新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务

1、新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第1页2第一个别：怎样开发KA1、防止对牛弹琴-搞清KA连锁需求是第一步2、连锁药店采购关注点3、连锁开发调研与谈判技巧4、充分让利抵达高毛利5、仅关注采购是不够6、在与连锁企业总部谈判中应把握关键点7、寻找切入机会8、注意连锁药店采购谈判惯用伎俩9、签署合作协议10、KA部门工作职责和工作流程11、KA经理KPI考评指标12、KA经理能力素质要求新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第2页高毛产品： 客流产品：不赔本品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量连锁药店最不缺

2、产品连锁也不缺高毛利产品连锁缺高利润实现方法连锁药店缺能够带来客流量产品1、防止对牛弹琴搞清KA连锁需求是第一步新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第3页4 连锁采购关注问题有那些？新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第4页2、连锁药店采购关注点产品价格：高毛产品、独家经营产品品质：品质确保产品动销：在其它地方卖得是否好供给确保：供货周期多长区域保护：串货和价格维护产品售后：服务和销售支持（促销和退换货）产品资质：齐全首营资料新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第5页3、连锁开发调研与谈判技巧（1）需求调研 门店调研法研讨：门店调研内容和方法？ 搞定采购法

3、同行调研法新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第6页门店调研内容药店首推属性分类、价签上首推属性标注方式、给予店员分成百分比分配及任务要求、品类中现有竞品首推属性、价格等情况连锁药店对首推采购和管理流程老百姓主推标是标签上店长和店助姓名新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第7页8主推产品门店标识产品价格标签作特殊标识 “P、G、Q、PP、GPL等便于店员选择性首推GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA PP = 自有品牌及贴牌产品 G或带G组合 = 内部基

4、础目录必备商品 P或带P组合 = 重点商品（门店有考评任务） GPL = 基础+重点+联采 NPL = 新增+重点+联采（N=新增）新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第8页（2）分析自己产品和优势品牌产品能够带来客流量高品质产品带来高回头率和高客户满意率直供合作和强力价格维护能提供不一样层次系列培训、系统店员教育培训有系列促销活动确保动销新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第9页10强调企业提供资源 企业最怕是失去机会 企业最渴望是占有资源 企业最心痛是浪费资源。 新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第10页11资源营销意义 企业资源有哪些？ 哪些资源是有

5、新引力？ 切记“天下没有无偿午餐资源营销对企业总经理诱惑最大新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第11页12资源营销切入点 很好产品资源 独家促销 +培训机会 +指导机会 参加高端会议资格 个性化问题处理方案系统资料提供野外拓展训练实施新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第12页131313品牌差异化厂家差异化产地差异化独家代理差异化自有品牌盈利模式满足连锁药店差异化品类需求新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第13页充分让利抵达高毛利连锁药店当前经营成本18-21%连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%，毛利贡献率4.36%维价才能保利让利

6、到其第一主推水平，毛利大于50%计算产品利润贡献总额新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第14页5、仅关注采购是不够各个职能部门碰壁新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第15页市场部质检部采购部门店管理部商品部KA连锁药店各职能部门对KA开发障碍新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第16页 6、在与连锁企业总部谈判中应把握关键点强调整体战略合作，如广告、促销把注意力引导到利润总额而不是毛利率了解各部门分管工作内容和关键人员经过交谈先了解对方需求及对方促销活动需求药店需求与企业现有匹配资源内容介绍自己企业或者是产品特点及促销策略尤其提醒：连锁企业重视供给商是否

7、有整年市场计划新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第17页187、寻找切入机会 该产品品类缺乏一个高毛利产品时 同类高毛利产品投诉多时 同类高毛利供给商服务不周到时 同类高毛利产品不能上量时 缺乏某个价格带高毛产品时 缺乏某个剂型高毛产品时新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第18页19198、注意连锁药店采购谈判惯用伎俩一压、二吓、三替、四下柜。新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第19页20209、签署合作协议孩儿乐OTC战略合作协议新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第20页21连锁药店分类？那些连锁药店轻易进入？ 新形势下终端诊所及ka连

8、锁药店开发与销量突破实务第21页第二个别：KA合作之“七剑下天山” 新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第22页莫问剑【智慧】携手品类管理建立儿童大健康生活馆或品类中心指导或参加药店品类规划及货架管理攻略：指导或参加编写药店常见病联适用药手册新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第23页游龙剑（进攻）提供动销方案方案根本：公益、慈善、环境保护（全国妇联中国儿童健康家庭行动）线上线下结合，将活动参加人群导入药店进行体验（连锁尤其在意）攻略：联合药店PK出产品营销方案（包含一句话营销、POP书写）新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第24页天瀑剑【平衡】 借力会员

9、平台主动参加连锁药店会员联谊活动经过活动将参加活动会员资料导入企业忠诚用户管理平台攻略：利用会员平台，进行精准营销（包含会员才艺赛、会员联谊、会员教育等）新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第25页舍神剑【坚毅】 抢占终端资源陈列堆头生动化建设多点陈列POP海报攻略：教会店员书写POP新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第26页日月剑【希望】建立户外活动平台旅游活动（国外或我国深度游，相对封闭环境方便深度沟通及服务，如旅途或活动中举行联谊会）片区活动（烧烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正规专业机构及购置保险）创办社交圈子（建立QQ群、微信群等）攻略：赞助片区经理会或药店

10、经理会新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第27页竞星剑【牺牲】 组织各种PK举行各种竞赛：销售竞赛、陈列大赛、生动化展示竞赛、POP竞赛攻略：选择适当时机（天时、地利、人和）新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第28页青干剑【防守】 创建学习圈店员培训高峰论坛：联合主流媒体举行高峰论坛（针对董事长、总经理、采购总监或营销总监）MBA或EMBA班学习（能够依据合作量给高管一定名额）创建区域医药精英俱乐部（联合当地培训企业）建立药店经理人商学院（联合第三方机构）联合举行药店精英训练营（如猎豹训练营）建立QQ群、微信群等攻略：帮助连锁创建培训系统新形势下终端诊所及ka连锁药店开发与销量突破实务第29页4、KA合作方式1、签署战略合作协议（高管重视、目标、首推、奖励标准、终端资源支持、终端投入）2、合作产品选择一线品种差异规格（注意如有两家旗鼓相当连锁则需依据连锁客单价情况分别给出两个不一样规格，最好将价格带尽可能拉开）二三线产品独家规格区域总经销3、销售回顾4、客情维护（采购总监、商品总监、市场总监）尤其说明：只要满足其高毛利首推基础条件即可，尽可能预留合理利润有利于市场操作新形势下终端诊所及k