高校电子课件：国际商务谈判(第三版)

1、国际商务谈判目 录 1.国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的基本内容 3.国际商务谈判人员 4.国际商务谈判的准备 5.国际商务谈判各阶段的策略 6.国际商务谈判的沟通艺术 7.国际商务谈判礼仪 8.不同国家和地区的商务谈判风格第一章国际商务谈判概述通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。学习目标学习重点1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。2.国际商务谈判的基本要素。3.国际商务谈判的原则。4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。案例导入买钟的苦

2、恼 1.该对夫妻只用一半的预算价格买到了自己满意的商品，为什么还不满意？2.它反映了谈判者什么样的心理？3.售货员在此过程中哪些方面做得不足？ 问题？第一节 国际商务谈判理论回顾纳什 博弈论 公理化的方法梅耶 实力不对称金永汉 最优谈判战略威尔弗雷德 建立模型 第二节 国际商务谈判及其特点一、国际商务谈判的内涵（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，

3、彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1以经济利益为谈判的目的 2以经济利益作为谈判的主要评价指标 3以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性 1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判

4、难度大三、国际商务谈判的作用(一)传递、沟通信息(二)解决利害冲突、实现共同利益(三)满足国际商务的需要第三节 国际商务谈判的原则与阶段 一、国际商务谈判的原则(一)合作原则(二)平等互利原则(三)依法办事原则(四)双赢原则(五)求同存异原则(六)立场服务利益原则(七)坚持使用客观标准原则 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。 合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正。 “陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就

5、越艰苦，因为对方也期望胜利。” -尼尔伦伯格避免个人之间的攻击和对抗避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行双方尽量相互理解、加强交流 从对方的角度考虑问题加强沟通和对话 对待谈判对手：对事不对人尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥协达成协议失败或者成功传统理念输赢模式 谈判界的革命双赢理念的引入谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益寻求双方的共同利益 对待双方利益着眼于利益而非

6、立场 原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。客观标准应符合以下方面要求:客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性 一个成功的协议应该:满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益效率高改善至少不会恶化双方的关系对待评判标准引入客观标准二、国际商务谈判的阶段国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式谈判阶段（四）签约阶段二、国际商务谈判的PRAM模式P

7、Plan（制定计划）； RRelationship（建立关系）；AAgreement（签订协议）；MMaintenance（协议履行与关系维持）确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 谈判的一般结构 谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判，复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的谈判，从实质上讲都要经过如下过程：第四节 国际商务谈判的构成要素一、谈判当事人(一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人 2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导 2.二线人员 他们需要第三方的介入，因为.加强他们的相

8、对力量及信心在第三方的帮助下改善正在恶化的关系带来建设性方案，打破僵局 为了重新解释已确定的规则、标准第三方的进入牵线人助谈人协调人 仲裁人行政长官第三方的作用和他们的分类第三方的进入谈判双方于第三方的关系谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的 第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请 第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和亲情，或者是友谊和善意第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的 第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的 二、谈判的标的(一)标的类别(二)标的特

9、征三、谈判的背景(一)政治背景(二)国际经济状况(三)人际关系代理合同、买卖合同、合作合同； 企业兼并合同 、咨询顾问合同 、承包合同。 友好国家；敌对国家 ；时局动态；垄断市场；供大于求；求大于供；经济形势 初次交易关系；多次交易关系；中间人 第五节 国际商务谈判的类型一、按目标分类(一)不求结果的谈判 (二)协商与合同的谈判 (三)意向书与协议书的谈判二、按谈判内容分类 (一)商品贸易谈判(二)投资项目谈判(三)技术贸易谈判(四)劳务贸易谈判(五)索赔谈判三、按交易地位分类(一)买方地位的谈判(二)卖方地位的谈判(三)代理地位的谈判(四)合作者地位的谈判四、按谈判所在地分类(一)主场谈判(

10、二)客场谈判 (三)客主座轮流的谈判五、按谈判所持态度进行分类(一)硬式谈判或称立场型谈判(二)软式谈判或称让步型谈判(三)原则式谈判或称价值型谈判表11 硬式、软式、原则式谈判的比较类型目的硬式谈判软式谈判原则式谈判角度赢得胜利达成协议圆满有效地解决问题策略对手将对方视为敌人不信任对方将对方视为朋友信任对方将对方视为问题的共同解决者立场坚持自己的立场轻易改变自己的立场坚持要达成协议重点放在利益而不是立场上，坚持客观的标准出发点要求对方让步而不顾关系为增进关系而做出让步利益为重，坚持客观的标准方法手段对人和事都强硬对人和事都温和对人温和，对事强硬做法威胁对方提出建议共同探究共同利益协议要有所获

11、才肯让步为达成协议而让步达成双方都有利的协议方案找出自己愿意接受的方案找出对方能接受的方案规划多个方案供双方选择表现双方意志力的较量尽量避免意气用事根据客观标准达成协议结果施加压力使对方屈服或谈判破裂屈服于对方压力之下服从原则而不屈服于压力第六节 国际商务谈判的形式 国际商务谈判口头谈判书面谈判面对面谈判电话谈判函电谈判网络谈判一、电话谈判电话谈判就是借助电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。 电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈

12、判的严谨性，易出差错。比较：电话谈判方式与面对面谈判方式的不同和相同之处二、函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。 (一)函电谈判的特点1.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本。2函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。 (二)函电谈判的基本要求1.函电的结构包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分 2.函电的拟写(三)函电谈判的程序 1.询盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。2.发盘或报价，指

13、的是买方或卖方向对方提出各项交易条件。 3.还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。 4.接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。 5.签订合同 三、网络谈判(一)网络谈判的特点1.信息交流快捷2.谈判模式新颖 3.获取隐性信息更加困难4.有利于慎重决策 5.谈判成本低6.谈判班子的组织自由度更大互联网谈判的优势 消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力 同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的劣势制造冲突 更重视价格(二)网络谈判的报文构成报文由主数据和商业

14、交易报文组成(三)网络谈判中的信息问题信息的安全性；可靠性；一致性、完整性；(四)网络谈判应注意的事项加速网络谈判人员的培养；加强与客户关系的维系；加强资料的存档保管工作；必须签订书面合同。面对面谈判电话谈判函电谈判网络谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感气氛可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一、团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际交易日常交易国际交易四种谈判方式的比较 复习思考题1.什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判？2

15、.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？3.国际商务谈判的原则是什么？4.国际商务谈判有哪些构成要素？5.选择主场谈判对谈判者有哪些优势？谈判人员参加客场谈判应注意哪些问题？6.试比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判的特点。7.电话谈判、函电谈判和网络谈判各有什么特点？ 8. 随着经济的全球化、网络化，网上谈判已成为新的谈判方式。请谈谈你对网络谈判的看法。第二章国际商务谈判的基本内容1.货物买卖谈判的主要特点。2.对外加工装配业务谈判的重点。3.技术贸易谈判的主要内容。4.工程承包谈判的特点。5.租赁业务谈判的特点。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术

16、贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。学习目标案例导入 难忘的英特尔谈判 问题这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？ 第一节 商品贸易谈判一、价格二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号四、货款结算 五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证 单价总值计量单位计价货币单位金额价格术语汇付、托收、信用证一、商品的价格价格水平的确定和价格计算的方法 成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。成本比较 固定成本要素计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险

17、费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用 (包括销售人员的工资), 还有为争取零售商而支付的费用成本结构的公式Profit 可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域 卖方的价格区域 最高报价底价 底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域 卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域 买方底价 二、质量、原材料、生产工艺质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技术性比较强的产

18、品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。 三、规格、型号商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。 四、货款结算1.预付款和最终付款2.支付金额和支付货币3.支付方式五、商品包装、装运与交付商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。 对于商品的包装，谈判中主要应当明确： 包装材料；包装形式；包装费用。 在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定： 运输方式；交货

19、时间；交货地点 六、保险、进口关税和许可证商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。 进口关税和许可证，海关检验的手续费。第二节 技术贸易谈判一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。 二、技术贸易谈判(一)技术贸易谈判的特点1.技术使用权的转让 2.长期的密切合作过程 3.既是合作伙伴又是竞争对手4.价格较难确定 (二)技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题

20、 技术服务条款 出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和保密 三、国际许可贸易谈判(一)定义条款(二)价格条款(三)支付条款(四)技术条款(五)法律性条款技术贸易的方式？许可贸易技术服务技术所有权的转让 第三节 合资、合作经营谈判一、合资经营谈判 (一)合资经营企业的特点 谈判涉及多方面内容，持续时间较长 对谈判人员素质要求高 不同的文化碰撞1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。 建立合资企业谈判的主

21、要内容合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 (二)提供较好的谈判环境1.谈判的场合2.按照一定的规范(三)掌握谈判原则1.平等互利原则2.主权原则3.保护外方合法权益原则4.合法原则5.明示原则二、合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额

22、计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。 特点第四节 国际工程承包谈判 一、国际工程承包谈判的特点1.交易内容和程序复杂2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大3.国际承包工程市场的竞争十分激烈二、工程承包谈判的内容1.人工成本 2.材料成本 3.保险范围和责任范围 4.进度报告 5.承包公司的服务范围 6.工程设计调整 7.价格变动 8.设备保证书 9.工程留置权第五节 国际租赁谈判一、国际租赁业务的特点1.租赁业务具有鲜明的融资性质2.财产所有权与使用权分离3.复杂性二、租赁业务谈判的主要内容1.明确租赁合同双方的权利和义务2.租金条款3.租赁标的、交货案例

23、研究榆神煤炭液化项目融资谈判案例 融资谈判的主要内容是什么？ 谈判中涉及的主要议题是什么？案例研究中美知识产权谈判案例 中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？ 谈判中涉及的主要议题是什么？你怎样看待双方达成的最终协议？ 复习思考题1.商品贸易谈判包括哪些基本内容?2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？4.合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？5.工程承包谈判的特点有哪些？6.对外加工装配业务谈判中应注意哪些方面？第三章国际商务谈判人员1.谈判人员的素质和能力要求。2.谈判人员的组织与管理。通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循

24、的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。学习目标学习重点案例导入保险理赔 谈判专家为什么会取得如此好的谈判成果？ 第一节 谈判人员的基本素质 一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识; (二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公

25、司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。 是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。 三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力 高度的预见和应变能力(五)语言表达能力 信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质 (一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于

26、职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目

27、标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现攻击退化畏缩(二)心理挫折的预防与应对1.心理挫折的预防(1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折环境(3)情绪宣泄第二节 国际商务谈判的道德规范一、谈判人员应具备的基本观念(一)忠于职守(二)平等互惠的观念(三)团队精神二、国际商务谈判道德规范的类型 1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范 三、谈判中常见的非道德行为（一）对立场作虚假陈述（二）夸大其词（三）作弊（四）有选择地伪造

28、事实第三节 国际商务谈判人员的组织与管理一、谈判人员的构成 (一)谈判组织的类型和规模(二)谈判人员的组织结构(三)谈判人员的角色分工（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法

29、律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责 （5）法律人员职责第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）2、谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以

30、法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应 二、谈判人员的管理 (一)谈判人员的选配原则 1.精干高效 2.学历、经验并重 3.新老搭配 4.性格协调 5.节约原则 (二)谈判人员的入选条件 1.品质可靠 2.独立工作能力而又具有合作精神 3.具备良好的专业基础知识 4.能够适应长期出差 (三)谈判人员的协调与控制 (四)谈判人员的激励三、谈判人员的培养 (一)培养要求 (二)培养重点 (三)培养方式 复习思考题1.谈判人员应该具备哪些素质？2.商务谈判人员应该如何分工与协作？4.商务谈判班子成员的选配原则有哪些？5.简述商务谈判人员应具备的适

31、用于谈判的基本能力。6.安全保密工作是国际商务谈判的重要要求，有哪些细节需要特别注意？7.什么是商务谈判情绪？8.商务谈判班子成员的选配应遵循哪些原则？国际商务谈判的准备 第四章1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.模拟谈判的方法。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。 学习重点学习目标案例导入：一场没有硝烟的交战 问题？我方取得谈判成功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!第一节 国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判

32、的环境分析 1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系 2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式 4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间

33、谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况(二)商务谈判前的准备内容1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书2.谈判会场的布置3.

34、谈判座次安排4.会务后勤工作二、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。三、国际商务谈判中的个体心理（一）个性：性格、能力、素质（二）情绪：喜、怒、哀、乐（三）态度：认识、情感、意向（四）印象：感性认识（五）知觉：整体反应第二节 国际商务谈判的信息准备 一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 1.信息是一种财富2.信息是商

35、务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素作用二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织 在线服务公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料 2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容 4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则 7.全员性原则四、谈判信息

36、搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第三节 国际商务谈判方案的准备确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施一、国际商务谈判计划的特点(一)合理性(二)实用性(三)灵活性二、谈判计划的制订过程(一)确定谈判主题(二)确定谈判目标1.谈判目标的内容最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.设定谈判目标层次3.确定谈判目标的注意事项上限目标 中限目标 下限目标 (三)拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔

37、实、机动灵活2.谈判方案的主要内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判现场的布置与安排三、组建谈判小组谈判小组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员 什么是模拟谈判?多方参与;多个议题；多个利益；不同利益。第四节 模拟谈判一、模拟谈判的作用(一)模拟谈判的必要性(二)模拟谈判的任务二、模拟谈判的方法(一)沙龙式模拟(二)实际排演1.列表模拟法 2.全景模拟法 3.戏剧式模拟三、模拟谈判的方式(一)组成谈判的实验小组(二)实验小组制定各自的谈判计划表四、模拟谈判时应注意的问题(一)科学地做出假设(二)对参加模拟谈判的人员应有

38、所选择(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力(四)模拟谈判结束后要及时进行总结第五节 时间、地点的选择一、选择谈判的时间(一)时间的影响(二)选择谈判时间应注意的事项二、选择谈判的地点(一)选择对己方有利的谈判地点(二)选择环境优美、交通便利的谈判地点(三)谈判地点的选择应注意的问题谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察， 搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制Green模拟谈判的要求:每三组人员, 第一组: 助谈人第二组: Powell先生第三组: R. Stewart先生谈判目标: 在第三方的协助下寻求解决问题的方法模

39、拟谈判格林银行复习思考题1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作?7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?第五章国际商务谈判各阶段的策略通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习目标学习重点国际商务谈判各阶段策略1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策

40、略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。案例导入 科恩的首次谈判 【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？第一节 开局阶段的策略 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。(一)一致式开局策略 是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或

41、建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 【案例51】 (二)保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 (三)坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 【案例53】 (四)进攻式开局策略 是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例54】 一、开局策略二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.双方在过去有过业务

42、往来，且关系很好。2.双方有过业务往来，但关系一般。3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。4.如果过去双方从来没有业务往来。（二）考虑双方的实力 就双方的实力而言，有以下三种情况。 1.双方谈判实力相当。 2.如果己方谈判实力明显强于对方。 3.如果己方谈判实力弱于对方。三、创造有利的谈判气氛（一）气氛形成的关键阶段（二）必要的寒暄1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象

43、。 4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。 在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。 在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员 四、开场陈述 在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原

44、则性的。 陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。 陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即

45、倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁。五、引起谈判对手的注意与兴趣的策略夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法 六、“大智若愚”策略日本人美国人VS第二节 报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情

46、况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。一、报价的原则和形式（一）报价的原则报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。1.卖高买低原则2.肯定原则3.合理原则不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。 能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为

47、当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。 （二）报价的形式1.报价需要考虑的因素2.报价形式（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。 欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 日式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 二、报价的顺序 （一）先报价的利弊 谈判者一般都希望谈判尽可

48、能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。 己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。 先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。 另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。其常用的做法是：采取

49、一切手段，调动一切积极因素，集中力量，攻击我方报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格（二）后报价的利弊针对不同情况采取不同策略1. 如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么先下手为强”的策略就比较适用。 2. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。 3. 如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。4. 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。5.如谈

50、判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。6.如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。7.按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。三、报价策略1报价时机策略2 报价起点策略3价格分割策略第三节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备 己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，来判断对方的意图。 谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为

51、设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。三、还价（一）还价的原则（二）还价的方式1.按分析比价还价2.按分析成本还价3. 按还价项目的多少还价4.还价起点的确定二、讨价讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 全面讨价 针对性讨价 总体讨价 三、讨价还价阶段前期的策略（一）投石问路（二）抛砖引玉（三）吹毛求疵（四）价格诱惑（五）目标分解（六）抹润滑油（七）请君入瓮（八）故

52、布疑阵四、讨价还价阶段中期的策略（一）步步为营（二）疲劳轰炸（三）以林遮木（四）软硬兼施（五）车轮战术第四节 妥协阶段的策略 一、让步的原则、步骤和方式 （一）让步的基本原则1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处.3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。不要承诺作同等幅度的让步。4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得

53、到的让步。7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。（二）让步的实施步骤1.确定谈判的整体利益2.时机要适当，行为要适当3.你让我才让，以让换让（三）让步的方式让步方式第一次第二次第三次第四次冒险式让步方式0006均衡式让步方式1.51.51.51.5递增式让步方式0.80.31.73.2小幅递减式让步方式2.21.71.30.8有限式让步方式2.621.20.2快速式让步方式4.9100.1反弹式让步方式51-11一次性让步方式6000让步方式 二、迫使对方让步的温和式策略（一） 戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略三、迫使对方让步的强硬式策略（一）情

54、绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略四、打破僵局的策略（一）出现僵局的原因（二）对付胁迫性对立僵局的策略（三）缓解意见性对立僵局的策略（四）缓解情绪性对立僵局的策略五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用条件（二）买卖双方如何使用“最后通牒”（三）“最后通牒”的注意事项第五节 成交阶段的策略 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。为达到这些目标，可以采用以下谈判策略。一、成交阶段的工作细节1.协议文字的切磋和选用2

55、.正确选择签约地3.协议要经过法律公证二、成交阶段的主要策略（一）场外交易策略（二）权力有限策略（三）坐收渔利策略三、结束谈判策略结束谈判的方法 各个击破法 让步法关联法即时法搁置争议法试探法总结法最后期限与最后通牒法 1.试述先报价的优缺点。2.在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些？3.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。4.谈判气氛有哪几种类型？5.如何理解时间因素对谈判的影响？6.打破僵局具有哪些技巧？ 复习思考题第六章国际商务谈判的沟通艺术通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方法，了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。学习目标学习重点1.国

56、际商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字处理。2.语言艺术在国际商务谈判中的作用。案例导入 一句话把人说跳【问题】售货员为什么会引起老人不快？在本案例中哪些用语导致了双方谈判的失败？这些语言你在日常生活中常听到吗？你是否也使用？结果如何？你认为谈判中语言的使用很重要吗？第一节 国际商务谈判的语言沟通 一、语言沟通的作用缓和气氛、融洽关系、说服对方 二、国际商务谈判语言的特点 逻辑性强 客观反映事实具有针对性用语规范 三、谈判语言的种类1.礼节性交际语言2.专业性交易语言3.法律语言4.外交语言5.文学语言6.军事语言四、谈判用语原则1.准确性2.简洁性3.针对性4.灵活性5.适应性交流障碍 高

57、关联度文化交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解低关联度文化大部分信息都明确的包涵在了语言中信息交流的方式语言交流按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。 第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 一、国际商务谈判中“听”的艺术 （一）“听”的艺术“五要”倾听时要专注、要多听、要恭听、有选择性地听、以客观的态度听 “五不要”是： 1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2不要使自己陷入争论

58、3不要为了急于判断问题而耽误听 4不要回避难以应付的话题 5不要逃避交往的责住（二）影响“听”的因素（三）改善“听”的建议定式思维方式 其他先入为主 主观因素“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。1.强调式发问2.求索式发问3.诱导式提问4.封闭式提问5.开放式提问6.证实式提问7.选择式提问8.借助式提问9.婉转式提问10.协商式提问二、国际商务谈判中“问”的艺术（一）国际商务谈判中“问”的类型（二）提问的时机1.在对方发言停顿、间歇时提问2.在对方发言完毕之后提问 3.在议程规定的辩论时间提问（三）提问的要诀1.发问前应事先准备好问题。 2.要避免提出那些可能会阻碍对方让

59、步的问题。3.不强行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。（四）提问的其他注意事项1.掌握发问的速度2.避免不恰当提问（1）不应提出带有敌意的问题（2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题（4）不要为了表现自己而故意提问3.使用条件问句（1）互作让步 （2）获取信息（3）寻求共同点 （4）代替“No”4.避免跨国文化交流产生的歧义5.注意对手的心境 （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 （2）针对提问者的真实

60、心理答复 （3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 （4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 （5）对于不知道的问题不要回答 （6）以问代答 （7）重申和打岔有时也很有效三、国际商务谈判中“答”的艺术（一）回答应注意的事项1.回答前要慎重思考，不要贸然说话2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略（二）回答的艺术1.不确切、不正面的回答2.利用回避的艺术3.对于不知道的问题不要回答4.对棘手问题可以答非所问5.以问代答6.有时可以采取推卸责任的方法7.运用辩论回答问题四、国际商务谈判中“叙”的艺术（一）语言的正确使用 “谈话十原则”（二）叙述语言要有客观性 “客观事实为依据” （三）