汽车贸易业务战略规划

1、汽车贸易业务战略规划基础分析行业及市场状况宏观背景景从销售收收入和利利润来看看，汽车车行业已已经成为为我国第第五大支支柱行业业。由于汽汽车行业业可以拉拉动其它它行业如如钢铁、橡胶、石化、机械、电子等等诸多相相关产业业的发展展，并延延伸到维维修服务务业、商商业、保保险业、交通运运输业及及路桥建建筑等许许多相关关行业，同时对对新材料料、新技技术、新新工艺和和新设备备有很强强的吸纳纳作用，汽车工工业每增增加一个个百分点点的产出出，能拉拉动国民民经济各各环节总总产出增增加100%。因因此保持持汽车工工业的稳稳步发展展对整个个国民经经济的发发展都是是至关重重要的。国家将将继续保保持对汽汽车行业业的投资资

2、力度，在政策策上继续续鼓励汽汽车行业业的发展展，并在在遵守WWTO承承诺的前前提下，采取措措施保护护国内的的汽车产产业。得益于我我国国民民经济稳稳步发展展，GDDP连续续十几年年保持在在7%以以上的稳稳定高速速增长，近几年年来，我我国汽车车工业发发展迅速速。20001年年全国汽汽车产量量为2334.22万辆，20002年为为3255.1万万辆，到到20003年达达到4444.44万辆，每年1100万万辆的增增幅，这这在世界界上也是是少有的的。其中中，轿车车的产量量增加最最快，220033年增产产的1119.33万辆汽汽车中，轿车增增量就占占了922.8万万辆。220033年全国国共生产产轿车2

3、202.8万辆辆，占了了总量的的45%，已经经达到了了韩国880年代代的水平平，成为为汽车行行业发展展的绝对对主力。从消费的的角度来来看，伴伴随着中中国经济济的发展展，城镇镇居民可可支配收收入水平平在不断断提高，居民购购买能力力迅速增增强，同同时城市市居民的的消费结结构也在在发生变变化，人人们开始始关注享享受生活活，这使使汽车消消费成为为可能。另一方方面，我我国人均均GDPP在20003年年达到了了10000美元元，北京京、上海海、广州州等城市市人均GGDP已已经超过过30000美元元，依据据国际经经验，当当人均GGDP达达到约110000美元的的时候，一个国国家的汽汽车消费费时代将将会到来来

4、，所以以在我国国，汽车车也将会更快快地进入入居民家家庭。目目前，我我国每百百户家庭庭的汽车车拥有量量仅有22.488辆，与与澳大利利亚的1183辆辆、美国国的1880辆、日本的的1000辆、韩韩国的551辆相相比，差差距还十十分巨大大，因此此我国轿轿车市场场还要非非常大的的潜在需需求空间间。但在目前前，仍然然有较多多因素制制约着我我国的汽汽车消费费。其中中最主要要的是汽汽车购置置费用和和使用成成本相当当高昂，主要表表现一是是收费乱乱，各地地区乱设设收费项项目，乱乱设关卡卡；二是是税额重重，我国国车辆购购置时的的税额比比例是美美国的110倍，日本的的5倍，买同样样的车，人均GGDP只只有1000

5、0美美元的中中国人却却比人均均GDPP高达3300000美元元的美国国人要花花更多的的钱；三三是税费费设置不不合理，主要表表现为不不同等级级的轿车车的税收收差别小小。另一个主主要的制制约因素素是我国国个人信信贷购车车比率远远远低于于发达国国家水平平，原因因之一是是相对于于汽车市市场的发发展速度度，现有有贷款规规模远不不能满足足需要。20003年110月、11月银银监会相相继出台台的汽汽车金融融公司管管理办法法及实实施细则则为汽车车消费、销售贷贷款提供供了新的的平台。办法法的颁颁布实施施，是希希望我国国汽车消消费信贷贷出现多元元化、专专业化、金融与与非金融融公司并并存竞争争的局面面；汽车车金融公

6、公司可以以使车贷贷手续大大大简化化；在汽车车消费链链条上，汽车金金融公司司可以成为为联系各各方的“润滑剂剂”：它使使生产商商掌握大大量顾客客信息，对消费费者的需需求作出出迅速反反应，既既能满足足消费者者的贷款款需求，还可以以为经销销商注入入资金。但是，由于中中国目前前的社会会信用体体系还没没有建立立起来，而根据据细则的的规定，汽汽车金融融公司将将成为未未来汽车车金融服服务市场场的风险险承载主主体，因此，国内外外汽车金金融公司司和车商商反应冷冷淡，大大多数选选择了观观望和等等待，办法并未达达到促进进汽车消消费信贷贷的目的的。随着着汽车贷贷款的大大幅增加加，贷款款风险开开始显露露，20003年年保

7、险公公司大规规模退出出汽车信信贷市场场，同时时在下半半年银行行也开始始控制信信贷规模模，预计计汽车贷贷款需求求增长与与供给的的矛盾将将越来越越突出，在2-3年内内将成为为影响汽汽车销售售的一个个瓶颈。WTO的的影响WTO的的有关协协议中对对汽车产产业做出出了明确确的规定定。在汽汽车关税税和非关关税的调调整方面面， 我国承承诺20005年1月1日，取取消进口口配额，包括整整车和零零部件；到20006年7月1日，整整车关税税平均降降到255%，零零部件关关税平均均降到110%。在与贸易易相关的的投资协协议方面面，不再再有国产产化率的的要求，这意味味着国内内现有的的国产化化率、技技术引进进的基础础要

8、改变变；政府不不能强制制合资企企业的外外方引进进技术，不排除除合资中中方向外外方提出出的技术术要求，核心是是国民待待遇，非非歧视原原则，对对中外投投资者一一视同仁仁。 在服务务贸易的的协议方方面，国国家将容容许外资资进入汽汽车零售售、批发发、金融融服务、修配和和运输等等市场。这些协议议对我国国汽车产产业的影影响是巨巨大的，关税的的降低将将直接导导致进口口汽车的的价格在在20007年后后将比目目前降低低20%到300%，允允许外资资进入汽汽车销售售、金融融和售后后服务领领域，更更对我国国目前较较薄弱的的汽车销销售环节节带来影影响。另外，除除了直接接对汽车车产业的的规定以以外，WWTO其其它方面面

9、的协议议对汽车车行业也也造成了了影响。为了使使中国市市场与国国际标准准接轨，国家家加快了了修改和和制定与与国际标标准相符符合的法法规的进进程，其其中与汽汽车行业业相关的的主要是是安全和和环境方方面的标标准。国国际汽车车技术规规则已在在排气、安全性性、能源节节约和防防盗等领领域出现现了统一一的趋势势，中国将将把汽车车废气排排放标准准及欧洲洲经济委委员会的的规定作作为参考考的框架架，将来的的法规还还将包括括联邦机机动车安安全标准准的内容容；20000年我我国已经经开始实实行相当当于欧洲洲标准 I 的的排气限限制，20005年开开始实行行相当于于欧洲标标准III 的排排气限制制 ，20110年开开始

10、中国国的排气气标准将将与发达达国家同同步。这这些法规规的变化化将加大大国内制制造商增增强研发发能力的的压力，还会加加重国内内制造商商降低成成本取得得价格优优势的负负担。行业及市市场现状状我国汽车车行业和和市场目目前呈现现出以下下六个主要要特征：第一、私私人成为为轿车消消费的主主体。220033年，我我国私人人轿车消消费已经经占到总总消费量量的511.077%，预预计到220066年，这这一比例例将上升升到677.222%，私私人购车车也已经经开始成成为推动动中国汽汽车市场场今后发发展的主主要力量量。第二、轿轿车产业业集中度度很高。20003年，销量前前五位的的企业的的轿车销销量和占占到总销销售

11、量的的57.1%，前十位位企业的的销量和和占到总总销量的的78.5%。轿车销销售量前前十名企企业分别别是上海海大众、一汽大大众、上上海通用用、广州州本田、天津夏夏利、长长安汽车车、神龙龙汽车、上海奇奇瑞、浙浙江吉利利和东风风日产。第三、售售价十万万元左右右的中低低档轿车车仍然是是轿车消消费的主主要产品品，但中中档轿车车和中高高档轿车车正在占占领更多多市场。20003年轿轿车品牌牌销售量量排名中中，捷达达和桑塔塔纳的销销量稳居居前两位位，但帕帕萨特、桑塔纳纳20000、雅雅阁、宝宝来等品品牌也在在前十名名之中，且销量量正在接接近捷达达和普桑桑。轿车车价格的的下降和和消费者者购买能能力的提提高是造

12、造成这种种变化的的主要原原因。第四、轿轿车价格格持续下下跌，并并且还将将继续下下跌。以以20003年全全年的情情况来看看，除少少数几种种高档轿轿车外，几乎所所有品牌牌的轿车车价格都都有不同同程度的的下跌，进口轿轿车的年年末价格格比年初初平均下下降100%，国国产轿车车价格平平均下降降11%。轿车车降价的的原因主主要有六六点，一一是汽车车进口关关税下降降与取消消配额造造成的进进口产品品价格下下降；二二是进口口汽车降降价引起起的比价价效应；三是220033年汽车车产能增增长开始始超过需需求增长长，造成成供过于于求，汽汽车厂商商利用价价格策略略作为竞竞争的手手段；四四是汽车车经销商商为了缓缓解厂商商

13、强加的的库存上上涨的压压力而采采取“暗降”的促销销方式；五是汽汽车生产产规模扩扩大，导导致规模模效应；六是WWTO取取消零部部件进口口配额使使全球采采购成为为可能；七是消消费者选选择日趋趋理性。目前市市场普遍遍预测轿轿车价格格还将继继续下降降，除了了进口关关税下降降、供过过于求等等因素依依然存在在，主要要还因为为目前轿轿车行业业利润率率仍然高高达300%，以以国际市市场平均均利润率率4%衡量量，还有有26%的空间间可以降降低，轿轿车产品品降价成成为行业业发展的的必然趋趋势。第五、目目前轿车车潜在消消费者持持币待购购现象非非常突出出。根据北北亚汽车车市场220033年对113个城城市3550个年

14、年收入在在8万元以以上的无无车家庭庭所作的的调查，有555%的无无车家庭庭有在220066年购车车的计划划，远高高于在计计划20005年年（155%）和和20007年（10%）购车车的家庭庭比例，说明消消费者普普遍对WWTO协协议带来来的进口口关税降降低抱有有很高的的期待。第六、税税费和价价格仍然然是影响响消费的的主要因因素。根根据20003年年中国汽汽车消费费环境调调查的结结果，消消费者认认为妨碍碍他们购购买汽车车的主要要四个因因素是税税费过高高（744.3%）、车车价过高高（544.4%）、道道路建设设滞后（39.1%）以及交交易手续续烦杂（33.6%）。汽车营销销模式目前国内内汽车营营销

15、模式式大致有有以下四四种形式式：第一、厂厂家发展展品牌营营销网络络，建立立三位一一体或四四位一体体专卖店店，即“3S”或“4S”店。这这些品牌牌专卖店店集汽车车整车销销售（SSalee）、零零配件（Spaareppartt）、售售后服务务（Seerviice）、信息息反馈（Surrveyy）等功功能为一一体；第二、通通过汽车车市场或或汽车城城销售。它的店店面一般般由经销销商按照照自己的的要求建建造，是一个个将多种种品牌汽汽车集中中进行销销售的场场所；第三、以以信贷消消费营销销方式组组成的全全国性的的汽车连连锁店（如：亚亚飞、新新华夏等等连锁店店）。这是一一种多品品牌汽车车销售网网络，这这种营销

16、销模式最最大的优优势在于于可以提提供汽车车信贷服服务，具体是是由汽车车经销商商向贷款款购车人人提供全全程担保保，并负负责对贷贷款购车车人进行行资信调调查，帮帮助购车车人向银银行申请请贷款、代银行行收缴车车款本息息等；第四、一一般性经经销商，即属于于四位一一体专卖卖店之外外的众多多分散的的二级、三级代代理销售售商。目前在以以上四种种营销模模式中，品牌专专卖店和和汽车交交易市场场是最主主要的两两种模式式。汽车品牌牌专卖店店最早是是由广本本、别克克、奥迪迪等品牌牌于19998年率率先在国国内建立立起来的的，因为这这种模式式有利于于树立良良好的品品牌形象象，便于于厂家对对于售后后服务质质量的管管理，因

17、因此受到到众多生生产厂商商的支持持。他们们认为这这些专卖卖店不光光有益于于厂商，更有利利于消费费者，因因为专卖卖店与各各个厂家家之间建建立了紧紧密的产产销关系系，可以以提供销销售到售售后的“一条龙龙”的高质质量服务务，而且且购物环环境优美美，售后服服务质量量的管理理更是保保证了消消费者的的根本利利益。具具有信息息反馈功功能的44S店还还是用户户与商家家沟通的的桥梁，便于厂厂商根据据用户意意见改进进产品。但是，由由于“4S”专卖店店一般是是由经销销商投资资，必须须按照生生产厂家家的统一一要求建建造，投投资巨大大，并且且只能经营单单一品牌牌，因此此对经销销商而言言，投资资风险相相对较大大；另一一个

18、缺点点是对提提供服务务的经销销商的维维修、售售后服务务等水平平要求较较高，目目前一些些专卖店店无法达达到要求求。所以以目前品品牌专卖卖店这种种模式也也承受着着越来越越大的市市场压力力。特别别是在一一些汽车车需求不不大的大大中城市市，一些些非高档档品牌汽汽车的专专卖店面面临着很很困难的的局面。汽车交易易市场目目前主要要有三种种经营模模式：一一是以管管理服务务为主。该模式式的主要要特征是是管理者者不参与与经营销销售，由由经销商商进场经经营售车车，市场场只做好好硬件建建设及完完善的管管理服务务，北京京亚运村村汽车交交易市场场是该模模式的典典型代表表；二是是以自营营为主，其他的的入市经经销商少少，即市

19、市场管理理者同时时也是主主要汽车车销售者者，该类类型约占占有形市市场的880%90%；三是是两者的的综合，自营与与其他的的入市经经销商各各占500%。由于汽车车交易市市场可以以为消费费者提供供更多选选择，符符合目前前消费者者品牌忠忠诚度不不高的现现状，同时经经营多种种品牌，可以分分散市场场风险，并且投投资成本本较低，因此受受到经销销商的青青睐。目前绝绝大部分分的大中中城市至至少都有有3家到到4家交交易市场场，有的的甚至多多达100多家，据统计计，目前前国内共共有汽车车交易市市场40005000多家，其中形形成一定定交易规规模的有有1000余家，年交易易额超过过20亿亿元的有有8家到到10家家。

20、但是汽车车交易市市场的模模式无法法突出品品牌特色色，不利于于帮助客客户建立立品牌忠忠诚度，其售后后服务也也可能无无法保证证，因此此这种模模式并不不是生产产厂商、特别是是中高档档品牌轿轿车生产产厂商的的首选模模式，他他们大力力推广的的专卖店店体系对对有形市市场的功功能与发发展提出出了更高高的要求求。而在在地方汽汽车交易易市场规规模增长长变化不不大、当当地现有有的交易易市场已已完全能能满足当当地的购购车需求求，并且且在厂家大大力推广广专卖体体系的压压力下，沈阳、上海、西安、深圳等等大城市市仍斥巨巨资正在在大建、特建大大型或超超大型的的汽车交交易市场场，有的的甚至宣宣称将是是中国最最大或亚亚洲最大大

21、的汽车车交易市市场，这这样盲目目建设的的后果将将使得汽汽车交易易市场也也变得举举步唯艰艰。目前北京京有2000家专专卖店，其中440%是是真正意意义上的的3S店店，另660%为为具有一一定规模模的展销销厅（11/3销销量在专专卖店完完成，22/3在在汽车市市场实现现）。京京城目前前有222个汽车车市场，市场份份额在550%60%水平，一批新新的汽车车市场正正在规划划建设中中，形成成筹建市市场热。经销商商多品牌牌销售，多品牌牌代理，多网点点销售已已经形成成一种新新的发展展趋势，多品牌牌销售已已经成为为大经销销商的发发展趋势势。争夺夺品牌代代理资格格的竞争争白热化化，已经经形成汽汽车行业业热点中中

22、的热点点，实现现代理目目前难点点之一是是规划建建设问题题，取得得品牌代代理资格格对经销销商的决决定性意意义越来来越突出出。经销销商的经经营方式式正在发发生微妙妙的变化化，建专专卖店，建4SS店是取取得品牌牌代理资资格、资资源、效效益的决决定性因因素，而而在汽车车有形市市场建立立展销厅厅扩大销销售量（甚至占占到2/3的销销售量）已经形形成一种种新的销售方方式变化化发展趋趋势。公司资源源及优势势中铁物资资公司的的品牌和和实力使使其在通通过银行行融资方方面具有有良好的的信誉，使得公公司业务务在资金金方面有有一定的的保证；中铁公司司在全国国各地的的分支机机构网络络覆盖了了全国主主要区域域中心，在汽车消

23、消费量较较大的北北京、广广州、成成都等城城市都设设有分公公司，这这些公司司在当地地的品牌牌、良好好信誉及及在当地地的关系系网络是是从事汽汽车贸易易活动的的良好基基础；由于历史史原因，中铁公公司和铁铁路运输输部门有有着天然然的密切切关系；中铁公司司下属机机构拥有有一定的的土地资资源，其其中一些些位置较较佳的土土地资源源是建设设品牌专专卖店的的很好选选择。公司劣势势没有从事事过汽车车贸易，在市场场上缺乏乏品牌和和知名度度；目前各地地分支机机构各自自为政，没有形形成合力力；公司缺少少对了解解汽车市市场从事事汽车贸贸易的专专门人才才；公司目前前没有汽汽车技术术人员，无法开开展汽车车售后维维修服务务；需

24、要一定定的资金金支持。战略目标标根据我们们对汽车车行业和和市场状状况以及及对公司司状况的的分析，建议将将汽车贸易易作为培培育业务务。公司司在第一一阶段的的目标应应是以汽汽车交易易市场的的方式为为主进入入汽车贸易易市场，占据一一定的市市场份额额，并且且在产品品资源、销售网络络、品牌牌建设、专业人人才等各各方面为为业务的的继续发发展打下下坚实的的基础；第二阶阶段的目目标是通通过建立立品牌专专卖店和和汽车交交易市场场等综合合渠道，扩大市市场份额额，建立自自己的品品牌，取取得稳定定的现金金收入，使汽车车贸易成为为公司新新的利润润增长点点。具体的战战略目标标如下：第一阶段段（20004年年20006年年

25、）：20066年实现现销售收收入 亿元元；20066年完成成销售量量 万辆辆；主要客户户： 销售地域域： 第二阶段段（20006年年20008年年）：20088年实现现销售收收入：20088年实现现利润：主要客户户： 销售地域域： 主要战略略措施及及实现途途径尽快进入入汽车贸贸易市场场首先在设设立了子子公司的的大城市市中，选选取汽车车消费水水平稍低低但发展展潜力大大的城市市（如武武汉等）作为进进入市场场的突破破口；以收购或或联营等等方式联联合当地地的汽车车经销商商，努力力争取中中低档品品牌轿车车的区域域一级代代理权；首先选择择汽车贸贸易市场场作为主主要销售售渠道，以中低档档品牌的的轿车为为主要

26、产产品。提高服务务能力通过内培培外聘方方式建立立一支了了解汽车车行业、了解当当地市场场状况、专业水水平较高高的汽车车销售队伍伍；通过内部部培养、外部聘聘用技术术工人和和收购中中小型汽车维维修站的的方式提提高维修修和售后后服务的的能力；建立CRRM系统统，提高高对客户户服务的的质量；通过ISSO标准准规范服服务。建立品牌牌建立中铁铁物资汽汽车贸易易业务的的整体品品牌，上上海、北北京、武武汉、沈沈阳等地地的子公公司以整整体的品品牌向当当地的汽汽车生产产企业争争取中高高档轿车车的一级级代理权权；借助所代代理的汽汽车产品品的品牌牌效应，通过媒媒体广告告的促销销方式宣宣传自己己的品牌牌；选择适当当的营销销模式，拓展客客户资源源在具有较较高的服服务能力力和知名名度，取