加多宝杭州下沙促销方案

1、浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案加多宝杭州下沙促销方案目录 1、市场营销策划方案 1 市场环境分析 1.1 宏观环境分析 . .4 1.2 微观环境分析 . .6 2 STP 2.1 市场概况 .7 2.2 市场细分 .7 2.3 挑选目标市场 .8 2.4 市场定位 . 8 3 4P 策略 一 价格策略 .9 二 产品策略 .9 三 促销策略 .10 四 渠道策略 .11 4 损益预估 . .11 2、加多宝广告策划书0 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案1 市场分析1.1 营销环境分析 . 12 1.2 消费者分析 .12 1.3 企业和竞争对手的竞争状况分析.13 1.4

2、企业与竞争对手的广告分析 .13 2 产品定位策略 2.1 产品分析 .14 2.2 产品定位 .14 3 广告策略 3.1 广告的目标 .14 3.2 广告知求 .15 3.3 广告变现策略 .15 3.4 广告媒介策略 .15 3.5 广告费用预算 .15 4 广告活动的成效猜测和监控. .16 3 加多宝产品促销方案 1公司介绍 .17 2市场环境分析 .17 3 活动方案 3.1 活动主题 .18 3.2 活动主要对象 .18 1 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案3.3 活动地点 .18 3.4 活动目的 .18 3.5 活动口号 .18 3.6 前提预备 .18 3.7 详细

3、操作 .19 4活动经费预算 .20 5活动成效猜测 .20 6活动掌握 .20 2 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案加多宝杭州下沙促销方案市场营销策划方案1 市场环境分析1.1 宏观环境分析政治法律环境影响市场变化的政治法律环境因素有：改革开放三十年, 国内经济实力快速提升；政治环境对企业营销活动的营销主要表现为国家政府所 制定的方针政策,如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货 币政策等,都会对企业营销活动带来影响；国家社会制度不同、经济 进展阶段和国情不同, 表达统治阶级意志的法制也不同,从事国际市 场营销的企业, 必需遵从有关国家法律制度和有关国际法规、国际惯 例；2022

4、 年 11 月 1 日,国家颁布的新的茶饮料标准开头实施,但加多宝中含有 “ 鸡蛋花”、“ 夏枯草”这两种不在标准里的新物质；于是就显现了广东食物安全协会和卫生部关于“ 加多宝中含有夏枯草和鸡蛋花”的声明；这样的政策行为完全的帮忙加多宝从含非法添加 物到合理添加配料,从而支持和引导大众对加多宝的导向；经济环境 影响经济环境的因素： 下沙地区经济进展状况和水平；社会安排制度3 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案与状况；下沙人均消费水平；信用制度与信任政策等；一个地区的经济运行状况和进展趋势,会直接或间接地对企业营销活动产生影响；影响经济环境的因素主要是社会购买力；中国已进入买方市场, 居民

5、的收入差距不断扩大, 人均可支配收入增长, 因此食品企业的市场营 销第一要考虑经济因素是本地的社会购买力水平,制定出相应的营销策略；茶饮料作为费米全球的新型行业,它的进展受到地区或国家经济进展的影响；加多宝胜利的定位,加上大规模宣扬、强有力营销手 段的协作以及居民收入的增长, 给加多宝的销售带来了立竿见影的效 果；社会文化环境 营销社会文化环境因素： 下沙地区的年龄结构； 下沙地区人民的消费 观、市场观；社会文化、习俗、道德观念；职工的工作态度以及人口 统计的特点等；下沙处于高校城,面对的人群主要是青年人,所以需求量将会很大, 加多宝的销售量有望连续增长；中国人历来有喝茶的习惯,因而药物泡成的

6、凉茶也自然而然地被当作一种安全的饮品进入 千家万户； 并随着居民生活收入的提高, 人们对产品健康的要求也自 然提高；作为快速消费品,加多宝不是季节性产品,也不是药,但是 其中药的降火功效使加多宝成了人们生活习惯中的一部分,吃饭、上 火、天热,坐下来喝罐加多宝,很明显,怕上火就喝加多宝；对于国 内人们而言,金色是黄金的颜色,代表着名贵,所以加多宝的外包装 抓住了国内人们的心, 同时加多宝在国外被当作中国的象征,这样的 黄色的茶文化,代表着人们对幸福的憧憬,代表中国人民的友好；4 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案技术环境 在商品经济社会里,市场是动态的,科学技术是不断进展的,对于食 品饮料

7、行业来说,科技对市场营销的影响是显著的,食品的生产、加 工、运输、包装和销售,舞步渗透着科技进步的影响,罐装加多宝的配方是加多宝集团的使用专利,即核心竞争力； 特殊是相对于以前流传下来的加多宝配方, 现在的加多宝多了两种新的材料,即夏枯草和鸡蛋花；它的转变意味着心得加多宝的市场定位和创新；近些年来,相对其他凉茶而言, 不管是跟随其后的和其正凉茶,念慈菴凉茶等是市场的后来者, 它们的技术核心可能与加多宝有区分,但是加多宝早已深化人心, 所以在这个时候打算因素并非科技核心竞争力；不过应对市场迟早会显现宝盒的这种状况,加多宝也迟早会引进新的技术和设备,以达到创新的成效,牢牢地抓住消费者的心理；1.2

8、 微观环境分析在促销活动中, 加多宝除了连续巩固传统渠道的“ 加多宝销售精英俱乐部” 外,仍充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与掌握,推行“ 火锅店铺市” 与“ 合作酒店”的方案,挑选主要的火锅店、 酒楼作为“ 加多宝诚心合作店” ,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动；由 于给商家供应了实惠的利益,因此金罐加多宝快速进入了餐饮渠道,成为主要举荐饮品；如今加多宝在中国的消费者中享有较高的口碑,比较广泛的认知度；身体不爽的时候,我们第一想要喝加多宝饮料,特殊是男人在香烟抽的比较多、饮酒比较多的时候, 很明显它代表了一个能够解决问题的答案所在； 这样的事情发生对于任何企业来说都5 浙江水利水电专科

9、学校 下沙加多宝促销方案是一件很幸运的精妙事情,由于它的品牌已经活在了消费者的心中,成为一个比较有意义的代表；广州人宠爱凉茶,特殊在夏日暑天,一 杯凉茶入口, 立刻生津止渴、 凉爽舒坦；而一碗甘甘苦苦的 “ 加多宝”凉茶,更能消暑解暑、除湿清热,专治湿热积滞、口干尿赤、喉痛发 烧、四时感冒,难怪被称为“ 广东凉茶王” ；很多人家平日都会不时 嘱咐孩子到街上凉茶档饮碗“ 加多宝” 消消热滞,或者买一些凉茶包 放在家中保平安,甚至有些华侨回乡探亲,也会买些“ 加多宝” 带出国,让久居海外的亲有头痛发热时尝尝羊城“ 加多宝” 的功效；此后,加多宝既卖凉茶,又把草药配成药包,便利顾客携带出门远行；加多

10、 宝凉茶一传十、 十传百,到处口碑,人人受益, 直到今日, 历久不衰；2STP 2.1 市场概况描述 饮料市场规模在增大消费者最近两年喝饮料的数量；饮料市场容量在 整个饮料行业市场前景看好； 据数据显示在 1999 年至 2022 年的饮料 已连续两 市场的黄金成长期间, 老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲,个年度负增长； 新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最大的仍要数果汁饮料；下沙处于由十多个高校组成的高校城中,销售市场相当宽阔, 而且下沙的餐饮业相当发达, 面临的消费人群主要是高校生,所以信任餐饮业的进展必定会带动加多宝在下沙地区的 销售；2.2 市场细分 加多宝公司想要把自己的

11、产品卖出更好的成果,使公司进一步的扩6 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案张,就必需对该产品进行科学精确的STP分析；第一,现如今饮料市场细分为 1. 碳酸饮料； 2. 茶饮料； 3. 水饮料； 4. 果汁饮料； 5. 功能饮料；据闻名调查机构 AC尼尔森公司做的市场监测结果,2022-2022 年度拥有“ 全球第一品牌” 的可口可乐（中国）有限公司日的可口可乐系列产品在中国饮料市场的占有率已经超过50%,占到了一半以上,而其余的仍有当时的百事可乐,特别可乐等等； 从当时的中国市场上的饮料行情来看大体上主要有三支队伍：一支是台湾背景的企业统一和康师傅,其主要特点为产品线比较长,以包装的创

12、新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、 养生堂等国内知名企业；仍有一支是大的 跨国公司如可口可乐、百事可乐等；饮料市场品牌、种类特别多,新 厂家仍在不断涌现； 面对如此残酷的市场, 加多宝如何从这么多市场 中分的一杯羹可想而知有多难；如此,要想胜利进入饮料市场,怎样 防止被竞争对手们打败很重要, 这是关系到公司将来进展之路的一个 重要性决策；2.3 目标市场 1 常常上火的人 2 爱上火的人 3 有时上火的人 4 不宠爱碳酸饮料的人 5 中老年人主要消费加多宝的人群主要是1825 岁的年轻人,所以我们将在青年人集合的高校校内中进行加多宝的营销推广活动7 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案

13、2.4 市场定位大众化市场； “ 预防上火的饮料” 品牌定位的精确与新奇,使产品曾相互冲突的双重身份的得到完全有机的结合；使产品和竞争者能有效地区分开来；将产品的劣势转化为优势；1、淡淡的中药味,胜利转变为“ 预防上火” 的有力支撑.2 、3.5 元的零售价格,由于“ 预防上火的功能” ,不再“ 高不行攀” ；3、“ 加多宝” 的品牌名、悠久的 历史,成为预防上火“ 正宗” 的最好的证明；3 4P 策略 一、产品策略（一）产品描述：加多宝配方中有“ 夏枯草” 外,仙草、蛋花、布渣 叶等材料；外观金色的瓶面,让人想起金色的中华；特殊的中药味是 其一大特色；（二）产品名称：本次企业策划的饮料名称：

14、加多宝（三）特点：凉爽快口,特殊的中药味（四）功能：预防上火（五）包装：易拉罐式瓶装 二、价格策略（一）定价策略：加多宝进行了胜利的产品定位和品牌定位后,3.5 元的零售价格,不再“ 高不行攀” ；（二）市场现状： 中国高校生已经成为消费市场的新锐,依据我们问 卷调查的数据显示, 浙江水利水电学院同学平均每月的饮料支出大部 分都保护在 100200 元区间；饮料消费已经成为高校生日常生活中8 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案必要的一项开支； 随着时间的推移, 高校生饮料市场逐步的形成了自己特殊的消费特点；总结下来有以下几点：1、高校生对于饮料产品的消费有着极大的市场价值,几乎全部类型的

15、饮料都拥有一个巨大的消费群体,80%以上的高校生都饮用过瓶装水和液态牛奶、碳酸饮料：70%以上的高校生都引用过各类果汁饮料和茶饮料：近 50%的高校生饮用过茶饮料；2、品牌知名度和认知度越高,越简单引发高校高校生的尝试饮用；我们发觉,虽然饮料的类型有所区分,但是饮料有一个明显的共性,即知名度和认知度越高的品牌, 其产品渗透率就越高； 品牌渗透率高,品牌宠爱度相对也高,但不是确定的正相关关系；三、促销策略（一）中间商促销： 为了让服务高校校内四周的中间商协作我们这次校内营销活动并勉励其大批量订购,我们开展以下活动：1、购买折扣；对第一次购买或购买数量较多的中间商赐予肯定的折扣,数量越多,折扣越多

16、,从而吸引刺激中间商大量订货；2、推广津贴；企业为中间商支付肯定比例的广告费用或运输费用的补贴（二）零售点促销：在高校校内四周的零售点尽可能的提高铺货率,增加产品的曝光度；可以进行“ 返箱皮折现金” 活动,并且赐予肯定 的优惠条件,吸引更多的顾客；（三）消费者促销：在本次校内营销活动期间,我们将进行加多宝特 价促销；实行捆绑式促销的方式, 推出适合不同大小群体需求的产品 组合；情侣装：两罐一组捆绑销售,随瓶附送绿茶型书签两张,在书9 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案签上消费者可以为他 （她）的心上人协商想对他 （她）说的静静话,以此来吸引情侣消费群体； 产品促销价 6.5 元一组；共享

17、装三罐一组 捆绑销售,和伴侣一起共享健康的味道；产品促销价 9 元一组；促销 装：6 罐一组,一次购买享受一周的健康味道；产品的促销价 17 元 一组；四、推广策略主要是环绕“ 怕上火,喝加多宝” 这一主题,进行各类的促销活动；1、在高校城中,拉赞助成为每个高校或者各个学院举办活动的必经环节；我们可以和学校的外联部或者实践部分合作,赐予他们 赞助费或者赞助他们活动饮品,而一般高校的活动赞助费不会需 要太多的,这样我们就可以以比较低的成本达到较好的宣扬成效；2、针对高校生平常上课时间都在教学楼内活动,外出购买饮品不便,且夏天阳光恶毒,同学就更不情愿出教学楼活动的特点,可以在教学楼内和运动场邻近设

18、置自动贩卖机,在为同学供应便利 的同时也可以大大提高销售量；损益表 单位：万元一月份估计销售总销货成本营费用推陈新广告税前纯益值3 1 费用4 10 2 二月份9 2.5 1 1 4.5 三月份8 2.5 1 0.8 4.7 四月份9 3 1 0.8 4.2 五月份10 3 2 0.5 4.5 六月份15 4 2 0.5 8.5 七月份20 4 2 0.5 13.5 八月份20 4 2 0.5 13.5 10 浙江水利水电专科学校4 2 0.5 下沙加多宝促销方案九月份15 8.5 十月份10 3 1 0.5 5.5 十一月份9 2.5 1 0.5 5 十二月份8 2.5 1 0.5 4 总计

19、143 38 17 7 81 广告策划书 1 市场细分 1.1 营销环境分析 1、劣势与威逼（1）、最大威逼和挑战主要来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮 料品牌之间的同质化竞争同质化竞争态势在产品的同质化也为广告 塑造品牌形象的同质化从而无法品牌个性和市场区隔；（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的化经营理念的滞后性等因素 更制约企业进展的“ 瓶颈” ；（3）、品牌度：混合型果汁最高水、茶饮料最低；（4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多 真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数；2、优势和机会（1）本土饮料企业进展初具规模并以其知名品牌消费者宠爱；（2）消费者需求为饮料新产

20、品开发宽阔的市场空间,社会的进步和生活的消费者开头更多关注自我进展主要为对饮料产品的养分成分 自然健康、绿色环保和时尚品位等更高的心理需求；（3）细分化的消费群体为饮料企业带来营销机会；不同饮料群体有11 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案着不同的饮料消费需求差异；在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域细分化的市场为饮料企业市场拓展无限空间；1.2 消费者分析在饮料购买的众多因素中,“ 口味好” 排名最高,比例超过 50%；可见口味对消费群体在购买时成为了最重要因素；购买也成为人们购买时考虑的较重因素；1.3 企业和竞争对手的竞争状况分析 1、企业在竞

21、争中的位置品牌知名度、保质期、加多宝集团一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业 1995 年推出罐红色罐装“ 王老吉” ；1999 年以外资在广东省东莞市长安镇设立生产基地在 “ 王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中；2、企业的竞争对手国内竞争对手：哇哈哈、康师傅、统一等国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等；像可口可乐、 康师傅等一线饮料在下沙销售量相当不错,拥有很强的市场竞争力； 但加多宝作为国内凉茶类饮料的龙头老大,在对市场的竞争占有中仍是拥有确定的优势；1.4 企业与竞争对手的广告分析加多宝：加多宝广告主要显现在电视的广告阶段,以及作为电视节目1

22、2 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案和影视节目的赞助商, 对加多宝产品营销最重要的是赞助了“ 中国好声音” 这一综艺节目；竞争对手：如“ 可口可乐” 、“ 康师傅” 这一类公司同样把广告的重点放在电视的广告阶段, 但它们仍请了一线影视明星做代言,这使他们的销售业绩更上了一个台阶, 对加多宝的销售仍是起到了很大的影响；2 产品定位策略2.1 产品分析加多宝的配料是蛋花、 布渣叶、菊花、金银花、甘草、仙草、夏枯草,原先的加多宝口感甘中微苦, 经过反复的口感测试后, 罐装加多宝选择的是偏甜的配方, 现在的加多宝口感像山楂水一样,更接近饮料的味道,满意了全国各地不同消费者的口感要求,在口感上的

23、到了大众的宠爱；但与此同时, 部分把加多宝当成时尚饮料的消费者认为加多 宝的口感不够酷,那些不宠爱甜的消费者也将会流失；因此,很多想 要挑战凉茶市场的企业都将矛头指向加多宝的口味；目前为止, 加多宝集团只有金罐加多宝唯独一个产品,而且只有唯独 一种 310ML包装规格,这被说明为是一种 “ 聚焦策略”；加多宝认为,目前“ 预防上火” 的诉求,使消费者能够作出快速判定；太多产品概 念,可能反而令消费者混淆,阻碍判定；2.2 产品定位 突出喜庆吉利的精神文化定位；预防上火的功能定位；以年轻人,食 客,夜猫族等人群为消费目标的消费者定位；13 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案3 加多宝广告策

24、略3.1 广告的目标通过广告投入来协作线下营销与线上营销,以扩大商品在消费者心中的重量,同时加深消费者对加多宝凉茶和竞争对手的区分；最重要的 目的为了增加加多宝的营销份额；3.2 广告知求 诉求对象：全部消费人群其中以下沙在校高校生为主；诉求重点：以塑造加多宝凉茶品牌为主, 强调其凉茶市场的领导位置；诉求方法：以理性诉求为主同时以感性诉求为辅来强调加多宝的品牌 力气和市场位置；3.3 广告表现策略 广告主题：塑造加多宝凉茶是正宗凉茶的品质,强调其凉茶行业领导品牌的地 位；广告表现 通过对加多宝的宣扬来淡化其原名王老吉的品牌意识,进而在消费者 心中建立起新的形象品牌, 同时强调其不变的配方和口味

25、加深其可信 度,最终通过代言人的旁白证明加多宝凉茶才是正宗的凉茶；3.4 广告媒介策略 1、投放地域 区域性广告（杭州下沙高教园区）2、投放媒体户外广告：户外广告最大的优点是传播不受时间、14 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案空间的限制,能够随时地发挥作用；同时,加多宝红火的颜色形 成强大的冲击,吸引受众眼球；网络广告：网络在年轻人生活中占的位置越来越重要,他们几乎 每天都要和网络打交道,所以这里供应了一个很好的平台,让加 多宝更接近目标顾客；对于打造加多宝的形象,猎取年青一代好 感具有很大的作用；网络广告传播速度,便于接收最新消息：互 动性强,激发人们接受信息的爱好；能进行完善的统计

26、,便于跟 踪和衡量广告的成效；3、媒介投放策略 户外：采纳平面广告形式；我们会在下沙各大中心区域的地铁站 设立灯箱,广告和广告墙公共汽车站牌广告和超市灯箱海报,超 市便利店投放 POP和招贴；网络：广告主要投放到当前最红嬉戏的登入页面,主要实行平面 和弹窗的方式；3.5 广告费用预算第一天户外费用网络费用人工费20220 40000 60000 其次天30000 40000 70000 总计50000 80000 130000 4 广告活动的成效猜测和监控 营销成效的猜测： 通过营销活动快速地提升企业产品的销量,实现企15 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案业巨大的利润, 形成品牌的新形

27、象, 利于拓展自身在下沙区域内的市场,最终实现自身的品牌定位；营销成效的监控： 2022 年金色的销售额比去年同期增长了近 4 倍,由 14 年的 20 万元猛增至 80 万元；2022 年,尽管企业不断扩大产能,但仍供不应求,订单如雪片般纷至沓来；加多宝产品促销策划方案1. 公司产品介绍加多宝集团出品的凉茶依据传统配方,采纳上等本草材料配制, 秉承传统的蒸煮工艺,经由现代科技提取本草精华、调配而成；其内含菊 花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物；2. 市场环境分析（一）企业的目标和任务 在当前下沙饮料市场中,茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额,功 能型饮料市场竞争力不强, 但是

28、随着人们对保健要求的提高,对饮料 服务于 的功效越来越留意； 本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营,广大用户, 目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关,提 升产品的科技含量,实现利润的稳步增长,并加强对“ 加多宝” 品牌 的文化建设,实现公司目标为中国制造一个世界级的品牌；（二）市场环境 目前加多宝在下沙市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售,16 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案其主要购买者为生活节奏快、 可能常常熬夜的年轻人, 占消费者总数 的 87%以上；原材料的价格上涨导致企业利润削减,同时竞争对手的 价格普遍低于我们, 使我们在竞争中处于较被动的局面,在加上其他 企

29、业的不断加入,市场占有率有所变化；3. 活动方案 3.1 活动主题 备两罐加多宝 过节易上火 3.2 活动主要对象 下沙全部新老顾客 3.3 活动地点 下沙物美超市 3.4 活动目的 如今下沙市场竞争比较猛烈,饮料种类很多,要想在市场中占有一 席之地,就必需实行相应的措施来应对如今的饮料市场竞争；为了提高本产品能给公司带来更多更多的效益,才做此促销活动,也是为了提高产品在市场中的知名度；正值端午佳节, 为了回馈广大消费者对加多宝的支持和信任,经打算做此促销活动来回馈大家；3.5 活动口号 怕上火,喝正宗凉茶；3.6 前期预备 1、人员预备：包括暂时促销员的甄选和培训, 主持人的甄选与培训,兼职

30、人员共1017 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案人；2、物品预备：2 张）音响、话筒（2 套）展台及其他物资： 桌椅（各试饮杯（ 3 提）6 厅装、 12 厅装、整件（ 24 厅）共备2500 件 暂时促销人员及主持人衣服帽子预备赠品预备：湿巾纸、小电筒、扇子、3、广告宣扬 : 200 抽抽纸、运动水杯海报上表达,此次活动优惠内容及优惠内容及加多宝的好处或优点；此外,派兼职人员发放传单；4、宣扬物料主要有 : 加多宝试喝样品、礼品、海报、条幅；3.7 详细操作 1、主持人上台介绍活动目的并代表加多宝给下沙市民带来问候,然后介绍到场嘉宾；然后介绍嬉戏内容和规章；2、2、制作过程中表演的节

31、目最好是公司自编自演的加多宝歌和加 多宝舞,也可以由下面的观众自愿上台表演才艺,上台表演者可免费领取加多宝优惠券一张, 凭券可免费领取红色加多宝一罐；主持人要用轻松幽默的语言保持现场的喧闹场景,显现冷场现象；激发大家的热忱, 千万不行3、公司领导致辞中,要将加多宝和下沙市民联系起来,并说明加多 宝将要为市民做哪些事；4、介绍加多宝曾做过的公益事业,宣扬品牌形象,仍要说明其自己18 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案对加多宝的评判即期望；并宣布活动正式开头；5、产品试喝：向行人发放加多宝试饮（约特别钟）6、并开头人员促销加多宝饮料；4. 活动经费预算人员： 10 个 60 元 1 天 共

32、600 元 海报：（ 20张）1.5 元 1 张 共 30 元 条幅和宣扬册：共 90元 纸巾、试饮杯：共 100 元促销人员的开支；促销衣服和帽子,一人40 元,共 10 人,共400元礼 品 ： 共300元音 响 设 备 ： 200元应急资金： 400 元总计:600+30+90+100+400+300+200+400=2120元5. 活动成效猜测圣诞节是家 庭聚会、伴侣聚会、同学聚会比较集中的时候,对凉茶的需 求比较大,加上促销活动,应当有较好的市场反应, 实现产 品的预期销售目标；在提高产品知名度、增加市场份额、增 加销售量的同时,仍应留意一些问题,例如,要处理品牌定 位问题；1、销售

33、旺季是促进销售增长的最好时机,此时的推广重点 了提高销量,仍需要拓展市场空间, 拓展销售网络强化出 方面下大力度；2、促销活动期间,要仔细做好预备,同时,要有风险意识 并强调组织活动的纪律性,这样才能很好的组织促销活动；6 活动掌握现场掌握主要是把各个环节支配清晰,要做到忙而不乱,有条有理；19 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案同时,在实施方案过程中,应准时对促销范畴、强度、额度和重点进 行调整,保持对促销方案的掌握；4、新产品上市推广方案 1 市场环境分析 1.1 竞争对手营销状况分析 一、潜在的新竞争者威逼：由于加多宝凉茶既具有饮料的功能,又具有药用功能 “ 清热去火”,因此具有难

34、以撼动的位置,但在多元化的大趋势下,各大食品、饮料 行业的快速进展,如达利园推出的青梅绿茶,优酸乳等,都是潜在的 竞争者；但加多宝在功能性饮料方面的质量是其它饮料难以与之媲美 的,所以潜在新竞争通常以较低的价格试图进入市场,在成本方面它 们也是远远低于加多宝的, 这就对加多宝构成肯定的威逼,所以加多宝产品需要尽快建立成型化降低成本的流程,才能更好地提高其竞争位置；二、替代产品或服务的威逼：落实到全体员工, 这样就服务对象而言, 加多宝的替代产品主要是一些与加多宝类似的凉 茶饮料；不过像菊花茶、 凉爽茶这些加多宝的直接竞争对手由于缺乏 品牌推广,仅仅是低价渗透市场,质量上并不具备“ 预防上火”

35、的功 能,竞争力并不如加多宝；而像“ 和其正” 和“ 霸王” 这些竞争者,它们的价格低于加多宝, 这与产品的成本是有关的, 在成本方面加多20 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案宝高于竞争者, 竞争产品也同时具有较好的质量,这使得加多宝的地位受到威逼； 因此加多宝必需建立成型化降低成本的流程,号召全体员工进行参与, 提高员工降低成本的意识； 而降低成本并不是意味着偷工减料等, 而是在保证质量的情形下改进生产流程,加多宝仍必需投入资金不断变革来提高自身生产力与竞争力；1.2 消费者行为分析加多宝凉茶价格并不低廉, 这与它的生产成本有很大关系； 而消费者也想要进行讨价仍价来降低价格,这就使加

36、多宝集团进一步引导消费者对产品的认知状况或提高服务质量来说服消费者舍弃讨价仍价；但消费者的这一举动也会带来行业其他竞争者对产品降价来吸引消 费者的购买, 对于低端消费者来说, 他们可能更多地会挑选同类产品 中价格较低的产品, 所以建议加多宝在标志性的红罐包装以外考虑增 加别的包装形式以削减成本从而降低价格,扩大消费群体；1. 新产品方案 王老吉润喉糖主要能清热、润喉、下火,治疗由于嗜食辛辣、肥甘 味厚的食物,或熬夜,或烟酒过度,引起的咽喉肿痛、烦躁、食欲欠 佳、口苦等症状,是具有利咽、止咳、化痰功效的药用食物；本品适 用于嗜食辛辣、肥甘味厚的食物,或熬夜,或烟酒过度,引起的咽喉 局部症状,如咽

37、喉肿痛、烦躁、食欲欠佳、口苦等伴有咳嗽的症状；目标市场在药店个超市,销售区域下沙地区；2. 人员推销 推销技巧：第一留意自己的外表和服饰装扮, 给客户一个良好的印象；21 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案同时,言行举止要文明、懂礼貌、有修养,做到稳重而不呆板、活泼 而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、灵敏而不冒失；在开头洽 谈时,推销人员应奇妙地把谈话转入正题,做到自然、轻松、适时；可实行以关怀、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题,顺当地提出洽 谈的内容,以引起客户的留意和爱好；在洽谈过程中,推销人员应谦 虚谨言,留意让客户多说话,仔细倾听,表示关注与爱好,并做出积 极的反应；遇到障碍

38、时,要细心分析,耐心说服,排除疑虑,争取推 销胜利；在交谈中,语言要客观、全面,既要说明优点所在,也要如 实反映缺点；嘉奖方法：为进一步调动销售人员的积极性,充分敬重员工的价值 制造, 2022 年度销售人员绩效嘉奖原就上,本着人对项目的奉献,对企业经济效益和社会效益推动为目的,其动身点和落脚点表达 “ 贡献越大,嘉奖越大” ,原就上销售人员收入来源,基本工资（占比80%）+绩效工资（占比20%）和提成嘉奖,其中绩效考核20%用作月度考核,提成嘉奖以实际销售业绩为准实行月度和年度两次嘉奖方 式；3. 销售促进 加多宝的促销方式为,跟大型活动合作,成为其主要赞助商,以提 升企业形象；与腾讯合作,

39、 开展加多宝有奖活动,只要买加多宝就有 获奖的机会,而且中奖几率很高,这更使王老吉深化人心；为更好地唤起消费者的需求, 电视广告选用了消费者认为日常生活 中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤22 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案和夏日阳光浴, 画面中人们在高兴享受上述活动的同时,纷纷畅饮红罐王老吉和润喉糖；结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“ 不用害怕什么,纵情享受生活,怕上火,喝加多宝仍有润喉糖” ,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红罐加多宝和润喉糖,从而促成购买；目前餐饮渠道业已成为红罐加多宝的重要销售传播渠道之一；加多宝润喉糖和加多宝凉茶可以一起绑定

40、在一起销售,4. 价格加多宝进行了胜利的产品定位和品牌定位后,总经销给下线的邮差商批发价 4 元/ 包,邮差商供应终端价 5 元/ 包,终端零售价 5.5 元/ 包,由于“ 润喉的功能” ,价格不再“ 高不行攀” ；5. 公共关系 要处理好与媒体和上下游厂商和公司里劳资的公共关系；7. 分销渠道设计 强化深度分销：使加多宝润喉糖走出广东、浙南加多宝的营销模式是总经销制,既一个区域只有1 个总的经销商, 经销商下面可进展多家邮差商, 加多宝把有专业配送才能的分销商称为 邮差商,如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等；这样的营销模式有利于市场的治理,也能很好地掌握

41、整个价格体系,如同娃哈哈的联销体利润在各个分销环节的合理安排,加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润,提高各分销环节经营加多宝积极性,加多宝渠道的分销网络浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案建设采纳 RMS系统（线路治理系统）,业务人员每月 15 日和 30 日要 上报他们所掌控的五个渠道的客户资料,后勤人员负责录入 RMS系 统,准时进行补充更新, RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能 重复录入,可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度,以及某地 区的人均产值等；8. 终端辅货与商品陈设 详细实施铺货前,要进行相关的培训,主要内容有进店方案细就、产品学

42、问、勉励政策、陈设要求和沟通技巧等,最好由总部的区域经 理主讲,代理商要进行工作纪律和考核勉励的宣讲,保证参与铺货的 业务员都明白“5W1H” ：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找 谁做、怎样做；铺货中,要与终端老板有效沟通,让其懂得我们的 勉励方案,并使其对产品的市场前景布满期望；终端同意进店后,代理商应主动进行产品陈设、现场布置 现场张贴 POP/KT板、条幅、展台等 ,同时对其营业员进行促销方案、产品学问和导购技巧的现场 培训；最终配发促销品,办理好相关交接结算手续等；9. 服务 第一要树立正确的售后服务观念； 服务观念是长期培育的一种个人（或者店铺）的魅力,卖家都应当建立一种“ 真

43、诚为客户服务” 的观念,问心无愧地做好售后服务,而不是作秀；比竞争对手做的多一点,比用户的心里期望值多一点 做好售后服务,仍要供应超出消费者预期的超值服务；比如对于售后服务人员做的其它一些额外服务（如家里有老年人的可帮其顺手把垃圾带下楼,修理一下脸盆的小毛24 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案病等等）,就就会给顾客一个惊喜；在这个时候,顾客表现出来的满 意是发自内心的,他认为你没有任何功利；做好售后服务人员的培训 加强对售后服务人员相关的培训,包括专业学问、服务态度、服务用 语、服务规范等各方面的培训； 良好的培训能使售后服务从业人员具 有专业的产品学问、 积极的服务态度和仔细敬业的服

44、务精神,才能在工作中给顾客供应愈来愈好的服务质量,赢得顾客的中意； 良好的售后服务是靠专业的、受过正规和系统培训的服务人员去完成和实现 的；服务做得再好也不行能让的用户中意,由于我的用户的素 质也会千差万别,发生了顾客投诉,处理客户投诉是倾听他们的不满,不断订正自己的失误,保护商业信誉；运用得当,不但可以增进和巩 固与客户的关系,甚至仍可以促进销售的增长,怎么样处理、解决这 些问题呢？一旦显现客户投诉,应快速做出反应,力争在最短的时间内全面的解决问题,给顾客一个合理的答复；问题要分清责任,对于是由于自身缘由所造成顾客不便或者缺失的,要赐予赔偿或者退换,由于其他缘由所造成顾客不满的,要准时地对顾

45、客进行说明,并帮忙其解决问题, 对于的确是由于顾客自身缘由的,要耐心地赐予答复；25 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案陈志强营销策划实训个人总结 在这个学期期末我们专业如期迎来了营销策划的实训,本次实训由 张翠英老师带队, 为期五天； 此次实训是为了让我们把从课堂上学到 的学问和实际工作结合起来, 达到了真正的学以致用, 同时又能娴熟 运用于实体项目, 并且具备做一个策划人的基本素养,为以后从事策 划工作打下坚实的基础；依据此次课程设计要求,我们的任务是以小组的形式完成；所以,第一我们必需组建自己的团队； 由于在市场营销策划这门课程学习过 程中我们小组始终都固定的成员, 这次我们五个人

46、又连续组成了一个团队；我们要解决的第一个问题就是选题,我们必需挑选一个详细的项目或者产品；其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议,有的认为这样有的认为那样的产品比较好,不过后来发觉加多宝这一品牌特别好,又家喻户晓而且品牌影响力也很大；在写活动执行的时候,我从这几个大的方面着手：一是市场调查,主要就是针对下沙,二是活动设计,三是详细实施细就：另外就是营 销成本预估和销量利润猜测； 在设计活动时必需兼顾活动的创意性和 可操作性； 在写详细实施细就的时候必需设想到每个细节,肯定不能 显现漏洞,整个活动环节要经得起推敲；26 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案这次营销策划实训的教学实践,

47、利用了理论和学校供应的平台,去 应用和制造,发挥了我们的优势,丰富了我们的教学；经过这次布满 挑战机遇的教学实践, 锤炼我们的实际工作才能, 提高了我的社交能 力,写作才能, 更让我提高了组织才能；我仍学会了遇到困难该如何 面对并去解决, 这让我提高了分析才能； 实训的过程虽然任务很重但 我们也很高兴,当遇到问题时,我们都会相互帮忙,当有困难时,大 家一起解决,那种破解困难后的胜利的欢乐无法用言语来形容；其实,不管最终的结果会怎样, 我们都是胜利的, 由于我们更看中过程而不 是结果,在实习的过程中, 我们不但学到了市场营销策划课程方面的 学问,而且仍收成了团队协作的欢乐！同时也特殊感谢学校能够

48、供应这样的实训机会给我们,仍要感谢指 导的老师们的辛勤付出；27 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案马大权营销策划实训个人总结 通过这次的营销策划学习, 使我受益匪浅, 在营销策划方面多多少 少有了明白； 我们本次任务是写明加多宝的营销策划方案；我们小组 总共 5 个人每个人都各自分工； 第一天,我们小组对这次的需要制作 的方案有了一个大致的熟悉, 知道自己应当做什么和明确自己这次要 做的东西； 我们组经过争论和争论分析, 最终打算做一份加多宝的营销策划方案； 我们就做了一个大致的提纲；然后我们就对此进行了资料收集和分析, 我们对加多宝进行了环境分析和广告策划,经过了整理和争论, 我们编

49、制好了一份营销策划书；在这里面我们自己也加了很多东西；经过此次的学习,创新才能创意才能尤为重要,经后在工 作当中这些才能也特别重要； 当今社会创新对一个销售人员来说尤为 重要,在这个社会中假如你没创新才能就会被社会所剔除；在以后的工作当中你也要明确自己的工作任务和目标,仍要明白市场的动向这样你才可以为公司带来更大收益；这次实训过后就要离开学校, 而我们之后将走向自己的工作岗位； 在工作中也要有创新意识和团队合作才能；28 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案潘钦宇营销策划实训个人总结在学校的最终一周,是我们市场营销13 级的市场营销策划实训专周；这一周的主要任务就是完成一个项目或者某个产品

50、的营销策划书 编写；所以我们必需把我们所学的书本理论学问与实际工作相结合,以达到巩固书本学问的同时又能娴熟运用于实体项目,并且具备做一 个策划人的基本素养, 为以后从事策划工作打下坚实的基础；依据此 次实训的要求,我们的任务是以小组的形势完成；所以,第一我们必 须组建自己的团队； 由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小 组始终都固定的成员,这次我们五个人又连续组成了一个团队；我们要解决的第一个问题就是选题,我们必需挑选一个详细的项目或者产品； 其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议,有的认为这样有的认为那样的产品比较好；后来,我们觉得下沙高校城这个我们生活了两年半的地方是一个前景很

51、好的市场,而且现在的青年人也越来越宠爱喝茶类饮料, 所以我们最终敲定写下沙加多宝促销方案的推广策划方案；项目确定下来后,我们就得进行分工了；一个同学负责宏观环境分析和下沙高校城饮料市场的行业分析；一个同学写加多宝产品的自身SWOT分析,一个写下沙高校城市场的战略,一个写市场营销策略和活动评估； 而我是写下沙高校城开学周的详细活29 浙江水利水电专科学校 下沙加多宝促销方案动执行分析和营销成本分析和利润猜测；在我们团队成员的共同努力下,我们完成了一份策划书的基本编 写；在此基础上, 我们一起进行沟通和修改；最终完成了一份完整的 下沙高校城加多宝促销活动策划；这次营销策划实训的教学实践,利用了理论和学校供应的平台,去应用和制造,发挥了我们的优势,丰富了我们的教学；经过这次布满 挑战机遇的教学实践, 锤炼我们的实际工作才能, 提高了我的社交能 力,写作才能, 更让我提高了组织才能；我仍学会了遇到困难该如何 面对并去解决,这让我提高了分析才能；综观整个营销策划实训, 整个的实训过程是紧急而开心的,全部的 小组成员工作态度已得到了指导老师和同学们的确定；努力过后