信用卡如何营销

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.信用卡如何何营销？各银行意识识到银行也也要进行市市场化运做做的同时，几几乎都选择择了先对其其部分金融融产品进行行市场化运运做。包括括外资银行行，在进入入中国初期期，在网络络、客户资资源没有优优势的情况况下，也是是不约而同同的选择了了以典型的的金融产品品作为获取取客户的主主要切入手手段。但在在另一面，是是消费者被被种类繁多多的金融产产品弄的眼眼花缭乱，不不知所措。面对众多多“看起来差差不多的”的产品，消消费者变的的无所适从从。 以上现现象表明：金融产品品是当前

2、各各银行非常常重视的主主要竞争手手段；但从从消费者的的反映来看看，各银行行的金融产产品营销及及推广效果果却不是太太好。 有一银银行的部门门老总和笔笔者讲：我我们无论从从科技开发发还是推广广宣传上都都投入了很很大的人力力、物力、财力，消消费者们却却总不买帐帐？其实，不不止是这一一位老总关关心此类问问题。现在在有许多的的银行老总总越来越迷迷惑：现在在的金融产产品都差不不多，我们们凭什么吸吸引和争取取客户？ 这就涉涉及到了一一个问题：各银行如如何进行金金融产品营营销？如何何进行有效效的金融产产品营销？这是一个个各银行非非常头痛也也非常关心心的问题。 而信用用卡作为银银行零售业业务的核心心，受到国国内

3、各家银银行的高度度关注。同同时，小小小的塑料卡卡片也是银银行服务和和品牌的代代言人，因因为它是赋赋予银行无无形服务有有形化的最最佳形式，也也是树立鲜鲜明个性、区别于其其它品牌标标识的重要要载体。所所以，今天天仅以信用用卡为代表表谈一下金金融产品的的营销。 信用卡营销销犹如在迷迷雾中前行行营销就就如一场长长跑，必须须正确辩明明方向才能能成功抵达达终点，没没有方向的的努力将付付诸东流，信信用卡营销销亦然。综综观当前信信用卡营销销，感觉其其正是犹如如在迷雾中中前行，很很努力但没没有方向，正正在陷入迷迷途中。 迷途一一：不计效效果攀比推推广费用 广发卡卡在20002年89月份，在在北京、上上海、广州州

4、等城市所所有的地铁铁、公交车车、灯箱等等一个月就就投放了近近千万广告告费用。广广告创意根根据国外一一则广告进进行“改编”而成，用用了一系列列幽默的画画面以期引引起消费者者的注意。 而紧随随其后的深深圳发展银银行的发展展卡也于此此时正式发发行，并展展开系列而而迅猛的攻攻势，据央央视研究中中心提供给给我们的检检测数据表表明，其112月份的的软文及平平面广告费费用就超过过20000万，20003年初初则更是花花了2000多万元拍拍摄了大手手笔的广告告片在电视视媒体上投投放，20003年88月份，其其在深圳举举行了“深发展信信用卡之夜夜”商业演唱唱会，据说说深圳发展展银行赞助助这场演唱唱会的目的的是为

5、了拉拉拢时尚一一族，持有有门票的人人在申请信信用卡时可可以免去首首年年费。与之形成成鲜明对比比的是，工工商银行牡牡丹信用卡卡不仅不收收年费，而而且还赠送送一份保险险，申领时时还可以免免费获赠一一部市价55000元元的高档手手机；建设设银行的龙龙卡信用卡卡刚刚发行行就免收第第一年的年年费。 在中央央电视台、凤凰卫视视，招商银银行的信用用卡广告从从20033年初就一一直轰炸到到现在 大家都都在争向增增加投入，仿仿佛谁投入入越大，谁谁就是最大大的赢家。 可真实实的情况好好象并不那那么妙，或或许，我们们走访了上上海、北京京、广州、郑州、重重庆后得到到的消费者者对于各银银行信用卡卡的认知状状况能说明明问

6、题： “我觉觉得每个银银行的信用用卡都差不不多，很难难去选择，办办谁的都一一样。” 天啊，投投放了自以以为巨大的的广告费用用，得到的的结论竟然然是这样！我们所服服务银行的的主管觉得得不可思议议：难道一一点品牌拉拉力都没有有？那不等等于瞎猫逮逮耗子，找找到客户也也只是凭运运气？ 迷途二二：过度促促销 细心的的顾客只要要稍微一留留意，就会会发现，信信用卡的营营销推广已已经无处不不在。走在在大街上你你是不是经经常看到一一张桌子，两两个人，一一个太阳伞伞，还有一一大批申请请表？没错错，这就是是一些信用用卡的最基基本的当街街拦截推广广；假如你你住在一些些高档小区区，放心吧吧，你的信信箱里总是是有一些信信

7、用卡的介介绍和申请请表会塞进进来，还可可以免费上上门服务呢呢？如果你你是外企员员工那就更更惨了，你你还会经常常受到上门门热情服务务的“骚扰”，再假如如你现在已已经是企业业的主管级级别或以上上了，那放放心吧，你你肯定经常常接到一些些“甜美的电电话”，问你是是否需要她她们的信用用卡；或者者你更幸运运，你已经经有车，并并经常打高高尔夫，那那你就尽情情享受“最优惠待待遇”吧，信用用卡的促销销人员可以以说见缝插插针，寻找找任何机会会“诱惑”你（招商商银行的马马蔚华就曾曾经告诉其其部下，你你们只要每每天守在高高尔夫球场场或门口，把把打高尔夫夫的这一批批人“说服”用我们招招行的信用用卡，那就就是一个非非常大

8、的市市场）。又又或者你去去银行办理理业务，柜柜台小姐总总是不忘给给你一个信信用卡申请请表让你参参考一下 有人说说，现在卖卖信用卡的的比推销保保险的都厉厉害，简直直是无孔不不入。现在在我们公司司的门上除除了注明“谢绝推销销”之外，还还应该再加加一句“银行也不不例外”，因为太太多的前台台被对方一一句“我们是银银行的，找找你们主管管有事”而蒙骗。 为了推推销而推销销，死缠烂烂打，已使使得许多目目标客户厌厌烦，这样样的手段多多样化和“立体攻势势”是否有效效果，各银银行信用卡卡负责人应应该反省一一下。 迷途三三：只计数数量不顾质质量 有数据据表明，中中国消费者者的持卡数数量虽然超超过5亿66000万万张

9、，但其其中借记卡卡5亿40000万张张，准贷记记卡20000万张，真真正具有“先消费后后还款”功能的信信用卡却只只有8000万张，而而且真正存存活的信用用卡，并经经常使用的的更是只有有200多多万张。也也就是说，虽虽然许多银银行的发卡卡量已经完完成了销售售任务，但但因为一些些促销政策策的原因如如不收年费费，使得许许多消费者者抱着“不办白不不办“的心态办办了卡，却却扔在了角角落。据我我们的调查查显示，现现在一些居居民平均每每人至少338张卡卡，但真正正经常使用用的只有一一张或两张张，并且更更多的是借借记卡或者者储蓄卡。 造成以以上状况的的可能原因因有二： 一是众众多信用卡卡发行的对对象选错； 二

10、是鼓鼓励持卡人人“先消费后后还款”的举措还还不到位。 繁荣的的背后，发发卡行背后后的酸楚只只有他们自自己清楚。 这也是是为什么虽虽然各银行行信用卡发发卡数量猛猛增，但22002年年和20003年，VVISA国国际组织还还是将“市场创新新奖”和“最佳贷记记卡成长奖奖”颁给了广广发行的原原因。根据据VISAA的数据表表明，在真真正使用的的国内信用用卡中，广广发卡占据据了近800%的市场场份额。 国内信用卡卡营销路在在何方？如何拨拨开迷雾，进进行信用卡卡营销？有有人说要象象营销产品品一样营销销信用卡。观点没有有错，可如如何营销？难道就象象大家经常常看到的，只只是宣扬自自己的实力力和提高自自己的知名名

11、度？ 这样的的做法是否否有用？ 总结一一下近期信信用卡的推推广方式和和手段，发发现有如下下特点： 1、 产品同质质化但仍然然乐此不疲疲。每个银银行都说自自己的用卡卡环境好，刷刷卡方便，服服务好，国国际通用等等。 2、产产品同质化化推广也同同质化。为为了吸引更更多的准目目标客户，各各银行信用用卡几乎都都在年费和和促销力度度上做尽了了文章。很很多银行才才刚刚开始始发行信用用卡就已经经开始打价价格战，最最典型的就就是不收年年费。虽然然各家银行行的信用卡卡年费从1100元到到300元元不等，但但很多银行行已经放弃弃掉了信用用卡的这一一利润来源源；招行宣宣布只要开开卡就送SSwatcch手表；工商银行行

12、牡丹信用用卡不仅不不收年费，而而且还赠送送一份保险险，申领时时还可以免免费获赠一一部市价55000元元的高档手手机；建设设银行的龙龙卡信用卡卡刚刚发行行就免收第第一年的年年费。 3、跟跟风现象严严重。由于于银行信用用卡产品的的复制速度度非常快，你你推出一个个“国航卡”，我就推推出一个“南航卡”，你推出出一个针对对女性的“真情卡”，我就发发明一个“丽人卡”；招行信信用卡负责责人彭千认认为最快推推出业务的的并一定能能够获得先先发优势，还还有可能成成为先烈。 我们认认为，以上上都基本属属于由内而而外的一种种思考方式式，即不顾顾及目标顾顾客的需求求和感受，先先“发明或跟跟风”一种产品品，再通过过比竞争

13、对对手“更加努力力”的推广来来赢得顾客客。 这样做的的结果可能能是你要花花费比竞争争对手更多多的成本，但但通常只能能收获小的的可怜的收收益。 这不是是危言耸听听，无数的的案例和理理论已经证证明了这一一点，方向向错误的努努力必将白白费。 我们认认为，以往往由内而外外，主观的的、忽略消消费者需求求和认知的的实力宣扬扬式的宣传传方式已经经不适应现现在的市场场竞争环境境；竞争品品牌越来越越多，产品品同质化，大大家都诉求求和夸大自自己的实力力，消费者者已经不知知如何选择择；而根据据消费者的的需求或现现有认知状状况进行企企业的定位位则是新的的市场环境境下新的制制胜法则。 营销大大师菲利普普科特勒认认为，“

14、定位”观念的革革命性在于于在传统的的企业营销销4要素“4P”（产品、价格、渠渠道、促销销）之前加加入了关键键的环节“市场细分分及确认”即品牌定定位，从而而使企业的的营销活动动更加具有有战略性和和一致性，因因此品牌定定位是企业业各种营销销活动的核核心。 也就是是说，各品品牌在开展展营销推广广活动之前前，应该先先明确“自己是什什么”，“说什么”的问题，而而后才是“怎么说”的问题。一般而言言，“说什么”比“怎么说”更重要，说说的内容对对顾客更具具有实在意意义和价值值。 在国内内银行业中中，运用此此原则比较较好的有广广发卡、招招商银行信信用卡等。 在客户户细分的过过程中，许许多银行发发现，女人人尤其是

15、年年轻女性不不仅喜欢消消费，而且且总是希望望自己的生生活变得多多样化一些些，同时也也希望能尝尝试不同的的生活方式式、经历各各种体验。广发银行行正是看中中了女人消消费的这种种趋势，所所以适时地地推出了女女性区隔的的银行卡品品牌，并与与多家商户户达成合作作，满足持持卡人到各各，类特约约商户消费费时希望拥拥有的时尚尚、优惠、便利和尊尊贵的体验验和感受。在情人节节时广发行行正式推出出国内首张张女性专用用信用卡真情卡卡，其版式式为紫色透透明的设计计。作为一一种细分客客户策略，广广发银行对对市场区隔隔的切入非非常到位。作为身份份的象征，真真情卡专为为高品味、高收入且且具有消费费实力的现现代白领女女性而设。

16、主要面对对的是岁至岁的都市市白领女士士。广发真真情卡，真真爱女人，受受宠若惊的的同时当然然也给予广广发真情卡卡已真诚的的回报：以以后刷卡消消费几乎都都用“专为自己己而设的真真情卡”。相比于于“真正的信信用卡”，“广发真情情卡，真爱爱女人”承诺更加加具体，获获得的认同同和市场反反响也更大大。 对于刚刚刚起步的的中国信用用卡市场，各各大银行发发行的信用用卡在产品品方面已经经出现了同同质化的倾倾向。“在中国的的信用卡市市场上，只只能抢在竞竞争对手前前面推出具具有新功能能的信用卡卡或抢先占占据独特的的销售概念念，才有可可能占据主主动地位。”招商银行行信用卡中中心副总经经理彭千这这样形容信信用卡市场场的

17、产品竞竞争态势。“招商银行行推出的信信用卡主推推一卡双币币全球通用用，尽管此此前工商银银行推出的的牡丹信用用卡也具有有这个功能能，但没有有大力推广广，所以招招商银行很很快就占据据了这个UUSP(独独特的销售售主张)，现现在一提起起招行信用用卡就会首首先想到“一卡双币币”的概念。”彭千向笔笔者介绍。也正是因因为彭千等等超前的观观念，注重重品牌定位位的独特性性，才有了了“一卡通” 的一卡独独秀和“招商银行行信用卡”的后来居居上。 信用卡市场场如何做到到一卡独秀秀？在竞争争激烈，环环境复杂的的竞争环境境下，到底底如何才能能做到在信信用卡市场场一卡独秀秀？要想在在营销的迷迷雾中尽快快抵达终点点，结合目

18、目前国内信信用卡市场场营销的现现状，我们们认为，恰恰当的品牌牌定位最重重要，现在在的信用卡卡营销缺乏乏的不是具具体的战术术和推广费费用，相反反，而是缺缺乏一个具具有前瞻性性的品牌定定位和战略略规划，使使得其真正正可以做到到方向正确确，前途光光明。方向向正确，达达到成功只只不过是个个时间问题题，一旦方方向错误，很很可能南辕辕北辙，这这是信用卡卡营销取胜胜的关键所所在，也是是所有产品品营销的根根本。要想想在信用卡卡市场做到到一卡独秀秀，必须要要先解决品品牌的定位位问题，其其方法和步步骤如下： 首先，你你需要了解解整个行业业的背景及及趋势 譬如，现现在随着科科技的发展展和产品同同质化程度度的加剧,产

19、品可替替代性加大大、价格和和产品透明明度更高，使使得银行客客户的忠诚诚度不断下下降，银行行客户的谈谈判力量加加强，银行行客户对银银行服务的的质量、范范围、信息息、收益率率的要求越越来越高。并且随着着外资银行行的大批“入侵”，我国信信用卡的竞竞争环境有有恶化趋势势-竞争争者更多更更强趋势，资资金来源呈呈逐渐减少少趋势，利利润率呈不不断下降趋趋势等等。 再例如如，信用卡卡将交易功功能演化为为综合业务务平台，信信用卡国际际通用的要要求越来越越多等。 在这方方面，做的的不错的如如招商银行行，他们已已经意识到到信用卡不不仅仅是一一种交易系系统，而是是可以捆绑绑多种业务务的综合平平台，从而而大大延伸伸信用

20、卡的的使用范围围。据了解解10月11日开始，除除了提供免免费订机票票、订酒店店服务等外外，招商银银行将推出出“分期免息息付款惠惠普”的业务，即即用招行信信用卡可采采用免息分分期付款的的方式购买买惠普的PPC产品和和掌上电脑脑产品，而而且手续非非常简单易易操作。据据说这种类类型的业务务以后还将将陆续推出出，一张信信用卡将可可以承担更更多的交易易功能和消消费手段。 再者就就是要清楚楚你所在银银行的一个个大致背景景和特色，因因为大部分分的消费者者还是根据据对银行的的认知对其其信用卡进进行判断的的。如国有有银行不够够灵活，但但网点多，方方便等；而而国内股份份制银行小小但灵活等等；外资银银行五年内内就可

21、全面面开展人民民币业务，他他们的主要要目标就是是争夺国内内的高端用用户等。 再者，就就是要分析析消费者的的认知状况况 此时，你你除了清楚楚其对现有有信用卡的的需求和不不满之外，还还有最重要要的一点就就是，你要要了解他们们对信用卡卡的一个大大致“看法”也就是认认知情况。你需要根根据此认知知情况来进进行思考和和决策，切切记，千万万不要违背背消费者的的认知，相相反，看看看能不能利利用这些认认知，为你你“服务”。 例如，消消费者认为为，各银行行的金融产产品都差不不多，“质量”都值得信信赖，他们们是根据对对某个银行行或某种类类别的银行行的整体印印象来决定定是否“消费”此银行的的服务。如如果情况果果真如此

22、，那那你就不要要用产品来来带品牌了了（这样的的做法只适适合于前几几年，或者者你有足够够的资金来来支持和带带动），否否则，你只只是为整个个行业的共共性产品做做宣传和推推广而已，即即使有消费费者选择你你的“产品”，那也不不过是一种种“很随意”的选择而而已，在他他们看来，选选择那家都都一样，你你只不过被被“随机”选上而已已。 再如，消消费者认为为，存取款款一类的简简单业务，去去国有银行行方便，那那你就不要要和国有银银行去争普普通的“存取款”业务了；专业理财财，消费者者认为外资资银行比较较专业，如如果你是国国内银行，你你是如何“争辩”或者“说服”都是没有有用的，除除非你花的的起巨大的的“说服和教教育”

23、成本。 要承认认消费者的的认知并利利用消费者者的认知才才是正确之之道。 消费者者对于股份份制银行的的认知或者者看法是“小，人员员素质高，灵灵活，科技技先进（设设备、人员员起点高）。招商银行行，属于股股份制银行行，中小型型商业银行行。它可以以说充分利利用了消费费者的这种种认知：灵灵活，创新新，可以个个性化。于于是招商银银行定位趋趋向于“科技创新新的银行”，为客户户提供灵活活，个性化化的服务。从品牌口口号“因您而变变”，到个性性化的产品品“一卡通”（主要用用于理财，通通过庞大的的理财功能能来吸引客客户），“一网通”，乃至有有策略性的的选址（营营业厅基本本设在商业业圈内，没没有胡乱铺铺开，进入入社区

24、等），包包括重点在在经济类媒媒体的宣传传投放，无无一不是围围绕其“科技创新新“的品牌定定位及对“灵活及创创新”有需求的的商业人士士展开。 在这方方面做得比比较好的是是广发银行行郑州分行行。他们完完全根据市市场，根据据消费者的的认知来做做信用卡的的营销，而而不是仅仅仅将手中的的广发卡“贩卖”给客户。例如，他他们针对郑郑州市场特特点，一张张信用卡被被他们根据据消费者的的分类和用用途不同划划分出了许许多系列卡卡，其实信信用卡的服服务内容基基本是一样样，只不过过换了个名名字而已。例如针对对经常出差差的一些政政府、商务务人士，他他们就专门门为其定做做了广发商商务卡；针针对一些企企业经常组组织出国旅旅游，

25、他们们就“开发”（确切说说是命名）了了广发旅游游卡；针对对出国留学学家庭，他他们发明了了“广发留学学卡”；针对一一些小老板板，他们就就为其订做做了“广发聚富富卡”等等。 现在，郑郑州分行是是广发行系系统中营业业额排名第第一的分行行，甚至有有的中国银银行的员工工出国或出出差都用广广发卡！ 还有，就就是要了解解竞争对手手在消费者者头脑中及及市场中的的“位置” 假如消消费者认为为，中银信信用卡是最最尊贵的，你你若是股份份制银行，给给人的感觉觉很小，甚甚至连知名名度都很难难讲，那你你可以和它它争“尊贵”么？不可可以！除非非你“非常有勇勇气”，想鸡蛋蛋碰石头。 寻找一一个在消费费者心智中中有需求，但但竞

26、争对手手尚未提供供或者尚未未建立一个个强有力的的认知的“位置”或者区隔隔，当是制制胜之道。 由此看看来，“广发卡，真真正的信用用卡”的定位现现在恐怕不不合时宜了了，广发卡卡需要一个个与时俱进进的品牌定定位。在我我们的消费费者调查中中，更多的的消费者认认为中国银银行的信用用卡是全国国第一个发发行，并且且是真正的的信用卡。广发卡因因为知名度度等问题，其其才是真正正的信用卡卡，全国第第一张信用用卡的“真相”并不为消消费者所知知道或认同同。 华夏丽丽人卡也可可以看作没没有充分了了解竞争对对手，陷入入“更好产品品误区”的跟风品品牌，前途途，我们并并不看好。 当然，最最后还要结结合自身的的状况，看看是否能

27、支支持。 发现一一个有前景景的位置或或区隔并不不够，还要要结合自身身的情况，看看自身的现现状是否能能够支持，或或者通过内内部的整合合是否能够够达到。最最重要的是是，假设你你要在消费费者心智中中建立这种种认知，看看是否与你你在消费者者心目中的的固有看法法或认知有有冲突。我我们的建议议是尽量不不要和消费费者的认知知产生冲突突，一般而而言，消费费者天然的的认为四川川、山西的的白酒比云云南、甘肃肃的好，所所以只要标标着四川的的白酒就比比较好卖。你会相信信山西的牛牛奶比内蒙蒙的好喝么么？虽然山山西的恒康康乳业就不不信这个邪邪，但20003年度度在中央电电视台扔了了几千万却却没有反响响后，也不不得不重新新

28、思考这个个问题。 以上，都都是为了找找到一个比比较“契合”的位置，占占据一个区区隔，即品品牌定位，以以使得各银银行卡的营营销可以一一致化，系系统化，既既便于品牌牌资产的积积累，又可可以在消费费者心智中中占据一席席之地，影影响消费者者的决策，促促进真正的的销售。 只有在在营销的迷迷雾中认清清和坚定前前进的方向向，才能真真正在竞争争激烈的信信用卡营销销中做到一一卡独秀。 台新银行信信用卡营销销案例认真的的女人最美美丽台新银银行玫瑰卡卡品牌个性性塑造 台新银银行玫瑰卡卡在上市的的短短一年年半时间里里突破了110万张的的发卡量，并并以独特的的诉求建立立了其女性性的、认真真的品牌个个性，一跃跃成为台湾湾

29、女性信用用卡的领导导品牌。 品牌牌命名 长久以以来，玫瑰瑰即代表女女性对爱情情浪漫的憧憧憬，尤其其在女人最最重要的日日子“情人节” 中，玫瑰瑰花更代表表爱情永恒恒的誓言。玫瑰好听听、好记，是是日常生活活中经常购购买的花种种，除了女女性喜爱之之外，男性性也非常欢欢迎。因此此台新银行行将产品命命名为玫瑰瑰卡，为其其品牌个性性的建立预预埋了管线线。 市场场区隔 在台新新银行加入入发卡行列列之前，台台湾的信用用卡市场几几乎是花旗旗与中信的的天下：他他们以雄厚厚的财力及及大笔媒体体预算为后后盾建立了了很高的知知名度并迅迅速的占领领民大部分分市场。但但在当时的的状况下，所所有的发卡卡银行都将将整体市场场视

30、为单一一市场经营营。 然而经经由资料显显示，女性性持卡人拥拥有较好的的信用历史史，工作稳稳定，发生生呆帐的情情形少，女女性消费者者较容易被被感性诉求求打动，进进而产生认认同。加上上女性消费费能力的不不断提升，台台新银行预预测女性的的信用卡市市场将有很很大的发展展空间，因因此将女性性区隔为台台新银行信信用卡的主主要目标市市场。 她们的的个性写真真是：喜欢欢煮咖啡，不不喜欢煮饭饭；工作全全力以赴，表表现一流，男男人开始习习惯；渴望望有女强人人成就，又又渴望如小小女人般受受宠；热情情、爱冒险险，却又心心思细密；喜欢出国国旅游，会会赚钱，也也会花钱，高高兴就好；有自己的的生活品味味，有自己己的消费主主

31、张，有专专属于女人人的信用卡卡台新银银行玫瑰卡卡。她们就就生活在你你我的四周周。 个性性塑造步骤骤 步骤一一：最女人人的信用卡卡 玫瑰卡卡第一阶段段的定位是是：“最女人的的信用卡”，清楚的的表达了玫玫瑰卡的属属性。 广告以以展现玫瑰瑰卡的气质质并且塑造造玫瑰卡独独特的个性性来取得目目标群的认认同，让目目标消费群群接触到广广告时会被被诉求所感感动，相信信自己便是是那一位拥拥有玫瑰卡卡的独特女女人。电视视以首创普普通卡附加加400万万旅游平安安险为主题题，接一段段5秒的玫玫瑰花绽放放的画面，传传达新卡上上市及“最女人的的信用卡”信息。通通过报纸，传传达都市女女性对现代代爱情、生生活、两性性关系的看

32、看法，建立立玫瑰卡为为都市女性性代言人的的形象。杂杂志以女人人第一次收收到玫瑰花花的心情，传传达台新银银行玫瑰卡卡的浪漫特特质，并建建立玫瑰卡卡为女性爱爱情代言人人的形象。在公车广广告上制作作车厢内大大型海报，张张贴满车厢厢内一侧，只只要搭乘台台北市公车车，便会被被台新银行行玫瑰卡灿灿烂的花海海所包围。 步骤二二：认真的的女人最美美丽 第二阶阶段则对“最女人的的信用卡”进行升华华，以“认真的女女人最美丽丽”为个性写写真，因为为“认真”是一种生生活态度、消费主张张；“美丽”则是女人人热衷追求求，喜爱被被赞美的心心理。 于是，台台新银行推推出了“认真的女女人最美丽丽”系列广告告。女医医师篇，以以女

33、医师的的专业与自自信，展现现属于女人人的美丽；天山农农场篇，以以女主角钱钱怡伶在天天山农场认认真逐梦的的真实故事事，传达认认真女人的的美丽；女摄影师师篇则以以植物生态态摄影师陈陈月霞对工工作的执着着，传达一一种属于女女人的认真真美丽。主主题篇三三个认真的的女子，以以三个都市市女子为主主轴，带出出女人认真真生活、工工作的感性性面，首创创信用卡电电视广告有有主题歌曲曲，由高慧慧君演唱的的认真的的女人最美美丽。 个性塑造造策略 品牌个个性一经设设定，所有有的营销广广告活动便便围绕其展展开。为此此，台新银银行采取了了以下策略略： 策略一一：产品优优势建立。 第一代代玫瑰卡，发发卡初期为为VISAA O

34、NLLY，因 VISAA卡的市场场接受度远远较万事达达卡高。第第二代玫瑰瑰卡，则重重新规划玫玫瑰卡卡面面设计，发发行玫瑰卡卡万事达卡卡，以区别别第一代玫玫瑰卡。 增加持持卡权益：旅游平安安险，金卡卡免费道路路救援服务务，全球购购物保障，代代缴电费、电话费及及交通罚款款等。 策略二二、直效行行销。 直接针针对目标女女性现场办办卡。通过过业务员在在全省人流流集中处如如百货公司司、电影院院等门前摆摆摊位，直直接与目标标对象接触触，缩短犹犹豫期，成成功率非常常高。七夕夕情人节当当天，在百百货公司门门口布置摊摊位，由各各地业务人人员针对玫玫瑰卡目标标对象送出出红玫瑰及及玫瑰卡申申请书。 策略三三：针对性

35、性的推广。 在细分分出女性市市场以后，台台新银行又又针对不同同的女性进进行了一系系列有针对对性的推广广活动。如如针对应届届毕业的大大专女学生生，寄发DDM，可以以年费6.6折优惠惠申请，并并获得免费费的SPAA试用组。针对女性性杂志订户户，寄发DDM，可以以年费6.6折优惠惠申请，并并获得免费费的Givvenchhy 纪梵希保保养组。针针对获取的的外界名单单，寄发DDM，可享享终身免年年费优惠，并并获得免费费赫莲娜保保养组一组组。台新银银行成为第第一家推出出“终身免年年费”的知名信信用卡，轰轰动信用卡卡市场。针针对50,000名名高使用率率之玫瑰卡卡会员，鼓鼓励她们推推荐自己的的亲朋好友友，申

36、请台台新银行信信用卡。 策略四四：与女性性杂志结合合。 参与美美丽佳人杂杂志三周年年庆，由美美丽佳人引引进法国巴巴黎名模，展展现当季流流行秀，并并举办美丽丽佳人杂志志音乐会。后又由美美丽佳人杂杂志邀请国国内知名音音乐家举办办演奏会，邀邀请玫瑰卡卡会员欣赏赏。在由EELLE杂杂志所举办办的女性电电影展上，选选择多项知知名女性电电影，嘉惠惠玫瑰卡会会员免费欣欣赏。 策略五五：创造持持续的情人人节活动。 辅以成成功的事件件行销运作作，与女人人最爱的“情人节”紧密结合合，在每年年西洋情人人节及七夕夕，举办大大型现场办办卡活动，以以女人喜爱爱又与玫瑰瑰卡相关联联的玫瑰花花、巧克力力、及玫瑰瑰花茶做赠赠品

37、。情人人节已成为为玫瑰卡的的节日。 19995年的七七夕情人节节，推出“100000朵玫瑰瑰，只送女女人”活动。11996年年的西洋情情人节，推推出“150000份ALLWAYSS巧克力只只送给女人人”活动；七七夕情人节节，又推出出“150000瓶玫瑰瑰花茶送给给认真的女女人”活动，情情人节当天天于百货公公司门口布布置摊位，由由各地业务务人员针对对玫瑰卡目目标对象送送出150000瓶曼曼宁玫瑰花花茶，并配配合ICRRT及台北北之音的现现场CALLL IN活动动。 19997年22月14日日的西洋情情人节当天天，在百货货公司门口口布置摊位位，由各地地业务人员员针对玫瑰瑰卡目标对对象送出 60000张健康美美容CD及及真锅咖啡啡贵宾卡；七夕情人人节当天，在在百货公司司门口可领领取“玫瑰情话话券”贴在鹊桥桥上，并可可获得“玫瑰芬芳芳礼”一份。11998年年，推出“玫瑰、真真情、拍立立得”活动，在在全省新光光三越百货货设点，免免