谈判地点分类与选择

1、前言根据一般般谈判的的经验，商务性性谈判应应无所谓谓适当的的时间与与地点，得依实实际需要要随时随随地举行行之。但但从正式式谈判之之观点而而言，谈谈判工作作将依其其性质之之不同，而须适适时与适适地。尤尤其，在在国际商商务谈判判，除了了使用通通讯工具具所举行行之洽商商，得随随时随地地不受限限制进行行外，若若为当事事人面对对面进行行的谈判判，将受受主观及及客观因因素之影影响，不不易实现现随时随随地谈判判之理想想。国际商务务谈判之之谈判事事项不但但包罗万万象，且且彼此间间亦有轻轻重之别别。因此此，若干干事项之之谈判可可能基于于实际需需要，必必须选定定特定时时间及场场所为之之，但若若干事项项之谈判判则得

2、随随时随地地为之，并不需需要有特特定之时时间及场场所。在天时时、地利利、人和和三个个条件中中，时间间及地点点两者往往往彼认认为是居居于人之之下，较较为次要要部分。事实上上，在谈谈判上作作中，如如何选择择适当的的地点，亦为谈谈判者所所应重视视的事项项。谈判事情情或进行行说服，最忌在在复杂的的场所中中进行，一方面面是因谈谈判或说说服的内内容不欲欲第三者者知道，另一方方面在复复杂的场场所进行行洽谈，双方的的情绪都都不容易易处于稳稳定的状状态，不不但对方方不易集集中精神神来听取取我方的的说明，即使自自己想要要做详尽尽的解说说，亦有有可能因因周围的的气氛而而使解说说之内容容随注意意力的不不集中而而有所影

3、影响。基基于此，在进行行谈判或或说服工工作之时时，最好好选择一一处能让让双方独独处的场场所，如如此才能能使洽谈谈的内容容更趋完完美。以一位企企业经理理到国外外去进行行谈判来来说，其其可能会会产生文化冲冲击，这种现现象亦可可能使一一位精力力旺盛的的经理，在不熟熟悉的环环境里谈谈判，会会产生压压力并使使他感到到拘束，如果不不采取有有效的对对策，就就可能会会大大降降低谈判判的进展展速度，访碍协协议的达达成，甚甚至会造造成谈判判破裂。因此，谈判地地点的选选择对国国际商业业谈判来来说是相相当重要要的，以以下就谈谈判地点点的选择择及其因因注意之之事项加加以介绍绍。谈判地点点分类由于谈判判举行地地点的不不同

4、，国国际商业业谈判又又可区分分为各种种不同类类型的谈谈判。他他们也各各具有特特色。其其类别主主要有：客场谈谈判、主主场谈判判、客主主场轮流流谈判、中立之之第三地地以及其其他特殊殊场所。（一）客客场谈判判1.定义义客场谈判判，系指指谈判者者到对方方所在地地进行有有关交易易的谈判判。从地地理角度度看，国国际商业业谈判中中的客场场主要指指海外外或国外外；从从广义角角度讲，客场除除有海外外之意外外，还含含有异异地的的意思。例如，同一国国家的不不同城市市或同一一城市的的不同办办公地点点，即除除了本企企业所在在地办公公场所之之外的谈谈判均可可以视为为客场谈谈判。2.特徵徵客场谈判判在商业业谈判中中是难度度

5、较大的的一种谈谈判，身身处异地地就会造造成客观观条件的的劣势，所以，众多的的谈判者者在客场场谈判中中饱尝了了酸甜苦苦辣之味味，感慨慨也最多多。究其其谈判特特徵主要要有：语语言过关关、客主主易位多多、易坐坐冷板凳凳、反应应灵活。（1）语语言过关关出征海外外的谈判判者首先先遇到的的是语言言问题。不能说说当地话话，写当当地字，就必备备一种双双方认可可的且己己方亦擅擅长的工工作语言言。语言言是表达达思想的的工具，又是沟沟通双方方意图的的桥梁。要达到到目标，必须充充分重视视语言问问题。一般而言言，国际际商业工工作语言言为英语语，如果果客场谈谈判在非非英语国国家，有有人能讲讲当地话话会让谈谈判的立立场拉近

6、近许多。至少感感情融洽洽不少。（2）客客、主易易位多身处异地地总有客客乡之感感，尤其其在生疏疏的异地地。为安安全起见见，多采采取客客随主便便的防防卫性地地位，以以观察对对方的虚虚实，这这么做表表面上是是被动动些，但比较较稳重。况且，在情况况熟悉后后，可以以将礼貌貌的、防防守性的的地位适适当转移移，以在在谈判中中求取自自己的方方便。（3）易易坐冷冷板凳在客场谈谈判中，最令人人难忍的的是坐冷板凳凳，礼礼貌的冷板凳凳。由由于客居居他乡，受地理理、权限限、时差差、通讯讯等诸多多条件的的限制，对于谈谈判中所所发生的的问题，一时难难以应答答或解决决的情况况不断发发生，对对手可能能礼貌地地提出新方案案有了再

7、再谈、请求求有结果果后再谈谈。而而客场谈谈判者将将命在身身，没谈谈好交易易不能马马上回覆覆。这一一留、一一等、一一休会，自然造造成冷清清的局面面，让客客场谈判判者礼貌貌地坐冷板凳凳是主主座谈判判者逼迫迫对手让让步的常常用手段段之一。（4）反反应灵活活商战不能能完全像像战争那那样：将在外外君命有有所不受受。因因为商业业谈判不不打仗那那样一战战决雌雄雄。它在在谈走合合同之后后，还有有履约问问题，故故需要多多次、反反覆地战战斗才能能定全局局。所以以，对客客场谈判判者的要要求是将将在外，既要格格守成命命，又要要发挥审审时度势势、灵活活反应的的特点，争取主主场谈判判者的配配合，以以获取良良好的谈谈判效果

8、果。例如，客客场谈判判者态度度、立场场过硬不不行，时时间太长长不行；态度太太软也不不行；顺顺着谈判判自然发发展虽好好，但听听之任之之又不一一定好。这种充充满矛盾盾的处境境，要求求谈判者者必须审审时度势势，灵活活处理。常见的的审时度度势方法法有：分分析市场场、主人人地位、心理变变化等。有成功功希望，则坚持持原立场场；无成成功希望望，则把把谈判速速度加快快，争取取速决。对方有有诚意签签约，则则灵活调调整可提提供的优优越条件件；若无无意成交交，则不不必随便便降低自自己的条条件。3.客场场谈判之之优缺点点在对方地地点举行行谈判会会议，其其优点如如下：谈判者可可全心全全意参与与谈判，可以不不受到公公司里

9、一一些杂事事的干扰扰而分心心。当对方提提出无理理要求时时，可迳迳自向对对方的上上司提出出抗议，并要求求合理待待遇。可借口拒拒绝提供供某些不不利我方方的资料料，因为为这些资资料并没没有待在在身边。当对方有有意拖延延或卖弄弄伎俩时时，可拒拒绝和他他谈判，并要求求与他的的上级进进行洽谈谈。对方要负负起准备备事宜及及其他招招待上的的责任。况且有些些时候若若由我方方主动到到对方场场所去洽洽谈，可可能会有有更大的的利益点点，兹简简单介绍绍数例以以供参考考：表示尊重重对方以以期能顺顺利推动动工作。在进行行谈判、说服工工作的开开始阶段段，为了了表示尊尊重对方方以及我我方的诚诚意，亲亲自拜访访对方并并说明内内容

10、，使使对方对对我方有有着良好好的最初初印象，则对往往后之工工作推动动应会有有所助益益。假设设对方的的职阶比比自己高高，亲自自到对方方洽谈亦亦属礼貌貌性之行行为，此此乃总不不能让人人一开始始就认为为我方有有自大的的感觉，即使对对方有诚诚意愿意意亲自来来与我洽洽谈，我我方亦应应在口头头上表示示自己的的谦虚态态度，一一句特特意的拨拨驾光临临，让我我深感愧愧疚，对对于自己己的傲慢慢，敬请请多担待待。或或许可以以因而加加深对方方对自己己的印象象。具有了解解、掌握握对方情情报之效效果。到到对方去去洽谈，并不意意味只到到对方的的会议室室去开会会，重要要的是可可乘机去去搜集一一些信息息情报；如果谈谈判、洽洽谈

11、的内内容是有有关工厂厂货品的的事，方方可利用用机会请请求对方方安排参参观一下下现场，如此就就可进一一步掌握握状况与与问题点点；相对对地，也也让对方方可以感感觉出我我方对工工作推动动的诚意意，甚至至有些问问题只在在桌上进进行纸上上推演，倒不如如到现场场去实地地洽谈或或许会来来得更有有效。到对方场场所进行行洽谈，只要自自己有诚诚意，就就很容易易与对方方融成一一体，对对工作的的推动是是有助益益。到对对方场所所去进行行洽谈，虽然场场所是对对方的，但只要要我方保保持着主主动积极极的态度度，则更更容易与与对方打打成一片片，此乃乃是对方方在自己己的场所所内进行行洽谈，其精神神上的压压力已舒舒解许多多，只要要

12、我方能能采主动动，则更更容易使使双方融融成一体体，这对对激励双双方的干干劲是有有很大帮帮助的。但在对方方地点举举行谈判判会议，其缺点点有：再再谈判遇遇到意外外情况时时，难以以即时请请示上级级，临时时要找文文件资料料和聘用用顾问不不方便，同时要要注意加加强保密密工作。除此之之外，为为了赴约约，做好好必要的的准备以以及遵守守时间乃乃先决条条件。由由于是在在对方的的地盘谈谈判，所所以难免免有心理理压力。4.客场场谈判须须注意之之事项对于在对对方场所所进行洽洽谈必须须注意的的事项，兹介绍绍如下：严格遵守守约定的的时间：既然时时间已约约定好，就必须须严格遵遵守，迟迟到的情情形除了了会影响响自己的的心绪之

13、之外，也也会造成成不良的的印象，最好能能早一点点到，顺顺便熟悉悉一下周周围的环环境。配合对方方的要求求：到对对方的场场所进行行洽谈当当然不比比在自己己的场所所那么方方便，就就算对方方公司有有一些与与自己公公司不尽尽相同的的要求，我们亦亦应全力力配合，其目的的就是人人境随俗俗以期达达到使双双方的洽洽谈气氛氛更和谐谐融洽。注意不要要被对方方场所的的气氛所所迷惑：虽然我我们强调调要尽量量与对方方融成一一片，但但这并不不意味就就是要完完全依照照对方的的步调来来行事;尤其到到对方场场所进行行洽谈，常会因因对方的的洽谈场场所非常常高贵、豪华，而且对对方的大大人物尽尽出，使使自己的的心理有有着渺小小的感觉觉

14、，导致致在洽谈谈时处于于不利的的地位。只要能能认清问问题的重重点，掌掌握自己己的步调调，如此此才会使使工作任任务圆满满达成。（二）主主场谈判判1.定义义主场谈判判，系指指在己方方所在地地进行的的谈判。所在地地应包括括所在国国、城市市。谈判判中，自自己是主主人的地地位。2.特徵徵主场谈判判在国际际商业谈谈判中很很受谈判判者欢迎迎，尤其其在交易易关键、复杂的的谈判阶阶段，更更是如此此。主场场谈判的的特徵有有下列各各项。由于在自自己熟悉悉的地方方，又是是大本营营所在地地，无论论从谈判判的语言言、时间间表、各各种资料料的准备备、新产产生问题题的请示示、谈判判小组的的调整等等均较容容易处理理。作为东道道

15、主，礼节既可作作为自我我表现的的形式，又可做做为压客客的手段段。不论论礼节是是人为的的表演，还是发发自肺腑腑的真情情，在主主场谈判判中它均均自然地地存在，不运用用它引导导谈判是是种失误误，不会会运用它它是种无无能。礼貌待客客并从中中获取施施压的效效力，做做法多种种，涉及及邀请、迎送、接待、洽谈的的组织等等谈判的的全程。总之，以礼相相待在谈谈判中，既有平平等待人人的作用用，又有有消除客客人潜在在警惕性性和本能能的对抗抗力，换换取彼此此的信任任，促进进相互理理解，创创造谈判判成功的的机会的的作用。由于主场场谈判是是在家门门口进行行，在资资料准备备上和谈谈判桌上上可以同同时投入入内线与与外线两两套人

16、马马。但却却有内外外线结合合、人员员组织及及内容准准备的协协调性问问题。否否则，会会出现内内部混乱乱及矛盾盾，力量量不但不不加强，反而会会削弱。另一方面面，对手手来到主主人家，也想多多刺探些些情报。如客方方要求参参观现场场(采购的的最终用用户或供供货的最最终厂商商，视是是买主或或真主而而定)的目的的主要在在于了解解买主的的条件、能力、心理(作为卖卖方时)或页主主的成本本、产品品质旦、库存(作为买买方时)。客方方也可能能要求会会见主方方的上级级，进一一步探口口风，或或告你的的状，或或甩出他他的最终终交易条条件等。这些行行动促使使主场谈谈判者要要准备好好桌上及及桌下两两方面的的应对措措施。而而对客

17、人人要求的的参观与与会见无无法拒绝绝，应事事先采取取相应措措施，因因势利导导的争取取好效果果。3.主场场谈判之之优缺点点在己方地地点举行行谈判会会议，其其优点如如下：我方对于于诸如会会议场所所、座位位安排、气氛营营造等，将有更更大的支支配与掌掌控权。因为是是自己的的场地，因而有有很大的的使用自自由，并并且可以以顾全公公司其他他的事情情；场所所为我方方所有，事先容容易做些些有利于于我方的的布置，并可以以加强在在谈判时时的无形形气势。在一个自自己所熟熟悉的环环境里从从事谈判判，这本本身就是是个真正正的利益益。你不不需要长长途跋涉涉、饱尝尝舟车劳劳顿折磨磨之苦；何况，在一天天冗长疲疲惫的讨讨价还价价

18、后，无无需留宿宿旅馆而而可立即即返家松松弛调剂剂一番，比起对对方来，不是很很占便宜宜吗? 可节省省旅途上上的时间间、精神神与金钱钱的花费费。尤有有甚者，这还可可以有助助于你减减低紧张张与压力力呢！遇有任何何疑难，而需要要跟你的的人员谘谘商讨论论时，你你随时都都可办到到。有了了这些随随时待命命的支援援性人员员，就直直接强化化了你回回覆另一一方对信信息所提提的要求求、以及及举证反反驳另一一方对你你提议的的挑战。同时，还可轻轻易的取取得各种种文件和和共他支支接，以以使你的的论说更更为有据据、有力力。它提供你你边说说边秀的机会会，你可可以邀请请对方参参观工厂厂、仓库库、陈列列室：或或是为他他们做产产品

19、示范范，这不不但可以以提高你你产品或或服务的的潜在能能力，有有助消除除对方的的反对意意见，更更可增加加整个谈谈判经营营与运作作效率。（5）你你有较充充裕的间间，比较较没有时时间上的的压力，还能以以逸待劳劳。（6）可可避免对对方在谈谈判时过过于随便便或玩弄弄情绪。但在己方方地点举举行谈判判会议，其缺点点有：谈谈判可能能受到干干扰，并并写要承承担繁琐琐的接待待工作；在自己己公司容容易让对对方看到到公司内内部情形形，所以以易暴露露一些实实情。而而且从迎迎接对方方的方式式上，也也容易被被察知自自己对于于对方的的态度。虽然可可以慢慢慢的应对对，但是是另一方方面，对对于对方方要求的的回答，却不太太能够保保

20、留；对对方对自自己的义义务和责责任易找找借口逃逃避。4.主场场谈判须须注意之之事项在自己的的场所进进行洽谈谈，最主主要的优优点乃是是能轻松松地来进进行会谈谈，而且且也可以以展示出出自己的的实力，增加我我方的良良好印象象与信用用度。既既然要达达到这些些优势，我方在在安排上上须注意意下列三三点：尽全力地地加以款款待，让让对方有有感情的的包袱以以及抱歉歉之感。要求公司司的作业业必须显显现出有有条文、有效率率的情形形与气氛氛，以增增加良好好的印象象。（3）有有关机密密的相关关资料必必须严格格控制，并要求求同事配配合严守守机密。开一次国国际会议议，其场场所的选选择就须须费时多多日，虽虽然谈判判、说服服的

21、场地地选择并并不如国国际会议议那般，但仍须须慎重地地加以安安排。（三）主主客场轮轮流谈判判1.定义义客、主场场轮流谈谈判是指指在同一一项商业业交易中中，谈判判地点时时而在交交易这一一方，时时而在交交易另一一方所在在地的谈谈判方式式。轮流流的方式式视交易易性质和和需要而而定，无无固定的的方式。有可能能开始于于买方，继续在在卖方所所在地，结束在在买方所所在地，也可能能开始于于卖方所所在地，继续于于买方所所在地，结束于于卖方所所在地。时间的的长短依依交易和和双方的的谈判进进度而定定。每一一次谈判判，每一一次轮流流的间隔隔全取决决于交易易双方的的客观需需要，其其轮换的的次数也也完全依依谈判需需要而定定

22、。2.特徵徵这类谈判判由于主主、客场场谈判同同时存在在，它的的特点就就很丰富富。具体体而言，可以分分成两大大类：阶阶段特徵徵与总体体特徵。（1）阶阶段特徵徵阶段特徵徵即为在在主场谈谈判或客客场谈判判不同时时期所具具有的特特徵。当当从分阶阶段角度度看其谈谈判特徵徵时，主主场谈判判时，则则与上述述主场谈谈判的特特徵同；客场谈谈判时，则与上上述场谈谈判的特特徵同。（2）总总体特徵徵总体特徵徵是纵观观客、主主场轮流流谈判所所具有的的谈判特特徵。这这类谈判判总体特特徵有：时间与与效益相相应、阶阶段利益益目标明明确、换换场不换换帅等。A.时间间与效益益相应一旦出现现客、主主场轮流流谈判的的情况，即说明明交

23、易不不寻常，准确地地说，不不曾是小小宗、单单一的买买卖。它它可能是是大宗商商品，也也可能是是成套项项目的买买卖或高高度复杂杂的服务务项目与与科技合合作项目目。这些些复杂的的谈判，拖延的的时间较较长，对对交易结结果影响响也较大大。原则则上，交交易双方方会自动动掌握时时间与效效益的关关系-长时时间、高高效益。若长时时间低效效益或长长时间负负效益，就不会会有人组组织这种种马拉拉松式的客、主场轮轮流谈判判方式了了。有时时，谈判判时间不不够，交交易不允允许拖得得太久，客、主主场轮流流的节奏奏将随之之改变。然而，时时间与效效益并不不总是成成正比，谈判者者应认真真评判，时间间就是金金钱这这个至理理名言在在轮

24、流谈谈判的组组织形式式中不应应忽视。B.阶段段利益目目标明确确客、主场场轮流谈谈判应理理解为客客观需要要，不是是盲目的的轮流。谈判的的每个阶阶段都是是利益的的产物，即利益益要求产产生某个个阶段。因此，谈判者者必须认认识谈判判深度，谈判进进入何种种阶段，让阶段段应解决决什么问问题，达达到什么么利益目目标。这这样才能能在让与与争中，在得与与失中，把握住住分寸，掌握好好时机。那种自自以为持持有强力力地位、以自我我为主、强用否否决权、不认真真考虑阶阶段利益益目标的的做法，固然是是一种谈谈判风格格、一种种谋略，但其负负作用大大，且使使谈判处处在十分分脆弱的的状态，交易双双方容易易形成粗粗暴的对对抗。很很

25、显然，在这种种气氛下下，谈判判目标难难以如愿愿。因此此，在客客、主场场轮流谈谈判中，必须建建立阶阶段利益益目标的谈判判意识。只有像像日本商商人那样样耐心地地、渐渐渐地、笑笑眯眯地地才能接接近对方方，使对对方愿意意提供优优越条件件。C.换场场不换帅帅由于客、主场轮轮流的谈谈判所需需的时间间长，当当事者的的人事难难免有变变化，但但作为这这类谈判判的特徵徵和需求求，最好好不要更更换主谈谈者。道道理很简简单，为为了保持持谈判的的连续性性，巩固固上阶段段的谈判判成果、充分配配挥人人熟的的效益。当然，为为确保最最好不易易帅，可可能在以以客、主主场轮流流的谈判判中，从从开始即即配好主主帅与副副帅，这这样即使

26、使人事易易动，也也可以尽尽量维持持其中一一人能将将谈判进进行到底底。（四）中中立之第第三地有时，基基于下述述理由，则可选选择中立立地点来来举行谈谈判会议议：双方对谈谈判地点点坚持立立场，执执守己见见、故步步自封而而无法达达成协议议，以致致谈判还还末正式式开始就就陷入僵僵局。在在这种情情况下，你可以以小心谨谨慎的建建议一个个中立的的地点。否则，双方为为此争论论不休，谈判将将永无起起步、展展开之日日。是为了权权宜之计计，环境境使然，必须选选在中立立地点。因为，选在中中立地点点，双方方在安排排谈判日日程上比比较便利利。提供一个个适当的的气氛，以便更更有助于于协议的的达成。愉快、轻松的的环境，能够使使

27、谈判者者有更好好的心情情与心境境来从事事谈判。因此，选择一一个业务务与休闲闲两者均均能兼顾顾的地点点，来举举行一个个重要的的谈判会会议，是是有很多多实务上上的益处处。当第三者者在谈判判中，拥拥有由谈谈判一方方或两方方赋与的的利益时时。例如如，第三三者对双双方所谈谈判的交交易，于于成立后后，将提提供融资资、或会会要求谈谈判会议议在他的的地方举举行。谈判地点点，已由由双方共共同决定定在中立立地点举举行后，如果你你对地点点很陌生生的话，你必须须找出时时间预先先前去熟熟悉环境境，并且且使自己己感到舒舒适自在在。对谈谈判地点点与场所所，感到到舒适自自在，将将因不受受环境的的困恼而而使心情情紊乱，影响对对

28、谈判的的专注与与投入。我们已经经分别针针对三种种谈判场场合的选选择优点点，做了了约略的的介绍。为使大大家能够够更清楚楚的了解解，以下下已以条条列的方方式整理理、归纳纳，做简简要说明明。谈判场合合的安排排谈判场合合的选择择安排优点我方的场场所具地利之之便。可掌握环环境时间间。助长我方方的气势势。节省旅费费及精力力。可依需要要作调整整。中介的场场所招待亲切切。立场公平平公正。双方立足足点相同同。隐密性高高。 5.双双方容易易投入。 6.环环境较好好。对方的场场所无须负责责招待。 2.可可要求合合理待遇遇。 3.有有终止谈谈判权利利。(五)其其他特殊殊场所像我们到到国外去去洽谈生生意、展展示产品品，

29、或外外国商人人到台湾湾来洽谈谈业务、展示商商品，多多半都住住在旅馆馆里，并并且经常常在旅馆馆作展示示或开说说明会。这时我我们就可可以在旅旅馆里面面，和对对方进行行谈判。旅馆不不但中中立，而且在在旅馆中中也可免免于不必必要的闲闲杂人等等干扰。一些初初步的谈谈判，例例如决定定以后谈谈判的细细节、议议程等，都可在在旅馆中中商量妥妥当。1.旅馆馆旅馆也可可能盖在在渡假胜胜地，而而选择这这种地方方谈判，更可达达到放松松心情，避免干干扰的最最佳效果果。像当当年美国国总统卡卡特，把把埃及总总统沙达达特，和和以色列列总统比比金，拉拉到大卫卫营山上上去谈判判，远离离尘嚣，就是希希望在山山水之间间，创造造出一个个

30、谈判环环境。可可是如果果旅馆太太过偏远远，也可可能使谈谈判者感感到一股股说不出出的不安安。这也也是我们们必须留留意的。2.餐厅厅餐厅也经常常被采用用作为谈谈判的地地点。不不管是早早餐、午午餐、晚晚餐，还还是消夜夜，餐厅厅都能使使人放松松心情。在享受受佳肴美美食的时时候，双双方的防防御性都都会减弱弱。可是是餐厅也也有缺点点，那就就是可能能会被侍侍者干扰扰。侍者者过来添添加冰水水，或问问你菜色色不好吃吃，都可可能打断断我们的的对话。而餐听听中吵杂杂的声浪浪，也可可能使我我们非但但轻松不不起来，反而更更加紧张张。因此此除了菜菜色之外外，选择择一个服服务品质质好的餐餐厅也是是相当重重要的。3.酒吧吧与

31、酒店店和餐厅类类似的场场合是酒吧、酒酒店。在国外外的酒吧吧间、鸡鸡尾酒会会的会场场，或如如国内的的酒馆、酒店，都可能能是进行行谈判的的地方。但学者者提醒我我们，在在这种场场合谈判判，如果果你没有有办法在在一杯酒酒的时间间内把问问题谈妥妥，那就就不要谈谈了。因因为酒是是轻松的的事，谈谈公事显显得扫兴兴，而且且酒喝多多了可能能说溜嘴嘴，说出出一些无无法弥补补的话。自己说说溜嘴固固然不好好，共套套对方说说溜嘴，等对方方清醒后后，也可可能会为为我们这这种不正正当技俩俩大发雷雷霆，而而影响双双边关系系。那么么什么东东西可以以在一杯杯酒之内内谈完呢呢?大概只只要把一一两个要要点，再再重覆一一下，加加深印象

32、象，如此此而已。我们必必须心里里有数，喝酒的的时候，主要的的工作还还是联谊谊，谈判判是附带带的。4.车上上车上也可能能是依各各谈判方方式。跟跟外国客客户在旅旅馆谈完完，前往往另一处处饭店吃吃饭，我我们可以以自己邀邀请对方方和我们们同车。不管是是自己开开车也好好，有司司机开车车也好，同车的的好处，是让双双方从隔隔着谈判判桌，面面对面坐坐的态势势，变成成并肩而而坐，这这样可以以加强双双方的伙伴感觉，摆脱面面对面的的敌对对情结结，也许许反而便便于谈判判。但是如果果在大型型的班车车上谈判判，那就就可能不不是那么么方便了了。比如如说，我我们可能能在办公公室里和和别的科科、室的的同事协协调一件件事，但但没

33、有获获得结果果。于是是打算在在同乘班班车回家家的时候候，在路路上再谈谈。这个个时候虽虽然对方方和我们们也是并肩而而坐的的关系，但由于于交公交交车没有有隐敝性性，我们们坐在车车上还可可能跟别别的位子子上同事事打招呼呼，而且且谈判的的内容，也可能能被前后后及旁边边座位的的人听到到。虽然然我们谈谈的也许许不是什什么机密密，但大大多数听听众却可可能对我我们任何何一方面面造成让让步时的的面子压压力。5.高尔尔夫球场场高尔夫夫球场也是我我们常选选择的谈谈判地点点。谈判判双方对对高尔夫夫的兴趣趣，使彼彼此变得得更为接接近、更更容易沟沟通。而而且一个个休闲、非正式式场合，也会使使人放松松心情，让谈判判进展得得

34、更顺利利。可是是我们却却不能忽忽略一点点，那就就是运动动虽为休休闲，但但多少仍仍有竞争争性。如如果双方方都是球球迷，打打起球来来一比赛赛，一件件输赢，很可能能谈判桌桌的紧张张不但没没有降低低，反而而更升高高了。（六）避避开面对对面的谈谈判进行全球球谈判也也可以考考虑完全全避开面面对面的的谈判，而不选选择任何何谈判地地点。不不管谈判判者是在在纽约和和东京，还是在在洛杉矶矶和伦敦敦，他们们都可以以利用先先进的电电信技术术相互沟沟通。国国际直拨拨电话、传真机机和视讯讯会议都都是费用用低而又又方便的的国际谈谈判方式式。由于于卫星通通信和光光纤技术术的问世世，全世世界已有有越来越越多的企企业利用用这些技

35、技术。电话商谈谈（1）电电话商谈谈的时机机虽然当面面商谈才才是最好好的办法法，但有有时却会会故意选选择电话话作为商商谈媒介介。对于于那些不不易交谈谈的人，电话交交谈是争争取对方方注意的的有效方方法。大大部分的的人不会会让电话话铃声一一直响个个不停。一但他他们拿起起电话筒筒就便不不容易放放下来了了。不久以前前，芝加加哥电台台的一个个广播员员在获知知某家银银行被抢抢后，便便已收发发两用的的无线电电和银行行联络，你猜猜猜看是谁谁回答他他？-是抢抢劫者；因为他他无法抗抗拒电话话的铃声声。更不不可思议议的是这这个抢劫劫者在警警察的包包围之下下，竟然然还一直直留在电电话机旁旁回答问问题。直直到抢劫劫者被捕

36、捕，他们们的谈话话才告结结束。知知道这件件事情的的人都不不太相信信，依各各处在这这种压力力下的人人，竟然然还有心心情听电电话。但但是心理理学家就就不会这这么惊异异。当电电话铃响响个不停停时，这这个抢劫劫者的反反应便自自然会和和平常一一样了。迅速的交交易总会会使其中中一方限限于不利利的处境境。而电电话商谈谈则总是是形成这这种迅速速的交易易型态。除了这这项缺点点，电话话商谈有有时尚比比面对面面的商谈谈更好。因为电电话能够够帮助你你：说不。不会因为为外貌而而影响交交易。可以有较较强硬的的立场。可使自己己的立场场更坚定定。易于打断断讨论。可以把彼彼此的地地位差异异减少到到最低的的程度。限制彼此此资料的

37、的传递。可以继续续说话，而故意意不听对对方的话话。可以时常常打岔。可以减低低商谈的的费用。但是千万万要记着着，只有有当你准准备的比比对方更更充分时时，电话话商谈才才会对你你有利。（2）电电话商谈谈的原则则以下就是是一些电电话商谈谈中该做做和不做做的事情情。这些些事情虽虽然人人人都晓得得，却常常常在电电话中疏疏忽了。电话商商谈时应应该做的的事情：当对方打打电话给给你时，必须注注意倾听听。先把把整件事事情搞清清楚，然然后再打打回去给给他。少说话。你说的的越少，他说的的就越多多。打电话以以前，先先练习一一下。把你想讨讨论的事事列出一一张表来来，免得得有所遗遗漏。在桌上摆摆个计算算器。在桌上铺铺放与工

38、工作有关关的底稿稿和文件件。作个摘要要，然后后马上存存档。等对方说说过后，再用你你自己的的话重复复一遍，以免有有误解。准备一个个好理由由，来中中断电话话的谈话话。假如你怕怕在电话话中露出出弱点，则再打打电话前前先自我我检讨一一下。为使电话话商谈更更为有效效，尚有有些不该该做的事事情：不要在开开幕僚会会议时和和人以电电话商谈谈。除非你了了解并且且有充分分的准备备，不要要在任何何一个问问题上和和对方达达成任何何协议。不要因为为电话费费随着分分秒而增增加，而而迫使自自己匆促促决定。假如你事事后发现现计算上上有错误误时，不不要犹豫豫，马上上打电话话过去。不要害怕怕重新谈谈判一项项重要的的问题。经过仔仔

39、细的考考虑候，假如你你认为双双方所同同意的交交易对你你似乎非非常不利利，要有有勇气打打电话给给对方，继续交交涉。电话商谈谈对充分分准备的的人较为为有利。无论如如何，再再工商界界很少会会再如此此急促的的时间里里，做下下亏盈如如此之大大的决定定。（3）电电话商谈谈的危险险除非不得得已，否否则不要要用电话话商谈。假如你你不得不不在电话话中商谈谈，那么么要有充充分的准准备；并并要把握握比对方方准备得得更充分分。这个个劝告保保证可以以节省你你的金钱钱和精力力。人焚焚在电话话中商谈谈时，常常常会失失灵。有有时候，电话商商谈要比比当面商商谈更有有效率。即使如如此，我我们还要要的注意意到电话话商谈和和当面商商

40、谈的不不同点：打电话的的人通常常都能占占极端的的优势。许多重要要的事情情在电话话中比较较容易被被忘掉。会常常感感到压力力的存在在，而有有被迫作作成决定定、完成成交易之之虞。即使是很很间单的的计算，在时间间的压力力下却往往往会变变得十分分困难。电话费很很昂贵（尤其是是长途电电话），我们难难免会因因此而耿耿耿于怀怀。我们心中中常不能能安定下下来，不不易集中中注意力力去听。接电话的的人同常常处于较较不利的的地位。他往往往没有充充分的准准备，不不是找不不到资料料，就是是找不到到铅笔，甚至找找不到他他的秘书书。你看不到到对方的的表情反反应。无法提供供证据，也无法法进一步步地调查查。当电话来来的时候候，接

41、电电话的人人往往心心中还在在想着其其他的事事情。在通电话话的当中中，很难难不被别别的事情情打岔。除了这些些以外还还有三项项更大的的缺点，每一点点都足以以引起大大灾难：电话商谈谈要比当当面商谈谈更容易易误解对对方的意意思。没有充裕裕的商谈谈时间（部分是是因为电电话费的的关系）。当对方看看不见你你的时候候，不不字便便没有那那么难出出口了。电话商谈谈本身并并没有好好坏可言言；若就就商业活活动而言言，他也也称得上上是一种种明智的的办法。可是人人们在电电话中常常常会犯犯下一些些不该有有的错误误。任何何人都难难免如此此，所以以我们应应该要尽尽量避免免使用，能够完完全不用用则更好好，假如如无法避避免的话话，

42、则必必须遵守守的电话话商谈的的原则，这将会会对你很很有帮助助。视讯会议议正如同传传页是二二十世纪纪八0年代电电信技术术革新一一样，视视讯会议议大概是是二十世世纪九OO年代的的技术车车新。这这种技术术通过电电子视讯讯把两个个或多个个谈判地地点直接接连在一一起，同同时把每每个地方方的影音音传到其其它地方方。再公公司也纷纷纷建立立自己的的视讯会会议室，电信公公司提供供的这种种服务也也变得更更便宜和和更方便便了。虽然这些些技术日日新月异异，但在在大部分分交易中中，面对对面谈判判的必要要性仍未未消失。的确，尽管技技术进步步使视讯讯会议更更贴近生生活，可可是这极极进步也也许永远远不能取取代面对对面的谈谈判

43、。这这极技术术的主要要缺点是是不能充充分熟悉悉情况。如果完完全依靠靠这种技技术，就就会迫使使各方在在情报不不充分的的情况下下进行谈谈判。面对面谈谈判的重重要组成成部分是是不用语语言的构构适。如如经由手手势沟通通、微不不足道却却深具意意义的姿姿态或耸耸耸肩。视讯会会议无法法有效地地传递这这种信息息，更重重要的是是，各方方得到的的信息只只限于在在屏幕上上所看到到的东西西，而屏屏幕根本本不能传传递有关关对方商商业环境境的宝贵贵信息。此外，视讯会会议将使使谈判有有一种拘拘谨酌气气氛，因因为这种种视讯会会议无法法进行适适当杜交交活动的的机会-如晚晚宴前一一起喝点点饮料、在整一一天谈判判结束后后打一场场网

44、球、甚至在在休息期期间喝一一杯咖啡啡-这些些场合都都能使谈谈判代表表增进相相互问的的了解，也能使使他们私私下解决决在谈判判桌上可可能使他他们陷入入困境的的问题。由于以上上这些因因素，看看来这种种电子谈谈判在两两类情形形下可发发挥最大大潜力：（1）比较较简虽的的交易，如销售售标准商商品。双双方通过过文传、电话或或视讯会会议交换换侍息就就寸以了了解到足足够的悄悄况；（2）各方方已非常常熟悉彼彼此的谈谈判。具具有视讯讯会议设设备的公公司差不不多都把把这极设设备用于于公司内内部的磋磋商，而而不用于于与公司司外的人人谈判。上述情情况就是是它们这这样做的的一个原原因。在我们拥拥有更准准确、更更全面的的电信

45、技技术之前前，全球球商业谈谈判还是是需要某某个谈判判地点的的。谈判地点点之选择择谈判地点点的选择择，可以以是自己己根据地地、对手手根据地地或中立立地。理理想的谈谈判地点点，须要要安静不不受干扰扰且可随随时召唤唤协助。谈判地地点设在在你办公公室，则则当谈判判过程中中发生意意外时，可直接接向上司司汇报并并取得指指示，也也可以谘谘询专家家顾间或或查阅文文件资料料。但也也不免受受到干扰扰，同时时对方对对自己的的义务和和责任易易找借口口逃避，也可能能泄漏自自己的虚虚实或可可能轻易易结束谈谈判离开开会场。相反的的，到对对方处所所去谈判判，则可可以全心心全意投投入避免免受干扰扰。谈判判中可拒拒绝提供供情报或

46、或作结论论，并能能越级同同对方上上司直接接谈判。并可以以在现场场观察对对方的经经营情况况，探查查对方的的虚实。因此会场场的选择择，要视视情况而而定。若若两种情情况对己己方都不不太有利利，则可可以选择择第三者者的地方方。此外外，谈判判场所应应准备电电话等联联络工具具，房间间要大到到足以容容纳各种种必要设设备，有有适当的的的空气气调节和和良好的的视觉效效果。必必要时，在谈判判室旁边边准备一一间小房房间作为为秘密讨讨论之用用。将地点作作为谈判判的筹码码谈判地点点的决定定，往往往权不在在你。因因此，在在你能够够获享己己方地点点的便利利与益处处之前，你必须须说服谈谈判的另另一方，同意在在你方地地点举行行

47、谈判会会议。这这项说服服工作，有时比比谈判本本身还要要艰钜困困难。何何况，对对方也会会要求或或坚持在在他的地地点来举举行谈判判。往往谈判判还没有有正式开开始，双双方就会会为了谈谈判地点点而争执执得面红红耳赤、互不相相让、不不可开交交。如果，你你在有关关地点的的争论上上，屈居居下风，不啻是是在谈判判还末开开始前，就失去去了你的的可信度度、可靠靠度与确确实度。这对你你整个谈谈判的经经营与运运作，将将带来很很大、很很深的反反面影响响。对谈判地地点的考考量，应应视之为为整梭谈谈判策略略资源的的分配与与运用的的一部份份，而不不能视之之为单独独的个体体事件。质言之之，你可可以把地地点做为为谈判的的筹码或或

48、条件，来跟对对方讨价价还价。假使，最最后你还还是要花花对方的的地点进进行谈判判的话，你也无无需为此此颓丧、泄气、紧张，如何转转不利为为有利、变劣势势为优势势、化险险峻为安安夷，才才是你应应该去忧忧心、挂挂虑、费费神的。（一）选选择谈判判地点考考虑之层层面谈判地点点的选择择，往往往影响到到谈判进进展顺利利与否。通常选选择谈判判地点有有下面几几层考虑虑：我们要的的到底是是过程还还是结果果？谈判判有不同同的目的的，有时时我们希希望真的的谈出些些什么，有时我我们可能能为的只只是表演演。表演演不一定定就不好好，有时时表演可可以影响响舆论，然后在在对方身身上造成成压力，这样我我们下次次谈判就就好谈了了。如

49、果果我们以以表演为为目的，则场地地的考量量就应以以记者容容易到，甚至具具有历史史意义的的地点为为主。有有时连会会场要怎怎么布置置也必须须考虑，因为这这影响到到记者抽抽出来的的照片，以及我我们想藉藉由照片片传出去去的信息息。如果我们们的目的的是要谈谈出结果果，则可可能的话话，找一一个中立立的地方方谈会比比较好。中立的的地方是是谁也不不吃亏。今天如如果在自自己的地地方谈，我们是是以逸待待劳，而而且无论论在搜集集情报或或请示上上级方面面，都处处于最佳佳状态。可是这这也有缺缺点，那那就是我我们这边边的观众众压力会会特别大大，也就就是看的的人会特特别多，会使我我们的谈谈判失去去弹性。所以一一般都建建议选

50、在在一个比比较中立立的地方方，不在在我们公公司也不不在对方方公司，而选在在旅馆谈谈判。如如果实在在无法选选在中立立的地方方，一次次选我们们这儿，一次选选他们那那儿，也也是一个个可以考考虑的方方式。如果我们们想深入入敌境境去搜搜集情报报，则到到他们国国家谈判判倒也有有另一种种好处。我们可可以亲自自到对方方工厂中中看他们们的进度度，以及及他们跟跟其他当当地客户户之间的的关系。这些都都可以作作为我们们谈判时时的借力力使力点点。谈判场地地的选择择经常也也跟座位位有关。有时为为了换一一个可以以非正式式谈天的的座位，我们就就可以换换个场地地，像餐餐厅、咖咖啡店、酒吧、球场，甚至一一起散步步，都可可以是谈谈

51、判的地地点。谈谈判地点点并没有有一定规规定，均均以能达达成协议议为要务务。（二）选选择谈判判地点之之原则选择国际际商务谈谈判之适适当地点点，其原原则不外外是下列列四项：（1）利用用当事人人方之营营业场所所，（22）利用用货物制制造厂，（3）利用用第三地地，（44）利用用特殊场场所。不不过，选选择谈判判地点及及场所时时，应该该以安静静、随时时可获得得需要之之资料、具备自自由气氛氛、经济济及连络络方便等等条件为为前提，以提高高谈判之之效率。利用当事事人之营营业场所所：当事事人之营营业场所所应该是是最适当当之谈判判地点，因为无无论是在在卖方或或买方之之场所，不但经经济，而而且除一一方较为为不方便便之

52、外，应该不不会产生生其他不不适当之之问题。当然，于选择择当事人人之营业业场所作作为谈判判地点时时，应考考虑其谈谈判事项项之性质质及利害害关系而而定。若若使用通通讯方式式进行谈谈判时，当事人人不需会会面，得得各自利利用通讯讯工具为为之，更更为方使使。利用货物物制造厂厂：在我我国，因因产销两两者之配配合不甚甚密切，出口业业者与国国外客户户间之谈谈判，多多不愿生生产业者者参与，因此，利用货货物制造造厂来举举行有关关事务之之谈判，并不多多见。在在日本，因货物物之生产产者与出出口业者者配合良良好，有有关下列列事项之之谈判，通常会会邀请生生产业者者参与，有时，更需要要在生产产工厂举举行谈判判与洽商商，如：

53、（1）:关于货货物之改改良、开开发与研研究，（2）有关关货物之之品质、规格与与花样，（3）有关关货物之之制造及及成木，（4）有关关货物之之检验等等等。因因此，若若能充分分利用货货物制造造厂作为为谈判场场所，关关于贷物物之开发发、供应应及品质质维护等等方面之之效果，将得大大幅提高高，对出出口业者者、制造造厂及国国外进口口业者均均有助益益。利用第三三国：在在特殊之之交易或或特殊情情形，当当事人可可利用在在第三国国之适当当场所进进行谈判判。诸如如：（11）于第第三国举举办展售售会时，得邀请请共邻近近国之客客户举行行各种洽洽商与谈谈判；（2）当事事人于同同一第三三国均有有客户，或于该该国行销销时，利利

54、用前往往该国之之机会进进行谈判判；（33）若其其交易事事项涉及及第三国国事务者者，例如如：于第第三国进进行国际际间之合合作等等等，不过过，此种种机会较较少。利用特殊殊场所：所谓特特殊场所所系指上上述地点点以外者者，但此此种殊场场所必须须是以：（1）符合合当事人人之共同同兴趣，（2）维持持当事人人之正常常思考，（3）合法法者，（4）适当当之保密密性，（5）能配配合作息息时间等等为前提提。例如如，利用用打高尔尔夫球之之场所，利用特特设之会会议厅，利用风风景区观观光饭店店之会议议厅及运运动或休休闲场所所之特设设会议厅厅等等。至于餐餐厅、咖咖啡馆、茶馆、酒家及及酒吧等等场所是是否适于于谈判，应有加加以

55、进一一步探讨讨之必要要。关于于一般性性事项之之洽商及及谈判，利用咖咖啡馆或或茶馆，并无不不妥，但但作为特特殊事项项之正式式谈判场场所，宜宜尽量避避免，而而餐厅、酒家及及酒吧等等场所，不宜作作为任何何有关商商务谈判判之场地地，因为为这些场场所不但但无保密密性可言言，且因因喝酒而而影响思思考力，或不符符合健康康与卫生生之条件件。（三）选选择谈判判地点应应注意事事项于选择商商务谈判判之地点点时，应应特别注注意下列列事项，以免影影响谈判判之进行行及效果果。适地：本本来，时时间与地地点两者者其有相相当关系系。若仅仅由适地地作考虑虑时，下下列地点点应予避避免：（1）餐馆馆，（22）酒家家或酒吧吧，（33）

56、具有有对抗性性之运助助场所，（4）具有有对抗性性之游乐乐场所，（5）休息息场所。因为，这些场场所不但但不适合合工作，而且当当事人具具有输赢赢之对抗抗性状态态，已丧丧失商务务谈判之之主要基基础。高高尔夫球球场常被被利用于于交际及及各种商商务谈判判之临时时性场所所。尤其其，双方方饺高阶阶层之人人员，常常常利用用打高尔尔夫球之之时间，进行预预备谈判判，或作作谈判后后之整理理或长时时间谈判判中之休休息等等等。因为为打高尔尔夫球时时，当事事人并无无对抗性性而且又又不甚激激烈，安安排此机机会进行行适当谈谈判，并并无不妥妥。安排充分分时间：无论谈谈判或其其准备，皆应依依各种谈谈判事项项，安排排充分时时间。因

57、因此，谨谨慎选择择谈判时时间，应应该是达达到时间间充分及及适时谈谈判不可可缺少之之条件。保持自由由气氛：无论在在时间及及场所之之选择，应考虑虑能使谈谈判者保保持自由由气氛之之状态，不宜有有外界之之影响或或压迫感感。谈判判者无论论在精神神、时问问及精力力等力面面，应该该于谈判判时间内内，能保保持最良良好之状状态( Besst ccondditiionss )，而自由由气氛足足达到此此目的所所必需之之要件。因此，除了考考虑谈判判者于必必要时得得随时对对外联络络之外，选择与与外界隔隔离之独独立场所所，将可可使谈判判者保持持不受第第三者干干扰，而而较能具具有自由由时间，充分配配挥其谈谈判能力力。符合经

58、济济原则：商务谈谈判与政政冶谈判判不同，必须由由谈判当当事人负负担费用用。因此此，无论论在时间间或场所所之决定定上，皆皆必须考考虑经济济原则，不可过过分浪费费。在此此原则下下，应该该注意下下列事项项：（11）最方方便之时时间，（2）最方方便之地地点，（3）不可可过分豪豪华，（4）不可可过分草草率等等等。虽然然，豪华华表示大大方与气气派，但但从经营营管理之之观点而而言，会会被认为为是浪费费，而草草率则将将被认为为是不重重视谈判判事项。因此，如何保保持合理理性，恰恰到好处处，而又又能发挥挥谈判力力与最大大效果，应该是是选择谈谈判时间间及地点点所不可可忽视者者。商务谈判判座位的的安排：谈判会会场的布

59、布置及座座位安排排是否得得当，是是检验谈谈判人员员素质质质的标准准之一，对于较较大型的的商业谈谈判，如如果主人人连谈判判会场的的布置及及座位的的安排都都不合国国际的惯惯例，就就很难证证明主方方式谈判判的行家家。而且且，在未未与客方方进行正正式会谈谈之前，谈判式式的布置置往往会会给客方方留下一一个就深深的印象象，有些些商人往往往会根根据谈判判室的布布置状况况去判断断主方对对本次谈谈判的重重视程度度和诚意意乃至谈谈判者素素质。所所以谈判判会场的的布置与与座位的的安排，有时候候还可能能影响谈谈判的成成败。比比如，一一次较大大型的谈谈判，如如果谈判判室布置置得马马马虎虎，就有可可能客方方留下主主人对本

60、本次谈判判缺乏诚诚意、不不重视的的印象，从而给给其后的的谈判蒙蒙上一层层阴影。如果主主方连座座位都不不会安排排，就会会使客方方对主方方的谈判判素质产产商质疑疑，有此此可使客客方占属属心里优优势。这这时，有有些商人人就有可可能故意意设立关关卡，甚甚至玩弄弄技俩，从而人人为地为为谈判设设置了障障碍，严严重时，还有可可能使主主方被动动，最终终不免影影响谈判判的效益益或成败败。一般来说说，商务务谈判时时，对方方应面对对面而座座，各自自的组原原应座在在主谈者者的两侧侧，以便便互相交交换意见见，架强强期团结结的力量量。目前前国际上上已基本本通用之之座位安安排如下下：若以正门门为准，主人应应座背门门一侧，客