EMC战略、竞争优势和可持续发展

1、EMC战略、竞争优势和可持续发展发展与项目部 由金融平台介入的正规EMC 由政府逐步规范LED道路照明的深化体制改革和相应出台的政策及标准 由全球经LED2010年后国内大功率LED发展与项目部 EMC的经典理论-三方共赢用户方设备供应商节能服务商(金融平台)发展与项目部 2010年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化 市场竞争将由早期的打基础,完善产品转变为全方位的竞争 市场竞争将由个体之间的竞争转向群体之间的竞争 市场竞争者将由生产能力的竞争转向生产能力和融资能力的 竞争。 市场竞争将由产品的竞争转向资本的竞争。 市场竞争将由行业存在形式的竞争转向商业存在模式的竞争。发展与项目部

2、 2010年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速响应能力的竞争。竞争将由直接争夺客户的竞争转向节能服务、创造客户价值的竞争。竞争将随着金融体系的介入由单一形式的竞争转向资本运作和产业理念附加值的高层次竞争。竞争将由纯粹的产品投资的转向对环境,建设,节能的资本运作竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争和政府管理经济能力和企业能力综合的竞争。发展与项目部 展望未来，在LED市场规范化的冲击下，国内LED企业大致会呈现三种景象：一批企业将改换门庭、易帜变旗、接受被并购重组的命运一批企业将面临破产倒闭一些企业，机制灵活，管理先进，技

3、术成熟企业文化坚强，熟悉本土，它们将保持自己的竞争优势，得到新的发展。发展与项目部 如果说”十城万盏”引发外部效应是“LED热”，那么其内部效应就是加速国内的LED企业产业量化改革。其中会对不同类型的企业将产生不同的影响：对于受地方保护的企业，它们“混水摸鱼”、“权力搅买卖”的时代将渐渐消失。对于中小型的照明制造企业，除了一些国家垄断性企业外，大部分将走上被跨国资本、资本整合重组之路，或者自身进行股份化、产业化改造，否则，将很难继续生存下去。发展与项目部 LED道路照明市场的成熟，引发企业成长方式大变局EMC营运：5到10年不可动摇的逻辑EMC服务：以地方政策,城市道路照明需求为中心技 术：所

4、有技术都是信息产业EMC经济：知识和创造力的管理经济EMC战略：速度成为首要战略战术节能经济：未来最大的金矿市场关系：从竞争走向竞合EMC形态：扁平化和无边界发展与项目部 EMC给勤上带来什么样的机会与挑战如何在国内LED市场还不规范的市场环境中发展？在尚未规范的市场环境中竞争是否要遵循“游戏规则”？如何打破“地方保护”实现市场渗透占有市场？勤上的优势勤上的劣势优劣比较下我们的机会为什么国内照明巨头还没有大张旗鼓冲击LED市场？ “大”与“强”是什么样的我们是大还是强?？我们现在会面临什么样的难题?在产品成本过高的情况下我们还有几种选择？勤上现在有对手吗?我们的对手在做什么?为何这样做？发展与

5、项目部 EMC营运是科学还是艺术发展与项目部 EMC营运的科学观和艺术观艺术科学艺术科学艺术科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状国内现状中国未来发展与项目部 制约EMC发展的关键因素设备“资源”EMC公司政府事业单位设备商EMC公司使用单位国内发达国家发展与项目部 做“大”与做“强”的勤上与EMC“大”“强”“大”：“强”：规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，市场覆盖面大，销售/服务网点多适用于LED市场规模经济效益后的勤上EMC模式好，人员稳定素质高，运作效率高，成本控制好，利润率高，投资回报率高适用于LED大功率产品切入时的勤上发展与项目部 EMC在国内环境变化趋势

6、市场阶段目前状况-15混乱状态 探索学习逐步规范 ,竞争成熟发展 更新变革-10- 50+5+10+15时间发展与项目部 目标地区的选择市场细分 EMC可操作地区各方面条件符合EMC运作与EMC运作条件基本匹配有需求,通过运作方式能引导EMC的切入发展与项目部 地区细分在计划过程中的作用发展与项目部 地区细分在执行过程中的作用EMC合作方向各部门的资源配合EMC的实施地区系列调查EMC衡量标准发展与项目部 地区细分的基本原则1、从EMC中找出共性2、从EMC中找出规律3、从EMC中找出数据4、从EMC中找到“脉搏”（点与面，政策与用户)（现状，需求，关注）（量化，统计，数据来源）（循环，修正，

7、复制）发展与项目部 EMC目标地区选择的原则全力以赴，重点突破的地区，吸引力最大，各方面条件符合EMC运作第一目标地区积极争取，在路灯改造中有一定需求，吸引力较大，与EMC运作条件基本匹配。兼顾需要，受第一目标地区影响，有一定引导需求，与EMC运作条件基本吻合。第二目标地区第三目标地区发展与项目部 国内地区政府的价值取向需求因素经济因素政策因素发展与项目部 勤上LED产品层次（五个层次）勤上知名度勤上偏爱度勤上可信度产品知名度产品偏爱度产品可信度使用率12345发展与项目部 不同地区政府的价值取向之一高质量精明领导人低质量有可比性领导人盲目领导人经济领导人低价格高价格发展与项目部 不同地区政府

8、的价值取向之二政绩建设前瞻性政策发展与项目部 不同地区政府的价值取向之三普及型对产品有要求无LED偏爱LED产品大量使用不愿使用少多尝试行采用使用量发展与项目部 勤上EMC竞争优势从何而来设备,资金,规模,产品性能尚未成熟的市场环境未来竞争对手的观望发展与项目部 勤上改变游戏规则的自查清单游戏者附加值游戏规则游戏范围战术勤上是否为自己企业画了价值链， 注意到了尽可能包括所有的游戏者呢？勤上与用户和供应商、竞争者和配套商的关系中 存在哪些合作与竞争的机会？勤上是否希望改变游戏者的构成？ 勤上参与游戏，谁有所失？谁有所得？勤上的附加值是什么？ 如何增加勤上的附加值？勤上能否复制新游戏到各个地区游戏

9、中其他游戏者的附加值是什么？ 限制他们的附加值是否会对勤上有利呢？哪些游戏规则对勤上有利？ 哪些会对勤上有害？勤上希望有哪些新的游戏规则？ 勤上希望能够同用户签订怎样的合同？勤上有无能力制定这些新规则？ 别人有无能力推翻它们？游戏的现有范围如何？勤上是否希望做些改变？勤上是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来？勤上是否希望取消目前的游戏与其它游戏的联系？其他游戏者对游戏的反应如何？ 这种反应对游戏的进行又有些什么影响呢？勤上希望保留什么样的印象？改变哪些印象？勤上是否希望使游戏透明化？发展与项目部 勤上EMC运作流程的结构金融平台节能服务公司其它投资勤上成本核算财务部门勤上工程公司勤上国内营销

10、系统合作公司分公司办事处政府用户勤上EMC系统发展与项目部 EMC工作流程1. 了解并掌握地方政府的需求2. 与公司的总体经营战略方向一致3. 了解地方路灯现状及相关数据4. 了解当地的法规政策及各种标准5. 制定EMC运营的评估与决策依据6. 分析整个项目的风险系数7. 确定EMC定位及“节能价值”和”“附加值”8. 确定EMC运作中环节和售后服务9. 得到上级主管部门和领导的支持与批准10.得到公司内所有部门员工的理解和支持发展与项目部 地方城市通过EMC对勤上的感觉是什么？亮化勤上贡献节能发展与项目部 EMC的定义与价值定义：EMC是站在用户的角度为用户身 身打造的“理财”营销原则：EM

11、C是解决在用户不能支付产品价格而又有产品需求的情况下实现使用产品的方法要点：EMC是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”， EMC是节能价值的体现发展与项目部 勤上EMC系统的差异战术避开传统营销具备产品技术质量领先机会与实力的不平衡“战争与和平”的可选择发展与项目部 EMC与节能减排带给勤上的价值1、激发用户对LED路灯的需求2、树立企业的形象，打出知名度3、提高企业的信誉，加大信任度4、影响用户的决策，树立偏爱度5、帮助用户节能，实现勤上贡献教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出EMC优势发展与项目部 EMC实施与售后的全过程选定目标地区确定EMC目的和期望的结果设计配套的流程选择执行配合部门

12、及相关人员制定整体预算和资金分配管理，协调，执行监测评估EMC效果发展与项目部 EMC的设计与规划EMC的组成部分用户金融平台设备供应商维护，售后系统 工程设计部门相关认证机构EMC项目调查工作小组EMC问题地方财政结构地方经济基础用户还款信用度和保障节能标准与持续能力周期中的产品维护与售后融资渠道和效果资金实力发展与项目部 EMC的评估与考核定量分析考核因素说明相对重要性地方经济基础路灯现状对产品的需求政策的影响信用度财政风险系数和产业结构电价,节能率,耗电总量等对节能,城市建设的要求有无扶持资金或上级政策的鼓励还款信用总分100发展与项目部 选择EMC合作伙伴/战略联盟的原则“门当户对”Compatible goalsCooperative cultureComplementary skillsCommensurate risks(一致的目标）（合作式文化）（互补的技能）（同等的风险)发展与项目部 EMC营运的选择与风险的对称性“德”与“才”的平衡合作失败的代价 经济上的影响 政治上的影响 社会上的影响 企业利益的影响 个人利益的影响对甲方来讲对乙方来讲“短期”与“长期”的考虑成长金钱发展与项目部 EMC运作的三种策略发展与项目部 EMC运作的宗旨