学习培训课件定价定天下

1、1+N模式化终端成功经营的定价管理办法12345影响终端组合定价的终端定价的管控办法制定终端定价的策略和方法为什么。定价如此重要终端定价的流程/实施措施1为什么定价如此重要关于定价的？持续亏损为什么钢铁企业坚持不停产？价格倒挂为什么超市要赔本赚吆喝？麦当劳究竟靠什么赚钱？/第二杯半价？星巴克中杯的到底在哪里？究竟是谁在给产品定价？012?n 工厂？商？竞争对手？n 顾客？04市场决定价格消费者从来都是用脚投票的决定产品价格的根本因数是市场正确的定价策略就是找到开启市场的那把利润的本质量本利分析法的最优利润=销售收入-总成本=销售量-（变动成本+固定成本在盈亏临界点（保本销售额）以内，片面的追求

2、高利润无助于改变亏损的局面！非凡部落消费者眼高手低价格敏感型25-35岁居多；有一定的时尚和审美 注重生活品质和格调；有一定的消费能力，注重性价比；不喜欢讨价还价定价定天下正确的终端成功定价的标准，是以终端最大化为目标，采用“量、本、利”分析原理、综合影响各种定价经营绩效的最大化。而形成的定价组合策略，达成终端2影响终端组合定价的影响终端组合定价的市场分类影响产品定价的有很多，这些不同的相互作用，而影响到产定价影响产品组合套购品的最终定价，一种产品的最终价属性分类格，一般也是综合多种影响采取多种定价方法的组合。，市场竞争市场分类属性直辖市、省会、副省级城市一类市场中西部省会、发达地级城市、二类

3、市场中西部地级市、县级城市三类市场适应不同的市场成本结构和消费需求的差异性，进行分类定价。产品分类属性丝路（实木）东西跨界混搭时尚风格北欧现代时尚风格简+现代简约时尚风格新美式/法式时尚风格产品分类属性形象产品增强产品和感设计感强、差异化强染力，吸引客户进店趋利产品门店获利的重要来源设计感弱、差异化强款式接受度高、需求及销售量大产品，争取成交最大化。趋量产品设计感弱、差异化弱狙击产品狙击竞争对手，吸引对价格敏感度高的客户设计感强、差异化强市场竞争根据本市场本商圈消费者需求和特性，本商场竞争对手的定价策略，进行有针对性的做局部的定价调整和修正。增强终端价格竞争力。消费能力产品定价除了跟市场竞争相

4、关外，还跟当地市场消费者的消费能力水平相关。确保产品定价不能高于目标消费群体的消费能力和心理价位。产品组合套餐/客单价当客户成套若干个功能空间，如成套客厅/卧室/餐厅/书房等，或干脆全屋整配时，进行套餐组合定价。提供套购定价，提高客单价。金额较大，累计购物达到客户大宗，折扣，提高成交转率。一定金额，给予一定的促销终端门店在做促销活动时候，常规性促销产品、爆款等需根据相关方案对产品的价格进行调整，确保的产品的价格竞争力影响定价组合综述序号1产品定价市场分类内容分解一线市场二线市场三线市场作用目的适应不同市场成本结构和消费需求的差异性，分类定价重要性基准2产品系列丝路/简+/分析市场竞争同质化程度

5、与优劣势，分别进行系列基准定价关键3产品属性形象产品/趋利产品走量产品?狙击产品定价政策的最，不同的产品属性的定价组合，达成最佳量-本-利三者之间的和谐，致力于利润最大化。关键4消费品类差异木制家具软体家具其他配套家具品类需求导向软体价格竞争力是成交的最关键品类5市场竞争参考市场3家竞品依据当地市场，进行竞争性定价6消费能力当地市场目标客户消费能力贴近当地市场，满足目标客户群体心理价格接受度基准7产品套餐组合客厅套餐/卧室套餐餐厅套餐?书房套餐全屋宅配套餐，狙击竞争对手，促进价格敏感者成交，客单价推广8客单价若干等级的金额促进成交率,客单价推广9促销促销活动特价及促进销售转化推广3终端定价的策

6、略和方法终端成功的定价标准是以终端最大化为目标采用“量/本/利”分析原理70-80%综合影响各种定价的定价组合策略而形成客户成交率是实现的第一步客单价是第二步终端目标客户的成交率该高的要高上去，能合理赚取的利润，要努力赚取该低的要低下来，尽量少造成目标客户的流失，达成成交转化率最大化。重视竞争和n间接竞争软体品牌 定制品牌04n直接竞争定位、风格接近的家具品牌03n不同其他卖场02、独立专卖店渠道，甚至线上n同商圈10公里以内，同一个消费商圈01的或品牌。尤其关注本商场的竞争品牌。竞争对手不一定是指假想中的竞争对手，鉴于非凡部落的模式特点，凡是喜欢但没有买产品而买了其他家产品的，且频率和比例最

7、高的品牌就是的竞争对手。终端定价流程终端成功的定价标准终端零售标价管理办法各商根据公司的定价管理原01则，参照定价基准表，经与运营部共同协商确立终端实际零售价结合终端市场实际情况和消费者购物特性，非凡部落终端零售标价总体采取明码实折的标价方法。终端零售标价管理，根据当地市场消费特性和普遍标价特点，换算成实际的零售标价。产品零售标价=产品实际零售价/(1-折扣率)0203按换算后的零售标价、打印价格。终端定价的推广方法价格应用技巧讨：探寻客户偏爱和推：先高后低组：产品搭配和组合定价定天下促：合理利用促销锁：锁定需求和订单基于消费者需求状况基于商圈竞争状况 基于本店产品状况折：价格让利打折促进订单

8、成交送：用，挽救成交4终端定价的流程终端定价策略实施措施6 价格存档与修正报备初始定价存档，大幅度修正定价需反馈报备运营部3 日常调整与后期日常运营者中，如每一个月，门店根据终端运营情况，对价格进行调整修正。5 试运行修正两个月内，门店根据终端运营情况，对价格进行适当调整修正。2 培训作业指导督导经理对终端门店店长及导购进行专门的定价培训及作业指导。4 贴近市场灵活性市场督导，协同商，一起制定当地终端实际零售价格。1 刚性管理要求实施定价规范管理是1+N终端运营管理的基本要求，各商必须遵照执行。终端定价调整措施商圈竞争对手的价格变化该产品的动销比变化该产品的成交率变化根据开业前期市场调研所做的定价策略，第一个月的试运营期价格试运行价格动态修正总部报备经营分析与价格检讨结合门店经营数据分析及市场周边动态，进行价格分析与检讨将定价表电子文档 报备给公司运营部，对应线上价格做调 整参考5终端定价的管控办法终端定价管控办法规范管理要求根据非凡部落加盟章程中的规定，商在日常经营过程中，原则上必须遵照公司的价格政策操作，不得过低或过高售卖产品，影响公司品牌形象和市场地位。商的市场终端定价由运营部督导经理根据总体定价规则，管控办法结合当地市场实际情况，与商共同制定，双方需在定价表上签名确认，并报公司运营部存档备案。处罚措施2次的，降低对于该商的，取消对其各项支持3次及以上的，提高产品供