价格谈判-案例分析

1、价格谈判对买卖双方的意义当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公公司和一一家保险险公司在在处理财财产损害害保险理理赔时，双方最最关心的的就是赔赔偿金额额。当律律师、投投资银行行家、管管理顾问问等专业业服务人人士在和和客户讨讨论业务务费用时时，双方方所关注注最大的的焦点莫莫过于价价格。价价格谈判判无疑是是我们的的经济生生活交往往中最为为重要的的。这里里我们将将价格谈谈判定义义为：价价格谈判判是一个个过程，是各方方获得利利益的过过程，是是谈判利利益分配配方式的的过程。【案例】一位离合合器供应应商打电电话给一一位实力力雄厚的的汽车制制造商，提出修修改现有

2、有产品设设计上的的一些地地方，从从而可以以提高离离合器安安装线的的可靠性性。如果果离合器器安装线线的可靠靠性得以以提高，对汽车车制造商商产品质质量的改改善大有有好处。作为相相应的回回报，离离合器供供应商建建议汽车车制造商商将付款款期降至至30天天。对于于备受资资金困扰扰的供应应商而言言，付款款60天天期限缩缩短可以以大幅度度降低净净流动资资金需求求。假定定这项建建议的成成本对于于双方而而言都比比较低，那么接接受这项项建议，对双方方都有利利，无疑疑是双赢赢之举。这项建建议的结结果可以以用下图图所示：上图中，水平线线代表供供应商从从该项交交易中获获得的利利益；垂垂直线则则代表汽汽车制造造商获得得的

3、利益益。两线线的交点点，即起起点，双双方的利利益均为为零，这这意味着着双方之之间没有有达成任任何交易易。点点代表双双方原来来的交易易。对于于双方而而言，这这项交易易比没有有交易要要好，双双方都乐乐于接受受。点点代表的的交易，是谈判判双方以以改进装装配线的的可靠性性换取付付款期限限的缩短短而促成成的，对对双方而而言都是是一种提提高。这这是一项项“双赢”的交易易：谈判判双方都都得到了了更大的的利益。所以从从向右右上角移移动到，是谈谈判双方方所关注注的效率率提高。但是，我我们发现现即使双双方可以以共同将将“蛋糕”做大，但是这这并不一一定意味味着要平平均分享享“蛋糕”。供应应商有可可能意图图争取更更为

4、有利利的交易易，例如如点所所代表的的交易，提高产产品的价价格；而而汽车制制造商却却倾向于于促成点代表表的交易易。每个个交易得得到具体体交易结结果或收收益，都都直接受受到交易易中最关关键的因因素价格的的影响，所以价价格是交交易双方方都十分分关心的的问题。也是双双方据理理力争的的焦点，这也就就是价格格谈判对对买卖双双方都非非常重要要的原因因。从埃彼斯斯案例分分析买方方的观点点【案例】买方的观观点这是朱利利安杜维则则财产的的地图，第一块块地约6600平平方米，第二块块地约8800平平方米。在埃彼彼斯村，建筑用用地最小小也需要要达到110000平方米米。这两两块地如如果分开开，每一一块地都都不够建建筑

5、用地地标准，如果合合起来，就能达达到建筑筑用地标标准。杜杜维则是是以每平平方米880法郎郎的价格格买下的的这块地地，不过过现在这这两块地地的价格格都在每每平方米米1500法郎。现在杜杜维则决决定在这这里建造造房屋。不幸的的是地有有点儿小小。当然然，如果果买下那那块4000平方方米的土土地，一一切问题题就都迎迎刃而解解了。另另外，如如果加上上这块地地，杜维维则所有有土地的的价值就就会升至至每平方方米2000法郎郎左右。杜维则则已经和和该地的的主人接接触过，他叫蒙蒙舍朱利安安拉芳，是巴黎黎的一位位保险经经纪人。他说大大体上很很愿意出出售这块块地。他他还告诉诉我他的的父亲过过去曾在在这块地地上种菜菜

6、。请看看一下这这块地，已经有有很多年年没有人人照看它它了。请请设想一一下你如如果处于于杜维则则先生的的处境，你将如如何准备备与拉芳芳先生谈谈判呢？下面的的一些问问题希望望你能试试着予以以回答。你能接接受的最最高价格格是多少少？你认认为何种种价格是是公平的的？你的的目标价价格是什什么？试试着设想想一下与与拉芳先先生谈判判所包括括的各种种步骤：为了达达到你的的价格目目标，你你准备采采取什么么措施，或避免免采取什什么措施施？在这这项谈判判过程中中，最关关键的战战术策略略是什么么？1买方方的行为为你作为买买方花了了多长时时间来准准备这项项谈判？在这个个简单问问题上花花费我们们的时间间是否值值得？准准备

7、与否否对于谈谈判的结结果有无无差别？现实生生活中，大多数数人对于于上述问问题的反反映，往往往是列列出一系系列的谈谈判价格格，准备备多套讨讨论的方方案，并并列出了了一些可可能涉及及的问题题，准备备在谈判判桌上，来设法法说服卖卖方，这这不正是是买方经经常的反反映吗？2买方方观点对对我们的的启示缺乏经验验的谈判判者往往往倾向于于争论，他们总总是试图图通过争争论来说说服谈判判的另一一方。他他们相信信提出有有强大说说服力论论据的一一方就可可以赢得得谈判。但是实实际上，试图说说服谈判判对手是是很难实实现的。谈判对对手根本本不相信信你所说说的一切切，他们们只相信信他们自自己得出出的结论论。在针针锋相对对的谈

8、判判中，语语言是苍苍白无力力的，无无论你的的论断表表面看起起来有多多“公正与与富有原原则性”，而对对手势必必始终认认为你本本质上还还是为了了自己的的利益。实际上上许多谈谈判并非非是由各各方的谈谈判能力力决定的的：谈判判的成败败大多取取决于双双方获知知的信息息。从埃彼斯斯案例分分析卖方方的观点点【案例】卖方的观观点吉卡斯拉芳今今年477岁，是是一位成成功的职职业保险险经纪人人。大约约在200年前，他的父父亲去世世不久，吉卡斯斯就和他他的妻子子搬到巴巴黎居住住，他们们在巴黎黎第十六六街拥有有一座豪豪华的四四居室公公寓。长长期以来来，拉芳芳先生这这才又不不再理会会乡下的的那块父父亲留下下的地，直至杜

9、杜维则先先生打来来电话表表示要购购买这块块地。拉拉芳先生生回忆起起来：有有一次克克劳迪帕斯特特先生曾曾经有意意购买这这块地，帕斯特特先生是是一位退退休的邮邮差，是是埃彼斯斯村的老老住户。拉芳先先生决定定先给帕帕斯特先先生打个个电话，确认一一下他是是否仍有有意购买买这块地地。帕斯斯特先生生，已经经成为一一个爱唠唠叨的老老人，非非常高兴兴接到拉拉芳先生生的电话话。他说说，是的的，他仍仍记得老老拉芳先先生在花花园中种种植的巨巨大的黄黄瓜，看看到这些些年来花花园荒芜芜、遍布布蜗牛，他非常常难过，等等。帕斯特特先生仍仍然对这这块地很很感兴趣趣，希望望在地里里种植蔬蔬菜，于于是就出出价60000法法郎，也

10、也就是每每平方米米15法法郎来购购买该地地。这个个价格比比较公道道，因为为与此相相同的小小块土地地都不适适合建造造房屋，只能用用来当作作花园，当时的的平均售售价一般般在每平平方米115法郎郎左右。1卖方方行为一般卖方方在出售售时，更更多的都都是从自自我利益益的角度度出发来来考虑出出价和接接受价格格底线。也就是是说只要要是自己己觉得“值”就可以以了，根根本没有有考虑到到买方对对待出卖卖物的需需求程度度。实际际上买卖卖谈判的的标的物物对买卖卖双方的的效用是是大不一一样的，往往由由于双方方信息的的不对称称，卖方方无法知知道买方方的需求求情况，造成卖卖方定价价过低，在谈判判中处于于劣势。2卖方方观点对

11、对我们的的启示成功的的买主会会很快认认识到这这块土地地的价值值对于卖卖主而言言不如对对自己那那么大，他们知知道拉芳芳先生是是从不同同的角度度来评估估该地的的价值的的。成功的的买主发发现拉芳芳先生的的思维中中存在漏漏洞，因因为他们们估计处处于拉芳芳先生处处境的人人一般不不做什么么前期研研究工作作就直接接开始谈谈判。成成功的买买主因此此意识到到是己方方所掌握握的充足足信息而而非争论论使他们们在谈判判中获取取决定性性优势。观察敏敏锐的买买主也认认识到如如果谈判判久拖不不决，他他们将会会丧失优优势。如如果给卖卖主更充充足的时时间，卖卖主也会会最终获获得较为为充足的的信息。因此，聪聪明的买买主往往往总是

12、保保持低姿姿态，避避免无谓谓的争论论，在不不到五分分钟的时时间内就就达成了了交易，而对手手认为问问题非常常简单，觉得谈谈判气氛氛非常友友好，而而且拿到到钱就愉愉快地离离开了。谈判过程程中的两两个关键键要素在任何谈谈判中获获取成功功的一项项必要前前提是拥拥有快速速准确分分析问题题的能力力。经过过认真地地研究，必须牢牢牢把握握谈判过过程中的的两个关关键要素素：不同同的估价价和不同同的信息息之间的的差别。1不同同的信息息在一般的的谈判中中，谈判判双方往往往都对对对手的的信息了了解甚少少，不清清楚另一一方的底底线是什什么，所所以常常常在谈判判双方之之间存在在着较大大的“模糊区区域”。作为为一项通通用规

13、律律：事情情往往要要比我们们想象得得复杂、模糊，谈判者者总是倾倾向于低低估他们们自己的的无知，总是对对自己掌掌握局面面的能力力过于自自信。【案例】19944年2月月26日日，一件件来自里里昂的118世纪纪大型橱橱柜在拍拍卖会上上以355，0000法郎郎的高价价成交，而此前前专家们们估价为为20，0000法郎。19994年33月8日日，在纽纽约举办办的拍卖卖会上，一件“道姆”水晶花花瓶以2226，0000法郎的的高价成成交，而而专家们们则保守守地将之之估为115，0000法法郎。2不同同的估价价标准独立的的私人估估价标准准这项标准准的基础础就是主主观评估估，常常常取决于于个人的的偏好。物品的的价

14、值体体现于拥拥有者主主观的想想法。普通价价值评估估标准这项标准准认为事事物的真真正价值值是客观观的，对对每个人人而言，事物的的真正价价值是一一样的。不过，由于事事物的真真正价值值往往并并不明确确，因此此不同的的人对同同一事物物的估价价也就很很难一样样了。独立的私私人估价价与普通通估价标标准代表表着两个个极端：估价的的基础或或者是主主观的，由个人人偏好决决定；或或是完全全客观的的。这意意味着即即使真正正价值不不确切，对每个个人而言言真实价价值也有有可能是是相同的的。当个个人的癖癖性成为为个人估估价的重重要决定定因素之之时，谈谈判双方方就成为为了“价格制制造者”而非“价格接接受者”。除了信息息方面

15、的的偏见，谈判过过程中还还大量存存在着估估价偏见见：谈判判者往往往低估谈谈判结果果的范围围。由于于主观因因素通常常要在谈谈判中占占有较多多的分量量，所以以可能的的谈判结结果范围围或称为为潜在的的可协商商区域总总是比我我们想象象的广泛泛。科学学谈判的的整个体体系，如如图1所所示。图1 科学谈谈判准备备的完整整体系【自检】小陈是商商学院的的体育部部长，今今天去批批发市场场买一批批乒乓球球，以备备学校开开运动会会时使用用，但是是他不知知道乒乓乓球的批批发价格格究竟是是多少，于是他他事先拟拟定了几几种定价价方案。如下所所示，请请问下面面几种衡衡量方式式，哪些些是独立立的私人人评估方方法，哪哪些是普普通

16、价值值评估方方法，将将相对应应的连接接起来。 HYPERLINK /kcjy/K19/html/answer1.htm 见参考答答案1确定谈判判的尺度度谈判中所所可能产产生的结结果范围围或潜在在交易区区域，取取决于谈谈判双方方所受到到的限制制，即谈谈判尺度度。确定定谈判尺尺度实际际上是确确定谈判判底价的的过程。那么，应该如如何确定定自己的的谈判底底价呢？从情感的的角度考考虑，底底价是由由“是否公公平”或者“是否现现实”这样一一些模糊糊的观念念所决定定的，而而底价往往往是以以前所支支付过的的类似商商品价格格或由对对手的表表现（例例如谈判判时的态态度是否否和气等等）所决决定。理理性上，底价应应该是

17、：一个客客观的决决策者觉觉得在此此价格下下成交或或与决定定不接受受交易没没什么区区别。也也就是说说理性的的底价，应当是是通过科科学计算算所得到到的盈亏亏平衡点点。真正正的谈判判尺度应应当是通通过科学学计算得得到的结结果，但但是在实实际的具具体谈判判过程中中，往往往会为个个人情绪绪和情感感因素所所左右。如果不不能理性性地确定定底价将将会带来来什么错错误的结结果呢？有可能能因为觉觉得对方方出价“不可理理喻”而错过过了一项项实际上上有利可可图的交交易；也也有可能能为了得得到一项项表面上上看似比比较积极极的结果果而不得得不在谈谈判中修修改最后后的底价价；有可可能过于于乐观地地估计带带有不确确定性的的无

18、交易易替代方方案；可可能将不不确定性性等同于于危险，而放弃弃尝试那那些不确确定性选选择方案案。【案例】谈判的过过程卖方：“请注意意，你只只有两个个选择：每平方方米2550法郎郎或者这这生意就就吹了，请别再再说什么么如果只只但是是。每平平方米2250法法郎是我我的最高高报价。”买方：“难道我我们不应应该找到到一个对对双方都都比较公公平的价价格吗？确实，这块土土地对我我有特殊殊的价值值，但是是它对你你而言却却是毫无无价值的的。如果果我不买买，你连连每平方方米155法郎都都卖不出出去。我我很愿意意购买这这块地，但是我我想你坚坚持这种种高价是是不公平平的。附附近的土土地最多多也只卖卖到每平平方米880

19、法郎郎，我不不明白为为什么一一块只能能用作花花园的土土地却比比其他土土地还贵贵上3倍倍？很抱抱歉，每每平方米米2500法郎实实在是太太不现实实了。”卖方：“我已经经说过了了，每平平方米2250法法郎是我我的最后后报价；买不买买由你。”这样附带带个人感感情的谈谈判，是是不可能能成功的的。让我我们替杜杜维则先先生做些些谈判前前的准备备工作。如果没没有达成成交易，他所拥拥有的11，4000平方方米的土土地每平平方米值值1500法郎。因此，所有土土地的整整体价值值是2110，0000法法郎。如如果达成成交易，他拥有有的土地地将达到到1，8800平平方米，每平方方米价格格升至2200法法郎，于于是，整整

20、块土地地的价值值将是3360，0000法郎。因此，如果杜杜维则先先生以1150，0000法郎的的价格购购买那一一块4000平方方米的土土地，那那么，达达不达成成交易对对他而言言，没有有任何区区别。所所以，杜杜维则先先生的底底价是令令人震惊惊的每平平方米3375法法郎，这这就是他他的最后后底价。确定谈判判的目标标谈判的目目标与谈谈判的底底线的联联系在于于：谈判判结果需需要比较较接近谈谈判目标标，而谈谈判底线线则是谈谈判的盈盈亏平衡衡点，谈谈判目标标和最终终达成的的谈判结结果只有有高于谈谈判底线线，谈判判才有意意义。所所以设定定谈判目目标直接接关系着着双方谈谈判达成成的可能能以及双双方的利利益分配

21、配。在确确定谈判判目标时时，常常常会犯下下面两种种错误：1所定定目标总总是受到到先例的的不恰当当影响和和限制在对埃彼彼斯案例例中部分分群体进进行测试试时，如如果大家家站在买买方朱利利安杜维则则的立场场，大多多数人会会如何选选择谈判判目标？结果显显示如下下图，大大多数人人倾向于于选择每每平方米米80法法郎的价价格作为为谈判目目标。图2 埃彼彼斯案例例测试结结果显然许多多买主都都会将购购买前两两块土地地的价格格作为下下次购地地的参考考。但是是以前的的价格，是否反反映了这这块土地地现今的的实际市市场价值值？先例例在谈判判中经常常起着过过于重要要的作用用。使用用先例，虽然可可以方便便地达成成谈判结结果

22、，但但是却缺缺乏内在在的理性性思考。一则先先例不过过是一项项谈判结结果而已已，它与与即将进进行的谈谈判几乎乎不存在在什么关关联性。2谈判判目标往往往会受受到谈判判底价的的严重限限制在埃彼斯斯案例中中所做的的试验表表明：比比较矛盾盾的是，那些正正确设立立底价的的买主往往往支付付了高达达每平方方米2000法郎郎的价格格甚至更更多。为为什么这这些认真真做了研研究工作作的买主主最终还还是面临临被淘汰汰的命运运呢？原原因很简简单，他他们设立立底价的的工作，严重扰扰乱了他他们在设设立目标标时的思思维。他他们的思思想集中中在他们们所能支支付的限限度而非非他们能能够取得得的成果果。所以以谈判底底价代表表盈亏平

23、平衡点，谈判目目标代表表赢利，意义正正在于此此。谈判的艺艺术谈判就如如舞蹈艺艺术，在在这门艺艺术中有有五项具具有关键键意义的的战术性性策略。谈判一旦旦启动，就无法法全面掌掌控事件件的发展展过程；谈判艺艺术有自自己的节节奏。只只有当准准备充分分而且可可以控制制整个事事态的进进程时，才能开开始谈判判。下一一讲中我我们将对对谈判的的问题进进行深入入描述。【案例】英戈马迭迭瑞克教教授的一一次谈判判经历这是很久久以前我我所遇到到的一件件实事。对我而而言，这这不是一一则值得得炫耀的的故事：事情过过去这么么多年了了，但它它仍然使使我伤心心。多年年以前，我作为为初级专专家刚刚刚加入欧欧洲商业业管理学学院，对对

24、许多事事情还不不十分了了解。这这时，我我接到了了杜邦先先生打来来的电话话，问我我对他所所负责部部门的业业务有没没有什么么想法。我们就就一些问问题讨论论了几种种解决方方案，220分钟钟后就挂挂了电话话。两天天以后，杜邦先先生又打打来电话话问我是是否愿意意担任那那项业务务的顾问问。我非非常高兴兴！因为为这是我我有生以以来的第第一个咨咨询顾问问机会！这是年年轻的顾顾问师们们所梦想想的机遇遇！极力力掩饰着着我年轻轻澎湃的的热情，我回答答：“当然，我很乐乐意研究究解决那那个难题题。”这时，我犯了了一个根根本性的的错误！我当时时并没有有意识到到，我正正在开始始一项真真正的谈谈判。对杜邦先先生问题题的标准准

25、答案是是：“让我考考虑一下下，我会会给您打打电话。”不幸的的是，那那时我还还不知道道这个答答案。杜杜邦先生生提出的的第二个个问题是是：“您每天天的顾问问费是多多少？”完全是是由于我我欠缺经经验，而而谈判已已经开始始，但是是我完全全控制不不了自己己了，事事实上，我也不不知道应应该收取取多少顾顾问费。当然，现在已已经不可可能回答答“让我考考虑一下下，我会会给您打打电话”。我拼拼命思考考了半秒秒钟，然然后脱口口说出一一个我认认为较高高但又不不会高得得危险的的价格。电话那那头的语语气让我我立刻觉觉察到我我所报的的数字比比较低，不，事事实上是是非常低低。我放放下电话话后，走走进一位位同事的的办公室室，询

26、问问在这种种情况下下他会收收取多少少费用。这位同同事所报报的数字字竟是我我的5倍倍。所以以我们不不应该盲盲目地开开始谈判判，而应应该在事事先做好好充分准准备而且且可以控控制整个个事态的的进程时时再开始始谈判。【本讲小小结】本讲主要要讨论了了商业谈谈判的问问题。从从一般商商业交易易的定价价过程开开始，我我们首先先认识到到谈判的的真正意意义在于于对交易易结果的的分配的的讨价还还价，所所以谈判判结果直直接关系系到我们们的交易易收益。然后，从一个个典型的的谈判案案例展开开，指出出作为谈谈判的双双方在谈谈判过程程中经常常发生的的误区，指出应应以了解解对方信信息的多多少作为为谈判的的基础。谈判的的两个关关

27、键要素素中，再再次强调调了信息息的重要要性，并并且提出出了对价价值进行行评估的的两种标标准：个个人主观观标准和和理性客客观标准准。并指指出理性性客观的的标准是是我们设设定的谈谈判尺度度的绝对对参考。而在设设定谈判判目标时时，一定定要将其其与谈判判尺度相相区别，谈判目目标直接接关系到到最终达达成一个个怎样的的利益分分配格局局，而谈谈判尺度度则只是是谈判的的盈亏平平衡点。最后提提到谈判判艺术的的五点内内容，将将在第九九讲展开开论述。谁先开价价：报价价的关键键因素决定是否否先报价价的关键键因素是是信息。没有充充分掌握握对方的的信息如果没有有充分掌掌握对方方的信息息，初始始报价就就很可能能会向对对方泄

28、露露自己的的秘密。所以，不能在在一个不不利的环环境下与与对方纠纠缠。如如果不了了解对方方的情况况，切记记不能主主动进攻攻。拥有的的信息比比对方多多如果拥有有的信息息比对方方多，那那么首先先行动就就能有战战略优势势。信息息优势为为“引导”（）对对方的思思路创造造了机会会。谈判判中的“引导”可以起起到人们们第一次次见面时时的“第一印印象效果果”：人们们总是很很看重第第一印象象，即使使后来得得到了更更多的信信息，人人们也不不会轻易易改变固固有的观观点。同同样的，谈判者者也会将将谈判初初期得到到的信息息总结成成“第一印印象”：人们们的思路路就这样样受对手手或第三三方的影影响而定定位。两个条条件得到到满

29、足在谈判桌桌上先抛抛出条件件，往往往会非常常有效地地引导对对手的思思路。这这两个条条件是：对手缺缺少信息息，而我我们的信信息更具具专业性性。从另另一个角角度来看看，为了了有效减减少被引引导的风风险，我我们要遵遵循如下下两个基基本原则则：首先先应经常常收集多多种独立立来源的的信息；其次，要经常常从整个个范围的的角度，而不是是从某个个单个数数字的角角度去考考虑问题题。缺少信信息如果缺少少各方面面的信息息，可以以通过专专家建议议的参考考点进行行定位。缺少足足够的信信息而主主动开价价是盲目目的举措措。这是是否意味味着要“观望”，直到到对方率率先开价价？当然然不是。更确切切地说，我们的的作战计计划要为为

30、主动开开价创造造条件。要在调调查获取取信息上上领先于于对手。赢得信信息优势势后，就就可以主主动开价价，并引引导对手手的思路路。图1 决定定首先报报价的关关键因素素怎样报价价：提出出条件的的方法在谈判中中应当开开出什么么样的报报价？是是“合理的的”、对方方可以接接受的，并且可可以使双双方很快快就能达达成协议议的报价价？还是是强硬得得令对方方震惊的的报价？还是不不能被接接受，但但仍有商商量余地地的报价价？下面面对这三三种类型型的报价价分别进进行分析析：1合理理的报价价“公平而而强硬”式前通用电电气公司司副总裁裁雷默布鲁瓦瓦尔先生生的谈判判策略，就是这这种“公平而而强硬”的方法法的一种种极端形形式。

31、布布鲁瓦尔尔先生认认为一个个人需要要务实、讲逻辑辑、公平平而强硬硬。他试试图取得得尽可能能多的客客观信息息。他的的目标是是提出对对所有各各方都公公平的报报价。但但是使用用这种“公平而而强硬”的方法法，常常常会出现现两个问问题：第一个个问题：“什么是是公平？”谈论“某某个”公平价价格是没没有实际际意义的的。你还还可以发发现这些些经理对对于公平平的观点点随着他他们在谈谈判中的的角色的的不同而而产生偏偏差。谁谁都认为为自己是是公平的的。但实实际情况况是都存存有一定定程度的的偏见。第二个个问题：教条和和过于固固执那些所谓谓的“坚持原原则”的谈判判者们都都过于自自以为是是、教条条和固执执。很多多证据表表

32、明很多多谈判僵僵局大多多是由教教条和过过于固执执而造成成的。正因为上上述两个个问题，使得这这种报价价方式过过于缺乏乏灵活性性。2强硬硬的报价价基辛辛格式亨利基基辛格倡倡导另一一种同样样极端的的开放策策略。“如果双双方之间间可以达达成协议议，就没没有必要要提出一一个适中中的报价价。最初初的报价价越是无无理，其其后就越越有可能能达成真正的的让步。”这是基基辛格始始终信奉奉的谈判判准则。基辛格方方法的根根本问题题是它可可能与对对手形成成敌对状状态。但但是不能能接受的的报价和和缺乏诚诚意的报报价是有有很大区区别的。缺乏诚诚意的报报价会马马上被对对方驳回回。那么么我们的的目标就就是要提提出一个个让对手手

33、即使现现在不能能接受，也可在在日后继继续讨论论的报价价。总的的来说，基辛格格式的开开价被认认为是缺缺乏诚意意的报价价，就像像一种意意在谋取取不公平平利益的的预谋。3不能能接受但但“可以考考虑”的报价价最有效的的策略是是提出一一个不被被接受、但又“可以商商量”的报价价。这种种报价方方式，是是值得借借鉴的。在采取取这种报报价方式式时，需需要注意意以下几几个方面面：与自己己谈判情况越是是不清楚楚，开价价就越要要大胆。你认为为自己的的开价够够大胆吗吗？事实实上，在在与对手手会面前前，我们们就开始始了谈判判：当我我们开始始斟酌报报价时，我们已已经在和和自己谈谈判了。处理进进取和谨谨慎的矛矛盾自我谈判判经

34、常比比与对手手谈判更更困难、更直接接。每次次准备谈谈判时，总会在在希望得得到和害害怕得不不到这两两种可能能之间痛痛苦不堪堪。我们们必须要要找到进进取和谨谨慎之间间的恰当当平衡。如果谨谨慎心理理占了上上风，就就会因缺缺乏信心心或只报报出低价价（如果果我是卖卖方）。我们都都知道一一个更“大胆的的”报价会会更好，正是由由于在大大胆进取取和谨慎慎之间的的相互矛矛盾，使使得我们们经常更更偏向于于一个“合理的的”报价。没有勇勇气，就就不会有有辉煌“谨慎心心理”是很狡狡猾的，它会用用很多种种狡猾的的方式说说服我们们选择一一种轻松松的方法法，我们们应该诚诚实地对对待自己己，选择择一种软软弱的方方法却很很容易，

35、但是谨谨慎的态态度永远远不会使使谈判得得到有利利于自己己的好的的交易。【自检】下面几种种开价方方式，分分别属于于哪一类类报价方方式，将将相应的的连接起起来： HYPERLINK /kcjy/K19/html/answer2.htm 见参考答答案2如何对开开价做出出反应前面已经经提到，对手可可能采用用合理的的、强硬硬的和大大胆的报报价这三三种报价价方式。也就是是说，对对手的报报价可能能是自己己不能接接受，但但又可以以考虑的的。如何何应对这这样的报报价？1对大大胆的报报价的反反应如果对方方的提议议不能接接受，但但又是可可以考虑虑的，通通常就不不会有什什么问题题。因为为这是开开始价格格谈判的的最有效

36、效方法。所以，我们应应该简单单地还一一个类似似的报价价：不能能接受，但可以以考虑。这时谈谈判会使使双方互互相打探探对方的的底价，并且试试图影响响对方的的预期。最终能能够在良良好的氛氛围中，不断接接近成交交价格。2对合合理的布布鲁瓦尔尔报价的的反应布鲁瓦尔尔式的谈谈判者自自以为重重事实、讲逻辑辑、公平平且强硬硬。所以以很自然然，要用用合理的的说法来来说服他他。与一一个布鲁鲁瓦尔主主义者谈谈判，尤尤其是当当你指出出他逻辑辑上的问问题时，最终的的结果将将会使他他陷于窘窘境或损损害他的的自尊，你越是是和他争争执，他他就会越越固执。事实上上，一旦旦他的自自尊心受受到损害害，你就就不可能能再把价价格谈下下

37、来了。对付布布鲁瓦尔尔主义者者，采取取下面三三个步骤骤，更易易奏效：安慰他他的自尊尊心对对方依依据事实实，以公公平原则则提出的的报价给给予一定定的肯定定，以此此来缓和和双方气气氛，充充分尊重重他的自自尊心。同时，不要急急于做出出还价以以避免报报出与对对方的价价格相差差太远的的数字，而要转转到“弄清事事实”上。转移到到弄清事事实提出转移移的思路路很简单单，就是是把买主主引回到到“与他自自己谈判判”的境地地。对方方不能对对你让步步，但却却可以对对自己让让步，让让对方与与自己的的“谨慎心心理”作斗争争。你不不必强调调你要求求降价的的理由，这样很很可能在在下次会会面时，对方会会主动提提出一个个你本来来

38、需要经经过激烈烈争执才才能取得得的报价价。请专家家公断如果这种种“顺势处处理”无效，还可以以开出使使用“抗生素素药方”，可以以提出：“公平的的价格”要由专专家来决决定。布布鲁瓦尔尔主义者者不会对对你让步步，但他他会接受受专家说说的“真理”。3对强强硬的基基辛格式式报价的的反应基辛格式式报价者者常常会会报出极极端的价价格，没没有经验验的谈判判者往往往会被极极端的报报价所震震住。更更不能让让对手开开始左右右谈判的的进程。可以相相应采取取以下措措施：问问题题询问隐藏藏在对方方提出这这一报价价后面的的原因。沉默如果对方方毫不犹犹豫地就就提出一一个强硬硬的要求求，那么么其合理理性肯定定有问题题，这时时的

39、基本本原则就就是“两个不不要”：不要争争执；不要受受对方的的影响而而与对方方的强硬硬报价纠纠缠不休休，即保保持沉默默。而很很多人不不习惯在在谈判中中长时间间的保持持沉默，他们总总觉得该该说些什什么来修修正最初初的报价价。“沉默”会引起起尴尬，但是可可以质疑疑报价的的可信度度，并促促使对方方改变他他的意思思。不要感感情用事事对付这种种强硬的的报价时时，还要要注意不不要因感感情用事事而丢掉掉了自己己的底价价。还价技巧巧：让步步的方式式为了使成成交对自自己更有有利，必必须同时时考虑两两种方案案。第一一，必须须报出足足够高的的价格，但是恰恰好达到到对方可可接受的的需要即即可；第第二，报报价和让让步不能

40、能太高，否则会会失去主主动，让让对方得得寸进尺尺。1让步步中应当当服从的的目标让步中应应该服从从两个目目标：第第一，避避免过多多地让步步；第二二，暗示示对方如如果提议议不被采采纳，谈谈判将陷陷入僵局局。【案例】假设杜维维则先生生报价是是每平方方米800法郎。如果拉拉芳先生生同意，他知道道他得到到了什么么。如果果他不同同意，他他就不知知道以后后会怎样样。他可可以希望望杜维则则先生做做出让步步，但他他不能确确定。也也许将来来会因为为什么事事，整个个买卖都都会中止止，那时时他就只只剩下和和皮埃萨萨先生以以每平方方米155法郎的的平均价价格进行行买卖了了。现在在杜维则则先生要要求拉芳芳先生在在一种已已

41、知的方方案和未未知的方方案之间间做出选选择。如果报价价很有吸吸引力，并且拉拉芳不知知道，拒拒绝会出出现怎样样的后果果，他就就会倾向向于选择择“两鸟在在林，不不如一鸟鸟在手”。为了了使成交交更有利利，你必必须同时时考虑两两种方案案。第一一，必须须确定手手里的鸟鸟真的味味美。然然后报出出足够高高的价格格，但是是恰好达达到对方方可接受受的需要要即可；第二，要注意意林子里里的鸟随随时可能能飞掉。除非他他感到心心里没底底，否则则你的对对手没必必要满足足你的要要求。他他可以把把鸟挂在在那儿，吸引更更多的人人。你的的任何让让步只会会加大他他的胃口口。2让步步应当遵遵循的原原则让步幅幅度越来来越小让步幅度度越

42、来越越小，即即随着向向“引鱼上上钩”那一点点的接近近，价格格变化的的幅度也也应越来来越小。尽管这这条让步步原则很很显而易易见，但但却经常常被违背背。第一一个原因因是缺乏乏耐心；第二个个原因是是过分地地重视自自己要得得到什么么，而不不重视怎怎样去得得到，也也就是说说当局者者迷。如如果能够够设想自自己身处处局外，也许会会成为更更好的谈谈判者。逐步提提高让步步的精确确度随着对对对方让步步限度的的不断掌掌握，逐逐步提高高让步的的精确度度。逐步步提高精精确度是是表示不不愿再进进行让步步的信号号，同时时也是自自己用以以思考的的时间。【案例】两种报价价方式：40，70，80，“最后的的价格！”和500，75

43、5，7775，“最后的的价格！”。第一一种方式式效果不不好，它它不能控控制对方方的预期期，对方方会进一一步想让让到1000；第第二种方方式好得得多，对对手会预预计让步步到800。为什什么？因因为报价价的单位位显示了了预期让让步的幅幅度。对于每每一次让让步要多多花时间间“想想”对于每一一次让步步，应尽尽可能的的多多思思考，多多问问题题，多加加几个“条件”。讲究谈谈判信誉誉除非让步步是“实验性性的”，否则则不要撤撤回。有有效地谈谈判，要要求谈判判双方都都谙熟“游戏规规则”。如果果你违反反了这些些规则，在谈判判中就会会失去“信誉”。【案例】在谈判判的艺术术和科学学这本本书里，莱法提提到了墨墨西哥城城

44、一个浏浏览橱窗窗者的故故事：店主：“你要买买这个箱箱子吗？”“不，我我只是看看看。”拉瑞说说。“这个箱箱子卖114元。”“对不起起，我已已经有一一个很好好的箱子子了。”“13元元怎么样样？”“不，谢谢谢。”“12元元。”“我真的的没想买买什么箱箱子。”“这可是是便宜货货啊。111元吧吧。”“对不起起，可是是”“好吧，好吧：我最后后说一遍遍，不过过你千万万不要告告诉其他他人，112元。”“嘿，等等一等。你刚才才说是111元。”“11元元？不，不；最最低122元。”“12元元是什么么意思？你刚才才说的是是11元元。”“11元元？不行行，先生生。”当然你已已经猜到到了最后后的结果果：拉瑞瑞用111元

45、钱买买了箱子子。拉瑞瑞确信那那个墨西西哥人已已经亮出出了最后后的底价价。应该该承认，这个故故事有些些“外国”背景。不过这这种“墨西哥哥式的推推销花招招”经常用用于商业业交易中中。如在在对所有有条款达达成初步步协议后后，要求求他把协协议落实实在书面面上。两两天后，书面的的确认信信寄来了了。但过过了一天天，又收收到了一一封快递递信：“尊敬的的先生，非常抱抱歉，由由于装饰品品突然涨涨价，我我们不能能再同意意原来的的开价了了。我们们非常抱抱歉，但但我们的的价格必必须跟市市场一致致。”这种技巧巧只适用用于由于于一些“好的”原因、可以原原谅的错错误等因因素，而而将让步步合法地地撤回。例如说说拉瑞确确信那个

46、个墨西哥哥人确实实犯了错错误。但但在大多多数情况况下，“墨西哥哥式的推推销花招招”使谈判判变味了了。实际际上，这这种行为为在道德德上有欠欠妥当。有效地地谈判，要求谈谈判双方方都谙熟熟“游戏规规则”。如果果违反了了这些规规则，在在谈判中中就会失失去“信誉”。修正对对手的目目标通过告诉诉对手他他不能得得到什么么，来修修正对手手的目标标。有些些人认为为不能首首先让步步，谁先先让步就就被视为为处于谈谈判的不不利地位位。然而而实际上上好的交交易是通通过“文雅的的”方式获获得的，只有对对手对谈谈判进程程满意，才能做做成一笔笔好生意意。确认报价价：锁定定最终结结果谈判中，一旦达达到合理理的价位位或预定定的谈

47、判判目标，就要及及时锁定定结果，以防止止有变，特别是是在利用用已有的的信息优优势谈判判成功以以后，一一定要及及时确定定结果，以防对对方收集集更多相相关信息息之后，改变事事先有利利的谈判判结果。有两种种途径来来锁定特特定的结结果：锁锁定要点点和束己己策略。1锁定定要点（）达成的最最终交易易总是集集中于一一个要点点上。要要点会产产生显著著的结果果，因为为它独特特、简洁洁并反映映了习惯惯做法。所以将将要点锁锁定，就就能够锁锁定交易易结果。锁定要要点是最最简单的的一种锁锁定结果果的方法法。2束己己策略（）束己策略略依据的的是这样样一种矛矛盾，即即限制对对手的权权力取决决于限制制自己的的权力。所以束束己

48、策略略可以定定义为：谈判一一方无奈奈地“捆住了了自己的的手”，以求求约束对对方。这这种策略略的基础础在于自自愿而又又无奈地地失去了了选择的的自由。小故事“束己策策略”来自于于席灵教教授论论谈判中的一一篇文章章：两辆炸药药车，甲甲和乙，相向行行驶在一一条仅供供一辆车车才能行行驶的路路上。司司机可以以通过无无线电进进行交流流。每个个司机可可以向前前行驶或或停在路路边的紧紧急停车车带。如如果在紧紧急停车车带停车车，司机机将被罚罚款1000万元元。席灵灵对司机机甲的建建议是：“拆下方方向盘扔扔到窗外外去！”一旦司司机甲扔扔掉了方方向盘，他就不不能再控控制他的的车了。这时乙乙除了进进入紧急急停车带带别无选选择。避避免车祸祸完全要要靠他。所以甲甲采取行行为就是是一种束束己策略略，而达达到了制制约对手手的目的的。常用的束束己策略略有以下下四种：提高违违约成本本在采用提提高违约约成本的的束己策策略时，要注意意以下三三点：“公开开”原则“公开”原则即即通过公公开的宣宣告、承承诺等方方式，使使得谈判判的结果果公开，如果违违约