2022年快手商业模式及分业务梳理分析

1、2022年快手商业模式及分业务梳理分析一、快手基本情况快手是中国领先的内容社区和社交平台，其口号是“拥抱每一种生活”， 这同时也是快手的价值观基础。在价值观的指引下快手推动平台上的内 容拥抱每一种生活，并反映用户的生活，帮助用户发现一个能够扩展其 生活体验和兴趣的广阔的内容世界，产生共鸣。在算法方面，以创作者 为主，公平分发流量，这有助于吸引用户并保持用户的参与度，维持内 容生态的繁荣。快手普惠流量的分发机制使得每一种内容都可能被看见，满足了用户平 等表达自己和被他人看见的需求，快手上的创作者主要通过传达价值观 与生活方式来与粉丝进行互动，而粉丝从欣赏和价值上双重认定主播， 从而形成了紧密的情

2、感关系，对创作者有了认同感，也就是用户的“忠 诚度”，快手由此形成了强劲的私域流量。我们认为，平台中强大的内部 社交关系以及由此带来的信任感奠定了社区平台的基础，社区平台的定 位是快手区别于其他短视频平台的首要优势，这是由“拥抱每一种生活” 的底层价值观及普惠流量分发机制决定的，难以复制。公司提供的产品和服务包括娱乐、线上营销服务、电商、 网络游戏、 在线知识共享等。这些产品和服务可以提高平台的用户参与度，在用户、 内容和业务伙伴之间形成良性循环。用户可在快手平台上接触到丰富的 内容，通过短视频或直播进行创作，出售和购买产品等等。商家可以在 平台上宣传及销售自己的产品与服务。公司为用户提供一个

3、可供休闲娱乐、学习、创作内容及社交的平台。并且提供机会和工具，让用户能够通过内容创作来培养及增加粉丝并变现。公司为商家提供线上营销解决方案及电商平台，以帮助其触达目标客户 并与之互动。商家可以通过创作短视频或直播内容来吸引用户注意力， 帮助用户作出购买决策。商家也可以利用快手平台作为各类产品及服务 的分销渠道。快手由宿华及程一笑创立，其发展历史可追溯至 2011 年推出 GIF 快手。 GIF 快手是一个供用户制作及分享 GIF 动图的移动应用程序，GIF 动图本 质上为短视频的雏型；公司于 2013 年推出短视频社交平台，于 2016 年 推出直播业务作为平台的自然延伸；2017 年公司开始

4、探索其他变现模式， 例如线上营销服务；2018 年 1 月，快手主站的平均日活跃用户数突破 1 亿并且开始发展电商业务；2019 年正式推出快手极速版；2020 年 8 月， 快手极速版的平均日活跃用户突破 1 亿，并且 2020 年上半年，快手的中 国应用程序及小程序的平均日活跃用户数突破 3 亿。公司股权结构为同股不同权，创始人宿华和程一笑为实际控制人且对公 司具有绝对控制权。公司股本分为 A 类股份及 B 类股份，对于提呈股东 大会的任何决议案，A 类股份持有人每股可投 10 票，而 B 类股份持有人 则每股可投一票，惟有关少数保留事项的决议案投票，每股股份享有一 票投票权。创始人宿华与

5、程一笑分别持有 A 类股 4.27 亿股、3.39 亿股； 分别持有 B 类股 5471 万股、4377 万股；分别占公司总股本的 11.3%、8.96%； 分别占除保留事项以外的股东决议案投票权 38.78%、30.74%。其余主要 B 类股持股股东包括腾讯控股、5Y Capital、DCM，分别占公司总股本的 17.2%、9.9%、6.9%。2021 年 9 月公司对组织架构进行调整，从职能型架构向事业部制架构转 型，以进一步提升业务组织运作的高效性和流畅性。此轮组织架构调整 中，快手正式设立了主站产运线，对主站产品部、运营部、用户增长部、 游戏生态、搜索等业务进行收拢。此外，电商事业部、

6、商业化事业部、 国际化事业部、游戏事业部等四大事业部，至此也基本成型。2021 年 10 月两位创始人也进行了调整，宿华辞去 CEO 一职，程一笑担任该职务。 宿华将负责制定公司长期战略，程一笑将负责公司日常运营及业务发展， 并向董事长宿华汇报。2022 年 3 月，快手对原海外商业化业务团队和原公司商业化事业部支持 海外商业化业务的相关团队进行了跨事业部整合，单独设立国际化商业 化部。同时，国际化事业部内部也进一步收拢了产运线，并对安全合规、 公共沟通与商务拓展等中后台业务进行整合。二、快手商业模式与核心分析框架我们认为，用户数量和黏性是快手商业生态的基石，其独特私域的价值 在于，同等用户规

7、模下，基于信任关系的社区黏性能创造更高更稳定的 商业化变现，同时私域流量与公域流量的交叉融合以及多元垂类内容的 深耕与运营正在加速其商业生态的崛起。快手的商业模式是，通过快手 APP 为内容创作者与消费者提供娱乐、学 习、创作内容及社交的平台，构建以短视频和直播内容为基础的社交平 台，并且对平台中获取的流量进行变现，变现收入主要来自线上营销服务、直播打赏与电商业务。快手提供的线上营销服务包括广告服务和“快 手粉条”，广告服务帮助第三方广告代理、品牌商、零售商等广告商更有 效接触目标受众并增加投资回报。快手粉条满足内容创作者的营销需求， 帮助其推广短视频或直播；公司直播业务收入主要来自向观众销售

8、虚拟 物品，用户使用快币兑换虚拟物品，然后将虚拟物品打赏给主播，公司 分成比例大约为税后打赏金额的 50%；电商业务方面，快手将短视频与 电商结合，用内容来积累用户信任程度，用直播的方式促成交易转化， 公司按所售产品价格及类型收取佣金；同时，公司也在积极开发其他变 现机会，通过提供网络游戏、在线知识共享以及其他产品和服务让收入 来源更加多元化。本篇报告主要从公司自身优势和行业发展两个角度分析快手的三项核 心能力：线上营销业务、直播业务以及电商业务，同时对快手的财务状 况进行分析。2021 年快手的营业收入主要来自线上营销服务，占比达 52.6%，直播业 务收入退居二线，占比 38.2%，其他业

9、务（主要是电商业务）占比 9.2%。 从各项业务的驱动因素来看，线上营销业务主要由互联网广告市场规模 和快手市占率驱动，同时广告主越来越偏好短视频和直播形式的视频化 广告也驱动了快手广告业务的发展，驱动快手市占率不断提升的因素主 要包括：庞大的用户规模和强劲的用户黏性、不断完善的广告基础设施、 内容的深耕与运营、独特的社区定位等；直播业务方面，快手通过打造 超级播等超级 IP、对体育等垂类内容进行更深入及精细化的运营、与直 播公会开展广泛合作等方式不断驱动平均月活跃用户直播渗透率、直播 平均月付费用户及每月直播付费用户平均收入稳定增长；电商业务方面， 快手是基于私域的信任电商模式，由老铁经济和

10、信任关系推动决策，利 用私域的信任感、用户黏性以及对主播的认同，提升买家转化率和用户 复购率，形成电商生态的良性循环，具体来看电商业务收入主要由交易 总额（GMV）和货币化率驱动。从公司各项业务所处行业发展状况来看，短视频行业的月活跃用户规模 持续提升，2022 年 Q1 流量峰值逼近 10 亿大关，并且短视频使用时长已 超越即时通讯，成为占据人们网络时间最长的行业；中国的直播用户持续快速增长，2021 年中国直播用户规模达到 6.35 亿；互联网广告市场 发展态势良好，规模保持增长，2021Q4 达到 1,996.2 亿元；同时，直播 电商行业发展迅速，2021 年中国直播电商市场规模约为

11、13,165 亿元， 同比增长 37%。从公司内在发展优势来看，快手平台中强大的内部社交关系以及由此带 来的信任感奠定了社区平台的基础，社区平台的定位是快手区别于其他 短视频平台的首要优势；快手普惠流量的分发机制使得每一种内容都可 能被看见，平台上的创作者主要通过传达价值观与生活方式来与粉丝进 行互动，而粉丝从欣赏和价值上双重认定主播，从而形成了紧密的情感 关系，对创作者有了认同感，也就是用户的“忠诚度”，快手由此形成了 强劲的私域流量和用户黏性；基于信任关系的社区黏性能创造更高更稳 定的商业化变现；快手开启商业化 4 年以来，在生态进化、广告业态、 商业产品等领域进行持续的布局和深耕，形成了

12、在广告投放能力建设层 面的底层储备，通过公私域流量融合交汇，打造出公域有活力、私域有 黏性、商域有闭环的独特生态，同时基于快手的独特生态，公司孵化出 丰富有特色的广告产品业态，为客户提供多元的线上营销解决方案；基 于国民级流量及优质多元内容，快手逐渐形成了以信任为核心的独特电 商生态，电商用户规模快速增长，2020 年 3 月至 2021 年 3 月，在快手 电商上购买过产品的用户增长 43.9%，并且用户的消费潜力得到快速释 放，2021 年 9 月，快手电商重复购买率提升至 70%以上；2021 年 3 月， 快手电商平均订单金额同比增加 27.2%；2021 年 Q1，每月人均订单金额

13、同比提升 56.8%。三、快手分业务梳理1.线上营销业务：供给端深耕内容运营，需求端增长空间广阔我们认为，从供给端来看，快手的线上营销业务一方面完善基础设施， 通过独特单双列设计实现对私域和公域流量更好的分配、应用和融合， 打造公域有活力、私域有黏性、商域有闭环的独特生态，基于此进一步 孵化丰富有特色的广告产品业态；另一方面，快手加强内容运营，为联 动品牌进行新营销探索提供内容基础，同时提高用户参与度与黏性。多 元垂类内容的深耕与运营为营销服务提供坚实内容基础，并且短视频、 直播在内容和场景上的不断拓展，让用户的参与度和粘性不断提升，增 强快手平台对于广告主的吸引力。公司为生态系统参与者提供一

14、整套线上营销解决方案，主要包括广告服 务和“快手粉条”。广告服务方面，凭借平台上大量且多元化的内容及人 工智能技术，将广告准确针对目标群，使第三方广告代理、品牌商、零 售商等广告商更有效接触目标受众并增加投资回报。快手粉条方面，公 司为内容创作者提供快手粉条，以满足其营销需求。内容创作者通过付 费方式，使用快手应用在指定时间内向目标数目的观众推广其短视频或 直播。公司广告商涉及的行业众多，包括但不限于电商、网络游戏、通 信、汽车、餐饮、娱乐、金融服务及时尚。公司提供的广告服务包括：(i)短视频广告;(ii) 展示广告;(iii)口头 推荐;及(iv)推广活动。短视频广告以可点击的缩略图形式与其

15、他推荐短 视频投放在快手的双列界面，或以不同频率在其他视频之间显示在快手 的上下滑动界面。短视频广告看起来及感觉上都像是内容创作者上传的 常规内容，但被标识为广告，并可能包含广告商推广的产品或应用程序 的链接。由于短视频形式的特点，短视频广告往往具有创造性及观赏性， 贡献更为丰富的内容库。展示广告以开屏启动广告、 传统横幅广告、标 志及魔法表情植入在快手应用的多个页面(包括电商平台) 投放。口头推 荐是表演式的广告服务，由广告商聘请与快手订有合约的内容创作者以 直播或短视频宣传的方式推荐广告商指定的产品或服务。此外，公司还 利用多个广告与部分品牌进行更广泛的推广活动，其中可能包括与多个 主播协

16、调在直播时展示产品或品牌。2018 年，快手正式启动商业化，打造快手商业化营销服务平台，明确平 台将基于流量普惠和社交黏性的优势，着眼于为客户带来“高效+长效” 的营销价值。2019 年，快手广告平台正式升级为磁力引擎品牌，基于“人 +内容”的核心能力，为客户提供“流量+留存”的双 LIU 价值。在广告业务的基础设施建设上，快手的独特单双列设计，可以实现对私 域和公域流量更好的分配、应用和融合。在这里，品牌和商家可以在公 域的市集（发现页）、商街（精选页），和私域的社区（关注页）、店铺（账 号）中持续获得收益和资产沉淀，并在快手公域有广度、私域有粘性、 商域有闭环的生态中获得更多助力。2021

17、 年，磁力引擎发布“新市井商业”价值定位，基于短视频+直播能 力的快速发展，将线下产业和商业场景映射到线上，形象地把快手发现 页、精选页、关注页和主页所构成的公私域立体形态描述为一个既有熙 熙攘攘的市集，又有繁华高效的商街、既有社区里熟悉的街边店，又有 独立经营店铺的线上市井世界，定位了快手的特点和价值。打造公域有活力、私域有黏性、商域有闭环的独特生态。快手开启商业 化 4 年以来，在生态进化、广告业态、商业产品等领域进行持续的布局 和深耕，形成了在广告投放能力建设层面的底层储备，打造出公域有活 力、私域有黏性、商域有闭环的独特生态。基于公私商域独特生态，孵化丰富有特色的广告产品业态。快手平台

18、集 成了搜索和推荐两种分发逻辑、交易和内容两种需求场景、公私商多种 可供广告经营的流量，孵化出丰富的广告产品业态。其中典型的广告产 品包括：达人商家和企业品牌的电商类广告；效果类客户投放的信息流 广告；以快手平台版权资源、互动挑战赛等内容型资源为营销阵地的品 牌广告；快手达人营销的广告平台，磁力聚星。不同的产品形态对接不 同类型的客户需求，这些丰富的广告产品体现了快手磁力引擎对不同资 源的流量管理能力和广告投放的承接能力。达人商家和企业品牌的电商类广告-所承接的信息链路和交易链路都 发生在快手体系内部。对于与快手平台共生共长的达人商家和品牌商家 而言，他们投放广告的交易链路完整地发生在快手体系

19、内，具有在快手 平台经营的基础条件。商家可通过挖掘快手精选页、发现页、关注页、 店铺主页四个页面的流量属性和场景差异来组织不同的内容和投放方式， 达到品销之间的顺滑融合和客户资产的长期沉淀。为支持达人商家和品牌商家更高效地在平台内经营，快手于 2021 年 5 月推出“磁力金牛”这一电商广告投放平台，磁力金牛打通公域流量及私域流量，大幅提升了快手的算法效率和流量变现能力。借助磁力金牛， 商家一方面可以进入公域获取粉丝，另一方面可以发挥私域优势进行变 现，两者可搭配使用，充分利用快手平台的流量内循环，提升投放效果。 磁力金牛对内打通不同营销工具之间的产品壁垒，将营销平台“中台化”； 对外整合客户

20、不同需求，进一步降低客户使用门槛。效果类客户投放的信息流广告-承接的信息链路和交易链路不完全在 快手体系内部，需要在平台外完成后续转化。快手的信息流广告包括双 列信息流、单列信息流、快享视频和电商卡片，基于用户属性、兴趣爱 好、用户环境等投放信息流广告，有效缩短内容触达路径，为广告主和 用户搭建桥梁，提升广告主的信息传递效率。品牌广告目的在于树立产品品牌形象。品牌广告以快手平台版权资源、 互动挑战赛等内容型资源为营销阵地，其目的是树立产品品牌形象，提 高品牌市场占有率。磁力聚星快手达人营销的广告平台。磁力聚星原为快接单，是快手旗 下的达人生态营销平台，在私域分发的基础上，接入公域流量，同时在用

21、户关注页和发现页展现。磁力聚星的达人入驻数量已超 20 万，全面覆 盖短剧、游戏、美食、喜剧、颜值、美妆、汽车等 40 多个垂类。快手达 人具有烟火气、关系铁、会整活三大特色价值。烟火气：快手达人通过 记录生活点滴真实呈现平凡烟火，生活气息强、有娱乐氛围；关系铁： 快手达人在公域中有超大的粉丝流量，在私域中有极强的粉丝粘性，对 粉丝的号召力强、有公信力；会整活：快手达人既各有态度并通过作品 表达真实态度，又才艺过人。磁力聚星连接人-内容-生意，为品牌提供一站式服务。以快手达人烟火 气、关系铁、会整活三大特色价值聚合为基础，品牌可以借助达人优势 在快手实现新市井生意聚合。磁力聚星以人和内容为核心

22、，为品牌建立 长期的用户连接，通过星直播、星视频、星任务三大拳头产品，帮助品 牌实现扩圈、连接、经营三大营销价值。同时，磁力聚星平台也逐步形 成了健全的创作者营销服务链路，为品牌及商家客户提供了集推荐、建 联、促成、履单、评价于一体的一站式产品能力。同时，磁力聚星平台也逐步形成了健全的创作者营销服务链路，为品牌 及商家客户提供了集推荐、建联、促成、履单、评价于一体的一站式产 品能力。在新市井生态的基础上，快手加深内容的深耕与运营，为联动品牌进行 新营销探索提供内容基础。快手持续拓展短剧、知识类直播、体育赛事 等垂直领域，进一步打造独特的内容垂类标杆。快手短剧起步于 2019 年，从一个小团队的

23、探索型产品，逐渐发展为独特的内容品类和拉新利 器。2022 年 2 月快手独播的短剧长公主在上突然走红，在社交媒体 上吸引了不少注意力，达到了较好的拉新效果。截至 2021 年底，快手“星 芒计划”已推出 240 部独播订制短剧，在细分品类中领先行业。同时快 手也在体育赛事上持续投入，拿下了东京奥运会和北京冬奥会转播权， 春节活动和冬奥活动的联合运营，拉新效果比往年都要更好，留存率同 比提升。我们认为，多元垂类内容的深耕与运营为营销服务提供坚实内 容基础，并且短视频、直播在内容和场景上的不断拓展，让用户的参与 度和粘性不断提升，增强了快手平台对于广告主的吸引力。通过多元垂类内容的深耕与运营，快

24、手的用户规模和用户时长实现了同 步增长，2021 年日活跃用户达到 3.08 亿，同比增长 16.5；DAU 单日时 长达到 111.5 分钟，同比增长 27.7%，用户黏性进一步提升。我们认为，从需求端来看，短视频和直播形式的视频化广告得到更多广 告主青睐，其对视频、社交等营销形式较为偏好，基于快手逐渐发展为 涵盖各种人群的全民级应用以及平台内多元化的内容运营，越来越多不 同行业知名的品牌开始与快手展开营销合作，2021 年快手的广告商数量 同比增长超过 60%，同时加上快手区别于传统广告平台商的社区文化和 内容社区定位、公私域流量的特色组合、以及庞大的用户基数和坚实的 用户黏性，广告主有一

25、定的预算倾斜，广告商在快手平台上的月平均支 出以两位数的百分比同比增长。通过符合平台调性的内容的运营以及逐渐成长为涵盖各种人群的全民级 应用，快手匹配到更多的广告商，广告主数量稳健增长，越来越多不同 行业知名的品牌开始与快手展开营销合作。2022 年 4 月生活时尚类品牌 COACH 蔻驰正式宣布入驻快手；2021 年 11 月，Louis Vuitton（路易威 登）2022 春夏女装大秀亮相快手，直播观看总播放量超过 4300 万，这 是继 6 月份 2022 春夏男装秀后，LV 第二次“牵手”快手；在 LV 女装大 秀结束的一周后，法国奢侈品品牌卡地亚也亮相了快手直播；2021 年 9

26、月，“造车新势力”之一的小鹏汽车选择在快手举行旗下 P5 车型的重磅 发布会，活动总曝光量突破 4 亿，发布会直播总观看量超 1400 万，总互 动量超 1000 万，小鹏汽车直播间最高同时在线老铁超 35 万；美妆这种 跨用户圈层的品类，也与快手格外匹配。国货品牌“朵拉朵尚”从 2020 年 9 月借助电商营销工具进行精细化投放后，朵拉朵尚快手主账号仅 3 个月涨粉 350 万，同时店铺销量也一路飙升，很快突破百万单/月，整体 投放 ROI 非常可观。随着视频化时代的到来，短视频和直播形式的视频化广告得到更多广告 主青睐，加上快手区别于传统广告平台商的社区文化和内容社区定位、 公私域流量的特

27、色组合、以及庞大的用户基数和坚实的用户黏性，广告 主有一定的预算倾斜。在互联网广告大盘增幅放缓的情况下，2021Q4 各 互联网大厂广告收入增速下降，但快手却保持了逆势增长，腾讯和阿里 巴巴在 2021Q4 的广告收入首次出现同比负增长的情况，分别为-12.72%、 -1.8%；2021Q4 百度核心广告收入（不包括爱奇艺）同比略增 1%，2021全年广告收入同比增长 12%，这一增速在所有可比公司里也并不算突出； 2021 年三季度时，快手是广告收入百亿级别的公司中增速最快的，在四 季度时依然如此其广告收入为 132.36 亿元，同比增长 55.52%。从全 年来看，快手的广告收入为 426

28、.65 亿元，同比增长达 95.22%，这一增 速在所有可比公司中仅次于 B 站。我们认为，这在一定程度上体现了当 下广告主对视频、社交等营销形式的偏好。从广告业务的增长空间来看，2021 年，快手占中国互联网总时长超过 11%， 但广告份额只有 5%；而字节占中国互联网总时长超过 21%，但国内广告 市场份额却达到 25%。原因主要在于快手通过广告变现的时间相对较短， 并且目前广告加载率较低，2021 年其加载率在 7%左右，而抖音早在 2020 年就超过 10%。因此，我们认为未来快手的广告加载率及广告业务收入 还有较大增长空间。2.直播业务：保持内容生态活跃性的基石，步入稳定发展的成熟阶

29、段直播是快手社区生态的底层支柱之一。我们认为，直播内容相比短视频 差异性在于对内容（创作者）和时间（用户）的独占性，是用户时长和 用户黏性增长的重要驱动因素，同时推动创作者积极性提高并增加其变 现机会， 直播对于保持内容生态及平台社区的活跃性具有重要价值。随 着用户与内容创作者之间通过直播产生更多的实时互动，他们之间的理 解和互信逐步增进，转而帮助内容创作者积累粉丝群体和提升私域流量 价值，并探寻多种衍生商业变现的渠道。快手通过直播来保持内容生态活跃性的方式主要有打造平台的超级 IP、 更深入及精细化的内容垂类深耕，以及与公会合作吸引专业主播并投资 优质内容。在打造超级 IP 方面，2021

30、年 2 月一整月，快手推出 26 天不 间断的官方直播系列超级播，内容类别和形式丰富多样，包含名人脱口 秀、线上音乐会、二次元表演、春节晚会等。在一个月内，超级播成功 吸引超过 15 亿人次观看，已成为快手平台的超级 IP；在更深入及精细 化的内容垂类深耕方面，2021 年一季度，快手成为中国男子篮球职业联赛 (“CBA”)的官方直播及短视频平台，用户可以观看 CBA 赛事的高清 直播，并使用平台上的互动性功能。与传统平台仅能看到官方解说直播 不同，快手也获取了 CBA 直播二次创作的版权，体育解说和快手用户都 可以在自己的直播间进行风格独特的点评和解说直播，为用户提供新颖 且生动的直播体验。

31、此类优质版权的引入有效地提升了用户在直播内容 创作和社交生态中的活跃度，相较 CBA 直播推出前，2021 年 4 月底的体 育垂类直播观看人数增长超 200%；公会合作方面,快手通过与直播公会 的广泛合作，保持了高水平的内容创作活跃度及内容质量，公会为平台 带来了更高效的直播运营效率和更高的变现效率，同时快手为高品质的 内容提供了更多的公域曝光，并进行更系统化的运营。2021 年第二季度， 快手推出蓝海计划，旨在与全国的公会建立长期伙伴关系，共同促进快 手直播平台生态的健康发展，并且利用平台庞大的公域流量推广高品质 直播内容。通过进一步扩大与公会的合作，快手吸引了更多有创作能力 的人才，截至

32、 2021 年 12 月 31 日，平台上与公会签约的专业主播数量同 比翻倍增长。从直播业务达到的效果来看，平均日活跃用户直播渗透率、直播平均月 付费用户及每月直播付费用户平均收入在稳步提升。快手的平均日活跃 用户直播渗透率由 2021Q1 的 66%逐步提升至 2021Q3 的 78%，2021 年 Q4， 直播观看用户的渗透率环比增长,这体现了直播对于快手用户的吸引力 在逐步提升；2021 年第四季度，直播的平均月付费用戶环比增长 5.2%， 达到 4,850 万人，同时每月直播付费用戶平均收入增长至 60.7 元，环比 增长 8.6%，同比增长 17.2%。商业化方面，直播是快手最成熟的

33、变现渠道。快手于 2016 年在平台上推 出直播功能，作为短视频的自然延伸，从 15 秒短视频切到直播赛道； 2017Q4，以虚拟打赏所得收入计，快手主站成为全球最大单一直播平台； 2018 年，快手直播上线 PK 功能，增强直播互动感，直播日活、人均时 长均大幅增长；2019 年，快手推出直播公会体系，重点鼓励公会签约和 运营粉丝在 1 万至 50 万之间的中腰部主播，以丰富直播内容生态。 公司直播业务收入主要来自向观众销售虚拟物品。快币和人民币的兑换 是 10:1，用户使用快币兑换虚拟物品，然后将虚拟物品打赏给主播。快 手平台提供各种不同价位的虚拟物品，众多平价的虚拟物品方便用户借 助小礼

34、物表达对彼此的欣赏并且可以让用户熟悉打赏功能，而价格较高 的虚拟物品则让用户有机会在直播中获得同伴认同，公司同时根据时事 热点及文化潮流的变化不断推出新虚拟物品。快手主播在平台收到的礼物属于个人所得税，需要扣除所得的 20%，剩 下的再与快手平台平分，即快手的分成比例为税后打赏金额的 50%。直 播公会体系分成方面，快手采用“主播自提+公会服务费+公会与主播自 行协商比例”的模式，同时对主播和公会保持激励。随着快手业务拓展及商业化加速，线上营销业务及电商业务发展迅速， 直播业务不再是增长重心，逐渐步入稳定发展的成熟阶段。直播业务在 总营收中的占比逐年下降，从 2017 年的 95.3%下降至

35、2021 年的 38.2%。 我们认为，增长重心的转换主要是广告业务及电商业务增长迅速导致的， 并非快手有意为之，同时也并不意味着直播业务不再重要，直播业务所 驱动的用户时长、用户黏性、用户与内容创作者间的信任、内容生态活 跃性是多种衍生商业变现渠道的基石。3.电商业务：以信任为核心的独特电商生态，增长潜力较大快手于 2018 年开始开展电商业务，基于用户对平台的信任，为用户提供 产品发现及购买的无缝衔接在线购物体验，提高商户与客户的实质联系， 促成在快手平台进行电商交易。快手按所售产品价格及类型收取佣金。 直播电商作为直播内容的自然延伸，一直是电商业务增长的主要动力， 商家及推广人员与用户互

36、动以实时营销各种产品。平台为商家提供丰富动态的方式接触消费者。快手电商平台的商家包括 平台中的内容创作者、第三方卖家及品牌商。平台为商家提供超出传统 门店的丰富动态方式接触消费者，商家可在传统店铺页面以外通过直播 及短视频与用户互动，通过快手的直播电商平台自行或雇用人气主播通 过直播推广其产品，以此获得大量曝光率，提高其品牌、业务或产品知 名度。商家借助直播与潜在买家实时互动，解释产品价值并解答其问题， 从而帮助用户作出购买决定，同时直播中的用户间社交活动也通过营造 活跃的气氛及提供产品验证促进交易达成。此外，快手还与第三方供应 商合作，向电商商家及主播提供服务，协助处理在平台开店、供应链管

37、理及客户关系管理等。快手电商在发展初期通过与淘宝、京东等外部平台合作以发展电商交易 能力，用户可通过快手小店或第三方电商平台购买产品及服务。主播和 短视频创作者通过直播或短视频向粉丝直观有效地介绍产品的外观及感 受，用户可通过内容创作者在直播、短视频或用户资料页面中提供的链 接访问快手小店或第三方电商平台，用户还可通过快手应用或网站访问 快手小店。用户可像在传统电商平台一样直接在快手小店购买产品及服 务，同时快手监督快手小店所出售产品的质量，并随机抽查所出售产品 的质量，买家也可留言，为平台卖家建立信誉并阻止不当行为。我们认为，在快手的内容生态和社区文化中，用户对主播的认同在先、 转化为购买力

38、在后，这是与众多电商或平台的不同之处，也注定快手会 具备真正的闭环优势。随着自身电商平台的基础设施日渐完善，快手逐渐开始切断第三方外链， 迈出自建电商生态的关键一步，打造电商闭环。快手小店是快手电商业 务的闭环模式，快分销原为好物联盟，主要是为主播商家提供撮合服务 与分账功能，快手小店+快分销作为工具的越发成熟让快手具备了自建电 商生态的基础，同时快手电商除了完善工具，在品控方面也进行了更严 格的管理，为打造电商闭环提供基础条件。2022 年 2 月 22 日，快手电 商发布公告称，因第三方电商平台与快手合作协议变更，自 2022 年 3 月 1 日零时起，淘宝联盟商品链接将无法在快手直播间购

39、物车、短视频 购物车、商详页等发布商品及服务链接。同时，京东联盟商品链接将无 法在快手直播间购物车发布商品及服务链接，但可在短视频购物车、商 详页等发布商品及服务链接。这意味着在 2022 年 3 月 1 日以后，快手直 播间的电商交易将在快手平台实现完全闭环，而在短视频内容上，快手 还为京东联盟保留了外链的出口。无论是从商家管理，还是消费者服务上，生态闭环才是最佳的选择。闭 环意味着快手可以监督快手小店所出售产品的质量，也能够为平台卖家 建立起一套信誉体系，这让快手电商的管理能力得到大幅提升。同时， 打造电商生态的闭环模式，也是快手强化信任的一个重要举措。近年来， 快手电商已经在不断降低外链

40、在整个电商交易中的占比，快手小店是快 手电商业务的闭环模式，对电商交易额的贡献率从 2020 年第三季度的 71.4%增加至 2021 年第三季度的 90%，2021 年 12 月达到了 98.8%。将电商交易闭环沉淀在平台内部有利于提高快手的盈利能力，但同时对 平台的基础设施建设提出了更高要求。我们认为，快手不太可能复制传 统电商的发展路径，原因在于淘宝、天猫等传统电商平台在过去十几年 中建立的强大的用户黏性、良好的品牌关系、完善的履约系统不是任何 一个内容平台能在短期内复制的，电商是一项规模化的业务，特别有利 于头部平台。因此快手仍需进一步探索适合自己平台调性的信任电商模 式。我们认为，电

41、商业务是快手基于平台社区中的信任关系产生的商业价值， 相比于其他电商平台最主要的区别在于交易决策逻辑上，快手是老铁经 济和信任关系推动决策，而非短期流量推动。快手利用私域的信任感和 用户黏性，提升买家转化率和用户复购率，形成电商生态的良性循环， 而这正是目前内容电商最稀缺的，快手基于私域的信任电商价值不可替 代。基于国民级流量及优质多元内容，快手逐渐形成了以信任为核心的独特 电商生态。在快手信任电商生态中，不再以平台为核心，而是以用户及 电商内容创作者为核心。创作者依靠人设的塑造以及持续优质的内容产 出，与用户建立强信任关系，从而积累大量私域流量并大幅提升单位时 间内的电商转化率。在快手电商独

42、特的信任生态下，由信任驱动转化， 用户的消费路径最短化，电商经营效率得到大幅提升，同时在快手信任 电商生态内也能不断沉淀信任实现生意持续增长。快手电商用户规模快速增长。快手上创作者与用户间独特的信任关系， 使海量用户快速转化为电商消费者，用户购买习惯发生转变，在主播直 播间里购物成为购买习惯，2020 年 3 月至 2021 年 3 月，在快手电商上 购买过产品的用户增长 43.9%，在快手购物已经成为越来越多用户的生 活日常。在电商用户规模快速增长的同时，信任也使得用户的消费潜力得到快速 释放。2021 年 9 月，快手电商重复购买率提升至 70%以上；2021 年 3 月， 快手电商平均订

43、单金额同比增加 27.2%；2021 年 Q1，每月人均订单金额 同比提升 56.8%。短视频与电商的结合爆发出强大势能，用内容来积累用户信任程度，用 直播的方式促成交易转化，快手电商在过去几年里获得了高速发展。 2018 年快手电商 GMV 为 0.96 亿元，2021 年快手电商 GMV 达到 6,800 亿 元，三年增长近 7000 倍。根据海豚社发布的电商平台数据报告，2021 年，抖音和快手已经成为仅次于阿里、京东和拼多多三巨头的新型电商平台，其市场份额分别达到 5%和 4%，其中，抖音的 GMV 达到了 8000 亿元，快手电商的 GMV 达到了 6840 亿元。具体到直播电商行业

44、，快手已成为我国三大直播电商巨头之 一，2020 年市场份额达到 29.7%。目前快手电商的货币化率在同行业中仍处于低位，未来还有较大上升空 间。电商行业平均的货币化率为 5%左右，头部电商阿里、京东、拼多多 当中，拼多多的货币化率最低，2019 年和 2020 年也分别达到了 3%和 3.23%。相比之下，快手电商业务的货币化率相比主流电商平台仍有较大 差距，2021 年快手的其他收入为 74.2 亿元，GMV 为 6800 亿元，即使假 设其他收入全为电商收入，快手电商 2021 年的货币化率也仅为 1.09%， 远低于行业平均水平，增长空间较大。快手电商在规模迅速扩大的同时，也在步入专业

45、化运营的新阶段。越来 越多电商主播、品牌方和服务商加入快手电商，带来了更专业的营销方 式、更丰富的货品供给以及更高质量的购物体验，专业主播、规模化团 队、精准投放搭配科学货品的组合成为快手商家新的增长方式。基于新 的变化，快手电商在 2021 年 7 月正式提出三大战略方向：大搞信任电 商、大搞品牌以及大搞服务商。第一是大搞信任电商。具体有平台基础信任，包括假一赔九、退货补运 费、上门取件、7 天无理由退货等；C 端超值信任，包括珠宝类目的“真 宝仓”、二手手机“官方检验标准化”、180 天的质保、退款不退货;社区 信任，包括社区评审团、匹诺曹项目;私域信任，主播可以给自己的粉丝 更多特殊权益

46、，增强黏性和复购。第二是大搞品牌。快手电商已经推出“STEPS 品牌自播方法论”。S 是指品牌自播，T 是公域流量加持，E 是达人分销合作，P 是私域经营复购， S 是品牌渠道特供。品牌可以通过达人分销、品牌自播、公域流量投放、 私域运营复购以及打造快手渠道特供款等方式实现品牌在快手的长期经 营。第三是大搞服务商。快手电商有战略核心服务商、基地类核心服务商、 本地服务商、品牌服务商以及招商团长 5 类最基本服务商。服务商能力 则有五力模型，包括流量营销能力、直播运营能力、供应链能力、主播 孵化能力、服务履约能力。对于每一个快手商家来说，直播带货也进入 了专业化、系统化运营阶段。行业规模扩大和用

47、户需求升级对商家提出 了更高要求，商家需要提升直播的专业化和服务的标准化，才能具备更 强竞争力。一场专业的电商直播，需要从直播、商业化、货品、福利、 亮点等多方面精准筹划，从主播人设、直播脚本、活动节奏、精准投流、 制造爆款、福利引流、提前预热等多个细节做提升。专业化运营搭配快 手电商的信任底色，带来的是确定性增长和长效经营。截至 2021 年 10 月，快手电商入驻了超过 400 个服务商。这些服务商服务了近 15%的快 手商家，助力首月 GMV 破 50 万的商家数同比增长近 10 倍，2021 年 8 月月 GMV 破 100 万的商家数量同比增长 3 倍，成长到 1000 万的商家数 量同比增长超 2 倍。商家专业化运营程度的提升，将进一步助力更多新 商家、中小商家以及头部商家在快手实现长期主义运营。四、行业分析1.短视频与直播行业短视频行业的月活跃