制造性企业如何快速大幅提升竞争力1

1、第一讲营营销业务务做先锋锋上市场：红红海VSS蓝海市场可以以以分为为两两种：红红海和和蓝蓝海。在在红海海中中，企企业业经常常杀杀得头头破破血流流，血血本无无归归；在在蓝蓝海中中，企企业则则可可以自自由由自在在地地畅游游，赚赚到比比别别人多多的的钱，没没有竞竞争争压力力，将将竞争争对对手远远远远抛在在后后面。企企业想想从从红海海跳跳到蓝蓝海海，那那就就必须须做做到以以下下几点点：1.不但但但要积积极极正面面思思考，还还要开开创创性的的优优势思思考考企业想从从从红海海跳跳入蓝蓝海海，就就不不但要要积积极正正面面思考考，还还要开开创创性的的优优势思思考考，要要比比竞争争对对手有有竞竞争优优势势，这这

2、样样才能能够够打胜胜仗仗，这这就就是蓝蓝海海策略略。【案例】两个业务务务员到到非非洲卖卖鞋鞋的故故事事这个故事事事有两两个个版本本。版本一：两个个业业务员员到到非洲洲去去卖鞋鞋，发发现非非洲洲人都都不不穿鞋鞋。一个个业业务员员说说，非非洲洲人不穿鞋子子，这这里里没市市场场。而而另另外一一个个业务务员员则说说，不不对，非非洲人人都都没鞋鞋子子穿，这这里的的市市场一一片片大好好。第二二个个业务务员员就是是积积极正正面面的思思考考。版本二：有两两个个业务务员员到非非洲洲去卖卖鞋鞋，因因为为人生生地地不熟熟，便便结伴伴而而行。两两人走走着着走着着，迷迷路了了，而而且又又累累又渴渴，就就坐下下来来休息息

3、。这时时，两两人突突然然发现现一一只饥饥饿饿的狮狮子子，在在不不远处处作作势欲欲扑扑，眼眼看看两人人就就要命命丧丧非洲。见此此情情景，其其中的的一一个业业务务员不不慌慌不忙忙地地从他他的的行囊囊中中，把把他他们公公司司的鞋鞋子子拿出出来来换上上。另外外一一个业业务务员很很纳纳闷地地问问他，难难道换换上上你们们公公司的的鞋鞋子，就就可以以比比狮子子跑跑得快快吗吗？那那个个业务务员员说，不不，我我只只需要要跑跑得比比你你快就就行行了。这这个故故事事告诉诉我我们，仅仅仅积积极极思考考是是不够够的的，还还要要有开开创创性的的优优势思思考考，掌掌握握竞争争优优势，才才能够够打打胜仗仗。2.必须须须能发发

4、掘掘潜在在的的市场场作为一个个个营销销业业务人人员员，如如果果他不不能能开发发潜潜在市市场场，不不能能够看看到到几乎乎是是没有有人人竞争争而而且庞庞大大的市市场场，那那么么他就就没没有资资格格做营营销销业务务员员。如如果果营销销业业务员员有有一个个独独到的的眼眼界，那那企业业就就会是是一一本万万利利，一一枝枝独秀秀。所以以，身身为营营销销业务务人人员，不不能够够只只局限限在在一个个已已经拼拼杀杀得头头破破血流流、眼红红脖脖子粗粗的的市场场上上，而而应应该去去开开创那那个个广大大的的、利利润润优厚厚的的、没没有有什么么竞竞争的的独独占市市场场、潜潜在在市场场，这这就是是冰冰山效效应应带给给人人们

5、的的启启示。【案例】电影泰泰泰坦尼尼克克号在电影泰坦坦尼尼克号号中，被被称为为永永不沉沉没没的巨巨轮轮撞在在一一个看看似似很小小的的冰山山上上沉没没了了。原原来来这个个看看似很很小小的冰冰山山只是是露露出十十分分之一一的的体积积在在水面面上上，其其真真正的的威威胁是是潜潜在于于水水下的的。在商商业业世界界里里，也也同同样存存在在这种种“冰山山效效应”：真正正的的市场场是是潜在在的的市场场，是是不容容易易被发发掘掘的市市场场，大大多多数人人所所看到到的的市场场只只是冰冰山山一角角罢罢了。营销业务务务员需需要要具备备的的条件件（上上）1.营销销销业务务员员须搞搞懂懂产品品知知识及及生生产技技术术作

6、为合格格格的业业务务员，要要想做做好好营销销工工作，必必须首首先先搞懂懂产产品知知识识和生生产产技术术。 首先先先要搞搞懂懂产品品知知识公司产品品品有什什么么性能能、如何何使使用，业业务员员必必须一一清清二楚楚，这这样做做销销售才才不不会言言过过其实实。这是是对对客户户负负责任任，也也是对对公公司负负责责任。 第二二二要搞搞懂懂生产产技技术作为业务务务员，必必须搞搞懂懂产品品的的生产产流流程、生生产条条件件和生生产产能力力。在与与客客户洽洽谈谈生意意的的时候候，要要考虑虑到到客户户需需求与与公公司生生产产能力力是是否有有差差距，公公司能能否否按时时保保质保保量量地完完成成订单单。做不不到到这一

7、一点点的话话，不不但不不能能为公公司司带来来收收益，反反而会会给给公司司制制造麻麻烦烦。 搞懂懂懂不等等于于搞会会必须先明明明确搞搞懂懂与搞搞会会的区区别别：搞搞会会是指指掌掌握这这项项技术术，能能够进进行行操作作，要要搞会会一一项技技术术是需需要要很长长的的时间间去去学习习的的；而而搞搞懂只只是是明白白生生产技技术术的原原理理、产产品品性能能、生产产流流程和和生生产能力力等，不不需要要学学会操操作作，所所以以，要要搞搞懂一一项项技术术或或一种种产产品知知识识，是是不不用花花费费很多多时时间的的。 搞懂懂懂技术术并并不难难凡是大量量量重复复的的技术术，一一般人人都都学得得会会，因因为为它可可以

8、以标准准化化。例例如如，开开车车、操操作作电脑脑等等，虽虽然然都是是很很复杂杂的的技术术，但但是因因为为这些些技技术已已经经被大大量量地重重复复，标标准准化程程度度很高高，所所以一一般般人都都能能学会会操操作。搞搞懂技技术术也是是这这样，不不要以以为为搞懂懂一一项技技术术很难难，只只要在在企企业内内大大量运运用用、重重复复使用用这这项技技术术，即即使使不是是学学这个个专专业的的，也也很容容易易搞懂懂这这项技技术术。2.营销销销业务务员员须准准确确掌握握市市场趋趋势势营销业务务务人员员必必须能能够够掌握握市市场趋趋势势。要要真真正把把握握市场场趋趋势，不不仅需需要要分清清购购买者者市市场和和使使

9、用者者市市场，还还要锻锻炼炼自己己的的判断断力力，并并通通过简简单单有效效的的市场场调调研掌掌控控市场场变变数和和变变化。 购买买买者市市场场和使使用用者市市场场很多人认认认为，市市场的的起起落不不是是一个个人人能操操控控的，这这是一一种种错误误的的想法法。他们所认认认为的的市市场是是指指购买买者者市场场，在在购买买者者市场场里里，这这种种不可可操操控性性是是存在在的的，购购买买者不不与与企业业的的业务务员员签购购买买合同同，企企业销销量量就会会下下降。而而营销销业业务员员需需要掌掌握握的是是使使用者者市市场，使使用者者使使用某某种种产品品是是不会会有有很大大变变化的的，业业务员员就就要深深入

10、入到市市场场基层层，了了解这这种种市场场的的趋势势和和需求求数数量，并并做出出预预测和和计计划。 变数数数及变变化化皆可可掌掌握企业所在在在的市市场场环境境以以及企企业业本身身都都存在在很很多变变数数，例例如如，天天候候的变变数数、市市场场经济济的的变数数、竞争争对对手的的变变数和和企企业管管理理上的的变变数等等等等。但但是是每一一种种变数数，即即使它它变变化再再大大，也也有有一个个范范围，只只要能能控控制这这个个范围围，所所有的的变变数就就都都在掌掌控控之内内。 营销销销业务务员员要有有判判断力力营销业务务务员要要有有自己己的的判断断力力，不不能能人云云亦亦云。这这个判判断断力需需要要在市市

11、场场调研研的的基础础上上锻炼炼、养成成。变数数和和变化化主主要有有四四种情情况况，掌掌握握这个个特特点，对对判断断力力的养养成成也很很有有帮助助： 具有有有稳定定趋趋势的的事事情，占占800% 具有有有多重重选选择的的事事情，占占155% 在一一一定范范围围内变变动动的事事情情，占占55% 万一一一情况况下下才会会发发生的的事事情，几几乎没没有有所以，作作作为营营销销业务务员员需要要积积累数数据据来判判定定市场场，而而不能能以以变数数和和变化化做做借口口，推推托责责任任。 简易易易有效效的的市场场调调研很多人认认认为做做市市场调调研研要花花很很多钱钱、需要要很很长的的时时间、下下很多多的的功夫

12、夫，其其实不不然然，只只要要找到到一一些简简单单有效效的的调研研方方法，就就会既既准准确又又有有效，而而且不不花花什么么钱钱。可可以以采取取的的有效效途途径包包括括： 对样样样板店店进进行信信息息分析析可以在一一一个地地区区选取取有有代表表性性的经经销销商，让让他们们收收集自自己己的销销售售信息息和和数据据，然然后反反馈馈给我我们们，通通过过分析析就就可以以得得出这这个个地区区的的销售售情情况和和趋趋势。而而且对对于于这种种方方式的的调调研，经经销商商也也很愿愿意意帮忙忙，因因为大大家家彼此此利利益与与共共。 对官官官方消消息息进行行分分析政府定期期期会发发布布一些些行行业的的统统计数数据据，

13、有有关关销售售量量、分分布布地域域、供应应商商等方方面面的信信息息。可可以以通过过很很便捷捷的的手段段获获得这这些些资料料，例例如通通过过网络络查查询。 通过过过展览览会会展览会是是是一个个全全国市市场场乃至至全全世界界市市场的的缩缩影，今今天在在展展览会会上上展出出什什么商商品品及各各商商品的的比比例，大大概就就可可以知知道道这个个市市场、这这个商商品品的现现况况和未未来来。在在展展览会会上上，可可以以做一一个个地毯毯式式的数数据据收集集，收收集每每家家企业业、每个个产产品的的信信息。例例如，日日本的的一一些企企业业的展展览览会信信息息收集集就就特别别出出名，他他们一一般般三人人一一组，一一

14、人负负责责看，一一人负负责责做笔笔记记，一一人人负责责照照相，将将所有有展展会内内容容全部部记记录下下来来，最最后后再进进行行汇总总。 原材材材料供供应应商的的信信息分分析析通过原材材材料供供应应商的的信信息收收集集和分分析析，就就可可以根根据据其原原材材料的的供供应情情况况来预预测测该种种商商品的的未未来市市场场走势势。 委托托托学术术机机构调调研研一些学术术术机构构本本身就就是是做研研究究的，可可以请请它它们帮帮助助做一一个个市场场趋趋势分分析析。由由于于它们们是是非盈盈利利性机机构构，还还有有政府府的的资金金补补助，所所以请请它它们做做分分析的的资资金花花费费比较较少少。3.营销销销业务

15、务员员须配配合合产能能及及库存存接接单、销销售 有什什什么卖卖什什么、难难卖能能卖卖有些企业业业经常常发发生这这样样的情情况况：营营销销业务务员员接的的订订单，库库存里里没没有，也也生产产不不出来来；而库库存存里有有的的，能能生生产出出来来的，却却又拿拿不不到订订单单。这这种种情况况就就反映映了了营销销业业务员员没没有很很好好地配配合合产能能及及库存存接接单、销销售。营营销业业务务员必必须须根据据仓仓库有有什什么就就卖卖什么么，企企业能能生生产什什么么就卖卖什什么，做做到难难卖卖能卖卖、有什什么么卖什什么么。 荒田田田VSS良良田一个企业业业应有有成成熟的的销销售市市场场。在在这这个市市场场里

16、，客客户已已经经对企企业业和产产品品很认认同同，即即使使没有有业业务员员的的推销销也也会购购买买，就就好好像是是良良田，不不怎么么耕耕作也也会会长出出好好庄稼稼。而同同时时，也也存存在新新的的市场场、难开发发的市场场，在在这这里，一一般的的业业务员员是是不能能拿拿到订订单单的，这这就好好像像是荒荒滩滩，不不好好开垦垦。在企业中中中，应应该该把市市场场做好好划划分，让让有经经验验的老老业业务员员去去开拓拓新新市场场，去去垦荒荒。同时时让让新业业务务员去去继继续拓拓展展原有有的的市场场，去去守良良田田。这这样样，才才能能调动动所所有营营销销业务务员员的积积极极性，创创造更更好好的业业绩绩。【案例】

17、守良田与与与垦荒荒老人有经经经验，守守着良良田田，即即使使什么么也也不做做，也也能长长出出农作作物物来。而而新人人来来了，就就被派派去去垦荒荒。结果果老老人活活得得很自自在在，而而新新人没没过过多久久就就走了了。这种现象象象在企企业业里同同样样存在在，开开拓业业务务的时时候候，派老老人去做做熟悉悉的的市场场，结结果他他越越做越越容容易，很很轻松松地地就能能完完成业业绩绩考核核，于于是就就放放松了了对对自己己的的要求求，最最后会会堕堕落下下去去。而而新新人来来了了以后后，就就派他他们们去开开拓拓新的的市市场，结结果他他们们一再再碰碰壁，最最后就就离离开企企业业了。针对这种种种情况况，就就应该该让

18、让有经经验验、有有能能力的的人人去垦垦荒荒，让让新新人、能能力弱弱的的人去去接接管良良田田，让让离离开良良田田的老老人人继续续分分得良良田田的收收益益。这这样样，新新人人老人人都都很努努力力，公公司司业务务也也就会会越越来越越好好。 绩效效效奖金金导导引营销业务务务员收收入入的一一部部分是是业业务提提成成，企企业业要制制定定适合合的的制度度，让让老的的业业务员员有有继续续努努力的的积积极性性，让让新的的业业务员员也也有发发展展的空空间间，这这样样业务务员员才能能持持续地地为为公司司带带来收收益益。【案例】奖金提成成成制度度某企业业业业务人人员员的奖奖金金提成成制制度是是这这样的的：如果果业业务

19、员员完完成目目标标，则则按按预定定比比例提提成成；如如果果业务务员员完成成目目标的的880%，则则将提提成成打八八折折；完完成成700%，打打七七折；如如果完完成成低于于770%，则则调回回来来进行行培培训，培培训期期间间只拿拿很很少的的基基本工工资资。另另外外，目目标标完成成率率最低低的的三名名业业务员员，无无论他他完完成了了多多少，也也都调调回回来培培训训。在这种制制制度下下，老老业务务员员虽然然依依靠老老客客户也也能能拿到到很很多提提成成，但但是是有新新业业务完完成成率的的考考核，就就不得得不不继续续努努力。这这个制制度度若与与“让新新员员工守守良良田”的的制度度相相结合合的的话，新新员

20、工工也也能获获得得较好好的的收益益，公公司的的业业务员员留留存率率就就高。公公司的的整整体销销售售业绩绩也也就有有了了保障障。4.营销销销业务务员员须随随订订单附附规规格确确认认书营销业务务务员在在接接订单单的的时候候，必必须和和客客户签签一一个规规格格确认认书书。规规格格确认认书书可以以由由生产产单单位设设计计，根根据据客户户需需求和和要要求逐逐一一列明明相相关条条款款。业业务务员在在接接订单单的的时候候，需需要把把所所有的的产产品技技术术、生生产产技术术，在在规格格确确认书书上上都做做一一个明明确确的确确认认，这这是是必要要的的，否否则则就是是不不负责责任任地接接单单。规格确认认认书的的作

21、作用在在于于： 避免免免日后后发发生争争议议有时候企企企业签签订订单时时，没没有规规格格确认认书书，只只是是给客客户户一个个样样本，客客户当当时时看了了很很满意意。可交交货货期一一到到，客客户户说不不是是当初初他他想要要的的规格格，往往往与与企企业发发生生争议议，企企业没没有有凭证证材材料，就就会处处于于被动动地地位。如如果签签订订合同同时时签订订了了规格格确确认书书的的话，就就会避避免免这种种争争议的的出出现。 大幅幅幅降低低规规格变变更更次数数有时候，客客户在在签签订合合同同以后后，又又有了了新新的想想法法，要要变变更订订单单产品品的的规格格要要求。如如果没没有有签订订规规格确确认认书，说

22、说改就就改改，企企业业的生生产产和交交货货期就就会会受到到影影响，其其结果果必必然降降低低效率率。 掌握握握客户户的的真正正需需求有时客户户户在购购买买产品品的的时候候，对对自己己的的需求求也也不是是很很清楚楚很很具体体。在签签订订规格格确确认书书的的时候候，双双方对对每每一条条规规格和和客客户的的每每一个个要要求都都进进行了了细细化并并明明确下下来来。这这样样，生生产产出来来的的产品品才才是客客户户真正正想想要的的产产品。【案例】了解客户户户真正正的的需求求有一个很很很漂亮亮的的女士士到到服装装店店买一一件件标价价11388000元元的的衣服服，她她的真真正正需求求是是什么么？保暖吗？不是是

23、，如如果是是为为了保保暖暖13388元的的就就可以以了了；美观吗？不是是，如如果是是为为了美美观观133880元元的的就可可以以了；她的真正正正需求求是是为虚虚荣荣，彰彰显显财富富。还有一个个个人去去五五金商商店店买钻钻孔孔机，因因为他他想想在自自家家墙上上钻钻四个个孔孔，然然后后安装装一一个衣衣架架用来来挂挂衣服服。那么么，这这个人人的的真正正需需求就就既既不是是钻钻孔机机，也也不是是四四个孔孔，而而是衣衣架架。在明确客客客户真真正正需求求的的基础础上上，就就可可以有有效效地安安排排销售售计计划。第二讲营营营销业业务务做先先锋锋下营销业务务务员需需要要具备备的的条件件（下下）5.营销销销业务

24、务员员须确确保保账款款如如期回回收收营销业务务务不是是以以销售售为为目的的的的，企企业业是为为了了盈利利，所所以销销售售以后后必必须如如期期收回回货货款。要要做好好账账款如如期期回收收的的工作作，就就需要要了了解以以下下内容容： 卖货货货的是是徒徒弟，收收账的的是是师父父卖货容易易易收账账难难，所所以以说卖卖货货的是是徒徒弟，收收账的的是是师父父。一般般来来说，确确保账账款款收回回的的最好好办办法是是款款到发发货货，否否则则，可可能能出现现两两种不不良良后果果：一是是客客户不不给给钱；二二是客客户户付钱钱后后业务务员员携款款逃逃匿。 交易易易争议议的的快速速有有效处处置置客户拒绝绝绝付款款，一

25、一般来来说说就是是有有交易易争争议出出现现了，例例如质质量量问题题、交货货期期问题题、价格格问问题等等。这种种纠纠纷一一旦旦出现现，就就要快快速速处理理，千千万不不能能拖太太长长时间间。解决决方方法也也是是根据据纠纠纷不不同同各有有不不同： 针对对对质量量问问题纠纠纷纷。可可以以先补补给给客户户合合格的的产产品，并并收回回货货款，然然后再再查查质量量问问题出出现现的原原因因。 直营营营店与与加加盟店店价价位争争议议。直直营营店是是需需要打打招招牌和和广广告的的，它它的售售价价一般般要要比加盟盟店高高一一些，而而如果果它它的价价格格过低低的的话，就就要查查一一查这这个个直营营店店的店店长长有没没

26、有有违反反公公司的的规规定了了。 加盟盟盟店之之间间的窜货货纠纷纷。针对对这这种情情况况，企企业业可以以请请经销销商商自己己组组成一一个个自律律委委员会会，让让他们们自自己去去解解决这种种窜货货纠纠纷。公公司只只站站在居居间间服务务的的立场场，否否则，企企业如如果果亲自自处处理的的话话，不不但但处理理不不好，还还会搞搞坏坏与经经销销商的的关关系。让让他们们自自己处处理理，要要讲讲究一一个个快字字，不不能拖拖拉拉。 经营营营不善善、资金金挪挪用、恶恶性倒倒账账的事事前前防范范。由于于经经营不不善善，经经销销商的的账账款无无法法及时时回回收，造造成这这种种情况况的的根本本原原因一一是是经营营不不力

27、，就就是说说经经营者者的的能力力不不足；二二是由由于于不务务正正业，还还可能能挪挪用资资金金另作作他他用，或或者出出现现恶性性倒倒账之之事事。后后一一种情情况况是有有蛛蛛丝马马迹迹可寻寻的的，可可以以在每每日日的销销售售报表表中中看出出问问题来来，要要提前前做做好预预防防。 账款款款回收收方方式的的变变化 第一一一阶段段，钱钱到出出货货与经销商商商第一一次次打交交道道，要要谨谨慎一一些些，最最好好在经经销销商的的货货款已已经经付了了再再发货货。 第二二二阶段段，货货到收收钱钱与新经销销销商合合作作一段段时时间以以后后，双双方方有了了一一定的的了了解和和信信用积积累累，可可以以让经经销销商在在货

28、货到时时付付款。 第三三三阶段段，月月结现现金金双方合作作作很久久以以后，合合作效效果果也很很好好，经经销销商也也赚赚到了了钱钱，这这时时就可可以以在每每月月结一一次次款，并并让经经销销商一一次次付清清。 第四四四阶段段，授授信额额度度双方计划划划共同同开开发更更大大的市市场场，企企业业就可可以以给予予经经销商商一一定的的授授信额额度度，在在这这个额额度度以内内，经经销商商可可以赊赊账账。不不要要在双双方方一开开始始合作作时时就给给他他授信信额额度，那那样的的话话，经经销销商有有可可能发发生生恶性性倒倒闭来来逃逃避债债务务。而而在在时机机成成熟以以后后，给给他他这样样一一个授授信信额度度，就就

29、不必必担担心他他会会恶性性倒倒闭，因因为他他恶恶性倒倒闭闭的话话，自自己的的损损失会会更更大，他他失去去了了利用用授授信额额度度赚更更多多钱的的机机会。6.营销销销业务务员员没有有说说“不不景景气”的的权力力作为营销销销业务务人人员，没没有说说“不景景气气”的的权权力，因因为他他们们说市市场场不景景气气只是是为为了给给自自己开开脱脱，给给自自己减减少少压力力。要让营销销销业务务员员知道道： 养军军军千日日，用用在此此时时 没有有有不景景气气，只只有有不争争气气 及时时时掌握握市市占率率、普及及率率、上上架架率、销销售信信息息【案例111】提头来见见见某公司老老老总给给销销售经经理理制定定销销售

30、目目标标。销销售售经理理说说：“不不行啊啊，现现在市市场场不景景气气，这这个个目标标是是达不不到到的。要要达到到目目标得得有有两个个条条件：第第一，降降低目目标标数量量；第二二，降降低价价格格。”老老总说说：“两两个个条件件都都不同同意意，这这个个目标标一一定要要达达到，否否则提提头头来见见！”结果，下下下个月月，销销售经经理理笑着着来来找总总经经理，报报告目目标标完成成的的好消消息息。企业里就就就是这这样样，营营销销人员员没没有说说“不景景气气”的的权权力，这这只是是他他们的的推推脱之之词词。那那些些景气气的的时候候养养尊处处优优，不不景景气时时哭哭爹喊喊娘娘的业业务务员都都不不是合合格格的

31、业业务务员。【案例222】市场饱和和和某公司的的的销售售经经理跑跑来来和老老总总说：“我们们的的产品品市市场已已经经饱和和了了，占占有有率要要想想再提提高高，恐恐怕怕要进进行行大规规模模的促促销销和做做广广告了了。”老总问他他他：“我我们的的市市场占占有有率是是多多少？”“3%”，销销售售经理理回回答。老总又问问问他：“第一一，我我们该该去去的城城市市都去去了了吗？”“没有，只只去了了大大城市市。”“第二，已已经去去了了的地地方方，产产品品全都都上上架了了吗吗？”“没有。”“第三，市市场上上的的人都都知知道我我们们公司司产产品的的商商标吗吗？”“有很多多多人不不知知道。”“这样的的的话，市市场

32、就就还还没有有饱饱和，还还有很很大大的拓拓展展空间间啊啊。”可见，必必必须及及时时掌握握相相关销销售售信息息，并并依此此来来分析析市市场的的状状态。没没有不不景景气的的市市场，只只有不不争争气的的销销售。7.营销销销业务务员员须掌掌控控的“三三个数数字字” 营销销销业务务员员必须须掌掌握好好三三个数数字字 每日日日平均均拜拜访客客户户家数数至少6家家家。营营销销业务务员员要坚坚持持每日日拜拜访客客户户，这这种种拜访访不不包括括电电话拜拜访访，而而是是要到到客客户家家里里去访访。合理理安安排拜拜访访行程程，并并在进进门门以后后尽尽快谈谈订订单问问题题。一一般般来说说，每每天每每个个业务务员员要至

33、至少少拜访访66个客客户户，每每个个客户户花花200分分钟时时间间谈订订单单问题题。 每次次次拜访访的的平均均成成交率率至少5000%。要要不断断提提高销销售售人员员的的销售售能能力，做做到每每次次拜访访的的签单单成成功率率高高于5500%。 每次次次成交交的的平均均金金额 业务务务开展展与与交际际应应酬 业务务务员可可以以通过过锻锻炼提提高高自己己的的能力力有些业务务务员在在开开始的的时时候，总总是觉觉得得自己己不不适合合干干销售售，觉觉得自自己己过于于内内向，怕怕见陌陌生生人，不不会交交际际应酬酬。其实实这这些都都是是可以以在在不断断地地实践践中中锻炼炼和和提高高的的。 业务务务开展展不不

34、一定定要要交际际应应酬通过交际际际应酬酬建建立起起来来的合合作作关系系是是脆弱弱的的，很很容容易被被竞竞争对对手手用同同样样的方方法法抢走走。只有通通过规规规规矩矩矩的的业务务开开展方方式式，才才能能发掘掘到到稳定定的的客户户。【案例】百家争鸣鸣鸣与一一枝枝独秀秀有一家企企企业是是百百家争争鸣鸣时代代的的一个个小小公司司。那个个时时候，很很多企企业业认为为市市场很很乱乱，不不给给客户户回回扣，不不去交交际际应酬酬，生生意就就做做不下下去去，结结果果就都都去去通过过交交际应应酬酬开拓拓业业务。而而这家家小小公司司则则不然然，它它们坚坚持持一个个原原则：凡凡是要要回回扣的的不不做，凡凡是要要交交际

35、的的不不做。它它们去去做做那些些正正派的的企企业，这这个市市场场还是是足足够大大的的。最后，这这这个小小公公司一一枝枝独秀秀，每每个月月的的业绩绩翻翻一倍倍，在在短短短一一年的的时时间里里，成成为中中国国最大大的的网络络公公司。 客户户户只认认品品牌不认人有些业务务务员在在做做出了了骄骄人的的成成绩以以后后，便便不不可一一世世，觉觉得得自己己立立下了了汗汗马功功劳劳，公公司司离不不开开他。其其实这这种种想法法是是错误误的的，即即使使是最最优优秀的的业业务员员，离离开了了公公司，公公司也也垮垮不了了，因因为对对于于客户户来来说，他他们只只认认品牌牌，不不认业业务务员。所以，公公公司不不要要不顾顾

36、一一切地地挽挽留这这样样的业业务务员，换换上一一批批新的的人人员同同样样可以以创创造好好的的业绩绩。公司司产产品的的吸吸引力力是是不会会因因为业业务务员的的离离开而而被被带走走的的。营销业务务务的层别别简化化及及有效效管管理营销业务务务需要要进进行有有效效地简简化化和层别别管理。如果果不不能把把管管理分分层层别类类，就就会很很忙忙、很很乱乱，最最后后还不不能能达到到应应有的的效效果。那那么，怎怎样去去分分层别别类类呢？1.决策策策、规规划划、协协商商、执行行层别别简简化在营销业业业务上上，把把所有有的的管理理分分为决决策策、执执行行。管管理理者需需要要做好好的的，就就是是决策策和和规划划，业业

37、务人人员员要做做的的就是是执执行。很多事情情情可以以在在决策策面面、策划划面事先先制定定好好标准准，然然后授授予予执行行人人员8800%甚甚至至900%的执执行行的权权力力，只只要要在这这个个范围围被被授权权的的，执执行行人员员都都可以以直直接执执行行。不不要要什么么都都请示示，这这样既既影影响战战斗斗力，又又耽误误时时效，要要让营营销销业务务人人员能能够够有足足够够的时时间间去处处理理。超超出出授权权才才要请请示示。这这样样才能能够够在第第一一时间间做做最有有效效的行行动动，这这就就是层层别别。在执行上上上，只只要要公司司有有标准准的的，事事前前有约约定定的，营营销业业务务人员员就就不需需要

38、要再回回来来请示示，可可以直直接接做主主决决定，也也就是是第第一时时间间可以以知知道这这个个订单单能能不能能接接，这这个个价格格能能不能能接接，能能不不能采采取取一些些促促销的的活活动。不不要每每一一个执执行行步骤骤都都进行行请请示，那那样只只会会贻误误了了商机机。2.用营营营业日日报报进行行有有效管管理理营销人员员员要每每天天写营营业业日报报，为为了节节省省时间间，可可以将将营营业日日报报格式式化化。销销售售情况况正正常，营营销人人员员只需需要要在日日报报上面面打打勾，时时间很很短短就完完成成了。如如果有有异异常情情况况，再再认认真地地写写。营业日报报报写好好后后要及及时时传给给管管理者者，

39、管管理者者根根据日日报报情况况及及时做做出出反应应。现代经济济济条件件下下的市市场场环境境1.创新新新需求求，创创造市市场场市场和需需需求并并不不是固固定定的，可可以创创新新需求求和和市场场。本来来它它没有有这这个需需求求，可可以以把它它创创新出出来来；本本来来没有有这这个市市场场，但但是是经过过开开创性性的的优势势思思考，这这个市市场场可以以被被创造造出出来。2.地球球球是平平的的世界上的的的国家家，有有先进进国国家，有有落后后国国家；有有开放放的的国家家，也也有封封闭闭的国国家家；既既有有网络络发发达的的国国家，也也有交交通通发达达的的国家家。所有有的的国家家将将来都都会会平起起平平坐，现

40、现在落落后后的国国家家，也也很很快会会和和先进进国国家平平起起平坐坐。地球球是是“平平”的。3.渠道道道为王王将来，谁谁谁掌握握了了市场场渠渠道，谁谁就能能赢赢。营营销销业务务就就是这这样样，再再强强的品品牌牌，再再强强的公公司司实力力，没没有渠渠道道的掌掌握握，也也不不能在在现现代的的市市场上上称称霸。第三讲研研研究开发发好又又快快上研究开发发发概述述1.是有有有中改改善善（发发展展）而而不不是无无中中生有有（发发明）谈到研究究究开发发，很很多人人总总觉得得这这个是是靠靠灵感感、靠脑脑袋袋突发发奇奇想实实现现的，没没有办办法法规范范，也也没有有办办法做做到到有效效管管理，这这是错错误误的。研

41、研究开开发发并不不是是无中中生生有的的发发明，无无中生生有有是没没办办法管管的的。但但是是一般般企企业的的研研究开开发发是有有中中改善善，它它只是是一一个开开发发、发发展展，是是有有脉络络可可寻、可可以管管理理的。2.注重重重的是是改改进而而不不是发发明明一般人都都都认为为，要要去发发明明一个个新新的产产品品，不不是是一件件很很简单单的的事情情，要要投入入大大量资资金金和很很长长的时时间间，还还不不见得得成成功，就就像发发明明一种种新新药一一样样。但但是是在别别人人发明明的的基础础上上，做做一一点改改进进、改改良良，是是现现在最最值值得努努力力的地地方方。要要看看清楚楚自自己的的情情况，来来做

42、对自己己最有有利利的事事情情。“不发明明明只改改进进”，这这句话话是是松下下幸幸之助助在在自己己的的企业业还还很小小的的时候候说说的，他他说：“我们们不不必追追寻寻那些些大大企业业集集团的的发发明，我我们只只要要改进进它它们的的产产品，就就能够够超超越它它们们。”于于是，他他把飞飞利利浦、RRCAA的的发明明经经过改改进进，最最后后做出出来来的电电器器比飞飞利利浦、RRCAA和和其他他的的一些些公公司都都要要好。所所以，“不发发明明只改改进进”是是现现在值值得得研究究开开发、执执行的的一一个有有效效策略略。3.需要要要的是是真真正的的专专家一个真正正正的专专家家，不不在在于他他的的技术术有有多

43、么么高高深莫莫测测，而而在在于他他能能够把把他他的专专业业知识识讲讲给一一般般人听听，并并让他他们们听得得懂懂，这这才才是真真正正的专专家家。研究开发发发的基基本本工作作1.研究究究开发发须须定出出作作业标标准准及标标准准工时时研发必须须须能够够定定出标标准准，这这个个标准准包包括作作业业方法法的的标准准、研发发的的标准准工工时和和标标准工工作作量，所所有研研发发工作作都都能定定出出研发发的的标准准，这这个过过程程中可可以以利用用工工作记记录录及结结果果检查查表表来帮帮助助实现现标标准的的制制定。【案例】捷安特自自自行车车的的研发发长长林先生去去去A自自行行车公公司司出任任研研发长长，由由于他

44、他是是个外外行行，所所以以公司司里里除了了董董事长长以以外没没人人支持持他他做这这个个岗位位。上任第一一一天，公公司的的332个个工工程师师就就来诉诉苦苦，说说人人员透透支支厉害害，要要求再再增增加3322个工工程程师。结结果，林林先生经经过一一个个星期期的的考察察，发发现这这些些工程程师师只花花费费100%的精精力力在研研发发上，其其余时时间间都在在修修改图图纸纸。于于是是，林先生只只增加加了了3个个绘绘图员员专专做绘绘图图。这这样样，工工程程师就就可可以专专心心研发发，效效率就就上上来了了。同时时，林先生还还坚持填填写工作作记录及及结果检检查表，半年以以后，根根据对各各个研发发环节的的考察

45、，他制定定出来研研发标准准和标准准工时。2.研究究究开发发须须定出出开开发进进度度表 Onnn SSccheeddullee（如如期期）、OOn SSpeecc（如如质质）和和OOn CCosstt（如如价价）研究开发发发制定定出出标准准以以后，就就可以以制制定出出一一个开开发发进度度表表，这这个个进度度表表要求求达达到三三项项目标标：Onn Scchhedduulee（如如期）、Onn Sppeec（如如质）和和Onn Coosst（如如价）。表明明一一项研研发发的要要求求要按按时时完成成，并并保证证质质量，同同时产产品品价格格能能够适适合合市场场销销售。开发进度度度表同同时时可以以考考核研

46、研发发人员员的的工作作成成绩，由由于每每个个环节节都都做了了作作业标标准准和工工时时标准准要要求，研研发人人员员达不不到到要求求的的话，就就说明明他他能力力有有问题题。 量产产产交接接、品管管、生产产、采购购划划分分权责责绩绩效衡衡量量（能能力力及努努力力）开发单位位位与生生产产单位位、品管管单单位、采采购外外包包单位位等等怎么么样样划分分权权责呢呢？经常常是是一个个产产品已已经经在生生产产了，还还在改改规规格，这这个责责任任谁负负？这就就需需要建建立立一个个制制度，叫叫做量量产产交接接，也也就是是说说开发发单单位把把这这个产产品品交出出来来的时时候候，它它试试做第第一一个产产品品，并并让让大

47、家家承承认这这个个质量量，说说明按按照照设定定的的条件件和和做法法做做出来来的的产品品是是合格格的的。量产交接接接包括括两两个方方面面：首首先先，研研发发单位位提提供的的这这个产产品品的文文件件，包包括括生产产相相关的的文文件、品品管相关关的文件件、进进料料验收收相相关的的文文件、制制成品品管管相关关的的文件件、出厂厂品品质检检验验相关关的的文件件、采购购相相关的的文文件以以及及相关关单单位所所需需要的的文文件，是是否齐齐全全。此此外外，还还有有一些些工工具、模模具、制制具，是是否齐齐全全。这这两两个方方面面大家家都都认可可了了，才才能能把这这个个责任任转转移到到生生产、品品管、采采购、外外协

48、等等单单位；如如果不不能能认可可，责责任还还在在研发发单单位，量量产交交接接实际际上上是一一个个权责责的的交接接。量产交接接接可以以作作为一一个个产品品从从开发发阶阶段转转移移到量量产产阶段段的的一个个权权责划划分分。做做这这样的的划划分，有有助于于对对研发发单单位的的考考核，也也有助助于于对日日后后执行行单单位的的绩绩效考考核核。研发单位位位和营营销销单位位、生产产单单位一一样样，都都可可以做做绩绩效考考核核，这这并并没有有实实质的的差差别。把把标准准定定完之之后后，研研发发单位位的的管理理可可以纳纳入入一般般管管理。3.研究究究开发发须须建构构标标准化化、模块块化化开发单位位位能不不能能利

49、用用标标准化化、模块块化化来做做管管理呢呢？就是是说说，在在开开发制制定定了标标准准以后后，把把开发发的的产品品变变成一一个个标准准产产品，甚甚至把把它它变成成几几个半半成成品的的标标准模模块块，然然后后来做做一一些管管理理，这这样样到底底能能否实实现现呢？答答案是是肯肯定的的。如果果真真能将将产产品研研究究透的的话话，大大部部分的的产产品就就可可以变变成成标准准产产品、标标准规规格格。即即使使是在在苛苛刻的的条条件下下，客客户要要什什么就就要要给什什么么，也也同同样可可以以实现现。例如，当当当客户户提提出个个性性化要要求求的时时候候，公公司司技术术人人员可可以以跟客客户户讲，你你现在在要要的

50、这这个个产品品，我我有一一个个类似似的的规格格，完完全可可以以满足足你你，而而且且价格格要要比个个性性化定定做做的产产品品低。在在这种种情情况下下，客客户当当然然会接接受受现有有的的规格格。 模块块块乃无无数数人、无无数时时间间、无无数数标准准积积累之之精精华如果能做做做到模模块块化，开开发工工作作基本本上上就与与人人力资资源源、财财务务管理理一一样可可以以有效效地地进行行管管理了了。一个个产产品开开发发的模模块块，是是无无数人人、无数数年年、无无数数标准准积积累出出的的精华华。 大幅幅幅缩短短研研发时时程程、提提高高研发发质质量、降降低研研发发门槛槛以前开发发发都是是从从零开开始始摸索索，现

51、现在有有了了模块块以以后，就就可以以在在800%的地地方方开始始了了，这这不不仅会会缩缩短时时间间，而而且且会减减少少错误误、提高高研研发质质量量，令令门门槛降降低低。综合来看看看，产产品品开发发模模块化化以以后，其其意义义在在于：第第一，开开发的的时时间可可以以缩短短到到原来来的的五分分之之一到到二二十分分之之一；第第二，开开发的的品品质、量量产顺利利的程度度可以以大大幅提提升升，可可以以把以以前前的一些些量产不不顺的的问问题消消除除900%以上上；第三三，开开发的的门门槛可可以以大幅幅降降低。 方向向向、范范围围、参参数数有了模块块块以后后，产产品开开发发就从从原原来的的盲盲目搜搜索索中找

52、找到到了方方向向，并并确确定了了范范围，同同时再再调调试几几个个参数数就就可以以了了。所所以以，研研发发成功功率率可以以从从原来来的的一两两成成提高高到到八九九成成。4.研究究究开发发须须“标标准准架构构，统统一改改法法” 由标标标准架架构构（模模块块）起起步步，依统统一改法法开发发，其其他人人可可接手手高效的产产产品研研发发守则则是是“标标准准架构构，统统一改改法法”。标标准架架构构，就就是是所有有的的开发发从从一个个模模块开开始始，不不是是从零零开开始，这这个模模块块，也也叫叫标准准架架构。所所有开开发发必须须找找出一一个个最接接近近的标标准准架构构来来改，绝绝对不不是是重新新开开始。而而

53、且，改改也不不是是乱改改，要要有一一套套统一一的的改法法和和修正正的的参数数。用标标准准架构构统统一改改法法来做做开开发，开开发就就是是非常常容容易的的事事了。一一般人人员员新进进入入这个个研研发单单位位，只只要要他的的背背景条条件件是符符合合的，他他在两两三三个月月内内就可可以以做开开发发。产品开发发发的一一个个最大大的的困难难，就就是原原来来开发发的的人员员一一旦离离开开，他他所所开发发的的成果果就就没有有人人可以以接接手，会会全部部流流失。而而用标标准准架构构、统一一改改法来来开开发，开开发出出来来的东东西西是一一致致的，即即使有有人人离开开，也也可以以马马上换换人人接手手，研研发成成果

54、果不会会有有所损损失失。 万用用用万灵灵公公式标准，标标准准实际，修修改改上述公式式式的意意思思是，标标准材材质质，标标准准配方方，实实际材材质质，修修改改配方方，它它可以以用用在任任何何行业业，而而且万万用用万灵灵。有没有一一一个标标准准，可可以以放诸诸天天下而而皆皆准？有有没有有一一个标标准准，每每一一次都都可可以完完全全照做做，不不出状状况况？没没有有。标标准准其实实并并不是是能能够完完全全照做做的的，因因为为每一一次次的情情况况，跟跟这这个标标准准都有有差差异，如如果不不能能按照照这这个差差异异去修修改改这个个标标准，那那么这这个个标准准就就一定定是是有问问题题的。企企业根根据据实际际

55、情情况，对对标准准配配方稍稍做做修改改，才才能生生产产出高高质质量的的产产品。 标准准准化和和客客制化以以模模块化化中中转企业一方方方面搞搞标标准化化，另另一方方面面又要要完完全按按照照客人人的的要求求去去做，这这两方方面面会不不会会产生生冲冲突呢？其实实不不冲突突，标准准化跟客客制化的的中转环环节就是是模块化化。人们们所做的的标准化化就是模模块化，模块是是半成品品，这个个半成品品可以根根据客户户的需求求加工成成成品。这样，既能够够有标准准化模块块，又能能够满足足客制化化的个性性化的需需求。例如，手手手提电电脑脑的生生产产。手手提提电脑脑就就是很很多多半成成品品模块块，结结合客客户户订单单需需

56、求，组组装起起来来就变变成成了一一个个特殊殊规规格，而而且模模块块很多多，还还可以以组组成完完全全不一一样样的规规格格。所以，标标标准化化与与客制制化化完全全不不冲突突，因因为它它们们之间间有有模块块化化做中中转转。第四讲研研研究开发发好又又快快下研究开发发发工作作的的管理理1.新品品品开发发企企划及及权权责划划分分很多企业业业都有有一一个困困扰扰，就就是是它们们的的营销销单单位总总是是埋怨怨开开发单单位位，新新产产品开开发发得太太慢慢、太太少少，导导致致销售售的的业绩绩上上不去去，提提出开开发发单位位开开发越越多多的新新产产品越越好好。而而结结果是是，开开发单单位位开发发出出新产产品品以后后

57、，销销售单单位位的业业绩绩仍然然没没有增增加加。出出现现这种种现现象的的原原因，是是企划划和和权责责划划分问问题题没有有解解决好好。 目的的的、需需求求、规规格格及预预定定销量量首先，当当当营销销业业务单单位位要求求开开发单单位位开发发新新产品品的的时候候，营营销单单位位必须须保保证，如如果新新品品开发发满满足预预设设的目目的的、需需求求和规规格格要求求的的话，销销售业业绩绩要有有多多少增增量量。也也就就是说说，如如果开开发发的新新品品满足足了了预设设标标准，而而销量量没没有达达到到预定定目目标的的话话，营营销销单位位要要负责责；如果果新新品没没有有开发发出出来，开开发单单位位要负负责责。这这

58、是是权责责划划分明明确确的环环节节之一一。第二，产产产品开开发发的选选择择权的的明明确。以以前开开发发新产产品品可能能是是营销销业业务选选择择，也也可可能是是老老板指指定定，或或者者开发发单单位自自己己决定定。从现现在在的市市场场环境境和和企业业经经营情情况况来看看，上上述的的决决策方方式式都是是不不对的的。正确确的的做法法应应该是是组组成一一个个新产产品品开发发委委员会会，由由新产产品品开发发委委员会会来来决定定开开发哪哪些些新产产品品。在在新新产品品开开发委委员员会中中，总总经理理是是主任任委委员，相相关的的单单位负负责责人是是委委员。委委员会会审审查通通过过新品品开开发项项目目以后后，再

59、再明确确各各个单单位位的责责任任。例例如如，营营销销业务务单单位同同意意开发发，就就要对对销销量负负责责；开开发发单位位同同意开开发发，就就要要对日日后后开发发出出来的的产产品的的性性能和和单单价负负责责；生生产产单位位同同意开开发发，就就要要对日日后后的顺顺利利生产产负负责。上述委员员员会的的决决定属属于于内部部决决定，除除此以以外外，企企业业还需需让让代理理商商、经经销销商来来做做一个个外外部决决定定。同同样样，代代理理商、经经销商商同同意开开发发，就就要要对销销量量负责责。 企划划划及选选项项 企划划划程序序新产品开开开发的的企企划程程序序包括括55W和和22H，即即Whhaat、WWh

60、oo、Whheen、WWheerre、WWhyy、Hooww、HHoow mmucchh。5W2HHH是一一个个非常常简简单的的工工具，如如果能能善善用这这个个工具具，有有很多多好好处：第一，不不不会错错；第二，不不不会漏漏；第三，容容容易成成功功。 内部部部选项项与与外部部选选项企划做好好好以后后，通通常会会由由开发发单单位先先做做一个个内内部选选项项，也也叫叫专家家选选项。例例如，一一个企企业业要开开发发200个个新产产品品，它它大大概会会有有3倍倍的的备选选量量，即即660个个候候选开开发发新品品。先由由专专家筛筛选选出大大约约2倍倍的的产品品数数量，即即400个个产品品，做做一个个内内