以降低低物流成成本，提提高反应应速度？（）物物流需求求的递交交和寻找找适合的的物流服服务商。如何利利用信息息技术对对物流需需求和物物流服务务进行有有机对接接，实现现物流业业的低成成本营销销？（）物流结结点的管管理和反反馈。如如何利用用信息技技术对物物流进行行最有效效的管理理，保证证物流效效率和客客户对物物流过程程的监控控

56、？随着网络络电子商商务的发发展，商商品的交交易时间间已经可可以达到到马克思思所言的的“等于零零或者趋趋近于零零”的境界界，电子子商务使使商品交交易发生生了巨大大的革命命，不仅仅时间缩缩短，交交易速度度加快，而且可可以大大大降低商商业交易易的交易易成本。对于宝宝铁公司司所从事事的钢材材仓储加加工业，商品交交易时间间特指的的就是产产品入出出库需要要的操作作时间，即客户户的等待待时间。如果高高速发展展的信息息技术得得以应用用，必将将带来钢钢铁仓储储行业的的革命。宝铁具有有敏锐的的市场前前瞻力和和洞察力力，已经经开始着着手开发发钢铁仓仓储系统统的条形形码技术术。如果果此项技技术开发发并得以以应用，必将

57、取取消手写写填单等等人力操操作，缩缩短进出出库操作作时间，节约劳劳动成本本，成倍倍的提高高作业效效率。 作为有志志于向现现代第三三方物流流企业进进军的宝宝铁而言言，完善善仓储业业务的一一个重要要方面就就是加快快信息技技术建设设的步伐伐，在同同行业中中时刻处处于领导导者地位位。如果宝铁铁接受了了宝钢股股份的铁铁路库和和码头库库，室内内仓库面面积可达达到万平平方米，从仓储储面积上上来讲，将成为为全国最最大的仓仓储企业业之一；从服务务质量上上来看，宝铁目目前也是是同行业业中的佼佼佼者。宝铁应应该继续续并且尽尽可能长长时期的的保持仓仓储业务务的核心心地位和和优势地地位。粗粗略估计计，短期期内仓储储业务

58、的的营业收收入将占占到公司司总收入入的左右右。（二）大大力发展展加工业业务，以以此带动动仓储业业务应用运筹筹学的原原理，现现代物流流中越来来越多的的企业选选择了半半成品出出厂，成成品出库库的策略略。 一一方面，便于生生产部门门重点着着眼于自自己的主主营业务务；另一一方面，可以避避免产品品在仓库库中存储储的这段段时间的的浪费，大大提提高了生生产经营营效率。这也正正是供应应链一体体化程度度提高的的体现。宝铁目前前进行剪剪切加工工的主要要设备是是冷轧卷卷、酸洗洗卷的开开平。共共有热轧轧条生产产线（其其中条即即将上马马）；冷冷轧条生生产线；酸洗条条生产线线，公司司争取在在年以内内使这些些生产线线全部到

59、到位，使使热轧的的生产能能力达到到万吨，冷轧和和酸洗的的生产能能力达到到万吨。目前预预计产量量可以达达到生产产能力的的一半，即万吨吨以上（年底年年初初）。如如果宝铁铁接受了了铁路库库和码头头库，剪剪切加工工的业务务量会进进一步增增大。根据本项项目组对对宝铁几几家竞争争对手的的调查，大多数数的钢材材储运企企业目前前都在跃跃跃欲试试拓展加加工业务务。因此此，宝铁铁必须先先行于市市场，建建议在三三年内还还应该继继续引进进剪切加加工设备备，设计计生产能能力在年年应该达达到万吨吨以上。作为企业业的明星星业务，加工业业务的增增长和获获利都及及其看好好。为了了保护和和扩展加加工业务务在整体体业务量量增长的的

60、市场上上占主导导地位，建议宝铁铁短时期期内优先先供给加加工所需需的资源源。因此此加工业业务将是是企业资资源的主主要消费费者，需需要大量量的投资资。粗略略估计，加工业业务的营营业收入入在总收收入中的的比例将将会有大大幅度的的上升，预计到到年，加加工业务务的收入入在总收收入中所所占的比比例可以以达到以以上。（三）巩巩固汽车车厂内运运输业务务，剥离离或收缩缩厂外运运输业务务宝铁的汽汽车运输输分公司司目前经经营的主主要是销销售处小小批量的的产品运运输以及及厂内废废弃物的的运输。经调查查知宝铁铁废钢运运输从年年月份起起有所增增长，突突破吨，月份突突破吨，预计未未来将保保持在吨吨月。交交大欧姆姆龙宝铁铁项