差异化渠道360度结构分析模型

1、差异化渠道360度结构分析模型渠道模式是中国企业市场核心竞争力的重要要素之一，经过 近二十年的理论研究与实践，国内很多企业对常规的渠道运营模 式一一无论是理论还是实操都十分熟悉。但由于中国市场竞争环 境的复杂多变，国内许多中大型企业出现了渠道老化问题：投入 费用高、销量起不来、管理难度大、盈利能力下降等，常规的渠 道理论与实践已不能满足中国企业的发展需要。企业需要一种具 有自身特色的、具有差异化的、具有强大张力和盈利能力的渠道 模式，这就需要在原有常规渠道模式基础上进行创新性地系统整 合、优化与提升。尚阳咨询经过多年的研究和实践，首创“差异 化渠道360度结构分析模型”，通过定量与定性分析，制

2、定系统 的解决方案，为企业打造差异化渠道模式提供切实有效的指导。渠道模式优化提一差异化渠道360度结 构分析模型的应用一、决定渠道模式差异化的八大体系1、产品结构体系2、价差分配体系3、分销结构体系4、促销管理体系 5、管理服务体系6、区域运营体系7、人员管理体系8、品牌建设体系二、企业渠道模式优劣的评估标准1、优势型渠道模式：年销售增长30%以上，处于行业领先， 且销售收入增长率高于销售费用增长率。2、稳定型渠道模式：年销售增长15%左右，处于行业中上 水平，且销售收入与销售费用同比增长。3、老化型渠道模式：年销售增长10%以下，低于行业中等 水平，销售收入低于销售费用增长速度。三、渠道模式

3、360度结构分析1、从营销战略高度分析渠道模式渠道是为产品销售服务的，产品的特征、功能、档次是决 定渠道选择主要因素，所以，要想对渠道模式进行优化提升，就 需要从企业营销战略高度进行分析。从分析企业营销战略、人力 资源、财务成本、生产研发，到产品战略，再到差异化渠道模式 的匹配性，这才是渠道模式优化提升的根本。2、渠道模式的过去、现在与未来的调研分析一个企业渠道模式的形成是多年积累形成的，它的历史沿 革从很大程度上体现了企业营销思维的主导惯性和客观现实，而 企业渠道模式的现状，更需要我们去研究、尊重和审视，它们是 决定企业未来渠道模式变革的基础和前提，我们只有理解过去、 面对现在、展望未来，才

4、能找到适合企业自身发展需要的渠道新 模式。3、定性分析与量化分析相结合要从结构上对销售模式进行定量分析，如销售收入与战略 销售目标的差异、产品销售结构变化与企业产品战略的差异、销 售收入增长率与销售费用增长率的差异。加上渠道共性问题的定 性分析相结合，容易寻根求源，有的放矢。4、渠道八大体系的系统分析对现有的渠道模式与渠道的八大体系进行360度，横（行 业标准）、纵（3-5年8大体系数据关联度）、深入、动态的对 比分析，找准其坐标，诊断出差距和优势，明确改进方向。四、渠道模式优化提升八步曲1、第一步：从企业营销战略入手，分析过去三年实际销 售收入与战略销售目标的差异。2、第二步：分析过去三年产品销售结构（区域或产品线） 的变化与企业产品战略的差异。3、第三步：分析过去三年销售收入增长率与销售费用增长 率的差异。4、第四步：分析渠道八大体系与销售收入、产品销售结构变化的关联度。5、第五步：分析渠道八大体系与行业标准的差异性与差异化优势。6、第六步：