高校电子课件：商务谈判

1、商务谈判开场白一、成绩考核说明1. 平时成绩和期末成绩3:7 ；2. 平时成绩构成： 书面：课堂提问：课堂讨论30：5：53. 期末考试前不提示考试重点和范围，因为这本身就是考核的内容，重点和范围在每一堂授课之中。二、课程特征 1.艺术性 与艺术相对的是科学 艺术与科学的区别科学艺术过程理性思辨，逻辑论证客观的事实亲身实践，非逻辑思维主观的感受、悟性结果重复、实验、唯一不可重复、多元 与科学相比，艺术更强调“感”和“悟”，更具有不确定性，更具有多元性。 谈判过程是不可重复的，谈判经验是不可复制的。 于是谈判课程的艺术性特点派生出实践性特点 2.实践性 谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的

2、。 谈判的真谛需要亲身实践，在实践中感和悟获得。 三、 课程要求1. 班干部制作一份电子表格，输入所有学生学号和姓名（不在册的注明），输入主要班干部的联系电话；2. 严格按规定评定总分，不交作业者肯定不及格；3. 建立广义谈判概念，把生活中的事情看成是谈判，并将 其与谈判理论原理链接。做到理论联系实际，在实际中 感悟谈判的真谛。4. 主动联系个人的社会生活实践 尝试运用谈判的原理、方法、技巧解释生活 尝试运用谈判的原理、方法、技巧提高生活质量5. 努力达到三个善于的境界 善解人意； 善于表达； 善于与人合作。学习目标： 重点掌握谈判的定义和谈判的要素 掌握谈判的基本属性及其相应的原理 了解谈判

3、结果的评价原则，了解谈判在现代社会生活中的作用和意。 学会理论联系实际，善于将理论联系自己的现实生活第一章 导论学习内容：至理明言 每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。 谈判能力决定你的生活质量。1-1 谈判的概念1.1.1 谈判的定义1. 字面的解释 谈判己方表述立场和利益对对方的谈作出断定对方对方表述立场利益对我方的谈做出断定判谈判而不谈强迫命令既谈且判 谈 判不谈不判 谈而不判 意 向分析 抽象 概括 A B C . . . N协议承诺义务、责任权益权力、利益谈判本质属性的分析不同的谈判形式，共同的谈判内容。【动词】 表示一种过程 从许多事物中舍弃个别

4、的、非本质的属性，抽出共 同、本质属 性的思维过程。 【形容词】表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着可以通过 感觉器官把握事物属性。 形象：红颜色、正方形、软硬、冷热、高矮、长短等 抽象：三个代表、老庄哲学、资本主义抽象事物客观存在概念大脑反映属性一般属性本质属性2. 定义属性：事物所具有的性质，与其它事物的关系。 属性分为本质的和非本质的两大类。本质属性：事物独有的，可以用来区别其它事物的属性。 能够给出正确的定义是检查概念掌握与否的标志。定义鸟嘴会飞四肢翅膀羽毛鸟概念的内涵： 会飞的动物？ 有翅膀的动物？ 有翅膀且会飞的动物？ 有羽毛的卵生脊椎动物。鸟概念的外延： 麻雀、乌

5、鸦、八哥、大雁、老鹰、鸡、鸭、鹅等。 定义. 定义是揭示概念内涵本质属性的一种逻辑方法。.3. 谈判定义. 双方（或多方）的愿望需要、利益相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通行为。商务谈判 双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。 商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换和合作，最具有代表性的特点就是以价格为谈判的核心。国际商务谈判 当处于不同国家或地区的双方或多方商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大的特点就是文化背景的差异。文化背景包括政治制度、法律体系、宗教信仰、民俗风情、生活习惯等。谈判商务谈判国际商务谈判

6、 21世纪的优秀大学生应具备的知识能力结构大学生的三个档次：不合格、合格、优秀哲 学： 辩证法三大规律、十大范畴形式逻辑： 概念、判断、推理、论证心 理 学： 商品经济社会，交换的广泛和深刻性美 学： 心灵深处自由的愉悦， 丰富多彩的主观世界。 范畴 客观事物普遍具有的最一般规定性在思维中的反映 是人们揭示和把握客观世界辩证运动的重要思维形式 是认识和掌握现象之网的网上扭结 汪馥郁.实用逻辑学词典 范畴关键词常用概念学科数学化学管理营销哲学范畴常量变量得电子失电子公平效率买方卖方需求供给一级范畴： 形式内容 现象本质 原因结果 偶然必然 整体局部 可能性现实性二级范畴： 目的手段 主观客观 愿

7、望效果 主体客体适用范围数学其它无机化学管理营销所有领域【范畴事例】 马戏扑克（maxipuke） 摔不坏的办公桌 形式 内容 内容决定形式，形式为内容服务，形式反映内容。 绿色与生命的关系，绿色并非生命象征，乃死亡之光 现象 本质 现象未必是本质的真实表现，透过现象看本质 犯罪中止 犯罪未遂 主观 客观 撰写加盟特许连锁计划书 目的 手段 广告设计的选择 愿望 效果 保护色的变化和矛盾 主体 客体 .演绎推理归纳推理类比推理由一般性前提推出特殊性个别性结论的推理由特殊个别性前提推出一般性结论的推理由特殊个别性前提推出特殊个别性结论的推理结论与前提的联系是必然的结论与前提的联系是或然的结论与前

8、提的联系是或然的前提正确结论也正确利用前人的经验不能创新前提正确不能保证结论正确创新都来自归纳推理演绎、归纳、类比推理特殊个别一般演绎推理归纳推理大学教育不教个别只教一般1.1.2 谈判的属性对立与合作的统一【实例1-1】 甲、乙俩探险者的孤岛探险 合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。 正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。2. 利益驱动 获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌

9、握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。产生需要心理紧张动机及其引导的行为幸福快乐挫折需要得到满足需要未得到满足重新调整产生新需要攻击防卫冷漠物品他人自我需要与行为的关系 获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使谈判成功。3. 双向沟通 谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。 涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。 须具备听、问

10、、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。 4. 艺术性 艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。1-2 谈判的基本要素 要素就是事物的主要影响因素或必要条件因素。人们认识世界的两个基本形式是： A. 概念 B. 关系 两个常用的关系：必要条件关系和充分条件关系 若无A必无B，则A是B的必要条件； 电是电灯泡发光的必要条件。 若有A必有B，则A是B的充分条件； 骄傲自满必然会落后。 要素用数学语言表达就是函数的自变量。Y fa1, a2, a3, , an 其

11、中，a是Y的影响因素。颜色f（电磁波波长）定义域：0.44，0.77 值 域 ：紫，红1.2.1 谈判的主体 主体 行为的执行者 谈判主体 谈判参与者 1. 前台人员 负责人： 在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。 按照扮演角色划分 领导 主谈人 商务人员 财会人员 技术人员 法律人员 翻译人员和纪录人员 有时主谈人同时就是负责人， 有时一人同时兼任多个角色。2

12、. 后台人员 总指挥： 控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。辅助人员： 情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。 1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。毛泽东主席在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负责，姬鹏飞外长为主谈。1.2.2 谈判客体 客体是主体行为的对象。 谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有议题的谈判。 议题一定是与当事方的利益有关的事项 谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也一定有着某种一致性。 完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议题的。 谈判议题的性质决定了谈判的性质 不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 可以双赢的合作性商务谈

13、判需要融洽友好的气氛， 国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的 军事谈判则少不了威胁恐吓1.2.3 谈判的目的和结果 目的是行为主体主观上想要达到的结果。 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。 人的行为都是为了达到某种目的的 谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段 谈判的手段都是由谈判的目的决定的。 己方谈判目的的设定和掌握方谈判的目的，是取得理想谈判结果的重要影响因素。 结果是事物发展所达到的最后的客观状态 谈判结果就是谈判的最终状态【两者的关系】 结果是客观的事后的，目的是主观的事前的 客观的结果反映了主观的目的，主观目的影响着客 观的结果。 任何谈判结果都包含了共同的本质属性

14、 权益和承诺【权益的组成】 当前的、显现的、实在的物质权益； 未来的、潜在的、虚拟的关系权益。 物质权益关系权益价格、支付方式交货期限等 信用、双方合作的关系未来获利的可能性等 影人正常实和虚的辩证关系实决定了虚，虚是实的反映虚不等于无，虚可以转化为实有无无有正常见鬼见鬼1-3 谈判结果的评价与谈判原则 1.3.1 谈判结果的评价 物质利益、关系利益、谈判成本三个评价因素谈判成果评价因素收获 物质利益： 价格高低、交货时间、对方的某种许诺 关系利益： 信用评价、良好口碑、形象、对方的感激付出 向对方做出承诺 谈判本身耗费的人力、财力、物力、时间等1.3.2 谈判的原则 平等自愿原则 谈判的实质

15、是利益的交换，就是通过合作获得利益 交换、合作是出于内在的需要而进行的行为过程，也是以平等自愿为前提和基础的。 暴力、威胁、欺骗、乞讨手段获得利益，是不稳定的，是不可长久的，是不可持续发展的。 求同合作原则 社会分工的不同，资源占有的差异，时间和空间的相错，个人和组织要想获得利益，仅凭自身的力量是不行的，人必须要与他人合作，尤其是在当今商品经济的社会中。 由于资源有限欲望无限，人与人之间必然有矛盾，合作中必然会有对立，合作既是对立的基础又是对立的归宿。 诚信守法原则 为了追求一时一事的利益而丧失诚信，那么就会丧失未来长远的利益，就不能很好地生存发展。 协议受到法律的保护具有约束力，但是其前提条

16、件是必须合法。1-4 现代生活离不开谈判 社会发展的趋势 游牧业种植业手工业工业商业信息 交换越来越频繁，利益的对立与依赖越来越突出，尤其工业革命乃至信息社会的到来。 生活质量影响因素的时代变迁 企业经济活动的必然 计划经济一切由上级安排， 市场经济自负盈亏，横向联系，与消费者的沟通。 加入世贸组织 企业外贸广泛迫切的需要 每个人的生活就是一张大谈判桌 商品社会，交往频繁广泛，交换的不仅是商品，还有价值观念、价值取向、个性特征、思想、审美情趣、。 每个人每天都必须面对谈判，谈判能力直接影响到个人的生活质量。例如： 应聘 活动安排 创意的产生 与周围不同的人相处时矛盾的处理思考题：我对谈判的认识

17、谈判与我的生活既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么没有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的呢？尝试例举自己的亲身经历解释如何批判谈判的业绩？目的与结果是什么关系？为什么说人人都是谈判者，天天都在谈判？作业：1. 问题与思考任选一题。第二章 商务谈判基本原理学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。学习内容： 至理明言 商道即人道 谈判之道在于精通和运用人道 善解人意，善于表达，善于与人合作2-1 商务谈判理论的三大基石 2.1.1 资

18、源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源名牌大学求学者睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋睡觉睡到手抽筋数钱数到自然醒 理想 现实2.1.2 社会性是人的最本质的属性 社会是指由于共同物质条件而互相联系起来的人群 社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性 人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社会性的派生 人的本质并不是单个人所固有的抽象物。在其现实性上，它是一切 社会关系的总和。 卡尔马克思.关于费尔巴哈的提纲.马克思恩格斯选集.人民出版社.北京.1966.18社会性是人的最本质属性的三个证明【证明1】 婴儿实验（虚拟）【证明2】 隐身人假设【证明3】 幸福实验 2.1.3 需要是人类行为最原始

19、的动力 需要是有机体由于缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态。心理学的研究证明了人类的行为都是由需要驱动的。 谈判的过程是改变对方观念和行为的过程，改变对方行为必须从对方的需要入手。 欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行为。 产生需要心理紧张动机及其引导的行为需要得到满足需要未得到满足重新调整产生新需要填空练习 从某种意义上说，上述三规律就是做人的规律，也是人性的体现。 欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规律，需先掌握人性。 商道即人道。 商者，经济活动也； 道者，规律也。 落实到商务谈判的实践中，商道即人道可以具体用如下三句话（三个善于）解读： 善解

20、人意 善于表达 善于与人合作2-2 谈判实力及其影响因素2.1 谈判实力的概念 实力就是实在的力量 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的实在力量。 谈判的进程和结果是不是合目的，主要取决于谈判的实力。 2.2 谈判实力的影响因素1. 参谈人数 在其它因素都不变的情况下，谈判一方的人数越多其谈判的实力就越强。人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。 2. 可利用的谈判时间 谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实力就越强。 在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间压力迫使对方就范。【事例2-1

21、】 李想和于希都是国际贸易专业大四的应届毕业生，一天他们分别收到了两家著名的外贸公司应聘复试通知，李想的复试时间是次日上午，于希则是一周后。为了良好的第一印象，两人分别上街去购买西装。李想因为急需，没有时间与卖家周旋，几番还价不成就草草收兵，以较高的价格买下；于希并非当天必须购买，态度比较强硬，还价很低，不成后扭头就走，卖家追出说好商量，于希干脆说我不买了，卖家最后一狠心就按照于希开出的很低的价格卖了，同样的西装价格却只有李想的一半。 3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操作的角度可以将谈判场所分为主场、客场、中场三种。 物理环境是指位置、气温、湿度、光照、桌椅及其摆放、音响效果等客观

22、条件的总和。 心理环境是指气氛、人员之间的关系、接待的分寸等主观上的感受的总和。 作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不变的情况下，主场一方谈判实力较强。对比表优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分、高效，便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对方必要时可直接与对方更高层对话免去烦琐的接待工作与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境时间、精力、费

23、用消耗较大【事例2-2】 班主任姚燕在班上宣布：每位同学要缴纳80元的毕业生就业派遣服务费。刚一说完，全班就炸开了，个个都非常不情愿，有的还有些激动。这时姚老师有些招架不住，于是说道：“这样吧，声音太嘈杂听不清楚，你们选两个代表，下午到我的办公室来。”下午，两位号称辩论高手的代表来到办公室，一进门就锐气大减了，因为正副院长和书记、学生科长和干事等近10人已经坐在办公室里了，两位学生显得很孤单。在省里的相关文件面前，在领导语重心长的说服下，学生代表善辩的才能失灵了，最后答应回去会努力做好全班同学的工作，配合学校做好毕业离校的所有工作。4. 成交弹性 弹性 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的属

24、性 成交弹性 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。 成交弹性可以分为客观的成交弹性和主观的成交弹性两种 客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。 主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的，也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。 在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。 谈判技巧多是谈判成交弹性原理的具体运用 例如，黑脸红脸战术，声东击西战术，吹毛求疵战术等。 这些战术的共同点在于向对方显示自己的成交弹性很大（实际可能很小），即自己的客观成交弹性很小，通过这些技巧让对方错误判断己

25、方的成交弹性很大。 作为卖方，让步的程度在一定程度上取决于卖方对买方成交弹性的主观判断。【古董商与农妇】 一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇说：“我家就只有这一只。” “我出100元钱，卖给我算了。” 农妇听后也就不再坚持了。过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起

26、给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我还指望着这个盘子卖猫呢！”【事例2-3】 文悦是个大一的女生，内向腼腆，以前购买衣服都是母亲包办，现在远离父母，一切都得靠自己了。在经过了几次挨宰的经历后悟出了一些道理。现在与过去相比，她更加能说会道了，更加开朗了，更加注重了解市场行情了，更加会利用卖方的竞争对手了，更加会装出一副不是很想购买的姿态了，。有了这些变化之后，她的谈判能力大大提高了。思考： 谈判业绩优秀的人并非都是伶牙俐齿口若悬河的人，有时这些人看上去十分憨厚甚至有点笨嘴笨舌，文悦谈判能力提高的主要标志是什

27、么？5. 信息的占有和运用 信息是事物运动的状态与方式的反映形式，是物质的一种属性。 谈判的目的是获得谈判利益，凡是与谈判利益有关的事物的运动状态与方式都会影响谈判利益的获得。 占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。 当其它因素都不变的情况下，谈判的双方谁占有信息优势，谁能有效地运用信息，谁的谈判实力就更强，在谈判中就更主动。【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】铜雀台赋： 立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之

28、和穆兮，听百鸟之悲鸣。 曹植 三国演义中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运用，促使周瑜做出了抗曹的决策。【木讷的谈判高手】 邢熙家乡在福建，有很多亲戚朋友家都开设了制鞋工厂，他是一个比较内向不善表达的男孩，上街购物往往被宰。室友崔柳能言善辩，一日以25元买回一双运动鞋，大家都很是佩服和羡慕，因为那款鞋大家都知道开价是100元。次日好友郑成约邢熙一同上街购物，看上同样的运动鞋，经过艰难的讨价还价卖家死守40元，郑成急需此鞋，不得己正准备掏钱，此时，木讷的邢熙上前低沉缓慢地说道：“老板，你这鞋是从*省*县*厂进的货吧，你的进价只要10.50元，40元赚的也忒多了吧。”老板闻言立即转向邢熙，不悦地说道

29、：“小伙子别乱说，我的进价要38元。” 邢熙并不着急，甚至有点口吃地说道：“我家就在该厂隔壁，我还在那里的销售科实习过，张科长是我师傅。”老板立即轻声地说：“那好，我12元卖你，你别声张，下次帮我多带点客人。” 回到学校后，有些人对此事感到很意外，有些人不相信，有些人认为仅是特例，不具有普遍性，说明不了什么问题。 谈判实力影响着谈判的进程和谈判的结果 谈判实力常见的影响因素有参淡人数、可利用的时间、谈判场所、成交弹性、谈判信息 这些因素对谈判的影响权重是不一样的，谈判信息和成交弹性是谈判实力的最重要的影响因素。 这一判断构成了谈判理论的基本命题和基本原理，是后面的谈判策略、谈判方法、谈判技巧的

30、基础。2-3 商务谈判中的思维 思维是感觉、知觉、表象基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。 思维在谈判过程中起着核心的作用，谈判中的阐述、询问、回答、辩论、论证都要经过思维的过程，都是思维的结果。思维的正确与否直接关系到谈判的结果。 2.3.1 商务谈判中的观念 观念是人们支配行为的主观意识。 有什么样的观念就会有什么样的行为和结果，观念正确与否影响着行为结果。 正确的观念来自对客观环境的正确反映。正确行为的必要条件是正确的观念。 若要谈判成功必先树立正确的商务谈判观念 环境观念行为1.广义的谈判 社会性是人的本质属性，人是不能脱离社会的，个体与社会联系的基本方式就是广义的交换。

31、交换的内容可以是物质的，也可以是精神的；可以是具体形象的，也可以是抽象的。 人的一生都在不断地与社会交换，交换就必须谈判。商务谈判只是其中的一部分。 世界是张谈判桌，人人都是谈判者。 个体一生的需要都要依靠与社会的交换才能得到满足。你每天都在谈判，谈判能力决定了生活的质量。 农耕社会是自给自足的时代，生存质量取决与个体家庭的自身条件，今天则是商品的社会，是一个以交换为核心的时代，与他人合作的效率和效益决定了个体生存的质量。在商务领域更是如此。 你可以没有资源的优势，但你不可以不会谈判。 你没有资源优势但一定有比较优势，你必须要善于与人沟通交换，必须要善于与人合作，必须要善于谈判。善于在合作中使

32、你的资源得到最佳的整合。 而学好用好谈判就必须树立广义谈判的观念2. 人性的谈判 人性就是人的本性。人性具有普遍适用性，并在深层制约着人的行为。也可以认为人性就是人的思维和行为的规律。 谈判是利益的分配，是思想、价值观念、价值取向的沟通。是人性的全面体现和全面施展。 人有善和恶两重性。 谈判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的恶。 每个人都希望自己是有价值的，都希望自己对他人是有 用的，都希望自己还能做得更好。这是人性的体现，也 是人的思维和行为的规律。 人的行为都是为了满足某种需要的，需要是人类行为最 原始的动力。3. 理性的谈判 谈判是解决问题而不是发泄情绪； 谈判是获得更多的利益而不是

33、为了战胜对方； 谈判需要客观的标准而不能只倚靠威胁。4. 利益的谈判 谈判的目的是 获得利益，而谈判 双方的利益是对立 的。因此，商务谈 判是利益的谈判。 而利益的谈判 是有条件和范围限 制的。 卖方买方底价价格上限（秘密）开价（公开）开价（公开）底价价格下限（秘密）价格1区3区2区成交可能区域无效区域5. 实力的谈判 谈判是利益的分割，谈判结果的好坏在于得到利益的多少，利益是对立的，要想获得更多的利益只有依靠谈判的实力，谈判的过程也是谈判实力较量的过程。 谈判实力不等于经济实力，一个经济实力强大的企业也可能会在一场商务谈判中谈判的实力弱于经济实力弱小的对手。 谈判实力取决与谈判信息占有的相对

34、多少和成交弹性的大小。 商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和技巧。 谈判实力决定谈判结果。2.3.2 谈判中的谋略 谋略就是创造致胜条件的系列谋划。 谋略包括决策、制定策略、预测判断、信息收集处理等。 决策预测策略信息决策？ 在若干可行方案中选择最佳方案的过程。 邓小平的伟大在于决策的正确。 改革开放，一国两制，策略？ 能够达到目标的方案集合。 诸葛亮的英明在于有策略。 刘备招亲 商务谈判的谋略和所有的谋略一样，始于信息收集，根据信息做出正确的预测和判断，针对可能出现的情况设计相应的应对方案，从而做到临危不乱，从容面

35、对，正确决策。三、 谈判中的辩证 影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些因素的辩证关系才能正确地对待和处理，才能使谈判顺利进行并到达预期的理想目的。以下是一些常见的具有辩证关系的商务谈判因素：权益与承诺 谈判各方就各自的权益和承诺达成协议，这是所有商务谈判共有的本质的属性之一。 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承诺的对比。2. 物质利益与关系利益 物质利益是当前的，现实的，实在的 如，优惠的价格，方便的交货条件，有利的支付结算形式等属于物质利益。 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取

36、得对方的信任，树立了良好的形象，让对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情，未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于关系利益。 虚影实人正常实和虚的辩证关系实决定了虚，虚是实的反映虚不等于无，虚可以转化为实有无无有正常见鬼见鬼3. 丑话与好话 丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现： 违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价， 张 扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在明 处， 不顾对方死活“残忍”地进一步地索取（稍 后再做 出退让）等等。 讲丑话并非简单地陈述难听的话，而是以一种适当的形式要对方对可能的不利做出承诺。 以开玩笑的口吻讲丑话是最常见也是最有效的。 谈判是讲丑话的过程，谈判的高

37、手一定是善于讲丑话的高手。不敢讲丑话是谈判的大忌之一。 善于讲好话的本质就是善于挖掘出双方的共同利益，善于寻找到双方合作的基础，善于说服双方实施共赢的方案。 只讲丑话不善于好话，难以合作；不敢讲丑话只讲好话，合作不到位，存在着隐患，届时会很被动。4. 真话与假话 真是符合客观，假则反之。但，真未必善，假也未必恶。既真且善为美。 商务活动不同于生活，它的行为规范标准要低于生活。利益是原动力，在商言商，为了利益最大化，在不损害对方根本利益的前提下，不说真话有时也不妨是一种策略，算不上不道德。 假是为了获得合作的真，假应该是以合作的真为基础。【事例2-8】 某地有家饮料厂利用当地的泉水资源生产矿泉水

38、，一日空瓶即将告罄，8小时后生产线将被迫停机。 厂长命采购员小珍火速外购，因为是救急所以授权价格可以上浮5%。小珍风风火火冲到供货商处把实情说了一遍，供货商老贾面露难色说道：“不巧，库房空了，加班生产也来不及了”。小珍立显焦急之态，不断央求老贾想想办法。老贾表示可以从外地的另一仓库调运，但是以前的价格就拿不到了，小珍立即表示可以上浮，最后以高于平时5%的价格成交，小珍还还对老贾千恩万谢。而老贾则悠然从容地在四个小时后从本地仓库中发出小珍所要的空瓶。 思考： 1. 作为一个局外的知情人，你如何评价老贾？ 2. 在确保完成采购任务的前提下，你若是小珍 你将如何进行采购谈判？5. 说理与挖理 利益分

39、为显性的和隐性的两种，说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利益是隐性的，需要挖掘开发出来。 谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。谈判的高手都善于挖掘开发那些隐性的利益。 只有让对方充分认识到可以获得足够的利益，合作才能实现。所以，谈判中既要说理更要挖理。6. 舌头与耳朵 听是说的基础，说是听的继续。 不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的尖端 上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵7. 严谨庄重与轻松幽默 谈判关系到利益，一般都比较严谨端庄，重大利益的谈

40、判更是如此。 谈判也是合作，需要友好融洽的气氛。当利益对立时，紧张的气氛会影响谈判的进程，轻松幽默的对话往往是尴尬和僵局的良药。 【事例2-9】 1925年，柯伦泰作为苏联的贸易谈判代表与挪威商人洽谈购买进口鲱鱼，商人很清楚苏联急需食品的情况，苏联的成交弹性很小，所以开价很高，双方差距太大，谈判陷入僵局。面对尴尬不利的局面，柯伦泰知道，低三下四地哀求是无用的，态度强硬会使谈判破裂。于是，她另辟蹊径，十分慷慨地说道：“好吧，我同意你们的报价，如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”在商人的惊异中她继续说道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要我的一辈子了，如果你们

41、同意，咱们就签字吧。”商人被她的幽默震撼了，紧张尴尬立即化作轻松融洽，商人放弃了大捞一把的心理，最后取得了双赢的结果。8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则是对无关紧要的细枝末节多次陈述。 重复与啰嗦的关系实际上也是主要矛盾和次要矛盾的关系。主要矛盾解决了，次要矛盾就会迎刃而解，过于纠缠次要矛盾反而影响了要矛盾的解决，最终什么问题都解决不了。 2-4 商务谈判的伦理道德 伦理者，人与人相处的各种道德准则也。道德者，人们共同的生活及其行为规范也。伦理和道德是近义词，常常合在一起使用。 伦理道德的核心概念是善，善的核心是满足群体的功利。凡是善的一定是对

42、群体有利、有用、有益的。不道德不伦理的一定是对群体有害的。 在不同的领域，伦理道德标准是有差异的，在利益一致或较多一致的领域，标准和要求较高；在利益对立或部分对立的领域，标准和要求较低。 行为的规范可以分为三种：生活伦理道德、商业伦理道德、法律。三者的关系如下图所示。 行为的界定行为的内容不违反生活的伦理道德助人为乐、见义忘利，真诚、善良、博爱生活伦理道德下限不违反商务伦理道德但违反生活伦理道德在商务活动中可以接受且存在于现实之中斤斤计较，见义不忘利，有利必图，在商言商，追逐利润，不全讲真话商务伦理道德下限不违反法律，但违反商务伦理道德不讲信用，见利忘义，背信弃义法律下限违反法律更违反商务和生

43、活伦理道德杀人越货，危害社会 谈判是一种利益的博弈，为争取更大的利益，双方都想提高己方的谈判实力，都围绕着各种影响谈判实力的因素做文章，例如，透露不真实的信息干扰对方的判断决策从而有利于己方，透露不真实的信息影响对方对己方成交弹性的判断。 从理论上讲，这些谈判方法技巧的实施运用都是有相应的伦理理论作为基础的，有了理论的支持，实践中方能名正言顺，自圆其说，充分发挥，游刃有余。 争吵挤压 生活中面对利益，提倡讲究谦让，民间有“再让三尺有何妨”的六尺巷美谈。 商务场合，行为规范标准低于生活场合，争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。面对商务利益，要敢于争取，争取时得寸进尺，防守时步步为营。当然这种争取是在

44、双方可接受的利益区间之内的。 苦相祈语 苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自己的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮助。 生活中要求提倡自尊自爱自强。 商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自爱，对方也不会当真。 这是商务语言，自贬以恭维对方。在谈判陷入僵局时，不失为一种方法。 虚拟影子 虚拟影子就是虚幻的情况或条件。虚不等于无，它是实的反映，是一种可能性。可以帮助我们实现目的。阻止对方的进攻： “我的权限只能在这个范围内，这个要求超出了我的权限，我无能为力了。刺探信息： “这个价格太高了，如果我买两件是什么价格？三件呢？100件呢？” 破裂威胁 谈判双方成交弹性的差异导致了对谈判破裂的恐惧

45、程度是不一样的。 成交弹性大的一方虽然也惧怕谈判破裂也不希望破裂，但他可以利用对方更惧怕破裂的心理，利用谈判破裂威胁对方。 现实生活中，大卡车想通过狭窄通道时，是不惧怕小轿车的，虽然自己也怕碰撞，但他相信小轿车更怕碰撞，他断定轿车会避让自己的。但有一种情况下，大卡车也惧怕小轿车，就是小轿车的司机根本没有看到大卡车。 麻杆打狼 两头怕 威胁的主体不希望威胁的内容成为现实 威胁只有在对方能够感受到的情况下才有作用2-5 谈判的形态和方法2.5.1 谈判的形态1. 赢输式谈判 某外贸公司，有 一笔1万件服装出口 加工的订单，现有两家服装 加工企业A和B企业都想尽可能多地得到订单。外贸公司决定由这两家

46、企业自己协商解决订单的分配。 表面上看两家利益严重对立，其实两家也有共同利益。忽视共同利益，谈判会进入僵局，难以达成协议。AAABBB赢赢式谈判 生产商与经销商的 谈判多可以实现赢赢 式的结果。 冲突合作输赢式谈判输赢式谈判AB 决定一种谈判的冲突程度或合作程度的因素很多，其中主要是： 谈判双方所希望取得的成果总和越是固定，则谈判越具有冲突性； 单一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，则双方冲突性可随之减低。 谈判双方相互依赖性越高越具有合作性。如生产商与经销商。 谈判者的个性也会影响谈判的合作程度。 谈判双方所能运用的

47、时间越长，则越能仔细探索达成协议的途径。2.5.2 谈判的方法 谈判方法就是为了达到谈判目的而采取的途径、步骤、手段的综合概括。 谈判方法大致可以分为硬（立场）式、软（温和）式、原则（利益）式三种。 谈判方法的差异在于谈判的效率、结果（利益）两个方面。埃以和谈之例 埃及与以色列的领土之争。 立场： 需要、谈判目的的表现形式如，价格的数值。 利益： 立场所反映的内容如，利益的多少。 利益行为的目的内容本质目的不变立场利益的表现形式现象手段可变立场/可变利益/不可变埃及必须归还主权、尊严、领土完整以色列绝不归还国家安全1 立场式（硬式）谈判法 优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小

48、的一方 实力悬殊的军事谈判 采 取 立 场 维 护 立 场 让 步妥 协 或 破 裂 让 步 维 护 立 场 采 取 立 场甲方 乙方特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。利益/满足需要物质利益当前的，实在的关系利益未来的，潜在的2 温和式软式谈判法 认知自己需要 探寻对手的需要 探寻解决途径 协 议 或 破 裂探寻解决途径 探寻对手的需要认知自己需要甲方 乙方特点： 注重未来的、潜在的、关系利益； 忽视当前的、实在的、物质利益。适用： 长期合作的伙伴，多次重复的、依赖性较强的交易

49、。回报现金存折权益物质关系围棋实地外势软 式硬 式谈判的对方是朋友谈判的对方是敌人谈判的目标是达成协议谈判的目标是取得胜利通过让步搞好与对方的关系把对方的让步作为保持关系的条件对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度相信对方不相信对方轻易改变自己的立场坚持自己的立场提出建议发出威胁提出自己最低限度的要求谎报自己最低限度的要求寻找对方一定可以接受的方案寻找一种自己可以接受的方案努力达成协议坚持自己的要求努力避免一场意志的竞争努力赢得一场意志的竞争屈服于压力施加压力3. 原则谈判法 原则谈判法是当今最为流行最为有效的谈判方法，它由如下几个要点组成： A. 把人与问题分开 要把谈判对手这个人与双方要

50、讨论的问题区分开来。 【原理】 谈判的对方不是“抽象代表”，而是“一个具体的人”。 人都是感情情绪的。情绪与理智是对立的。 一旦情绪化，就不会理智，就难以合作。 【应用】 区别“看法”与“现实”避免误解 甲：如果你们不及时按我方报价出售，就会出现霉烂 的后果。 乙：如果不及时按这个报价出售，可能出现霉烂的结 果。 你们这家公司一点也不可靠，你们每次保养服务之后，仍会发生故障。这已经是第三次了。我们的损失都是你们造成的，你们必须赔偿我们的全部损失。 你们提供服务的这部发动机又出故障了，这是本月第三次了。这给我们造成了很大的损失。我想请你们提供一个解决方案，看看如何能够解决问题。实在不行我们只好另

51、换一家公司了。 把握处理人问题的三个范畴 看法 看法是主观的，未必与客观现实相吻合 冲突并非都是客观现实的，有些只在人脑中。 冲突往往来自于没有根据的“恐惧”和不切实际的“希望”。 设身处地 不要由你的恐惧推测对方的意图 不要责怪对方 照顾对方的面子 情绪 人们进入谈判常常认为事关重大而有受威胁的感觉。双方准备“较量一场”的心理可能大于准备“同心协力”的心理。情绪会传染会互相影响。从而把谈判带入僵局。 承认和了解双方的情绪 可以观察自己和对方的情绪并记录下来，追问原因。 容许对方发泄情绪 在情绪发泄之后，人就会变得更有理性。 沟通 积极倾听并且让对方感到 “对不起，你的意思是不是” “你的提议

52、让我们心动的是” 洗耳恭听是最廉价的让步。 在你替他们说出他们的建议之后，才能提出你 在里面发现的问题，这样就会导出建设性的对谈。 多谈自己的感受，少责怪对方 “你未遵守诺言”不如“我觉得失望”； “你是一位种族主义者” 不如 “我觉得受到了歧视” 攻击对方必然招致对方的反击，一段有关你自己本身的感受的陈辞，就很难驳斥了。你在未惹起情绪性反应的情况下，传达了同样的信息，沟通效果要好得多。 言之有物，有的放矢 抓住主要矛盾，否则影响目标的实现。 家长对话之例 B. 重点放在利益而非立场上 【原理】 谈判的目的是获得利益，采取什么立场只是手段。 目的决定手段，手段为目的服务。 获得利益是谈判的内容

53、，采取什么立场只是形式。 内容决定形式，形式为内容服务。 (图书馆开窗关窗的谈判之例) 立场是为利益服务，采取什么立场并不重要，能够获得利益才是关键 【应用】 区分立场和利益 透过立场准定利益 一种利益通常都有多种使之满足的立场形式。 人们常常轻易地采 取最为明显的立场形式，而放弃了其它的立场形式。 立场不等于利益 谈判高手一定是善于区分立场和利益的 如何确认利益 问“为什么？” 行为都是需要利益驱动的，通过这种提问，探寻对方的利益。 利益其实就是需要得到满足 需要可以表现为正向的希望、欲求、意向等； 也可以表现为对反向的恐惧、风险、担心等的回避和 抵抗。 掌握对方的需要才能掌握对方的行为 欲

54、掌握对方的行为必先掌握对方的需要 “为什么”的答案往往就是需要所在 列出清单 谈判的双方利益肯定有对立，谁都不希望对方掌握自 己的需要从而找我自己的行为，所以很多情况下，问为什 么是没有结果的。 列出对方各种可能的利益，并将其按照重要程度排序， 将有助于找到正确的答案。 最强烈的利益是人性的基本需要 人都是有基本需要的，基本需要不需要问为什么，是 人就都一样，这些需要也是人的行为的底限。 基本需要得不到满足，人们就会放弃其它需要 生理需要（最基本的，对什么必要条件的需要） 安全需要（健康、工作、收入、私密空间的需要） 社交需要（对肉体存在得到承认的需要） 尊重需要（对自生价值的需要） 自我实现

55、需要（对最大化实现自己潜能的需要） 讨论利益 对于可以公开的利益需要，通过讨论能够得到对方的 理解和接受，讨论利益是有技巧的。 使你的利益生动化 生动：形象、具体。 形象具体的细节会使你的描述真实可信有效 化：词的后缀，附在形容词或名词之后构成动词。 表示转变成某种状态或性质。 开发商施工车辆穿梭于小区，使得小区不再宁静和安全，作为被选举出的谈判代表，你如何与施工单位负责人陈述你的利益并得到解决？ 【方案一】 小区有三个小孩上周几乎三次被你们的工程车撞倒。【方案二】 本周一早晨7点46分，你们那部牌号为赣G54250的红色铲车以45公里的时速冲过小区，在2、3栋之间的拐角处，挂倒了4栋221室

56、的张晓雨小朋友，差一点就丢了性命。” 合乎情理也能使你的利益更加生动。 你要让他们觉得不是在对他们个人进行攻击，而是在攻击对你合法利益造成威胁的问题。 “你有小孩吗？你的小孩如果在这样的环境中独自玩耍，你会在这里安心地工作吗？ 承认对方的利益 若想别人重视你的利益，就要先显得你重视他的利益。 “根据我们的了解，你们公司的利益就是以最少的成本尽快完成工程，并且保持安全和信誉。我说的对吗？还有其它利益吗？” 另外，还要承认对方的利益也是你要解决的整个问题的一部分。 尤其是具有共同利益时。 把问题放在你的方案之前 “我们认为你们应该在48小时之内在工地四周竖起栅栏，并且把车速降到每小时15公里以下。

57、因为。” 这样他一定不会听你的申述，他听到的只是你的立场。他首先会考虑如何对付你的立场。 对问题硬对人软 固定立场并不明智，固守利益乃明智之举。 “小孩的生命安全必须得到保证，至于采取何种措 施，我们可以商量。C. 构思互有收获的解决方案原理 在大多数的输赢式谈判中，结果常常非此即彼， 既使你赢了，但是由于对方的愤愤不平，你根本就没 有赢得胜利的喜悦。 而双方皆大欢喜的结果，才是可持续的成果。 要善于在分割大饼之前使它变大。 应用 诊断 过早的判断和决定影响了构思和创造力 判断决定可以帮助我们提高效率，但时常扼杀了创意 局限于唯一方案，只想到待分割利益是常数 谈判的利益分为物质的和关系的两大类

58、，物质利 益比较显现；关系利益是虚的，但可以在未来转化为 物质利益。人们常常忽略了关系利益 治疗处方 把“构思”与“决定”分开 通常人们的构思和决定都几乎是同时的，经验常常将创意扼杀在萌芽状态。 为了获得创意必须暂时停止判断和决定，让构思充分地自由地驰骋。 头脑风暴法 创意的产生需要众人的智慧。 人是复杂的，人都希望自己是有价值的，都不愿让他人看到自己的不足，因此，这种面子的心理阻碍了创意的交流，人多力量未必就大。 为激发创意需要规定： 不准使用否定、消极、贬义、批判等性质的词汇。 特尔菲法 头脑风暴法可以阻止因为消极否定的沟通，但却不能消除他人内心消极否定的想法。 如果头脑风暴法是面对面的，

59、那么特尔菲法就是背靠背的。 在背靠背的状态下，人们就会真正地对事不对人，排除了复杂的人为因素，从而更加符合客观，更加理性。 使对方容易做决定 合作障碍有时并非利益的对立，而是达成协议是否方便是否容易。 选择人物 选择场合 与人方便与己方便，设身处地 （学生购买火车票的实例）D. 坚持客观的标准原理 利益的严重对立不可避免，前面的三个要点也许还是不能解决问题。那么只有依靠客观的标准，如果客观标准仍不能解决，那么双方就没有合作的基础。 由于利益对立，一方提出的方案都会遭到对方本能的反对。而一份依据无利害关系的第三方的标准制定的解决方案才是最具有说服力的。应用 客观标准： 客观事实或与谈判当事方无利

60、害关系可供参考的解决 方案。 常用的客观标准 市场行情、先例传统惯例、科学鉴定、专业标准、成本、法院判决的可能性、道德标准、同等待遇、互惠原则等。 设立公平的程序 客观标准除了可以是解决方案和客观事物之外，也可以是解决问题的公平的程序。 所谓公平，就是不具有主观性，任何一方都无法控制且机会均等。例如： 划分权与选择权分开 抓阄、掷分币（上帝选择） 上帝：未知规律的人格化 用客观标准进行谈判 依靠客观标准解决难题，取得合作 要求对方拿出客观标准 事先准备好符合目的的充分的客观标准 只服从客观标准，决不屈服于压力原 则 式硬 式谈判的对方是敌人谈判的目标是取得胜利把对方的让步作为保持关系的条件对人