中层的角色定位

1、中层的角色认知名言：成功的人永不放弃，放弃的人永不成功在你没有成为管理者之前，你的成功主要和自己有关在你成为管理者之后，你的成功却主要和别人有关调查显示示：经理理人需要要的九种种技能：角色认认知、时时间管理理、沟通通、目标标管理、激励、绩效评评估、领领导、授授权、团团队开发发，本讲讲主要是是讲角色色的问题题。角色认知知的思维维及思维维工具是什什么做什么么如何何做关于角色色认知的的思维不要常常常在意自自己是什什么，而而常常忽忽略自己己能做什么么，如何何作？尤尤其最重重要的是是自己在在这个位位置上面面你是如何思思考组织织上的问问题的。头衔是虚虚空的，关键是是你要知知道你是是如何获获得这个个头衔以以

2、及它所所包含的的思考方方式。许多人总总是常常常想自己己要作什什么，希希望自己己是什么么样的头头衔，并并借此得得到别人人的充分分肯定，但常常常会忽略略自己能能做什么么，“屁股决决定脑袋袋”，只能说说对了一一部分，其实“脑袋也决定屁屁股”，为什什么人家家是总经经理，人人家是省省级经理理，就因因为，他他们能像总经理和和省级经经理一样样思考，有一本本书叫象老板板一样思思考，说的是是这样的的道理。例子发现现：在许许多次的的会议上上，业务务员总是是在各抒抒己见，谈论如如何如何何来发展展自己的的市场，来探讨讨自己的的市场的的问题，但总是是得不到到共识，最后总总是省级级经理拿拿出了自自己的意意见，得得出一个个

3、大家都都比较接接受的意意见，最最后大家家皆大欢欢喜。为为什么总总是业务务员拿不不出来，总是由由省级经经理拿出出意见?这就因为为人家是是省级经经理，就就那么简简单。也也许你会会说，我我是省级级经理我我也一样样会，你你真的会会吗？思思考吧！不是给给你什么么样的位位置关键键是你会会怎么样样思考。测试一下下：你认认为区域域（副区区域）经经理的职职责是什什么？你你常常遇遇到最头头疼的问问题是什什么？（看看所所有人的的共识如如何？）所以思维维是角色色认知的的高级阶阶段。组组织给你你的定位位（位置置或头衔衔）是外外在的表表现，是是低级的的阶段。你思维维上的认认知才是是你真正正角色的的认知（你是否达到到你头衔

4、衔包含的的思考方方式）。所以本讲讲主要先先讲角色色认知的的思维，然后再再讲在组组织上的的角色，需要如如何想，如何作作。讲讲思维维的问题题，思维维决定出出路，思思维决定定命运。要改变变自己的的职业恶恶习请从从改变你你的思维维做起，你的成功功与否在在于你思维的的正确与与否。(说明)人的心理理过程包包括认知知情感感（情绪绪）意志行为，思维属属于认知知过程的的部分，是通过过对输入入信息进进行分析析、综合合、比较较、分类类、抽象象、概括括具体化化和系统统化的过过程，是是认知的的高级阶阶段，直直接影响响了情感感（是非非曲直）并产生生了意志志（决定定），最最好付诸诸行动。你的思思维能力力直接影影响了你你的认

5、知知水平，最后决定定了你的的行为，所以思思维决定定了你的的出路，管理者者的思维维决定了了组织发发展的情情况，有有位教授授问他们们的学员员说，要要要研究究一个企企业的发发展问题题要从哪哪些方面面来入手手？答案案有不同同：产品品、流程程、人才才等等不不一而足足？教授授最后说说，为什什么不从从管理者者本身的的思维出出发？对你的区区域问题题的诊断断，也是是这样，先检查查你自己己的思维维，你是是怎么作作决策的，许多多人往往往很茫然然，我的的市场不不知道该该如何做做了！那那就请你你从你的的思考检检查起吧吧！先不不要埋怨怨市场问问题、产产品问题题、上面面的政策策问题等等等。思思考正确确与否，就基本本上决定定

6、了你的的行为效效果。（附：案案例：如如何诊断断自己的的市场问问题）怎么才能能让你的的思维正正确?怎怎么提高高自己的的思维能能力？1、掌握握正确的的思维方方法很重重要，如如归纳、演绎，概念的的运用等等等2、掌握握全面的的资料，不全面面的感知知往往得得出来的的结果实实错误的的，“没有调调查就没没有发言言权”，高明明的职场场管理者者都必须须遵循以以“事实为为依据的的”的原则则。3、经验验的总结结，对经经验的总总结是思思维正确确很重要要的一部部分，每每个人都都应该常常常总结结自己的的经验，最好是是做笔记记。4、排除除情绪的的干扰，这一点点也很重重要，情情绪往往往会使一一个人的的认知受受到干扰扰，决策策

7、经常会会发生偏偏差，所所以要“要处理理好事情情，先处处理好心心情”。（举戴戴尔卖IIBM知知识产权权例子）在心情情不好的的时候（不能控控制自己己，让自自己冷静静的时候候）不要要下决策策，不要要乱说话话，不要要和别人人谈判等等等，一一定要善善于控制制自己的的情绪，这是高高EQ的的表现。往往有有很多事事情都是是在一些些心情状状态不佳佳的情况况下作出出错误的的决定，在现实实当中，也常常常会发生生这样的的情况，有些人人总爱是是把生活活当中的的事情带带到工作作当中来来，就会会常常出出错。（例子：为什么么会出现现“祸不单单行”现象）职场者应应具有三三种认知知思维习习惯一、系统统思维：就是要要求整体体地、动

8、动态的、本质的的思考问问题，不不能分割割开来（附案例例）1、整体体思考就是是从事物物的全局局进行考考量。一一条生产产线由指指令程序序、各个个主要部部件，每每个部件件又有许许多小的的部件相相互联系系组成的。组织也也一样，由决策策层、协协调层、执行层层等组成成，当出出现问题题时，要要分析清清楚问题题出在那那个部分分，是普普遍的还还是局部部的，是是主观的的还是客客观的，必须要要从整体体上出发发，才能能找出原原因。2、要动动态进行行思考要认认识到变变是绝对对的，不不变是相相对的。如穷则则思变，困难和和机会同同在，当当困难的的极点就就是就是是生机的的开始，过去的的成功经经验不能能代表将将俩的成成功，只只

9、有正确确思维方方式才是是不变的的。3、要本本质地思思考本质是是事物根根本的内内在的联联系，本本质常常常被假象象所掩盖盖，只有有拨开迷迷雾才能能见到太太阳。二、换位位思维镜子子思维（附案例例）。主主要有三三种情况：1、第三三只眼看看问题。自己要要从当局局当中跳跳出来，置身事事外，用用另一种种眼光来来看问题题，一个个在组织织里的人人往往很很难从系系统当中中跳出来来，思维维是有局限的的，所以以要保持持一种开开放性的的眼光去去看问题题。（案案例发现现：在一一个市场场工作时时间长了了，许多多业务人人员对一一些问题题已经变变得麻木木，从而而形成了了一种惯惯性，需需要第三三种眼光光来看问问题，业业务员之之间

10、应该该加强相相互的沟沟通和交交流，探探讨对问问题解决决的方法法和意见见）2、第二二种就是是反省自自己，归归因原理理常常是是当成功时往往是是把主要要的原因因推到自自己的身身上，失失败的时时往往把把原因推推给了客客观，就就叫做“推过揽揽功”。正确确的思维维就应该该是要首首先检查查自己。（在现现实的市市场的操操作中，这种心心态很普普遍的）3、第三三种就是是从对方方的角度度出发，所谓“己所不不欲，勿勿施于人人”用一个个公式进进行假定定：“别人对对你这样样的感受受=你对对别人这这样的感感受”。所以以换位思思维就是是要多角角度，多多方位来来看问题题。三、创新新思维：就是要要通过直直觉、灵灵感（顿顿悟）、推

11、理、实践而而形成的的高级的的思维过过程。他他与传统统的思维维有所不不同，主主要体现现在：思思维的敏敏锐性和和思维的的独创性性。心理学家家乔缅杰总总结过激激发、鞭鞭策创新新思维的的五条经经验：1、在完完全没有有预料的的情况下下，提出出研究的的对象，这样容容易发现现对象一一些不易易察觉的的性质2、经常常试图在在两个客客体之间间建立强强制性的的联系3、提出出问题，能替代代吗？能能转换吗吗？能联联合吗？4、暂时时搁置一一段时间间，问题题想不清清楚，不不妨方几几天，国国一段时时间再回回到这个个问题上上，也许许会有新新的收获获的。（测试：你是否否具有独独创性心理理测试题题）（案例发发现：创创新思维维归零零

12、思考。你在一一个区域域工作时时间长了了，你常常常缺乏乏激情或或者在设设计某些些方案的的时候经经验主义义占据了了上风，这时候候你需要要的是将将所有的的固有的的东西进进行归零零你现现在是刚刚刚到这这个市场场，你是是如何分分析市场场的，你你是如何何开发这这个市场场的,你你要一定定忘掉你你过去的的经验，然后提提出新的的方案）二、思维维和角色色认知前面论述述了思维维的重要要性和思思维三种种方式，现在讲讲讲运用用三种思思维方式式来进行行角色定定位。所谓角色色定位必必须回答答几个问问题1、你在在什么位位置系统思思维2、你和和系统和和系统各各个元素素的联系系如何系统和和换位思思维3、你在在这个位位置你应应该做

13、些些什么三种种思维并并用。一、关于于第一个个问题：你在什什么位置置？思考：用用系统思思维来思思考，整整个系统统是怎么么样的？每一个个部分都都有他的的固定的的使命，自己的的使命是是什么，你是属属于什么么的？1、组织织系统的的三个层层面我们认为为在企业业组织里里决策和和执行体体系应该该是在这这样的一一个结构构：沙漏漏形。所所有的组组织都应应该是由由高、中中、低三三个部分分组成，在决策策层面上上看是倒倒金字塔塔即从顾顾客中层上层的的信息传传递，在在执行上上是从上上层到下下层的层层层传递递。（图示示并说明明：）各个层面面的作用用不同：高高层公司的的决策层层，中层层决策策落实层层，基层层具体体执行层层（

14、和国国家机构构、法律律的参照照理解）各个层面面的认知知需要不不同：高高层（战战略、观观念）；中层（执行的的方法、标准）；基层层（对标标准动作作、技术术的理解解）各层的指指导方法法不同：高层的的指导是是涵盖性性很强的的观念认认识论，中层是是方法论论，基层层指导的的是技术术（某个个东西只只能这样样做，不不能这样样做）分析连接接：洁伶伶公司的的组织结结构图：通过组织织结构图图确定自自己在系系统中的的位置中层层！（具具体的范范围包括括是那些些职位）2、中层层层面（1）、中层的的意义、作用三个个关键企业的执执行力关关键在中中层企业文化化传播关键键在中层层企业管理理控制关关键在中中层（2）、中层的的现状：

15、中层的的断代是是现代企企业严重重的问题题，一个个典型的的现象就就是：一一个狮子子（狼）带着一一群羊在在缓慢地地前进，高层的的先进的的理念或或策略得得不到有有力的执执行（举举例说明明）二、关于于第二问问题：你你和系统统上各个个元素的的关系如如何？（例子子说明）思考：我我和系统统各部分分之间的的相互关关系是什什么？我我需要他他们怎样样的协调调和配合合，他需需要我怎怎样的协协调合配配合？四个个“不要”作为公司司整体的的中层是整整体系统统的一部部分，必必须服从从整个大大局不要把把局部的的困难（问题）否定全全局的方方向。（案例发发现：你你是如何何理解“领导没没有错，都是你你的错，领导错错了，还还是你的的

16、错”）作为同事事的中层层，必须协调调你的同同级不要以以为同事事的事和和你无关关（举例例：在市市场上，有些业业务员对对自己兄兄弟市场场总是事事不关己己，高高高挂起）作为下属属的中层层必须须服从你你的上级级，分解解目标不要要常常以以为你的的领导不不对（举举例：常常常认为为自己的的领导对对自己的的市场不不熟悉，所以常常常是错错的）作为上司司的中层层分解解目标并并必须落实实到你的的下级，管理并并监督他他们的工工作不要以以为你的的下属总总能够理理解你的的意图（举例:你的下下属不会会做你希希望的事事情）（思考：全球的的企业管管理当中中，都会会有这个个通病：大家都都知道企企业存在在许多问问题，但但都认为为那

17、不是是自己的的问题。）三、第三三个问题题：你在在这个位位置上该该做些什什么东西西你应应该做什什么？中中层管理理者是企企业管理理的中坚坚力量，要做好好几件事事？思考：在在这个角角色当中中我如何何才能做做的好？1、承上上启下：既要严严格按部部就班执执行决策策层的领领导意图图和战略略决策，又要灵灵活机动动地调整整局部战战术，并并围绕总总体战略略执行计计划，组组织实施施；既要履履行上传传下达的的管理职职能，还还要不遗遗余力的的宣传领领导意图图，落实实组织计计划，激激励员工工执行；在不断断“深化、优化、细化、序化”各项工作作流程的的基础上上，对基基层进行行规范化化、具体体化管理理。2、要作作业务、专业的

18、的带头人人。不同同层面的的管理者者有不同同的知识识需求重重点，但但作为一一个现代代企业管管理者，不光需需要有管管理的技技术，还还必须要要有基本本的技术术，一个个没有技技术的领领导是很很难建立立自己的的权威的的，所谓谓权威就就是你在在某个领域域上你必必须是一一个标准准（标杆杆），作作为一个个销售市市场的区区域经理理，你必必须是一一个业务务、专业业的带头头人。3、做业业务技能能的辅导导者。当当你没有有成为管管理者之之前，你你的成功功主要和和自己有有关，当当你成为为管理者者之后你你的成功功主要和和别人有有关，你你的下属属成长，你才会会成长，你的下下属成功功你才会会成功，不要把把下属当当作你成成功的障

19、障碍。4、做下下属心态态的建设设者。调调动积极极性是每每个管理理者必备备的职能能，要摸摸清楚下下属的心心理状态态，充分分调动下下属的积积极性（举例：“中层倒倒戈”现象）。5、下属属行为的的监控者者，没有监监控没有有检查，是做不不好执行行工作的的，人们们不会做做你所希希望的工工作，把把工作计计划实施施下去后后，就必必须进行行经常的的监督和和检查。（举例例：这一一工作最最难做的的，往往往有很多多业务人人员就是是这样：“同情”下属造造成了工工作的失失误，往往往认为为下属很很难做，采取了了一种同同情的手手法来“维护”他们的的利益，处理好好关系，但往往往适得其其反）6、自己己部门（市场）发展策策略建议议

20、者，你你和你的的上级最最后确定定你的部部门（市市场）的的发展方方向。四、对于于三个问问题的总总结。总总结来说说，对于于我们的的业务中中层人员员，我们们必须要要树立这这么一个个角色观观念“老板板替身”（经营营者的委委托人）（讨论论：为什什么？中层层的责任任观，我我们必须须象经营营者一样样来思考考：系统统思考、换位思思考等总结起来来是两个个角色：担负着着经营者者和管理理者的角角色。经经营者，你必须须从你的的市场出出发，并并将产品品投入市市场，获获得收益益，作为为管理者者，你同同时在公公司的管管理框架架下活动动，不能能逾越公公司的管管理框架架。在整整个经营营管理过过程中，中层管管理者往往往代表表着整

21、个个企业或或部门的的利益，因此我我们应当当具备全全局思维维、系统统思维以以及很强强的老板板意识。记住下下面几个个思考原原则1、要体体现经营营者的利利益2、要体体现经营营者的意意志3、要在在实现经经营者的的目标时时，实现现个人的的最大发发展第二部分分：如何何正确理理解公司司的整体体策略做正确的的事（战战略目标标），把把事做正正确（执执行）理解公司司整体战战略是中中层正确确制定自自己战略略目标的的第一步步，也是是做好执执行的先先决条件件，在许许多企业业当中不不是没有有战略而而是没有有让战略略很好的的理解贯贯彻，这这就相当当于没有有战略。中层理解解战略的的部分的的失误，使执行行往往发发生很大大的偏差

22、差。现象（例例子战略略“流失”的现象象理解解的偏差差：调研研过程中中发现的的问题）：一、关于于公司的的战略战略的定定义：就就是选择择能够保保持公司司持续发发展赢利利的方式式（韦尔尔奇）战略的内内容：公公司的具具体战略略包括经经营、管管理两个个方面经营就是通通过服务务消费者者的需求求，获得得最大回回报的过过程，经经营的本本质就是是服务。管理在企业业来说，就是实实现经营营回报的的过程，使经营营目标得得以实现现的保障障，管理理有两个个职能：资源的的合理配配置和调调动积极极性。战略的特特点：（图示）指导性延展性开放性连接：对对一个企企业来说说，战略略目标的的延展分分为几个个层面：公司整整体的战战略目标

23、标各大大部门的的指导书书具体体的作业业标准。就销售部部门来说说，具有有这几个个层面：公司总总体的经经营战略略销售售部的经经营战略略各省省级的经经营战略略各区区域的经经营战略略公司总体体的经营营战略：是整个个公司经经营方向向，公司司的赢利利模式（即能够够在市场场上能够够持续保保持竞争争优势，持续取取得发展展的方式式价值值链上的的解释：一般只只有两种种：产品品、服务务）销售系统统经营战战略：依依据公司司经营战战略的指指导，制制定本部部门具体体的赢利利方式，即通过过资源的的合理配配置，按按照公司司的要求求，实现现赢利的的最大化化各省级的的经营战战略根据销销售本部部的战略略，制定定本省销销售赢利利方式，即通过过资源的的合理配配置，按按照本部部的要求求或目标标，实现现本省区区赢利的的最大化化各区域的的经营战战略根据本本省区的的战略，制定本本区域的的赢利方方式，即即通过资资源的合合理配置置，按照照本省区区的目标标或要求求，