2022商业谈判技巧试题库及答案

1、2022最新商业谈判技巧试题库及答案商业谈判技巧在线作业1（一）1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很 浓的对手是怎样的对手：A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和 的对手D刚出道的年轻新手正确答案:D在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取 有针对性的回答是哪一种预防性策略:A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案:C互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：?A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案：B针对谈判对手的论点和论

2、据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略:A针锋相对B以退为进C最后通煤D以柔克刚策略正确答案:A在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律:A “白箱”问题B “黑箱问题C “灰箱问题D “暗箱问题正确答案:B所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是:A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例正确答案:B用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧:A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案：B，.所谓客观标准，是

3、指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是:A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例：B较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式:A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判 正确答案:A在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略:A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:B在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律:A “白箱”问题B “黑箱问题C “灰箱“问题D “暗箱问题正确答案：B谈判中“先言他物，以引起所咏之

4、词”的战术是哪一种技巧所使用的:A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯 正确答案:C谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）:A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案：B按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）:A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判正确答案：D15.谈判内容,特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点:A大型会议室B小会议室C办公室D餐桌或高尔夫球场正确答案:B16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、A形式规范B符合法律C富有弹性D全面

5、正确答案:C关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担 义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂;提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担, 是描述的是哪一种谈判技巧:A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧正确答案:B注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点:A德

6、国B美国C英国D俄罗斯正确答案:D在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为:A权力有效策略B软硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克刚策略正确答案:B21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标:A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案：C22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩 思维:A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:B单选题23.以下（）不是谈判多变性的表现形式:A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变 正确答案:C逐一讨论每个问题和条款，谈论一

7、个问题，解决一个问题,直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式:A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判 正确答案:C协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位:A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案:B以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯， 想开溜正确答案:A在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志 强加于对方，违体现了商务

8、谈判的（）特点：A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性 正确答案:D在（）国家，人们忌讳别人送钱:A美国B法国C俄罗斯D德国正确答案:C面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是:A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍,再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧:A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法D先重复, 后削弱正确答案:D谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A不确定

9、性B冲突性C多边性和随机性D博弈性正确答案：c在对方所在地进行的商务谈判，叫做:A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案:B哪一个过程标志着谈判的真正开始:A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案:C关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是:A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略:A针锋相对B以退为进C最后

10、通牒D以柔克刚策略正确答案：A以下关于承诺生效的时间，描述错误是:A英美法法系采用发信主义原则B大陆法系采用受信主义原则C发信主义原则即到达生效原则D受信主义原则即到达生效原则正确答案:C首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的, 是哪一种报价方式:A西欧式报价B日本式报价C欧美式报价D高价报价正确答案:A使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论,延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉 过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用:吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮战技巧正确答案:D“

11、言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则:使用客观标准原则 互利互惠原则 讲究信用原则 遵守法律原则正确答案:C41 .将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式:A针对式回答B局限式回答C转换式回答D反问式回答正确答案:C42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定，这说明对方:A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜D想起生离开 正确答案:A国内货款结算可分为现金结算和（）:A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:A英国人的谈判风格一般表现为:A讲效率B守信用C按部就班D有优越感正确答案:C当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而

12、自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的 面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技 巧的原理:A迂回绕道B货比三家C激将技巧D为人置梯 正确答案:D“这样的算法，对你我都有利，是不是？是哪一类型的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:A在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧:A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法 正确答案：D48. 一般而言,模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）:A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员 正确答案

13、:B49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略:最后立场策略 折中进退策略 总体条件交换策略 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法:A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C针锋相对，退出或拒绝谈判D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A|351 .从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是:A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案:A在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标,是使用了商品品质的（）表示法

14、:A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案:C眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为:A疑虑、批评甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、冷静观D发怒或生气正确答案:C在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）:A掌握谈判进程B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案：A以下哪一个国家的权利距离较大:A美国B日本C中国D加拿大正确答案:B56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手:A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手 正确答案:D互换角

15、度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法:A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:B“你是否认为上门服务没有可能？这一问句属于（）类型的提问:A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:C在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤:A美国B法国C日本D阿拉伯正确答案:B使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段:A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段:A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段 正确答案:B要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了

16、谈判的哪一原则:A讲究诚信原则B对事不对人原则C本土化原则D合作原则正确答案:C谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么 技巧:A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案：C商务谈判中，立场和利益的关系应该是:A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案:A故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质 正确答案:C采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法

17、:A电子媒体收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法正确答案:C买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组 织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策 略：A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案：B报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判:A中立地点谈判B不求结果的谈判C索赔谈判D意向书谈判正确答案:B多选题谈判的一般可分为那些层次：A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正 确答案:ABD与进取型对手谈判的禁忌有：A不让他插手谈判程序的制定B不听取他的建议C让他轻易得手D屈服于他的压力 正确答案:ABCD按照我国经济合同法的规定，下列经

18、济合同为无效合同的有:A违反国家法律、政策法令的经济合同B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C违反国家利益或社会公共利益的经济合同D违反个人意愿签订的合同 正确答案:ABC可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有:A谈判的一方处于极为不利的谈判地位B讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场C自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失D到了最后规定的谈判期限正确答案:ABC商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成:A约首B本文C约中D约尾正确答案:ABD以下属于常见的人事不分的情形有:A借口推脱B偏激的感情色彩C自我与现实模糊D总是在立场上讨价还价 正确答案:ABCD原则

19、式谈判，又称“哈佛谈判术，以下属于原则式谈判特征的有：A把人和事分开B坚持工正原则C开诚布公、不施诡计D谋求共同利益正确答案:ABCD英国人商务谈判的特点有:A性格傲慢、保守B谈判态度比较严谨，好设关卡C恪守诺言D注重技术细节正确答案:ABC遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:A遵守诺言B信任对方C不轻易许诺D以诚相待正确答案:ABCD（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质(ABCD ) oA.崇高的事业心、责任感B.坚忍不拔的意志C.以礼待人的谈判诚意和态度D.良好的心理调控能力和应变能力2、比尔斯科特的谈判“三方针“理论中的谈判方针为那三个?(ACD )A.谋求一致

20、B.原则退让C.皆大欢喜D.以战取胜 3、商务谈判策略运用的基本原则有（A）、（B ）、（ C ）三个？A.周密策划原则B.随机应变原则C.有理、有利、有节原则D.互惠互利原则 4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ）A.提问要恰当B.提问要有针对性C.不要与对方争辩D.尽量避免暴露提问的真实意图 5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）A.针锋相对策略B.以退为进策略C.最后通牒策略D.以柔克刚策略 商业谈判技巧在线作业单选题使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述:A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B日本人的谈判

21、风格一般表现为:A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案：D使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段:A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C以下说法不正确是:使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方正确答案:D在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案：B在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性

22、的回答是哪一种预防性策略:A投石问路策略申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案:C英国人的谈判风格一般表现为:A讲效率B守信用C按部就班D有优越感正确答案:C 单选题如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定，这说明对方:A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜D想起生离开正确答案:A9 A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案:B10.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判:A中立地点谈判B不求结果的谈判C索赔谈判D意向书谈判正确答案:B单选题11 .谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有 被授予这种承诺的权利。以促

23、使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么 技巧：A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案:C12 .使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论, 延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉 过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮成技巧正确答案:D以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法:A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C针锋相对，退出或拒绝谈判D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A哪一个过程标志着谈判的真正开

24、始:准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案:C在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点:A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:D日本人的谈判风格一般表现为:A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案:D单选题在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：?A美国B法国C日本D阿拉伯正确答案:B商业谈判技巧作业3一、选择题 单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题,知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？ （ C ）A.直接谈判B.间接谈判C.横向谈判D.纵向

25、谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？ （ A ）A.直接谈判B.间接谈判C.横向谈判D.纵向谈判3、A.形式规范B.符合法律C.富有弹性D.全面制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（B ）A.技术性人员B.求实型人员C.法律型人员D.经济型人员5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？ （ B ）A.大型会议室B.小会议室C.办公室D.餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ）,我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出

26、变量，寻找并发现贵。A.“白箱问题B. “黑箱问题C.“灰箱问题D. 暗箱问题7、A.掌握谈判进程B.向主谈人提出解决专业问题的建议C.修改谈判协议草案D.准确找出双方存在的分歧或差距在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（B ）。A.报价中的含水量B.被人瞧不起C.准备还价的次数D.与自己目标价格的差距二、名词解释1、实际需求目标答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。2、需要层次理论答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的

27、需要、自我实 现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了3、横向谈判答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、 接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。4、通则议程答；是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。三、简答题1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种?答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料2、通过各种信息载体搜集公开情报3、通过与

28、谈判对手有过业务交往的企 业和人员的调查了解信息4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法6、观察法7、实验法。2、如何制定谈判目标?答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间 在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。3、如何进行模拟谈判?答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发现问题、提出对策、完善谈判方案。4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、

29、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。四、论述题1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出 什么样的交换条件等 第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。.2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。2、试述如何做出成功的让步？答：我们应该 一、有原则的让步1、绝不做无谓的让步2、坚持让步的同步性3、坚持轻重缓急的原则4、坚持让步的艰难性5、坚持步步为营的原则6、以适当的速度向着预定的成交点推进。二有步骤的让步:1、应先

30、考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计2、列出让步磋商清单 3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案 4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。三有方式地让步：1、在最有需要的时候让步 2、以乐意换乐意 3、运用“弃车保帅办法保持全局优势。五、案例题1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削

31、减工 资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一 下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话, 那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完, 头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时 间压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方 面？答：选

32、择该种策略最好的情况有:1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。3、当己方的条件降到不能再降时。4、当双方经过旷日持久的谈判损失过大时。使用该策略时要注意:1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。3、拿出一些令人信服的证据让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。5、要给对方留有考虑和请示的时间。商务谈判技巧4一、名词解释1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。2、商务谈判是买卖

33、双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。3、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。4、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。5、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题如何把握谈判的基本概念?答：1.谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础上,是

34、人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判是一种协调行为的过程 2.商务谈判有哪些特点？答：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动 的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性 和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性; e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。3.商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4

35、.商务谈判具有哪些基本原则答：a.合作原则；b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。遵循互利互惠原则应注意哪些方面？答：a.提出新的选择；b.寻找共同利益；c.协作分歧利益 三、论述题试述商务谈判的特点和作用。答：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动 的一门艺术，他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈 判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈 性；f谈判既有科学性又有艺术性。作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间

36、的经济联系；有利于促进对外贸易。谈谈如何运用商务谈判的基本原则？答：商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面:1）合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一,着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持 诚挚于坦率的态度2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的、选择。要打破传统的思维方式，提 出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息, 资料作为考虑问题的依据,领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答：我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题

37、的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165 万元并且付现金。此时你将答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：答：通过各

38、种努力看看有没有回旋的可能ia7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班 起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查 处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价” o这时你是：答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书出版权，只答应付给版税50, 000元，合同签字时预付 一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8, 0000元（付 款办法相同）。你是：答：付款方法相同的话，只能在价格上进行

39、谈判，应该要为自己的心里价位做努力，实在不行采取折中的办法谈判Io9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的 机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是:答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所 喜欢的，但是可以就此去谈判10、你认为谈判是为了答：双赢，互利互惠五、基本概念1、国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营 承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。2、国际商务谈判是指本国政策及各种组织与外

40、国政府及组织之间所进行的商务谈判O3、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。4、非商品贸易谈判是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。5、一对一谈判一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助的谈判，多适用于项目小的商务谈判6、小组谈判指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短,尽其可能，额可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式7、大型谈判大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团的一种谈判方式，主要是国家级，省

41、市级或重大项目 的谈判8、主座谈判，又称主场谈判主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判9、客座谈判，也叫客场谈判客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判10、主客座轮流谈判主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判11、传统式谈判指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判12、现代式谈判指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者失败的双赢式谈判13、意向书与合同书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出要求签订意向书或合同书14、准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条

42、件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判15、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈16、口头谈判指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交易会等。17、书面谈判指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方答复地期限。商业谈判技巧作业（1-6）5 单选题使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段:准备阶段 开局阶段 磋商阶段 终结阶段正确答案:C 单选题般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：技术性人员求实型人员法律型人员住经济型人员正确答案:B 单选题在控制理论中，我们将未知问题称

43、为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律:“白箱问题问题问题“暗箱”问题正确答案:B单选题谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）:最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标正确答案:B 单选题在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点:不确定性 冲突性与合作性 广泛性 公平性与不公平性正确答案:D 单选题所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是:国家政策和法律规定的标准 实力较强一方的标准 行业标准D通行的惯例正确答案:B单

44、选题“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则:使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C单选题.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维:A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:C 单选题按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判正确答案:D 单选题以下（）不是谈判多变性的表现形式:因势而变 因机而变 因人而变 因时而变正确答案:C 单选题使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段:准备阶段 开局阶段 磋商阶段 终

45、结阶段正确答案:C 单选题关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是:A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A讲究诚信原则B对事不对人原则C本土化原则D合作原则正确答案:C单选题在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确

46、答案:单选题协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A 单选题采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法:A电子媒体收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法正确答案:C单选题使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段:A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌:A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯，想开溜正确答案:A 单选题使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述

47、:准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B试题2一、选择题：110小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的 四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、IC谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分

48、为购买决策和（）两个过程。A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、0是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、0是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理 三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征?2、礼仪有什么作用？3、

49、良好斎质的推销人员应该具备有哪业务知识?4、简述顾客购买心理态度的基本类型?5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些?四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在 谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该 做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人 的谈判风格?五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、 经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问:谈判小组成员应该包括哪几方面人员？如何调整该工厂派出的谈判人员？为什么要对谈判人员作出以上调整?参考答案二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判P6111商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益, 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销P135所谓推销，是指企