供水企业投资谈判中的博弈错位

1、供水企业投资会谈中的博弈错位摘要：城市供水企业改制要在政府的政策规定指导下，按照特许经营管理方法和市场竞争机制选择合格的投资者，以保证城市供水事业的安康开展，保证企业效益和社会效益的协调开展。关键词：投资会谈供水企业经营管理方法根据国家有关推进公用行业市场化改革的政策，全面开放城市供水事业的投资限制，鼓励各种经济成份对城市供水企业进展投资、经营和建立。全国各地供水企业从适应城市开展对供水需要和加快企业管理现代化的目的出发，积极进展投资体制改革和进一步优化供水资源配置，不断进步效劳质量和经济效益，开展多种形式的投资主体多元化改制工作。目前国有的城市供水企业产权转让是多元化投资主体改革的重要内容。

2、产权转让是一种资源的重新配置过程，也是对原有各种利益的重新调整和重新分配。供水企业改制要抓住两个根本性问题：一是由于供水企业关系城市人民群众消费、生活的平安和稳定，所以要保证改制工作对供水事业的平安、顺利和稳妥进展，不能因改制而引起较大的社会风波和出现供水事故。二是供水企业经过改制必须实现供水企业技术程度进步，企业效益有所进步，效劳程度较大改善，到达政府指导放心，职工群众满意，社会福利进步的多赢结果。而不是矛盾多了，水质差了，职工下岗了，指导更操心了，社会负担更重了。由于城市供水事业投资大，回收期长，加上我国水资源缺乏，供水企业必然具有垄断经营的特点，不能完全按市场规那么办事，必须在政府的一定

3、管制规那么下运行。市场经济是靠“看不见的手自动调节价格，按照边际本钱等于边际收入原那么运作。当边际本钱大于边际收入时，消费厂家由于亏损而减少消费量，市场供应不能满足需求，进而推动价格上升，又使边际收入大于边际本钱，消费厂家由亏为赢，就会再一轮增加投资和增加供应量。假如边际收入大于边际本钱时，引起产量供过于求，引起价格下降，消费厂家转赢为亏，投资就会减少和供应量减少。城市供水消费的投资量扩大和减少，不能靠“看不见的手自动调节到达供求平衡。因为其投资量较大和设备、设施具有专用性，经常随供求变动会给投资者造成不能回收的宏大沉淀本钱，无法弥补投资者损失。另一方面“看不见的手是经过市场中的大量价格交易，

4、经过讨价还价的博弈行为来反映出市场价格的变动信号。即市场上交易双方在每一次产品交易中，都处在可以互相回绝交易的平等地位，可以进展价格会谈和数量等其它会谈，可以在多个不同交易对象之间进展比拟和选择。但城市供水交易双方的地位不能满足这样的会谈要求。一个城市中不可能有多个供水公司完全竞争水资源的稀缺性和投资额的沉淀性所决定，不可能每次用水时供求双方对价格、数量等都进展会谈，而只有能按政府规定的价格支付。所以这种垄断的交易特点不能及时反映交易双方的自愿的交易意愿，不能及时实现市场博弈中的价格变动信息。这种情况使“看不见的手不能实现自动调节供水资源的配置作用。无论是单一国有企业经营，还是外资企业经营，或

5、是合资企业经营，都有这样的特点，都会存在这些问题。所以城市供水企业改制要在政府的政策规定指导下，按照特许经营管理方法和市场竞争机制选择合格的投资者，以保证城市供水事业的安康开展，保证企业效益和社会效益的协调开展。在当前供水企业改制的会谈过程中，包括政府部门、现有企业、潜在投资者等，经过几个月的会谈要签定20年或更长的合作协议，这个协议是将来20年经营期或更长时间里总的经营原那么。虽然会谈各方尽量预期将来合作经营期间可出现的各种情况和问题，并在合资合作协议中寻求最好的解决方法和合作条件。但是客观情况和经营条件的变化是难免的，所以供水企业改制过程中的会谈策略与合作协议签定就具有非常重要而又深远的意

6、义。供水企业改制并实现投资合作的会谈，不仅是各个投资者的资金实力、技术条件的比赛；而且是各方管理经历、会谈策略和会谈技巧等多方面因素博弈的结果。近来有些地方在合作会谈过程中，由政府官员单独同外来投资者洽谈合作条件，签定合资协议。这些合作条件和协议内容没有或很少同供水企业充分协商，签定协议后就强加于供水企业执行。结果出现合作经营的条款中多处失误，如预测供水量达不到合作条件要求的数量，水价不能及时调到合作条件要求的程度，水质效劳没有严格监控措施，市场经营风险完全由中方负担等问题。当客观情况发生变化，无法满足合作条件时，会给水消费造成损失，使原有职工大量下岗，使国家财产大量流失；或被迫中断合作，赔偿

7、对方损失等。政府官员在信息不完全的情况下单独会谈，争取不到有利的合作经营条件。虽然多年来国内供水企业是在政府直接指导下进展消费和经营，但是由于政府官员不是详细经营者，对供水企业现实情况和存在的问题并不非常清楚地掌握和理解，即对企业信息不够精细化、不够全面化。在信息不完全的条件下作出的决策不可能是最正确决策。比方城市供水需求量变化到底是什么趋势，各种用水比例是如何变化的，企业技术状况和员工素质程度如何，潜力有多大，管网损失是什么原因造成的，如何才能降低漏失率，水费回收率到底可以到达多少，现实存在主要问题是什么，当前形势下售水收费坏帐有多少，应采取什么措施，多长时间可以解决，各种售水本钱构成都是多

8、大比例，采取什么措施才可以降低本钱，最大限度能降低多少等等。还有许多问题都必须搞明白才能制定出适宜的合资方案。而个别城市指导“经营城市的目的只是为套现，收回现金做其他市政工程投资，建立“形象工程。所以对现有国有资产的投资评估，合作经营后的技术改造方案，水价调节机制建立，水质水量保证措施，效劳质量监控等条件不够清楚、不够全面，在没有实在可行的约束控制方法条件下匆忙签约，最后才发现合作协议中失误较多，不能实现双赢目的，不得不中止合作关系，出大价钱收买回来。政府官员在指导压力下，不可能同潜在投资者在平等协商的位置上会谈。当前许多地方提出“经营城市理念，目的就是把能变现的所有企业全部卖掉。一是可以缓解

9、财政投资缺乏的负担问题，二是可以上报招商引资政绩，实现招商引资任务指标。所以不顾供水企业实际情况，靠主观设想，靠人情关系同潜在投资者会谈。政府作为国有资产管理部门应该参与会谈，掌握方向和进度，防止会谈中有国有资产流失等问题。但是官员对企业长期经营的设计同企业经营者长期战略设想是不一致的。企业经营者由于改制后要同企业长期存亡，不能再变更身份，所以对改制后可能发生的情况变化考虑得会更多一些，对将来困难考虑更实际一些，所以在会谈时会努力争娶针锋相对、寸土必得。力求争取到的条件要比目前更好，不能更坏，假如结局预期不利的结果，宁可谈不成也不跳陷阱。但是政府官员却不同，因为是代替指导完成任务，最终结果好坏

10、不会对自己有终身影响，不会涉及自己的切身利益，或者不会影响个人职务升迁等问题。所以对某些关键问题采取谦让态度，不能对可能存在问题进展深化会谈，只汇报会谈的形象进度、大致进程，不揭穿关键问题对城市供水事业的长期影响。转贴于论文联盟.ll.长期以来政府官员形成的工作作风，不适应市场会谈中博弈策略要求。合资会谈过程是双方斗智斗勇，有进有退，有攻有守的过程。有时为争取主动地位，要组织火力猛烈进攻，有时为刺探对方虚实而迂回旁敲侧击，有时必须让出局部条件以争取主动，有时为保存实力而退守防御，所以会谈是不断变换题目，不断推出主谈人的过程。但是政府官员们长期习惯对下发号施令，难以变换自己位置和尊严。当需要他们

11、变换角色，变换地位时他们会不满意，不快乐。甚至把全盘方案一次性暴露给对方，使弱点和缺乏的地方被对方抓住不放，使会谈陷入完全被动的场面。特别是在对外资会谈合作中，中方会谈小组成员大多是由政府指定，由哪些政府部门参加，指定谁是指导，而指定的指导人往往是以行政级别来确定的，并不是完全熟悉企业情况，不一定是有会谈经历和会谈技巧的人员。在这些人心目中，始终是以自己级别多高为根据，对别人是以职务上下为根据判断会谈意见的重要程度。有时互相之间处于同级别，互不谦让，出现内局部歧意见，不是寻求如何统一解决，各执一词，各自为是，难以统一对外，所以争取不到最正确的合作条件，甚至给对方以各个击破的时机，把会谈底线暴露

12、给对方。另外，有些地方是先由供水公司根据政府意见，制定一个优惠的合作方案，其中许多数字都不是真实的情况，例如将来供水量增长比例是按照政府规划照搬的，原水质量要求和数量情况多数是人为估计的，水价调节机制和预测情况是盲目乐观的。以为这样的条件可以吸引潜在投资者进入，而且将这样的条件写在合作合同中。随着实际情况的开展，许多情况并不能到达预期的目的，政府就把责任推给企业。使合作各方无法继续经营，只好停顿合作。但是外方往往已经在合同中签有极为苛刻的约束条件和赔偿条件，使中方不得不赔偿对方有关损失。所以对投资双方来讲，不能靠某一方拿出详细数据来进展认定和预算，对市场情况应该各自理解、各自测算、各自分析，共

13、同面对市尝面对现实。这样一来才能使合作经营后风险双方共担，不能让那一方单独承当风险。按照这样做法，政府官员急于求成的目的就有困难，政府官员必定会对现有企业指导施加压力，或者降低会谈条件，造成欲速那么不达的结果。政府官员不对会谈结果承当责任和压力，也不能得到适当鼓励动力，不利于争取最优条件。首先外商会谈人员的鼓励机制，同国内官员单纯完成工作目的的机制不同，外商会谈第一讲效率，第二争取到优惠条件，对会谈人员有可观的奖励，所以能激发起会谈人员争分夺秒地、想尽一切方法到达最正确会谈条件。他们或者施以小利，获得长期合作的有利条件；或者买通中方会谈人员，摸清底数和条件；或者走上层道路，由上向下施加压力，或

14、者许愿给中方人员，以得到想得到的关键资料或数字。而中方政府官员往往只是临时授命，一那么没有长期负责的思想，不为后果负责，二那么没有鼓励条件，没有监视机制。所以不会苦心钻研，不用斤斤计较，不愿为与自己无关痛痒的事伤感情。往往外方会谈人员在会谈桌上谈一个小时，会后通过各种方式做十个小时疏通关系工作，然后再次会谈中就会获得一个阶段性成果。而我方人员在会谈桌上谈一个小时，会后喝酒三个小时，打牌五个小时，再次会谈中就让掉一个筹码。其次双方会谈的目的有区别，政府官员是以完成指导交办的招商数量、引进金额为目的，而外方那么以实现企业利润最大为目的，以投资回报率最大为目的，假如博弈双方的目的不同，在会谈过程中必

15、然以自己方的主要力量集中在实现主要目的上和主要条款上，而且在会谈博弈中各方都会不断放弃次要目的、次要条款。所以政府官员主要追求会谈引进外资的数量、引进外资的速度；外资方追求的是价格、数量和回报，这里双方好象是优势互补。但实际执行困难重重，会谈时所放弃的次要条款可能正是经营中的主要条款，这种只求短期政绩而放弃长期利益的会谈可能是许多供水企业合资合作失败的重要原因。总之，招商引资是开展城市公共设施的一条重要途径，公用事业的市场化改革也将进步供水企业的劳动效率，进一步优化资源配置的效率。在这个过程中是有关各方利益的重组和调整，是一场斗智斗勇的博弈过程，各方必须是在理性经济人的根底上，进展充分博弈才能获得令各方满意的最正确结果。经济人假设是市场经济进展讨价还价竞争的根底，经济人就是要追求利润最大化。政府官员不是经济人