商业模式经典案例分析

1、当前文档修改密码：8362839上编商业模模式案例例在一个大变革的社会中，企业的更新换代实际上是商业模式的推陈出新。面对自由市场的竞争，所有的企业，不管是传统行业还是新兴产业，是在创业起点还是在腾飞过程，都将面临残酷的竞争和考验。这些企业一旦创造了独具价值的商业模式，他们就有可能领一代风骚，成时代之标杆。管理方法法的变革革者它们有着着大象的的身躯，辗转间间却能呈呈现优美美的舞姿姿，它们们有着庞庞大的规规模，也也有往日日的辉煌煌，通过过内外管管理的深深刻变革革，却能能实现惊惊人的一一跃，以以独门“利器”冠盖江湖。皇明太阳阳能：环环境利润润流企业名称称：皇明明太阳能能集团掌门人：黄鸣主营业务务：太

2、阳阳能模式奖项项：20007最最佳商业业模式第第1名突出表表现20066年5月5日，皇皇明太阳阳能集团团董事长长黄鸣以以非官方方专家的的身份应应邀站在在了联合合国第114次可可持续发发展大会会的讲坛坛之上，为全球球的能源源替代寻寻求解决决方案。这也是是迄今为为止，唯唯一在联联合国舞舞台上代代表中国国形象的的企业家家。全球球能源产产业第一一次静心心倾听来来自中国国的声音音，“皇明模模式”成为世世界可再再生能源源、可持持续发展展的标杆杆。核心逻逻辑在保护环环境面前前，商业业总是充充当着叛叛逆者的的角色，但“皇明模模式”却开拓拓了一条条“商业与与环境的的和谐之之路”，实现现了环境境与市场场、产业业之

3、间的的共赢。“皇明模模式”中有3个循环环是关键键。循环环一：企企业与市市场，体体现了“利润流流”的反射射效应。企业依依靠科普普启蒙市市场，而而市场的的快速成成长又反反哺企业业，二者者相互促促进；循循环二：企业与与产业，体现了了“同频体体”的共振振效应；循环三三：企业业与环境境，体现现了“经营管管理方式式”的扩散散效应。皇明正正在向世世界最大大可再生生能源供供应商的的目标迈迈进。模式路路径“皇明模模式”中的3个循环环系统中中的产业业链发展展路径如如图1所示。案例调调研在联合国国第144次可持持续发展展大会上上，黄鸣鸣先生关关于商商业化是是全球能能源替代代唯一出出路中国太太阳能“工业革革命”启示录

4、录的主主题发言言震撼了了与会各各国政府府的代表表和专家家。与会者在在思考这这样一个个问题：在对太太阳能企企业实行行大量补补贴和科科技扶持持的情况况下，欧欧美发达达国家和和地区并并没有诞诞生像其其它产业业一样实实力强大大的太阳阳能企业业和完善善的太阳阳能产业业链。为为什么在在中国这这样一个个科技相相对落后后、政府府没有多多少扶持持的环境境下，皇皇明集团团不仅能能做大做做强，还还把太阳阳能做成成了一个个巨大的的产业？图1 “皇明模模式”中3个循环环系统的的产业链链路径调查数据据显示：10年来来，皇明明太阳能能集团累累计推广广太阳能能集热面面积约110000万平平方米，为国家家节约标标准煤22000

5、0多万万吨，减减少相应应污染物物排放近近20000万万吨。同同时，我我国已经经成为世世界上最最大太阳阳能利用用市场，也是世世界最大大的太阳阳能集热热器制造造中心。值得关注注的是，在保护护环境的的意识还还没引起起社会广广泛认同同的200世纪900年代，皇明面面对着相相对蒙昧昧的市场场环境，如何对对一个潜潜在的市市场进行行有效的的耕耘和和开发，并最终终能够分分享开拓拓者应得得的“红利”？这正正是黄鸣鸣在联合合国演讲讲中提到到的“商业化化”的关键键考虑。循环一企业业与市场场：“利润流流”的反射射效应皇明集团团进入太太阳能领领域时，整个产产业内无无参照、外无引引进，工工业体系系的基础础几乎是是一片空空

6、白，是是在荒漠漠上盖房房子。首要问题题就是市市场在哪哪里？当当时公众众对太阳阳能几乎乎是零认认知。其其商业模模式要解解决的问问题是市市场启蒙蒙：培育育市场，培育客客户。面面对着蒙蒙昧的市市场，黄黄鸣扮演演了“太阳能能教主”的角色色。皇明明集团的的首要任任务就是是普及太太阳能知知识，原原始投入入几乎全全部用于于太阳能能科普。采取集集中人财财物力打打歼灭战战与阵地地战、逐逐个市场场突破的的办法，一个一一个城市市去攻占占，一个个一个区区域市场场去开拓拓。为了普及及太阳能能的相关关知识，黄鸣启启动了“全国太太阳能科科普车队队万里行行活动”，带着着自己编编辑的太阳能能科普报报，逐逐个城市市“传道”。济南

7、南、南京京、无锡锡、上海海、福州州、厦门门皇明明的“路演”热浪很很快席卷卷了半个个中国。至今，皇明的的科普宣宣传队行行程已经经达80000多万公公里，发发放了990000多万万份太太阳能科科普报，建立立了1000000多个个营销网网点，为为太阳能能行业在在全国范范围内进进行了一一次地毯毯式的市市场启蒙蒙运动。因为消费费者是通通过皇明明的太太阳能科科普报认识了了太阳能能，所以以很多人人成了皇皇明潜在在而忠实实的客户户，皇明明也成了了他们心心目中最最信赖的的太阳能能品牌。市场依依靠科普普越做越越大，太太阳能的的产品越越卖越多多，企业业赚取的的利润也也越来越越丰厚。由此激激发企业业拿出从从市场获获利

8、的相相当一部部分，进进一步优优化产业业发展环环境、支支持相关关公益活活动、提提升科普普公关层层次，主主动去承承担更多多市场启启蒙的社社会责任任。但这这些都不不是纯粹粹的捐赠赠和公益益行为，仍然是是以企业业和产业业的商业业利益为为最终目目的。此此举既促促进了整整个太阳阳能市场场的快速速发展，也使企企业品牌牌的地位位更加巩巩固，形形成相得得益彰的的良性循循环。皇明集团团的环保保百万人人大签名名、博物物科技馆馆建设、推动立立法、领领孤工程程等，不不仅改善善了产业业形象，也为自自身发展展赢得了了更大的的市场空空间。企企业持续续的赢利利能力，是“皇明模模式”的首要要因素。对于循环环一，可可以看作作是“皇

9、明模模式”的产业业开拓阶阶段。特特征：企企业规模模小、实实力不足足；产业业的公众众认知度度低，消消费者对对产品的的使用特特征不了了解，缺缺乏购买买欲望。商业模模式的应应对：集集中企业业有限资资源，选选择容易易启动的的细分市市场集中中突破，采取科科普教育育、产业业启蒙、体验营营销等手手段教育育和启动动市场，尽快形形成企业业和市场场同步增增长的良良性循环环。循环二企业业与产业业：“同频体体”的共振振效应开拓者只只有两个个命运：要么是是“先驱”，要么么成“先烈”。幸运运的是皇皇明成了了行业的的先驱者者。不过过，一旦旦产业趋趋向成熟熟，必然然会引来来大量追追随者，并迅速速改变产产业环境境，甚至至颠覆产

10、产业秩序序。作为为产业的的启蒙者者，如何何在保持持领先与与维护产产业秩序序之间取取得平衡衡，成为为开拓者者的两难难选择。在太阳能能行业，由于当当时政府府与社会会对产业业的监管管几乎是是空白，所以企企业同时时必然要要承担社社会与政政府的一一部分职职能，引引导行业业所有的的从业者者共同维维护行业业形象、提升产产业水平平。与孟孟加拉国国尤努斯斯的“格莱珉珉模式”一样，“皇明模模式”也找到到了用持持续赢利利的商业业行为来来承担企企业责任任的方式式。在循循环一中中，企业业通过科科普启动动市场，获得了了维持自自身可持持续发展展的利润润。虽然然这样付付出的代代价极大大，但得得到的却却是成倍倍的回报报。稳定定

11、增加的的经营利利润，刺刺激企业业不断扩扩大再生生产，不不断创新新完善太太阳能工工业体系系，提高高生产能能力与生生产水平平。这些些反过来来又增强强了企业业拓展市市场、掌掌控市场场、服务务用户的的能力。随着皇皇明核心心竞争力力的提升升，企业业在中国国太阳能能产业领领域的领领航者地地位更加加巩固，对催生生中国太太阳能产产业，提提高整个个行业工工业化水水平，起起到重要要的引导导和示范范作用。这就是是“皇明模模式”的第二二个循环环，即企企业商业业利益的的可持续续增长，既满足足企业生生存发展展的第一一需要，又激发发企业长长期投资资来提升升产业实实力与管管理能力力。这就就是中国国太阳能能产业在在没有政政府补

12、贴贴的情况况下，之之所以能能够持续续发展的的关键因因素。“皇明模模式”通过以以下两个个方面的的工作，确保了了企业与与产业的的“共振”：一是回避避价格战战，坚守守高质量量。在市市场有效效启动之之后，太太阳能利利用行业业和其它它行业一一样，一一时间冒冒出了数数千家竞竞争对手手，而对对新进入入者来说说，最有有效的办办法就是是打价格格战。这这时候皇皇明面临临的是打打价格战战还是质质量战的的路线选选择。在在黄鸣看看来，降降低价格格就意味味着降低低产品的的品质，产品性性能、寿寿命、服服务都会会打折扣扣，虽然然好卖，但不好好用。作作为行业业龙头，如果皇皇明也在在短期利利益诱惑惑下，用用低质低低价的产产品去应

13、应付不明明真相的的消费者者，那对对太阳能能产业而而言，绝绝对是个个悲哀。在这种种指导思思想下，皇明没没有陷入入行业的的价格竞竞争，反反而砍掉掉了占总总销售额额70%的小规规格产品品，主推推大规格格产品，利用技技术和质质量优势势占据市市场高端端。二是不因因循守旧旧，逐步步变革提提升企业业经营体体系。从从20005年起起，黄鸣鸣强制推推行“原配一一体机”制度，所有的的材料全全部由皇皇明提供供。同样样在20005年年，黄鸣鸣把原来来良莠不不齐的代代理店全全部转型型为5SS店，集集销售、服务、形象展展示等多多种功能能于一体体，类似似汽车销销售的44S店。这不仅仅大大提提升了终终端的硬硬件水平平和形象象

14、，也对对经销商商提出了了更高的的素质要要求。针针对部分分经销商商在素质质和工作作意愿上上无法跟跟上公司司发展的的脚步，黄鸣还还尝试让让部分经经销商转转型为投投资商，把终端端的经营营权和所所有权分分离。经经销商负负责投资资建设终终端，并并负责维维护当地地经营环环境和公公共关系系，此外外，皇明明在管理理上有优优势，负负责派出出店长、招聘并并管理员员工，销销售、安安装产品品并进行行售后服服务。经经销商拥拥有终端端的产权权，皇明明拥有经经营权。如果经经销商不不愿继续续合作，可以转转让产权权或者拿拿回投资资，但整整个终端端的队伍伍和架构构不必像像以往那那样推倒倒重来。对于循环环二，可可以看作作是“皇明模

15、模式”的产业业建设阶阶段。其其特征：企业规规模逐步步扩大、实力逐逐步增强强；在市市场形成成一定的的有效规规模之后后，外部部资金开开始进入入，市场场竞争趋趋于激烈烈。商业业模式的的应对：以行业业建设者者和产业业领袖的的身份引引导和维维护市场场的良性性竞争，避免产产业在价价格战中中走向低低价格、低质量量的破坏坏性循环环。循环三企业业与环境境：“意识流流”的蝴蝶蝶效应企业通过过循环一一、循环环二开辟辟出不断断增长的的太阳能能市场，用户群群像雪球球一样越越滚越大大。由此此不仅解解决大量量社会就就业、上上缴国家家大量税税金，而而且节约约数量巨巨大的常常规能源源，减少少巨量的的污染物物排放。这个影影响不是

16、是静止的的，它有有自动循循环并不不断放大大的作用用，就像像蝴蝶效效应一般般。首先先，企业业和整个个产业节节能环保保促进社社会突出出矛盾的的解决，形成巨巨大的公公众心理理冲击，引起政政府和社社会高度度关注与与大力支支持。太太阳能行行业诞生生全国人人大代表表黄鸣，以及可再生生能源法法颁布布实施，联合国国大会等等国际性性组织的的特邀等等，跟政政府与社社会环境境的影响响有很大大的关系系。如果果中国没没有崛起起巨大的的太阳能能市场，那可可再生能能源法也许就就没有这这么多人人支持，其出台台速度也也就可能能没有这这么快。中国太太阳能产产业的“皇明模模式”也就不不会登上上联合国国的讲坛坛。其次次，中国国太阳能

17、能集热器器总保有有量已经经达到775000万平平方米，拥有440000万用用户，直直接受益益人数约约1.55亿。这这些人不不仅是太太阳能企企业的用用户，更更重要的的是，在在使用了了太阳能能产品后后，其中中绝大多多数人直直接转变变为节能能环保事事业坚定定的支持持者、传传播者和和实践者者。随着着这股社社会力量量的日益益强大，能源替替代的呼呼声更加加高涨、舆论氛氛围更加加浓厚，太阳能能企业与与产业的的发展环环境也就就更加优优越。在太阳能能相关产产业的技技术研发发上，皇皇明已经经在太阳阳能一体体化建筑筑、太阳阳能灯具具、节能能玻璃、太阳能能高温发发电、太太阳能除除湿、太太阳能海海水淡化化、太阳阳能空调

18、调制冷等等多个具具有重大大社会和和经济意意义的领领域潜伏伏、耕耘耘多年，纷纷到到了“一触即即发”的收获获阶段。对于循环环三，可可以看作作是“皇明模模式”的持续续发展阶阶段。其其特征：其一，企业已已经建立立起比较较大的经经营规模模和行业业地位，面临着着进一步步做大做做强和持持续发展展的问题题；其二二，产业业已经形形成巨大大的市场场空间，同时需需要建立立和社会会之间的的融合互互动以及及产业自自身的持持续发展展。商业业模式的的应对：在外部部，引导导社会、政府和和产业之之间的和和谐关系系；在内内部，通通过工业业体系、能力建建设等基基础和核核心要素素的培育育推动企企业向更更高的层层次发展展。案例点评评点

19、评人：赵昊，长江商商学院案案例研究究中心主主任，营营销学教教授，美美国罗特特格斯大大学博士士。20077年9月12日，国际原原油期货货价格首首次突破破80美元元。石油油、煤炭炭等能源源价格不不断上扬扬，来自自全球变变暖等方方面的环环境压力力也越来来越大，可再生生能源的的发展可可谓风生生水起，恰逢其其时。皇皇明作为为太阳能能产业的的先行者者，从无无到有，从普及及太阳能能知识入入手，使使消费者者通过皇皇明认识识到太阳阳能的多多种优点点，并从从皇明太太阳能产产品的消消费体验验中获益益。皇明明通过科科普启蒙蒙市场、塑造品品牌的做做法，给给企业带带来了源源源不断断的利润润流。可再生能能源有太太阳能、风能、生物能能源等多多种形式式，其中中谁的成成本更低低，更利利于商业业化推广广，谁就就会拥有有更广阔阔的发展展前景。中国太太阳能产产业发展展以企业业为主体体，走商商业化之之路，注注重的是是消费者者教育、科普