使渠道稳定高效的几点策略

1、使渠道稳稳定高效效的几点点策略品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的竞竞争，在在细分市市场里表表现得越越来越明明显，稳稳定的销销售渠道道，细密密高效的的分销网网络，已已经成为为营销致致胜的新新焦点，一时间间，“得得网络者者得天下下”的呼呼声，此此起彼伏伏。然而而，现实实情况却却不尽如如意，网网络动荡荡不安，分销商商频频跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，对对销售商商的激励励渐渐失失去效力力，商家家处于分分销受阻阻的危险险边缘，如何建建立起一一套稳定定高效的的“黄金金通道”，已成成为企业业不得不不面对的的现实问问题 分销销渠道是是由各个个复杂环环

2、节组成成的一个个传送纽纽带，它它的主要要作用是是不断把把产品或或服务，从生产产商传递递给最终终的消费费者，实实现商品品的或服服务的有有效转移移与流通通。这中中间的要要素包括括生产商商、公司司办事处处、批发发商、零零售商、代理商商等等。 由于于渠道竞竞争的不不断加剧剧，使得得左右渠渠道竞争争的要素素越来越越多，越越来越复复杂，尽尽而导致致其中的的每一个个环节出出现问题题，都可可能对整整个渠道道结构产产生影响响。渠道道不稳定定因素的的增多，成了渠渠道建设设中最新新最突出出的问题题。 如何何建立起起一条黄黄金通道道，成了了很多企企业渠道道建设的的重要目目标。那那么，相相对于传传统的销销售渠道道来讲，

3、什么是是黄金通通道呢？ 所谓谓黄金通通道，是是指在实实际的渠渠道建设设过程当当中，建建立起一一套标准准的、统统一的、科学的的、系统统的、稳稳定的、高效的的分销网网络，使使渠道的的各个重重要元素素，进入入一种高高效的利利益平衡衡状态，并以企企业的产产品分销销为核心心，形成成一个超超速运转转的利益益共同体体，在不不断提升升终端销销售的过过程当中中，使渠渠道链条条上的各各元素利利益最大大化，从从而迅速速提升渠渠道竞争争力，不不但稳定定，而且且高效，是黄金金通道独独有的特特色。 黄金金通道的的高级目目标是：使渠道道变成一一个货物物分流的的高速公公路，而而涉及到到的各个个要素，如代理理商、批批发商、零售

4、商商等，则则变成了了高速路路上大大大小小的的“收费费站”，充分利利用他们们不思进进取、短短期利益益的心理理，满足足他们的的深度心心理需求求。与其其抽刀断断水，不不如打开开闸门，顺势引引导，这这也许才才是稳定定的黄金金通道的的核心所所在。 可以以说，中中国渠道道通路的的发展，是随着着批发商商的崛起起而逐步步发展起起来的。在过去去十多年年的时间间内，由由于地域域的差异异、经济济结构的的限制、地方保保护主义义的阻碍碍，一个个企业很很难跳越越当地的的大型的的经销商商而建立立起一套套属于自自己的销销售网络络。这一一时期的的渠道结结构特点点是以批批发业为为代表的的。批发发业的迅迅速发展展，形成成了以大大批

5、发商商为中心心，以批批发市场场为延伸伸的，覆覆盖城乡乡的发达达的分销销体系。 借用用有实力力的经销销商分销销产品，成了很很多商家家的竞争争重点。对经销销商的公公关与促促销，在在这时也也非常流流行。能能在当地地找到一一个有实实力的经经销商，分销工工作就成成功了一一半。于于是，分分销商的的权力越越来越大大，越来来越不思思进取，越来越越成为商商家与零零售终端端的一道道屏障，企业在在与批发发商你来来我往的的交战过过程当中中，寻找找着更合合适的出出路。 批发发商权力力的增大大，脾气气也越来来越大，有的商商家甚至至不得不不看批发发商的脸脸色行事事。分不不分销产产品，做做不做终终端促销销，都由由批发商商说了

6、算算，企业业由于受受批发商商所控，对终端端市场的的管控能能力越来来越弱，不能对对消费者者基础需需求的转转变及分分析，从从而失去去了很多多市场机机会。 传统统意义上上的批发发商，在在发展过过程当中中，很多多问题也也表露无无疑。它它们没有有业务队队伍，没没有信息息功能，没有管管理功能能，没有有长远打打算，不不能正确确处理和和企业的的关系。受短期期利益的的趋使，东风强强时吹东东风，西西风强时时吹西风风，没有有和企业业建立起起长远利利益关系系的打算算，进而而导致了了渠道结结构不稳稳定，经经销商频频频跳槽槽，企业业也在与与经销商商的周旋旋过程当当中，被被搞得疲疲惫不堪堪。 “ HYPERLINK xxg

7、lobrandx/list/3-26-84.shtml 国国美”出出现了， HYPERLINK xxglobrandx/list/7-4.shtml 连锁加加盟出现现了，大大型的越越市与量量贩出现现了，渠渠道结构构正在发发生着天天翻地覆覆的变化化，企业业直接和和终端做做生意了了，经销销商感到到了危机机，企业业看到了了机会。 渠道道正在向向扁平化化转型，新一轮轮的渠道道整合运运动开始始了。然然而，转转型并非非一朝之之功，尤尤其是传传统分销销渠道与与新时代代的复合合渠道之之间的矛矛盾，更更加剧了了现有渠渠道的震震荡不安安。 那么么，在建建立黄金金通道的的过程当当中，该该如何保保持自己己渠道稳稳定？

8、如如何防止止渠道跳跳槽？如如何达到到多方共共赢，取取得商战战的胜利利呢？下下面就列列举一些些建设黄黄金通道道的基本本要素，可作为为在实战战中的参参考。 一、渠道道创新黄金金通道的的润滑剂剂惯性性思维使使很多企企业陷入入了无法法自拔的的渠道怪怪圈，与与经销商商周旋成成了日常常销售的的主要工工作，而而对于渠渠道本身身的分析析，如经经销商的的基本分分布，他他们未被被满足的的核心利利益点，竞争对对手的通通路特点点等重要要因素，却没有有引起足足够的重重视，也也许他们们不知道道，创新新才是稳稳定的基基础，而而对这些些核心要要素的把把握，不不但是渠渠道创新新的重要要元素，同时也也是防止止企业盯盯死在一一棵树

9、上上的活化化剂， 它正在在无形之之中，给给企业带带来更新新的机遇遇，可惜惜的是，企业对对此却茫茫然不知知 一味味地盯住住传统销销售通路路不放，或者一一味地实实现通路路扁平化化，甚至至自建终终端，都都过于片片面，这这要求我我们在建建设黄金金通道的的过程不不如，不不断创新新，建设设一条与与时俱进进的销售售通路，这才是是稳定的的基础。我们应应该树立立这样一一个观点点：在变变化中求求稳定，在稳定定中求发发展，才才是新时时代的通通路的最最佳策略略。 原有的销销售通路路，在很很大程度度上，已已不适合合于今天天的市场场 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元化化的竞

10、争争结构，如果不不在传统统销售通通路上，根据企企业的自自身情况况进行创创新与改改革，那那它将变变成一个个非常不不稳定的的因素，有时甚甚至由于于竞争的的变化或或利益的的驱使，导致大大部分经经销商一一夜之间间倒戈，使销售售通路陷陷入崩溃溃的边缘缘，给企企业造成成难以挽挽回的经经济损失失。这主主要表现现在下几几个方面面： 1传统分分销渠道道，已不不能完全全满足企企业的分分销使命命 十几几个的发发展，中中国的销销售渠道道，经历历了以厂厂家为中中心到以以经销商商为中心心的发展展过程，这一过过程发展展到今天天，以很很难适应应以消费费者为中中心的渠渠道特点点，如何何满足消消费者的的未被满满足的需需求，促促进

11、终端端销售力力的提升升这一现现实问题题，已不不是传统统的经销销商所能能解决的的问题。 传统统经销商商的松散散的、间间接的通通路模式式，形成成了厂家家与消费费者直接接有效沟沟通的天天然屏障障，如何何即打破破屏障，实现与与消费者者的零距距离沟通通，又有有效利益益现有的的经销商商的优势势特点，完成分分销使命命，成了了很多企企业不得得不面对对的问题题。 2细分化化的竞争争，要求求通路必必需细密密顺畅 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的竞竞争，要要求很多多产品，必需在在细分化化的市场场里，终终端表现现活跃，网络覆覆盖完善善，而传传统的，精放型型的，单单

12、一依靠靠批发商商批发的的渠道结结构，已已不具备备此功能能。 如 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-10.shtml 联联想为了了加强细细分化的的市场竞竞争，就就采用了了传统分分销与 HYPERLINK xxglobrandx/list/7-21.shtml 特特许经营营两条腿腿走路的的模式，把通路路成员纳纳入自己己的管控控之下，加强了了品牌在在细分市市场里的的竞争。 3、扁平化化的快速速流通，已是大大势所趋趋 越是是以消费费者为中中心的市市场，对对渠道的的快速流流通与反反应能力力要求就就越高。对终端端信息的的快速收收集与整整理，迅迅速转化化产品流流通到市市场终端端

13、，成了了企业制制胜的关关键武器器。 通路路越来越越短，流流通越来来越快，对于传传统的通通路结构构，是一一个很大大的挑战战。如何何在原有有的渠道道结构上上进行创创新与变变型，亦亦成了稳稳定销售售渠道的的重要元元素。 目前前的渠道道特点是是，即充充满的诱诱惑与挑挑战，同同时也是是陷阱密密布。在在稳定销销售通路路，建设设黄金通通道的过过程当中中，一定定要因地地制宜，实事求求是，即即创新又又不盲从从，要充充分利用用现有的的通路结结构与通通路资源源，进行行适当的的创新。一刀切切断传统统销售通通路和死死抱住传传统通路路的做法法，都是是不正确确的，而而创新的的本来目目的，也也就是在在变化中中，建设设更稳定定

14、的销售售通路。 小案案例：“新亚铃铃”渠道道结构的的创新 笔者者曾为某某日化品品牌进行行 HYPERLINK xxglobrandx/list/7-5.shtml 整合营营销策划划，在渠渠道建设设方面，提出了了一条简简易可行行的创新新渠道结结构策略略，在市市场运作作中表现现出了“简洁、高效、灵活”的特点点，使得得该企业业的渠道道运作到到现在，还没有有出现经经销商跳跳槽的情情况，非非常稳定定。 我们们知道，日化品品的渠道道成本非非常高，对于一一个新品品牌来说说，如果果贸然迈迈进分销销，寻找找代理商商与批发发商的话话，很有有可能被被拖入进进场费、促销费费、终端端建设费费等等没没完没了了的纠缠缠当中

15、，甚至产产品还没没到消费费者手里里，企业业已经被被销售通通路折磨磨得疲惫惫不堪了了。 当时时我策划划的该日日化品牌牌主要生生产洗发发水及护护肤品等等系列产产品，在在实际的的东道建建设过程程中，遇遇到了以以下一些些严重的的问题： 1：广告投投入资金金不足 2：与大分分销商谈谈判过不不了“广广告关”与巨额额“进场场费”两两关。 3：广告投投放以后后，消费费者在销销售终端端找不到到产品。 4：分销商商对品牌牌经营兴兴趣不大大，不愿愿意积极极推进。 入市市的结果果是不到到半年的的时间，造成了了广告高高空传播播，低端端产品不不能正常常入市的的困境，使企业业面临着着极大的的威胁。 面对对这样的的经营事事实

16、，笔笔者进行行了一系系列的创创新渠道道的建设设工作。一般的的品牌入入市，往往往是采采用广告告高空传传播与轰轰炸，全全国性的的招商运运作而大大面积入入市，这这种高空空传播与与低端铺铺货的策策略最大大的优势势是市扩扩张快，但最突突出的问问题是风风险太大大，在没没有成熟熟的品牌牌运作经经验与运运作策略略的情况况下，很很可能大大面积入入市之后后就大面面积退市市，这是是被很多多中小品品牌证明明了的。 在积积极推进进终端销销售，加加强终端端促销力力度的前前提下，我提出出了“新新亚铃式式”渠道道结构策策略，主主要目的的是突破破目前分分销渠道道的障碍碍，采取取“终端端合围与与重点城城市扁平平化”的的渠道结结构

17、策略略，并通通过自建建营销网网络与传传统行销销网络相相配合，大力发发展“积积极主动动的二三三线分销销商”，甚至在在某些区区域实行行“小范范围的独独家代理理”以及及辅助行行销网络络相协调调的综合合渠道结结构模式式，从而而发挥各各级分销销的“积积极性与与主动性性”，从从而使分分销结构构更加合合理，分分销更具具有实战战力与销销售力量量。运作作程序如如下图： 以上上是渠道道结构的的框架型型思路，这种渠渠道模式式对于一一些新品品牌或中中小品牌牌往往有有一定的的可借鉴鉴作用。当然，如果该该品牌还还是按常常规找一一批、二二批、三三批的话话，可能能到现在在还处在在批发商商跳槽，渠道费费用过高高的风雨雨飘摇当当

18、中。 在渠渠道创新新，建设设黄金通通道方面面，还有有一些新新的思路路可以借借鉴，尤尤其是对对于现在在正在兴兴起的新新的渠道道模式，要加以以分析、研究与与运用，真正做做到即不不盲从，又能灵灵活多变变，使自自己的渠渠道结构构能够稳稳定发展展。比如如直接邮邮购、仓仓储式大大型超市市、在线线订购、网上分分销、辅辅助分销销等等。这些新新渠道对对消费品品制造商商的重要要性正与与日俱增增。尽管管在某种种意义上上来说，还不能能完全取取代传统统的分销销通路，但从长长远发展展及渠道道创新来来讲，还还是具有有现实的的意义。品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的竞

19、竞争，在在细分市市场里表表现得越越来越明明显，稳稳定的销销售渠道道，细密密高效的的分销网网络，已已经成为为营销致致胜的新新焦点，一时间间，“得得网络者者得天下下”的呼呼声，此此起彼伏伏。然而而，现实实情况却却不尽如如意，网网络动荡荡不安，分销商商频频跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，对对销售商商的激励励渐渐失失去效力力，商家家处于分分销受阻阻的危险险边缘，如何建建立起一一套稳定定高效的的“黄金金通道”，已成成为企业业不得不不面对的的现实问问题 二、合适适的，才才是最好好的把问题题掐死在在摇篮里里适合合的，才才是最好好的。如如果能在在渠道建建设的过过程当中中，从一一开始就就能通过过渠道调调查与分分

20、析，竞竞争对手手分析等等有效手手段，找找到一个个最适合合于本企企业的渠渠道模式式，那么么无疑为为稳定销销售通路路打下了了坚实的的基础。相反，如果一一味跟风风与遵守守传统，不但会会问题多多多，同同时也找找不到自自己的亮亮点与优优势 错误误总是在在不断地地重复，跟风与与保守往往往使自自己再次次陷入困困境，这这是很多多企业在在渠道建建设过程程当中的的盲目游游戏。 很多多企业在在渠道建建设的过过程当中中，喜欢欢眉毛胡胡子一把把抓，很很少考虑虑他们正正在建设设与选择择的渠道道，是否否适合自自己，是是否具有有竞争优优势，是是否成本本过高，是否具具有快速速流通的的销售力力，从而而陷入了了渠道建建设的误误区。

21、 当前前在渠道道建设过过程当中中，存在在的一个个最大的的问题就就是，很很少有企企业真正正地做过过渠道调调查与渠渠道分析析，并在在此过程程当中，制定适适合企业业长远发发展战略略的渠道道计划，尤其是是一些不不太成熟熟的中小小品牌，盲目贪贪大求全全，认为为找到几几个大的的经销商商，就完完成了自自己的渠渠道建设设，而平平时的所所有销售售工作，似乎也也完全集集中到与与经销商商公关、沟通、利益平平衡等方方面，他他们不知知道，以以利益为为主的分分销商，一旦出出现终端端销售不不畅，有有了更好好赚钱更更快的品品牌时，就会在在一夜之之间反目目，可惜惜的是，很多企企业在与与分销商商结束“恋情”时，还还不知其其所以然

22、然。 合适适的，才才是最好好的，合合适于企企业及品品牌层次次的分销销商，才才有可能能与你同同舟共济济，才能能在共同同利益的的驱使下下，达到到最高的的运作效效率，而而在现实实的渠道道建设过过程当中中，很多多企业在在认识方方面，还还存在着着很多误误区，这这也直接接导致了了渠道不不稳定与与经销商商跳槽，主要表表现在以以下几个个方面： 激激进极右右派 这一一类的企企业，在在渠道扁扁平化的的思潮影影响下，认为通通路越短短越好，直接建建设网络络、自建建终端就就更好，这样不不但可以以直接有有效的控控制终端端，同时时也提高高了渠道道流通能能力，还还节省了了“成本本”。 持这这种布的的企业不不少，不不是这种种渠

23、道模模式不好好，而是是有两个个致命的的因素，他们往往往没有有考虑。一是自自建终端端的时机机并不是是很成熟熟，地域域的差异异、遗留留的地方方保护等等种种因因素，为为企业跨跨地域建建设销售售网络，带来了了很多不不稳定因因素；一一是自建建终端，看起来来省去了了中间商商的利润润，其实实在建设设成本上上来看，往往更更高！办办事处、人员、交通、差旅、监控等等费用，累计起起来，往往往把企企业拖入入到财务务监控周周转的困困境，一一旦某一一环节出出了问题题，也很很可能使使渠道陷陷入危机机。 以区区域市场场为基础础建立起起来的扁扁平通路路，如果果控制不不好，要要比想像像得更加加复杂。各区域域之间只只对总部部负责，

24、却经常常各自为为政，同同时，如如果监控控出现问问题，还还会出现现损公肥肥私、死死帐呆帐帐、甚至至携款出出逃的现现象，让让企业陷陷入不是是在做渠渠道，而而是在进进行渠道道救火的的工作，进而也也就谈不不上什么么稳定了了。 保保守极左左派 持这这种观点点的企业业认为，分销商商越大越越好，渠渠道越长长越好，直接把把产品“卖”给给了分销销商，由由分销商商一批、二批去去打通渠渠道，是是最安全全的做法法，反正正现款现现货，没没有风险险，只要要“搞定定”了一一些重点点经销商商，就完完事大吉吉。 事实实上，这这种冗长长的渠道道结构，在 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml

25、多元元化竞争争的市场场格局下下，很不不灵活。经销商商即使与与你做了了生意进进了货，也往往往是向厂厂家要各各种各样样的费用用，自然然批发分分销，而而一旦终终端销售售不畅，出现终终端反弹弹，销售售商便会会“移情情别恋”，使企企业陷入入“失恋恋”的困困境。 求求全派 持这这种观点点的企业业，总是是把战线线拉得太太长，恨恨不得连连“ HYPERLINK xxglobrandx/list/3-162-103.shtml 太平平洋”都都能分销销他们的的产品。事实上上，手伸伸得过长长，往往往造成企企业资源源与覆盖盖面难以以协调，从而使使过长的的网络无无法掌控控，结果果往往在在高昂的的费用预预算下，使企业业陷

26、入渠渠道管控控的困境境。进而而也使得得 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商管理、资金管管理、 HYPERLINK xxglobrandx/list/11-9.shtml 物物流管理理、信息息流管理理变得异异常不稳稳定。求大派派 中间间商越大大越好，是这类类企业追追求的目目标。但但中间商商大，门门槛也高高，企业业在进行行选择时时，还要要“量体体裁衣”，一个个中小品品牌，即即使进了了大分销销商的网网络，也也可能因因为该分分销商对对该品牌牌除了收收取各种种费用之之外，没没有精力力专推你你的品牌牌，进而而也使得得品牌在在其网络络里，放放任自流流，不受受宠

27、爱。而企业业也往往往因为高高昂的费费用与无无耐的终终端销售售力，而而陷入困困境。 讨讨好派 持这这种观点点的人认认为，对对经销商商的激励励越大越越多，利利润越高高，渠道道就会越越稳定，经销商商就会迈迈力推动动。其实实不一定定，过度度的让利利，往往往会让经经销商养养成一种种惯性心心理，一一旦出现现反复或或有利益益更高的的品牌时时，就会会出现跳跳槽现象象。 可以以说，以以上几大大派别，在渠道道运作上上，都有有各自的的一些优优势，但但同时也也都存在在着这样样或那样样的问题题，都有有不稳定定因素存存在。那那么，怎怎样才能能建设起起适合企企业发展展的黄金金通道呢呢？ 由于于各行业业与各个个企业的的实际情

28、情况不同同，在渠渠道建设设的战略略方面，会有所所侧重。不过在在建设黄黄金通道道，制定定渠道战战略方面面，有以以下一些些要点可可供参考考： 制制定合适适的渠道道战略 成功功的渠道道战略的的制定，有以下下一些基基本要素素可供参参考： 1：渠道首首先要满满足顾客客需求 一个个不能满满足顾客客需求的的渠道，是不可可能真正正产生实实际的销销售力量量的。 2：渠道必必需保持持利益平平衡 在制制定渠道道战略的的过程当当中，要要平衡各各方面的的关系，达到多多方共赢赢的原则则。渠道道是一个个“利益益共同体体”，任任何一个个环节出出现问题题，都会会对“共共同体”造成破破坏。 3：渠道必必需高效效 渠道道必需高高效

29、运作作，无论论是在流流通速度度还是终终端销售售，都必必需表现现出与众众不同的的活力。 避避免无谓谓的渠道道冲突 渠道道冲突会会导致矛矛盾的加加剧，甚甚至导致致经销商商反目或或跳槽，价格竞竞争、窜窜货、恶恶意倾销销等，产产生这种种现象的的本质实实际上是是利益失失衡所致致。 企业业自建终终端与经经销商的的利益冲冲突，细细分渠道道（如跨跨国经销销商直接接进入超超市连锁锁）与经经销商的的利益冲冲突等，在实际际的渠道道运作过过程当中中，这些些细节必必需做到到全盘考考虑，如如果不能能有效平平衡，就就可能出出现问题题。 避避免渠道道束缚 对于于大多数数企业来来说，如如果渠道道只是由由简单的的经销商商与批发发

30、商构成成的话，便会受受到很大大的束缚缚，与经经销商平平衡时，也没有有可以牵牵制的底底牌，进进而陷入入被动。所以，企业在在渠道建建设过程程当中，在平衡衡各方利利益关系系的前提提下，尽尽可能地地跳出单单一渠道道的束缚缚，采用用合理的的多渠道道策略，是保持持渠道稳稳定的一一个有效效方法。 小档档案：“舒蕾”，渠道道“倒着着做” “舒舒蕾”洗洗发水在在上市之之初，在在渠道上上并非一一帆风顺顺。由于于当时还还是一个个“小品品牌”，迈进分分销时，遇到了了很大的的障碍！于是，“舒蕾蕾”在渠渠道战略略的制定定上，不不断分析析研究，试图找找到适合合自己的的渠道模模式。 鉴于于当时直直接卖进进大客户户的困境境，丝

31、宝宝集团放放弃总代代理制，自建终终端网络络。19997-119988年，舒舒蕾先从从终端入入手，在在人员宣宣传，产产品陈列列，柜台台促销上上做文章章。重点点抓大卖卖场和零零售店铺铺货，从从而带动动中型店店的开发发。舒蕾蕾还在各各大商场场设立了了10000多个个专柜，让舒蕾蕾的堆码码，灯箱箱，POOP海报报占据最最显眼的的位置。同时组组建销售售小分队队，随时时为居民民区的杂杂货店，小超市市，发廊廊补货，终端销销售迅速速提升。有了“强势品品牌”的的法码，“舒蕾蕾”迅速速找到了了合适的的经销商商，建立立起了稳稳定高效效的黄金金通道。 总之之，对于于任何一一个企业业来说，合适的的，才是是最好的的。无论

32、论采取什什么样的的渠道战战略，只只要适合合于品牌牌发展层层次，有有利于终终端竞争争，能迅迅速提升升销售，就是一一个好的的渠道结结构。同同时，建建设一个个利益平平衡、运运作高效效的渠道道，才会会真正把把问题掐掐死在摇摇蓝里！才是促促成渠道道稳定的的最有效效的办法法！而对对于那些些还在渠渠道里，扮演“救火队队长”之之角色的的企业来来说，是是不是该该沉下心心来，作作一翻思思考呢？品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的竞竞争，在在细分市市场里表表现得越越来越明明显，稳稳定的销销售渠道道，细密密高效的的分销网网络，已已经成为为营销致致胜的新新焦点，一

33、时间间，“得得网络者者得天下下”的呼呼声，此此起彼伏伏。然而而，现实实情况却却不尽如如意，网网络动荡荡不安，分销商商频频跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，对对销售商商的激励励渐渐失失去效力力，商家家处于分分销受阻阻的危险险边缘，如何建建立起一一套稳定定高效的的“黄金金通道”，已成成为企业业不得不不面对的的现实问问题 三、通路路增值稳定定发展的的兴奋剂剂一个个企业，如果不不能为其其渠道结结构的各各主要元元素，长长期连续续地提供供利益点点与平衡衡点，整整个渠道道便会变变得沉旧旧呆板，失去活活力。尤尤其是在在渠道维维护方面面，一种种对经销销商或终终端的连连续支持持策略，即赚钱钱，也赚赚到了希希望，才才

34、是长久久稳定发发展的重重要基础础，我们们称之为为通路增增值。 通路路增值，主要是是基于两两点考虑虑：一是是销售商商都希望望他经销销的产品品，能够够为其提提供长期期连续的的利益，成为其其利润的的增长点点，一是是希望在在厂家的的支持下下，不但但发展壮壮大自己己，这是是大部分分经销商商的潜在在心理需需求。 很多多企业在在进行渠渠道运作作时，常常常忽视视了通路路增值的的意义，往往陷陷入与经经销商即即得的眼眼前利益益的纠缠缠当中，或者因因为窜货货或促销销费用等等问题，不断与与销售商商谈判，而他们们不知道道，有效效的通路路增值策策略，才才是解决决这些问问题的根根本。 那么么，如何何才能制制定有效效的通路路

35、增值策策略，防防止窜货货、跳槽槽，促进进通路的的稳定发发展呢？一般情情况下，可以有有以下一一些要素素可供参参考： 战战略决定定战术 销售售渠道的的建立，必需考考虑到企企业对销销售渠道道的实际际需求。侧重点点是什么么？要解解决的主主要问题题是什么么？只有有明确的的渠道战战略，才才能在此此基础之之上，搞搞好渠道道战术的的工作。 在战战略与战战术的配配合上，要考虑虑三个主主要元素素： 1：渠道的的主要功功能必须须适应厂厂家的经经营目标标和销售售政策； 2：必须适适应市场场的需要要，适应应市场竞竞争格局局，同时时，必需需满足消消费者的的需求； 3：渠道本本身必需需是高效效的、具具有一定定的竞争争力。

36、在通通路的设设立上，无论是是自建渠渠道，还还是实行行代理制制，或者者自建渠渠道与代代理制多多腿并行行的策略略，都必必需重视视渠道战战略与战战术的有有效配合合。科学学的战略略与灵活活的战术术，有时时往往能能够取得得理想的的效果。 长长期的利利益支持持 经销销商不仅仅仅是厂厂家的客客户，更更为是厂厂家作为为资金回回笼的买买主，而而是厂家家的利益益共同体体，战略略伙伴。为了能能够促进进渠道的的长期稳稳定发展展，就必必需考虑虑，如何何能为经经销商提提供一个个长期的的利益支支持，这这才是长长久治安安的最根根本的方方法。这这主要有有以下一一些元素素可供参参考： 1：盈利空空间 厂家家应该在在利益平平衡的前

37、前提下，不断地地为经销销商提供供更广阔阔的盈利利空间，调动经经销商的的积极性性，促进进其积极极地进行行市场拓拓展，在在提升销销售的过过程当中中，达到到厂商共共赢的目目标。 2：技术支支持 在产产品的专专业知识识、 HYPERLINK xxglobrandx/list/4.shtml 市场场营销与与销售促促进方面面，经销销商往往往不是非非常专业业，在这这方面，厂家应应该给予予更多的的支持与与帮助，让经销销商在走走向专业业化的过过程当中中，不断断提升自自身的经经营能力力与层次次，增加加经销商商的信心心。 3：专业培培训 一些些更先进进的管理理思想与与措施、更高效效的市场场推广手手段等，往往需需要通

38、过过专业的的培训，经销商商才能更更好地把把握，在在这方面面，企业业要有长长远的眼眼光，要要舍得投投入，当当经销商商与企业业的长远远战略保保持一致致的步调调时，通通路就会会更具有有销售力力。 4：促进终终端销售售 加强强对通路路促销的的管理和和控制，不断帮帮助经销销商推动动终端促促销，在在实施企企业的长长远的市市场推广广计划的的同时，帮助经经销商拓拓展市场场，亦是是一个双双赢的策策略。 当然然，利益益支持无无不止以以上四个个方面，企业要要根据自自身的实实际情况况，不断断对经销销商或销销售终端端，进行行连续不不断的利利益平衡衡与利益益驱动，这样通通路才会会更稳定定、更忠忠诚、更更富有销销售力。 建

39、建立起一一个利益益共同体体 把通通路成员员简单地地归结为为客户关关系或者者生意关关系，未未免过于于片面。从长远远的发展展来看，竞争的的复杂化化与市场场的细分分化，导导致一个个完整的的渠道战战略，是是不可能能只靠简简单的“买卖”关系来来维系的的。通路路成员之之间不仅仅是伙伴伴关系，更是一一个利益益共同体体，其核核心是在在有共同同利益的的前提下下，以整整体营销销战略为为中心，进行市市场运作作，只有有这样，才能使使通路更更加稳定定，才能能使通路路成员和和厂家共共同致力力于产品品的成长长和发展展、市场场的拓展展和延伸伸、品牌牌的培养养和维护护。进而而才能实实现真正正意义上上的通路路增值。 四、重视视终

40、端黄金金通道的的安慰剂剂渠道道的竞争争越来越越表现为为终端的的竞争。如果一一个产品品在终端端表现不不出任何何竞争优优势，或或不具备备销售力力量，那那么无论论是什么么样的渠渠道结构构，都会会在一夜夜之间迅迅速瓦解解，核心心链条的的断裂，是对渠渠道的致致命打击击，这一一切都是是不重视视终端建建设造成成的恶果果。 到目目前为止止，很多多企业，还经常常持有这这样的观观点：经经销商才才是我们们的主要要客户，经销商商的需求求，是我我们渠道道建设中中的重中中之重，而对终终端的顾顾客需求求，往往往漠不关关心，直直到发现现对经销销商的激激励与满满足已无无济于事事，终端端开始出出现销售售反弹，经销商商再也无无力销

41、售售时，才才意识到到问题的的严重性性，但往往往为时时已晚，因为这这时不思思进取的的经销商商早已“移情别别恋”了了。 只有有重视终终端建设设，无论论是自建建终端，还是与与现有的的分销商商一起进进行终端端促进与与推广，对于渠渠道的稳稳定，都都有着不不可低估估的作用用。因为为任何一一个产品品，只有有在终端端热销时时，才能能产生真真正的利利益，才才能引起起销售商商的追捧捧，而一一旦产品品在终端端销售不不强，任任凭你如如何促销销，都会会于事无无补，因因为该品品牌已不不能成为为销售商商的利润润增长点点了，还还何谈销销售与促促进呢？ 终端端建设不不仅包括括终端促促进，终终端生动动化等要要素，还还包括终终端

42、HYPERLINK xxglobrandx/list/4-1.shtml 市场场调查、信息分分与处理理，竞争争对手分分析等，这些重重要的市市场数据据，为企企业的终终端战术术，提供供了可以以参考的的资料。 持续续有效的的终端销销售力量量是防止止经销商商跳槽的的有利办办法，为为了达到到这一目目标，我我们提供供一些行行之有效效的方法法： 注注意力转转移法 将注注意力从从服务于于分销商商转移到到终端上上来，与与经销商商一起，进入终终端建设设与推广广工作。只有在在思想上上意识到到了终端端的重要要性，才才有可能能摆正位位置，做做好终端端工作。 终终端生动动化。 生动动化终端端，一方方面要保保持销售售终端具

43、具有活力力，吸引引人，同同时还要要从需求求的心理理出发，充分考考虑到消消费者的的消费心心理，按按消费者者的喜好好进行终终端建设设与终端端促进工工作。 最最终的用用户满意意 不合合格的分分销渠道道会使越越来越多多的最终终用户不不满意，让最终终用户满满意是对对分销渠渠道的起起码要求求。尤其其是面对对个性化化的消费费者时，就更应应该考虑虑到，如如何让最最终的用用户满意意，只有有这样，才能产产生持续续的销售售力。 小档档案：渠渠道收费费站 其实实，从终终端建设设的角度度来考虑虑，很多多企业把把精力与与希望过过分地寄寄托在经经销商身身上，有有时也显显得不合合适宜。很多企企业都在在抱怨经经销商不不思进取取

44、、短期期利益驱驱使、目目光短浅浅云云，其实，持这种种观点的的人，未未免过于于片面，把希望望全部寄寄托在经经销商的的大力推推动上，本身恰恰恰反应应了企业业的不思思进取。 难道道不是吗吗？如果果一个品品牌具有有强大的的终端销销售力，那么身身为中间间商或批批发商，自然会会有更多多的激情情去推广广你的产产品，中中间商重重视即得得利益，他没有有更多的的精力去去考虑是是否与你你同甘共共苦，打打造品牌牌，所以以从某种种程度上上说，对对经销商商的过多多期望与与要求，未免过过于理想想化。 下面面的示意意图，为为我们提提供了一一个新的的思路，去审视视终端销销售对于于稳定渠渠道的直直接作用用，试想想一下，如果一一个

45、产品品在终端端热销，销售商商会坐视视不理吗吗？我想想此时他他们的心心态是想想如何加加速货物物分流，推动销销售，因因为身为为“收费费站”角角色的他他们来说说，快速速分流意意味着利利润，还还哪有时时间考虑虑跳槽呢呢？ 四、重视视终端黄金金通道的的安慰剂剂渠道道的竞争争越来越越表现为为终端的的竞争。如果一一个产品品在终端端表现不不出任何何竞争优优势，或或不具备备销售力力量，那那么无论论是什么么样的渠渠道结构构，都会会在一夜夜之间迅迅速瓦解解，核心心链条的的断裂，是对渠渠道的致致命打击击，这一一切都是是不重视视终端建建设造成成的恶果果。 到目目前为止止，很多多企业，还经常常持有这这样的观观点：经经销商

46、才才是我们们的主要要客户，经销商商的需求求，是我我们渠道道建设中中的重中中之重，而对终终端的顾顾客需求求，往往往漠不关关心，直直到发现现对经销销商的激激励与满满足已无无济于事事，终端端开始出出现销售售反弹，经销商商再也无无力销售售时，才才意识到到问题的的严重性性，但往往往为时时已晚，因为这这时不思思进取的的经销商商早已“移情别别恋”了了。 只有有重视终终端建设设，无论论是自建建终端，还是与与现有的的分销商商一起进进行终端端促进与与推广，对于渠渠道的稳稳定，都都有着不不可低估估的作用用。因为为任何一一个产品品，只有有在终端端热销时时，才能能产生真真正的利利益，才才能引起起销售商商的追捧捧，而一一

47、旦产品品在终端端销售不不强，任任凭你如如何促销销，都会会于事无无补，因因为该品品牌已不不能成为为销售商商的利润润增长点点了，还还何谈销销售与促促进呢？ 终端端建设不不仅包括括终端促促进，终终端生动动化等要要素，还还包括终终端 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-1.shtml 市场场调查、信息分分与处理理，竞争争对手分分析等，这些重重要的市市场数据据，为企企业的终终端战术术，提供供了可以以参考的的资料。 持续续有效的的终端销销售力量量是防止止经销商商跳槽的的有利办办法，为为了达到到这一目目标，我我们提供供一些行行之有效效的方法法： 注注意力转转移法 将注注意力从从服务于于

48、分销商商转移到到终端上上来，与与经销商商一起，进入终终端建设设与推广广工作。只有在在思想上上意识到到了终端端的重要要性，才才有可能能摆正位位置，做做好终端端工作。 终终端生动动化。 生动动化终端端，一方方面要保保持销售售终端具具有活力力，吸引引人，同同时还要要从需求求的心理理出发，充分考考虑到消消费者的的消费心心理，按按消费者者的喜好好进行终终端建设设与终端端促进工工作。 最最终的用用户满意意 不合合格的分分销渠道道会使越越来越多多的最终终用户不不满意，让最终终用户满满意是对对分销渠渠道的起起码要求求。尤其其是面对对个性化化的消费费者时，就更应应该考虑虑到，如如何让最最终的用用户满意意，只有有

49、这样，才能产产生持续续的销售售力。 小档档案：渠渠道收费费站 其实实，从终终端建设设的角度度来考虑虑，很多多企业把把精力与与希望过过分地寄寄托在经经销商身身上，有有时也显显得不合合适宜。很多企企业都在在抱怨经经销商不不思进取取、短期期利益驱驱使、目目光短浅浅云云，其实，持这种种观点的的人，未未免过于于片面，把希望望全部寄寄托在经经销商的的大力推推动上，本身恰恰恰反应应了企业业的不思思进取。 难道道不是吗吗？如果果一个品品牌具有有强大的的终端销销售力，那么身身为中间间商或批批发商，自然会会有更多多的激情情去推广广你的产产品，中中间商重重视即得得利益，他没有有更多的的精力去去考虑是是否与你你同甘共

50、共苦，打打造品牌牌，所以以从某种种程度上上说，对对经销商商的过多多期望与与要求，未免过过于理想想化。 下面面的示意意图，为为我们提提供了一一个新的的思路，去审视视终端销销售对于于稳定渠渠道的直直接作用用，试想想一下，如果一一个产品品在终端端热销，销售商商会坐视视不理吗吗？我想想此时他他们的心心态是想想如何加加速货物物分流，推动销销售，因因为身为为“收费费站”角角色的他他们来说说，快速速分流意意味着利利润，还还哪有时时间考虑虑跳槽呢呢？ 五、渠道道细分与时时俱进的的稳定剂剂对于于渠道来来说，稳稳定是相相对的，不是绝绝对的。而面对对 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.

51、shtml 多元化化的渠道道竞争，扁平化化的发展展趋势，盲目的的追求任任何一种种单一的的渠道模模式，可可能都不不够科学学，有时时还需要要我们与与时俱进进，甚至至多条腿腿走路 网络络专家 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-7.shtml 宝宝洁公司司，在与与传统分分销商结结合的同同时，也也随着竞竞争的发发展，对对渠道进进行了有有效的细细分，有有时甚至至自己也也直面超超级终端端，如专专业的超超市连锁锁、量贩贩等等，直接和和他们做做生意，并作为为一个专专门的细细分渠道道进行科科学运作作。 其实实，对渠渠道细分分是一个个不错的的办法，毕竟一一个分销销商不可可能解决决所有的的细分化化的问题题，对专专业细分分渠道进进行运作作以后，不但可可以加强强终端销销售，促促进渠道道的专业业性与多多样性，同时也也可以加加强相互互之间的的竞争，增加通通路的活活力，促促使通路路生动化化，进而而也