2017年学习季全部课件营销

1、营销 二一七年四月十五日第二部分 | 客户分析第一部分 | 营销理论第四部分 | 核心要点第三部分 | 展业流程 NTENTS营销理论第一部分轻营销时代连接、开放、共享营销要关注产品客户愿意为企业的产品和服务买单，核心原因不是因为品牌推广，而是因为产品和服务有价值。营销要关注销售应该关注什么？关注一：品类机会商业机会的风口智能手机？传呼机？关注一：品类机会升维思考、降维攻击电话？地段？关注二：品牌关注窗连接、密度和频次电商的逻辑高频带低频、高密度带低密度、低价带高价电商的实质频次组合、密度组合、价格组合 高频行为 不易分享 低频行为 不易分享 高频行为 易于分享 低频行为 易于分享品牌关注窗最

2、大创造强价值代表企业：苹果、老干妈产品驱动渠道力渠道覆盖面接触点的转换率代表企业：可口可乐、康师傅渠道驱动品牌驱动1、信任背书2、给选择的理由代表企业：宝洁受众驱动 | 粉丝驱动让受众拥有共同信念代表企业：苹果、特斯拉营销三大驱动模式如何开展营销？子曰：从弱关系到强关系强关系：带给我们价值的认同、情感的呵护弱关系：带给我们有价值的信息或者机会好的工作机会？优质的房源？营销就是推动一家企业的弱关系向强关系转换让不知道你品牌的人知道你的品牌、让知道你品牌的人喜欢你的品牌让喜欢你品牌的人买你的产品、让买你的产品的人经常买让经常买的人还推荐其他人买、营销人员的任务不断寻找从弱关系向强关系转换的路径必须

3、保持高度敏感子又曰：短路径、强价值路径越短、价值越强买本道德经方法一：打开电商网站找到图书分类找到“中国哲学”分类找到“先秦哲学”分类找到道德经方法二：打开电商网站点击搜索输入道德经乘坐公交车方法一：掏出手机解锁打开微信打开“我的钱包”点击“收付款”扫码支付方法二：掏出公交卡“嘀”1、面包越分享越少，知识越分享越多。2、太难解释的概念，一定要用视觉化来呈现。3、好的队友，一是要有激情，做事情的标准来自他们内心 的驱动力，二是要有高专业水平，知道到达愿景的路径。4、做营销时，可用的资源当然不只是钱，多想想有什么被自己忽略的资源 。5、中国企业首先会想到的是渠道驱动 、但更有价值的是产品驱动 、品

4、牌驱动、粉丝驱动。6、一个中心对着上百万上千万人传播，那是媒体。社群一定是能实现对等交流的。想要传递品位、价值、思想内涵等的营销，更适合通过社群来推动。客户分析第二部分钱、时间、知识乔布斯：我从来不做市场调研，因为人们压根 不知道自己要什么。福特：一百多年前，如果你问消费者他想要什么交通工具，几乎所有回答都是一匹跑得更快的马，没有人能告诉你他需要汽车。第二部分 客户分析 投资型客户 未入市 理财型客户 未买过产品 投资型客户 已入市 理财型客户 未买过产品 展业流程第三部分第三部分 展业流程渠道拓展与维护开户重点客户延伸推广潜在客户营销客户激活第三部分 展业流程招商银行平安银行兴业银行驻点银行

5、渠道中国工商银行中国农业银行中国邮政储蓄银行中国银行中信银行华夏银行民生银行非驻点银行渠道好利来滴滴出行房地产商物业4S店永辉超市非银行渠道渠道！渠道！渠道！第三部分 展业流程培育有效客户线上：维护微信群，使用微课堂并制作课程视频，普及市场知识，解答客户问题，推送基础类股票分析课程。线下：1. 举办沙龙讲解股票基础并进行入市辅导，举办股民学校邀请客户参加、组织客户进行模拟操作体验等，培养客户对A股市场认识并体验招商证券优势；2. 筛选优质企业，以企业为单位对员工开设培训班，培育客户。投资型客户理财型客户线上：维护微信群，使用微课堂并制作课程视频，普及产品配置知识，解答客户问题，推送基础类产品配

6、置课程。线下：1. 举办讲座普及基础知识、举办理财配置学校、介绍招商证券代销产品名录且回朔重点产品历史业绩，培养客户理财习惯并体验招商证券优势；2. 筛选优质企业，以企业为单位对员工开设培训班，培育客户。第三部分 展业流程加快客户转化线上：维护微信群，使用微课堂并制作课程视频，每日分类发送市场、交易资讯，为客户跟踪购买标的。线下：举办沙龙进行行情分析讨论，对客户已购买的标的进行跟踪并发表建议、财富管理计划优秀股票推荐，开展小规模投资报告会等。投资型客户理财型客户线上：维护微信群，使用微课堂并制作课程视频，每日分类发送市场、产品资讯，为客户跟踪购买产品净值、推荐优质产品。线下：举办沙龙推荐理财组

7、合、对客户已购买的产品分析并提供产品配置建议、优秀产品历史业绩分享，适时组织高净值参加优秀产品路演等。第三部分 展业流程渠道拓展与维护开户重点客户延伸推广潜在客户营销客户激活第三部分 展业流程客户激活新开通招商证券股票账户的客户，须组织新股民培训活动或录制微课堂推送，对招商证券软件使用、账户功能、财富管理体系、服务内容进行介绍，使客户能熟练使用招商证券软件进行交易。软件培训客户资料维护了解客户详细情况，填报客户信息收集表并记录归档。未参加过潜在客户营销而直接开户的客户，须加入潜在客户群完成激活。第三部分 展业流程重点客户延伸推广重点维护私募客户、参与智睿以上财富管理计划的客户，须实现面访，并在

8、面访时提供资产配置简报面访群组服务按照投资型、理财型客户分类建群，推送招商视点、晨会纪要、量化复盘笔记等公司提供的资讯信息，并引导客户使用招商证券系统资讯。核心要点第四部分第四部分 核心要点私募型客户须区域经理或市场部支持岗陪同面访；50万以上客户区域经理均须陪同团队成员面访；面访后客户须签署面访单，区域经理须提供50以上字面访简报，内容包括客户情况、客户需求及解决方案。面访50万以上客户须编制资产配置简报。面访客户须携带当月为该客户编制的资产配置简报，由客户签字确认。资产配置简报也可在沙龙活动时递交给符合条件的客户，若无见面机会，则通过线上渠道按时递交。资产配置简报根据客户资产、喜好等方面的共性，组织50万以上已入市或已购买过产品的客户联谊活动，例如户外活动、体育运动等。私募客户群体需单独组织高端活动。联谊活动潜在客户加入