02诊断分析行业07筹资策略

1、国际非供中国非组织筹资策略:组织参考的框架ernational Strategies for NGO Fundraising:A Framework for ChiNGOsWinrock NGO Capacity Building Program2005Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies1前言温洛克非组织管理参考资料系列由组织编纂，旨在为中国非组织的管理问题提供指导性的参考。本系列共包括 8 个分册。非组织筹资策略：供中国非组织参考的框架是参考资料系列之六。 本资料根据博

2、士为分别在 2003 年和 2004 举办的“民间组织筹资培训班”编写的课件整理、补充和修订而成，最终由温洛克项目以及惠泽人服务中心零慧编辑而成。协助举办了两次的培训班，并为本资料翻译了外文资料。无论大小，对于中国的非组织筹资都要一个重要。非组织要在所涉及的领域里有效的开展项目和提供服务，可靠和可持续的是必不可少的。对此问题的解决之道，没有一定之规；也没有一个完美的项目申请能确保成功：筹资需要一个系统的程序，一个有奉献精神的团队，并且团队的成员应该认识到筹资是他们在非组织的一个基本任务。这就需要一系列的能力，包括非组织区别于其他机构的定位，识别潜在的捐赠者，决定是否以及如何把捐赠者的目标和组织

3、的需求结合起来，以及根据捐赠者的标准提出申请并坚守组织的使命。同时还需要在筹资过程中与捐赠者保持良好关系，做好项目管理和。本分册还收录了三个附件：附件 1：非机构筹款和财务管理的职业道德规范，提供国外关于筹资的一些规定供读者参考；附件 2：筹资工作的十个要点，为组织的筹资工作提供综合性的参考意见；附件 3：中法律依据。民公益事业捐赠法，供各组织在开展筹资活动时作为本分册列举这些筹资策略旨在抛砖引玉，为中国非组织吸引公众提供一些新的思路。考虑到中国非组织所处的政策和社会环境非常复杂，也认识到捐赠者，无论是个人、企业、私立还是部门，无论是国内还是国外的机构，他们对一个非组织的捐赠意愿都都在一定程度

4、上取决于该组织的管理和外部声誉。希望本系列的其他分册，如财务管理指南和人力资源管理指南等，能帮助非组织其诚信、透明和公信力，并由此能其对潜在捐赠者的。Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies2目录Table of contents1 筹款的. 1理念：提高公Improving Trust1.1 清晰的使命、愿景与Clarifying the NGOs Mis方向1, Viand Strategic Direction的技能11.2 招募高素质的员工，培训员工和Recruitin

5、g and Training Skilled NGO Stand Voteers1.3 精确的财务和项目2Compiling Accurate Finanl Records and Narrative Reports1.4 开展透明和诚信的组织文化2Develoa Culture of Transparency and Accountability1.5 采用治理结构（如理事会）3Develoaernantructure such as a Board of Directors1.6 制定公共关系策略，提高公众对非组织的认知3Develoa Public Relations Strategy

6、to Project the NGOs Image1.7 其它应该考虑的综合性的Other Factors to Consider.42 对捐赠方的调研5Identifying Donors2.1 研究和确定国内外潜在的资源5Researching and Identifying Potential New Sourof Funding: in China and2.2 与潜在的资助者建立积极联系6Learning to be Bold in Approaching Potential New Funders筹款的准备8Preparing for Fundraising建立一个筹款团队，有一个

7、负责筹款的协调人8Establishing a Fundraising Team wiDesignated Coordinator Responsible for Fundraising3.2 制定筹款计划，并评估不同的筹款方式8Establishing a Fundraising Plan and Assessing Different Funding Methods3.3 编制标准的通用计划书样本，提高工作效率11Develoa Generic Case SementWinrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundr

8、aising Strategies34 筹资方法13Fundraising Methods4.1 编制.13Budgeting4.2 捐赠管理14Managing Donations5 专门活动16Spel Events专门活动的目标16Objectives for Spel Events选择专门筹资活动的标准16Criteria for Choosing a Spel Event如何计划专门活动16How to Plan a Spel Event如何组织年度晚宴17How to Plan an Annual Dinner6 结束语19Closing Comments附录 1 非机构筹资和财务

9、管理的职业道德规范20Ethical Fundraising & Finanl Accountability Code - The Canadian Centre for Philanthropy附录 2 筹资工作的十个要点23The Ten Most Important Things You Cnow about Fundraising - Kim Klein附录 3 中民公益事业捐赠法28Law on Donations to Public Causes of the PeoplesWinrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries

10、# 6Fundraising Strategies4欲了解温洛克中国代表处或是有关非组织管理材料的信息，请发电子邮件致：或请致电 010-6218-7544。For further information about Winrock in China or about othublications on NGOmanagement in China, please contactor phone 010-6218-7544.Winrock NGO Capacity Building ProgramBox：100081 177, IAE, CAAS市中关村南大街 12 号Nandajie中国农科

11、院农业经济10008112 Zhongguancun内 177 号信箱BeijingWinrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies51 中国非组织筹资的基础是公组织筹资的理念：提高公非。具有诚信形象和良好社会声誉的非组织才能够得到包括受益人、资助者及合作伙伴和公众的认可。很多组织已经培养公的重要性，并且从公培养的过程中获益。捐赠前，每一位捐赠者都会对所希望捐赠的非组织做一定的了解，在信任的基础上，才能放心地给予；同样，在捐赠后，捐赠者也都希望和所捐赠的非组织保持联系，确保自己的捐赠落

12、到实处。捐赠者不会只是因为非组织能够满足他们自身的需求。组织有需求而捐赠；他们之所以捐赠，是因为反之，如果非组织自身缺乏良好的和管理机制，则很难让捐赠组织建立积极的信任关系。例如，规章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理结构，缺乏具有专业技能的员工，管理不规范甚至是，以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会涉及到筹资的可能性。1.1 清晰的使命、愿景与方向清晰的使命和愿景陈述，可以让不熟悉组织的人了解组织目前的工作以及组织存在的理由和。愿景是组织所希望的未来蓝图。清晰地阐述使命、愿景和方向，不仅可以让别人很快记住组织的形象，更重要的是，他体现了组织对自身长期发展的把握和衡量，可以帮助建立公众形象和

13、信任度。1.2 招募高素质的员工，培训员工和的技能树立良好的信誉需要高素质的员工和。员工和机构能力的提高会促进组织的工作效率。培训员工具备管务和筹资技能，使非组织的工作逐步职业化，从而树立良好的机构形象，得到公众的认可与支持。非组织作为第三部门，与部门和私人部门有很多的不同。在招募员工的时候非营利组织首先就会要求具有社会责任感和对所从事的工作的认同和理解，而其他各方面的能力是可以在实际工作中培训和锻炼的。作为非的组织，不可能完全依靠升职加薪来调动员工的积极性，但是可以通过提供同和努力。培训和自我的机会，促进员工对机构使命感的认鼓励员工和此，可以让员工、参与筹资，并建立一个由员工、以及理事组成的

14、筹资团队。由和理事认识到：他们的言行，无论是个人的还是代表组织的，都NGO本文中所称的民间组织（或非组织/NGO，非组织），主要包括在门登记的社会团体、民办非企业和三类法定民间组织，以及同样从事非公益活动，在工商部门登记以及未以登记的组织（多为草根组织）。Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies6时刻在建立组织的声誉，他们可以帮助培植的利益相关者，这其中的一些人将会成为捐赠者。筹资团队直接负责组织的筹资工作，并应该制定一个工作计划，明确筹资的目标，筹资活动，各团队成员的职责等，

15、比如负责执行，控制进度。团队成员各司其职，并定期向组织管理者（如果有理事会，则向理事会汇报）汇报工作计划的执行情况。1.3 开展透明和诚信的组织文化各种使(员工和)和外部的利益相关者都能够相信组织的使用良好的机制是建立在透明和诚信的组织文化基础上的。表现透明和诚信的组织文化最直观和有效的方式就是发布每年工作的年报。在里，要强调过去一年最突出的成就，并对主要捐赠者、合作组织、理事以及员工致谢，也可以加入一些并要将财务审计和故事来增添作为附件加入。年报中还有一个非常重要的部分就是财务总结年报不需要印刷得非常精美或者印很多份，只清晰就可以了。如果觉得没有必要印刷的话，也可以将组织的年报在上，可以是本

16、组织的也可以是一个专门的，如 NPO 信息中心的就有一个栏目放置各个机构的年报，这也是增加公信和透明的一种方式。如果需要将印刷出来的年报提交给相关利益者，可以稍加排版，用打印就可以了。这样的态度，也可以向资助者和受益人表明组织的都使用在项目上，而不是浪费在华美精致的上了。1.4 精确的财务和项目作为捐款者的公众、个人、企业或都会关心是“捐款是否用到了实际的工作中？有没有浪费和？”很多非组织经过几年的发展逐步认识到，用、真实、准确的财务和项目陈述，是赢得诚信的最好方式。其中包括几个方面：财务信息必须真实可靠；组织资产完好保存，未被或被意外损坏；遵守组织的政策；符合的以及捐赠财务的要求等等。除此以

17、外，要做到财务诚信，还必须保证以下几个方面：精确性：一致性：会计控制以及高质量的文件；的财务政策明确，执行中的职责明确，对及时；时效性：定期的财务结算书，纳税申请和系统；透明性：开放式的操作与结果，受理事会的监督，有年度计；关注结果和社会发展的项目。，年度独立财务审很多组织都精确的财务的重要性，邀请专业的会计负责财务的整理和审，提供免费和专计工作（也可以邀请有意帮助非组织的会计或者会计师作为Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies7业的财务工作）。同时，项目的陈述其实是对非组织

18、具体工作的整理和回顾。准备好这些第一手的资料和信息，就可以随时向潜在的来源方、项目伙伴、相关受益人甚至公众提供他们感的内容，充分体现非组织的透明和诚信。当然，现在非组织存在着向谁“问责”。现在很多都是提交给或者大的资助机构，那么组织是否可以考虑寻找途径可以将这些信息向受益人公开，甚至更广大的公众公开财务和工作呢？1.5 采用治理结构（如理事会）国内草根组织在治理上确实存在很多，如治理结构不健全、从业者能力欠缺等等。从非组织持续和长远发展的角度来看，应该考虑建立理事会，既能够代表利益相关者的利益，又能够设法避免非组织是为私人所有的认识或可能的机制。非组织的理事会是由具有热情、事业心、奉献精神和志

19、愿精神的理事们组成的。他们的职责是这个组织，并制定使命、价值观和制度其有效地，监督机构的财务。这种决策和执行的分离，能够更加有效的保证组织得到资源和透明地开展工作。理事会成员应该非组织的使命，将对组织的个人转化成促进组织发展的动力。当然，各个组织可以根据实际的情况来选择相应的治理结构，但是，所选择的治理结构需要有利于组织的治理机制化和可持续发展。（本部分可以参考参考资料之二国际标准的非组织理事会：供中国非组织理事会参考的框架。）1.6 制定公共关系策略，提高公众对非组织的认知非组织要通过实际行动来树立自己提供非服务、具有管理有效、财务负责和承诺的形象。要扩大非作。通过的组织的正面影响还是有技巧

20、的，这就需要制定公共关系策略，与合，不仅能够提高公众对非组织与该组织针对的社会问题的认知，还能够吸引的、组织、会员和的；同时的也是公众监督的一种形式，是一种加强非和公的方式。很多组织已经做了大量的实际而有效的工作，但是因为缺乏与合作的经验和能力，而默默无闻；有的组织，却因为担心失实而对敬而远之。作为非组织，需要“第四权力”来提供公众对非组织认知的，并扩大影响，并在不断的合作中，使媒体从业者，与非组织的合作，也是担当社会责任的方式。现在，一些的从业者已经纷纷加入非组织的行列，他们除了，也作了很多支持第三部门发展的工作，而他们因为“身临其境”，就会更加清楚非组织发展公共关系的Winrock Chi

21、NGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies8重要性及其策略。1.7 其他应该考虑的综合性捐赠方捐赠的意向和数量多少，可能会受到国家、个人在宏观环境、和经济方面的影响。无论外部环境如何变化，捐赠方和组织之间的信任关系，也就是说，做一个诚信透明的非组织是和捐赠方之间信任度建立的前提和筹资的保障。一般来说，可以从以下几个方面来考虑：在章程规定的和公益活动的业务范围内，遵守主体资格、地域范围方面的规定；在筹资活动中遵循公开、透明的原则，提供真实、可靠的信息，并与机构的使命保持一致；筹资行为应该保护捐赠者的合法

22、利益；严格按照捐赠协议约定使用捐赠；项目开展的过程中以及项目结束后，应及时向公众和捐赠者提供使用方面的专项财务。Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies92 对捐赠方的调研研究和确定潜在的资助者总结起来有十个步骤：指派劝募结束与 感谢管理更新识别 捐赠者资格发展最初培养参与评估2.1 研究和确定国内外潜在的资源对捐赠者进行有针对性的、细致的研究是成功实现筹资的基石。因为这样不仅可以把精力集中到那些最有可能的捐赠目标上面，而且还可以通过有针对性地了解捐赠者，在今后建立积极的相互信

23、任关系，避免留下不好的印象，能够为该捐赠者撰写更有针对性的筹资解当前筹资活动的趋势。，理谁会成为潜在的资助者呢？这需要对目前的情况进行分析研究并确定出未来潜在的资源，并有策略地加以开发。可以发现当下主要的资源来自：国家、省市等各级；国内、国外的企业捐赠；商品捐赠或者无偿服务；个人；经营收入，会费，利息收入；国际家的国际非（包括多边和双边来源，比如）；、亚洲开发、世界和不同国组织（比如乐施会、救助儿童会）。捐赠者调研可以从以下几个方面考虑：对哪些地区或受益者捐赠?在对捐赠者进行研究之前，首先需要明确了解捐赠者的捐赠。有些捐赠者可能会倾向于对某一区域或某一类服务对象的捐赠。所以，首先需要明确捐赠者

24、有没有地域上或针对受益者的限制。资助的侧重点是什么?不同的捐赠者侧重于不同的和发展方向，所以在和捐赠方接触之前，首先需要了解：他们最感资助哪个领域的服务?过去几年中他们分别资助过哪几个领域或者机构的项目和活动？在过去的捐款中，有没有特例？Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies10他们的年报中了哪些相关内容?捐赠一年的捐赠的倾向是什么？捐赠者可以捐赠什么?捐赠不仅仅是钱，捐赠者可以给予的也不仅仅是种捐赠方式，就可以提高捐赠者捐赠的可能性和灵活性。上的帮助。如果非组织能提供多现金

25、、电汇、邮局汇款等；提供技术方面的支持，例如专业技能培训、心理、管理各种产品，如二手家具，电脑，其他办公设备等；支持性服务，如允许使用他们的打印和复印设施等；等；员工担当；提供场地，如提供、会议室或搞活动的场地等；对举办活动进行人、财、物的赞助；捐赠的形式可以多样，如果捐赠者在方面是否有捐赠的可能性。的捐赠方面有，可以动员捐赠方考虑在其他捐赠机构会提供多少资助?捐赠机构可能提供的资助可以从以前资助的做一个：捐赠中已经表明的可能捐赠的数额和限制；过去实际的捐赠数额；捐赠者所提供的是全部还是一部分?其他捐赠方必须提供多少配套?资助是每年拨付还是几年为一期拨付捐赠方的资助是否有时限?根据以上这些信息

26、，申请者需要根据自身的情况考虑应该要求多少资助，在相应的条件下这些资助是否值得申请。物的2.2 与潜在的资助者建立积极联系接近捐赠者，并且作到自然、不生硬牵强，不仅需要一些策略，而且应该遵循一些基本的指导。例如：资助者喜欢新的开拓者，他们喜欢新的有创造性的并且可实现的计划；接近那些曾经捐赠过的资助者，或者和本组织的理事会成员、员工、顾问等有联系的，这样在一定程度上预先减少陌生感，有助于迅速有效地沟通和直接进入；不同的捐赠方赠与的标准和感的领域可能会在不同的年度有所变化。首先对这些标准进行研究，进行真正切题的申请，才能保证申请的有效性；密切配合参与筹资的项目员工的工作，保持和谐的人际关系；Win

27、rock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies11资助不希望的财务稳定性完全依赖于他们的投入；在面对面的会谈之前应该先致电或发询问信下次见面的时间；要保持耐心。一次成功的捐赠往往会经历很多次见面甚至还有可能几次遭到捐赠是建立一种和谐和合作的关系。在与捐赠者接触的时候，要注意与之建立良好的关系，尽管各个捐赠机构的文化和同（包括不同的国家的文化和不同的企业文化），但以下几点是共通的：不各捐赠机构都是由人来运营的；他们各自的和性格必须得到尊重；项目是看门人：尊重他们，注意不要绕过他们；最后期限可

28、能有灵活性，但也可能没有，要接受资助方的决定；如果项目愿意，在写时尽量向他；可以向捐赠方询问被的原因：可以探询一下是否可以提交另外一个建议书或者是否有其他的资助方可能感。一旦确定了一个潜在的资助者，就大胆地接触他们，展示出自己的能力和竞争力。用当地资源来代替国际需要时间和努力，但越早开始发展这方面的经验和能力，就越有可能在将来持续成长和壮大。由于的接近本地的潜在资助者，就有机会发展出一个由当地支持者组成的拥护群无论是给予物质帮助，还是作为给予他们的时间，或哪怕只是支持组织的工作以及向其他人介绍他/他对组织的了解都是一种加强非和提高工作效果的重要方式。组织的道德威信当然，建立联系也是一个相互了解

29、的过程。不管是、企业、国府还是国际机构，这些资助方都会比较明确地标明自己的优先领域和申请标准。这些信息可以从等很多项目。获得。例如，英国国际发展部(DFID)就有一个由英国议会管理和执行的提供小额捐赠的的合作伙伴规定为英国和国际的非组织，特别是那些有活动的机构。其 2003-2004 年度优先考虑的领域是社会、儿童成长和健康，如果中国非组织项目的目标与其相符的话，就可以提出申请。其实很多国际资助组织在一定时期内都会有特定的优先领域，比如近期十分受到关注的是的预防和公共宣传。一般情况下，弱势群体的权益都是其优先考虑的领域。掌握这些信息当然重要，不过作为非组织也不要因为开展某些领域的活动比较容易获

30、得资助，而任意改变组织的使命和方向，因为这样就会让组织转移原来的使命，并导致不一样的结果。这就是常说的“知己知彼”，才能够“百战不殆”。Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies123 筹资的准备3.1 建立一个筹资团队，任命一个负责筹资的协调人为了更加有效的开展筹资和资源动员工作，应该建立一个专门负责筹资的团队。当然，有经验的筹资不容易找到，但是可以根据组织的需求和实际情况，建立一个有制度有规范的筹资团队，可以包括和理事。当然，还应配备专职或的筹资协调人。那么，作为一个优秀的筹

31、资员应该具备的什么特性呢？道德感和自律：甘于付出、用自己的态度和工作方法去影响和带动其他人（包括潜在资助者、机构其他员工等）；了解：对自己机构的项目和需求要充分了解；客观：要充分客观地代表组织/机构的受益人群，但不要带过多的个人（比如当别人筹资请求时，尽量避免自己“丢面子“的错误认识）；淡泊：作筹资方面的工作难免会遇到社会的各个层面，筹资团队成员所代表的受益者一般都是社会底层或弱势群体，而工作伙伴又多是高收入阶层，或者说难免出席某些高级社交场合等，能够以平常心对待两极分化的落差是能够专业的从事这项工作的前提；敏锐：了解社会热点、社会发展，也要关注其他机构的动态；灵活：积极协作：要，设计有创意的

32、筹资动员活动和方式；和机构内外不同和机构协作。另外一个重要的观点，就是组织的每个利益相关者，包括员工、和受益者都有责任并且直接影响到组织的筹资工作不管他们是否直接面对捐赠者，其一言一行都会影响着组织的形象和效率。3.2 制定筹资计划，并评估不同的筹资方式在正式进入计划阶段之前，应该首先回答以下问题。即使不能准确回答，至少也应该有一个大概的方向：基于和往年的筹资的，本次筹资的目的是什么？估计需要多长时间？要达到这些目标，需要采用怎样的策略和方法？总的协调人、具体的和需要配合的团队是否都已经明确并且到位？要达到目标，需要在哪些方面有所支出，包括筹资的成本；、物几个方面，需要综合考虑无论成功与否，如

33、何评估筹资的结果，应该从哪几个方面来总结成功的经验或者失败的教训。Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies13的筹资计划最好包括以下内容：本次筹资的目标和具体数额；组织优势、劣势以及组织外部的机遇、；（可以参见温洛克管理资料参考系列之七中国非组织规划指南）筹资策略采用什么样的方法来实现筹资目标（详见后章）；资源安排任命专门的筹资协调员（不限于已有的全职员工）和筹资团队， 调动机构的所有包括员工、理事会、均可以成为筹资团队的一员；另外，还要做好筹资的，其中包括用于联络、交通、保存

34、和活动、致谢等事项的具体金额；并且，要建立保证诚信度和培训和动员培训所有参与筹资的的财物和捐赠管理系统；，认识和目标，并在理念和具体方法上达成共识；一个好的筹资团队除需要必备的技能之外，还需要具备一定的特质。第一，坚信所为之筹资的事业，当遭遇失败或者挫折、或者感觉工作单调乏味的时候仍然坚定信心；第二，保持心态平和，保持很高的向往、很低的期望；第三，要相信人性本善。募集捐款是一种职业，能够为各种非 组织筹资的人绝对是有的能力。力的。筹资是一种达到目的段，是促进实现一个目标和使命必备设定可评测的指标沟通的目标、参与人数、受劝募的人数、筹资总额、时间限制等等都可以成为可的指标；设计筹资项目的评估计划

35、，包括评估的时间和的参与者。有了筹资团队，就可以按照项目和机构发展需要来制定筹资计划。计划包括：设定筹资目标、选择最佳筹资方法或者活动、确定完成任务的时限、成本、收入，等等。那么筹资的方式有哪些呢？年度基金，就是年收入。包括冲动性捐赠（一般指首次捐赠）、性捐赠（至少两年的重复捐赠）和深思熟虑的捐赠者（考虑可以提供什么以及捐赠对非组织的意义所在），及特殊或者资本捐赠（非常规目的，只捐一次或几次，常为资产捐赠存款，不动产，或者全部遗产）。）和遗产（捐赠者在遗嘱中说明赠给非组织中的部分赠款。包括象福特这样的私立，型，如在西，如保藏开发并管理项目的桥梁，还有公共慈善如摩托罗拉。，特殊目标的护环境的Si

36、erra，及公司特殊捐赠，就是针对某个项目所的进行募捐。募款活动是在一个特定的时间内为某项目筹资而开展的活动。如果一个项目需要投资，而且可能超出了年度（例如需要设备及技术更新或者新建及修复房屋等），则对这样的项目的投资就可能要持续两三年，甚至五年。所以，捐赠者在被请求进行年度捐赠的Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies14同时，可能还会承诺做出额外的捐赠。金额有时候会很大，以至于捐赠者必须动用存款，和不动产等资产。公司捐赠。国际上有很多筹资技术现今的草根非组织而言还不太适用，

37、既不合法也不具备可操作性，包括：直接邮件，就是同时给一大群人发套用的（相同的）信函募款，、和募款等。专门活动。举办专门活动，通常需要捐赠者入场券或支付参加活动的费用，大部分的收入将会捐给慈善事业，只有一小部分会用于支付活动的开支，如餐费、演员出场费、场地使用费等，因为赞助者（比如餐厅、表演者、体育比赛组织者或裁判等）可能会捐赠自己的服务，免费或者只收取很低的费用。根据中国的实际情况，各种专门活动的难易程度各有不同： 比较容易举办的：在公园野餐和、售书、或者课程、音乐会； 有可能举办的：品尝活动（茶、食物、酒、糖果等）； 比较的：旅行、拍卖、时装表演会、授奖午宴、慈善登山、跑步、游泳，球类比赛等

38、。会员捐赠。一些会员式的非组织能定期收到会员交纳的会费。经营收入，就是非组织从事的相关经营活动。这种方式可以通过提供有价值的培训，进行生产和销售而获得利润，但是这样的经营活动是带有风险，而且可能需要 3-5 年才能赚到钱。但是如果成功的话，就可以得到定期的合理收入，同时这部分收入可能必须缴税。这些经营活动，还可以包括销售小工艺品、日历和食品等等。既然有这么多的筹资方法，那么到底选择什么样的方法才更适合呢？怎样对这些方法进行评估呢？可以尝试思考下面这些问题：例如：如果使用这种筹资方法，他的优势是什么？组织有哪些资源？责任和风险？还需要哪些资源及需要哪种和特殊的员工技能？需要哪一些相关的社会联系？

39、需要多少时间，多少努力和多少种类的资源？是否还有其他的收益？这种筹资方法是否需要组织作出改变？为了实现目标，已经做过多少工作？还需要增加多少投入？当然要考虑的是，是否值得采用这种筹资方法，有没有将来发展的潜力？Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies153.3 编制标准的通用计划书样本，提高工作效率既然已经了解并与潜在的资助者建立了联系，就可以根据资助方的优先领域和资助标准制作一个标准的通用陈述和计划书样本。这样标准化的文件，可以更加清楚地表达出机构项目的设想，也可以让资助组织

40、一目了然，节省大家的时间。项目计划书需要包括下列内容：概要，是对项目简洁而清晰地表述。需要足够简短以便迅速阅读（一页或更少），足够动听以便用要点吸引潜在资助者。其内容有组织简介，陈述项目需要解决的问题或者受益人群的需求并列出项目目标和方法及要求的额度。介绍，是用来表明组织的性的。需要列举组织的使命和，简述组织的历史，并列举组织的活动和成就。还需要解释受益者和其他人如何从组织的存在中获益，并简单陈述申请的项目，并表明这个计划如何符合资助者的。需求陈述，是表达为什么要执行这个项目。可以用几句话陈述问题、需求计划、项目对象等，并找到真实的生活故事作好论据来支持这些陈述。以及组织如何知道需求尚未被充分

41、满足？（可以用报纸，研究，统计表，估计，受益者及访谈，或参考此领域的证明）这个需求陈述，不仅要吸引人，并能充分地反映该计划重要性，避免运用生硬的技术术语。项目目标，是说明项目意欲达到的目标。这个目标首先要符合组织的实际情况，不能太野心勃勃，而且目标里要描述受益人群的利益，以及每个目标都是与他们的需求直接相关的，还要有具体的时间安排和衡量指标，及直接产出和间接产出。执行方法，是为了达到项目目标应该怎样做。首先要列出达到目标所需的所有步骤和活动，然后用一两句话说明。但是，也应该列出项目执行中的风险，如支持，基础是否良好等。是否评估方案，是怎样评价项目的产出和结果是否成功的方法。可以有的观点和例子，

42、或者进行自我和访谈，对项目进行实时，还是终期评估。将来的筹资计划涉及的内容跟项目的可持续性有关，比如是否可以继续维持还是可以对其他地区产生影响。有效申请的共同点资助者有时候需要申请者提供项目申请书，尽管格式要求可能不尽相同，但以下几点必须予以重视，才能使得自己的申请真实、有说服力：将组织对的需求与该组织如何服务于社会建立有效的联系；证明需求是真实的，并创造一种需要立即行动的紧迫感；说服捐赠者这样的需求是值得为之行动的；寻求对于社会需求的支持而非对于组织需求的支持；Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraisi

43、ng Strategies16说明组织本身有能力解决问题；说明组织本身不能满足需求，需要资助伙伴；解释将如何使用；以捐赠者；语言简洁，并且有说服力，保持积极的态度；有效地使用数字和图表，满足不同捐赠者不同的阅读服力和表现力。和需求，使申请书更有说Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies174 筹资方法编制编制的步骤第一步：估算支出 (足够维持的，合理水平的，最大限度的)第二步：项目收入可参些年的情况，决定申请的组织需要在何种开支上找资助；第三步：汇总，比较，调整收入和支出计划；

44、第四步：设定一个具体的项目时间长度，在的基础上每月持续监测支出和收入。4.1.2编制举例（分三部分）第一部分：第二部分：Winrock ChiNGO Capacity Building ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies18活动需要的资源费用来源1. 招募学员员工宣传材料费用，设备费用2. 培训，扶植创业a.b. 讲师c.3. 提供建议，跟进，并进行评估a.b.发展目标提高少数民族妇女的收入项目成果或目标的少数民族妇女找到工作产出少数民族妇女受训练经营与旅游商贸有关的工作活动1 招募学员培训，扶植创业提供建议，跟进，并进行评估第三部分：

45、捐赠管理捐赠登记所有捐赠，不论现金还是实物，都应该登记在册进行管理。下页提供了一个捐赠供参考。表，谨4.2.2 赠款的财务管理非组织的财务工作要秉持认真负责的态度，遵循财务透明、非的原则，确保所有的捐赠都要用于支持非组织的工作。所有指明用途的资助（限定性资产）都要按规定专款，有条件的非组织可以按照每笔专项赠款进行独立的会计核算。如果项目或机构有变化，需要调整时，必须和资助方商量。如果资助同意将改作他用，按照规定，非组织应该将剩余款项归还资助者。关于财务年报的具体内容，请参考温洛克非组织管理参考资料系列之五中国非组。织财务管理指南Winrock ChiNGO Capacity Building

46、ProgrammRefereneries # 6Fundraising Strategies19非组织赠款总额讲课费场地费设备使用费费交通费办公和教学用品总额占总额的 %50%50%100%捐赠捐款者简要资料介绍：联系人/：机构负责该项目：初次意向（包括时间）：最终确定捐款额度及款项用途（包括日期）：财务收到捐款日期：外币：折合：与确定的金额对比：向捐款人确认并做答谢（完成日期）：捐款使用支出证明序号购物/支出日期项目细节描述金额（元）5 专门活动入场券或支付参加活动的费用，大部分的收入将会捐举办专门活动，通常需要捐赠者给慈善事业，只有一小部分会用于支付活动的开支，如餐费、场地使用费等，因为赞

47、助者（比如餐厅、表演者、体育比赛组织者或裁判等）可能会捐赠自己的服务，免费或者只收取很低的费用。本章以如何筹办筹资晚宴为例，介绍了计划专门活动的具体流程，这些方法可以套用在其他形式的专门活动上，比如慈善体育比赛、义拍、义卖等。5.1 专门活动的目标对本组织的进行宣传；组织的可见度：组织名称的认知度和项目的推广；感谢并吸引新的；。增强公众意识，促进社会5.2 选择专门筹资活动的标准活动的适当性可以考虑选择适当的时间和场合。例如和组织目标相关的节日或者组织的庆等时间；组织的形象组织本次活动的目的可以是维持组织形象，也可以是希望和目标；组织的形象的能量组织本次活动需要多少人参加，应该由还是员工来组织

48、，以何种形式参与，以及参与的时间等等都是应该考虑；初始款项大多数活动在活动开展的初期就需要有一些启动。这些钱是否已经准备好，如果本次活动不成功导致钱财的损失，组织是否能承担得起，这样也是应该计划和考虑的问题；可重复性好的活动有可能成为每年的传统，即使第一次的成果比较少也要考虑重复搞这种活动，评估一下如果同样数量的人付出同样 的工作量，再搞此活动时是否能筹到钱；的时机需要了解活动当时社区内还会搞哪些活动，并注意：不要与其他的活动产生不要重复：恰当的安排专门活动的举办时间，不要与其他的筹资或慈善活动太接近考虑假期以及参与者方便的时间是否符合大的筹资方案?该活动是否能引起目标人群的注意？新的捐赠者？

49、转制能够制造多大力度的宣传? 这是否应该成为组织当前筹资的重点?5.3 如何计划专门活动为什么要为专门活动建立监督为该活动所做的工作；？Winrock ChiNGO Capacity Building ProgramNGO Management Series # 6Fundraising Strategies让们有限的时间；参与的工作，一方面可以调动的积极性，另一方面可以补充员工的职责：计划和协调；将任务分配给员工、理事会和其他。的任务 任务 1：编制主要任务 任务 2：准备。 任务 3：建立时间表。从活动当日进行倒推，考虑是否有足够的时间完成所有的工作？是否遗忘了一些费用或任务？建立 “ 继

50、续或停止” 日期来评估进展并决定是否继续：卖出多少？任务是否按期完成？ 任务 4：评价活动。要及时添好评价表。保存好宣传材料、邀请函及其他对再次组织该活动有用的资料。评价的目的是要决定是否再次组织此活动；确保以后不必再重新编制计划文件。新可以任的基础上进行修改和补充。编写专门活动付出了多少时间?该活动是否吸纳了新成员? 新款项?该活动是否会逐年扩大规模?哪些方面应维持? 改进?列出赞助者以及免费或低价物品的来源，谁弄到的，下一年他们是否还能再这样做。有哪些跟进工作需要做？例如感谢信，付账单，归还借用物品等等。的成员们各自做了什么? 下一年谁愿意再次担当?5.4 如何组织年度慈善晚宴举办慈善晚宴

51、，可以通过出售入场券来获得收入，其中的绝大部分将会直接捐入非织；还有一小部分用于活动开支。组年度晚宴的可能类型简单而常见的“签名”活动；大型宴会, 通常在酒店或大饭店举行；晚宴期间通常有一些简短的: 给颁奖Winrock ChiNGO Capacity Building ProgramNGO Management Series # 6Fundraising Strategies任务时间执行人完成发邀请15/0214/02 出色的人、歌手、表演（注意不要喧宾夺主，淡化慈善筹资的）关于突出的非组织的成就的活动还可包括跳舞、拍卖、抽奖和赞助者的5.4.2 组建年度晚宴册。找出 45 名加入；其中至少

52、应有 1 到 2 人曾经组织过类似活动需要某些成员在工作日的参与，即如果在白天有其他的工作，则需要调整工作时间来负责的工作将设定活动日期，准备主要任务、和时间表；组织分负责小活动，例如抽奖、册和贵宾接待；如果是非常大型的年度晚宴，则有可能需要设立非常多的专门：名誉: 允许该活动借用其名或进行捐赠的知名，与之联名发邀请的其他人或企业 (做的事很少，甚至不会参加活动)；宣传: 23 人负责在所有上宣传该活动，并通过诸如宣传册、和邮件等方式进行宣传；事务: 负责具体细节: 食物、饮料、鲜花、停车、音响、翻译等等。应该分工明确，以避免误会；资料: 负责撰写和设计邀请函以及、宣传册等其他资料，确保外观和

53、内容的，有时可作为宣传的一部分；邀请函赞 助: 负责邀请函列表并负责按时发出；: 负 责 向 企 业 、 公 司 等 需 求 不 同 的 赞 助 方 式 ： 餐桌冠名权：说服他们某个餐桌的席位，将其的餐桌冠以他们的名称 承担活动的部分费用：将他们的名字展示在醒目位置作为交换后勤: 负责活动当日的物品，诸如装饰物、登记、排座、问题、清洁以及租用物的取得和返还。通常包括其他的成员。需要达到一种平衡，既要有足够的委员完成工作，同时又要避免使已完成工作的负担过重。有些可以合并，有些可以再细分为分。5.4.3 招募专门活动的一旦任务员会必须招募足够的和时间表完成并获批准 (可能会花一个月的时间), 年度

54、晚宴委来组织活动；、如果活动组织有序，同时招募了足够的，组织该活动的过程就会非常有趣。(非常重要!) ；这样，至少某些成员会愿意下次继续Winrock ChiNGO Capacity Building ProgramNGO Management Series # 6Fundraising Strategies5.4.4 提前得到款项的规模要小，以便于开展工作，同时应有固定的时间和期限。最理想的活动是参加的，在活动当晚之前已经获得了现金。比如赞助者可能支付活动的所用成本。如果赞助者提前付款，参加提前购票，册中的赞助者提前，这样则活动当日所筹得的款项尽可能大部分都将是纯收入。活动当日年度晚宴细节都

55、考虑到；和分的代表重温主要任务。对活动进行预演，确保每个从参与者的角度来看，该活动看起来如何?当他到达活动现场时签到是否快速准确? 是否有人迎接并引导他找到座位?是否太长？中间有没有中断？诸如此类。负责活动当晚事务的是否有趣、感人或简洁? 食物和服务如何?活动怎么样?至少提前两个小时到达现场。最后时刻要关注细节，例如装饰物是否安放好，是否准备好，每桌是否放有装捐款的信封，检查音响系统。活动之后撰写专门活动评价计算收入并支付账单；对做出贡献的人写感谢信：等等；、理事会、员工、赞助者、供应商、提供场地者庆祝活动成功!6 结束语、外部交流的一个过程，他是以组织公筹资是非组织与作为基础，通过组织的综合

56、素质和行动能力来实施的一项工作。筹资不仅满足非赠者自身的需要。组织的发展需要，也要满足捐非组织在筹资中，首先要遵守国家和制度要求，还要有透明和诚信的组织文化，有组织的治理结构、规划和策略，有好的管理机制和制度，在筹资过程也要保证良好的心态与程序。附件 3 请见中民公益事业捐赠法，希望读者在筹资时可以方便地查找我国相关的。本系列的非组织管理参考涵盖了组织管理的各个主题，例如财务管理和规划等等。希望这些指南在读者筹资的时候，对于向潜在捐赠方陈述和有效性方面，在陈述如何满足受益人的需求和使命方面，都非组织在管理方面的能够有一定帮助。Winrock ChiNGO Capacity Building P

57、rogramNGO Management Series # 6Fundraising Strategies附录 1组织筹资和财务管理的职业道德规范 12The Canadian Centre for Philanthropys Ethical非Fundraising & Finanl Accountability Code本文件是由慈善中心通过和慈善机构的协商后发展出来的，其目标就是帮助慈善机构提高公信度以确保申请得到资助。捐赠人的权利所有的捐赠人（包括个人、企业、）都应该得到与其资助款项相符的正式收据。合格的捐赠实物也应该得到与捐赠物品价值相符的收据。2 一个慈善机构的筹资申请书应该包括该机

58、构的名称，并说明捐款的用途。（申请书上还要注明机构的地址和）3 捐赠人和潜在捐赠人有资格及时得到以下资料：慈善机构最近的年报和决策层签字的财务；国家税务局签发的慈善机构证；慈善机构最近期地交给国家税务局的回访信息表中公开的部分；慈善机构理事会成员；一份筹资和财务职业道德规范。4 无论代表慈善机构从事筹资动员的个人是该机构的、员工还是外聘的顾问，他都应该清楚地告知捐赠人和潜在捐赠人他的。5 如果慈善机构认为一个捐赠意向会严重影响其自身的财务状况、收入、或和机构的利益相关者造成利益，该机构就要鼓励捐赠人寻求独立的第意见。6 尊重捐赠人对其资料的要求。1 摘自慈善中心 1999 年慈善中心是一家的给

59、予和接受筹款工作者资源手册， 第 11 页性会员机构，致力于提高公益性行业的作用和影响，从而使社区更查找大程度地受益。该中心有研究项目、信息资源项目等。欢迎登陆相关信息。2 翻译：慈善中心：Translated anpted for Winrock by Li Qian from The Canadian Centre for Philanthropy, Give & Take A ResourceManual For Canadian Fundraisers, 1999, p11Winrock ChiNGO Capacity Building ProgramNGO Management Se

60、ries # 6Fundraising Strategies7 尊重捐赠人的隐私。不管捐赠人是否要求由慈善机构管理他们的，慈善机构。的所有捐赠人资料都要保持。而捐赠者察看他们自己的准确捐赠8 如果慈善机构有意出租、更改、或和其他机构己的资料删除。筹资时，一个捐赠者要求将自9 要尊重捐赠者和潜在捐赠者，当他们有如下要求时，每个非组织一定要重视：控制筹资请求的频度，不要频繁地打扰捐赠者；不要通过或其他技术劝募（比如电子邮件，等）；收到关于慈善机构的印刷资料。筹资工作代表慈善机构而作的筹资工作应该是：真实的；精确表述机构的服务和活动并解释说明如何 使 用 筹 到 的 款 项 ； 尊 重 慈 善 活