代理商运作手册

1、 中华商城网 项目介绍书中华商城网4 代理商运作手册 我们投入入是不仅仅是热情情更是资本本、理念念、管理理与策略略的有机机整合目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc113767260 引言 PAGEREF _Toc113767260 h 33 HYPERLINK l _Toc113767261 手册简介介5 HYPERLINK l _Toc113767262 市场篇6第一部分分、 HYPERLINK l _Toc113767262 市场的分析及定定位6一、当地地市场分分析 HYPERLINK l _Toc113767262 7 HYPERLINK l _Toc1137

2、67262 二、市场场定位7 HYPERLINK l _Toc113767263 业务篇8 HYPERLINK l _Toc113767264 第一部分分、业务务开展前前的准备备8 HYPERLINK l _Toc113767265 一、硬件件设施8 HYPERLINK l _Toc113767266 二、区域域环境及及周边特特征8 HYPERLINK l _Toc113767267 三、周边边客户结结构9 HYPERLINK l _Toc113767268 四、组建建业务团团队9 HYPERLINK l _Toc113767269 五、激励励、考核核、培训训11 HYPERLINK l _T

3、oc113767270 六、区区域市场场开发方方案11 HYPERLINK l _Toc113767271 第二部分分、业务务实施12 HYPERLINK l _Toc113767272 一、发现现客户12 HYPERLINK l _Toc113767273 二、我们们的价值值12 HYPERLINK l _Toc113767274 三、促销销13 HYPERLINK l _Toc113767275 四、后期期客户跟跟踪14 HYPERLINK l _Toc113767276 五、老客客户续费费工作14 HYPERLINK l _Toc113767277 六、分站站管理与与更新14 HYPER

4、LINK l _Toc113767278 七、与总总部之间间的沟通通15 HYPERLINK l _Toc113767279 HYPERLINK l _Toc113767280 第三部分分、效果果评估 PAGEREF _Toc113767280 h 15 HYPERLINK l _Toc113767281 第四部分分、 收益分分析 PAGEREF _Toc113767281 h 16 HYPERLINK l _Toc113767282 结束语 PAGEREF _Toc113767282 h 17 HYPERLINK l _Toc113767283 附件一：财务务预算表表 PAGEREF _To

5、c113767283 h 17 HYPERLINK l _Toc113767284 附件二：客户户结构调调查表 PAGEREF _Toc113767284 h 17 HYPERLINK l _Toc113767285 附件三：员工激激励与考考核机制制 PAGEREF _Toc113767285 h 17 HYPERLINK l _Toc113767286 附件四：代理理商电话话流程 PAGEREF _Toc113767286 h 17引言 每当说到到人的一一生，就就会让我我们联想想起平时时最常提提及的生生活，家家庭、事事业。生生活是我我们每个个人一生生中最大大的内容容，而事事业却是是生活的的根

6、本保保障，所所以人们们为了改改善生活活质量，体现自自己的人人生价值值，不断断的努力力去开创创属于自自己的事事业，然然而在商商业的大大潮中成成功的人人却并不不多，每每个成功功和失败败的背后后都有着着它的偶偶然性和和必然性性，除了了平时我我们的坚坚持，努努力，拼拼搏精神神之外，还有许许多社会会环境，人文环环境、商商业先机机等因素素。看准准商业热热点，把把握时机机是至关关重要的的，抓住住了上述述两点基基本上就就等于抓抓住了成成功，我我们都知知道，221世纪纪是信息息高度发发展的社社会，高高速的信信息传递递改变了了人们传传统的生生活习惯惯，方式式和质量量。过去去要几个个月几年年来完成成或做到到的事，现

7、在也也许只要要一点鼠鼠标就能能解决，在生活活中，传传统的企企业采购购也不必必采用向向以往方方式跑到到产地一一家家的的寻找，企业在在互联网网上可以以找到大大量的买买家和卖卖家。要要看一个个国家或或城市的的发达程程度，首首先就是是要看它它信息化化建设及及服务体体系发展展完善的的程度，这两项项指标是是衡量一一个国家家或城市市经济发发达与否否的两个个必备要要素。由由此，党党中央、国务院院一贯高高度重视视信息化化工作，以信息息化带动动工商业业已成为为我国发发展的重重要战略略。上界界中共中中央政治治局常委委、国务务院总理理、国家家信息化化领导小小组组长长朱荣基基，曾在在主持召召开国家家信息化化领导小小组第

8、二二次会议议时指出出，要适适应时代代进步和和世界发发展的新新形势，从中国国现代化化建设全全局和战战略高度度出发，大力推推进国民民经济和和社会信信息化。会议讨讨论并通通过了国民经经济和社社会信息息化专项项规划、关关于我国国电子政政务建设设的指导导意见，使我我国的信信息化建建设更加加有章可可循。在在信息化化大旗的的指引下下，我国国加大了了对互联联网基础础设施建建设的力力度，政政府上网网、企业业上网、家庭上上网、网网络商业业等几大大上网工工程深入入实施，就是在在这种大大的背景景下，中中国传统统市场网网络化工工程为了了顺应时时代的发发展，由由国家商商务部、国家信信息产业业部联合合倡导发发起，人人民日报

9、报、中央央电视台台等百余余家新闻闻媒体全全力支持持，由中中国温州州商会网网、中华华商城网网具体落落实推广广的一项项国家级级项目顺顺应而生生。该项项目经过过上百名名专家、学者严严密的市市场调研研和数据据分析得得以实施施，以应应对中国国加入全全球经济济一体化化的挑战战。手册简介介 本手手册经过过长期实实践而最最终确定定，其中中包括市市场篇、业务篇篇和客户户案例三三个大的的部分组组成。对对工作开开展过程程中应注注意的问问题进行行了详细细的说明明。手册涵盖盖从工作作地点的的具体选选址、办办公设备备的配置置，到人人员的招招聘、管管理、考考核及奖奖励措施施等均做做了详细细说明，从客户户的选择择、把握握到业

10、务务团队的的组建，均有具具体内容容作为参参考；激激励、考考核、培培训等工工作的实实施更有有力的保保证了市市场开发发工作的的顺利进进行。在在具体业业务实施施过程中中可能遇遇到的每每一个细细节也都都做了相相应的说说明，效效益评估估和收益益分析更更增加了了代理商商和客户户对中华华商城网网的信心心，因此此本手册册是代理理商开展展业务的的最佳指指导工具具。本手册是是专门给给商城网代代理所汇汇制，收收集了总总部的营营销人员员和部分分代理的的的建议议，在具具体实施施过程中中，结合合当地的的地区特特点灵活活把握，以适应应当地的的区域农农业特点点，即可可达到预预期的效效果。市场篇互联网信信息业是是当今世世界经济

11、济发展的的一大主主流产业业，在这这样的一一个环境境下，中中华商城城网根据据市场需需求，发发挥技术术优势，已成功功地搭建建了一个个规模庞庞大、使使全国商商业场所所通联一一体的网网上贸易易大平台台，给所所有的涉涉商企业、个人提提供一个个展示形形象的舞舞台。这这项举措措使中华华商城网网主动参参与到使使传统商业业经营模模式向信息化化改造进进程中来来，发展展前景非非常广阔阔。公司为国国内首家家商城、批发市市场网上上交易大大市场，依托全全球各地地的温州州商会和和2000多万的的温州商商人组成成的为强强大供求求贸易商商圈；依依托国家家商务部部、国家家信息产产业部作作为强大大的后台台保障，以超前前经营理理念为

12、指指导，跃跃升为现现代商业业交易之之先导，虽然发发展不到到一年，但凭借借专业强强劲的技技术后台台支持与与独具特特色的运运作模式式和诚挚挚的商业业信誉，已一跃成成为全球球范围内内本土领领域服务务性能最最广的商商务网站站，至目目前为止止公司网网站便已已在全球球拥有了了各个不不同的客客户群体体1100多万，日访问问量迅速速增至1150多多万，并并且以几几何形态态飞速发发展，在在各个流流通领域域都形成成了深厚厚的市场场基础，并已在在多个城城市形成成了成功功的运营营模式。随着着社会的的发展，相关产产业将逐逐渐的由由重工业业的生产产制造向向服务产产业倾斜斜，商业业贸易、服务业业会越来来越发达达，商业业的发

13、展展会和网网络形成成互动效效应，界界时互联联网的应应用将得得到普及及，在商商业销售售领域，网络销销售和现现场交易易将各占占半壁江江山，而而提供网网上交易易的交易易网站将将从中获获得巨大大的利润润及发展展。当地市场场分析由各地的的代理商商对自己己所代理理区域进进行详细细的市场场分析，其中包包括：地地理位置置分析，传统市市场的分分布，密密集度，规模，数目等等分析，当地的的经济发发展水平平，人均均收入，消费水水平，消消费心理理和消费费习惯，群众的的思想开开放程度度，网络络信息化化程度等等等。市场定位位随着社会会的进步步与发展展，以及及互联网网和新兴兴行业的的诞生，纵观市市场，互互联网几几乎是与与新兴

14、行行业所紧紧密联系系的，而而对于很很多的传传统行业业，网络络信息化化发展却却是刚刚刚起步，有的传传统行业业甚至还还在按照照原有的的模式运运营，很很多人还还不知道道什么叫叫做：IInteerneet，什什么叫网网络，长长此下去去，我国国的行业业发展会会出现明明显的两两级分化化；与其其他国家家的信息息化差距距也会越越来越明明显。基基于这个个原因，由国家家商务部部，国家家信息产产业部联联合倡导导和发起起了由中中央和地地方全力力支持的的中国传传统市场场信息化化建设项项目，由由中国温温州商会会网和中中国商城城网来具具体推广广执行，以响应应国家的的号召，为中国国的经济济发展和和信息化化发展贡贡献自己己的一

15、份份力量。经由数数百位专专家经过过长时间间的市场场调查研研究后，决定首首先针对对全国的的小商品品批发市市场、大大中型商商场、各各行业通通用材料料及耗材材的批发发市场里里面的商商户，对对其进行行网络化化，信息息化服务务，为其其商品进进行网络络展示，宣传，并对其其和上游游供货厂厂家及下下游客户户建立网网上通道道，将传传统的运运营模式式现代化化，信息息化，化化繁琐为为简单，减少了了人力和和财力成成本，同同时为商商户进行行了网络络宣传，增加了了产品的的知名度度，无形形中为产产品的销销售增加加了更多多的渠道道，更为为中国的的信息化化发展做做了铺垫垫。业务篇第一部分分、业务务开展前前的准备备一、硬件件设施

16、办公地址址：以方方便与众众多企业业的联系系为原则则，选择择服装商商城、批发市场场等单位位附近，并尽可可能收集集到当地地商业状况况和商品交易易情况，争取当当地政府府领导的的更多支支持；我我们所从从事的事事业是阳阳光事业业，是受受各级领领导支持持的事业业，是受受广大企企业和消消费者欢欢迎的事事业，这这样的位位置便于于开展业业务；办公设备备：至少少配备一一台以上上高配置置的电脑脑，引入入宽带技技术，及及电话和和传真设设备，发发布、查查询市场场信息，便于与与客户之之间的联联系与沟沟通；二、区域域环境及及周边特特征1、地理理位置：熟悉地地貌和交交通，掌掌握当地地商业群群体分布布结构，找出重重点地区区；2

17、、信息息化程度度：了解解当地网网络普及及情况，认识现现有产品品发布方方式及相相应网络络，对没没有条件件的客户户给予免免费发布布的服务务，对有有条件客客户给予予引导；3、商业业群体结构构：收集集当地商商业群体体的门类结构,分布区区域和数数量，把把握商业业发展动态态及传统统经营趋趋势；4、交易易市场：当地商商业群体体的数量量、交易易市场规规模的大大小，代代表了当当地商业经济济的情况况，从这这里能得得到我们们需要的的市场和和潜在客客户信息息。三、周边边客户结结构1、客户户比例： 根据地地区特点点、当地地商城、批发市市场产业业结构的的状况，得出客客户比值值。2、客户户认知：客户认认知决定定了成为为我们

18、代代理商的的可能性性，善用用策略引引导客户户，宣传传网络销销售的背背景和重重要性，改变客客户传统统认识，培养客客户的网网络销售售意识，纳入客客户的销销售体系系。四、组建建业务团团队业务人员员结构：代理商商初期的的团队人人员不要要太多，采用“12332”的架构构，至少少有一名名业务精精英，带带动和活活跃团队队气氛，初期推推荐为33-5人，另外要要招聘11名懂网网络管理理、会制制作网页页的技术术人员，负责管管理你的的电脑和和网络，培训推推销员的的专业技技能；业务人员员来源：招聘业业务人员员最好当当地招聘聘，人熟熟地熟这这是一大大优势，最理想想的招聘聘对象是是在当地地小网络络公司干干过推销的的人，他

19、他们在这这个行业业摸爬滚滚打过，对这个个行业精精熟，并并且都掌掌握着相相当一部部分客户户，只要要对他们们进行一一些诚信信方面的的经营理理念培训训，他们们立马就就会比原原来工作作得更出出色；保险公司司干过推推销的人人员，保保险公司司对推销销员在心心理、业业务素质质方面的的培训是是很出色色的，只只要对他他们进行行关于诚诚信和网网络专业业知识进进行几天天的培训训，将会会成为你你的主力力军；在在当地有有一定社社会关系系和社会会背景的的人，以以及离退退休的国国家干部部，一旦旦让他们们理解了了业务，他们会会有很大大的社会会能量；下岗工工人、特特别是刚刚毕业的的学生，他们对对电脑、网络等等新生事事物接受受特

20、别快快，有活活力，能能吃苦，只要33天初期期的培训训足可以以让他们们胜任；员工日常常工作流流程：拥拥有一套套完善的的工作流流程是充充分发挥挥每位员员工最大大能量的的基础，可以有有效监控控内部人人员的工工作进程程，提高高工作效效率；员工守则则：所谓谓“没有规规矩不成成方圆”，这不仅仅是对员员工行为为的约束束，也是是管理者者与员工工双方行行为规范范的准则则，最终终境界不不是把员员工管死死，而是是管活，其目的的是最大大限度地地调动起起员工的的工作积积极性，要正确确处理好好公平、公正、原则性性与灵活活性的关关系，是是一套有有效的监监督管理理机制。五、激励励、考核核、培训训激励政策策：根据据员工的的业务

21、销销售量给给予一定定的奖励励与惩罚罚，用奖奖金的方方式建立立月奖励励、季度度奖励与与年终奖奖励政策策，对员员工在一一定时间间内表现现突出者者给予职职位上的的晋升，让利给给员工来来提高他他们的积积极性；考核标准准推荐一： 员工工每月至至少完成成5个有有效客户户的任务务量，总总额为669000元，采采用低工工资高提提成或高高工资低低提成的的方式，工资为为40006000元，提成是是5%10%， 超出任任务量奖奖励1000元；如果员员工没有有完成规规定任务务量，员员工将无无法转正正，不能能享受正正式员工工工资待待遇，如如果连续续两个月月没有完完成，可可视情况况给予减减薪；连连续三个个月不能能完成任任

22、务者视视情况给给予解聘聘或兼职职；推荐二： 大量量招聘一一些兼职职业务人人员，用用高提成成的方式式，无任任务量，每周参参加我们们的培训训，进行行工作交交流，让让更多的的人知道道我们了了解我们们。业务培训训：新进进员工给给予二至至三天的的时间熟熟悉公司司的企业业文化和和公司的的主要产产品及怎怎样销售售产品，进京培培训过的的人员给给予讲解解指导和和交流，对于表表现优秀秀的人员员可免费费参加进进京培训训。六、区区域市场场开发方方案根据前期期摸底，有负责责人带头头，总部部区域经经理和营营销人员员协助完完成该区区域内个性化化市场开开发方案案，所所有业务务人员统统一执行行。第二部分分、业务务实施一、发现现

23、客户 客户对象象：我们们面向的的是所有有商城，批发市市场，市市场商户，商业业经营企企业，商商业产品品加工企企业，仓仓储物流流企业等等；客户途径径：可通通过主动动搜集，各类商商业报纸纸，专业业书刊，杂志，当地商商业主管管部门，行业相相关网站站、大型型市场等等获得相相关信息息。二、我们们的价值值有力的宣宣传途径径，为您您提供了了更超值值的推广广效果；最具有特特色的栏栏目分类类，让您您更容易易成为大大家的焦焦点；方便快捷捷的信息息发布体体系，成成为您最最贴心的的工具；最为专业业的网内内搜索，为您发发觉更多多的及时时商机；最为人性性化的情情报追踪踪系统，让您及及时把握握市场动动态；风格迥异异的企业业网

24、站，让您的的形象更更有魅力力;中国批发发市场联联盟，让让商业订订单零距距离贴近近您的生生活；网络经济济是全天天候运行行的经济济，由于于信息网网络每天天都在 24小小时的运运转中，不必受受商家，时间，场地等等因素的的制约，所以它它给商家家所提供供的是224小时时的商机机。三、促销销与当地政政府合作作，让他他们帮您您来做这这件事，因为这这对促进进当地商业产品品流通，提高商商家的知知名度和和商业经济济发展是是有非常常大的帮帮助的。和政府相相关部门门合作，比如商商业局，商业协会，可可以和他他们信息息共享。还有可可以和商商业局搞搞一个活活动，是是关于商商业网络经经济方面面的宣传传。让更更多人了了解我们们

25、网站。和当地报报纸或其其他媒体体合作搞搞关于商商业方面面的活动动，这样样宣传力力度会大大一些。参加当地地商业展会会和商业洽谈谈会，主主动上门门为客户户服务，发一些些宣传资资料，为为一些销销路不好好的客户户，帮他他找销路路或提一一些有用用的意见见。或搞搞一些优优惠的活活动来吸吸引客户户。力争与当当地的商商业组织织或负责责人达成成合作关关系，共共同发展展客户（例例如：组组织或客客户发展展的商户户可享有有10%的的提成，承接一一个广告告享有220300%的提提成等）。通过过这种互互惠合作作扩大业业务的开开拓能力力。代理商可可以大量量的印制制业务的的宣传资资料，定定期的由由业务人人员发放放到当地地商业

26、经营场场所的商商户或企企业手中中，并经经常的对对他们就就现代电电子商务务的优势势进行普普及教育育。争取促成成当地商商业管理理机构以以政府发发文形式式提倡或或建议商商业企业业加入实实行中华华商城网网的传统统市场网网络化工工程之中中，达到广广泛宣传传推广实实现互惠惠互利的的功能。四、后期期客户跟跟踪服务一直直是我们们倡导的的宗旨，我们要要定期的的把我们们的服务务价值和和政策传传达给我我们的目目标客户户，定期期做好电电话回访访，对需需要定期期的沟通通，建议议采用漏漏斗式的的分类方方法，根根据客户户感兴趣趣的程度度，不断断的筛选选归类，整理出出月跟踪踪与周跟跟踪的客客户，做做到有条条理有策策略；代代理

27、商每每发展一一个市场场商城以以后，要要经常的的定期跟跟踪服务务，了解解客户的的供销需需求，主主动帮助助客户寻寻找相关关信息，使其尽尽量的在在网上达达成交易易，让客客户尝到到商城网带带来的实实惠和效效益，同同时达到到扩大商商城网良良好服务务质量的的形象，并为客客户来年年续费打打下良好好的基础础的作用用。五、老客客户续费费工作在经过了了近一年年的工作作，我们们的客户户有多少少？为了了能保持持我们的的成果，继续扩扩大战果果，使来来年的利利润更加加有保证证，我们们要跟老老客户保保持好关关系，从从节日的的问候和和点点滴滴滴上做做起，使使他们成成为我们们的朋友友，让我我们成为为他们的的战略顾顾问，让让客户

28、承承认并信信任我们们带来的的价值，为来年年的继续续合作奠奠定基础础。六、分站站管理与与更新1、公司司分站做为为当地商商业信息息展示的窗窗口，有有价值的的信息及及服务是是吸引客客户的关关键，在在总部做做好初期期的策划划之后，代理商商要及时时的把负负责区域域的相关关信息发发布更新新，并与与总部保保持好联联系;2、更新新的重要要性：分分站代表表了地方方性的经经济、文文化、科科技、特特色的一一面，是是对我们们地方工工作的一一项检验验标准，与地方方商业部部门建立立合作关关系，做做好地方方商业的的窗口，把最新新的政策策让客户户及时的的了解，做到更更吸引人人的眼球球，成为为更多有有实力企企业与商商户的展展示

29、舞台台，做好好商户的的向导与与老师，打造一一个商业业咨询与与交易信信息的综综合性提提供商。七、与总总部之间间的沟通通中华商城城网总部部拥有多多位商业业方面的的专家与与专业技技术人员员，是我我们坚强强的后盾盾，沟通通的效果果直接影影响到每每个代理理的跟进进，因此此我们要要做到资资源上的的共享，技术上上的互补补，整体体战略与与地方特特色的沟沟通。第三部分分、效果果评估经过不断断的市场场开发，做好阶阶段总结结分析是是非常必必要的，一般合合作初期期人们最最初的认认识不是是很多，不会会有太好好的效果果，我们们要及时时的做好好现有客客户的反反映评估估，了解解客户的的感兴趣趣程度；对现有有客户逐逐一分类类，设计计好每类类客户的的开发进进程与方方法，加加大推广广力度，重点攻攻克，做做好客户户的购买买力评估估；随着着不断的的与客户户接触，宣传推推广工作作的并进进，市场场开发工工作会进进入成熟熟期，及及时做过过结果评评估，为为接下来来的扩大大工作范范围做好好充份的的准备。反映评估估：充分分掌握市市场潜力力，分阶阶段分层层次的分分析客户户数量，做好各各个阶段段的前期期