X年合肥力高-共和城营销总纲

1、2014年共和城营销总纲合肥新景祥2014.1写在前面2围城之战即将上演20143市场上对于本项目的围城态势如何？竞争市场如何？竞品项目如何？本项目现今的销售态势如何？营销状况如何？知己知彼才可百战百胜回归客户，客户才是我们的生力军，了解客户才是制胜的王道PART1PART2PART3PART4围城篇战备篇军备篇策略篇目录制定策略，重执行才可突破围城4围城篇竞争选取原则同单价同产品同区域同客户从不同维度对周边项目进行竞争力度的判定，竞争拟合度越高的项目，导致客户属性雷同性越强，对于本项目的未来竞争力度同等越强。最终导致市场的同质化竞争。而对于同质化市场竞争最终将演变成价格战5鸿地天筑丽景建筑面

2、积：16万方当前可售户数：302户均价：5135元/正东凯旋观邸建筑面积：40万方当前可售户数：509户均价：4531 /振兴温莎小镇建筑面积：35万方当前推出户数：128户均价：一房一价锦成国际建筑面积：18万方当前可售户数：168户均价：4652 /恒生阳光城建筑面积：53.24万方当前可售户数：472户均价：4913 /华力金色南郡建筑面积：35万方当前可售户数：568户均价：4020 /围城篇竞争地图凤凰花园城建筑面积：18万方当前可售户数：601户均价：3821 /新地块第一层包围圈：凯旋观邸、温莎小镇、振兴新地块（计划获取）第二层包围圈：锦成国际、凤凰花园城第三层包围圈：恒生阳光城

3、、金色南郡、天筑丽景本项目位于竞品市场中心位置，周边竞品项目对本项目的围城态势已然形成，同时又有淮矿、高速、碧桂园、柏庄等项目虎视眈眈！市政府区域项目6围城篇竞争周期2012年3月7月11月2013年3月7月振兴共和城凯旋观邸天筑丽景温莎小镇恒生阳光城锦成国际金色南郡凤凰花园城2012年6月开盘至今，销售1200套左右2013年12月推出21#楼共计174套房源2011年7月首次开盘，2013年11月新开7#楼近300套房源，目前整盘去化50%左右2012年1月共推房源1134套，整体去化50%左右2010年5月首次开盘，前三期基本售罄，在售房源为四期50-53#楼和五期62 #共计房源690

4、套房源，目前整盘去化80%以上2013年住宅首次开盘一栋高层，共计208套去化19%2013年9月开盘至今共计推出672套房源，去化104套左右首期推128套房源，2014年1月开始认筹从2012年3月至今销售712套左右11月2014年3月7月11月2015年3月7月11月未计算新上市货源的状况下，2014年年初市场库存2748套，存量较大；随着各项目推盘节奏加快，自2014年1月到10月为本项目核心竞争周期，需抓紧出货，迅速抢占市场、抢占客户才是制胜的关键。备案可售套数509备案可售套数302首推128套备案可售套数472套备案可售套数168套备案可售套数568套备案可售套数601套770

5、951151257580859010010511012013013514014530万40万50万60万70万80万凯旋观邸温莎小镇天筑丽景恒生阳光城金色南郡锦成国际凤凰花园城共和城围城篇产品分布面积段88-115，总价42-56万左右的产品竞争最为激烈。本项目面积段处于核心竞争面积段中，但总价高于核心竞争总价。8围城篇月均去化单位；套本项目自开盘起月均去化34套，位于市场平均水平，销售未达到峰值，销售速度有待提升。竞品项目月均去化9围城篇竞品项目项目名称正东凯旋观邸开 发 商六安市正东地产投资有限公司类型/规模占地面积:11.8万平米总建筑面积:40万平米容积率：2.8总户数：1677（备案

6、）可售户数：509物业类型小高层、高层、洋房在售产品两房87.06-88.61，三房102.85-125.48均价4531元/优惠：现购房一次性付款或按揭可享9.9折优惠！凯旋观邸10围城篇竞品项目凯旋观邸区域对比正东凯旋观邸位置六安市裕安区政府南150米配套 学校：三里岗小学、三中、九中医院：六安市市立医院 六安市第二人民医院银行: 工商银行商业广场：光彩大市场 顺达大市场 义乌小商品批发市场其他：三里岗菜场公交13路振兴共和城位置佛子岭路与平桥路交汇处配套学校：三里岗小学、三中、九中银行：工商银行、徽商银行医院：六安市市立医院 六安市第二人民医院商业广场：顺达大市场、光彩大市场、义乌小商品

7、市场公交无凯旋观邸凯旋观邸位于六安市区的西南处，项目依托凯旋名门的成熟生活配套和交通，对整体销售起到了推动作用。振兴共和城位于六安市的西南角，项目周边缺乏大型的公建或大型商业配套，基础交通不齐全，生活氛围较差，未来生活成本较大。11围城篇竞品项目凯旋观邸销售状况户型产品线总户数已售套数可售套数销售均价去化率两房80-90690502188458572.75%三房100-110410282128454768.78%110-120552382168446569.20%120以上2502500.00%62718282625239221613楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均价26#144133

8、1192%446823#108104496%44466#1401211986%478716#84503460%460628#88721682%450910#16801680%027#1441251787%450513#1221012183%473525#1441311391%448222#142137596%44429#135128795%441018#84642076%454321#17401740%0合计1677116650970%4531项目开盘至今，整体销售状况较好，总去化套数为509套，月均销售60套，整体实际去化超过70%（含新开21#，未备案）。从产品线销售状况来看，项目整体销售

9、产品持平。项目开盘至今成交均价为4531元/2112围城篇竞品项目凯旋观邸在售户型对比凯旋观邸103平米振兴共和城104平米功能布局三室两厅一卫三室两厅一卫户型方正、全明处理倒L字户型，进深长主客分离，安全隐私主客分离，安全隐私两房朝南，光照充足一房朝南，整体采光不好南北不通透，通风效果差南北通透空间尺度主卧面积大，居住舒适南北狭长，影响采光赠送空间基本无赠送面积赠送面积大，可以灵活改动单价、产品产生直接竞争13围城篇竞品项目凯旋观邸景观展示对比道路状况对比围挡现状对比营销中心现状对比14围城篇竞品项目凯旋观邸竞争对比从楼层及户型产品角度，项目在售及待售产品与凯旋观邸产品基本雷同，34层高楼层

10、产品较凯旋观邸18-26层产品客户接受度较低，且本项目间距较小，楼层产品采光受影响较强；楼层及户型产品唯一优势仅户型产品赠送面积较大，实际得房率近88%；从景观展示角度，本项目景观展示有待进一步完善，产品价值支撑不足；从在售产品角度，本项目在售高层产品较凯旋观邸在售产品比较，价格层面略低，主要原因是本项目在售属于楼栋位置较弱的产品，而凯旋观邸在售为21#景观楼王；同时本项目景观展示系统未形成，致使客户感知本项目价格较高。从交通配套角度，交通不完善，配套尚显不足，致使客户感知生活成本较高，不便利。举例比较：交通费用成本比较：项目至沃尔玛商业中心单趟打车费用约合8元，往返一趟约合16元。按一个月1

11、0次商业购物计算，一个月约合160元，一年即1920元。加之工作往返居住地的生活成本，按每周5天工作时间计算，全年合计费用约4800元，合计一年单一交通生活成本约合6720元。交通时间成本比较：项目至凯旋名门公交站步行约合15分钟，按每天工作所需往返4次即60分钟。一个月即需1500分钟，一年共计18000分钟，即12.5天时间。15围城篇竞品项目项目名称恒生阳光城开 发 商六安新银华置业发展有限公司类型/规模占地面积:26万平米总建筑面积:53万平米 容积率：2.24总户数：3065（备案）可售户数：472物业类型小高层、高层、洋房在售产品90-120均价4913元/优惠：不同面积的户型会有

12、不同的购房优惠，分别是99平米每平米减300元，119平米每平米减400元。！恒生阳光城16围城篇竞品项目恒生阳光城区域对比恒生阳光城位置六安市解放路与佛子岭路交汇处 配套 学校：城北小学，皖西中学医院：二院 。市立医院银行:农业、建行、中行、工商、中国邮政商业广场：自带商业，百大集团公交201 4 7 9 11 19恒生阳光城恒生阳光城区位位置优势明显，交通便利，商业配套完善，在学区方面也占据绝对的优势。振兴共和城位置佛子岭路与平桥路交汇处配套学校：三里岗小学、三中、九中银行：工商银行、徽商银行医院：六安市市立医院 六安市第二人民医院商业广场：顺达大市场、光彩大市场、义乌小商品市场公交无17

13、围城篇竞品项目恒生阳光城销售状况户型产品线总户数已售套数可售套数销售均价去化率两房80以下663828467557.58%80-9046541847438889.89%90-10048640284482582.72%100-11046451534897.83%110以上1261233 476097.62%三房100-11036727394 528774.39%110-12090180398 471589.12564770.89478490.09%140以上37334 477389.19%楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均

14、价1#362346%47802#360360%47803#2471729%45254#360360%47805#240240%48006#240240%46607#480480%45508#22220100%41849#24240100%450810#24240100%447811#36360100%439212#2220291%406713#36360100%432614#36360100%421215#36360100%435716#3635197%424317#23230100%433818#23230100%426319#24240100%466020#24240100%457521#

15、2420483%572022#2422283%575123#2220291%529424#2417771%566325#2423196%566226#2219386%537327#4842688%576328#24240100%481429#36360100%483930#2219386%556931#48480100%523332#3635197%483733#2219386%524634#48480100%529935#24240100%453936#36360100%528437#36360100%532838#48480100%533839#33330100%532240#363601

16、00%526941#3332197%557342#36360100%524443#3331294%552944#48480100%533845#5452296%504946#66660100%460247#5449591%493648#5449591%500649#66511577%493650#2101446669%482251#2161526470%473052#1441192583%479553#66392759%483554#72720100%477255#1081080100%476056#108104496%480757#8079199%478058#8079199%461159#

17、1081080100%476060#1441440100%477162#54540100%5439整盘3065259347284.60%4913项目开盘至今，整体销售状况较好，总去化套数为2593套，月均销售59套，整体实际去化超过84%。从产品线销售状况来看，100-110左右的两房产品接受度最高，其次为130-140三房产品和80-90的产品项目开盘至今成交均价为4913元/在售楼栋50#-53#及62#平均去化率也超过70%18围城篇竞品项目恒生阳光城在售户型对比恒生阳光城107平米振兴共和城110平米功能布局三室两厅一卫三室两厅两卫户型方正、全明处理户型基本方正主客相连，私密性不佳主客

18、分离，安全隐私两房、客厅朝南，光照充足一房朝南，整体采光不好南北不通透，通风效果差南北通透空间尺度主卧面积大，居住舒适南北狭长，影响采光赠送空间赠送面积小赠送面积大，可以灵活改动单价、产品产生直接竞争19围城篇竞品项目锦成国际项目名称锦成国际开 发 商安徽锦成天地置业投资有限公司类型/规模占地面积:2.7万平米总建筑面积:18万平米容积率：5.98总户数：208（备案）可售户数：168物业类型高层在售产品两房86.38-99.36，三房103.59-130.89均价4652元/优惠：认购交10万95折，一次性付款98折，及时签约减1000元。20楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均价1#2

19、084016819%4652户型产品线总户数已售套数可售套数销售均价去化率两房80-90104310145352.88%90-10027918481333.33%三房100-11025178484068.00%130以上521240438123.08%围城篇竞品项目锦成国际销售状况项目2013年12月开盘至今，总去化套数为40套。从产品线销售状况来看，100左右的三房产品市场接受度较好，去化68%项目开盘至今成交均价4562元/21围城篇竞品项目锦成国际在售户型对比锦成国际103平米振兴共和城104平米功能布局三室两厅两卫三室两厅一卫倒L字户型，进深长倒L字户型，进深长主客连为一体，缺乏静谧性

20、主客分离，安全隐私一房朝南，整体采光不好一房朝南，整体采光不好南北通透南北通透空间尺度餐厅、客厅连为一体，整体空间尺度感大南北狭长，影响采光赠送空间赠送面积较小赠送面积大单价、产品产生直接竞争22围城篇竞品项目金色南郡项目名称金色南郡开 发 商六安瑞源置业发展有限公司类型/规模占地面积:13.6万平米总建筑面积:32.8万平米容积率：2.81总户数：672（备案）可售户数：568物业类型高层、小高层、多层在售产品两房74.04-114.02，三房105.23均价4020元/优惠：高层95折优惠，小高层享97折优惠 23楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均价11#104436141%3988

21、16#72165622%409112#104337132%399017#360360%019#660660%018#66125418%416813#22402240%0户型产品线总户数已售套数可售套数销售均价去化率两房80以下7507500.00%80-9036346317403312.67%90-10018414410622.22%110以上1045450400651.92%三房100以上112011200.00%围城篇竞品项目金色南郡销售状况项目开盘9月至今，整体销售状况一般，总去化套数为104套，月均销售15套从产品线销售状况来看，仅有110左右的两房产品去化较好全盘现今成交均价为402

22、0元/24围城篇竞品项目金色南郡在售户型对比金色南郡114户型振兴共和城104平米功能布局两室两厅一卫三室两厅一卫倒L字户型，进深长倒L字户型，进深长主客分离，安全隐私主客分离，安全隐私两房朝南，光照充足一房朝南，整体采光不好南北通透南北通透空间尺度餐厅、客厅连为一体，整体空间尺度感大南北狭长，影响采光赠送空间赠送面积大赠送面积大总价产生直接竞争114.97二室二厅25项目名称凤凰花园城开 发 商六安市盛平房地产开发有限公司类型/规模占地面积:13万平米总建筑面积:30万平米容积率：2.5总户数：1134（备案）可售户数：601物业类型小高层、高层在售产品两房82.36-100.6，三房97.

23、06-127.32均价3821元/优惠：11#、17#和18#交10000抵46000；10#、16#和19#交10000抵50000围城篇竞品项目凤凰花园城26楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均价10#1441812613%37632#6661592%38363#6659789%38617#44232152%37455#66551183%38188#66551183%378716#7296313%399018#72393354%383717#72353749%385111#144648044%381919#18491755%37791#1381063277%3808户型产品线总户数已售

24、套数可售套数销售均价去化率两房80-90256107149382541.80%90-10016429135381417.68%100-110221012377645.45%三房90-10099909382390.91%100-110296127169380842.91%110-12021813979385263.76%120以上793148374639.24%围城篇竞品项目凤凰花园城销售状况项目12年开盘月至今，整体销售状况一般，总去化套数为553套，月均销售22套从产品线销售状况来看，仅有90-100左右的三房产品去化较好全盘现今成交均价为3821元/27围城篇竞品项目凤凰花园城在售户型对比

25、凤凰花园城118平米振兴共和城104平米功能布局三室两厅两卫三室两厅一卫倒L字户型，进深长倒L字户型，进深长主客连为一体，缺乏静谧性主客分离，安全隐私两房朝南，光照充足一房朝南，整体采光不好南北通透南北通透空间尺度餐厅、客厅连为一体，整体空间尺度感大南北狭长，影响采光赠送空间赠送面积大，三房可变四房。在同总价阶段提升产品性价比赠送面积大总价产生直接竞争28项目名称天筑丽景开 发 商六安香格里拉置业类型/规模占地面积:4.8万平米总建筑面积:16万平米容积率：3.5总户数：612（备案）可售户数：308物业类型高层在售产品两房79.35-87.04，三房95.14-134.97，四房130.41

26、-133.22 均价5135元/优惠：围城篇竞品项目天筑丽景29户型产品线总户数已售套数可售套数销售均价去化率两房80以下3203200.00%80-9090882527397.78%三房90-1006506500.00%100-110915932538664.84%110-12015826132511416.46%120以上1228537488769.67%四房130以上54522515296.30%楼栋号总户数销售套数可售套数去化率销售均价7#29202920%01#135132198%53102#135132398%50446#5044688%4859围城篇竞品项目天筑丽景销售状况项目2

27、011年7月开盘至今，整体销售状况较差，总去化套数为308套，月均销售11套。从产品线销售状况来看，90左右的二房产品和130左右的四房产品市场接受度较好，去化超过90%项目开盘至今成交均价5135元/30围城篇竞品项目天筑丽景在售户型对比天筑丽景93平米振兴共和城104平米功能布局两室两厅两卫三室两厅一卫户型方正倒L字户型，进深长主客连为一体，缺乏静谧性主客分离，安全隐私两房朝南，光照充足一房朝南，整体采光不好南北通风较差南北通透空间尺度餐厅、客厅连为一体，整体空间尺度感大南北狭长，影响采光赠送空间赠送面积大总价产生竞争31围城篇竞品对比项目名称备案均价（元/）月均去化（备案）可售套数（备案

28、）高层产品性价比打造综合竞争力地段 景观展示 高层产品 客户感知 产品附加值共和城461534-凯旋观邸453160509恒生阳光城491359472天筑丽景513511302金色南郡402015568凤凰花园城382122601锦成国际4562816832小结竞争地图三重包围态势已然形成竞争周期2014将是各项目短兵相接之时产品分布本项目产品处于竞争最激烈产品段，但总价高于同类产品月均去化月均去化不及市场平均值竞品项目项目综合竞争力度尚显不足兵临城下，同时竞争力度又明显不足突破围城知彼尚需知己！33战备篇销售成绩月度认购套数签约套数签约面积签约总额签约均价2013年1月27242628.95

29、4549.75 2013年2月76475236.174674.34 2013年3月45606682.584615.89 2013年4月41434689.874626.20 2013年5月41414567.364592.31 2013年6月25394349.834562.88 2013年7月41293286.394841.15 2013年8月43414598.874677.17 2013年9月40313423.534589.66 2013年10月59636877.834520.20 2013年11月35414514.794592.63 2013年12月20171868.174603.00 合计4

30、9347652724.342433571264615.65 销售套数：2013年完成认购493套，签约476套；签约面积：5.27万平方。签约金额：2.43亿，签约均价为4615.65元/；全盘总推套数794套（不含元月6日加推的4#楼），认购713套，去化率超过89%。34战备篇量价走势日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均认购套数27764541412541434059352041认购均价4849.30 4895.46 4903.03 4815.27 4877.07 4743.81 5086.83 4857.47 4826.35 4787.47 4796.85 47

31、41.98 4859.23 认购总价265124686认购面积2945.798587.075041.594455.944616.862742.554549.474743.264426.816473.523847.552130.6654561.07全年产品销售量价走势基本保持一致；受产品逐渐单一化（多层及小高层的明星产品已无标准层，全部是34层的超高层产品）的影响，自10月份以后销售呈下滑趋势。35战备篇货量盘点售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄16#17套17#20套19#10套20#9套售罄售罄售罄14#5套15#44套4#195套3#264套2#264套1#240套23#256套24#2

32、64套25#264套26#212套全盘所剩：多层产品剩余37套，小高层产品剩余28套，高层产品剩余2003套，全盘总剩余货量2068套。所剩高层产品按之前的月均去化34套计算，共需60个月，即5年时间，销售急需突破。36战备篇产品盘点15#109.1293.4693.46109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4

33、693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.1210

34、9.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.124#104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.

35、07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.

36、07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.

37、56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.

38、07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56142.56159.22150.9136.6896.6451.3358.1862.06商铺商铺商铺商铺商铺商铺商铺商铺从现今销售来看，15#所剩产品均价高层产品，去化难度较大；4#新上市，整体尚未去化37战备篇未上市产品罗列楼号面积数量楼号面积数量94.1112023#110.17128109.8412094.391282#103.906624#103.9066110.3666110.3766125.63287.70132138.96225#103.836687.8413

39、2110.3066103.783387.64132103.963226#103.9653110.2433110.4353110.433387.7510687.746687.8966未上市剩余产品面积段在87-138 ，属于市场同质化竞争激烈产品段。38小结销售成绩2013年完成认购493套，总签约2.43亿元已推售产品去化超过89%量价走势量价走势基本一致整体销售呈下滑趋势货量盘点所剩产品均为超高层按之前月平均去化计算需5年方能售罄产品盘点已开高层产品高层部分客户接受度低，去化难度较大未上市产品罗列项目整体高层产品线处于市场同质化竞争最激烈的位置战备绝地反击战备不足唯有扩充兵源！兵源=客户回归

40、客户！39客户是怎么来的？成交客户是什么样的？未成交客户是什么样的？40客户是怎么来的？成交客户是什么样的？未成交客户是什么样的？41军备篇来电分析来电数据来电客户：前三位分别是，现场路过（112组）外拓渠道（102组）户外广告（85组）。渠道详细分类分析：拦截广告（97组）市区大牌（65组）已来访客户介绍（51组）。现场路过户外广告外拓渠道42军备篇来访分析来访数据来访数据：前三位分别是，现场路过（535组）外拓渠道（383组）户外广告（136组）渠道详细分析：拦截广告（504组)已来访客户介绍（155组）老业主推荐（148组）现场路过外拓渠道户外广告43军备篇来电来访及成交交叉分析全年来电

41、来访走势基本一致，较高的来电来访量才能换来成交。2-5月份为全年来访最高峰值，同时2月份为全年成交最高峰值。月份123456789101112来电数量0012554236213443292017来访数量79128140168109777495911005365认购套数27764541412541434059352044客户是怎么来的？成交客户是什么样的？未成交客户是什么样的？45军备篇生活属性成交客户获知渠道：路过/拦截广告（195组）口碑效应（149组）市区大牌（53组）。从客户获知渠道到客户居住、工作区域对比我们可以看出：客户主要来源于周边乡镇口碑效应和现场拦截是本项目成交最大渠道乡镇推广

42、明显不足。获知渠道生活区域工作区域口碑效应（149组）乡镇客户（433组）进城类型客户外地务工客户46军备篇工作属性年龄层和工作职业整体分布较广，客户遍及度较高。行业分布年龄属性47军备篇置业属性成交客户最大关注因素：楼层（136组）户型（132组）得房率（88组）置业目的：改善（215组）结婚（140组）给子女（79组）。关注因素置业目的务实类型客户48客户是怎么来的？成交客户是什么样的？未成交客户是什么样的？49配套价格楼层景观未成交交通军备篇未成交客户分析生活成本客户感知客户是怎么来的？成交客户是什么样的？未成交客户是什么样的？客户聚焦51杂取种种，合成一个 读懂这类人群，与心交谈客户聚

43、焦52人物脸谱年龄：25-45岁之间工作：分布在各个行业的中低层员工生活：小市民的生活他们是一群什么样的人？53他们有自己的生活，也会向往更高一层次的生活，在满足生存的基础上，他们在努力一步步踏入更好的生活。他们在意所居住环境的景观，因为那是对于他们来说更好的生活，更重要的也是自己身份、面子的一种展示!他们有自己的圈子，圈子不大，但是他们很看重也很在意自己生活的那个小圈子。他们在不断追求心中的理想生活只有了解他们才能更好的扩充我们的“兵源”！54PART1围城篇PART2战备篇PART3军备篇PART4策略篇？有的放矢55霸主枭雄追随者兵锋所指霸主目标：4个亿56进军4个亿！推售方面客户方面营

44、销方面目标：4个亿套均总价按45万元计算需完成销售889套，即月均74套按全盘70%去化，总计需推出1270套。剩余105套（不含4#），尚需推出1165套。销售889套，按6:1来访转化率，总需来访客户5534组。日均需来访客户15组2013年总计来访客户1179组，日均3.2组客户。需完成2013年来访总数的4.8倍。指导意义：营销全面投入需加重，否则需4年零9个月才能完成既定目的57按既定目标年去化需889套，本项目2014销售状况需完全超越凯旋观邸，达到市场第三水平。假设本项目按六安销售排行第一项目操作，是否就能完成目标？答案是不确定的，因为市场在随时发生着变化，客户的购房意向也在随之

45、改变，我们不能将未来寄予历史。那么对于我们来说，2014年振兴共和城的营销将是一场质的飞跃。进军4个亿！58进军4个亿！核心问题梳理：如何突破竞争？I如何增加兵源（客户）？如何去化高层产品？战略决定战术59进军4个亿！3月初1#上市9月下旬26#上市5月初2#、3#上市2015年元月中旬营销总纲3月份4、15#完成基本去化借助明星造势推广团购优惠促进销售产品补充年底返乡置业11月下旬25#上市策略篇推售安排60策略篇进军4个亿！如何突破竞争？I有这样一句话：当天平平衡时一根羽毛的重量都会打破这种平衡的存在；同理，只有足够的重量才能使客户完成倾斜于我们！61策略篇进军4个亿！如何突破竞争？I核心

46、竞争策略再铸项目整体景观，增加客户感知度将高性价比产品做到极致平价跑量，快速出货，打破客户心理预期值强势有效拦截体系，做好项目“引水”工作完善交通体系，降低客户对于生活成本的考虑优质物业体系，与竞品完全形成差异化制定专项竞品说辞62景观是什么？城堡没有人知道未来到底是什么样的，可是一座“城堡”却可以给人安全感，给人希望，它将是客户心理感知最好的归宿，同时也是对于竞品项目最好的防御设施和进攻战略要地。63策略篇执行策略再铸景观道路系统没有人会去质疑振兴西海酒店的高端品质，不仅是因为它高品质的建筑外观，更重要的是当看见西海酒店的道路的时候就已经被那种精致所折服。它的美源于对简单的道路等细节都是经过

47、精雕细琢的。踏入这里就是品质的象征进军4个亿！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月64策略篇执行策略再铸景观围挡系统高端的小区围栏可以与竞品项目形成鲜明的对比，提升客户的心理预期值围挡有效的将工地的杂乱与景观相隔离，让客户感知只是美的诠释进军4个亿！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月65策略篇执行策略再铸景观现场系统现场景观展示不仅可以提升客户对于产品的心理预期值，对于本项目来说更是承诺的兑现和对客户心理预期的超越进军4个亿！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月66策略篇执行策略再铸景观样板房展示进军4个亿！完善样板房通道建设，让客户可以

48、直接感触到未来居住的状况！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月67“城堡”是本项目核心的战略要地，“城堡”的坚固性、质量和建造速度很大程度上可以决定一场战争的胜负。68重剑无锋大巧不工价格永远是突破重围，吸引客户的一把利剑。价格优势配合产品的展示才可以完全打破客户心底里那最后一层防线。69策略篇执行策略平价跑量关注点1区域发展看重区域发展潜力，注重区域未来升值空间关注点2生活配套便利的生活配套、教育配套、交通配套成为重要的置业选择因素。关注点3首置客户小户型刚性客户面积需求在80-90平二房和小三房，刚改客户需求在100-110平舒适三房。关注点4功能空间注重户型的基础功能空

49、间、实用附加值，其次功能细分、局部享受性打造能够更好打动他们关注点5首付款上下落差刚需客户对于产品的接受度首付款上下差别约在20000元关注点6安全&个人隐私安全&个人隐私，他们非常注重社区的安全，但对优质物管没有认知。关注点7丰富个人生活对新事物接受度较高，喜欢消费不高，但健康丰富的娱乐生活根据正常对于刚需客户的首付款判定，折射在总价层面上约合6.6万元。本项目4#现今成交均价约4500元/，凯旋观邸景观楼王21#现今成交均价约为4850元/。总房款价差近4万元。首付仅高于本项目1.2万元，属客户正常接受范围内。整体价格策略：综合考虑，项目部建议2014年全年实收均价在现有基础上打9折，以重

50、剑打破客户心理预期值，达到快速跑量的目的。进军4个亿！70区域拦截，就像弹道导道防御系统一样，有效而精准的锁定了我们的目标客户，更有效而精准的对竞品进行打击!71进军4个亿！策略篇执行策略区域拦截共和城共和城共和城1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月72进军4个亿！出街时间：2月下旬出街形式：落地桁架、道旗落地桁架道旗策略篇执行策略区域拦截1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月73进军4个亿！道旗建议：道旗设计与制作需整体尺寸较大，方可体现项目整体品质感，同时会增加宣传效果目的落地桁架建议打破常规落地桁架形式，异性桁架形式可以提升项目品质，同时可以吸引客户眼球

51、，达到宣传目的策略篇执行策略区域拦截74时间永远是金钱完善的交通体系可以降低客户未来生活成本，提高购房心理预期值75策略篇执行策略交通体系公交站点公交路线建议：建议路线从平桥路至佛子岭路优势：不仅可以降低本项目客户未来生活成本的考虑，提高本项目客户的心理预期值，同时可以为未来本项目西边地块的开发销售及温莎小镇提供便利。打造区域居住环境1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月76有这样一句话：淮海战役是靠独轮车推出来的物业服务即是我们的后勤部队！是我们突围的重要保障！77进军4个亿！进驻时间：3月初人员要求：4名（不含交房物业系统及样板房）人员安排：2名物业人员（男）项目大门处，负

52、责引导车辆，并引导客户至营销中心。2名物业人员（女）置于营销中心门厅处，负责将客户引入洽谈区，并交予销售接待年龄建议：25-30岁之间策略篇执行策略物业系统1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月78进军4个亿！策略篇执行策略竞品说辞竞品说辞超高得房率洋房品质开发商园林景观现在高层产品基本上都是80%左右的得房率，也就意味着你花100 的钱，实际使用才80 .而我们近90%的得房率是市场上绝无仅有的。举例：1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月79策略篇进军4个亿！核心策略大量挖掘老业主，将“老带新”做到极致重线下渠道建设，专项拓客开展重乡镇推广，进一步扩大客源所

53、在大事件引爆炒作+不间断暖场活动设置，增加来访噱头如何增加兵源（客户）？80这群老兵，为了自己的家园，付出过，拼搏过而我们的“老业主”和这群老兵一样，为了自己未来的家，也会付出，也会拼搏而我们要做的，是真正意义上从“心”关注81策略篇执行策略老业主维系金牌业主计划1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月荣誉将“老带新”优惠进一步挖掘，评选季度/年度“老带新”成交的老业主，以荣誉的形式进行颁发奖励，即可以让客户在建设自己的家园中有一份荣誉感，更将关心落到实处。让老业主将这份荣誉铭记于心82策略篇执行策略老业主维系生日宴感情1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月一个小小的生日宴会，不仅从感情上拉近我们与客户的距离。同时拉近客户与客户之间的距离。小区是一个“家”执行要点：建立客户生日档案在生日当天，以短信形式祝福，同时快递生日小礼物至老业主工作单位。按季度定期给该季度内生日的客户举办生日PATTY，生日PATTY可邀请客户朋友参加83策略篇