hello child2016年冬季订货会营销会议

1、2016年冬季订货会营销会议王宝明2016.4.30目录PART1 现状市场分析PART2 目前我们的代理情况分析PART3 打破僵局PART4 公司战略方向PART5 政策及奖励方案PART1 现状市场分析PART2 目前我们的代理情况分析PART3 打破僵局PART4 公司战略方向PART5 政策及奖励方案加快成长提升质量强化思维建立标准踏入批发模式向零售模式的转型途中目的形成规模效应PART1 战略方向PART1 战略方向加快成长，建立标准，强化思维，提升质量。渠道重点的改变，由批发渠道转为零售渠道重点客户的精准支持踏入批发模式向零售模式的转型途中库存消化的多渠道合并，统一库存规划及管理

2、团队提升人才培养灵活的合作方式质优价廉的货品支持良性发展库存消化的多渠道合并，统一库存规划及管理团队提升人才培养1、整合团队，优化团队，建立中心内部人才培养体系，1 、通过人才的培养，打造具有高度合作意识，精细化零售管理能力，系统性思维及规划能力的核心人才，提高企业竞争力2、通过委外培训，公司内部培训，指定阅读等等培训手段，定期，定点，定位培养需求人才3、建立零售人才的晋升机制，通过行为评估（以行为规范为基准的评估），能力评估（以胜任力模型为基准的评估），来达到终端扶持部整体团队能力提升1、健康发展：开设店铺经严格测算审核2、专卖店与会员店同时铺开市场，明确会员店内品牌的主次差别，并采用与品牌

3、相符的形象进行区分，达到品牌清晰，主次分明，风格互补的良性发展1、组建品牌库存消化渠道（自营折扣）2 、大型特卖场3、折扣加盟店、买断会员店1、政策支持：直营店铺特殊返利及快速返利支持2、维护支持：终端支持陈列/培训全能督导做到重点客户的重点店铺常规扶持及业绩跟进（优秀店铺及形象店铺）重点客户的形象店铺及旗舰店项目举行开业庆典时，督导组成项目小组进行开店支持重点客户的精准支持PART1 战略方向渠道规划服装批发市场曾是服装销售中最重要的一个流通渠道和环节，汇聚了本区域甚至是全国各地的批发商与零售商，大街小巷人声鼎沸。但随着用户消费升级对品牌的认知提升，加之市场档口租金日益高涨，传统服装批发市场

4、的生意已经越来越不好做。服装市场曾是服装销售中最重要的一个流通渠道和环节，汇聚了本区域甚至是全国各地的批发商与零售商，大街小巷人声鼎沸。但随着用户消费升级对品牌的认知提升，加之市场档口租金日益高涨，传统服装批发市场的生意已经越来越不好做。尤其是近年电商在服装行业领域的渗透率越来越高，服装批发市场仅存的价格优势也逐渐被摧毁。PART1 战略方向渠道规划服装批发市场曾是服装销售中最重要的一个流通渠道和环节，汇聚了本区域甚至是全国各地的批发商与零售商，大街小巷人声鼎沸。但随着用户消费升级对品牌的认知提升，加之市场档口租金日益高涨，传统服装批发市场的生意已经越来越不好做。服装市场曾是服装销售中最重要的

5、一个流通渠道和环节，汇聚了本区域甚至是全国各地的批发商与零售商，大街小巷人声鼎沸。但随着用户消费升级对品牌的认知提升，加之市场档口租金日益高涨，传统服装批发市场的生意已经越来越不好做。尤其是近年电商在服装行业领域的渗透率越来越高，服装批发市场仅存的价格优势也逐渐被摧毁。PART1 战略方向渠道规划服装批发行业的发展现状（1）档口租金成本高企。年年看涨的租金成本已经让服装批发的老板们苦不堪言。以广州十三行的新中国大厦为例，一个位于一楼且大小仅有一平米，月租金竟高达14万，粗鲁统计，这个地段的档口每天最少要卖出100件货才能做到“回本”。据一个档主介绍，她的店铺所在的位置，去年每个标准档口的月租金

6、是6万，而今年涨到了8万，涨幅超过30%。所以，租金是难以言说的痛。（2）电商发展价格透明化的冲击。不仅是租金涨了，而且随着网购的兴起，服装价格已赤裸裸地摆在消费者眼前，最直接受到冲击的就是线下的实体零售服装店，下游销货流转不畅，最终影响的是上游的服装批发行业，传统服装行业进行转型升级已是避无可避。PART1 战略方向渠道规划服装批发行业需要信息化管理从服装批发行业面临的现状与痛点来看，目前服装批发市场的销售规模已经开始走下坡了。趋势动力记者近期走访几个线下实体档口，得出一个“减本增效”将是服装批发行业的迫切需求。至于怎么减本、怎么增效，目前互联网+无疑是最好的选择，零售服装业在互联网+的道路

7、上大红大紫已得到验证，同理，服装批发行业销售管理的“互联网+”化不仅是急需，更是必需。对于服装行业来说，目前最需要的是一套不仅功能完善，而且还要考虑到服装批发商普遍互联网水平不高的信息化云端管理工具，从易用性入手，让服装商家能够以最低的学习成本掌握云销售管理、信息化管理，使得档口的库存管理、订单管理、客户管理进入信息化时代，最终提升整个行业的经营效益。试想下，如果有一款专门为服装行业提供云批发管理的移动工具，能够为商家提供免费开店功能与商品、订单、客户管理服务，实现移动化、标准化和无纸化管理，还能够提供数据统计及分析，那么档主就可以随时随地的掌握生意情况，及时调整销售策略，以提高销售利润。但我

8、们想深一层，服装批发行业的转型升级问题，很多批发业者不是不想做，而是心有余力而不足。在很多其他行业中，厂商通过自建品牌专卖网已经甩掉了批发商，像服装、建材、家具无一例外都是如此。大流通的格局很大程度上被大品牌商自建品牌零售体系这一举动给打破了。从整体趋势来看，未来从品牌厂到零售终端，中间的环节会越来越少。批发行业如果不及时应变，很可能五年至十年内，其生存的空间就不存在了，转而被更好的供应链取代。PART1 战略方向渠道规划服装批发行业需要信息化管理从服装批发行业面临的现状与痛点来看，目前服装批发市场的销售规模已经开始走下坡了。趋势动力记者近期走访几个线下实体档口，得出一个“减本增效”将是服装批

9、发行业的迫切需求。至于怎么减本、怎么增效，目前互联网+无疑是最好的选择，零售服装业在互联网+的道路上大红大紫已得到验证，同理，服装批发行业销售管理的“互联网+”化不仅是急需，更是必需。对于服装行业来说，目前最需要的是一套不仅功能完善，而且还要考虑到服装批发商普遍互联网水平不高的信息化云端管理工具，从易用性入手，让服装商家能够以最低的学习成本掌握云销售管理、信息化管理，使得档口的库存管理、订单管理、客户管理进入信息化时代，最终提升整个行业的经营效益。试想下，如果有一款专门为服装行业提供云批发管理的移动工具，能够为商家提供免费开店功能与商品、订单、客户管理服务，实现移动化、标准化和无纸化管理，还能

10、够提供数据统计及分析，那么档主就可以随时随地的掌握生意情况，及时调整销售策略，以提高销售利润。但我们想深一层，服装批发行业的转型升级问题，很多批发业者不是不想做，而是心有余力而不足。在很多其他行业中，厂商通过自建品牌专卖网已经甩掉了批发商，像服装、建材、家具无一例外都是如此。大流通的格局很大程度上被大品牌商自建品牌零售体系这一举动给打破了。从整体趋势来看，未来从品牌厂到零售终端，中间的环节会越来越少。批发行业如果不及时应变，很可能五年至十年内，其生存的空间就不存在了，转而被更好的供应链取代。PART1 2016冬季订货会奖励政策16年合作推广渠道PART1 2016冬季订货会奖励政策16年合作

11、发展渠道PART1 2016冬季订货会奖励政策奖励方案订货额满200万，定金50万，当日刷卡送100000元大礼包订货额满150万，定金40万，当日刷卡送80000元大礼包订货额满100万，定金30万，当日刷卡送60000元大礼包订货额满70万 ，定金20万 ，当日刷卡送40000元大礼包订货饿满50万 ，定金15万 ，当日刷卡送28000元大礼包订货额满200万，定金50万，当日刷卡奖励增加2%退货率+豪华欧洲游订货额满150万，定金40万，当日刷卡奖励增加1.5%退货率+欧洲游订货额满100万，定金30万，当日刷卡奖励1%退货率+日韩游订货额满70万 ，定金20万 ，当日刷卡奖励ipad

12、mini 1台+国内游PART1 2016冬季订货会奖励政策代理开店流程代理商提报新店开业申请表公司指定专业人员审核直营店加盟店制定支持策略人员支持/扶持PART1 2016冬季订货会奖励政策加盟商开店流程提报新店开业申请表公司指定专业人员审核直营店加盟店审核通过店铺形象设计、道具下单网站/客户介绍联系市场部制定支持策略人员支持/扶持审核未通过审核未通过评估信息推送给到客户PART1 2016年规则与要求细则方案未签代理商合同区域，不设立区域保护季度的订货返利，需在订货会公司要求时间内完成相应的公司定金要求，才给予返利。所有公司没有记录及未经过申请的并挂有Hello Chlid 哈喽俏Logo

13、门头的店铺，均算为不合法店铺，公司有权撤销如补齐信息，请在6月31日之前补全信息，过时不候。PART1 2016冬季订货会奖励政策奖励细则增加3%退货率 =60000元开业大礼包 = 10000元道具赠送=20000元 100000元大礼包PART1 2016冬季订货会奖励政策定金选择年度200万代理商货款保证金伍万元订货金额的20%订金现金结算，先款后货。PART1 2016冬季订货会奖励政策会员政策当日签约并付定金：订单满60000元，赠送大礼包8000元（各种物料及退货率10%）订单满40000元，赠送大礼包5000元（各种物料及退货率10%）订单满20000元，赠送大礼包2000元（退

14、货率10%）专卖政策当日签约并付定金：订单满60000元，赠送开业大礼包10000元（各种物料及退货率15%）订单满40000元，赠送开业大礼包6000元（退货率15%）PART1 2016冬季订货会奖励政策代理政策当日付清定金，并签合同，按原本的返点政策执行（如未付定金，则无返点）订金付款20万，将成为公司战略合作代理商，并参加公司组织财富之旅项目战略合作代理商完整的区域保护（保证区域内无窜货、跨区域情况）订货会巡展优先权一次大型招商会（人员支持）授信额度为总订单金额的30%全年促销方案的策划与人员支持直营店铺道具快速返利*2家加盟店铺道具快速返利*2家调、换、补、退的优先权畅滞销款式的时时

15、跟进一年四次开季培训一次的需求培训财富之旅项目由公司统一组织的大型培训学习并去到国外零售榜样地点参观、考察、学习机会PART1 2016冬季订货会奖励政策代理政策当日签约并付定金：订单满500000元，赠送开业大礼包80000元（各种物料及退货率10%+欧洲出国游）订单满300000元，赠送开业大礼包50000元（各种物料及退货率10%+日韩出国游）订单满200000元，赠送开业大礼包20000元（各种物料及退货率10%）PART5 月度开店计划 现场预付定金15万元，上货送价值25000元大礼包订单数量满6000件送一家店铺道具支持订单数量满10000件送两家店铺道具支持现场预付定金5万元，

16、上货送价值5000元大礼包现场预付定金10万元，上货送价值15000元大礼包十款让利20%（需50%定金）订单数量满15000件送三家店铺道具支持现场预付定金20万元，上货送价值40000元大礼包季末退货率12%季末退货率10%季末退货率11%季末退货率13%PART3 战略方向商品整理畅销款滞销款南方区域北方区域PART1 战略方向PART2 销售目标PART3 招商目标与政策PART4 品牌招商PART5 部门架构及各部门考核方向PART1 战略方向PART2 销售目标PART3 招商目标与政策PART4 品牌招商PART5 部门架构及各部门考核方向PART3 招商目标与政策客 户省级总代

17、理区域总经销省代要求与支持：目标省代：湖北、湖南、辽宁、广西要求：1.年度回款160万以上2.签约后3个月内开设两家直营店铺（面积30-60）支持：直营道具支持：1-6个月内快速返利加盟客户2016年重点开发市场江苏省华东加盟安徽省浙江省60%20%30%区域代理X4专卖店X20会员X30备注：区域代理年度回款指标60万，专卖店年度回款30万，会员年度回款10万554万184万277万PART3 招商目标与政策PART3 招商目标与政策客 户省级总代理区域总经销浙江一线童装客户目标客户：专卖店区域代理加盟客户店铺升级制年度40万以上回款，升级成为区域代理，按照年度总回款4%返利PART3 招商

18、目标与政策客 户省级总代理区域总经销专卖店会员店浙江一线童装客户浙江二、三线女装客户（组合会员店）（街铺60%；商场百货25%；商超15%）目标客户：2016年战略布局直营10家 主要分布浙江二三类城市为主，部分发达四类城市为辅（正价60%；折扣40%）联营4家 主要分布浙江二三类城市为主，部分发达四类城市为辅（商场100%）加盟客户专卖店2016年开设的专卖店面积要求及支持如下面积年回款目标物料道具费返还02925万（含）以上乙方承担按实际道具费用核算开业满季返还一次，满一年并达成回款指标返还一次305935万（含）以上乙方承担按实际道具费用核算607945万（含）以上乙方承担按实际道具费用

19、核算8010055万（含）以上乙方承担按实际道具费用核算 店铺面积超出上述表格的（店面100以上）双方另行约定执行。购置道具配置道具 灯具、衣架、裤架、模特、连接条、S钩、饰品等软装道具 货架、LOGO发光字、收银台、墙纸、试衣镜等PART3 招商目标与政策2016年开设的专卖店基础装修支持PART3 招商目标与政策基装补贴指标补贴金额备注超指标5万5000满一年后，核算指标达成情况，如达标基础装修补贴，在开业第13个月一次性补贴超指标10万11000超指标15万17000超指标20万以上25000新客户及新专卖退换货支持渠道类型保底回款折扣退货类型未订货第一季第二季第三季第四季第五季备注省代

20、160万2.5折散码100%15%15%15%15%省会城市批发HELLO CHILD专卖档口批发100万2.5折整手100%10%10%10%10%地级以上城市批发档口区代60万2.8折散码100%15%15%15%15%地级以上城市HELLO CHILD专卖店专卖30万3.2折散码100%15%15%15%15%县级以上HELLO CHILD专卖店会员10万2.8折无买断买断买断买断买断首次上货200件（陈列面30%）折扣10万1.5折散码100%15%15%15%15%无限制PART3 招商目标与政策代理及专卖店开业礼包及支持项目渠道类型礼包活动策划陈列指导总公司人员支持省代气球、电动打

21、气筒、彩带、红地毯、花篮、POP、吊旗、宣传单、微信开业宣传、招商手册开业活动策划节假日活动策划季末促销策划下线店铺开业策划下线店铺活动策划陈列师下店支持陈列师日常指导督导下店支持督导日常指导督导技能培训招商会支持批发气球、彩带、打气筒、POP、招商手册、宣传单开业活动策划陈列师日常指导督导日常指导区代气球、电动打气筒、彩带、红地毯、花篮、POP、吊旗、宣传单、微信开业宣传、招商手册开业活动策划节假日活动策划季末促销策划下线店铺开业策划下线店铺活动策划陈列师下店支持陈列师日常指导督导下店支持督导日常指导督导业绩提升专卖气球、打气筒、彩带花篮、POP、微信开业宣传、宣传单开业活动策划节假日活动策

22、划季末促销策划陈列师下店支持陈列师日常指导督导下店支持督导日常指导督导业绩提升PART3 招商目标与政策PART3 招商目标与政策画册2016年冬季画册制作需求下单款式模特搭配图片展示方便市场人员在市场过程中为公司带来利润微信微信招商宣传、订货会邀请函、日常宣传文案1.微信版招商手册内画册随产品大片及时更新2.订货会邀请函大力度宣传、转发3.日常宣传文案每周最少2篇推送4.新店开业宣传链接招商手册四季青档口、以及各大代理商招商手册辅助招商项PART1 战略方向PART2 销售目标PART3 招商目标与政策PART4 营销部指标考核PART5 部门架构及各部门考核方向PART4 营销部指标考核1

23、5年回款情况PART4 营销部指标考核16年回款指标月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计2015年23327916632432325426333419211844715030832016年280 300 240370 420 450 420 480 450 260 430 400 4500 差额4721744697196157146258142-172501417营销部部门绩效考核重点方向：回款+日常考核部门回款：低于70%，部门各岗位绩效扣30%PART4 营销部指标考核浙江直营2家（安徽阜阳怡和广场）专卖2家江浙会员10家特卖1场沈阳、广西代理开发专卖3家江浙会员10家PART5 月度开店计划 1月10月2月11月3月12月专卖2家江浙会员10家专卖1家PART1 战略方向PART2 销售目标PART3 招商目标与政策PART4 营销部指标考核PART5 部门架构及各部门考核方向董事长销售经理督导主管督导市场主管市场专员空间设计平面设计陈列市场专员商品主管商品专员PART4 营销部组织架构及各部门考核方向暂定外包PART4 营销部组织架构及各部门考核方向各部门考核方向督导部市场部商品部店铺保底回款达成奖月度回款提成月度回款达成奖季度回款提成店铺回款超额完成奖超额回款奖年度回款达成提成年度回款达成奖店铺年度回款达成奖PART5 新店开业审批流程图1