浅议提高展览公司招商招展成效的思路

1、浅议提高展览公司招商招展成效的思路目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc261245858 一、招展展和招商商的含义义 PAGEREF _Toc261245858 h 4 HYPERLINK l _Toc261245859 二、决定定招展招招商成功功的主要要因素 PAGEREF _Toc261245859 h 44 HYPERLINK l _Toc261245860 三、有效效招展招招商的具具体思路路 PAGEREF _Toc261245860 h 5 HYPERLINK l _Toc261245861 （一）招招展的具具体思路路 PAGEREF _Toc2612

2、45861 h 5 HYPERLINK l _Toc261245862 1、展位位和招展展项目说说明 PAGEREF _Toc261245862 h 5 HYPERLINK l _Toc261245863 2、寻找找目标参参展商及及观众 PAGEREF _Toc261245863 h 66 HYPERLINK l _Toc261245864 3、招展展方案的的设计 PAGEREF _Toc261245864 h 66 HYPERLINK l _Toc261245865 4、招展展及招商商工作的的组织与与管理 PAGEREF _Toc261245865 h 66 HYPERLINK l _Toc

3、261245866 5、会展展产品营营销合同同 PAGEREF _Toc261245866 h 7 HYPERLINK l _Toc261245867 （二）有有效招商商的具体体思路 PAGEREF _Toc261245867 h 77 HYPERLINK l _Toc261245868 1、材料料准备要要充分 PAGEREF _Toc261245868 h 77 HYPERLINK l _Toc261245869 2、样品品种类要要齐全 PAGEREF _Toc261245869 h 77 HYPERLINK l _Toc261245870 3、展位位布置要要得当 PAGEREF _Toc2

4、61245870 h 77 HYPERLINK l _Toc261245871 4、人员员配备要要到位 PAGEREF _Toc261245871 h 88 HYPERLINK l _Toc261245872 5、服务务解说要要主动 PAGEREF _Toc261245872 h 88 HYPERLINK l _Toc261245873 6、会后后跟踪要要及时 PAGEREF _Toc261245873 h 88 HYPERLINK l _Toc261245874 四、小结结 PAGEREF _Toc261245874 h 8摘 要要会展是供供需互通通有无的的平台，是信息息、技术术、产品品交流

5、的的载体。纵观会会展业发发展规律律，招商商招展是是展会成成功举办办的核心心，参展商和和观展者者、硬件件设施以以及服务务共同构构成展会会成功的的要素。能否吸吸引足够够数量、足够份份量、足足够层次次的参展展、参会会客商是是所有成成功展会会的基础础。没有有基本的的受众群群体，失失去受众众聚集效效应，设设施建设设和展会会服务就就成了无无源之水水，会展展的基本本功能也也将无从从实现。本文就就如何提提高展览览公司招招商招展展成效提提出了一一些具体体思路和和措施。关键词：招商 招展展 展展会 思路对对策 浅议提高高展览公公司招商商招展成成效的思思路 HYPERLINK /special/huizhan/ 会

6、展企业业的 HYPERLINK /special/value-chain/ 价值值链有四四个重要要环节，它们对对会展企企业价值值的实现现起到决决定性的的作用。这四个个环节分分别是研研究策划划、 HYPERLINK /zhaoshang/ 招商商招展、展会服服务和客客户管理理。而每每一个环环节都需需要会展展企业具具备相对对应的关关键能力力才能使使其产生生的价值值达到最最大化。会展业是是经济发发展的晴晴雨表，国际金金融危机机已经对对我国会会展业产产生明显显影响。据统计计，20008年年中国贸贸促会批批准组展展单位出出国举办办的经济济贸易展展览会有有一千八八百多项项，但220088年底，实际举举办的

7、展展览会只只有一千千项，实实施率约约百分之之五十五五，与220077年相比比，实施施率下降降了五个个百分点点。在国国内展览览方面，组展单单位也感感受到了了压力，展览面面积与参参展企业业都在减减少，招招展招商商困难突突出。参参展商为为了节约约成本，有选择择地参加加展会，导致会会展数量量明显下下降。因因此，在在后金融融危机时时代，讨讨论如何何提升会会展企业业招商招招展的成成效就具具有十分分重要的的意义。一、招展展和招商商的含义义招展是会会展经营营单位招招揽企业业租赁展展位、参参加展会会展出的的行为。招商是承承办单位位招徕专专业观众众（指从从事专业业性展览览会上所所展示产产品的设设计、开开发、生生产

8、、销销售、服服务的观观众，以以及目标标参展商商的潜在在客户）来参观观展览的的过程。招展和招招商都是是展览行行业的两两个重要要的组成成部分，是展览览会发展展的两翼翼，二者者相互吸吸引，相相互影响响，缺一一不可。招展和和招商应应相互影影响、相相互作用用。招展展成功了了招商也也就成功功了，招招商成功功了又反反过来促促进招展展的成功功。二、决定定招展招招商成功功的主要要因素招商招展展环节主主要是 HYPERLINK /marketing/ 营营销策划划、渠道道建设、政府公公关、媒媒介推广广、展位位销售等等。在招招商招展展环节中中，关键键能力包包括了政政府和行行业协会会的公关关能力、展会的的营销推推广能

9、力力、专业业化的组组展能力力、营销销网络的的建设能能力、销销售能力力等。招招展招商商是否成成功需要要考核两两大指标标：展商和和观众。第一，展展会要有有一定数数量和质质量的参参展商才才能成为为高质量量展会，如果参参展商数数量不多多或质量量不好，展会的的档次就就难以提提高，展展会的发发展前景景也难以以保证。而展览会的的核心竞竞争力在在于能否否邀请到到优秀的的参展企企业，能能否邀请请到最具具潜在购购买力的的采购企企业，所所以招到到足够多多的同行行业优秀秀企业是是展览公公司的目目标。第二，会会展招商商就是邀邀请观众众来参观观会展，观众分分为专业业观众和和普通观观众。前前者是指指从事会会展上所所展示的的

10、某类展展品或服服务的设设计、开开发、生生产、销销售或服服务的专专业人士士以及用用户。与与之相对对应的是是普通观观众(除除专业观观众之外外的其他他观众)。高档档次会展展谢绝或或限制普普通观众众(如广广交会和和广州国国际汽车车展)。专业观众众的到场场数量一一直是检检验一个个展会成成功的标标志，也也是参展展企业最最为关心心的问题题。只有有观众组组织好了了，展览览会才具具备应有有的功能能，才能能销售给给参展商商，组展展成功的的关键在在于专业业观众的的质量。展会品牌牌和观众众质量是是成正比比的，要要维护好好与参展展商的关关系，就就必须确确保专业业观众的的质量。具有一一定质量量的观众众，对展展会来说说不可

11、或或缺。无无效观众众能够增增加展会会人气，活跃展展会气氛氛、扩大大参展商商的广告告效应和和知名度度。总之，招招展和招招商工作作追求的的是买家家和卖家家都满意意，就是所所有参与与者都基基本达到到自己预预期的目目的，实实现了多多赢。三、有效效招展招招商的具具体思路路展会项目目首先应该该做市场场调研，进行前前期定位位。首先先，从地地方产业业环境、市场条条件来看看，这个个项目能能不能办办。其次次，从该该展会项项目对当当地产业业的指导导意义如如何着手手进行分分析。有有了市场场分析以以后，才才能来做做正确的的招展和和招商工工作，才才能把招招展和招招商工作作做好。招展招招商做的的不是销销售，而而是营销销。如

12、对对展会进进行市场场定位、分析展展商和观观众群体体、推广广展会品品牌等，树立展展会形象象，以便便提高展展会的知知名度和和认知度度。（一）招招展的具具体思路路1、展位位和招展展项目说说明展位是参参展商展展示其产产品或服服务的地地域空间间范围，也是会会展经营营者用来来获得会会展经济济利润的的最主要要资源，展位出出租率的的高低在在很大程程度上能能够影响响会展经经营者的的获利水水平。而而招展就就是会展展经营单单位招揽揽企业租租赁展位位、参加加展会展展出的行行为。会展经营营者要想想获得较较好的经经济效益益和较高高的社会会影响，就必须须对展位位及招展展项目进进行详细细而有效效地说明明和宣传传。招展展函是办

13、办展机构构用来说说明展会会以招揽揽目标参参展商参参展的小小册子。在编制制招展函函时一定定要对其其内容、图片和和版面做做仔细的的规划和和安排，使招展展函在展展会招展展的过程程发挥其其应有的的作用。2、寻找找目标参参展商及及观众招展工作作的第一一步是通通过广泛泛地收集集目标参参展商及及观众的的信息，建立一一个完整整实用的的目标参参展商及及专业观观众数据据库，为为展会招招展做好好基础性性的准备备工作。一个好好的目标标参展商商数据库库不仅是是展会招招展的基基础，也也是进行行展会规规模预测测和制定定展会规规模预测测和制定定展会方方案的基基础。3、招展展方案的的设计招展方案案是在招招展策划划的基础础上，为

14、为展位营营销而制制定的具具体执行行方案。编制展展会的招招展方案案，要在在全面掌掌握市场场信息的的基础上上，结合合展会的的定位，参考展展览题材材所在行行业的特特点，对对各项招招展工作作进行统统筹规划划和科学学安排。在招展方方案的设设计中应应重点注注意以下下几点：（1）招招展代理理对会展招招展代理理的选择择、指定定和管理理作出安安排，对对代理佣佣金水平平及代理理招展的的地区范范围与权权限作出出规定。（2）招招展宣传传推广对配合会会展招展展所做的的各种招招展宣传传推广活活动作出出规划和和安排。（3）招招展预算算招展预算算是为招招展各项项工作的的顺利进进行而做做的费用用支出预预算，以以便会展展能及时时

15、、合理理地安排排各种所所需要的的费用支支出。（4）招招展进度度计划对会展的的各项招招展工作作进度作作出总体体规划和和安排，以便控控制会展展招展工工作的进进程，确确保会展展招展成成功。4、招展展及招商商工作的的组织与与管理成功的展展会需要要数量众众多、质质量较高高的参展展商和专专业观众众的有效效支持，因此，招展及及招商的的工作进进行得好好坏将直直接影响响到展会会主办方方的利益益。但盲盲目地进进行大规规模的招招展及招招商不但但浪费资资金，而而且还未未必能够够取得较较好的招招展效果果，会展展企业必必须对展展会的招招商及招招展工作作进行有有效地组组织管理理。5、会展展产品营营销合同同在客户决决定将正正

16、式参加加展会后后，接下下来的重重要工作作就是签签定营销销合同。只有签签定了合合同，双双方的权权益才能能得到保保证。合合同的内内容必须须要全面面、详细细而准确确，因为为它是双双方合作作的基础础，是会会展企业业为展会会提供服服务的依依据。（二）有有效招商商的具体体思路招商的目目的是吸吸引参展展商需要要的贸易易观众前前来参观观并进行行贸易洽洽谈，它是展展览会的的生命线线。1、材料料准备要要充分会展前要要充分准准备相关关材料。会展所所需材料料，分地地区宣传传材料和和产品宣宣传材料料两类。宣传材材料需要要涵盖本本地区的的硬件建建设和软软环境服服务两个个范围的的内容。产品宣宣传材料料应该含含有宏观观介绍本

17、本类产业业在该地地区所有有规模和和特色的的内容，也要有有具体介介绍产品品种类及及相关情情况如工工艺，价价位的内内容。2、样品品种类要要齐全作为参加加展会的的主打部部分，展展品的选选择十分分重要。对于产产品的种种类，要要根据所所参加的的展会性性质及所所预定展展位大小小制定分分类方案案。准备备展品的的时候，要遵循循突出重重点、市市场优先先的原则则，即根根据市场场受欢迎迎程度来来对不同同产品在在数量和和样式上上，进行行有侧重重点的准准备。同同时，针针对展会会情况，要根据据展会整整体规模模合理准准备小样样。小样样的规格格不宜过过大，应应遵循便便携、典典型的原原则。既既能体现现主体的的花色和和样式，又方

18、便便客商携携带，便便于发放放。3、展位位布置要要得当展位布置置在会展展中相当当于人的的脸面，应遵循循二适中中的原则则，即根根据参展展规模、旗域特特色和经经济发展展形势相相结合，使展位位达到大大小适中中、位置置适中、精简适适中的效效果。展展位包装装和布置置上要突突出主题题，做到到民族特特色与产产业特色色相结合合。展位位特色与与展品特特色相结结合。4、人员员配备要要到位参加会展展的情况况有很多多形式，有政府府组织企企业参与与的形式式，也有有政府或或企业单单独参与与的形式式。政府府组织引引导企业业参与的的样式比比较全面面，企业业作为生生产单位位，可以以就关于于产品生生产和销销售的细细节进行行解释，政

19、府作作为宏观观调控机机构，可可以就关关于产业业投资和和延仲等等问题为为客商解解答。二二者相辅辅相成，却又无无法互相相替代。所以，在参展展人员配配备时，尽量周周全的考考虑和安安排是十十分必要要的。5、服务务解说要要主动作为参展展的一个个团体，无论是是企业还还是政府府单位，都是整整个展会会的一部部分。在在做了大大量的准准备之后后，面对对每天上上千人次次的客流流量，一一定要有有一个积积极主动动的态度度。对待待来访客客商，要要热情服服务，并并耐心详详细的解解答对方方的提问问。展位位上要实实行访问问登记制制，并将将访客登登记和所所收集名名片分类类保存。6、会后后跟踪要要及时会展期间间会有很很多客商商来访问问。询问问的问题题一般有有关于产产品代理理与销售售、关于于产业链链接与合合作、产产业投资资相关政政策等多多方面内内容。展展会结束束以后，根据访访客登记记和所收收名片，积极主主动联系系到访客客商，跟跟踪落实实其会展展期间意意向，邀邀请对方方投资考考察，增增加招商商引资的的成功率率。四、小结结在今天的的中国，会展是是一个朝朝阳产业业，