邹郁如何订货让终端更给力

1、如何订货使终端销售更给力一、鞋服市场现状分析与认知1、鞋业发展要往哪里去？从行业发展趋势来看：中国纺织服装服饰行业发展30年：80年代服装向品牌化发展90年代品牌细分逐渐形成2000年以后为什么货品卖不上好价钱？从顾客角度看散货与品牌的区别散货的价格便宜散货不要求形象散货没有什么服务散货可能质量不那么好未来市场对加盟商的专业要求：会经营：个人行为转化为专业的经营行为懂市场：了解品牌市场的信息变化能组货：掌握科学的订货方法和货品管理会分析：具有数据收集和分析能力善合作：公司、店员、顾客会带人：从自己成长到带领团队成长 二、订货赢得利润的关键利润从何时何处来？季节销售周期上市周期销售时值上市周期正

2、价销售周期成本、费用、利润回收费用回收货品的再次整合每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上销售周期确定上货波次产品季节销售周期店铺货品是有结构的库存的来源与控制订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货促销以利润回收为前提促销以成本核算为基础促销以销售周期确定时间促销策略三、让销售给力的订货技巧订货的目的合理的货品是销售目标达成的必要条件对未来要销售的产品有充分的了解和规划 有利于产品有序上市 确保利润最大化 更符合区域市场及消费特质 “畅销款不够卖！ 滞销款卖不掉！这次还是 ”订货时的疑虑：减少订货量是完全之策吗？加盟商订货时常出

3、现的问题：什么好买就定什么 不求量多，只要不存货 漏色漏码货量平均价格带过于集中忽略到货时间订货前的必修课同期的历史数据；本季销售及拓展计划目标；整盘货品的结构及比例；每款产品的定位；产品的主打系列款式和色系；产品的生命期；本季的平均销售单价；主推类货品的颜色与尺码。货品结构与业绩的关系65%的销售出自于主力结构15%的销售出自于促销15%的销售出自于辅助结构5%的销售出自于展示结构 订货的四大步骤：1、查看报表销售报表季节销售汇总畅、滞销款式分析其他同类店铺、区域货品销售情况2、定位结构做加法 确定主产品 确定主打色系 副产品结构组合 辅助搭配色系补充 配饰产品结构组合3、汇总订货做减法 汇

4、总主产品结构货品，看看是否缺色，缺码 汇总副产品减除重复订货及重复搭配 成本测算，删减部分风险货品4、注重每件货品的卖场陈列货品陈列对于库存意味着： 库存最小化 销售最大化 销存平衡 滞销变畅销四、提升业绩的终端精细化管理人货场卖场管理店铺形象、货品形象、服务形象货品管理信息、物流、库存业绩管理目标制定与销售进度把握人员管理导购的在店管理与培训店铺管理到底管什么？影响店铺形象的常见问题：店铺选址店铺面积店铺装修、布置与产品的匹配灯光的应用店铺商品管理商品计划管理商品信息管理商品展示管理商品销售管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品计划的概念日报的分析

5、、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节 商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧信息管理管理者的数字职能新品上市分析销售日报客流分析我们以往对业绩的分析 天不好没好货没客流陈列不好没促销对数据分析的常见误区：有电脑系统有各种报表开会都报数是否对数据进行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到了问题点销售目标合理的必要性3.5m 过高, 打击积极性2.4m 过低, 导致懈怠业绩管理分析总结第四单元如何化解品牌店铺的人才危机人员管理3大难1、人才难找2、人才难管3、人才难留原因何在？店铺人才寻觅三部曲：1、谁是最可心的店长？2、“我可爱的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”1、店铺里缺什么样的人？2、导购店长的管理误区店长导购因具备的能力？积极主动、有责任心、忠诚会买货会陈列会管人3、培养店铺中的高级卖手看、听、说、笑、做知识、技巧、态度好的店长和导购是不断训练